商务谈判概述过程

商务谈判

NegotiationSkills为什么需要谈判？人生就是一场谈判人人都可能成为谈判者与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位领导讨论个人工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情；有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。为什么需要商务谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性。思考：商务谈判有消失的那一天吗？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

对谈判的若干认识谈判，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。1/19/2023商务谈判

商务谈判概述、商务谈判过程第一章谈判概述谈判的定义美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”简单地说：

谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。谈判的特征谈判是通过协商达成一致的过程谈判是合作与冲突的对立统一谈判是有其价值评判标准经济效益谈判成本社会效益谈判是有一定利益界限的谈判是科学与艺术的结合和体现商务谈判判的概念念、特征征与职能能概念商务谈判判是指具具有法人人资格的的交易双双方，为为了协调调其经济济关系，，满足贸贸易需求求，围绕绕涉及双双方利益益的标的的物的交交易条件件，彼此此通过信信息交流流、磋商商协议达达到交易易目的的的行为与与过程。。特征与职职能特征普遍性交易性利益性价格性职能实现购销销获取信息息开拓发展展博弈论与与谈判现代科学学发展一一个最引引人注目目的成果果之一，，就是博博弈论科科学的发发展以及及将博弈弈论的研研究成果果引入不不同的科科学研究究领域。。从20世世界70年代，，博弈论论在经济济领域的的应用，，研究许许多经济济现象和和经济行行为都可可以被理理解为某某种博弈弈问题，，都可以以用博弈弈方法进进行分析析研究。。近年来来，随着着博弈论论运用的的领域越越来越广广泛，博博弈理论论在谈判判活动中中的应用用也越来来越受到到人们的的关注，，引起了了人们的的兴趣。。将复杂的的、不确确定的谈谈判行为为通过简简洁明确确的博弈弈分析使使研究进进一步科科学化、、规范化化、系统统化，寻寻找出某某些规律律性的东东西，建建立某种种分析模模式，从从而构建建谈判理理论分析析的基础础框架。。谈判理论论以博弈论论解谈判判“博弈论论”译自自英文GameTheory，，其中Game一词英英文的基基本含义义是游戏戏。如果果你注意意观察发发生在你你身边的的一些事事情，哪哪怕是下下棋、打打牌这种种休闲娱娱乐活动动，你会会发现许许多“游游戏”都都有这样样一个共共同特点点，即策策略或计计谋起着着举足轻轻重的作作用。因因为，当当确定了了游戏的的基本规规则之后后，参与与游戏各各方的策策略选择择将成为为左右游游戏结果果的最关关键因素素。观察现实实社会，，我们平平时不以以游戏相相称的十十分重要要的活动动，如经经济活动动中的经经营决策策、政治治活动中中的竞选选、军事事领域中中的战斗斗等，如如果抽象象出他们们的本质质特征，，也都与与一般游游戏一样样，是在在一定规规则之下下，参加加方的决决策较量量，这就就是博弈弈现象。。这也是是博弈论论应用广广泛的重重要原因因。博弈有多多种形式式，这里里我们主主要借助助于经典典博弈问问题分析析，建立立谈判合合作的基基本模式式。“囚徒困境境”是一一种非合合作性的的博弈状状况。假假设有两两个嫌疑疑犯被分分别关在在隔离的的房间里里受审，，他们彼彼此之间间无法进进行交流流和通气气。警察分别别向两名名嫌疑犯犯表明：：如果一个个人招供供，而同同伙不供供，招供供的会关关半年，，同伙将将被关10年，，如果都招招供，将将被各判判5年徒徒刑。如都不招招供，将将各判刑刑一年。。我们知道道，对这这个博弈弈来讲，，两个嫌嫌疑犯最最佳的策策略和选选择就是是双方都都不认罪罪。但监禁半半年是最最吸引人人的，所所以，每每个嫌疑疑犯都可可能有承承认的动动机，这这样，双双方可能能都会认认罪，结结果是各各监禁五五年。-1，-1-10，-0.5

-0.5,-10

-5,-5囚徒2不坦白坦白

