商业模式设计与诊断教学

商业模式设计讲课大纲北京聚智共达管理咨询有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

0企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。——李振勇1不同规模的企业，不同状态的企业，不同行业的企业，不同类型的企业有着不一样的商业模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合共性的。我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少一些失败。2商业模式设计体系图：Successfactors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Successfactors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统3焦点检测确认症状客户访谈明确目的诊断系统扫瞄发现疑点问题归类判定性质因果分析查找病因综合整理诊断综述商业模式诊断六步骤商业模式诊断4Successfactors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统：商业模式诊断5远景目标我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是谁?近景商业模式诊断路线图我有什么?我凭什么?6我是谁？1、企业的发展历程和目前从事的业务（产品/服务）。2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好和如何变化？3、企业的价值主张？4、企业是规模增长还是价值增长？（边际效益比值）商业模式诊断7四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者五流企业卖苦力8管理升级产品经营品牌经营资本经营人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的手段商业模式9在哪里？1、企业所处处的行业、产产业背景以及及所处利润区区。2、企业所处处行业的发展展历程、现状状、特点和趋趋势。3、企业在行行业的竞争地地位和赢利能能力。商业模式诊断断10品牌在价值链的地地位11在生态圈中的的四种不同地地位企业市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者（（渗透）供应链——企企业内部运营营——分销链链行业地位12行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间第一阶段开创第二阶段规模第三阶段专营第四阶段联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具制造业行业整合生命命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%13有什么？企业资源评估估和SWOT分析。商业模式诊断断14我有什么？资源\能力：：显性资源与能能力（有形资资产、产品开开发能力、、营销渠道）），隐性资源与能能力（品牌影影响、客户关关系、行业经经验等）内部资源、外外部资源15企业资源是指指能够给企业业带来优势的的任何要素，，它是企业参参与市场竞争争的必备条件件，包括内部部和外部。内内部资源有有有形资产、无无形资产和人人力资源。每每个企业都有有多种资源，，这些资源各各有不同的特特点和作用。。企业资源有形资产无形资产物质资源财务资源技术商誉文化专门知识与技能交流和沟通能力动机目标人力资源内部资源媒体、社会政府、银行产业链、外部资源内外资源要素素资源被别人发发现并有18万收入/年年16Strength(优势)Weakness(劣势)Opportunity(机会)Threats(威胁)SWOT分析析17去哪里？？企业的发发展战略略（战略略定位、、使命、、远景和和战略目目标）。。商业模式式诊断18战略定位位就是通通过一系系列的调调查与分分析，对对整个业业务所处处的产业业环境、、客户需需求、竞竞争态势势、内部部资源等等各方面面进行深深入剖析析，找到到差异化化的市场场缝隙，，给业务务未来的的发展确确定一个个独特的的、优势势的竞争争位置，，引导企企业未来来的发展展方向。。