世联X年厦门圣地亚哥近阶段营销策略

圣地亚哥近阶段营销策略

主要内容公寓产品的营销策略调整湖叠墅的推售策略市场环境分析存量分析及08年度推售解析公寓仍将是08年工作重点，占08年待售存量的78%，占销售金额的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖叠墅独栋别墅套数约470约1400套7208年约推94栋面积0.2万㎡5.9万㎡11.9万㎡1.5万㎡约3.4万㎡销售总额约0.1亿测算均价：5300元/㎡约3.1亿测算均价：5300元/㎡约6.3亿测算均价：5300元/㎡约1.2亿测算均价：8000元/㎡约5.8亿测算均价：17000元/㎡备注——B、C区、52#三期、53#19-22#独栋一、二期存量分析08年待售物业面积比18万㎡的公寓存量占08年待售总量21.9万㎡78%9.5亿公寓销售额占待售总额14.8亿08年待销销售金融比58%独栋公开前，公寓推售压力巨大独栋公开时公寓销售率达90%，独栋别墅发售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2万㎡（约1400套），销售总额达：8.55亿持销期销售速度平均销售速度最高销售速度9月21日至12月21日三个月共销售180套，总销售面积约为19179㎡；月销售速度：60套，6393㎡10月销售速度：74套，7225㎡平均销售速度平均速度两倍最高销售速度最高速度两倍22个月11个月19.7个月9.8个月销售时间预测存量分析月销售套数预案1：上半年基本完成公寓销售，下半年转入独栋推售，确保顺利过渡至“圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在六月前（5个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的4.4倍（264套/月）；在现有市场环境下，需要强有力的促销及优惠支撑，难度极大；5月底完成公寓量90%平均速度的4.4倍

最高速度的3.9倍预案2：确保08年全年仍以公寓销售为中心，年底过渡至“09圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客8月底完成公寓总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘9月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在九月前（8个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的2.75倍（165套/月）；在现有市场环境下，应加大促销及优惠支撑力度；“别墅年”推迟至09年，放慢后期别墅工程进度；9月份转入独栋别墅推广，年底正式开盘，过渡至09年圣地亚哥·别墅年；平均速度的2.78倍

最高速度的2.44倍预案3：公寓、独栋全年混搭销售，不提“别墅年”，只区分推广渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客08年完成销售总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份独栋别墅开始推广年度推售解析问题：公寓销售期拉长至全年，销售速度必须达到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促销及优惠辅助；无法实现项目从公寓盘向别墅盘的形象提升，别墅价格受限；混搭销售，整体推广难度加大；平均速度的1.85倍