不坦白坦白囚徒1现在让我我们在这这里使用用博弈论论的假定定，即把把上例中中的结果果假定成成一个““合作解解”和一一个“不不合作解解“。所所谓合作作解就是是指王二二和李五五在成交交价格上上达成了了一致意意见，从从而使旧旧车交易易顺利完完成。不不合作解解则是指指两人在在价格上上讨价还还价，相相持不下下，未能能达成一一致协议议。如果果两人未未能合作作，王二二仍保留留他的旧旧车，其其利益仍仍为3000元元，李五五依旧拥拥有他的的5000元，，王二的的风险值值为3000元元，李五五的为4000元，所所以，不不合作解解的总值值为3000+4000=7000元。从从合作解解来看，，如果王王二将车车买给了了李五，，对李五五来说，，这辆车车值4000元元，另外外，双方方还有一一个分享享的利益益。如3500是交易易价格，，王二赚赚得了500元元，李五五会节余余500元，合合作解的的总值是是4000+500+3000+500=8000元，，显然，，这比不不合作增增加了1000元的价价值。在博弈基础上上的谈判程序序我们可以将谈谈判过程分为为三个步骤：：一是建立风险险值；二是确立合作作的剩余；三是达成分享享剩余的协议议。1、建立风险险值建立风险值是是指打算合作作的双方对所所要进行的交交易内容的评评估确定，例如，要购买买某一商品估估计可能的价价格是多少，，最理想的价价格是什么？？最后的撤退退价是多少？？总共需要多多少资金，其其他的附带条条件是什么？？这其中包括括产品风险、、资金风险、、社会风险、、舆论风险等等。在这里就是王王二对车3000元的估估价和李五对对车4000元的评估。。在实际交易中中，情况远比比这要复杂得得多，首先，，许多合作项项目的风险值值的确定，本本身就是一个个庞大的系统统工程，收益益也的长远的的，短期内难难以确定。其其次，还取决决于谈判的双双方是竞争者者或是合作者者，前者双方方的利益是对对抗的，后者者双方的利益益是一致的，，显然后者的的风险值比较较容易确定。。2、确立合作作剩余风险值确定后后，会形成双双方合作的剩剩余，就是我我们上面所说说的1000元，但是，，这里如何分分配？却是最关键的的问题，双方方的讨价还价价、斗智斗勇勇就是为了确确定双方的剩剩余。关于剩剩余的分配，，从来没有统统一的标准，，一般取决于于双方实力的的对比和谈判判策略与技巧巧的运用。实实际上，对于于许多谈判项项目来讲，合合作的剩余是是多少？也是是一个难以确确定的未知数数，因为合作作剩余还应该该包括一些附附加的利益。。现代谈判观念念认为：谈判判不是将一个个苹果拿来后后，商量怎么么分，而是要要想法把蛋糕糕做大，让每每一方都能多多分。这一点已被博博弈理论所证证明，即变和和博弈。变和和博弈研究的的是进行不同同的策略组合合，使博弈各各方的得益之之和增大。这这就意味着参参与谈判（博博弈）各方之之间存在着相相互配合，即即在各自的利利益驱动下自自觉、独立采采取的合作的的态度和行为为。大家共同同合作，将利利益扩大，使使每一方都多多得，结果是是皆大欢喜。。3、达成分分享剩余的协协议我们认为谈判判是一种不确确定性的行为为，即使谈判判是可能的，，你也无法一一定会保证谈谈判会成功。。如果谈判不不能坚持下去去，各方就不不能进行有效效的合作，也也就无法创造造新的价值，，实现更大的的利益。阻止谈判顺利利进行和各方方有效合作的的最大障碍，，就是谈判各各方难以在如如何分割或分分享价值问题题上达成一致致协议，即我我们通常所说说的确定成交交价格。当然然，这里的““成交价格””含义较广，，包括以价格格为主的一切切交易条件。。就上例来讲，，剩余是指王王二对车3000元的评评价和李五对对车4000远评价之间间的差额1000元，究究竟这一剩余余应该怎样分分配，是平均均还是不平均均，取决于许许多不确定的的因素，实际际上，诸多的的谈判，人们们即使对双方方合作的剩余余是多少也很很难确定。就就公平理论来来讲，有许多多分配方法，，如果他们都都能认识到达达成协议对他他们彼此都有有益的话，双双方的谅解与与合作是完全全可能的。达成协议，是是谈判各方分分享合作剩余余的保证，也也是维系各方方合作的纽带带。公平理论与谈谈判（一）公平理理论的基本内内涵美国行为科学学家亚当斯在在60年代提提出的公平理理论，最有代代表性，并在在人们的社会会实践活动中中产生了深远远的影响。亚亚当斯根据人人们认知公平平的基本要素素，确立了这这些要素相互互间的函数关关系，从而归归纳出衡量人人们分配公平平感的公式，，即Op/Ip=Or/Ir式中O指结果果，即分配中中的所获，包包括物质的、、精神的或当当事者认为值值得计较的任任何事物；I指投入，即即人们所付出出的贡献，也也包括精神、、物质的和相相关的任何要要素；P代表感受公公正或不公正正的当事者；；r代表比较中中的参照对象象，这可以是是具体的他人人或群体的平平均状态，也也可以是当事事者自身过去去经历过的或或未来所设想想的状态。（二）人们对对不公平感的的消除当人们感觉到到吃了亏而产产生不公平的的时候，就会会心存不满或或产生怨恨，，进而影响到到整个情绪与与行为。后果果是极其消极极的。为了恢恢复公平感，，就需要消除除产生不公平平的根源，一一般采取以下下几种调整措措施：第一，从实际际上扩大自己己所得Op，，或增大大对方的贡献献Ir，以以及减少自自己付出Ip，或减减少对方所得得Or。