民泽集团团战略定定位19战略定位位:市场定位位:企业所服服务的客客户目标标群体,企业未来来心理市市场地位位规划;业务定位位:企业向目目标市场场所提供供的产品品与服务务;价值定位位:企业价值值创新精精髓与价价值创造造目标规规划.什么行业业？客户户是谁？？提供什什么产品品？战略定位位20企业使命命企业使命命是指企企业的目目的、性性质、任任务以及及应当承承担的责责任，它它规定了了企业的的目的，，阐述了了企业的的任务，，指明了了企业的的经营范范围和对对象等。。企业使使命回答答的基本本问题是是“什么么是我们们的业务务”，它它是对企企业的根根本性质质和存在在的理由由的宣言言。21企业远景景企业远景景是指未未来希望望企业发发展成为为什么样样，企业业的远景景指导战战略的规规划和组组织的规规划和组组织发展展；描述述了一个个鼓舞人人心的事事实，可可以在一一个特定定的时期期内实现现，为内内部人员员提供指指导，并并把部分分口号提提供给外外部。22战略目标标战略目标标是企业业为完成成其使命命所要达达到的预预期结果果，战略略目标是是企业使使命的具具体化，，战略目目标是企企业经营营战略的的核心，，它反映映了企业业的经营营思想，，表达了了企业的的期望，，指明了了企业在在今后较较长时期期内（通通常为3-5年年）的努努力方向向。23凭什么？？企业的核核心竞争争力对手模仿仿难易程程度商业模式式诊断24核心技术术核心能力力核心业务务核心竞争争力核心产品品产品来自自技术，，技术创创造业务务，业务务实现能能力。“核心竞竞争力””有三个个特征：：明显的的竞争优优势；扩扩展应用用的潜力力；竞争争对手难难以模仿仿。商业模式式诊断25商业模式式的主要要要素及及价值实实现路径径及企业的战战略规划划（公司司层、业业务层和和职能层层）怎么去？？商业模式式诊断26商业模式式价值创创造、实实现流程程图客户需求求实现载体体实现手段段产品（服服务）\品牌核心能力力标准\思思想产品经营营品牌经营营资本经营营人才经营营核心能力力核心技术术核心业务务核心产品品营销模式式赢利模式式创造价值值并实现现全过程程的组织织系统的的高效率率直供制总代理制制联销体仓储式专卖式生产方式式融资模式产品差异异化品牌差异异化渠道扩张张售后赢利利营销系统统组织上市4+1模模式4P、4C、4R+金金融工具具商业模式式价价值实实现路径径管理模式实现途径径虚拟实体价值主张张、战略略定位27企业价值主张张客户需求求创造价值值过程:供应链链——企企业内部部运营———分销销链———交换价价值商业模式式客户价值值创业型企企业成长型企企业成熟型企企业扩张型企企业制造业服务业流通业互联网投资满足赢利战略财务投资生产物流采购购人力资源源品牌产品营销对接实现形式式商业模式式就是为为满足客客户需求求或实现现客户价价值而采取的的整体解解决方案案或一切切方式方方法总和和商业模式式基本原原理及八八大原则则28提供给需求求者用什么方式式怎么做资本做什么么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（（businessmodel））的标准流流程:利差\服务务费渠道和手段段生产方式材料\采购购\物流市场定位需求\产品品\服务融资模式目标消费群群整体解决方方案营销模式赢利模式商业模式基基本原理及及八大原则则29概括起来，，商业模式式的定义就就是：为实现客户户价值最大大化，把能能使企业运运行的内外外各要素整整合起来，，形成一个个完整的高高效率的具具有独特核核心竞争力力的运行系系统并通过过最优实现现形式满足足客户需求求、实现客客户价值，，同时使系系统达成持持续赢利目目标的整体体解决方案案。商业模式基基本原理及及八大原则则30小系统（企企业）内外外各要素整整合行成合合力（高效率））核心竞争力力实现形式客户价值最最大化赢利大系统（产业价值值链）客户价值最最大化\整合\高效效率\系统统\赢利\实现形式式\核心竞争争力\整体体解决这八个关键键词也就构构成了成功功商业模式式的八个要素，，缺一不可可。商业模式基基本原理及及八大原则则31整合高效率赢利客户价值最大化核心竞争力力系统商业模式定定义内涵:实现形式整体解决商业模式基基本原理及及八大原则则32“客户价值值最大化””是企业制制定战略的的出发点，，是企业一一切经济活活动的指南南和动力源源泉。“客户价值值最大化””的”客户户”有四层层含义：商业模式基基本原理及及八大原则则33客户价值就就是客户的的价值主张张，是客户户需求的表表现形式，，也是客户户所感知的的价值。它取决于所所获得的效效益（产品品特性、功功能、质量量等有形的的效益，服服务态度、、速度、专专业化或品品牌层面等等无形效益益）与所付付出的代价价（价格、、付款方式式、维护成成本、替换换成本、安安全性与风风险度等））的比值。