市场霸占竞争决胜

市场霸占竞争决胜1目录一、霸占理论二、市场霸占三、霸占时机四、竞争对手五、竞争策略市场霸占竞争决胜2企业必须使用它的“战争武器”，有效地打击竞争对手，有效地遏制对手，有效地侵入对方市场，这样才能达到竞争的目的。如果企业在这场厮杀中缺少强劲的攻击力，就很难攻城掠地，也很难打进这片热土。对一个新企业，没有“霸占”就没有市场；对一个老企业，没有“霸占”就没有发展。市场霸占论的提出市场霸占竞争决胜3

“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的细分市场或策略领域”——美国行销专家麦克尔.波特市场霸占竞争决胜4霸占市场列出对手“五个做什么” 知彼列出自己“五个做什么” 知己对比——列出对方优势、劣势表市场霸占竞争决胜5霸占市场提出霸占课题提出针对对手“做得好的”最佳对策提出针对对手“做得不好的”最佳对策提出针对对手“没有做的”最佳对策提出针对对手“准备做的”最佳对策提出针对对手“正在做的”最佳对策市场霸占竞争决胜61958年，日本丰田汽车首次侵入美国市场，年销量仅有288辆。20年后，其年销量却突破了50万辆，掠去整个美国汽车市场的20%份额。1985年，又上升为25%的份额，把美国市场进口车中的主要竞争对手德国大众汽车远远地甩在后面。丰田汽车的"高招"在哪里呢?案例一市场霸占竞争决胜7原来，在丰田汽车刚进入美国市场之初，就委托了一家当地调研机构去访问“大众”汽车的使用者，以了解他们对“大众”的不满。在“五个做什么”上，丰田公司了如指掌，并指导自己“怎样做”。他们放大车身，增大轮间距，扩大放脚空间，降低能耗，增加马力。他们采取了具有针对性的“市场霸占”策略。经过20余载，终于“车到山前必有路，有路就有丰田车”。这个案例，不仅说明了应该怎样了解竞争对手，同时也提醒企业:你必须弄明白对手是谁?市场霸占竞争决胜8霸占目标如何有效地去了解竞争对手呢？竞争对手准备和正在做什么？为什么那样做？没有做的是什么？做得好的是什么？做得不好的是什么？市场霸占竞争决胜9

企业对竞争对手产品和行销行为进行创新性模仿，从而达到以步步蚕食的目的。一、对竞争对手“做得好的”市场的霸占策略市场霸占竞争决胜10企业瞄准准竞争对对手产品品行销行行为的缺缺陷和劣劣势，通通过攻击击使之愈愈加暴露露，反衬衬出自己己产品的的优势，，从而起起到打击击对方、、宣传自自己优势势的目的的。二、对竞竞争对手手“做得得不好的的”市场场的霸占占策略市场霸占占竞竞争决胜胜11企业抓住住市场空空档迅速速挤占，，或对竞竞争对手手的薄弱弱环节攻攻其不备备，从而而达到占占领市场场的目的的。三、对竞竞争对手手“没有有做的””市场的的霸占策策略市场霸占占竞竞争决胜胜12企业为了了对抗竞竞争对手手，对其其行销方方针和行行销行为为突然进进行袭扰扰，从而而达到打打扰其正正常部署署，为自自己创造造机会的的目的。。四、对竞竞争对手手“准备备做的””市场的的霸占策策略市场霸占占竞竞争决胜胜13企业面对对竞争对对手进行行针锋相相对的进进攻，以以不示弱弱的姿态态，甚至至以同样样的行销销模式、、同样的的行为争争夺每一一寸市场场，从而而达到以以实力占占领的目目的。五、对竞竞争对手手“正在在做的””市场的的霸占策策略市场霸占占竞竞争决胜胜14几种武器器领先性产产品包包括：技技术、功功能性领领先，质质量领先先，高高附加加值领先先，发展展趋势领领先；挑战性价格格包包括：：低成本保保证体系，，市场差价价体系结结算及金金融优惠体体系；摄心性广告告包包括：：独具风格格的广告语语，标新立立异的创创意意，强烈的的听视觉冲冲击力，美美感，强力力度发布；；短宽体渠道道包包括：：短化渠道道网络，宽宽化渠道网网络，短短宽一体化化渠道网络络趋同性合伙伙人包包括括：趋同化化合伙，同同一化合伙伙市场霸占竞竞争决决胜15在市场上，，由于受多多种因素的的影响，不不同的消费费者通常有有不同的欲欲望和需求求，因而不不同的消费费者有不同同的购买习习惯和购买买行为。每一个子市市场上都是是一个有相相似需要的的消费者群群，这就是是市场细分。