最高速度的1.64倍全年销售压力巨大，主要集中在公寓产品推售；近阶段公寓快速回现是项目08年工作开展的关键现阶段坚持以公寓快速销售回现为重点，线上以推广销售公寓产品主；针对近阶段公寓快速回现压力，调整营销策略，促成销售速度的快速提升；完善湖叠墅周边园林景观及小品，线下积极蓄客，年后发售；阶段工作重点任一预案，08年公寓都直接面临着超过现有最高销售速度2倍以上的推售压力；近阶段公寓的销售情况将直接关系到项目全年推售的布局：市场环境分析从京沪穗深四地看房价，楼市成交萎靡，调控作用正在显现北京有价无市11月，北京市住宅期房虽然价格仍持续较大的涨势，但每周成交量已呈现出连续下滑的趋势。岁末京城楼市出现了疯狂促销，让价幅度高达数十万元上海成交量萎缩12月的上海楼价虽然没有下降，但一手市场供应量减少、成交量萎缩与撤销率提高、二手房买卖双方对峙等情况都已表明，“有价无市”的趋势已相当明显。

广州房价猛跌

12月，广州市一半左右的楼盘开始实质性降价，平均降价幅度达到20%。深圳成交量创3年新低

12月份房贷新政补充通知发布，深圳楼市低迷状况进一步加剧——在推盘量高达80余万平方米的情况下，仅成交约17万平方米，部分新推项目均价明显下调宏观背景数据来源：互联网摘录品牌上上市开开发商商开始始实行行低价价开盘盘策略略，主主动动迎合合市场场走势势，力力求快快速回回笼资资金受宏观观调控控影响响，进进入12月月，万万科率率先策策动价价格调调整，，高调调响应应中央央政策策，及及时地地将所所有新新开楼楼盘价价格较较市场场预期期全线线调低低，拉拉开了了楼市市降价价的序序幕。。随后后，中中海地地产、、招商商地产产、金金地集集团纷纷纷跟跟随进进。10月月份以以来，，投资资者对对房地地产的的信心心明显显下降降，房房地产产股应应声回回落，，部分分上市市开发发企业业不得得不主主动调调价、、加大大促销销力度度，力力求快快速回回笼资资金。。宏观背背景9月份份以来来，楼楼市低低靡，，新政政对岛岛内高高价楼楼盘的的成交交量萎萎缩比比较明明显厦门市市场岛外楼楼市受受宏观观政策策影响响也较较为明明显，，10月份份以来来量价价齐跌跌，开开始依依靠促促销推推动8月份份的““省七七条””和9月底底的““银行行新政政”对对岛外外楼市市产生生了明明显的的抑制制作用用10月月份以以来，，岛外外市场场量价价齐跌跌07年年最后后一个个季度度，岛岛外市市场成成交量量主要要集中中在集集美，，其他他片区区大体体持平平12月月份，，大学学康城城的低低价开开盘和和乐活活小镇镇的分分期付付款促促销，，是集集美成成交量量遥遥遥领先先厦门市市场无论岛岛内、、岛外外，近近期在在售项项目大大都采采取低低价开开盘或或促销销手段段，推推动项项目销销售鲁能领领秀城城均价15000元/㎡，，赠送送10万元元现金金券海峡国国际社社区以低于于市场场预期期的价价格开开盘，，开盘盘均价价仅13000元/㎡佳馨美美墅开盘两两天内内优惠惠10万元元，七七天之之内优优惠5万元元香山··碧海海晴空空开盘当当天优优惠优优惠200-500元/㎡水晶森森林起价11080元/㎡，，优惠惠幅度度为300--700元元/㎡㎡翡翠城城首付2成，，前10名名购三三房/楼中中楼享享40年车车位使使用权权，前前5名名购两两房免免10年物物业管管理费费厦门市市场乐活小小镇1、11月月3日日开盘盘销售售300多多套，，自12月月3日日以来来采取取了分分期付付首付付的促促销形形式后后，截截至12月月31日共共备案案737套套2、12月月30日，，二期期开盘盘推出出800多多套房房源，，均价价6500元/㎡，仅仅售100多套套，销销售率率不到到20%12月月3日日报广广12月月30日开开盘厦门市市场竞争项项目1：乐乐活小小镇，，12月份份采取取分期期付款款促销销方式式，月月销售售量近近400套套大学康康城开盘及及销售售情况况：12月月8日日开盘盘，推推出738套，，以2房、、3房房为主主，销销售率率近60%，均均价仅仅为6280元元/平平米，，截至至目前前认购购500套套左右右促销手手段：：以远远低于于市场场预期期的价价格开开盘（（市场场预期期均价价7300元/平米米左右右），，并且且开盘盘当天天优惠惠100元元/平平米，，