国际商务谈判的准备

国际商务谈判的准备

第四章一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.模拟谈判的方法。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。学习重点学习目标案例导入：一场没有硝烟的交战

问题？我方取得谈判成功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!第一节国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备

一、物质条件准备

（一）国际商务谈判的环境分析

1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系

2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。3.法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

该国法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题合同的效力问题争端的解决方式4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题5.社会习习俗因素不同国家或或地区有着着不同的习习俗，这些些习俗都可可能在一定定程度上影影响业务谈谈判活动。。如在某国国家或地区区，称呼及及衣着方面面合乎规范范的标准是是什么；赠赠送礼品及及赠送方式式有什么习习俗等等。。此外外，，在在公公共共场场合合人人们们对对当当面面批批评评是是否否能能够够接接受受、、人人们们如如何何对对待待荣荣誉誉及及名名声声等等问问题题、、妇妇女女在在业业务务活活动动中中的的地地位位如如何何等等等等，，这这些些社社会会习习俗俗等等都都会会影影响响双双方方意意见见交交流流的的方方式式及及所所采采取取的的对对策策，，是是谈谈判判前前必必须须了了解解的的环环境境因因素素。。6.财财政金金融状状况因因素外债状状况外汇储储备情情况货币的的自由由兑换换支付信信誉税法方方面的的情况况(二)商务务谈判判前的的准备备内容容1.准准备谈谈判所所需要要的必必要文文件、、文具具和工工具书书2.谈谈判会会场的的布置置3.谈谈判座座次安安排4.会会务后后勤工工作二、资资料、、技术术的准准备(一)资料料准备备1.对对与外外贸业业务有有关的的资料料的搜搜集2.正正确评评估自自己3.剖剖析对对手(二)技术术准备备谈判的的技术术准备备包括括明确确双方方价值值区域域，并并在此此基础础上制制定谈谈判纲纲领。。包括括起点点、界界点、、争取取点、、协议议区、、协议议点五五个方方面。。三、国国际商商务谈谈判中中的个个体心心理（一））个性性：性性格、、能力力、素素质（二））情绪绪：喜喜、怒怒、哀哀、乐乐（三））态度度：认认识、、情感感、意意向（四））印象象：感感性认认识（五））知觉觉：整整体反反应第二节节国国际商商务谈谈判的的信息息准备备一、谈谈判信信息的的概念念和作作用信息是一种种可以以减少少不确确定性性的有有价值值的商商品。。国际商商务谈谈判信信息是指反反映与与国际际商务务谈判判相联联系的的各种种情况况及其其特征征的有有关资资料。。1.信信息是是一种种财富富2.信信息是是商务务活动动的先先导3.是谈谈判双方方相互沟沟通的纽纽带4.是商商务谈判判策划的的依据5.是商商务谈判判成败的的决定性性因素作用二、谈判判信息的的搜集国际组织织政府服务性组组织在线服务务公司名录录和时事事通讯(一)国国际商务务谈判调调查的内内容1.有关关谈判对对手的资资料2.科技信信息的具具体内容容3.有关关政策法法规的内内容4.金融方方面的信信息5.有关关货单、、样品的的准备(二)阻阻碍人们们获得信信息的因因素缺乏对于于不同文文化、消消费者偏偏好、市市场需求求的敏感感度对国外有有差异的的环境了了解不充充分不熟悉国国内、国国外的数数据来源源不具备运运用所获获国外数数据的能能力三、谈判判信息搜搜集的原原则1.时效效性原则则2.准确确性原则则3.目的的性原则则4.系统统性原则则5.经济济性原则则6.现场场性原则则7.全员员性原则则四、谈判判信息搜搜集的手手段(一)信信息搜集集的渠道道(二)信信息搜集集的方法法五、谈判判信息的的处理(一)信信息资料料的整理理与分类类信息资料料的整理理与分类类一般分分为五个个步骤(二)信信息资料料的交流流与传递递(三)商商务谈判判信息的的传递和和保密第三节国国际商商务谈判判方案的的准备确定谈判判主题明确谈判判要点挑选谈判判人员草拟谈判判方案制定谈判判措施一、国际际商务谈谈判计划划的特点点(一)合合理性(二)实实用性(三)灵灵活性二、谈判判计划的的制订过过程(一)确确定谈判判主题(二)确确定谈判判目标1.谈判判目标的的内容最高目标标；实际际需求目目标；可可接受目目标；最最低目标标2.设定定谈判目目标层次次3.确定定谈判目目标的注注意事项项上限目标标中限目标标下限目标标(三)拟拟定谈判判要点1.制定定谈判方方案的基基本要求求简明扼要要、具体体翔实、、机动灵灵活2.