世界级销售拜访培训教程二

（世界级销售拜访）培训项目1世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用2远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境3WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力4提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务WCSC是第一步5世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。6WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。7世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步

拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排9期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？10基本规则注意事项不得打手机机不得吸烟准时上课和和休息娱乐但不影影响第二天天的工作在研讨会中中尝试不同同的角色我们会努力力让您工作作/生活保持平平衡11课程规定态度自由讨论—善于接纳不不同意见允许他人发发言—不要打断提出挑战—对事不对人人不要害怕参参与、提出出质疑和犯犯错误—没有任何风风险BP要改变现状状—请尽管提出出建议AsPacLubes希望听到新新想法并不是每一一种新想法法都100%可行如果您需要要休息—请尽管提出出来有问题要问问—-请不要退缩缩开诚布公，，提出质疑疑，接纳新新观点祝您学得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何问题留待后议立刻解决13个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充充分掌握此此课程的学学习内容和和知识，请请制订自己己的个人行行动计划并并与您的部部门经理讨讨论，具体体内容应包包括:-i 您将采采取的行动动ii 您需需要部门经经理提供什什么帮助iii您您需要公司司提供什么么帮助14实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责责Page15研讨会练习习Page16BP销售人员的的角色-研讨会会目标：方法：定时：确定从客户户和公司的的角度看目目前运作中中所面临的的压力第1组组： 客户户的压力有那些些？客户应应做出如何何反应？第2组组：公司的压力力有那些？？公司应做做出如何反反应？10分钟讨论5分钟汇报17客户所承受受的压力客户所承受受的压力车辆成本法律保养成本销量下降服务项目较较少投资新开发发项目新贸易格局局高运营成本本转入零售量量采购金融渠道的的可用性收购城市期望采购联盟效率引发的的成本动因因雄心勃勃的的股东运输商的能能力经济18我们所承受的的压力我们所承受的的压力销量下降售后服务更大的利润更好的服务价格低价位的小品品牌贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌城市/股东运输商的能力力坏帐延期信贷利率19客户如何反应应？减少投资雇用品质更低低的人员减少培训和开开发支持技术较少新车辆进行技术投资资衡量和提高生生产力提高效率降低成本快速反应支持人力使用极端方法法利润服务可与众多供应应商签订合同同积极的/消极的不公正正待遇策略价值区间采购联盟制造商品牌其它品牌减少库存量多功能方法20提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统统专业化销售谈判重点客户管理理销售人员管理理品类管理客户营销多功能团队协协作领导能力商业管理客户业务与投投资计划开发发销售实践与流流程核心技能优质客户服务务我们的反应21研讨会练习Page22地区销售代表表的角色-研讨会目标：方法：定时：确定从客户和和公司的角度度对地区销售售代表的期望望第1组：从客户的角度度出发，列出对销售人人员的期望第2组：从BP公司的角度出出发，列出对对销售人员的的期望20分钟准准备10分钟演演示23ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责责有什么改变变时间：20分钟24ASM的角色与职责责的改变角色方面增加:ASM必须作为在本地区销售队队伍及经销商商中贯彻WCCM的责任人职责方面增加:要求ASM制定本地区ASR及DSR日常客户访问问及其他与WCCM相关的标准培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧跟进及监督WCCM在本地区的执执行情况本人总工作时时间的80%用于拜拜访客户-40%用于于拜访经销商商/40%用用于拜访客户户ASM每月工作记录录(