还结结合了了整点点抽奖奖活动动聚集集人气气近期推推广：：厦门市市场竞争项项目2：大大学康康城，，12月8日低低价开开盘，，销售售率近近60%未来海海岸1、12月月25日在在《厦厦门日日报》》上推推出的的特价价房2、元元旦期期间的的促销销优惠惠厦门市市场竞争项项目3：未未来海海岸，，岁末末促销销不断断华侨金金海岸岸促销手手段：：12月23日日购房房优惠惠2%，并并赠送送礼品品泉舜··滨海海上城城促销手手段：：1月月1日日至7日优优惠150元/㎡；；购房房90平米米以上上每套套可获获两个个“洛洛阳欢欢乐游游”名名额建坤花花园二二期••幸福福苑开盘及及销售售情况况：12月月1日日开盘盘，推推出439套，，以2房、、3房房为主主，销销售率率在50%左右右，起起价2880元元/平平米，，实收收均价价3300元/平米米促销手手段：：可享享受100元/平米米的优优惠厦门市市场其他周周边竞竞争项项目也也纷纷纷采取取较大大幅度度的房房价优优惠促促销11月月份以以来，，开发发商拍拍地更更为理理性，，今年年最末末场土土地拍拍卖冷冷清收收场，，4地地块流流拍，，市市场明明显趋趋冷厦门市市场地块编号竞拍时间区域楼面价（元/㎡）T2007G0412月8日同安3111T2007G0312月8日同安3020J2007G0812月8日集美6426J2007G0712月8日集美3722H2007G0512月21日海沧2593X2007G0312月21日翔安2600T2007G0612月21日同安流拍T2007G0512月21日同安流拍2007TG0312月21日同安流拍2007TG0212月21日同安流拍成交日期区域楼面价（元/㎡）8月2日集美62698月2日集美63068月8日集美43788月8日海沧50008月20日翔安44979月8日集美56679月8日翔安602910月8日集美1206610月8日集美2000“98”岛岛外拍拍地年末岛岛外拍拍地PX项项目舆舆论高高潮再再起，，近期期出现现利好好消息息，但但结论论尚未未明确确，对对项目目销售售仍有有影响响12月月5日日厦门海海沧南南部环环评完完成，，环评评报告告简本本公示示，PX事事件进进入公公众参参与阶阶段12月月13、14日日市政府府连续续召开开两场场有关关厦门门海沧沧南部部地区区上PX项项目环环境影影响评评价的的座谈谈会，，绝大大多数数代表表明确确表示示反对对厦门门上马马PX项目目12月月19日相关媒媒体发发布消消息：：PX项目目可能能迁建建漳州州市古古雷半半岛，，但同同时福福建官官方人人士出出面““避谣谣”，，PX项目目结论论仍尚尚未明明确PX动动态市场环环境小小结：：整个个市场场大环环境趋趋于严严峻，，促销销氛围围愈演演愈浓浓宏观环环境楼市低低迷，，投资资者对对房地地产信信心下下降，，品牌牌开发发商开开始走走低价价策略略，以以求快快速回回笼资资金厦门市市场10月月以来来，整整体市市场成成交量量进一一步萎萎缩，，土地地拍卖卖市场场趋冷冷，新新开盘盘项目目多以以低价价或促促销方方式进进行销销售以大学学康城城为代代表的的竞争争楼盘盘采取取了较较大幅幅度的的让利利措施施，截截留了了市场场上的的大批批客户户PX项项目开开始出出现利利好消消息，，但无无法改改变整整个市市场形形势对对圣地地亚哥哥的影影响面对严严峻的的市场场形势势，我我们如如何实实现下下一步步的销销售目目标？？公寓寓产产品品的的营营销销策策略略调调整整客户户上上门门量量与与成成交交率率脱脱节节,B类类客客户户为为主主,与与市市场场竞竞争争项项目目相相比比客客户户购购买买利利益益点点不不明明显显上门门客客户户中中仅仅有有6%为为A类类客客户户中介介带带客客上上门门的的现现象象明明显显销售售现现状状受二手手市市场场影影响响明显显1.12月月中介介带过过来来看看房房的的有有8组组2.已已知知的的一一期期合同同更更名名的有有7组组3.