不同行业业的客户对对价值的期期望不相同同；同一行行业不同的的细分市场场的客户对对价值的期期望也各不不相同，价价值的关注注焦点也不不同；同样样的目标顾顾客，在不不同时期，，其价值主主张也是不不同的。商业模式基基本原理及及八大原则则34客户价值：：客户需求求\价值主主张\性价价比客户需求：：价格\成本本\功能\便利\体体验\情感感。这些需需求贯穿在在产品购买买\使用\维护的全全过程中。。有表面需需求、深层层需求、现现实需求和和未来需求求。价值主张：：是企业商业业模式内涵涵与客户价价值创造的的简明概括括与清晰表表达，它通通常可提炼炼为一个主主题句。如如沃尔玛的的“天天平平价”，西西南航空的的“飞机的的速度，驾驾车旅行的的价格”等等。性价比：是指企业业通过产品品与服务向向客户所提提供的“价价值/成本本”比值。。实际上，，“性价比比”更多地地是一个相相对和主观观性的概念念，既企业业相对于竞竞争对手、、相对于市市场上的现现有产品和和服务是否否能够为客客户提供更更优的性价价比，在很很多情况下下，“性价价比”还来来自于客户户主观的心心理判断。。商业模式基基本原理及及八大原则则35客户价值最最大化就是是与竞争对对手或以前前相比在满满足客户价价值上有竞竞争优势。。既能为客户提供供更高性价价比的产品品或服务。。它不是个绝绝对的概念念，而是个个相对的概概念。商业模式基基本原理及及八大原则则36客户选择谁？竞争对手企业谁能给客户户带来更大的价值值，客户就选择择谁！商业模式基基本原理及及八大原则则37商业模式““客户价值值最大化””是否实现现的衡量标标准：为消费者提提供更多的的价值、降低消费者者的使用代代价、为消费者提提供更好的的价值(消费体验验、情感满满足)、、更快速、方方便地为消消费者服务务。商业模式基基本原理及及八大原则则38消费者真正正的需求是是解决问题题而不是获得得解决问题题的工具和和手段！商业模式基基本原理及及八大原则则39客户价值实实现因素谁是我的客客户客户的偏好好如何变化化谁应该是我我的客户怎样样才才能能为为客客户户增增加加价价值值如何何让让客客户户首首先先选选择择我我客户户实实现现价值值商业业模模式式的的定定义义商业业模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原则则40机会会，，就就是是未未被被满满足足的的需需求求现实实\变变化化\暴暴利利\不不方方便便\消消费费链链\产产业业链链瓶瓶颈颈\需需求求的的对对接接错错位位想到到别别人人没没有有想想到到的的，，你你就就赢赢了了第第一一步步；；做到到别别人人想想到到的的，，你你就就赢赢了了第第二二步步；；赢了了别别人人渴渴望望的的，，你你就就成成了了真真正正的的赢赢家家。。商业业模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原则则41商业业模模式式的的内内涵涵、、特特性性；；是是对对商商业业模模式式定定义义的的延延伸伸和和丰丰富富，，是是成成功功商商业业模模式式必必备备的的属属性性。。客户价值值最大化化原则资源整合合原则持续赢利利原则融资有效效性原则则组织管理理高效率率原则创新原则则风险控制制原则合理避税税原则商业模式式基本原原理及八八大原则则42项目概念说明战略定位市场定位企业所服务的目标客户群体、企业未来心理市场地位规划业务定位企业向目标市场所提供的产品与服务价值定位企业价值创新思维精髓与价值创造目标规划客户价值客户需求在价格、功能、便利、体验、情感五大价值元素中致力满足客户需求价值主张企业基于模式内涵与客户价值创造所提炼出的主题句性价比企业产品与服务提供给客户的性价比赢利模型价值获取企业在商业模式实施中的价值创造活动与赢利获取环节战略定价企业为产品与服务所确定的战略性定价水平目标成本规划企业在战略定价水平下所做出的详尽的成本结构规划运营能力显性资源商业模式实施需要具备的显性资源与能力隐性资源商业模式实施需要具备的隐性资源与能力商业模式式内涵商业模式式基本原原理及八八大原则则43项目概念说明战略控制客户忠诚企业在商业模式实施中持续强化客户忠诚的关键举措战略地位企业在商业模式实施中加强和改善价值链地位的关键举措模仿障碍防止商业模式被模仿的关键因素与战略举措商业模式式内涵（（续）商业模式式基本原原理及八八大原则则44客户价值值战略控制制赢利模型型检测模式式成长性性模型价值创造造45如何基于于模式内内涵与客客户价值值为产品品、服务务进行战战略性定定价能否构建建起支持持目标