市场细分———涵义市场霸占竞竞争决决胜16一、地理细细分（根据据地理方位位，把中国国市场分为为华南市场场、华北市市场、华东东市场、华华中市场和和西北市场场；根据地地形，分为为平原市场场、高原市市场、山区区市场）二、人口细细分(年龄、性性别、收入入、文化等等)三、心理细细分(生活方式式：朴素型型、时髦型型、高雅型型等)四、利益细细分(寿险中的的养老、医医疗、意外外、少儿等等)市场细分———方法市场霸占竞竞争决决胜171999年年初，法国国安盛公司司(AXA)霸占巴巴黎保险联联盟(UAP)是法法国金融保保险业发生生的重要事事件。巴黎保险联联盟位于法法国十大保保险公司之之首，年营营业额在1600亿亿法郎左右右；安盛公公司是法国国第二保险险公司，年年营业额为为1060亿法郎。。合并后的安安盛—巴黎黎保险联盟盟公司成为为世界上最最大的保险险公司，在在全球管理理高达3825亿美美元的资产产。案例二市场霸占竞竞争决决胜18日本资生堂堂公司对日日本妇女化化妆品作调调查研究时时，按照妇妇女消费者者的年龄把把所有的妇妇女顾客分分为四种，，即把妇女女化妆品市市场细分为为四个不同同的细分市市场:第一种为15岁—17岁的女女性消费者者，她们正正当妙龄，，讲究打扮扮，追求时时髦，对化化妆品的需需求意识较较强烈，但但购买的往往往是单一一的化妆品品。案例三市场霸占竞竞争决决胜19第二种为18岁—24岁的女女性消费者者，他们对对化妆品也也非常关心心，采取积积极的消费费行动，只只要是中意意的化妆品品，价格再再高也再所所不惜。这这一类妇女女消费者往往往购买整整套化妆品品。第三种为25岁—34岁的妇妇女，她们们大多数人人已结婚，，因此对化化妆品的需需求心理和和购买行为为有所变化化，化妆是是她们的日日常生活习习惯。第四种为35岁以上上的妇女消消费者，她她们又分为为积极派（（徐娘半老老）和消极极派，但也也显示了对对单一的化化妆品的需需求。市场霸占竞竞争决决胜20美国钟表公公司在战前前通过行销销研究和市市场细分，，把美国手手表市场分分为三类不不同的消费费群:第一类消费费群想用最最低的价格格购买能计计时的手表表，他们占占美国手表表市场的23%；第二类消费费群想以较较高的价格格购买计时时更准、更更耐用或式式样更好的的手表，他他们占美国国手表市场场的46%；第三类消费费群想购买买名贵手表表，他们购购买手表往往往作为礼礼物，追求求象征性或或感情性的的价值，这这类消费群群占美国手手表市场的的31%。。案例四市场霸占竞竞争决决胜21那时，著名名的钟表公公司几乎都都是以第三三类消费群群为目标市市场，这些些公司主要要制造名贵贵手表，广广告宣传和和推销活动动主要集中中在礼品购购买季节(如学校举举行毕业典典礼、圣诞诞节)进行行，而且主主要通过大大百货商店店、珠宝商商店推销。。就是说，，那时占美美国手表市市场69%的第一、、二类消费费群的需要要没有得到到满足，这这里存在着着最好的市市场机会。。市场霸占竞竞争决决胜22美国钟表公公司通过行行销研究和和市场细分分发现了上上述情况之之后，选择择第一、二二类消费群群为其目标标市场，并并且迅速进进入这两个个细分市场场。这家公公司根据第第一、二类类消费群的的需要，适适当安排行行销组合，，发展行销销策略，制制造了一种种叫做“天天美时”的的物美价廉廉的手表，，一年内保保修，而且且利用新的的分销渠道道，通过百百货商店、、超级市场场、廉价商商店、药房房等各种类类型的零售售商店，大大力推销““天美时””手表，结结果很快就就提高了市市场占有率率，成为当当时世界上上最大的钟钟表公司之之一。市场霸占竞竞争决决胜23目录一、霸霸占理论论二、市市场霸占占三、霸霸占时机机四、竞竞争对手手五、竞竞争策略略市场霸占竞竞争决决胜24准确的市场场定位“为最需要自自己的人服服务”，是一些些销售人员员多年的经经验积累得得出的信条条。需要才才能导致欲欲望，消费费与购买的的欲望是形形成市场的的前提条件件。只有当企业业所提供的的产品或服服务同消费费者的需要要在层次与与方位相一一致的情况况下，行销销活动才是是有效的。。然而常常常会有这样样的情况，，销售人员员们一般只只注意到消消费者的某某些需要，，争先恐后后地满足，，而消费者者的另一些些需要却因因为未被注注意到而未未被满足。。