客客户户反反映映有有二二手手房房源源的的有有32组组12月月中中上上旬旬，，受受市市场场影影响响，，退退房房量量上上升升，，但但随随着着项项目目展展示示完完善善，，退退房房量量大大幅幅回回落落进入入12月月份份后后，，受受市市场场形形势势及及PX舆舆论论的的影影响响，，退退房房量量开开始始逐逐步步超超过过成成交交量量但到到了了12月月中中下下旬旬后后，，随随着着PX利利好好消消息息的的传传出出，，以以及及本本项项目目相相关关配配套套展展示示的的到到位位，，退退房房量量大大幅幅回回落落，，最最近近一一周周退退房房量量为为0“老老带带新新””活动动初初见见成成效效，，12月月老老带带新新上上门门35组组，，成成交交8组组销售售现现状状近期期客客户户以以自自住住为为主主，，自自住住的的刚刚性性需需求求使使客客户户更更加加关关注注项项目目的的性性价价比比无论论是是从从上上门门客客户户还还是是成成交交客客户户构构成成来来分分析析，，自自住住型型客客户户都都占占了了80%左左右右的的比比例例新政政对对投投资资客客的的挤挤压压在在本本项项目目客客户户构构成成中中表表现现明明显显自住住客客户户关关注注点点：：1.与与岛岛外外其其他他项项目目的的价格格对比比2.配套套3.户口口、、教教育育4.交房房时时间间5.优惠惠客户户分分析析数据据来来源源：：销销售售人人员员对对客客户户的的访访谈谈圣地地亚亚哥哥近近期期客客户户不不同同购购房房行行为为的的解解析析近期期客客户户成交交原原因因：1、、因因为为三缘缘关关系系购房房，，即即与与厦厦门门或或龙龙池池片片区区有有关关的的地地缘缘、、亲亲友友缘缘和和工工作作缘缘2、、认认可可建建发发品品牌牌3、、圣圣地地亚亚哥哥相相关关配配套套展展示示逐逐步步到到位位4、、PX项项目目开开始始出出现现利利好好消消息息客户户分分析析近期期客客户户未能能成成交交原原因因：1、、政政策策环环境境，，客客户户观观望望2、、一一期期二二手手房房市市场场的的冲冲击击3、、竞竞争争楼楼盘盘纷纷纷纷采采取取促促销销优优惠惠，，客户户希希望望圣圣地地亚亚哥哥也也能能给给与与一一定定的的价价格格优优惠惠近期客户户退房原因因：1、受新新政影响响，部分分客户由由于资信信问题无无法办理理按揭贷贷款2、市场场竞争的的影响，，有5组组客户在在圣地亚亚哥退房房后，直直接购买买了招商商·简筑筑和大学学康城的的房源3、二手手房市场场的影响响多层的1楼单元元明显为为热销房房源，小小高层的的低楼层层和高楼楼层单元元相对滞滞销产品分析析由于户型型相近，，30#、31#由案案场暂时时销控37#在在12月月20日日推出后后，1楼楼单元当当天即被被一抢而而空26#的的1、2楼单元元目前一一套也未未售出，9楼以以上单元元存量也也比较大大32#、、33#的2、、3楼单单元滞销销52#的的滞销单单元是02单元元和1、、2楼、、14楼楼以上单单元262728293031323352滞销楼层项目均价价接近大大学康城城等竞争争项目起起价，5500元/㎡㎡以上的的单元销销售率低低截至12月30日的成成交数据据以二期C区成交交情况为为主价格分析析库存单元元中，有有306套的房房源单价价在5000元元/㎡以以上，其其中有74套的的单价超超过了5500元/㎡目前本项项目均价价已接近近集美大大学康城城和乐活活小镇的的起价，，价格竞竞争力不不强随着一期期交房，，社区相相关配套套正在不不断完善善，展示示效果有有所增强强主入口展展示展示分析析商业街展展示社区巴士士展示一期园林林绿化商业街展展示元旦寻宝宝抽奖活活动举办办得较为为成功，，提高了了圣地亚亚哥的美美誉度和和社会影影响力从寻宝到抽奖奖，整个元旦旦活动组织得得有条不紊游园寻宝活动动充分展示了了整个小区一一期的园林绿绿化，使圣地地亚哥得到了了客户的认同同，有助于进进一步推动““老带新”业主抽奖答谢谢会到场人数数逾2千多人人，达到了预预期的社会轰轰动效应，打打响圣地亚哥哥项目品牌活动分析元旦寻宝抽奖奖活动与销售售（促销）结结合不足，对对现场成交未未能带来直接接