商务谈判第十二讲商务谈判中的心理

商务谈判第十二讲-商务谈判中得心理运用商务谈判中的个性个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。气质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、迟钝、灵活性低性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。谈判能力能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。

特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。商务谈判手的风格类型领导型——主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。跟随型：惯于随动进攻型：主动攻击，善于挑刺防守型：以守为攻闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题谈判高手的十种典型优秀特征为人着想、自重和尊重他人、为人正直、公正、坚韧、责任感、灵活、幽默感、自律、精力旺盛商务谈判中的期望心理谈判期望心理谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。期望产生于需要，是对实现需要的期待。期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的高低有密切的联系。谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判断后形成的。期望理论动力=效价×期望值。动力：一个人受激励的程度。效价：个人对某一成果的价值估计。期望值：通过某种行为达到预期成果的可能性。期望的运用

谈判者可以通过帮助本方成员或对对手的调整使他们的个人目标的效价提升，进而提高他们实现目标的期望值，来增强动机水平和激励强度。注意点：期望水平有其两面性谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露在价格谈判上，如果卖方能通过谈判说服对方，使对方能提高对目标对象的效价评价，价格谈判就容易取得成功。商务谈判的感觉和知觉感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。常见的知觉习惯第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。商务谈判情绪绪的调控商务谈判情绪绪情绪是人脑对对客观事物与与人的需要之之间关系的反反映。商务谈判情绪绪是参与商务务谈判各方人人员的情绪表表现。在谈判桌上，，过激的情绪绪应尽量地避避免。当有损损谈判气氛、、谈判利益的的情绪出现之之后，应尽量量缓和、平息息或回避，防防止有害的僵僵局出现导致致谈判的流产产情绪调控的原原则注意保持冷静静、清醒的头头脑要始终保持正正确的谈判动动机将人事分开商务谈判中常常用的心理技技巧攻攻心是谈判一方利利用使对方心心理上不舒服服（如使有负负罪感）或感感情上的软化化来使对方妥妥协退让的策策略。常见的形式有有以下几种：：以愤怒、指责责以人身攻击以眼泪或可怜怜相谗媚讨好唬一种以恐吓、、威胁为主体体特征，以强强硬手段为基基本做法的心心理战。该种种心理战制造造的是恐惧，，并借恐惧的的效果达到击击退对手的目目的。“唬”的手法法有两种：高压(阳唬））诡诈（阴唬））诱是以利诱、引引诱、诱惑等等为主体特征征，以软的手手段为基本做做法的心理战战。“诱”的手法法有：利诱主要的实施方方式是投其““所好”，满满足“所欲””。在填满其其欲壑之后，，封其嘴，灭灭其锐气而实实现谈判目标标。“利””依法法可分分为：：小利出格之之利违章之之利违法之之利情诱心理战战中““诱””的主主要手手法，，其核核心是是一个个“情情”字字。情情可以以使对对手心心理产产生疑疑惑和和犹豫豫。而而情的的资源源非常常丰富富，谈谈判人人容易易采集集利用用。旧情，即具具有历历史的的交情情。如如过去去有过过往来来，有有过交交易，，有过过思仇仇等。。而旧旧情又又可以以再分分为直直接之之情与与间接接之情情。前前者为为当事事人之之间的的情，，后者者为通通过第第三者者而搭搭上的的情。。新情，，即通过过谈判判刚建建立的的交情情。如如通过过良好好的印印象、、沁心心的礼礼仪、、和睦睦的交交往，，甚至至某些些仗义义解难难的行行为也也可给给陌生生的关关系注注入友友情、、亲情情、摹摹情。。搅心理战战的主主要手手法之之一。。它的的外部部形象象是““捣乱乱”和和“干干扰””，瞄瞄准的的是谈谈判对对手的的神经经。“搅””形心心理战战中有有两种种威力力较大大的““搅””：单单搅与与乱搅搅。单搅是是指就就对方方某件件事或或某些些话题题纠缠缠不放放，评评个不不休的的做法法。乱搅是是指对对多个个事件件与话话题同同时纠纠缠不不放、、评个个不休休的做做法。。商务谈谈判中中心理理挫折折的防防范与与应对对商务谈谈判中中的心心理挫挫折含义人在追追求实实现目目标的的过程程遇到到自己己感到到无法法克服服的障障碍、、干扰扰而产产生的的一种种焦虑虑、紧紧张、、愤懑懑或沮沮丧、、失意意的情情绪心心理状状态。。心理挫挫折的的行为为表现现攻击退化病态的的固执执畏缩心理挫挫折的的预防防和应应对心理挫挫折的的预防防消除引引起客客观挫挫折的的原因因提高心心理素素质心理挫挫折的的应对对要勇于于面对对挫折折摆脱挫挫折情情境情绪宣宣泄9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20231:47:42下下午午13:47:421月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:47下下午1月-2313:47January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/113:47:4213:47:4201January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:47:42下下午1:47下下午13:47:421月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20231:47:42下午午13:47:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月231:47下下午午1月-2313:47January1,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/113:47:4313:47:4301January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:47:43下下午1:47下下午13:47:431月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。13:47:4313:47:4313:471/1/20231:47:43PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2313:47:4313:47Jan-2301-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。13:47:4313:47:4313:47Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有