成功的行销销策略首先先必须认真真地寻找自自己的目标标市场，寻寻找真正属属于自己的的“上帝””。更通俗地说说市场定位位就是企业业决定为那那些人服务务以及服务务什么的问问题。市场定位市场霸占竞竞争决决胜25“万宝路””本是美国国菲利普··莫里斯公公司专门为为妇女开发发出的一种种香烟品牌牌，但该品品牌的香烟烟自1924年投放放市场以后后，一直销销售平平。。二战结束之之后，菲利利普·莫里里斯公司聘聘请了著名名的广告专专家李奥··贝纳为其其重新进行行策划，李李奥·贝纳纳当时提出出了一个大大胆的计划划，即放弃弃妇女市场场，进入男男人市场。。案例五市场霸占竞竞争决决胜26李奥·贝纳纳认为:妇妇女吸烟人人数比较少少，以妇女女作为目标标市场，即即使付出极极大的努力力，也很难难创出名牌牌；反之，，如果以男男人作为自自己的目标标市场，只只要策划得得当，就很很可能取得得成功。为了把万宝宝路香烟打打入男人市市场，李奥奥·贝纳重重新塑造了了万宝路的的形象，为为其制定了了新的广告告策略，选选择了一些些有男子汉汉气质的人人作广告模模特，结果果，万宝路路成功地打打入了男人人市场，并并成为当今今世界第一一名牌。市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜27集中中主主要要力力量量最大大限限度度地地发发挥挥企企业业的的相相对对优优势势提高高行行销销活活动动的的效效率率和和效效益益理想想的的市市场场定定位位市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜28分得得开开打得得进进赚得得到到行销销界界认认为为理理想想的的市市场场定定位位应应当当是是的市场市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜29分得得开开：：指目目标标市市场场应应具具有有与与其其它它市市场场明市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜30打得得进进：：在需需求求有有限限的的情情况况下下，，只只有有相相对对优优势势比比较较明明显显的的企企业业才才具具有有竞竞争争实实力力。。所所以以企企业业必必须须将将自自身身相相对对优优势势比比较较明明显显的的市市场场作作为为自自己己的的目目标标市市场场。。企业业优优势势有有绝绝对对、、相相对对之之分分，，相相对对优优势势是是多多方方面面的的，，可可以以是是资资源源上上的的、、成成本本上上的的、、技技术术上上的的，，也也可可以以是是位位置置上上的的，，所所以以认认真真、、仔仔细细的的分分析析消消费费者者需需求求的的各各个个方方面面，，就就可可能能发发现现适适合合自自身身相相对对优优势势的的目目标标市市场场。。只有有具具有有相相对对优优势势才才可可能能““打打得得进进””，，只只有有““打打得得进进””才才可可能能使使其其成成为为企企业业的的目目标标市市场场。。市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜31赚得得到到：：市场场容容量量大大有足足够够多多的的潜潜在在顾顾客客来来购购买买企企业业所所提提供供的的商商品品市场场潜潜力力大大能长长期期地地在在这这一一市市场场经经营营下下去去，，并并有有所所拓拓展展；；如如果果市市场场潜潜力力小小，，市市场场进进入入成成本本难难以以通通过过长长期期的的经经营营收收益益得得以以弥弥补补竞争压力力小激烈的市市场竞争争必定导导致经营营成本本的上上升。所所以目标标市场的的选择应应尽可可能避开开竞争的的锋芒。。市场霸占占竞竞争决胜胜321973年，美美国吉利利公司通通过市场场调查发发现，美美国8360万万30岁岁以上的的妇女中中，大约约有6490万万人（78%））为了自自身的美美好形象象而定期期刮除腿腿毛和腋腋毛，这这和她们们的衣着着趋向于于较多的的“暴露露”有关关。