成成本的运运营体系系和成本本结构模式实施施能否形形成客户户对企业业基于价价值认同同的长期期忠诚客户需求求价值主张张性价比价值获取取战略定价价目标成本本规划客户忠诚诚战略地位位模仿障碍碍是否创造造性地满满足了目目标客户户群的特特定消费费需求是否具有有为客户户接受的的独特、、清晰、、简明的的价值主主张是否能够够提供超超越客户户期望的的性价比比赢利是否否来源于于客户价价值创造造，能否否通过模模式实实施有效效改改善企业业显性资资产、隐隐性资产产的状况况模式实施施能否形形成企业业在价值值链中不不可替代代的战略略地位影响模式式成败的的关键要要素是什什么，模模仿的可可能性和和难度如如何客户价值赢利模型战略控制制检测纬度度关键问题题46整合高效率赢利客户价值最大化核心竞争力系统商业模式评估估实现形式整体解决价值概念能力形式47价值概念能力商业模式的概概念和内涵,它定义了市市场机会、生生产与服务、、战略定位以以及如何创造造收入流。价值实现的能能力：核心能能力、运营模模式、营销模模式、组织与与文化以及资资源等。能为为参参与与者者创创造造的的价价值值，，即即指顾顾客客价价值值、、财财务务绩绩效效及及相相关关者者的的回回报报。。一个个成成功功的的商商业业模模式式就就是是让让大大家家““同同意意你你的的概概念念，，相相信信你你的的能能力力，，用用正正确确的的形形式式得得到到你你的的价价值值””商业业模模式式四四要要素素形式式价值值实实现现的的形形式式：：载载体体、、手手段段、、途途径径等等。。它它具具体体化化了了赢赢利利概概念念，，促促进进了了核核心心能能力力的的形形成成，，将将概概念念和和能能力力转转化化为为价价值值商业业模模式式评评估估48一个个商商业业模模式式凭凭什什么么成成功功？？首先先看看你你的的商商业业概概念念（（价价值值主主张张））是是否否比比别别人人新新；；当当你你的的商商业业概概念念与与别别人人一一样样时时，，就就要要看看谁谁的的客客户户价价值值大大（（客客户户价价值值最最大大化化））；；当当客客户户价价值值也也一一样样时时，，就就要要比比谁谁的的核核心心能能力力强强（（整整合合能能力力、、运运营营能能力力、、技技术术开开发发能能力力、、产产品品创创新新能能力力、、品品牌牌推推广广能能力力等等））；；当当核核心心能能力力也也一一样样时时，，你你就就只只能能比比实实现现形形式式了了。。商业业模模式式评评估估49主营业务模式名称指标分值模式点评创新性20赢利性15客户价值15稳定性15未来发展性10整体协调15行业促进5商业业模模式式价价值值评评估估标标准准业务务增长长性性5总分分10050评价价指指标标：：创新新性性：：同行行业业规规模模企企业业所所没没有有采采取取的的模模式式，，或或者者是是没没有有先先例例的的模模式式；；行业业促促进进：：促进进了了行行业业的的整整体体发发展展，，而而不不是是简简单单争争夺夺了了市市场场份份额额；；客户户价价值值：：与同同行行或或以以前前相相比比，，为为客客户户提提供供了了更更高高性性价价比比的的产产品品或或服服务务；；业务增长长性：小企业要要求倍数数增长，，大企业业要求超超行业水水平增长长；盈利性：：盈利水平平要持续续增长，，不以牺牺牲利润润求业务务快速发发展，不不低于行行业盈利利水平；；稳定性：：具有一定的的核心竞争争力，形成成一定的壁壁垒，不易易被简单复复制，并且且不会对企企业带来大大的财务、、法律、政政策等风险险；整体协调性性：模式要与与企业的经经营管理系系统进行有有机整合。。未来发展性性：具有良好的的发展前景景，能够持持续保持较较好的发展展速度。51成功商业模模式思维逻逻辑找到未被满足的需求战略定位建立赢利模型形成核心竞争力正确的实现形式客户真实需需求洞察产业瓶颈洞洞察成功商业模模式提高创造价价值能力提升自身战战略地位价值获取、、战略定价价成本控制载体、手段段、途径等等核心产品、、核心技术术核心业务、、核心能力力12345价值链的整合确定价值主张满足足什什么么行行业业的的什什么么客客户的的什什么么需需求求并并创创造造价价值值52找到未被满足的需求客户户真真实实需需求求洞洞察察产业业瓶瓶颈颈洞洞察察谁是我的客户户客户的偏好如如何变化谁应该是我的的客户怎样才能为客客户增加价值值如何让客户首首先选择我洞察产业本质质特征洞察产业发展展趋势洞察产业关键键环节洞察产业消费费趋势洞察竞争对手手成功商业模式式思维逻辑53战略定位确定价值主张什么行业？什么客户？在哪里？什么需求？创造什么价值值？怎样才能为客客户增加价值值？如何让客户首首先选择我？？我的价值主张张？