商务谈判过程

第六章商务谈判过程第一节商务谈判开局阶段第二节商务谈判磋商阶段第三节商务谈判结束阶段开局阶段基本任务具体问题的说明建立适当谈判气氛第一节商务谈判开局阶段商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联邦德国友好条约的基础。开局白的技巧一般技巧：1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；2：高级技巧四步骤：1：观察2：寒喧3：提出目的4：取得客户同意错误的开场白卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.买方:它是滚轴型的吗?卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的.买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台?卖方:它比传统型的要贵一点,但…..注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….第二节商务谈判磋商阶段一、谈判磋商的基本思路二、让步的原则、策略三、打破僵局的策略和技巧一、谈判磋商的基本思路假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解决.怎么办呢?谈判磋商的基本思路谈判磋商要掌握以下几个基本思路：1．增加资源2．交集3．切割4．挂钩5减少对方让步须支付的成本面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意.对?错?让步这个词司空见惯,但千万不能让它存在于我们的潜意识里.这只会削弱谈判者达到目标的决心.让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有什么价值,这才是问题的关键.

二、让步的原则、策略持善意让步论者的两个最共同的出发点:1:我先在若干小事上做点让步,目的是“软化”对方的强硬立场.2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬!因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺.“善意”成了了先例一个服装批发发商给零售商商报价,但他已经较低低的价格却遭遭到了对方的的拒绝.他很生气,质问对方:“你为什么这样样,非要我再打折折扣?我这个价格已已经很公道了了!对方说“因为你去年向向另一家零售售商供货时就就打了九折”他说“那是因为我们们上次是第一一次打交道,我是为了拉下下回生意才打打的折扣,是可一不可再再二”对方说:“那好,咱们也有下回回生意要做,就请也按第一一次打交道的的规矩打个折折吧”某位制造商在在和工会经过过一连串旷日日持久的谈判判之后觉得已已经受够了，，于是决定另另外开一轮谈谈判，提出一一个"要么接受、要要么拉倒"的方案，拒绝绝讨价还价。。他开出的薪薪水极为慷慨慨：比工会一一般所期望的的肯定要高，，即使再谈上上一个星期也也未必能得到到这样的条件件。然而工会会的首席谈判判代表并没有有喜形于色，，而只是说：："我们要开会研研究一下你的的提议。"制造商为对手手的谨小慎微微而感到震惊惊。但他该不不该吃惊呢？？工会原以为为还要打一场场持久战，现现在一想，既既然一上来对对方开出的条条件就如此诱诱人，那么再再磨他一星期期还不得钓出出大鱼来？制制造商与工会会之间在谈判判风格上的观观念差异最终终导致了工人人罢工。我们再回来看看第二个让步步的出发点.这种做法将将使对方认为为自己软弱,而更加变本本加厉,而另另一个更根本本的缺陷是:让步的后果不不是推动了谈谈判的进行,而是在使自自己的谈判立立场在向对方方的立场靠拢拢,在“举举手投降”!案例:北方方的狼让步的实质就就是谈判者用用主动满足对对方需要的方方式来换取己己方的需要。。（一）让步的的原则1．维护整体体利益：局部部利益上的让让步换取维护护整体利益2．明确让让步条件：3．选择好让让步时机：让让步时机要恰恰到好处，在在对方没有表表示出任何退退让的可能、、让步不会给给己方带来相相应利益的满满足或不会增增强己方讨价价还价的力量量时，不能做做出让步。4．确定适当当的让步幅度度：幅度大小小根据谈判时时对手的情况况和己方策略略，不宜过大大。5．不要承诺诺做出与对方方同等幅度的的让步。6．力争在关关键问题上使使对方先做出出让步，在次次要问题上己己方可主动让让步。7．不要轻易向对对方让步。8．每次让步步后要检验效效果。案例一位作家和图图书经纪人就就图书代售事事宜进行谈判判。经纪人提提出，他要从从国外销售中中收取比国内内销售更高的的佣金。作家家起初对此很很反感，因为为他觉得这种种做法太专横横，对方只是是在想法设法法偷偷摸摸从从他口袋里拿拿走更多的钱钱。