但但实际上，除除I外，其其他三种情况况自我不能控控制，所以，，恢复公平的的主要方式是是减少自己所所献I。第二，改变参参照对象，以以避开不公平平。改变对比对象象，可以很快快消除人们的的不公平感。。有句老话，，叫做“比上上不足，比下下有余”就是是指改变参照照对象后，人人们的心理状状态。第三，退出比比较，以恢复复平衡。现实生活中，，人们不公平平感的产生多多是在参照物物的比较下形形成的，所以以，消除不公公平感的最简简单办法，就就是退出比较较，当比照物物消失后，不不平感也随之之消失。（三）“公平平”的判定标标准我们探讨公平平的基本内涵涵，以及人们们为了消除不不公平感所采采取的方式，，那么，关于于公平有没有有一个大致的的分配标准呢呢？或者说，，人们根据什什么来确定公公平分配方法法呢？1、关于公平平的四种分配配方案的理论论探讨在西方文化中中，人们对公公正的研究主主要考虑两个个方面，一是是把什么样的的因素投入对对公正的“运运算”，二是是采取什么样样的分配方式式。对谈判的中的的“公正”问问题的研讨及及评判标准，，可以用对策策论的专家们们经常讨论的的一个例子，，就是在两位位谈判当事人人之间——穷穷人和富人之之间如何“公公正”地分享享200美元元。方案一：以心心理承受的公公平为标准，，按150：：50的比例例分配，富人人拿多的一份份。因为在心理上上，50美元元对穷人来说说是个大数目目。穷人失去去50美金相相当于富人失失150美金金。这种以心心理承受为标标准的划分也也有一定的道道理。例如，，一些社会团团体的赈灾救救助活动，经经常是按人们们收入的多少少进行募捐。。方案二：以实实际需要的补补偿原则为标标准。按上述述分配比例，，但是让穷人拿拿多一份，它它对于双方的的实际需要来来说是合理的的。即对弱者者实行补偿原原则。例如，，世界上的国国家可以分为为穷国和富国国，或者是发发达国家和不不发达国家，，许多谈判就就是免除穷国国欠富国的债债务。联合国国的一些常设设机构、组织织对一些不发发达国家和地地区的援助、、投资等也属属此例。方案案三三：：以以按按比比例例平平均均分分配配为为标标准准，，即即100：：100，，穷穷人人与与富富人人各各得得200美美元元的的一一半半。。这种种分分配配表表面面看看也也很很公公正正，，但但由由于于富富人人的的税税率率比比穷穷人人高高，，富富人人拿拿到到这这100美美元元后后，，缴缴税税后后的的剩剩余余要要比比穷穷人人少少，，所所以以，，有有人人也也指指责责这这种种分分配配不不公公平平。。但但在在现现实实中中，，由由于于这这种种方方法法简简便便易易行行，，是是最最为为常常见见的的分分配配方方法法，，而而且且也也是是其其它它演演变变分分配配的的基基础础。。诸诸如如子子女女继继承承遗遗产产，，企企业业或或社社会会发发放放的的救救济济金金等等。。方案案四四：：以以实实际际所所得得平平等等为为标标准准，，按按142：：58的的比比率率分分配配，，富人人在在拿拿到到142美美元元之之后后需需纳纳税税84美美元元，，最最后后实实际际所所得得58美美元元，，与与穷穷人人不不够够纳纳税税的的58美美元元正正好好相相等等。。这这种种分分配配方方式式经经常常用用于于企企业业给给职职工工的的工工资资较较低低，，但但通通过过较较高高的的福福利利待待遇遇找找齐齐的的做做法法来来实实现现。。商务务谈谈判判基基本本原原则则1、、合合作作原原则则参与与谈谈判判各各方方都都是是合合作作者者，，而而非非竞竞争争者者，，更更不不是是敌敌人人。。商务务谈谈判判基基本本原原则则2、、互互利利互互惠惠原原则则立场场争争辩辩和和谈谈判判结结局局不不理理想想的的误误区区诊诊断断：：过早早地地就就谈谈判判问问题题下下结结论论；；只追追求求单单一一结结果果；；误认认为为一一方方所所得得，，即即另另一一方方所所失失；；谈判判对对手手的的问问题题应应该该由由他他们们自自己己来来解解决决。。原则则之之二二：：互互利利互互惠惠原原则则找出出互互利利的的解解决决方方案案：：识别别共共同同利利益益，，问问：：我们们之之间间有有无无维维持持关关系系的的共共同同利利益益？？我们们之之间间有有什什么么样样的的合合作作和和互互利利机机会会？？如果果谈谈判判破破裂裂，，我我们们会会有有什什么么损损失失？？有没没有有共共同同的的原原则则，，双双方方都都可可以以遵遵守守？？相互互满满足足彼彼此此的的不不同同利利益益替对对方方着着想想，，让让对对方方容容易易作作出出决决策策：：让对对方方觉觉得得解解决决方方案案即即合合法法又又正正当当；；让对对方方觉觉得得解解决决方方案案对对双双方方都都公公平平；；对方方的的先先例例是是让让对对方方作作出出决决策策的的原原因因之之一一。。原则则之之三三：：注注重重利利益益而而非非立立场场如何何识识别别利利益益因因素素？？