在这些妇妇女中，，大约有有2300多万万人是通通过购买买各种男男用刮胡胡刀来美美化自身身形象的的，在这这方面的的花费每每年高达达7500万美美元，相相比之下下，美国国妇女花花在眉笔笔与眼影影上的钱钱一年不不过6300万万美元，，花在染染发剂上上的钱是是5900万美美元，无无疑这是是一个极极具诱惑惑力的潜潜在市场场。案例六市场霸占占竞竞争决胜胜33如果能够够将男子子用的刮刮胡刀加加以改进进，使其其更好地地满足妇妇女的特特殊需要要，定能能够赢得得“芳心心”，独独占市场场。于是，吉吉利公司司大胆决决策，于于第二年年推出了了“雏菊菊”牌女女性专用用刮毛刀刀。这种种刀的刀刀头部分分与男用用刮胡刀刀并无区区别，只只是刀架架选用了了色彩鲜鲜艳的塑塑料，握握柄由直直型改为为弧型以以便于妇妇女使用用，并在在上面压压印了一一朵美丽丽的雏菊菊。此产品一一经问世世，立即即成为畅畅销品。。市场霸占占竞竞争决胜胜34一、大量量行销阶阶段市场处于于初级阶阶段，消消费者需需求的满满足几乎乎空白，，企业可可以大量量生产与与竞争对对手类似似的产品品，依靠靠众多的的渠道大大量推销销。这样做的的好处在在于成本本低、市市场覆盖盖快速。。例如：个个人寿险险早期的的产品市场定位位的演进进市场霸占占竞竞争决胜胜35二、差异异化行销销此阶段，，企业生生产不同同特点、、风格、、质量和和尺寸的的产品。。基于消费费者有不不同爱好好，而且且爱好会会随着时时间的推推移有所所变化，，消费也也在寻求求差异化化。市场定位位的演进进市场霸占占竞竞争决胜胜36就产品而而言，目目前大陆陆寿险市市场已经经基本进进入了差差异化行行销时代代。例如如：分红红保险、、万能寿寿险、投投资连接接保险的的相继推推出，就就是分别别针对风风险承受受能力不不同消费费者而销销售的；；重疾保保险、健健康医疗疗险的也也是基于于客户不不同的保保障需求求而设计计的。寿险产品品需要差差异化，，寿险公公司的经经营同样样也需要要差异化化。一家家风险管管控方面面很优秀秀的寿险险公司，，它能给给客户提提供的服服务决非非其它公公司可以以相提并并论。寿险的差差异化行行销市场霸占占竞竞争决胜胜37为此，我我公司将将在2001年年加强品品质管理理体系的的建设和和品质关关键指标标的监控控，使之之与国际际标准接接轨。新契约作业指标承保率、撤单率、犹豫期退保率、标准件出单时间、问题件占比等风险管理指标问题件占比、死差益、赔付率、拒付率等理赔服务指标结案率、结案时间、调查时效等强调：成本与效率强调：风险管理与品质强调：服务与品牌市场霸霸占竞竞争决决胜38三、目目标行行销企业无无法为为一个个广阔阔市场场上所所有的的消费费者服服务。。因为为这样样的市市场消消费人人数太太多，，分布布太广广，消消费的的需求求差异异也有有很大大差异异。而而且市市场上上竞争争主体体在增增多，，市场场的空空白点点越来来越少少。企业不不应到到处与与人竞竞争，，而应应采用用所谓谓“田田忌赛赛马””的策策略，，用自自己的的优势势和别别人的的劣势势竞争争，也也就是是确定定本企企业最最有吸吸引力力的、、最有有效服服务的的细分分市场场，在在细分分市场场上确确立自自己的的经营营优势势。市场场定定位位的的演演进进市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜39例如如：：银银行行保保险险针针对对喜喜欢欢自自行行选选择择保保险险的的人人而而销销售售；；上上海海的的一一些些合合资资寿寿险险公公司司推推出出的的女女性性保保险险，，其其销销售售目目标标也也比比以以前前较较为为明明显显。。但目目前前大大陆陆的的寿寿险险市市场场仍仍处处于于快快速速发发展展阶阶段段，，差差异异化化的的产产品品刚刚刚刚起起步步，，目目前前仍仍可可以以通通过过类类似似大大量量行行销销的的手手段段迅迅速速扩扩大大销销售售。。寿险险市市场场的的饱饱和和程程度度和和竞竞争争激激烈烈程程度度决决定定了了旨旨在在瞄瞄准准某某一一消消费费群群体体的的目目标标行行销销时时代代还还未未真真正正到到来来。。市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜40在日日本本，，““意意见见””已已成成为为一一种种价价值值昂昂贵贵的的特特殊殊商商品品，，并并出出现现了了专专门门经经销销““意意见见””的的公公司司。。