但是经纪纪人后来解释释说，她之所所以要从国外外销售中收取取较高的佣金金是因为她要要和国外的经经纪人对半分分成。实际上上，她的国际际佣金比国内内的还要低。。尽管这一解解释对作家的的收入毫无影影响，但是它它却消除了作作家的误解，，使他对经纪纪人有了好印印象，甚至对对她更加信任任。（二）让步的的实施策略(1)于己无无损策略(2)以攻对攻策略略即交易法(3)强硬式式让步策略(4)通过阻阻止对方进攻攻来避免让步步(5)促使对方让步步的方式(6）出奇不意的的主动让步。用“如果””来阻止对方方的进攻交易法。任何何时候买方在在谈判中要求求你做出让步步时，你也应应主动提出相相应的要求。。如如果你在销售售叉车，最近近卖了一笔大大单给一家仓仓储式五金店店。他们要求求赶在开张前前30天送货。后来来该连锁店的的业务经理打打电话说：““我们商店提提前竣工了，，所以想提早早开张。你能能否提前到下下星期三将叉叉车送来？””不不要回答“好好,没问题”，要要用交易法。。你可以跟这这位业务经理理说：“老实实说，我不知知道能否那么么快送货。我我得同计划人人员确认一下下，看看他们们能有什么办办法。但我可可否问一下，，如果我们能能替你做到，，你能为我们们做些什么？？”强调这一一点能阻止对对方的“软磨磨硬泡”。如如果买方知道道他们每次提提出要求，你你都要求相应应的回报，就就能防止他们们没完没了地地提更多要求求。三、打破僵局局的策略和技技巧（一）僵局产产生的原因1、意见性僵僵局：立场观观点的争执；；信息沟通障障碍；偶发因因素的干扰。。2、情绪性对对立僵局：面面对强迫的反反抗；谈判者者行为的失误误。3、故意制制造的僵僵局。（二）缓缓解僵局局的策略略1．回避避分歧，，转移议议题：暂暂时绕开开陷入僵僵局的议议题，换换其他议议题进行行磋商，，可以拓拓展思路路，调节节气氛，，争取时时间。2．尊重重客观，，关注利利益：克克服主观观偏见和和固执态态度，尊尊重客观观需要，，关注双双方利益益。3．多种种方案，，选择替替代：善善于创造造性提供供多种可可选择的的方案。。4．尊重重对方，，有效退退让：面面对僵局局，多尊尊重和理理解对方方，为了了己方整整体利益益主动有有效地退退让。5．冷调调处理，，暂时休休会：对对僵局进进行冷处处理，暂暂时休会会，中止止谈判、、利用休休会期间间缓和气气氛，冷冷静思考考，加强强沟通，，创造条条件，以以便重新新开始寻寻找双方方共识。。6．以硬硬碰硬，，据理力力争：面面对对方方强加于于己方不不合理的的要求，，以坚决决的态度度据理力力争。7．孤注注一掷、、背水一一战：己己方无法法再微让让步，明明确向对对方表示示，希望望对方能能做出让让步，否否则情愿愿接受谈谈判破裂裂的结局局。一个SALES去客户所所在地与与对方谈谈判,对方部门门经理得得到了老老总的授授权与其其谈判,对方三个个人.所有条款款都解决决了就剩剩下价格格怎么也也谈不拢拢.时间已经经是晚上上8点了.谈判陷入入了僵局局.其委婉地地拒绝了了对方的的报价,离开会议议室.给对方总总经理打打了个电电话:我们很遗遗憾,谈判虽然然取得了了很多的的共识,但目前还还是停滞滞了,你们的谈谈判人员员很优秀秀,为了贵公公司的利利益,价格咬得得非常死死.(这也可以以提高自自己在对对方部门门经理中中的得分分),虽然如此此,我们还是是很希望望能达成成协议,希望能有有机会与与老总直直接谈,因为这可可能不是是部门经经理的权权限范围围了.然后与对对方约在在第二天天谈.(给对方一一个汇报报的时间间),第二天部部门经理理怀者惴惴惴不安安的性情情给老板板汇报,结果老板板表扬了了他.这样对方方会感激激我们,可能便会会帮我方方使力.最后的结结果是对对方在价价格上作作出了让让步,谈判非常常愉快地地结束了了.案例例防范僵局局出现的的方法——如何应应对不关关心与异异议1：不关关心客户表示示不关心心—表示示理解——继续询询问—再再次表示示不关心心—再次次表示理理解—客客户表示示接受——开始询询问2：如何克克服客户户指出的的产品（（交易条条件）的的缺陷—异议？第一步，，表示理理解客户户的顾虑虑第二步，，转移话话题，淡淡化缺陷陷鱼与熊掌掌第三步，，重提利利益，淡淡化缺陷陷切忌越描描越黑一、商务务谈判结结束的判判定（一）从从谈判涉涉及的交交易条件件来判定定1、余留留的分歧歧多大2、是否否进入已已方成交交线3、交易易条件的的双方一一致性（二）从从谈判时时间来判判定是否接近近规定结结束时间间第三节商商务谈谈判结束束阶段一、商务务谈判结结束的判判定二、收场场白的技技巧三、商务务谈判结结束的方方式结束阶段段须注意意的事项项判定进入入结束阶阶段后，，注意1：不能有有单方面面大的让让步2：澄清模模棱两可可的事项项3：利用（（重述））已经达达成的共共识来推推动谈判判，利用用谈判能能给对方方带来的的好处来来拉动谈谈判。4：最后关关头，我我方（销销售方））已经很很疲劳，，这时要要提高警警惕，不不能让对对方用拖拖延、犹犹豫等给给自己造造成情绪绪上的波波动，结结果态度度上表现现出来，，功亏一一篑。5：用一些些小优惠惠促成最最后的签签约。