多问问““为为什什么么？？””－－您您为为什什么么特特别别注注重重……..多问问““为为什什么么不不？？””－－您您为为什什么么不不去去做做…………意识识到到谈谈判判每每一一方方都都有有多多重重利利益益所所在在；；人类类最最根根本本的的需需要要可可能能就就是是谈谈判判中中最最强强的的利利益益所所在在，，通通常常被被忽忽略略将双双方方的的利利益益列列在在一一个个单单子子上上，，备备忘忘并并激激发发你你的的灵灵感感。。原则则之之三三：：注注重重利利益益而而非非立立场场表达达和和陈陈述述利利益益所所在在的的技技巧巧：：积极极陈陈述述利利益益所所在在，，要要有有说说服服力力；；承认认对对方方的的利利益益所所在在；；既坚坚持持原原则则（（维维护护具具体体利利益益）），，又又要要有有一一定定的的灵灵活活性性；；对问问题题做做硬硬式式处处理理，，对对人人做做软软式式处处理理。。原则则之之四四：：人人与与问问题题分分开开“我我是是否否对对人人的的因因素素给给予予了了足足够够的的重重视视””每个个谈谈判判者者所所追追求求的的利利益益双双重重性性：：实质质利利益益与与人人际际关关系系误区区是是：：要要么么混混为为一一谈谈；；要要么么对对立立起起来来“生生意意不不在在，，人人义义在在””————先先解解决决人人的的问问题题思想想观观念念情感感表表露露言语语交交流流原则则之之四四：：人人与与问问题题分分开开如何何解解决决思思想想观观念念问问题题：：不妨妨站站在在对对方方的的立立场场上上考考虑虑问问题题；；不要要以以自自己己为为中中心心推推论论对对方方意意图图；；相互互讨讨论论彼彼此此的的见见解解和和看看法法；；让对对方方参参与与到到谈谈判判达达成成协协议议中中；；找寻寻让让对对方方吃吃惊惊的的化化解解冲冲突突的的行行动动机机会会；；给对对方方留留““面面子子””。。原则则之之四四：：人人与与问问题题分分开开如何何解解决决情情感感表表露露问问题题：：交流流要要有有针针对对性性。。关注注和和了了解解谈谈判判对对方方的的情情绪绪变变化化；；让对对方方的的情情绪绪得得到到发发泄泄；；使用用象象征征性性的的行行为为缓缓解解情情绪绪冲冲突突。。如何何解解决决言言语语交交流流问问题题：：认清清交交流流的的障障碍碍；；主动动耐耐心心倾倾听听并并认认可可对对方方的的想想法法；；将你你的的表表达达让让对对方方听听明明白白；；原则则之之五五：：坚坚持持使使用用客客观观标标准准使用用客客观观标标准准的的原原则则公平平有有效效的的原原则则；；科学学性性原原则则；；先例例原原则则。。原则则之之五五：：坚持持使使用用客客观观标标准准如何何建建立立谈谈判判的的客客观观标标准准：：建立立公公平平标标准准：：标准准要要独独立立于于双双方方的的意意愿愿；；标准准要要公公平平和和合合法法；；标准准在在理理论论上上应应可可行行。。建立立公公平平的的分分割割利利益益的的步步骤骤：：“一一个个切切，，一一个个选选””轮换换法法、、抽抽签签法法、、掷掷币币法法、、第第三三者者选选择择法法（（仲仲裁裁））等等。。谈判判的的主主要要类类型型按谈谈判判方方式式的的不不同同分分：：纵纵向向谈谈判判、、横横向向谈谈判判按人人数数区区分分：：一一对对一一谈谈判判、、小小组组谈谈判判按涉涉及及的的内内容容分分：：技技术术贸贸易易谈谈判判、、服服务务协协议议谈谈判判、、机机器器设设备备谈谈判判、、工工程程项项目目谈谈判判、、产产品品交交易易谈谈判判、、资资金金谈谈判判合同同谈谈判判、、非非合合同同谈谈判判按谈谈判判地地点点分分：：主主场场、、客客场场、、中中立立地地谈谈判判按谈谈判判各各方方表表现现态态度度分分：：合合作作型型、、竞竞争争型型国际际商商务务谈谈判判、、国国内内商商务务谈谈判判按谈谈判判的的正正式式程程度度分分：：正正式式谈谈判判、、非非正正式式谈谈判判谈判判的的构构成成谈判判的的基基本本要要素素谈判判主主体体、、谈谈判判客客体体、、谈谈判判议议题题、、谈谈判判环环境境（政政治治、、经经济济、、法法律律、、宗宗教教习习俗俗与与文文化化环环境境、、时时间间、、地地点点等等））谈判判议议题题谈判判主主体体谈判判客客体体谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判背背景景谈判判主主体体的的分分类类谈判判主主体体分分为为：：行行为为主主体体和和关关系系主主体体关系系主主体体：：有资资格格参参加加谈谈判判，，并并能能承承担担谈谈判判后后果果的的自自然然人人或或组组织织、、实实体体等等。。即即谈谈判判参参与与的的公公司司等等实实体体。。构成成条条件件：：1、、谈谈判判关关系系的的构构成成者者。。2、、直直接接承承担担谈谈判判后后果果。。3、有有行为为能力力和谈谈判资资格。。行为主主体：：通过自自己行行为完完成谈谈判任任务的的人。。