1987年年，，日日本本实实践践技技术术协协会会创创办办了了一一家家专专门门从从事事经经销销意意见见的的公公司司。。该公公司司广广开开““意意见见””之之源源，，虚虚心心听听取取、、广广泛泛征征求求社社会会各各界界人人士士对对企企业业行行销销，，包包括括改改进进和和开开发发产产品品、、提提高高服服务务质质量量、、更更新新行行销销方方式式等等各各项项活活动动的的意意见见、、改改进进方方法法和和其其他他建建议议，，并并将将收收集集到到的的各各种种意意见见加加以以整整理理、、分分门门别别类类，，然然后后出出售售给给工工厂厂、、公公司司、、商商品品及及其其他他企企业业组组织织。。目前前，，该该公公司司已已和和500多多名名不不同同年年龄龄、、层层次次、、职职业业、、地地区区的的消消费费者者建建立立了了固固定定联联系系，，请请他他们们经经常常不不断断地地对对各各种种商商品品与与服服务务提提出出意意见见。。同同时时，，还还大大登登广广告告，，欢欢迎迎各各界界人人士士打打电电话话或或登登门门送送意意见见，，公公司司将将付付给给一一定定的的报报酬酬。。顾客客的的意意见见，，正正是是各各企企业业千千方方百百计计想想得得到到的的重重要要信信息息。。因因此此，，经经销销意意见见公公司司已已成成立立，，许许多多企企业业便便纷纷纷纷和和他他签签订订合合同同，，要要求求购购买买该该公公司司的的““意意见见””商商品品。。案例例七七市场场霸霸占占竞竞争争决决胜胜41日本本福福纲纲，，有有家家在在战战后后一一直直默默默默无无闻闻的的小小企企业业叫叫““尼尼布布奈奈””，，仅仅有有三三十十几几人人，，专专门门生生产产雨雨衣衣、、游游泳泳帽帽、、卫卫生生带带等等橡橡胶胶制制品品，，因因销销路路极极差差而而濒濒于于破破产产。。身为为董董事事长长的的多多川川博博，，偶偶然然从从一一份份日日本本人人口口普普查查报报告告中中了了解解到到：：日日本本每每年年出出生生250万万婴婴儿儿。。他他想想，，如如果果每每个个婴婴儿儿每每年年用用两两块块尿尿布布，，一一年年就就需需要要500万万块块，，如如果果销销往往国国外外，，市市场场就就更更广广阔阔了了。。于于是是，，多多川川博博毅毅然然决决定定创创立立名名牌牌尿尿布布，，尼尼布布奈奈变变成成了了专专业业尿尿布布公公司司。。结结果果，，几几年年功功夫夫，，该该公公司司经经营营的的尿尿布布就就已已称称霸霸日日本本，，后后又又打打入入国国际际市市场场，，占占世世界界尿尿布布销销量量的的1/3，，尿尿布布取取得得了了15项项专专利利。。1978年年，，日日本本天天皇皇把把一一枚枚奖奖章章奖奖给给了了多多川川博博，，这这家家以以““长长袖袖善善舞舞””善善于于经经营营而而著著称称的的尼尼布布奈奈由由此此开开始始引引人人注注目目，，并并被被称称为为““世世界界尿尿布布大大王王”。案例八市场霸占占竞竞争决胜胜42目录一、霸霸占占理论二、市市场场霸占三、霸霸占占时机四、竞竞争争对手五、竞竞争争策略市场霸占占竞竞争决胜胜43在企业行行销管理理过程中中，每一一环节互互相衔接接，形成成有机的的结合。。但市场场机会分分析处于于行销管管理过程程的起点点，它直直接影响响和制约约企业行行销管理理过程的的各个环环节。通过市场场机会分分析，企企业目的的就能够够符合市市场的的变化。。这是以市市场导向向来确定定企业目目的的新新观念。。市场霸占占竞竞争决胜胜44一、市场场机会分分析1、企业业行销管管理过程程中的出出发点企业行销销管理过过程中的的每一个个环节都都是下一一个环节节的基础础，不能能割裂也也不能跳跳跃，而而市场机机会分析析则是这这个过程程的起点点，如果果缺少该该环节，，后面的的诸环节节就失掉掉了存在在的基础础。机会分析析市场霸占占竞竞争决胜胜45一、市场场机会分分析2、企业业制定策策略规划划的重要要依据通过市场场机会分分析，企企业目的的就能符符合市场场的变化化。这是是一种以以市场导导向来决决定企业业目的的的新观念念。机会分析析市场霸占占竞竞争决胜胜46一、市场场机会分分析3、企业业产品决决策的基基础市场机会会分析为为产品决决策提出出开发的的方向，，指明潜潜在的发发展趋势势，从而而使产品品开发能能够在市市场导向向的基础础上进行行。