效应活动分析销售情况1、12月31日，看房房团客户上门门110组，，登记32组组，但诚意度度较低2、12月31日—1月月1日，两天天客户上门量量共83组，，其中A类客客户仅为7组组3、活动两天天新认购5套套原本计划作为为销售逼定工工具的大型抽抽奖，未能真真正发挥对销销售的推动作作用1、12月14日，销售售人员开始运运用抽奖活动动作为销售的的逼定工具，，但仅能推动动诚意度较高高的客户购买买，对于观望望中的客户没没有产生太大大的吸引力2、同期竞争争项目大都采采取价格优惠惠的促销手段段，意向客户户希望能得到到更大尺度的的房价优惠目标回顾项目分析08年实现14.2万㎡㎡的公寓销售售量，月销售售约120套套销售速度减慢慢价格竞争力减减弱客户以自住刚刚性需求为主主展示逐步完善善元旦成交率低低项目背景市场进入淡市市，开发商力力求快速回笼笼资金PX动态开始始出现对本项项目的利好营销策略调整整核心策略：回回现为主，速速度为王近期竞争项目目采取较大幅幅度的促销措措施，分流了了本项目的A类客户万科“领跌跌”，品牌牌开发商走走快速回笼笼资金战略略明年将推出出别墅，公公寓产品存存量较大，，需要快速速出货明年货币政政策将从紧紧回现为主速度为王项目受政策策影响较大大，PX只只是短期内内影响销售售的一个诱诱因对库存的公公寓产品进进行重新组组合，分区区分期推售售公寓库存分分期推售1月3月6月目前主要在在售的二期期26#、、32#、、33#、、37#、、38#、、52#三期：27#--31#、39#--41#五期：42#--51#推售策略分批走量，，08年再再售公寓产产品14.2万㎡，，实现公寓寓总销售率率90%推售策略1月3月6月二期公寓存存量销售85%，1.4万㎡㎡，月销70套推售目标销售策略老带新、团团购、分期期付款等促促销策略特价、一口口价促销推广主题5月平价开盘低开高走促销推动三期公寓销销售85%，3.5万㎡，月月销97套套一期圆满交交房，二期珍藏房房号惜售圣地亚哥三三期隆重登场五期精品户户型全城公开五期公寓10.7万万㎡促销方案1:1-2月月结合团购购优惠举办办专场推介介活动方案一：团团购优惠（（结合风暴暴拜访）优惠对象：1.对对建发集团团或与建发发有合作关关系的企业业员工购房房给与优惠惠2.对对于同一一组客户购购买3套房房源以上的的给与优惠惠优惠方式：在原有付付款方式上上给与额外外的折扣优优惠操作方式：：与一期曾试试运行之““风暴拜访访”相类似似，从“坐坐式”营销销到“主动动出击”，，深入与建建发相关的的企业（包包括各大银银行、电信信和移动公公司）联系系,举办专专场推介活活动,邀请请其到项目目现场参观观,并予以以特别优惠惠.关键配合:由建发房房产配合整整合资源,由世联销销售团队具具体执行优点:房产产回馈关系系企业之优优惠活动,既可提升升房产美誉誉度,又可可以配合销销售.促销策略促销方案2:1月开始结结合付款方方式折扣试试行新的付付款方式优优惠方案二：分分期付款（（结合付款款方式折扣扣调控）操作方式：促销策略付款方式首付款第二期(半年内)第三期(入住前)折扣一次性7天:100%--96折正常按揭7天:30%或40%按揭:正常时间--97折超轻松首付7天:30%按揭:60%5%5%不打折7天:20%按揭:70%(只针对首次置业)5%5%不打折优点：应对对按揭新政政、降低置置业门槛、、快速回现现方案三：化化整为零，，分阶段对对重点户型型营销方式式突破操作方式：1.第第一阶段段(1-2月):难难点三房突突破。对一一些滞销房房号进行分分批的特价销售处理，，如：目前前尚未售出出一套的26#1、、2楼单元元可作为特特价或“一口价”销售；第二阶段(5月前):扫描竞竞争市场（（未来海岸岸、大学康康城、乐活活小镇）针对市场稀稀缺产品作作营销重点点突破，如：阶段段性市场稀稀缺两房，，我们将重重点推广两两房并辅以以其他促销销优惠，带带动销售；；第三阶段:剩余小户型型(一房一一厅类型)最后处理理,如:可结结合53#酒店式公公寓带装修修或变相送送装修销售售。