即谈谈判参参与的的公司司等实实体指指派实实际进进行谈谈判的的人员员。行为主主体特特征：：1、亲亲自参参加谈谈判。。2、通通过自自己行行为完完成谈谈判任任务。。谈判客客体即参与与谈判判的主主体所所共同同关心心的指指向物物。任何可可以买买卖转转让的的有形形、无无形的的物品品或者者权利利等都都可以以是商商务谈谈判的的客体体。谈判议议题谈判双双方共共同关关心并并希望望解决决的问问题。。谈判议议题就就是谈谈判的的内容容是谈谈判者者利益益的体体现。。一场谈谈判可可以有有多个个议题题，也也可以以只有有一个个议题题。提问：：通常常的谈谈判议议题有有？商务谈谈判的的程序序准备阶阶段-选择择对象象-背景景调查查-组建建班子子-制定定计划划-模拟拟谈判判谈判阶阶段—开局局—磋商商—协议议履约阶阶段—后续续合作作—落实实总结结商务谈谈判开开局阶阶段良好的的开局局是成成功的的一半半。开局阶阶段的的基本本任务务1、具具体问问题的的说明明———4P：purpose（目目的））、plan（（计划划）、、pace（进进度））、personalities（成成员））2、建建立适适当的的谈判判气氛氛3、开开场陈陈述谈判开开局气气氛的的营造造礼貌、、尊重重；自自然、、轻松松；友友好合合作；；积极极进取取商务谈谈判开开局策策略协商式式开局局、坦坦诚式式开局局、慎慎重式式开局局、进进攻式式开局局商务谈谈判报报价阶阶段报价：：报价基基础报价原原则（（P44-45）第一、、报价价果断断。第二、、报价价明确确。第三、、报价价简洁洁。报价形形式报价先先后还价：：第一、、善于于提问问。第二、、就事事论事事。第三、、还价价合理理。商务谈谈判磋磋商阶阶段原则：：把握气气氛；；次序序逻辑辑；掌掌握节节奏；；沟通通说服服让步策策略1、让让步原原则：：维护护整体体利益益；明明确条条件；；选择择时机机；确确定幅幅度。。2、让让步策策略:强硬硬式让让步；；坦率率式让让步；；稳健健式让让步商务谈谈判僵僵局的的处理理1、产产生僵僵局的的原因因：立立场分分歧；；沟通通障碍碍；谈谈判人人员的的素质质2、真真假僵僵局如如何辨辨别？？3、如如何打打破僵僵局？？回避分分歧，，转移移谈判判议题题；尊尊重客客观，，关注注利益益；商定多多种方方案，，多种种选优优；尊尊重对对方，，有效效退让让；临时换换将；；冷调调处理理，暂暂时休休会，，改善善谈判判环境境；利用调调解人人。商务谈谈判结结束阶阶段商务谈谈判结结果的的各种种可能能商务谈谈判结结束的的方式式成交；；中止止；破破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改改善程程度交易是是否达达成结束阶阶段一、起起草关于书书面文文件的的起草草，没没有什什么硬硬性规规定。。在国国际商商务谈谈判中中，涉涉及到到国际际货物物买卖卖谈判判时，，书面面合同同往往往采用用己方方或对对方印印好的的现成成格式式，加加以填填写即即可。。而在在其他他商务务谈判判中，，则很很少印印有固固定格格式，，一般般都需需全文文从头头到尾尾地草草拟。。大多数数情况况下于于由供供货方方起草草。二、签签署当书面面文书书起草草完毕毕之后后，各各方谈谈判代代表要要认真真详细细地审审查各各项条条款并并最后后一次次对条条款及及辞句句进行行推敲敲，如如果可可以确确定其其内容容无误误时，，由谈谈判代代表中中有权权或被被授权权的人人员签签署。。三、谈谈判基基本结结束后后的工工作谈判人人员要要进行行一番番思考考和分分析，，概括括出成成功的的经验验，总总结出出失误误的教教训，，整理理谈判判资料料，进进行履履行协协约的的准备备。记住要要庆祝祝一下下在结束束的最最后阶阶段，，一个个成功功的谈谈判者者会尽尽是建建议一一些庆庆典活活动来来制造造积极极的情情绪，，最终终将把把整个个谈判判过程程带入入终点点。其内容容包括括谈判判结束束，跟跟进，，下一一轮谈谈判的的计划划及通通过分分析和和讨论论来吸吸取经经验。。不幸的的是很很多谈谈判者者总会会忽视视此关关键步步骤。。在讨讨价还还价阶阶段，，双方方难免免会出出口伤伤人，，所以以需要要治愈愈伤痕痕。影响谈谈判的的客观观因素素一、实实力实力就就是““交易易地位位”，，谈判判者的的实力力就是是“谈谈判者者是否否具有有交易易地位位”问问题。。有交交易地地位，，可以以去谈谈，问问题是是“当当不清清楚、、不知知道自自己是是否具具有交交易地地位时时，怎怎么办办？””答案案就是是：一一是培培养；；二是是寻找找、整整合。。从培培养来来看对对于一一个人人来讲讲，提提高自自己的的实力力途径径：“学习习”——提提高自自己学学历层层次，，这是是最具具有““理性性预期期”的的活动动。“专业业实践践”——这是是培养自自己动手手能力，，应变能能力的活活动。拥拥有行业业资讯、、信息背背景。“社会交交往与社社会关系系”——通过过社会关关系，提提高自己己的层次次、境界界和视野野，这本本身就是是一种知知识和能能力。