业务人员培训

动力管理顾问公司业务人员培训姓名：范晓松武汉大学MBA企业高级运营师武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问武汉黄鹤楼酒策划项目组组长电话MAIL：kfzx@263.net培训师简历一、销售是什么？客户买太阳镜需求是什么？销售的定义销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品除非销售发生，否则什么也没有发生广告就是销售

你是走动的广告二、设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标

设定有效的目标有销的方法6“W”2“H”“What”是指您要达成什么目标“When”是指您要什么时候完成目标“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点“Who”是指促成目标实现的有关人物“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间有效目标的特性具体可行需要超越可以衡量组织安排过程中可以检查

三、专业销售人员的基础准备

穿着打扮

职业礼仪销售区域的的状况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力您需要一批批潜在客户户找出潜在客户调查潜在客户的资料明确您的拜访目的

四、成功与人沟通为何要沟通通天底下最难难的两件事事是什么？？头脑里的想想法灌输到到别人的脑脑袋把别人口袋袋的钱变成成自己口袋袋的钱。对业务员来来说沟通可可以处理令人头头疼的客户户关系有效地与客客户进行销销售面谈发现客户真真正的潜在在需求有效的沟通通什么是沟通通？一个有目的的地提供信信息、说服服和反馈的的沟通过程程一个双向的的过程，它它不仅包括括说也包括括听传送者

编码

通道

解码

接收者

销售沟通模型

信息信息信息信息反馈四种类型沟沟通风格－分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强++－控制性敏感性四种类型沟沟通风格的的特征驾驭型注重实效，，具有非常常明确的目目标与个人人愿望，并并且不达目目标誓不罢罢休。表现型显得外向，，热情，生生气勃勃，，魅力四射射，喜好在在销售过程程中扮演主主角。平易型具有协作精精神，支持持他人，喜喜欢与人合合作并常常常助人为乐乐。分析型擅长推理，，一丝不苟苟，具有完完美主义倾倾向，严于于律己，对对人挑剔，，做事按部部就班，严严谨且循序序渐进，对对数据与情情报的要求求特别高。。控制性与敏敏感性的个个性特征表表控制性较强

控制性较弱

敏感性较强敏感性较弱

精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进

当销售人员员遇到顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论当不同同的业务人人员遇到不不同的客户户时的应对对与其注意意事项（时时间15分分种）。当销售人员员遇到顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型确定沟通目标提供心理空间勿过于情绪化显示出专业化导入商业意识制定严格计划创意简报展示让客户做决策表现型需要导入情感放宽时间限制导入规范程序沟通是为绩效提出独特见解公开赞赏成就忌讳过于冷漠认同交友需要平易型加强个人关注适度放慢速度适度放慢节奏专注专心关怀需要坚定坚持适时软硬兼施利用数理分析协助实现目标分析型详细书面数据研拟决策期限注重事实细节善用权威力量需要适度冷静讲究数据事实设立最后期限勿太追求完美沟通形式分分类图非语言沟通通副语言、表表情、目光光、体姿、、服饰与发发型、肢体体语言提供供的信息有效倾听的的过程感知选择组织理解顾客发出的的信息传至销销售人员的耳耳膜，产生刺刺激，成为自自己的信息。。销售人员接接受自己感兴兴趣的信息，，是人们的习习惯，也有可可能回断章取取义。销售人员利利用大脑中枢枢神经进行识识别、分类、、扩充、分析析与记忆的过过程。销售人员搜搜寻信息，调调动储存的知知识与经验，，判断与推理理并得到理解解。肢体语言肢体语言3种沟通模模式面部表情身体角度动作姿势传递与表明明的态度信信息（非语语言）反对（红灯灯）徘徊（黄灯灯）可行（绿灯灯）积极中中间状态态消消极极正面注视，，面带微笑笑，表示出出态度友好好，注意力力集中正面注视表表明注意力力集中松驰的四肢肢表明缺乏乏紧张感面向前方，，采取大方方的姿态显显示出十足足的信心双手叉腰表表明进行控控制的决心心和能力躲闪的目光光意在回避避拉耳动作表表明心存疑疑虑身体侧转意意味着拒绝绝接受他人人所说的话话肩部低垂表表明缺乏信信心红灯：传递反对对的信号面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。黄灯：传递徘徊徊的信号面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。绿灯：传递可行行的信号面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。常见的顾客客反应姿势势与含义表表含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。传送者的障障碍目的不明表达模糊选择失误形式不当销售沟通中中的障碍接收者的障障碍过度加工知觉偏差心理障碍思想差异沟通技能提高信息交交流效率的的途径选择适合的的沟通风格格和方式提高传送者者的表达能能力强化接收者者的反馈能能力保持交流通通道的畅通通销售沟通中中的润滑剂剂赞赏幽默委婉寒暄圣人聖老组宗的艺艺术耳朵听嘴巴问王者9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:59:1003:59:1003:591/5/20233:59:10AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:59:1003:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:59:1003:59:1003:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:59:1003:59:10January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:59:10上上午午03:59:101月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:59:1003:59:1005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:59:10上上午午3:59上上午午03:59:101月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:59:1103:59:1103:591/5/20233:59:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:59:1103:59Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:59:1103:59:1103:59Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:1103:59:11January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59:11上上午午03:59:111月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:59:1103:59:1105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:59:11上午3:59上上午03:59:111月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:59:1103:59:1103:591/5/20233:59:11AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:1103:59Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:59:1103:59:1103:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。