优点：针对对性较强促销方案3:“化整为零零”分阶段段对重点户户型作营销销方式突破破促销策略方案四：营营销手段灵灵活,增加加逼定工具具参考方式：1.设立立“精选房房号专区””，每周推推出5套精精选房号(房号需要要优劣兼顾顾,在正常常的优惠折折扣下额外外优惠1-2个点),房源源信息置于于售楼处固固定位置，，用POP展示。促销方案4:注重现场包包装,分阶阶段推出精精选房号作作“特价””优惠，增增加逼定工工具.促销策略本周精选房房号26#602三卧朝南双园林景56万31#602一梯两房南北通透63万52#1003舒适一房一一厅55M231万尽早解决置业梦想38#103带花园洋房房先到先得66万已售！活动目的：：配合阶段段促销活动动，为现场场聚集人气气，推动项项目销售定期举办营营销活动到到近郊大盘盘的刺激作作用累试不不爽,08年上半年年需继续加加大此力度度,与促销销结合保持持一定频率率的活动带带动营销(活动—聚聚集人气，，促销—促促成交易)春节以后的的活动主要要目的是为为现场聚集集人气，因因此可以结结合房联网网看房车活活动活动时间安安排建议如如下：1-2月风风暴拜访活活动春节前老老业主新春春大礼包3月圣圣地亚哥哥植树节公公益活动4月周周主题美美食节（结结合售楼处处咖啡吧举举行）5月风风情体验验周或其他他活动策略为了抑制一一期业主乘乘交房之机机大量放盘盘对本项目目销售之影影响,需采采取适当的的应对策略略行动1:控控制更名对于一期已已签合同客客户带新客客户到售楼楼处更名的的现象需控控制,以避避免诚意客客户流失;行动2:加加强区隔购购买一手房房与二手房房的竞争区区别加速与学校校联动之工工作进程，，引进学校校，对于一一手房购房房客户给予予解决一定定的学位，，二手房购购房客户不不给予考虑虑。区隔内部策策略目前项目展展示面已有有进一步的的完善，但但在一些细细节上还有有待优化样板房通道道受一期交房房的工程影影响，公寓寓样板房通通道经过了了多次的调调整，而且且行走不便便，展示效效果较差尽快清晰明明确样板房房通道，并并完善沿途途的展示面面利用电瓶车车，让客户户感受小区区的园林绿绿化展示策略社区巴士在社区巴士士上投放圣圣地亚哥项项目宣传片片，加深客客户对圣地地亚哥的印印象学校配套学校问题的的尽快落实实，能减弱弱部分客户户对户口的的关注，增增强本项目目的核心竞竞争力外围展示上门客户中中，有1/4的客户户是路过的的目前项目公公路两侧的的绿化展示示较好，建建议增设路路边道旗，，增强项目目的领域感感本部分重点点回顾下阶段公寓寓剩余产品品推售步骤骤1、争取3月份左右右消化目前前主要在售售的二期公公寓存量的的85%，，即1.4万㎡2、对于二二期尚未完完全在售的的27#--31#，39#--41#，作为为三期，于于3月初面面世，力求求在6月份份左右销售售这部分房房源的85%，即3.5万㎡㎡3、6月初初推出公寓寓五期（42#--51#）），平价开开盘、低开开高走、促促销推动，，力争较高高的销售率率，从而在在年底能够够最终完成成我们08年的年度度目标—销销售公寓产产品14.2万㎡下阶段策略略调整的核核心—围绕绕“快速走走量”之促促销策略1、结合风风暴拜访的的团购优惠惠2、首付款款分期付款款3、重点户户型的促销销（特价房房号、一口口价）4、更加灵灵活的营销销手段，重重视逼定工工具湖叠墅的推推售策略主要解决三三大问题：：