成功商业模式式思维逻辑54建立赢利模型1、我的利润润区在哪？2、如何获得得利润？价值获取、战战略定价、成成本控制成功商业模式式思维逻辑55形成核心竞争力价值链的整合资源整合、产产业链整合价值链整合、、价值网整合合核心产品、核核心技术核心业务、核核心能力成功商业模式式思维逻辑56价值主张客户价值实现路径我的商业模式式的描述及价价值实现路径径是什么？实现路径正确的实现形式成功商业模式式思维逻辑57Successfactors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计计系统商业模式设计计系统：商业模式设计计逻辑58请在下面的空空行中，列出出你的主要客客户群及偏好好：1、2、3、4、5、客户选择练习592、客户的偏偏好如何变化化？客户的需求不不是静止不变变的。生活方方式的变化不不断产生新的的消费需求，，同时也为企企业造就了新新的商业机会会。很多多企企业业的的成成功功就就在在于于看看到到了了客客户户偏偏好好的的变变化化，，并并迅迅速速做做出出反反应应，，因因而而取取得得了了非非凡凡的的成成功功，，而而没没有有没没有有及及时时做做出出反反应应或或及及时时发发现现客客户户偏偏好好变变化化的的企企业业走走向向了了失失败败。。如如微微软软、、戴戴尔尔的的成成功功和和福福特特T型型车车、、柯柯达达（（胶胶卷卷））的的失失败败。。客户户选选择择60我所所在在行行业业中中近近来来的的变变化化去年年今年年客户户偏偏好好客户户偏偏好好1、、2、、3、、今后后客户户偏偏好好1、、3、1、2、3、客户选选择练习613、谁谁应该该是我我的客客户？？一旦了了解了了你目目前的的客户户是谁谁、他他们目目前的的偏好好，以以及他他们的的偏好好如何何变化化，就就该思思考一一下谁谁是你你的主主要客客户？？这样样一些些客户户消费费你的的产品品或服服务频频次高高、数数量大大。怎怎样扩扩展你你的客客户群群？有有没有有另外外一些些群体体，他他们也也看重重你的的产品品或服服务？？你能能否沿沿着价价值链链跨过过一步步，向向你的的客户户的客客户提提供服服务？？你能能否朝朝着另另外的的方向向走出出一步步，为为像你你一样样的公公司提提供产产品？？总之之创造造性的的客户户选择择是创创新者者们成成功的的关键键要素素。客户选选择62企业不仅仅是：还包括：可口可乐消费者装瓶商迪斯尼儿童家庭通用电气采购代理解决方案的需求者英特尔电脑设备制造商最终用户微软消费者应用软件开发商、电脑设备制造商客户选选择上上的创创新对于每每一个个创新新者来来说，，创造造性的的客户户选择择是创创造价价值的的关键键。客户选选择63装瓶商食品店饭店自动售货机消费者类型1特许地的便民店便民饭馆连锁酒店口味类型2区域性的当地食品店酒店写字楼价格类型3大型的大型区域连锁连锁酒店当地机构容易买到可口可可乐对对客户户群的的分类类客户选选择64练习一、目目前，，谁是是你的的重要要客户户？1、2、3、4、5、二、为为了扩扩展你你的客客户范范围，，还有有哪些些群体体或行行业参参与者者可以以选择择和开开发，，使之之成为为你的的客户户？1、2、3、4、5、三、这这些客客户群群体及及行业业参与与者的的偏好好是什什么？？1、2、3、客户选选择65四、你你提供供哪些些他们们感兴兴趣的的产品品或服服务？？1、2、3、五、谁谁有可可能是是你的的潜在在客户户？1、2、3、客户选选择66价值主主张1、怎怎样才才能为为客户户增加加价值值？知道了了谁是是你当当前的的客户户，哪哪些群群体是是你潜潜在的的客户户，以以及他他们的的偏好好是什什么，，这既既包括括明确确表述述的偏偏好，，也包包括隐隐含的的偏好好。你你必须须知道道，怎怎样为为这些些客户户创造造价值值。如果客客户只只愿意意为产产品支支付成成本价价，商商家就就赚不不到任任何利利润。。每一一家公公司都都必须须问自自己：：“我我们的的产品品有哪哪些特特别的的好处处，才才使客客户愿愿意多多付钱钱？””尽管管形式式不同同，答答案总总是这这样的的“如如果我我们依依次满满足了了客户户的偏偏好X、Y、Z，客客户就就会多多付钱钱。””第一步步是分分析客客户的的偏好好，然然后你你要问问自己己，怎怎样才才能比比竞争争对手手更好好的满满足这这些偏偏好。。67你的竞竞争者者满足足了客客户的的哪些些偏好好？有哪些些客户户偏好好，你你能够够比竞竞争者者更好好地去去满足足？有哪些些客户户偏好好，你你可以以比竞竞争者者以更更低的的成本本去满满足？？你的客客户能能为满满足自自己的的偏好好付出出多大大的代代价？？为了给给客户户提供供最大大的价价值，，你还还能满满足客客户的的哪些些其它它偏好好？