影响谈判判的客观观因素从寻找整整合角度度看：（1）要要参加各各类比赛赛活动，，当你获获得了一一些奖项项（证书书）时，，自然而而然就会会拥有实实力了。。因为这这是一种种社会认认可。（2）要要有完整整的、系系统的想想法、思思想（（论文文、文章章）；同同时也要要有比较较好的语语言表达达。（3）可可以采用用“优势势/劣势势；机会会/威胁胁”分析析方法，，对于自自己目前前情况进进行分析析。所有的实实力也要要求其客客观的基基础。““当不具具有核心心竞争力力”、““没有任任何稀缺缺性”、、“面对对一个十十分强大大的竞争争对手或或合作伙伙伴”、、“双方方地位十十分悬殊殊”时，，难度就就很大，，上述方方法会不不奏效。。影响谈判判的客观观因素谈判各方方在历史史上的交交往状况况1.交往往关系愉愉快具体又可可以分为为：十分分愉快、、比较愉愉快愉快快、愉快快。2.交往往关系较较差具体又可可以分为为：非常常差、比比较差、、差。3.交往往关系微微妙有过交往往，能够够记忆起起，但是是这样的的交往记记忆模糊糊，或者者需要经经过进一一步交往往才会决决定关系系走向。。4.无交交往历史史从来没有有交往过过，或者者有交往往但是没没有任何何记忆的的交往。。影响谈判判的心理理因素一、第一一印象与与首因效效应（一）概概念1.第一一印象认知者对对从未接接触过的的人在第第一次接接触到有有关的信信息和材材料后所所形成的的最初印印象。2.近因因效应由于第一一印象所所产生的的效应，，被称为为近因效效应。（二）第第一印象象与近因因效应的的特点（1）认认知具有有肤浅性性、表面面性也就是说说，具有有非本质质性。（2）具具有长期期不变性性也就是说说，一旦旦形成便便不容易易改变。。第一印印象好以以后看好好的方面面就多，，第一印印象不好好以后看看不好的的方面就就多。二、近因因效应（一）概概念近因效应应就是指指在印象象形成过过程中，，最近得得到的信信息和资资料对印印象形成成具有重重要作用用。（二）首首因效应应与近因因效应的的不同1.时间间不同首因效应应是一开开始形成成印象后后，产生生的心理理效应。。2.针对对人群不不同首因效应应针对的的是陌生生人；近近因效应应针对的的是熟人人。三、晕轮轮效应（一）概概念这是认知知者由于于对认识识对象有有某一点点好或坏坏的印象象后，泛泛化到其其它方面面，认为为也是““好”或或“坏””，从而而掩盖其其本质特特征。（二）晕晕轮效应应的具体体表现“一好百百好”；；“一无无是处””、“一一俊遮百百丑”；；“爱屋屋及乌””；“怨怨其和尚尚，恨其其袈裟””。晕轮效应应是一种种常见的的心理效效应，一一旦形成成之后，，也往往往不能够够轻易更更改。四、刻板板印象（一）概概念刻板印象象是社会会上对某某一类事事物的一一种比较较固定的的看法，，是对人人的认知知、评价价中的一一种凝固固、概括括而又笼笼统的印印象。（二）目目前不同同民族性性格刻板板印象美国：勤勤奋、聪聪明、雄雄心、实实利主义义；英国人：：爱运动动、聪明明、因循循守旧、、爱传统统、保守守；意大利人人：爱艺艺术、冲冲动、感感情丰富富、急性性子、爱爱好音乐乐；德国人：：有科学学头脑、、勤奋、、不易激激动、聪聪明、有有条理；；犹太人：：精明、、吝啬、、勤奋、、贪婪、、聪明；；黑人：迷迷信、懒懒惰、无无知、爱爱好音乐乐；日本人：：聪明、、勤奋、、进取、、精明、、狡猾；；中国人：：迷信、、保守、、爱传统统、勤劳劳、忠于于家庭关关系。五、心理理定势效效应（一）概概念心理定势势反映人人在对待待特定对对象时，，因为先先前的心心理准备备状态而而对当前前的心理理产生影影响。（二）定定势概念念产生1.心理理学科出出现1879年冯特特在莱比比锡大学学创办一一家心理理实验室室，心理理学产生生。2.定势势命题1889年德国国心理学学家缪勒勒第一次次提出了了“定势势”命题题。（三）心心理定势势具体包包括内容容1.知觉觉习惯2.观念念上的先先入为主主3.思维维定势4.情绪绪和心境境方面的的定势谈判的准准备和谈谈判进行行一样重重要，如如果没有有谈判前前充分、、细致、、全面的的准备工工作，也也不会有有谈判的的顺利进进行。任任何一项项成功的的谈判都都是建立立在良好好的准备备工作基基础上的的,俗话话说：““大军未未动，粮粮草先行行”。打打仗是这这样，完完成任务务是这样样，谈判判也是如如此。谈判是一种种复杂的综综合性的活活动,其准准备工作也也是内容庞庞杂、范围围广泛的,这里我们们着重从人人员、信息息收集、计计划、物质质条件四个个方面介绍绍准备工作作的基本内内容。商务谈判准准备谈判的准备备1、信息准准备的意义义谈判信息是是谈判前和和谈判进行行中不可或或缺的，离离开了全面面、准确及及时的信息息，决策者者便无法制制定谈判策策略，主谈谈者便无法法找准最佳佳入题点及及谈判的表表达方式。。谈判信息的的最大作用用在于减少少补确定性性。谈判信息的的失真则会会导致决策策的失误。。