用于了解ASM的实际客户拜拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目目其它内容参考考SMS手册25ASR的角色与职责责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者者及贯彻者职责方面增加:根据世界级客户访访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现现场辅导,完成对DSR的辅导报告本人总工作时间的的90%用于拜访客户户-30%用于拜拜访经销商/60%用于于拜访客户(平均每天拜拜访4个客户户)ASR每日访客记录录其它内内容参参考SMS手册减少:ASR每周报报告ASR每月报报告(由经经销商商直接接提供供给公公司)26DSR的角色色与职职责的的改变变角色方方面增加:DSR必须成成为WCSC(世界级级客户户访问问)合合格的的执行行者职责方方面增加:运用WCSC的八个个步骤骤及六种种工具具进行行每天高高效率率的客客户拜拜访DSR每月访客计计划把与每每天访访客效效率有有关的的指数数(每每天访访客数数/取取得订订单张张数)增加到到DSR每日访客报告中其它内内容参参考SMS手册27BP销售人人员的的主要要职责责：从亚太太润滑滑油业业务(AsPacLubes)的利益益出发发，对对客户户业务务进行行有益益于创创收赢赢利的的改变变创造–积极主主动赢利–获得的的回报报超过过作出出的努努力与与投资资改变–有变化化发生生安全与与道德德是AsPacLubes哲学的的核心心28个人行行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持29世界级级销售售拜访访概述Page30世界级级销售售拜访访的原原则拜访客客户的的系统统化方方法，，可确确保：涵盖所所有拜拜访要要素确认所所有机机会在客户户拜访访中我我们的的操作作非常常专业业化我们增增加达达成拜拜访目目标的的成功功率我们努努力从从每次次拜访访中获获得最最大的的回报报“交通规规则”您应该该始终终作好好涵盖盖每个个步骤骤的计计划仅在特特定的的环境境下才可可以忽忽略某某个步步骤。。随渠道道的不不同，，各个个步骤骤的重重点会会有所所变化化。31拜访步步骤基基本规规则框架指指南与驾车车有联联系不像机机器人人那样样充分施施展人人格魅魅力和和才能能您必须须是您您自己己!!必须鼓鼓励发发挥个个人能能力和和积极极性32请回顾顾SMS的客户户拜访访步骤骤小练习习：客客户拜拜访步步骤33世界级级销售售拜访访(WCSC)综综述述计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析34WCSC第第一一步计计划划与准准备计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析内容：每月、、每周周、与与每天天的计计划拜访开开始前前拜访结结束后后拜访后后目的：尽量不不让受受访者者感觉觉吃惊惊给人一一个更更专业业的印印象增加了了完成成各项项目标标的可可能性性提高对对工作作的满满意度度压力减减轻35WCSC第第2步步店面检检查内容：外部检检查向客户户问候候内部检检查检查库库存目的：对整个个店铺铺的彻彻底了了解确定潜潜在机机会确定““必做做”的的任务务计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析36WCSC第第3步步展列助助销内容：检查并并改善善亚太太润滑滑油业业务单单元(AsPacLubes)’的品牌牌地位位：产品系系列陈列促销定价目的：亚太润润滑油油业务务单元元(AsPacLubes)品牌的的冲击击力加加大“售出出”现现有有库存存寻找潜潜在机机会确定““必做做”的的任任务计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析37WCSC第第4步回顾并并确定定重点点内容：确定主主要目目标回顾并并发展展SMART目标准备销销售目的：经确认认机会会的SMART目标销售准准备工工作的的充分分性自信大幅增增加了了完成成各项项目标标的可可能性性计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析38WCSC第第5步销售内容：使用说说服式式销售售和销销售工工具保证日日常订订单就SMART目标达达成共共识目的：通过保保护取取得适适当的的改进进结果果库存充充足直直至下下次发发货正确范范围的的产品品系列列对销售售建立立活动动的核核准计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析39WCSC第第6步步达成协协议内容：使用积积极、、适时时、完完整、、实际际的成成交技技巧为确保保成交交实现现在拜拜访中中采取取的行行动目的：推进执执行所所达成成的协协议“售出出”和“卖卖进””计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析