机会分析析市场霸占占竞竞争决胜胜471、在最最大限度度的范围围内搜集集意见询问调查查法通过上门门或问卷卷调查的的方式来来搜集意意见和建建议德尔菲法法通过轮番番询问征征求专家家意见召开座谈谈会召开消费费者座谈谈会、企企业内部部人员座座谈会、、销售人人员座座谈会会、专家家座谈会会等课题招标标法将某些方方面的环环境变化化趋势对对企业行行销造成成的影响响以课课题的的形式进进行招标标或承包包，由中中标的科科研机构构或承包包的的专门小小组在一一定期限限内拿出出他们的的分析报报告头脑风暴暴法将有关人人员召集集在一起起，没有有任何限限制，对对任何人人提出出的建建议，哪哪怕是异异想天开开，都不不能批评评二、如何何寻找和和识别机机会市场霸占占竞竞争决胜胜482、产品品/市场场分析矩矩阵它将产品品分为现现有产品品和新产产品，市市场也相相应地分分为现有有市场和和新市场场，从而而形成了了一个有有四个象象限的矩矩阵，企企业可以以在这四四个象限限的满足足程度上上寻找和和发现市市场机会会二、如何何寻找和和识别机机会市场霸占占竞竞争决胜胜493、聘用用专职或或兼职的的专业人人员进行行市场机机会分析析完善的市市场信息息系统和和经常性性的市场场研究工工作是企企业寻找找和识别别市场机机会的基基础和关关键，企企业必须须给予高高度的重重视二、如何何寻找和和识别机机会4、建立立完善的的市场信信息系统统和进行行经常性性的市场场研究市场霸占占竞竞争决胜胜50目录一、霸霸占占理论二、市市场场霸占三、霸霸占占时机四、竞竞争争对手五、竞竞争争策略市场霸占占竞竞争决胜胜51竞争力量量新竞争对手的进入难易程度替代品威胁的可能性买方的讨价还价能力供方的讨价还价能力现有竞争对手之间的竞争程度这五种力量影响了行业内的成本、价格、投资以及投资回报率决定一个企业盈利能力的关键是行为目标市场霸占占竞竞争决胜胜52产业发展展霸占愿愿望的目目的非常常简单：：建立对未未来最接接近真实实的假设设，借以以培养预预先主动动塑造产产业发展展所需的的预知能能力。霸占愿望望市场霸占占竞竞争决胜胜53这是一场场在影响响产业转转型的方方向和形形式方面面，确立立自己公公司在智智力上的的领先地地位之争争。霸占愿望望市场霸占占竞竞争决胜胜54它可以使使公司具具备领先先到达未未来并保保有领先先地位的的潜力；；可赋予予公司发发展方向向以特色色；可使使公司控控制所在在产业的的发展方方向，从从而掌握握自己的的命运。。其要诀诀在于未未来尚未未来到之之前就看看到未来来。霸占愿望望市场霸占占竞竞争决胜胜55要想首先先到达未未来，管管理统御御者要么么能看到到别人看看不到的的商机，，要么就就得凭借借抢先建建立专长长，以便便利用其其他公司司利用不不了的商商机。霸占愿望望市场霸占占竞竞争决胜胜56人们发现现，很少少有管理理统御者者能够针针对10年后的的产业景景象，为为自己公公司描绘绘出十分分诱人的的蓝图。。平安销售售渠道的的拓宽：：直销、团团险、交交叉销售售、银行行代理、、收展制制、经纪纪人、互互联网、、电话销销售霸占愿望望市场霸占占竞竞争决胜胜57竞争对手手的目标标、假设设和目前前策略将将会影响响某个竞竞争对手手做出反反应的可可能性、、时间选选择、性性质和强强度。竞争对手手的强项项和弱点点将会确确定其发发起策略略行动或或对策略略行动做做出反应应的能力力，以及及应付周周围及行行业内所所发生事事件的能能力。竞争对手手的潜在在竞争能能力有以以下几个个方面：：潜在竞争争能力市场霸占占竞竞争决胜胜58竞争对手手在各个个领域的的潜在竞竞争能力力如何？？其最佳佳能力在在那个职职能部门门？其最最差能力力在那个个职能部部门？竞争对手手如何符符合其策策略一致致性检验验的要求求？随着竞争争对手的的日趋成成熟，在在那些潜潜在竞争争能力中中有无可可能出现现一些变变化？这这些变化化将随着着时间而而增长还还是减少少？1、核心竞竞争市场霸占竞竞争决决胜59如果竞争对对手增长，，潜在竞争争能力将会会增长还是是减少？在在哪些领域域？在人员、技技能和生产产能力方面面，竞争对对手的增长长能力如何何？