对以上上问题题的回回答将将为你你的公公司提提供一一幅蓝蓝图，，据此此可以以比你你的竞竞争对对手为为客户户增加加更多多的价价值。。价值主主张68练习思考一一下你你自己己的客客户群群。对对他们们来说说，什什么是是最重重要的的？怎怎样才才能显显著提提高你你为他他们创创造的的价值值？价值主主张692、如如何让让客户户首先先选择择我？？客户的的每一一个偏偏好都都有其其相对对重要要性。。依据据这些些偏好好在多多大程程度上上得到到满足足，他他们有有意无无意地地给公公司打打分。。对公公司而而言，，如果果能在在客户户最重重要的的偏好好上得得分最最高，，他的的公司司就能能取得得成功功。一个成成功的的公司司大概概是这这样的的：客户偏好××公司得分最强的竞争对手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我们注注意到到，该该公司司与竞竞争对对手相相比，，在最最重要要的客客户偏偏好上上，分分数差差异最最大，，即该该公司司在最最重要要的客客户偏偏好上上得到到了最最高分分数。。而且且，在在每一一级别别的偏偏好上上，这这家公公司的的得分分都比比竞争争对手手的得得分高高一些些。价值主张70客户偏好我的得分最强的竞争对手得分第1偏好第2偏好第3偏好练习现在，考虑虑一下比你你自己的公公司。谁是是你最重要要的客户？？这些客户户最优先的的三个偏好好是什么？？在满足这这些偏好上上，你的得得分是多少少？你的最最强大竞争争对手得分分是多少？？不满足少许满足基本满足较满足很满足分值12345计分规则价值主张713、我的价价值主张是是什么？价值主张，，就是买方方效用，你你的产品或或服务能够够为客户提提供怎样的的价值，价价值主张确确认公司对对客户的实实用意义。企业的价值值主张是一一个企业存存在的意义义，也是一一个企业满满足客户偏偏好的具体体表达。找到重要的的客户以及及他们的价价值需求，，也就找到到了你的价价值主张。。企业的价价值主张不不仅满足客客户的表面面偏好更要要满足客户户的内心偏偏好，要比比所有的竞竞争对手提提供给客户户更大的价价值或前所所未有的价价值，甚至至超越客户户的价值需需求。瑞士的SWATCH手表跨越越产品的功功能和情感感价值需求求，把手表表从一个计计时的机器器变成一个个时尚的配配件，这就就是SWATCH手手表在价值值主张上的的创新。价值主张72一、所提出出的主张必必须是真实实、可信的的。二、提出的的主张必须须是其他产产品或服务务所没有的的。三，所提出出的主张必必须是可实实现的。因此价值主主张可以借借鉴于USP的提出出原则进行行确立，并并加以从客客户的偏好好及产品或或服务的核核心利益上上作文章。。如何确立价价值主张？？价值主张73练习你的企业的的价值主张张？主要竞竞争对手的的价值主张张？谁更能能满足客户户的价值需需求？价值主张74竞争对手1、我真正正的竞争对对手是谁？？传统上认为为，所谓的的竞争对手手就是与我我们做同样样业务的公公司。然而而，真正的的竞争对手手不仅是那那些与你争争夺同一客客户，以及及经营范围围相同的公公司也包括括哪些与你你不是同一一行业的，，经营范围围不同，但但也能提供供与你一样样的产品或或服务或有有替代性的的产品或服服务的公司司。今天，，你必须在在一个相当当广阔的范范围内搜索索你的竞争争对手。这这些竞争对对手拥有不不同的商业业模式，他他们用这些些模式来吸吸引你的客客户，吸引引他们的金金钱，侵蚀蚀他们对你你的忠诚。。如PPGVS雅戈尔尔、淘宝网网、电视购购物VS很很多企业、、影碟机VS卡带机机、U盘VS软磁盘盘等等。75我们通过雷雷达图来寻寻找主要的的竞争对手手：1、画出一一个空白的的雷达式屏屏幕，由4个同心圆圆组成：竞争对手762、把你的的直接竞争争对手记在在里层的圆圆环中，把把间接竞争争对手记在在外层圆环环中（包括括目前还不不是，但明明年或后年年可能成为为竞争对手手的）。以可口可乐乐为例：可口可乐百事可可乐非常可可乐统一鲜鲜橙多多康师傅傅绿茶茶脉动王老吉吉竞争对对手773、现现在换换个角角度，，站在在客户户的立立场上上，通通过客客户的的眼睛睛观察察这个个世界界。你你的客客户认认为，，哪个个公司司是他他们最最好的的选择择？竞争对对手782、我我最难难对付付的竞竞争对对手的的商业业模式式是怎怎样的的？通过上上述过过程之之后，，你可可以这这样问问自己己：““谁是是我的的两个个最危危险的的竞争争对手手？这这样的的竞争争对手手可能能是与与我们们争夺夺客户户，或或者比比我们们更有有效地地利用用资源源。””确定定了主主要地地竞争争对手手之后后，接接着再再问自自己：：“与与我们们现在在的商商业模模式相相比他他们的的商业业模式式设计计到底底怎么么样？？