40WCSC第第7步步工作报报告内容：立即采采取行行动：：更新客客户记记录文文件交流信信息完成所所需的的文书书工作作目的：更有效效地利利用时时间完成报报告清晰的的沟通通计划与与准备备店面检检查展列助助销回顾并并确定定重点点销售达成协协议填写报报告拜访后后分析析41WCSC第第8步步拜拜访访后分分析内容：回顾拜拜访的的成功功或失失败之之处归类为下次次拜访访的SMART目标做做计划划目的：更有效效地利利用时时间在下下次次拜拜访访时时减减少少让让人人吃吃惊惊的的可可能能给人人一一个个更更专专业业的的印印象象提高高未未来来拜拜访访达达到到目目标标的的可可能能性性提高高工工作作的的满满意意度度压力力减减轻轻计划划与与准准备备店面面检检查查展列列助助销销回顾顾并并确确定定重重点点销售售达成成协协议议填写写报报告告拜访访后后分分析析426种销销售售工工具具Page436种销销售售工工具具WCSC笔/计算算器器若在在演演示示资资料料页页面面上上有有多多项项，，应应用用笔笔勾勾画画出出与与买买主主有有特特殊殊联联系系并并引引起起关关注注的的各各个个项项目目，同同时时计计算算给给客客户户带带来来的的利利益益。。公司司及及品品牌牌介介绍绍凸现现我我们们公公司司/品牌牌的的独独特特之之处处以以获获得得买买主主对对我我们们的的信信心心，这这一一点点极极为为重重要要。。客户户资资料料卡卡将客客户户资资料料卡卡作作为为一一种种销销售售工工具具使使用用能能帮帮助助使使您您的的演演示示更更加加个个性性化化。。有有了了它它，，您您就就能能发发现现该该客客户户的的优优势势与与弱弱势势并并发发掘掘商商机机促销销及及推推广广信信息息这些些信信息息最最为为重重要要，因为为它它们们可可以以帮帮助助我我们们向向客客户户介介绍绍最最新新的的市市场场推推广广活活动动，，以以增增加加客客户户获获利利的的机机会会。展列列助助销销指指引引手手册册这本本手手册册的的指指引引可可以以帮帮助助我我们们做做好好对对每每个个客客户户的的展展列列助助销销，，最最大大限限度度地地增增加加店店内内销销售售的的机机会会。。产品品价价目目表表可以以帮帮助助我我们们清清晰晰介介绍绍每每种种产产品品正正确确的的零零售售价价和和给给客客户户带带来来的的利利润润空空间间。44个人人行行动动计计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持45WCSC第1步计划划与与准准备备Page46WCSC第第一一步步计计划划与与准准备备内容容：每月月、、每每周周、、与与每每天天的的计计划划拜访访开开始始前前拜访访结结束束后后拜访访后后目标标：尽量量不不让让受受访访者者感感觉觉吃吃惊惊给人人一一重重更更专专业业的的印印象象增大大完完成成各各项项目目标标的的可可能能性性提高高对对工工作作的的满满意意度度可以以帮帮助助减减轻轻压压力力计划划与与准准备备店面面检检查查展列列助助销销回顾顾并并确确定定重重点点销售售达成成协协议议填写写报报告告拜访访后后分分析析47时间管理的重要性Page48为什么时间管管理这么重要要？49为什么时间管管理如此重要要？我们的主要目目标是从AsPacLubes的利益出出发，对客户户业务进行有有益于创收赢赢利的改变。为了达成此目目标，我们必须最大大限度地增加加销售时间您平均每天的的总工作时间间(TWT)是多少少？其中多长时间间是与客户会会面的时间(CFT)不与客户沟通通我们无法完完成销售工作作因此，充分增增加CFT是是成为顶级销销售人员的关关键之所在50我们平均花费费15%的时间与客户户进行面对面面沟通！努力增加您的的CFT>>>>尽尽最大可能您的销售量一一定会增加51新的CFT目标每个职位在实实地访问（即即不在办公室室）所花费的的时间RSD/RSOM（（每年每个个国家至少访问2次。。每次访问时时间不少于1周，其其中必须有2天与客客户在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52访客计划的制制定Page53访客计划制定定的步骤什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定的指南54访客路线制定定的要点确定客户的类类别和拜访频频率在地图上标识识区域内所有有的客户划分覆盖区域域和客户设计拜访路线线（顺序）由频率高的客客户开始由远到近在试拜访后再再根据实际情情况来调整55制定每月访客客计划的工具具：《ASR每月工作计划划》56制定每月访客客计划的工具具：