What？Who？How？湖叠墅是什什么？湖叠墅卖给给谁？湖叠墅怎么么卖？项目属性市场定位目前湖叠墅墅的蓄客情情况营销总控价格测算推售策略产品解析湖叠墅在圣圣地亚哥的的整体产品品定位中，，属于公寓寓和别墅之之间的过渡渡产品项目属性产品属性:近郊郊：距白鹭州15分钟车车程；大社区：50万㎡大大社区，自自身配套齐齐全；小体量：1.5万㎡㎡，72套套；湖景景：位于社区景景观核心区区桑地湖西西畔；叠拼拼：大面宽，独独立入户，，有天或有有地；市场属性:过渡产品，，认可度较较差；中端产品，，新政影响响大；总建筑面积25000㎡综合容积率1.15套数72套栋数4栋（19#—22#）面积区间218㎡—300㎡公寓产品湖叠墅独栋别墅湖叠墅虽是是过渡产品品，但却又又独具优势势产品解析1234处于小区中中心，相对对独立，位置置优越紧邻小区游游泳池、网球场、会会所配套及商业配套套，娱乐休闲捷足先先登临湖望山，，景观资源独独厚独门独户，，专设地下车位，，户型面积、价格格介于公寓与独栋栋别墅之间湖叠墅优势势从近期在售售物业来看看，有叠加加别墅的项项目不多，，且相对其其他物业而而言销售速速度慢市场定位项目推售时间户型面积（㎡）均价（元/㎡）销售情况大溪地7月19日180-240开盘均价7000多；目前850048套叠加别墅，目前有5套左右仍公开在售，网上已备案28套芗鹭·温泉人家10月1日220左右开盘均价6900；目前6400（有意向可申请优惠）共推出132套叠加，销售率远低于联排别墅，近期在《泉州晚报》上推出一套特价房6180元/㎡佳馨美墅11月28日159-20518000共推出88套叠加，目前已售近20套，相比之下，联排推出31套，已售15套，销售速度更快湖叠墅依托托“建发””及“圣地地亚哥”品品牌有一定定的竞争优优势，但较较大的建筑筑面积导致致的高总价价可能会抑抑制竞争从地段、资资源角度，，湖叠墅与与其他项目目不存在直直接的竞争争关系购买别墅的的客户较之之公寓客户户更加关注注总价市场定位项目大溪地芗鹭·温泉人家丽水云天圣地亚哥开发商筼筜东区联合房地产开发有限公司富濠(龙海)建设开发有限公司诚毅建发★★★★★★★★★★★项目品牌项目小，接近尾盘较少推广目前处于项目二期一期入伙，二期热销★★★★★★★★★地段紧邻同安老城区，周边配套成熟角美镇，位置较偏同安汀溪水库自然森林风景保护区厦漳交界，周边为工业区，背山面海★★★★★★★景观资源叠加别墅位于小区内围，无法直接享受沿溪景观资源温泉入户，叠加别墅景观资源较缺乏温泉入户，自身园林规划和水库景观资源位于小区中心，临湖望山★★★★★★★★★户型面积180-240㎡220㎡左右160-300㎡218-300㎡★★★★★★价位均价8500元/㎡，总价约在150万-190万之间目前均价6400元/㎡，总价约在130-150万之间近期将会推出？★★★★★★与接近区域域叠拼别墅墅相比,湖湖叠墅综合合优势较明明显（1、、2层户型型比较）市场上叠拼拼别墅的产产品比较少少，目前湖湖叠墅可以以参照比较较的主要是是处于同区区域的芗鹭鹭·温泉人人家市场定位项目圣地亚哥芗鹭·温泉人家面积218-243㎡210-218㎡户型五房两厅三卫三房两厅三卫优劣势比较优点：1、五房比三房户型实用率更高2、南北庭院与小区绿化融为一体，部分户型可享受湖景资源3、主要空间基本朝南，较舒适缺点：独立空间略显拥挤与接近区域域叠拼别墅墅相比,湖湖叠墅综合合优势较明明显,但总总面积略大大,可能会会导致总价价偏高（3、4、5层户型比比较）项目圣地亚哥芗鹭·温泉人家面积296-315㎡212㎡户型五房三厅四卫三房两厅三卫优劣势比较优点：1、设有入户花园2、客厅挑高设计，尽显气派3、顶层为主卧和露台，超大主卧设独立书房和卫生间，体现尊贵感4、带电梯缺点：1、面积过大，影响总价竞争力2、赠送面积少市场定位受市场环境境及PX项项目影响，，湖叠墅目目前的有效效蓄客量较较少，需要要进一步蓄蓄客到目前为止止，湖叠墅墅的有效蓄蓄客量仅有有91组，，其中意向向较强的A类客户为为9组（尚尚未进一步步摸底）蓄客情况客户关注要要点：大多数客户户关注的主主要是沿湖湖的几套湖湖叠墅；客户认可的的是建发品品牌和社区区品质；客户仍较关关注PX项项目；核心策略：：线下低价价快速分批批走量推售策略推售策略价格策略推广策略展示策略活动策略客户策略湖叠墅以线线下推广为为主，确保保公寓推广广的主导性性；分两批推售售，保证内内部稀缺性性营造；首首批选取中中间两栋相相对景观资资源受限的的产品先期期入市；适度低价开开盘，确保保过渡性产产品的快速速走量，缓缓解项目全全年的销售售压力；后后期视销售售情况再适适度上调；；首批推售低价快速走走量，根据据户型面积积、景观资资源，拉大大价差，从从而实现对对客户意向向的分流价格策略1：

