专柜促销管理培训二

专柜（促销）管理培训营业前准备—第1个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 就象等待心上人的到来……服务标准（事务）最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。*保持地板、墙壁、天花板清洁。*保持专柜及陈列架上产品整洁。*陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。*配备足够的宣传品。*保证有足够的产品库存。*储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。*工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。*开启专柜灯光、灯箱。服务标准（个人）*保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。*保持个人卫生，身体不可有异味。*衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。*穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。*佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。*精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。*站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。服务标准（备注）*不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。*男促销员头发长度不可触及衣领。*不可戴夸张的耳环。*不可染怪异的头发。*不可聊天/谈笑/吃东西。*不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。*不可从事与工作无关的私人事务。*不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作，才能有业绩！初步接触——第2个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。服务标准*站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。*站立在适当的位置上，让顾客能看见。*随时注意顾客动向。*掌握适当时机、主动与顾客接近。*与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。*与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。*慢慢退后，让顾客随便参观。最佳接近时刻*当顾客长时间凝视某一产品时；*当顾客触摸产品时；*当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；*当顾客突然停下脚步时；*当顾客目光在搜寻时；*当顾客与销售员目光相碰时；*当顾客与朋友谈论某一产品时；*当顾客寻求促销员帮助时。接近顾客方法打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。*欢迎光临！*早安/你好！请随便参观！*你好！有什么可以帮忙的吗？*请随便看看，有需要请叫我！*有兴趣的话，可以拿出来看看。顾客接近，就要把握机会！揣摩顾客需要——第3个关键时刻 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。驾考宝典科目二驾考宝典网服务标准*注意观观察顾客的的动作和表表情，是否否对产品有有兴趣。*向顾客客推荐产品品，观看顾顾客的反应应。*询问问顾客的的需要，，用开放放式问题题引导顾顾客的问问答。*精神神集中，，专心倾倾听顾客客意见。。*对顾顾客的谈谈话作出出积极的的回应。。*了解解顾客对对产品的的要求。。揣摩顾客客需要的的同时，，必须与与推荐产产品相互互交替进进行。驾考宝典典科目一一驾驾考宝典典网语言技巧巧*你是是准备自自己用，，还是送送给别人人？*你想想看哪一一个款式式呢？*你以以前用过过什么牌牌子？*你需需要什么么样的功功能？功功能多一一点，还还是简单单一点的的？*这个个价钱的的产品比比较适中中，很多多人买的的，你看看怎么样样？*你以以前用过过这种产产品吗？？用后的的感觉怎怎么样？？备注*不要要采用机机械式的的简单疑疑问句向向顾客提提问。*切忌忌态度冷冷漠。*切忌忌以衣貌貌取人。。*不要要只顾介介绍产品品，而不不认真倾倾听顾客客谈话。。*不要要打断顾顾客的谈谈话。必须掌握握顾客的的购物心心理，才才能投其其所好！！产品介绍绍过程———第第4个关关键时刻刻向顾客客介绍绍产品品，让让顾客客了产产品的的特性性，提提高顾顾客的的联想想力，，刺激激其购购买欲欲望的的产生生。服务标标准*介介绍产产品的的特性性，优优点及及带来来的好好处。。（销销售法法）*根根据顾顾客需需要，，重点点介绍绍产品品的特特性。。（销销售法法）*展展示产产品，，并附附上说说明书书加以以引证证。*让让顾客客了解解产品品的使使用情情形，，示范范使用用及解解释使使用方方法。。*鼓鼓励顾顾客触触摸产产品。。*鼓鼓励顾顾客实实际操操作产产品（（如果果情形形许可可）。。*让让顾客客了解解产品品的价价值。。*给给予顾顾客更更多选选择。。*让让顾客客感觉觉促销销员的的专业业性。。*引引导顾顾客比比较自自己产产品的的优势势。*实实事求求是对对顾客客进行行购买买劝说说。语言技技巧*让让我试试给你你看吧吧，很很容易易的，，还很很方便便的！！*请请你你来来试试试试看看吧吧！！*我我觉觉得得这这产产品品挺挺适适合合你你用用的的，，你你觉觉得得怎怎么么样样？？*这这种种产产品品很很好好用用，，销销量量最最高高，，很很多多顾顾客客都都买买的的！！告诉诉顾顾客客产产品品带带来来的的好好处处，，满满足足顾顾客客需需要要。。备注*不要说说“你决定定买，我才才拿给你看看”*切忌表表现不耐烦烦及不理会会顾客疑问问。*避免使使用专业名名词，令顾顾客不明白白。*切忌顾顾客问一句句，答一句句。*不可诋诋毁其它牌牌子。不断地改良良工作方法法和不断学学习是成功功的法门。。处理异议———第5个个关键时刻刻顾客在有一一定购买意意向时，会会提出一些些疑问，或或对销售员员的介绍持持有异议，，在这一时时刻，促销销员应耐心心听取顾客客的问题，，观察顾客客的身体语语言，解答答顾客的疑疑问，并了了解清楚顾顾客提出异异议的深层层原因，帮帮助顾客解解决问题。。服务标准*对顾客客的意见表表示理解。。*对顾客客意见表示示认同，用用“是………但是………”的说法法向顾客解解释。*仔细倾倾听顾客意意见，并迅迅速提供满满意的解释释。*认真观观察顾客，，分析顾客客提出异议议的原因。。*站在顾顾客的角度度，帮助顾顾客解决疑疑虑。*耐心解解释，不厌厌其烦。语言技巧*价格问问题——我我们信誉很很好，很注注意售后服服务。我们们的产品有有年的的免费保用用，年年内有任何何损坏，凭凭发票和保保修证，到到我们的维维修中心修修理都可以以，有这么么多功能，，信誉又那那么好，功功能又优越越，可以说说是物超所所值。*产产地地问问题题————*功功能能问问题题————我我们们都都知知道道其其他他牌牌子子有有这这个个独独特特功功能能，，但但我我们们这这个个产产品品也也有有特特别别的的功功能能是是其其他他牌牌子子没没有有的的，，我我们们的的产产品品更更贴贴近近顾顾客客的的实实际际需需要要，，比比如如…………*我我们们有有另另外外的的款款式式和和型型号号的的产产品品，，也也许许更更符符合合你你的的需需要要，，我我再再拿拿个个你你看看吧吧。。*有有什什么么问问题题，，请请告告诉诉我我，，我我们们都都会会尽尽力力帮帮你你解解决决。。顾客客对对产产品品感感兴兴趣趣，，才才会会提提出出异异议议，，所所以以顾顾客客有有异异议议不不是是坏坏事事。。备注注*不不得得与与顾顾客客发发生生争争执执。。*切切忌忌不不能能让让顾顾客客难难堪堪。。*切切忌忌认认为为顾顾客客无无知知，，有有藐藐视视顾顾客客的的情情绪绪。。*切切忌忌表表示示不不耐耐烦烦。。*切切忌忌强强迫迫顾顾客客接接受受你你的的观观点点。。*必必须须具具备备产产品品知知识识，，竞竞争争对对手手知知识识及及行行业业知知识识。。给予予顾顾客客合合理理的的解解释释，，切切忌忌与与顾顾客客争争执执。。成交交————第第6个个关关键键时时刻刻清楚楚地地向向顾顾客客介介绍绍了了产产品品，，并并解解答答了了顾顾客客疑疑问问后后，，在在这这一一时时刻刻，，促促销销员员必必须须进进一一步步进进行行说说服服工工作作，，尽尽快快促促使使顾顾客客下下决决心心购购买买产产品品。。服务标准准*观察察顾客对对产品的的关注情情况，确确定顾客客的购买买目标。。*进一一步强调调产品对对顾客的的适用性性和给顾顾客带来来的好处处。*帮助助顾客作作出明智智的选择择。*让顾顾客相信信购买行行动是非非常正确确的决定定。成交时机机*顾客客不再提提问，进进行思考考时。*话题题集中在在某个产产品上时时。*顾客客不断点点头对促促销员的的话表示示同意时时。*顾客客开始注注意价钱钱时。*顾客客开始关关心售后后问题时时。*顾客客反复询询问同一一个问题题时。*顾客客与朋友友商议时时。成交技巧巧*不要要再给顾顾客介绍绍其它产产品，让让其注意意力集中中在目标标产品上上。*进一一步强调调产品带带给顾客客的好处处。*直接接要求顾顾客购买买：这种种产品能能给你这这么多好好处，你你看你应应该买一一台吧！！*假定定已成交交，请顾顾客作出出选择：：你看看你是要要……型型号还是是……型型号？*假定定已成交交，给顾顾客开售售货单。。*强调调购买后后的优惠惠条件，，如赠礼礼，价格格优惠等等，促使使顾客做做决定。。*强调调机会不不多：这这几天是是优惠期期，不买买的话，，几天后后就涨价价了。*强调调产品库库存不多多：这种种产品很很好销，，今天不不买，就就要等下下一批进进货了。。备注*切忌忌强迫顾顾客购买买。*切忌忌表示不不耐烦：：你到底底买不买买？*必须须大胆提提出成交交要求。。*注意意成交信信号，切切勿错过过。*进行行交易，，干脆快快捷，切切勿拖延延。附加推销销———第7个个关键时时刻附加推销销有两个个含义：：当顾客客不一定定立即购购买时，，尝试推推荐其它它产品，，令顾客客感兴趣趣并留下下另好的的专业服服务印象象；当顾顾客完成成购物后后，尝试试推荐相相关产品品，引导导顾客消消费。服务标准准*保持持笑容，，语气温温和。*尝试试推荐示示范其它它产品，，重复第第三个关关键时刻刻。*如顾顾客不购购买，也也要多谢谢顾客及及请顾客客随时再再来选购购。*关注注顾客的的实际需需要，尝尝试推荐荐相关产产品，引引导顾客客消费。。语言技巧巧*我们们还有多多种………产品，，让我给给你介绍绍吧！*我们们其它产产品也有有很多人人在用，，相信肯肯定有适适合你用用的。*试一一试这一一种吧，，我给你你示范一一次。*没关关系，将将来有需需要再来来选购，，你也可可以介绍绍你的朋朋友来看看看。*没问问题，以以后有需需要，请请再来参参观。*谢谢谢你，你你可以再再考虑一一下，有有需要要要随时找找我。*再看看看其他他产品，，是否还还有适合合你用的的？*你再再买一件件这种………配合合你买的的………，功能能就更加加齐全了了。*你是是否还需需要一台台……？？*你已已经有了了……型型号，要要是再加加上………会更好好的。备注*切忌忌强迫顾顾客购买买。*站在在顾客立立场，为为顾客提提出建议议。*切忌过过于热情，，让顾客有有硬性推销销之感。*如顾客客不购买，，不可有不不悦的神情情。*切忌对对不购物的的顾客冷言言冷语。附加推销做做得好，可可以增加销销量，或让让顾客留下下更好的印印象。安排付款———第8个关键时时刻顾客决定购购买后，希希望付款过过程简单快快捷，银码码无误，货货物包装完完好美观，，促销员服服务专业。。在这个时时刻，促销销员必须表表现专业服服务，让顾顾客有良好好的印象。。服务标准*告诉顾顾客货物的的价格和购购物的总值值。*给顾客客开具销售售小票。*告诉顾顾客到付款款柜台付款款。*重复所所收到的款款项（或信信用卡）并并请顾客稍稍等。*如客人人使用信用用卡，可称称呼顾客姓姓氏。*处理完完付款后（（请顾客签签名），在在顾客面前前清点找赎赎银码，连连同发票（（及信用卡卡）交给顾顾客。*再一次次确认付款款金额以及及找赎金额额（或确认认签名）。。*展示产产品给顾客客核对。*包装产产品。*告诉顾顾客注意保保管好保修修证，并向向顾客展示示保修证。。*把包装装好的产品品双手交给给顾客。语言技巧*谢谢，，一共………元。*请先到到付款台付付款，再回回来取货品品。*这里………元，请请稍等。（（接受你的的信用卡，，请稍等））（请在这这里签名，，谢谢）*谢谢你你，找你………元，请请查收。（（请查收信信用卡和发发票）*你看看看，这一件件是新的，，我帮你包包起来。*这是保保修证，请请注意保管管。*我们的的产品是连连保服务的的，如有问问题，凭发发票和保修修证可以到到维修中心心维修。*我们（（本公司名名称）是很很重视售后后服务的，，这是我们们的维修服服务点。*这个给给你，谢谢谢，有空请请你再来参参观，再见见。安排付款要要快捷妥当当。备注*必须保保持微笑，，保持与顾顾客目光接接触。*声音清清晰，确定定。*轻轻接接过顾客的的现金或信信用卡。*向顾客客指示收款款台的位置置。*向顾客客指示要签签名的位置置。*必须点点清银码，，避免争执执。*认真包包装产品。。*切忌盯盯着顾客钱钱包。*行动迅迅速，避免免让顾客久久等。*如顾客客等待时间间稍长，向向顾客道歉歉。*避免冷冷落顾客。。售后服务———第9个个关键时刻刻顾客咨询有有关售后服服务的问题题，或有质质量问题时时，促销员员应耐心听听取顾客意意见，帮助助顾客解决决问题。如如有需要，，应跟进问问题解决情情况，给顾顾客留下认认真仔细的的服务印象象。服务标准*保持微微笑、态度度认真。*身体稍稍稍倾前，，表示兴趣趣和关注。。*细心聆聆听顾客的的问题。*表示非非常乐意提提供帮助。。*引导顾顾客提出问问题，全面面了解顾客客的需要。。*重复顾顾客提出的的问题所在在。*给予顾顾客合理的的解释。*提供解解决的方法法。语言技巧*请问有有什么问题题，我可以以帮你吗？？*有什么么可以帮忙忙的呢？*你买了了多久？*使用的的时候有什什么问题？？*我帮你你检查一下下，好吗？？*这样好好吗？这是是维修中心心地址，你你凭发票和和保修证去去维修就可可以了。*如果不不方便，你你放在这里里也行，修修好了我通通知你。备注*必须熟熟悉产品知知识和维修修知识。*切忌对对顾客不理理不睬。*不要逃逃避问题。。*切忌表表露漫不经经心的态度度。结束送客———第10个关键时时刻最后，结束束整个过程程，在这个个时刻，应应向顾客道道谢，并欢欢迎再次光光临。服务标准*保持微微笑，保持持目光接触触。*如需招招呼其他顾顾客，应向向顾客表示示歉意。*请其他他顾客稍等等，避免冷冷落其他顾顾客。*如有售售后服务的的问题，确确保顾客接接受所建议议的方案。。*对于未未能即使解解决的问题题，告诉顾顾客回复的的时间。*提醒顾顾客是否有有遗留的物物品。*谢谢顾顾客光临。。语言技巧*对不起起，请稍等等。*对不起起，请先随随便看看。。*要你等等候，真不不好意思。。*欢迎下次次再来，再见见！·*你东西拿拿好，慢走！！*有有什么么需要要，请请再来来！备注*切切忌匆匆忙送送客。。*切切忌冷冷落顾顾客。。*做做好最最后一一步，，带来来更多多生意意。每位顾顾客满满意而而归是是促销销员的的最大大成绩绩。您就是是最好好的！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:31:2103:31:2103:311/5/20233:31:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:31:2103:31Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:31:2103:31:2103:31Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:31:2103:31:21January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:31:21上上午03:31:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:31上上午1月-2303:31January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:31:2103:31:2105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:31:21上午3:31上上午03:31:211月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:31:2103:31:2103:311/5/20233:31:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:31:2103:31Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:31:2103:31:2103:31Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:31:2103:31:21January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:31:21