《DSR每月访客客计划》57路线计划的制制定与跟进在本研讨会结结束后，必须须完成《DSR每月访客计划划》。访客计划应该该提交给ASR。ASR于是就可以确确定每日、每每周、每月的的拜访情况。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路线计划。。现在，DSR每天着眼于执执行其路线计计划。DSR的《每日工作报告告》将对照访客计计划说明实际际的拜访情况况并提交给经经销商/ASR。58覆盖跟踪Page59《每日访客报告告》建立《每日访客报告告》的目的是监督督和评估：所做的拜访与与访客计划对对照业绩与拜访目目的对照特别记录将《每日访客报告告》提交给经销商商负责人/ASR60《ASR每每天访客报报告》61《DSR每每日访客报报告》62对经销商覆覆盖效率的的总体监控控按照地区/经销商进行行的系统跟跟踪：DSR的效率售出收款库存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成状况63《经销商每每月报告》》64要点系统应该投投入运行以以确保销售售队伍的生生产率成为为主要业绩绩指标。访客计划、、每日访客客报告将可可以确保按按计划对所所有客户进进行拜访。。此举措将改改善业务成成果。日报不仅可可以考核覆覆盖，而且且可以对照照业绩和目目标来考核核拜访中的的活动。覆盖跟踪系系统可用于于地区/经销商水平平，以确保保销售队伍伍的生产率率。65研讨会练习习Page66销售驱动要素研研讨会目标：方法：定时：分为4组组各组找出下下列情况下下的首要销销售驱动因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各组选择两两个首要因素，并将将其应对方方案写在翻翻纸板上，，以反馈给给其它组20分钟钟分组讨论论5分钟小小组演示10分钟钟总结/回回顾找出特定销销售环境下下的关键销销售驱动因素，，以帮助销销售人员寻寻找业务机机会，为制制定对客户户的拜访目目标建立基基础。67PCOWorkshop驱驱动因素素（参考答答案）利润促销（推广广、礼品、、设备投资资）关系（推荐荐）质量品牌（认知知、选择率率）服务货款方式价格OEMApproval68MCO、二二批驱动因因素（参考考答案）区域/价格保护/控制利润形象（包括括店面）小礼品/促销一定的现成成客户/渠道服务产品流转律律/销量69CVO车队队卖进的驱驱动要素（（参考答案案）人的关系OEM认可价格(折扣、佣金金)服务(技术支持、、运输)包装品牌LTT70OEM卖进进的驱动要要素（参考考答案）品牌产品认证价格关系付款条件供应商包装Co-brand（联合品牌牌）量身定做的的产品71客户控制的驱动因素素AsPacLubes的的优势存货范围的的分布及可可

用性库存展示促销定价信息品牌关系广告与贸易易支持目标：进行可创收收赢利的变变革！用您的优势势影响驱动因素！！72设定拜访目目标Page73制订拜访目目标在拜访后，，我希望达达成什么目目标？74拜访目标您所做的每每一次拜访访都应该有有至少一个明确的拜访访目标和一个公司目标如果没有任任何目标，，又为什么么要进行拜拜访？制订具体的的目标将会会驱动您采采取行动75SMART??SMART目标76SMART目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：公司客户何时后续回顾行动77研讨会练习习Page78目标成功标准方法目标设置研研讨会为每位代表表制订一个个他/她想想在下一月月完成的目目标在翻纸板上上：针对每位代代表，列出出指定给其其管理的客客户的最重重要目标，，并对所有有目标进行行SMART测测试两人一组对对各个目标标进行SMART测试，，必要时对对目标进行行修改30分钟钟讨论15分钟钟演示79SMART目标-工作表客户目标SMART日期写出完整的的目标勾选各方块块以说明目目标是否S.M.A.R.T80SMART目标-工作表客户目标SMART日期81要点业绩是经目目标推动而而来的将所有目标标落实在行行动上所有目标均均应该通过过SMART的测试如果目标不不SMART，就不不成其为目目标！目标设定82个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持839、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:33:4903:33:49January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:33:49上上午03:33:491月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:33上上午1月-2303:33January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:33:4903:33:4905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:33:49上午3:33上上午03:33:491月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:33:5003:33:5003:331/5/20233:33:50AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:33:5003:33Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，