在财务方面面，竞争对对手随时间间增长如何何？它能随随行业而增增长吗？它它能增长市市场占有率率吗？随增增长对筹集集外部资金金的敏感性性如何？想想要取得良良好的短期期财务成果果吗？2、增长能能力市场霸占竞竞争决决胜60竞争对手对对其他竞争争对手的行行动做出迅迅速反应的的能力和发发动及时进进攻的能力力如何？这种能力有有下列四种种因素来确确定：未支配的费费用成本品牌宣传攻攻势销售队伍的的能力尚未推出的的新产品3、迅速反反应的能力力市场霸占竞竞争决决胜61竞争对手的的固定成本本相对于变变动成本的的情况如何何？未利用用的成本威威力如何？？这些情况况将影响对对变化可能能做出的反反应竞争对手对对各个职能能领域内变变化的条件件和反应能能力如何？？服务方面的的竞争？4、适应变变化的能力力市场霸占竞竞争决决胜62行销活动中中的逐步升升级？竞争对手能能否对可能能发生的事事件做出反反应？持续高涨的的通货膨胀胀率？使现有后援援过时的技技术变化？？经济衰退？？4、适应变变化的能力力市场霸占竞竞争决决胜63工资率的增增长？将会影响本本企业的政政府最有可可能采用的的规章？竞争对手有有无推出的的障碍，这这种障碍将将趋向于阻阻止其按比比例缩减或或剥夺其在在行业中的的经营活动动？竞争对手是是否与其母母公司的其其他单位分分享设施、、销售人员员？这些情情况会对适适应性造成成抑制且可可能妨碍成成本控制。。4、适应变变化的能力力市场霸占竞竞争决决胜64竞争对手对对维持一场场长期的较较量的能力力如何？这这种能力可可能会对收收益或成本本增加压力力吗？这种种能力将要要考虑下列列三个职能能：资本投入管理部门之之间的一致致性其财务目标标中的长时时间水平5、持久耐耐力市场霸占竞竞争决决胜65公司对商机机的规模与与状况有了了进一步的的认识，才才能减少不不确定性。。一个公司在在穷尽了对对未来的分分析判断后后，必须通通过实际行行动来学习习，搞原始始市场测试试，与竞争争对手进行行合作开发发以及研究究竞争激烈烈的技术等等等。市场霸占竞竞争决决胜66目录一、霸霸占理论论二、市市场霸占占三、霸霸占时机机四、竞竞争对手手五、竞竞争策略略市场霸占竞竞争决决胜67四种企业主主体根据著名行行销专家菲菲力普.科科特勒的竞竞争策略，，企业分成成四种类型型：捍卫型攻击型追击型游击型市场霸占竞竞争决决胜68捍卫型———市场领导导者如：通用汽汽车、可口口可乐、麦麦当劳该企业占有有市场的垄垄断地位，，拥有最大大的市场份份额。市场场占有率在在42%-74%左左右四种企业主主体市场霸占竞竞争决决胜69攻击型———市场后卫卫企业如：福特汽汽车、百事事可乐、汉汉堡王该企业通常常是行业中中的第二号号或第三号号公司，他他们在市场场上的地位位与份额均均次于领导导者，但具具备与霸主主相竞争的的实力。他他们喜欢抓抓住机会，，即向霸主主发起猛烈烈攻击，积积极侵夺市市场利益。。市场占有有率在26%-42%左右四种企业主主体市场霸占竞竞争决决胜70追击型———市场场跟随者者如：克莱莱斯勒、、苹果电电脑市场占有有率在9%-26%左左右四种企业业主体市场霸占占竞竞争决胜胜71市场补充充者———游击型型该企业以以专业化化为核心心，经过过市场细细分选择择产品。。他们在在大公司司的夹缝缝中生存存，没有有竞争实实力，但但有生存存基础。。一旦遇遇到强者者的侵略略，就有有可能被被吞并。。他们最最喜欢对对无人注注意或无无暇顾及及的市场场采取入入侵策略略。市场场占有率率在1%-9%左右四种企业业主体市场霸占占竞竞争决胜胜72竞争策略略的制定定随着竞争争的激化化，企业业有必要要采取位位次竞争争策略来来取胜。。位次策略略的目标标就是排排出徒劳劳的竞争争，通过过对后援援及产品品的革新新，创造造出最适适当和最最有效的的竞争关关系市场霸占占竞竞争决胜胜73第一位企业：包围战术稳定市场稳定竞争采用包围战术和第二位保持差距在竞争中，处于第一位的企业的基本策略是稳定整个市场使整个行业在价格、市场占有率、技术、销售方面不再发生激烈的竞争，要以自己为中心稳定市场。