如何何可以以和他他们形形成差差异？？”。。我们可可以通通过商商业模模式设设计的的5个个战略略要素素对竞竞争对对手的的商业业模式式进行行描述述：（（1））客户户选择择；（（2））价值值主张张；（（3））利润润获取取；（（4））核心心优势势；（（5））业务务范围围一个企企业商商业模模式要要取得得成功功，它它的这这5个个要素素必须须满足足：满满足客客户偏偏好；；具有有高获获利能能力；；内在在的一一致性性。竞争对对手79要素要解决的问题具体内容客户选择我希望对哪些客户的偏好提供服务？我能够为哪些客户提供价值？那些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？价值主张我能够为客户提供什么价值？你最重要的客户的价值需求是什么？你是否比比所有的竞争对手提供给客户更大的价值或前所未有的价值？利润获取我如何获得利润？如何为客户创造价值，找到最佳利润区？我采用什么赢利模式？核心优势我如何保护我的利润区？为什么我选择的客户要向我购买？我的价值判断与竞争对手有和不同？特点何在？哪些优势可以遏制或抵消客户或竞争对手的力量。业务范围我将从事何种经营活动？我希望向客户提供何种产品或服务？我希望自己从事哪些辅助性业务？我打算将哪些业务进行转包、外购，或者与其它公司协作生产？商业模模式战战略要要素描描述方方法：：竞争对对手80举例：：要素1984年1990年1996年客户选择儿童儿童成人儿童成人家庭价值主张儿童娱乐家庭娱乐提供娱乐解决方案利润获取电影销售特许权卖座大片主题公园里的销售、饭店零售卖座大片利润乘数模式核心优势版权版权版权销售品牌业务范围电影制作主题公园衍生消费品特许权主题公园卖座大片衍生消费品零售录像带卖座大片迪斯尼体系主题公园零售电视运动队迪斯尼尼的商商业模模式设设计创创新81举例：：要素瑞士钟表业西铁城客户选择高收入者中低收入者价值主张优良的工艺，身份的象征时尚而廉价利润获取价格/手表价格/手表核心优势传统的“瑞士表低成本的数字表业务范围系列化系列化，但无高档表传统瑞瑞士钟钟表业业与西西铁城城的比比较日本的的西铁铁城和和卡西西欧为为主的的数字字表当当年横横扫欧欧洲，，使独独霸欧欧洲市市场多多年的的瑞士士表遭遭到重重挫。。82练习要素我的企业第一竞争对手第二竞争对手客户选择价值主张利润获取核心优势业务范围竞争对对手83利润获获取1、我我的利利润区区在哪哪？依照客客户的的偏好好和我我们的的价值值主张张，根根据产产业价价值链链的利利润区区分布布以及及竞争争对手手的利利润区区来找找到我我们的的利润润区。。找到了了我们们的利利润区区和赢赢利点点，我我们就就可以以着手手设计计相应应的产产品和和服务务以实实现我我们的的利润润。利润区区是指指为公公司带带来高高额利利润的的经济济活动动。这这种利利润不不是平平均利利润，，不是是周期期变化化的利利润，，也不不是短短期的的利润润。在在利润润区，，持续续的和和高额额的利利润将将为公公司带带来巨巨大的的价值值。84产业价价值链链利润润区分分布图图利润获取852、如何获获得利润？？如果一个企企业没有利利润，那么么即使它可可以给客户户增加价值值，也是不不完善的。。在许多情情形下，这这种企业的的商业模式式往往带有有致命的缺缺陷，最终终都会走向向失败。如何获得利利润，其实实就是盈利利模式的设设计。利润润可以通过过不同的途途径实现，，只有实现现高额利润润的途径才才能被成为为赢利模式式。我们将在课课程的学习习中讲解赢赢利模式的的一些范例例，，我们们可以结合合这些赢利利模式进行行企业赢利利模式的设设计。在许多情形形下，一家家企业可以以采用两种种或三种赢赢利模式。。例如，迪迪斯尼同时时采取了““卖座大片片”模式和和利润乘数数模式。可可口可乐采采取了多种种成分系统统模式＋品品牌模式＋＋相对市场场份额模式式。你的公司的的获利能力力很可能来来源于两种种或更多的的赢利模式式，你也可可以参照范范例的模式式，也可以以自行开发发自己的模模式。利润获取86练习1、在我的的行业中，，高额利润润是如何产产生的？最最能获得这这些利润的的公司是谁谁？他们为为什么能够够如此获利利？2、我的利利润区？我我的赢利模模式？利润获取87核心优势1、我有哪哪些竞争优优势？竞争优势是是保护企业业商业模式式设计所创创造的利润润流，没有有竞争优势势的商业模模式设计，，就如同一一条底下带带有漏洞的的航船。竞争优势有有很多种类类，主要分分为产品、、技术、业业务、能力力四大类，，具体标现现有品牌、、专利、版版权、产品品开发领先先、成本优优势、价值值链控制等等等。