收场场白白1：假设设型收场场白：假假设生意意快做成成，一方方在客户户同意购购买之前前问：““您希望望货物发发到什么么地方？？”2：选择择型收场场白：一一方问：：“您看看是周二二发货好好，还是是周四更更好些？？”3：不客客气型收收场白：：一方说说：“如如果您不不能马上上决定，，我不得得不把它它介绍给给另一个个急于购购买的客客户了。。”4：最后后通牒型型收场白白：一方方说：““如果您您现在不不买，下下星期价价格会涨涨的”什么是收收场白？？收场白是是卖方（（一方））使用的的一种行行为方式式，旨在在暗示和恳恳求一个个承诺，，以便于于买方（（另一方方）在下下一个承诺诺中接受受或拒绝绝这个承承诺。收场白使使用是一一种给客客户施加加压力的的手段，，因为压压力可以促促使人作作出决定定。1：小决决定2：大决决定面对大决决定（生生意）时时使用收收场白的的步骤：：1：总结结利益，，检查是是否有遗遗漏的部部分。2：如没没有，提提议一个个承诺，，这个承承诺会使使生意或或谈判有有所进展展，而且且这个承承诺是客客户能给给予的。。如：““我想下下一步您您最好看看一下这这个系统统的实际际运行情情况”谈判签签约之之后必必不可可少的的重要要工作作环节节—跟进阶阶段因为：：1：：满意意的老老客户户是最最宝贵贵的财财富。。2：老老客户户背后后的新新客户户。3：建建立互互信的的最好好时机机。三、商商务谈谈判结结束的的方式式谈判结结束的的方式式有三三种：：1．成成交。。谈判判达成成协议议，为为实施施商务务交易易创造造条件件。2．中中止。。中止止谈判判有：：(1)有约约期中中止：：双方方约定定恢复复谈判判的时时间，，双方方积极极创造造条件件，按按约期期继续续谈判判。(2)无约约期中中止：：双方方没有有约定定恢复复谈判判的时时间，，视客客观条条件变变化情情况，，再决决定何何时恢恢复谈谈判。。3：破破裂。。双方方没有有达成成协议议而结结束谈谈判。。(1)友好好破裂裂；谈谈判破破裂并并没有有使双双方关关系产产生破破裂。。(2)对立破破裂：：谈判判破裂裂，双双方关关系恶恶化甚甚至破破裂。。达成交交易,并改善善了关关系.达成交交易,但关系系没有有变化化.达成交交易,但关系系恶化化.没有成成交,但改善善了关关系.没有成成交,关系也也没有有变化化.没有成成交,但关系系恶化化.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:20:2713:20:2713:201/1/20231:20:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:20:2713:20Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:20:2713:20:2713:20Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2313:20:2713:20:27January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20231:20:27下午午13:20:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:20下下午1月-2313:20January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:20:2713:20:2701January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:20:27下下午1:20下下午午13:20:271月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:20:2713:20:2713:201/1/20231:20:27PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2313:20:2713:20Jan-2301-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:20:2713:20:2713:20Sunday,January1,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:20:2713:20:27January1,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20231:20:27下下午午13:20:271月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:20下下午1月-2313:20January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/113:20: