专业化推销的基本条件

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理1、目标管理理（1）我们要追求的的目标是什么么？钱！俗俗！钱不是万能的的，但没有钱钱是万万不能能的！目标管理就是是去挖掘潜藏藏在“钱”背背后的东西自我管理1、目标管理理（2）把“钱”具体体化，把“钱钱”包装化初期——物质质导向（硬件件）手机、商务通通、笔记本、、名牌服饰中期——优化化导向（提高高）出国、荣誉、、别墅、汽车车后期——品质质导向（软件件）尊严、威信、、个人魅力、、人生价值、、内涵自我管理1、目标管理理（3）工作的目标是是为了提高生生活品质，但但每个人的基基础不一样，，所以目标也也会各不相同同。目标管理的真真谛是把每个个人潜在的原原动力挖掘出出来，化为有有针对性的目目标。了解自己的需需要是什么？？这就是我要为为我自己制定定的目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理2、时间管理理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：对对个人工作生生活会产生重重大影响的事事情。紧迫的事：此此刻不做就会会给我们带麻麻烦的事情。。紧迫的事情不不一定是重要要的事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日志管理理上午下午当日计划当日拜访记录录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动动当日会谈记录录当日备忘录推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务减少正式接触触时犯错的机机会预期拒绝类型型，拟订回应应之道为正式行动规规划行动方案案接触前准备的的目的接触前准备的的步骤1、拟订拜访访计划2、分析客户户资料并拟订订接触话术3、情景演练练4、资料制作作5、信函投递递6、电话预约约7、检查携带带工具8、自信出击击接触前准备的的步骤1、拟订拜访访计划拜访对象的拟拟订拜访时间的拟拟订——适当当性拜访路线的拟拟订——合理理性个人服饰的穿穿戴——适宜宜性接触前准备的的步骤2、分析客户户资料并拟订订接触话术建立银行人员员及客户档案案库姓名、性别、、年龄、身高高、体重学历、婚姻、、子女、单位位、电话家庭住址、个个人收入、职职务、性格兴趣、理财观观、工作时间间、爱好健康状况、子子女溺爱度、、家庭观念保险观念、个个人愿景…...接触前准备的的步骤3、情景演练练早会的主持夕会的积累培训的讲解经验的分享专案的研讨辅导的互动接触前准备的的步骤4、资料的制制作整理信息、剪剪报、注意时时效性分门别类，配配合讲解话术术电脑制作或亲亲笔彩绘，注注意含而不露创作的主动性性，把案例化化为文字，把信信息化为图片片接触前准备的的步骤5、信函投递递采用私人的口口吻亲笔书写写约定见面的时时间和地点内容简洁扼要要，不要提出出过量要求信封、信纸和和邮票可以选选择得特别一一些信函电话面谈投递约见接触前准备的的步骤6、电话约见见长话短说，一一次通话不超超过5分钟温习客户资料料，准确的报报出对方的称称呼不对问题做扩扩散处理，简简洁扼要多用二择一法法，不作开放放式提问放松心情，始始终面露微笑笑适当的问候、、赞美、清晰晰、明确的回回答最好别在电话话中谈论有关关保险的话题题一定记得预约约见面的时间间和地点接触前准备的的步骤7、检查携带带工具海报、彩页、、问题汇编、、培训资料、、笔记本、笔笔、名片、公公文、礼物、、剪报、通讯讯设备、交通通工具、竞赛赛方案、数据据报表、行里里文件、保监监会相关文件件、其他辅助助行销工具接触前准备的的步骤8、信心出击击对待自己的信信心化解问题的耐耐心融化客户的爱爱心关切需求的诚诚心助人为乐的热热心成功总是属于于那些有准备备的人推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务接触的原则平等互利帮助柜员提高高技能加深对银行的的了解掌控心境接触的目的网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的重要环环节通过寒暄来活活络气氛通过赞美来拉拉近关系通过提问来控控制面谈通过倾听来了了解实情通过观察来发发现需求通过引导来激激发兴趣通过肢体来表表达意图接触的方法介绍法闲聊法看望法电话拜访法信函拜访法休闲活动接触触法主动帮助法随机拜访法调查问卷法推广新险种法法切入主题寒暄赞美问候建立信任感接触的步骤接触要领寒暄赞美作用让彼此第一次次接触的紧张张放松下来解除彼此的戒戒备心，有助助于气氛的融融洽进一步了解真真实的对方寻找共鸣，建建立共同点问（开放式、、引导式、征征询式、选择择式、针对式、否定定式、锁定式式、暗示式））听（点头、笔笔记、听音、、微笑）说（插入式诱诱导、总结式式诱导、探讨讨式诱导）要领寒暄1、润滑人际际，顺畅沟通通；2、化抵触为为友善，变尴尴尬为自然。。3、是打开客客户心扉的最最直接的钥匙匙；4、是最能使使客户开心的的见面礼；5、是畅销全全球的通行证证！《乌鸦与狐狸狸的故事》谎言竟因为赞赞美而动听；；图谋竟因为赞赞美而实现。。——不战而屈屈人之兵———阴谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、寻找可赞赞美的题材；；3、请教也是是一种赞美；；4、用心去说说，不要太修修饰；5、将客户的的缺点转变为为优点；6、赞美别人人赞美不到的的细小地方；；7、赞美他（（她）引以为为荣的；8、利用第三三者传递赞美美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出出自真诚地赞美。只需赞美某一一个“点”———“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的““点”（1）长相中中的某一部位位。（2）家居（（办公室）中中的某一装饰饰。（3）行（储储蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）个人的的某一兴趣爱爱好。二、希望点（1）孩子的的未来。（2）晋升的的潜能（未来来的价值）。。（3）好命！！好运！接触注意点在寒暄阶段，，对人都要尊尊称“您”，，无论男女建立起良好的的第一印象消除对方的戒戒心制造兴趣话题题、激发对方方表现欲倾听、微笑真诚为本、商商量为主、谦谦虚为怀避免争议性话话题接触常犯的错错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈接触过程中，，首先推销的的是你自己，，其次才是产产品。销售的成功来来自于客户对对你的吸引。。结束语推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务培训与辅导一、为什么要要进行培训与与辅导二、培训的内内容三、辅导的内内容四、培训与辅辅导的步骤五、培训与辅辅导的方法六、效果的评评估与追踪树叶飘落的方方向取决于风风1、工欲善其其事，必先利利其器2、接触与说说明的自然过过渡3、增加客户户的好奇心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度6、帮助专管管员提供谈话话的内容为什么要进行行培训与辅导导培训的内容培训公司产品的介介绍银行保险的过过去、现在、、未来激励方案的宣宣导新产品的介绍绍着重介绍平安安的发展规模模销售的时机拒绝处理对主动销售柜柜员的辅导传授更更直接接、更更有效效地推推销技技巧多让银银行人人员了了解平平安的的实力力让柜面面人员员相互互研讨讨拒绝绝处理理的话话术辅导的的内容容（I）对被动动、消消极柜柜员的的辅导导理念的的沟通通物质方方面的的利诱诱一对一一沟通通交流流现场辅辅导、、演练练辅导的的内容容（II））时机内容话术评估追踪培训与与辅导导的步步骤大型培培训、咨询活活动、特殊节节日、聚会、银行行联谊谊会、、拓展训训练、野外烧烧烤、明星沙沙龙------培训与与辅导导的方方法时间的的掌握握、切勿夸夸大事事实、语言简简练、突出特特色、注重包包装---------培训与与辅导导的注注意事事项及时做做好培培训和和辅导导后的的建议议反馈馈，以以便更更好的的进行行下次次工作作；做好培培训和和辅导导的意意见反反馈表表，让让银行行和公公司人人员提提出宝宝贵建建议或或意见见，更更好提提高培培训和和辅导导的质质量；；通过业业务能能直接接反映映出培培训和和辅导导的力力度和和质量量。效果的的评估估与追追踪推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务正确看看待拒拒绝处处理实际操操作中中产生生拒绝绝的原原因实际操操作中中拒绝绝处理理的误误区对待拒拒绝应应有的的态度度拒绝处处理的的方法法拒绝处处理拒绝绝无论是是在生生活中中还是在在工作作中都是非非常普普遍的的不经历历风雨雨怎么么见彩彩虹正确看看待拒拒绝处处理1、客客户本本身2、专专管员员本身身a基基于人人性b安安于于现状状c故故意意找茬茬d先先入为为主e不不了解解f想想实惠惠g观观念念传统统h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a专专业业技能能欠缺缺b个个人形形象不不佳c销销售售勇气气不足足d挫挫折感感太强强烈客户的的原因因—需需要处处理；；专管管员的的原因因—需需要改改善实际际操操作作中中产产生生拒拒绝绝处处理理的的原原因因有问问必必答答有问问不不知知如如何何答答陷入入与与客客户户的的争争辩辩中中对拒拒绝绝问问题题缺缺乏乏耐耐心心不知知缔缔结结轻信信客客户户的的借借口口和和承承诺诺过于于呆呆板板地地背背诵诵话话术术对相相关关的的业业务务知知识识不不熟熟悉悉实际际操操作作中中拒拒绝绝处处理理的的误误区区坚持持：：当当您您的的心心理理防防线线在在崩崩溃溃的的时时候候，，客客户户的的防防线线同同样样也也在在崩崩溃溃，，看看谁谁笑笑在在最最后后1、、循循循循善善诱诱，，避避免免争争辩辩2、、有有所所准准备备，，先先发发制制人人3、、冷冷静静分分析析，，沉沉着着应应对对4、、诚诚实实恳恳切切，，热热情情自自信信5、、运运用用机机智智，，灵灵活活处处理理6、、不不铿铿不不卑卑，，不不骄骄不不躁躁7、、循循序序渐渐进进，，注注意意积积累累对待待拒拒绝绝处处理理应应有有的的态态度度1、、间间接接法法————婉婉转转的的（是是的的……，，但但是是……））2、、询询问问法法————针针对对的的（为为什什么么……，，请请教教您您……））3、、正正面面法法————肯肯定定的的（是是的的……，，所所以以……））4、、举举例例法法————感感性性的的5、、转转移移法法————巧巧妙妙的的6、、直直接接法法————强强硬硬的的7、、预预防防法法————积积极极的的8、、不不理理会会————聪聪明明的的拒绝绝处处理理的的方方法法（（1））1、、聆聆听听客客户户的的说说辞辞2、、复复述述客客户户的的拒拒绝绝问问题题3、、有有选选择择地地进进行行回回答答4、、转转换换话话题题5、、紧紧跟跟一一个个促促成成成成交交的的动动作作6、、经经常常从从一一个个旁旁观观者者的的角角度度考考虑虑问问题题7、、实实物物展展示示，，让让事事实实说说话话8、、拒拒绝绝拦拦截截（除除此此之之外外，，还还有有问问题题吗吗？？））拒绝绝处处理理的的方方法法（（11））推销销的的专专业业化化步步骤骤计划划与与活活动动接触触前前准准备备接触触培训训与与辅辅导导促成成拒绝绝处处理理服务务一、、促促成成的的概概念念二、、意意义义与与目目的的三、、针针对对的的对对象象四、、时时机机的的选选择择五、、具具体体的的方方法法促成成———有有效效地地促促成成网网点点开开单单———有有效效地地促促成成客客户户购购买买的的技技巧巧与与方方法法我们们都都能能够够做做到到促成成的的概概念念1、、狭狭义义的的促促成成：是指指直直接接面面对对客客户户，，通通过过生生动动有有效效的的语语言言和其其他他活活动动,引引导导客客户户作作出出购购买买决决定定，，完完成成交交易的的一一种种动动作作。。2、、广广义义的的促促成成：：是指指面面对对银银行行网网点点，，在在完完成成培培训训与与各各项项沟沟通通工作作后后，，促促进进网网点点尽尽快快顺顺利利、、正正常常地地出出单单。。在新新开开辟辟的的网网点点，，由由于于对对话话术术及及流流程程的的陌陌生生往往往往出出第第一一单单很很难难。。促成成的的意意义义与与目目的的初期期的的开开单单是是突突破破，，更更是是基基础础：第一一单单及及时时顺顺利利地地促促成成会会对对网网点点日日后后长长期期、、稳定定的的出出单单打打下下良良好好的的基基础础：：a.树树立立柜柜员员的的信信心心；；b.熟熟悉悉具具体体操操作作流流程程；；c.熟熟悉悉和和规规范范推推介介话话术术。。不同层级级的不同同对象：：1、银行行A、支行行B、网点点2、客户户针对的的对对象1、支行行：行长长及零售售业务科科长取得支行行行长及及零售业业务科长长的支持持与理解解，并配配合我们们进行行行动。针对不同同对象应应做的不不同工作作重点及及目的2、网点点：主任任及柜员员主要做好好网点主主任与柜柜员的辅辅导促进进工作，，在完成前前期培训训等各项项准备工工作后，，尽早转转化为具体的开开单行动动。愿做想想做做会会做能能做3、客户户认同购购买买选择一个个好的销销售时机机，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜员的信信心。时机的的选选择1、网点点培训工工作刚结结束的时时候：2、网点点有考核核代理保保险任务务时：3、在““千禧红红”市场场热销时时：…...☆现场咨咨询与宣宣传具体的的方方法（（1）这是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.强化化自身营营销技能能，对柜柜员起示示范作用用；b.激起起银行网网点客户户的购买买欲望；；c.充分分带动柜柜员行动动。具体的的方方法（（1）常见应答答话术起始介绍绍及平时时推介语语品种认同同期限解释释红利说明明安全性、、稳定性性其他具体的的方方法（（1）注意事事项项①工具等等物质准准备：a.宣传传彩页、、资料等等b.投保保单、银银行内部部收费凭凭条等。②技巧及及细节问问题★仪表★宣传语语气★重点客客户选择择☆客户促促销与引引导具体的的方方法（（2）自己亲戚朋友银行人员员具体的的方方法（（3）☆标杆网网点带动动多宣传一一些标杆杆网点的的业绩情情况和营营销经验验，增强强柜员开开单的迫迫切感，，从而带带动新网网点尽早早开单。。具体的的方方法（（4）☆竞赛与与激励利用公司司在不同同时期对对网点的的激励方方案，到到网点多多宣导，，在网点点间掀起起相互竞竞赛的热热潮，激激励网点点早开单单、多开开单。避免两个个误区：：a.抵触触情绪不接受，怕怕影响银行行主业。b.依赖思思想过于依赖专专管员，自自己不主动动做。具体的的方法法（4）推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务服务务认识服务服务的对象象和途径体现专业形形象的服务务服务的观念念结论推销可以创创造客户，，但留住客客户的关键键却是服务务！认识服务让有形的服服务，变为为无形的承承诺建立顺畅有有效的销售售渠道和良良好的合作作关系与银行共同同维护信誉誉，持久合合作增强银行人人员的信心心和积极性性真正的服务务是基于热热诚，而非非讨好服务没有时时间限制——售前、售售中、售后后提高客户续续保率，减减少失效或或退保服务的对象象和途径银行行保险公司客户户客户服务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环体现专业形形象的服务务——对银行（1）1、提供公公司及产品品情况的信信息公司介绍手手册、产品品条款、简简介、平安安报刊简报报、公司报报导……2、提供产产品的宣传传及相关的的资料网点展牌、、资料架、、宣传彩页页……3、宣传与与咨询服务务广告宣传、、新闻发布布会、社区区咨询活动动、现场咨询……体现专业形形象的服务务——对银行（2）4、思想观观念的沟通通及销售意意愿的启发发交谈沟通、、宣导上级级文件、介介绍成功经经验、利益益分析……5、销售方方法与技巧巧的培训集中培训，，现场辅导导、言传身身教、旁听听指导、问问卷测试，，培训手册册、……6、疑问解解答及售后后问题的处处理现场答疑、、再培训、、处理退保保、变更等等事项……体现专业形形象的服务务——对银行（3）7、适时制制订激励方方案，按时时兑现不同阶段、、不同方案案、追踪与与宣导、按时兑现、、效果反馈馈与调整……8、增进感感情交流，，巩固关系系休闲活动、、旅游、聚聚餐、送礼、生活活帮助………9、其它服服务客户理财咨咨询、培训训帮助、银银行业务帮帮助……体现专业形形象的服务务——对客户（1）1、解释保保单条款及及处理方式式保单利益、、现金价值值、契约变变更、退保保、满期领领取、理赔赔……2、一般保保单处理事事项找谁办理———一站式式服务效率——限限时服务承承诺手续——简简单、方便便……3、建立客客户档案客户分类、、服务时间间表……体现专业形形象的服务务——对客户（2）4、保单周周年服务寄对帐单、、解释分红红情况、提提醒客户有有无变更………5、向客户户提供公司司及产品的的最新信息息公司重大事事件、新产产品推广、、平时寄送送报刊、杂杂志及产品品介绍………6、为客户户做理财规规划建议针对客户现现状，做理理财规划建建议书………7、与客户户保持接触触联系生日、节日日、保单周周年、超值值服务………服务的观念念服务会提高高业绩收入入客户购买的的是服务本本身服务要适应应保户的利利益服务需要的的是热诚当你忘记客客户时，客客户也忘记记了你不要用客户户保额的高高低，决定定你的服务务品质红顶商人——胡雪岩我如果赚了10元元，会将其其中的9元元回馈给客客户，自己留1元元，我将再再有机会赚赚100元元；我如果赚了100元，会将将其中的90元回馈馈给客户，，自己留10元，我将将再有机会会赚1000元；我如果赚了1000元，会会将其中的的900元元回馈给客客户，自己留100元，我我将再有机机会赚10000元元；我如果赚了10000元，，会将其中中的……结论论1、维护市市场比拓展展市场更加加重要（狩猎———圈养）2、服务是是一种理念念，而非简简单的形式式（思想———行为）3、攻城为为下，伐谋谋次之，攻攻心为上！！销售的完成成并非意味味着推销工工作的结束束，良好的的服务是下下一次推销销的开始。。一步步努力力，必然马马到成功谢谢1月-2303:29:0703:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:071月-231月-2303:29:072023/1/53:29:079、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:29:0703:29:0703:291/5/20233:29:07AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:29:0703:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:0703:29:0703:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:29:0703:29:07January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:29:08上上午午03:29:081月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:29:0803:29:0805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:29:08上上午3:29上上午03:29:081月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:29:0803:29:0803:291/5/20233:29:08AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:29:0803:29Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可