谈判信息准准备是谈判判的重要工工作之一。。还有其他物物质条件谈判信息的的类型我们把谈判判信息划分分为：环境信息、、主题信息息、组织信信息和个人人信息。1．环境信信息这里所讲的的环境信息息是指政治治、经济形形势的变动动与相应的的政策法律律规定等客客观信息。。2．主题信信息所谓主题信信息是指与与谈判所要要解决的主主要问题及及议题有关关的具体信信息与情报报资料，是是指围绕谈谈判要解决决什么样问问题和问题题怎样解决决的信息。。3．组织信信息组织信息是是指谈判对对方组织的的各类情况况信息。4．个人信息息个人信息是是指对方谈谈判人员的的信息。信息准备的的内容对方信息1、对方的的基本情况况：性质、、注册资金金、控股股股东等2、营运情情况3、信誉：：主体的合合法资格、、资本信用用与履约能能力4、对方真真正的需求求5、对方谈谈判人员权权限6、对方谈谈判最后期期限7、对方的的谈判风格格和个人情情况己方信息摸清对方情情况古语曰“知知己知彼，，百战不殆殆”。只有有了解和掌掌握谈判对对手情况，，才能有针针对性地制制定我方的的谈判策略略。（1）案头头调查法当双方成为为谈判对手手，准备进进行贸易洽洽商时．为为了便于对对方了解本本企业或产产品的情况况，常常相相互彼此提提供一些资资料，如商商品目录、、报价单、、企业情况况简介、产产品说明书书等等。有有些企业为为了招揽客客户，还专专门把印有有企业生产产经营所有有产品的一一览表、小小册子赠送送给可能成成为交易对对象的客户户。所以，，谈判人员员应首先把把这些资料料收集、整整理起来，，进行分析析研究。这这种调研方方法投资少少，见效快快，简便易易行，立竿竿见影。（2）直接接调查法即由谈判人人员通过直直接、间接接地接触获获取有关情情况和资料料的方法。。例如，谈谈判人员可可以向本企企业那些曾曾和对方有有过交往的的人员进行行了解，也也可以通过过函电方式式直接与对对方联系，，而对较重重要的谈判判，双方则则可能安排排非正式的的初步洽商商。这种预预备性接触触好处很多多，不仅可可以使我们们有机会正正面观察对对方的意图图以及立场场、态度，，而且也可可以使对方方对我们的的诚意、观观点有所了了解，以此此促进双方方在平等互互利、互谅谅互让的基基础上通力力合作。（3）购买买法当交易规模模、数量较较大时，可可考虑采取取先小批量量购买的方方式直接了了解对方产产品情况。。在收集、、掌握对方方资料的基基础上，要要对谈判对对方进行认认真的分析析与研究，，以便进一一步明确谈谈判对手的的意图、目目的，从而而推测出双双方在哪些些方面能够够取得一致致意见，在在哪些方面面可能出现现问题、分分歧，会谈谈会有怎样样的成果。。分析的内容容还可以拓拓展到对方方的公司或或企业是属属于保守型型还是开放放型？是处处于不断扩扩大生产经经营规模的的成长中的的企业，还还是已占有有足够市场场份额的大大型企业？？它们与其其他客户是是怎样交易易的？有着着什么样的的声誉？我我方与对手手的实力对对比如何？？双方的优优劣势是什什么？最后，了解解对手还包包括了解对对方参加谈谈判人员的的个人情况况，尽可能能了解和掌掌握谈判对对手的性格格、爱好、、兴趣、专专长，了解解他们的职职业、经历历以及处理理问题的风风格、方式式等。特别别是在一对对一的谈判判中，掌握握对手的兴兴趣、爱好好，投其所所好，会使使你取得意意想不到的的成功。信息准备的的内容市场信息1、需求情情况2、销售情情况3、竞争情情况掌握市场行行情这里所讲的的市场行情情是广义的的，不仅仅仅局限于对对价格变化化的了解，，它应包括括市场同类类商品的供供求状况；；相关产品品与替代产产品的供求求状况；产产品技术发发展趋势；；主要竞争争厂家的生生产能力；；经营状况况；市场占占有率；市市场价格变变动比例趋趋势；有关关产品的零零配件供应应；以及影影响供求变变化显现与与潜在的各各种因素。。鉴别和筛选选情报、信信息主要应应从客观性性、及时性性、全面性性、典型性性、适应性性几方面加加以考虑。。在经济发达达的国家．．要了解有有关的信息息十分快捷捷与方便，，人们在5分钟内就就可以通过过电脑系统统的查询与与调查，收收集有关信信息。这种种信息查询询与分析系系统、数据据处理系统统、预测分分析系统既既可以由企企业提供，，也可以由由社会的专专门机构提提供。目前前我们对此此重视还不不够。不仅仅企业收集集处理信息息的系统比比较落后，，社会专门门提供信息息咨询服务务的机构也也很有限。。比较快捷捷的途径就就是向港台台及国外咨咨询机构购购买信息。。这在涉外外谈判中还还是十分有有益的。信息准备的的内容相关环境信信息1、对方所所在国家和和地区的政政治状况2、宗教信信仰3、法律制制度4、商业习习惯5、社会文文化6、基础设设施了解政府的的方针、政政策、法律律及民俗任何国家的的经济活动动，都离不不开政府的的调节控制制。