要点是和第二位企业保持差距竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜74第二位企业：位次策略注意市场变化，争取在新领域领先看准时机向第一位挑战到力量用尽时和第一位休战在竞争中，处于第二位的企业的基本策略是在力量用尽时，一面和第一位休战，一面抢在市场变化前，在新领域成为第一，然后看准时机向第一位挑战。竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜75第三位企业：适应策略和第一位同盟向第二位进攻，把第二位打败联合第五位以下组成集团，使市场不稳定第三位企业的策略，是和第一位企业结成同盟，联合第五位以下企业，把市场搞的不稳定，寻造机会超过第五位以下企业，再以第一位企业为目标竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜76第四位企企业：协协调策略略和第一位位协调共共存稳定市场场到别的领领域倾注注力量竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜77在依照经经营规模模决定胜胜败的企企业竞争争中，后后卫企业业是弱者者，经常常肩负着着很大的的负担，，后卫企企业的发发展也会会困难重重重。对于后卫卫企业来来说，如如何从自自己的地地位出发发迅速地地适应环环境变化化，是最最重要的的问题。。竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜78后卫企业业的策略略路线扩大市场场占有率率，相对对轻视资资本收益益率既扩大市市场占有有率，也也扩大收收益率保持一定定的市场场占有率率，同时时重视资资本收益益率确保市场场占有率率，不得得不牺牲牲收益率率牺牲市场场占有率率，扩大大收益率率既减少市市场占有有率，也也减少收收益率竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜79发动竞争争行动进攻前卫卫企业，，随之而而来的战战斗将不不可避免免地使后后卫企业业在前卫卫企业的的优势面面前耗费费掉资源源。进攻的基基本规则则是不用用想象的的策略去去正面进进攻，无无论后卫卫企业拥拥有什么么样的资资源或实实力。竞争策略略的制定定市场霸占占竞竞争决胜胜80发动竞争争行动1、拥有有一个持持久的竞竞争优势势后卫企业业必须拥拥有一种种超前卫卫企业的的明显的的、持久久的竞争争优势，，无论是是在成本本还是在在别具一一格方面面。优势是低低成本，，公司能能够靠削削价获得得相对于于前卫企企业的地地位改善善，或以以行业平平均价格格赚取更更高的差差额，从从而使公公司能在在销售或或技术开开发上再再投资。。持久性确确保后卫卫企业在在前卫企企业能进进行模仿仿之前有有足够长长的时期期来填补补市场份份额空隙隙。市场霸占占竞竞争决胜胜812、在其其他方面面程度接接近后卫企业业必须有有某种办办法部分分或全部部地抵消消前卫企企业的其其他固有有优势。。如果后卫企企业采用别别具一格策策略，它还还必须部分分地抵消前前卫企业从从规模、率率先行动者者优势其他他原因中获获得的自然然成本优势势。除非后卫企企业保持自自己的成本本与前卫企企业接近，，否则，前前卫企业将将用它的成成本优势抵抵消后卫企企业的优势势。发动竞争行行动市场霸占竞竞争决决胜823、具备某某些阻挡前前卫企业报报复的办法法后卫企业必必须有一些些削弱前卫卫企业报复复的办法。。必须使前前卫企业不不愿或不能能对后卫企企业实施旷旷日持久的的报复，得得到这样的的效果不是是由于前卫卫企业自身身的情况就就是由于后后卫企业选选择的策略略。如果没有一一些阻挡报报复的办法法，进攻将将促使能压压倒后卫企企业的前卫卫企业做出出不顾自己己竞争优势势的反应。。拥有资源源和稳固地地位的前卫卫企业一旦旦卷入战斗斗就可能用用进攻型的的报复使后后卫企业付付出无法承承受的经济济和组织代代价。发动竞争行行动市场霸占竞竞争决决胜83平安3-5年发展目标标全球500强规模世界400优品质市场霸占竞竞争决决胜84500强按照资产总额或者销售总额进行统计强调规模按照公司经营绩效和规模进行综合评定强调品质400优（5年平均净资产回报率、当年净资产回报率、市场价值、销售收入）