谈判判方案的的主要内内容（1）确确定谈判判目标（2）规规定谈判判期限（3）拟拟定谈判判议程（4）安安排谈判判人员（5）选选择谈判判地点（6）谈谈判现场场的布置置与安排排三、组建建谈判小小组谈判小组组领导人人、主要要成员、、专业人人员、临临时人员员和后援援人员什么是模拟谈判判?多方参与与;多个议题题；多个利益益；不同利益益。第四节模拟拟谈判一、模拟谈判判的作用(一)模拟谈谈判的必要性性(二)模拟谈谈判的任务二、模拟谈判判的方法(一)沙龙式式模拟(二)实际排排演1.列表模拟拟法2.全景模拟拟法3.戏剧式模模拟三、模拟谈判判的方式(一)组成谈谈判的实验小小组(二)实验小小组制定各自自的谈判计划划表四、模拟谈判判时应注意的的问题(一)科学地地做出假设(二)对参加加模拟谈判的的人员应有所所选择(三)参加模模拟谈判的人人员应有较强强的角色扮演演能力(四)模拟谈谈判结束后要要及时进行总总结第五节时间间、地点的选选择一、选择谈判判的时间(一)时间的的影响(二二)选选择择谈谈判判时时间间应应注注意意的的事事项项二、、选选择择谈谈判判的的地地点点(一一)选选择择对对己己方方有有利利的的谈谈判判地地点点(二二)选选择择环环境境优优美美、、交交通通便便利利的的谈谈判判地地点点(三三)谈谈判判地地点点的的选选择择应应注注意意的的问问题题谈判判地地点点的的选选择择主场场谈谈判判尽获获天天时时、、地地利利、、人和和的的优优势势客场场谈谈判判实地地考考察察，，搜集集第第一一手手资资料料第三三方方所所在在地地当缺缺乏乏对对话话渠渠道道，，或或出出于于公公平平考考虑虑时时选选用用主、、客客场场轮轮流流制制Green模拟拟谈谈判判的的要要求求:每三三组组人人员员,第一一组组:助助谈谈人人第二二组组:Powell先先生生第三三组组:R.Stewart先先生生谈判判目目标标:在在第第三三方方的的协协助助下下寻寻求求解解决决问问题题的的方方法法模拟拟谈谈判判格林林银银行行复习习思思考考题题1.影影响响国国际际商商务务谈谈判判的的背背景景因因素素有有哪哪些些？？2.简简要要说说明明影影响响国国际际商商务务谈谈判判的的法法律律因因素素。。3.在在谈谈判判准准备备阶阶段段，，谈谈判判人人员员需需要要做做哪哪些些方方面面的的工工作作？？4.谈谈判判信信息息在在商商务务谈谈判判中中的的作作用用是是什什么么？？5.谈谈判判的的具具体体目目标标可可分分为为哪哪几几个个层层次次？？6.如如何何做做好好商商务务谈谈判判信信息息传传递递和和保保密密工工作作?7.你你是是如如何何认认识识模模拟拟谈谈判判的的必必要要性性的的?模模拟拟谈谈判判方方式式有有哪哪些些?9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:19:5720:19:57January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:19:57下下午午20:19:571月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:19下午午1月-2320:19January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:19:57下下午8:19下下午午20:19:571月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:19:5720:19:5720:191/1/20238:19:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:19:5720:19Jan-2301-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:19:5720:19:5720:19Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:19:5720:19:57January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20238:19:57下下午20:19:571月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:19下下午1月-2320:19January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/120:19:5720:19:5701January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:19:57下午午8:19下午午20:19:571月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:19:5820:19:5820:191/1/20238:19:58PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2320:19:5820:19Jan-2301-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