每一一种竞争优优势都是为为了将公司司保持在利利润区中，，防止别的的公司侵蚀蚀你的利润润。最核心的竞竞争优势，，我们称之之为核心竞竞争力。比尔.盖茨茨在个人电电脑领域建建立了行业业标准，创创造和保护护了微软公公司的赢利利能力。英英特尔拥有有一组竞争争优势，包包括领先两两年的产品品开发，一一个客户认认可的品牌牌，以及控控制价值链链。88核心技术核心能力核心业务核心竞争力力核心产品产品来自技技术，技术术创造业务务，业务实实现能力。。“核心竞争争力”有三三个特征：：明显的竞竞争优势；；扩展应用用的潜力；；竞争对手手难以模仿仿。核心优势892、我的核核心竞争力力？通过对竞争争对手分析析，找出自自己可形成成的竞争优优势，通过过提炼和创创新形成核核心竞争力力。核心优势90练习你的公司的的核心竞争争力指数是是多少？你你的竞争对对手的核心心竞争力指指数是多少少？为了提提高你公司司的核心竞竞争力，你你应该做什什么？如果果提高了核核心竞争力力指数，你你公司的赢赢利能力将将提高多少少？核心优势91实现路径1、我的商商业模式的的描述及价价值实现路路径是什么么？2、如何保保证价值实实现的持续续我们通过商商业模式设设计所包含含的战略、、操作和组组织三个方方面的内容容描述一个个企业的商商业模式设设计。我们通过企企业价值主主张对目标标客户群的的实现，制制定价值实实现的路径径图。92背景描述行业的机会是什么？客户如何变化？客户的偏好是什么？要素要解决的问题具体内容战略方面客户选择我希望对哪些客户提供服务？我能够为哪些客户的偏好提供价值？那些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？价值主张我能够为客户提供什么价值？你最重要的客户的价值需求是什么？你是否比比所有的竞争对手提供给客户更大的价值或前所未有的价值？利润获取我如何获得利润？如何为客户创造价值，找到最佳利润区？我采用什么方式获得利润？核心优势我如何保护我的利润区？为什么我选择的客户要向我购买？我的价值判断与竞争对手有和不同？特点何在？哪些优势可以遏制或抵消客户或竞争对手的力量。业务范围我将从事何种经营活动？我希望向客户提供何种产品或服务？我希望自己从事哪些辅助性业务？我打算将哪些业务进行分包、外购，或者与其它公司协作生产？商业模式设设计93要素要解决的问题具体内容操作层面生产如何快速生产和降低制造（或服务）成本？我选择资本密集度高、固定成本高的生产系统，还是选择资本密集度低、更加灵活的生产系统？有多少产品自己制造和研发？有多少产品转包出去？我的制造（或服务）优势主要体现在固定成本上，还是体现在变动成本上？我需要普通的制造设备，还是最先进的制造设备？产品/技术的研究开发我如何快速开发新品？自行开发还是外部采购？注重工艺流程还是注重产品？开发的速度？销售机制如何快速事项销售的方式？依靠分销、特许还是直销，还是几种方式的混合？融资如何低成本获得资金？我需要多少资金进行运作？我不足的资金如何以最小的成本筹措？我的资金利用率和周转率？组织组织的管理架构如何构建？集中管理，还是分散管理？金字塔型组织还是网络型组织？按功能划分还是采取矩阵式组织?从内部提升管理人员还是从外部引进？商业模式设设计（续））94战略方面选择其它选择客户选择所有客客户群设备制造造商公司客户个人客户分销商价值获取产品销售服务收入股权售后收入核心优势价格品牌行业标准专有技术价值链练习业务范围垂直一体体化宽范围产品品后续产品窄范围产品品虚拟业务务95战略定位运营能力成长模式价值主张系统思维96“系统思维维”代表案案例分析价值主张战略定位企业模式特征戴尔飞机的速度度驾车旅行的的价格西南航空沃尔玛低价格、个性化、一站式服务务低价格、多样化、归属感、低成本运做做友好服务点对点直航航运营能力直销、强调调速度供应链创新新等低成本运做做、乡村连锁、、全球拓展、、会员店等全球性采购购、后勤物流配送能能力和吸引顾客忠忠诚的经营能能力等等快速、、低成成本配配件供应与与装配配运做做体系系的实施施能力力等成本控控制能能力、、频繁而而准确确时的的点对对点直航航能力力等全球零零售业业第一支线短短途航航空市场场领导导者全球PC业业务第一97成长模模式战略定定位运营能能力成长模模式客户价价值需求创创新价值整整合产业洞洞察战略控控制赢利模模型价值主主张第一步步：建建立系系统思思维第二步步：成成长模模式创创新第三步步：检检测成成长模模式模式创创新流流程体体系价值创创新价值创创造模式创创新98诺普信企业商业模式设计项目价值主张战略地位模式特征运营能力现在

将来

999、静夜