社会经经济活动都都是在国家家的宏观计计划调节下下进行的，，政府的各各项方针、、政策为经经济发展指指明了方向向，创造了了宽松的市市场环境，，从而保证证经济活动动顺利进行行。自然，，企业的各各种经济活活动也是在在这些方针针指导下进进行的。这这就要求谈谈判人员必必须了解党党和政府的的有关方针针、政策，，以及与此此相适应的的各种措施施、规定，，以保证交交易的内容容、方式符符合政府的的有关规定定，保证合合同协议的的有效性、、合法性。。同时时，，及及时时地地了了解解党党和和政政府府方方针针、、政政策策的的调调整整也也是是十十分分重重要要的的。。进进入入新新的的世世纪纪，，中中国国已已经经加加入入了了世世界界贸贸易易组组织织，，对对外外交交往往的的不不断断扩扩大大，，使使得得中中国国的的改改革革开开放放进进程程进进一一步步加加快快。。21世世纪纪被被称称为为中中国国经经济济腾腾飞飞的的世世纪纪，，中中国国经经济济的的高高速速发发展展为为中中国国对对外外交交往往的的扩扩大大，，贸贸易易发发展展创创造造了了极极为为有有利利条条件件，，随随着着中中国国计计划划经经济济体体制制向向市市场场经经济济体体制制的的转转轨轨，，政政府府的的各各项项方方针针政政策策也也会会有有较较大大的的变变化化，，甚甚至至是是重重大大变变化化，，这这些些都都需需要要企企业业及及时时了了解解掌掌握握。。对于于国国际际间间的的贸贸易易往往来来，，谈谈判判人人员员还还要要了了解解掌掌握握有有关关国国际际贸贸易易的的各各种种法法规规条条例例，，了了解解对对方方国国家家政政府府的的关关税税政政策策、、贸贸易易法法规规、、进进出出口口管管理理制制度度，，对对我我国国是是否否实实行行禁禁运运或或限限制制进进出出口口的的种种类类范范围围，，以以利利于于我我方方制制定定正正确确的的谈谈判判方方针针、、计计划划，，避避免免谈谈判判中中出出现现不不必必要要的的分分歧歧、、误误会会，，促促使使谈谈判判顺顺利利进进行行。。例例如如，，各各国国都都有有贸贸易易出出口口管管制制措措施施，，但但是是，，各各国国间间出出口口管管制制的的内内容容及及商商品品品品种种却却有有很很大大差差别别．．某某种种商商品品在在某某国国可可能能是是国国内内紧紧缺缺物物资资，，限限量量出出口口，，但但在在另另一一国国可可能能是是剩剩余余商商品品，，大大量量出出口口。。了了解解这这些些信信息息，，有有利利于于我我们们选选择择确确定定谈谈判判对对手手，，制制定定正正确确的的谈谈判判目目标标，，确确定定在在谈谈判判中中的的基基本本策策略略。。信息息准准备备的的内内容容交易易品品信信息息信息息的的获获得得收集集和和分分析析公公开开情情报报直接接调调查查建立立情情报报站站，，实实地地考考察察咨询询法法特殊殊方方法法：：委委托托购购买买等等拟定定谈谈判判方方案案方案案是是人人们们在在行行动动前前预预先先拟拟定定的的具具体体内内容容和和行行动动步步骤骤的的框框架架，，制制定定周周密密细细致致的的谈谈判判方方案案是是保保证证谈谈判判顺顺利利进进行行的的必必要要条条件件。。拟拟定定谈谈判判方方案案应应包包括括以以下下几几方方面面内内容容：：选择择谈谈判判对对手手谈判判至至少少是是两两方方以以上上发发生生的的行行为为，，因因此此要要进进行行谈谈判判，，必必须须要要确确定定谈谈判判对对手手。。但但谈谈判判又又是是双双方方自自愿愿的的行行为为，，还还要要考考虑虑对对方方能能否否成成为为我我方方的的贸贸易易伙伙伴伴。。双双方方在在谈谈判判中中的的实实力力和和地地位位如如何何。。对对我我们们应应在在谈谈判判中中采采用用的的风风格格和和策策略略影影响响很很大大。。如如果果谈谈判判双双方方有有可可能能存存在在经经常常性性的的贸贸易易行行为为，，就就必必须须重重视视对对对对方方企企业业乃乃至至个个人人情情况况进进行行详详细细的的调调查查研研究究，，并并估估计计谈谈判判双双方方的的实实力力，，寻寻找找可可能能增增进进双双方方友友谊谊，，促促进进双双方方感感情情交交流流机机会会。。如果果没没有有可可能能或或不不必必要要与与对对方方建建立立长长期期的的贸贸易易关关系系．．其其战战略略战战术术应应有有所所变变化化，，至至少少在在谈谈判判中中不不能能给给对对方方以以过过多多的的让让步步，，不不必必花花费费过过多多的的精精力力维维系系双双方方的的友友谊谊与与交交往往。。此外，，如果果进行行经常常性的的贸易易，应应注意意与具具有良良好信信誉的的客户户建建立联联系并并大力力维护护双方方关系系。在在选择择谈判判对手手时。。一般般应确确定在在三四四个以以内。。如果谈谈判内内容广广泛，，交易易比较较复杂杂，可可将对对手确确定在在两个个以内内。否否则，，对手手过多多，会会分散散我方方注意意力，，难于于处理理和控控制复复杂的的谈判判过程程。谈谈判另另一方方也因因竞争争对手手较多多而失失去谈谈判的的信心心，反反而不不利于于谈判判进行行。如如果只只选择择一家家企业业作为为谈