低价价开盘（6800元元/㎡起价价），提升升性价比，，快速走量量；价格策略2：根根据控控制总价的的原则，降降低大户型型单价，提提高小户型型单价；价格策略3：根据景观资资源优劣，，拉大东边边沿湖户型型和未临湖湖户型之间间价差；价格策略价格（元/㎡）西侧中间沿湖900075007300最高价最低价线上低调，，线下把握握推广策略线上低调，，不做大推推广湖叠墅不做做重大线上上推广，结结合二期公公寓推售及及相应营销销活动进行行推广，阶阶段营销重重心仍为公公寓推售；；不做集中式式开盘，避避免销售受受阻时市场场不良信息息（如PX）影响整体体项目；根据蓄客量量，对湖叠叠墅进行分分批内部认认购线下把握，，重点突破破通过直邮、、短信等渠渠道，直接接传播项目目信息（如如样板房开开放、推介介会、内部部认购及周周末活动等等），渗透透项目卖点点，维系客客户持续关关注度线下挖掘，，充分挖具具备一定购购买力的公公寓客户升升级认购湖湖叠墅；保证足够长长的蓄客时时间，通过过价格测试试，寻找最最合适的客客户；适度销控，，加大客户户紧近感，，结合短期期促销，促促成销售；；展示形象高高于公寓，，注重细节节品质湖叠墅模型展示区区的到位，在在别墅模型型的周边建建议适当增增加一些图图片展示，，加强整个个模型区的的展示效果果湖叠墅接待区与公寓接待待区的分区区，建议将将公寓接待待区设于售售楼处大门门左侧，湖湖叠墅接待待区设于之之前的收款款区位置展示策略样板房周边边景观展示示的细节到到位强化湖叠墅墅的独立性性与私密性性增加人文景景观小品看房通道的的导示系统统（区别于于公寓样板板房的导示示系统）湖叠叠墅墅清水水房房展示示湖叠叠墅墅样板板房房展示示现场场展示示销售售物物料料：：湖叠叠墅墅楼楼书书、、户户型型图图齐全全借公公寓寓推推售售大大势势，，小小众众营营销销结合合一一期期公公寓寓交交房房、、二二期期公公寓寓持持续续销销售售同同步步推推售售；；注重重将将具具购购买买实实力力的的公公寓寓意意向向客客户户引引导导至至湖湖叠叠墅墅；；认购购前前，，只只借借助助关关键键节节点点保保持持客客户户关关注注度度，，如如：：样样板板房房开开放放、、湖湖叠叠墅墅园园林林展展示示、、户户型型图图公公开开等等认购购后后，，针针对对湖湖叠叠墅墅已已成成交交业业主主和和意意向向客客户户做做专专门门的的节节假假日日维维护护活活动动，，推推动动老老带带新新；；活动动策策略略通过过三三轮轮摸摸查查，，获获得得最最忠忠实实的的湖湖叠叠墅墅意意向向客客户户客户户策策略略环节时间主要内容第一轮：无价格引导12月22日前通过客户访谈，摸查所有意向客户价格上线，指导并验证基础均价区间第二轮：公开蓄客价格区间引导12月22日-2月15日出具价格区间配合样板房及部分实景进行排查，区间上限引导，积累有效客户，明确客户真实需求，形成最终价格表第三轮：准确价格引导客户排号2月25日-2月28日给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化避免房号重叠，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房龙池池片片区区中中高高端端客客户户；；岛内内中中端端客客户户；；公寓寓内内中中高高端端客客户户引引导导；；外地地中中高高端端客客户户；；湖叠叠墅墅营营销销总总控控图图12月月08年年1月月3月月工程程/展展示示营销销事事件件推广广强强度度销售售管管理理推售售节节奏奏营销销总总控控自然然蓄蓄客客期期公开开蓄蓄客客期期认购购前期期意意向向客客户户筛筛选选线下下公公开开蓄蓄客客认购购湖叠叠墅墅落落架架客户户摸摸底底算价价短信信通通知知样样板板房房开开放放2月月4月月5月月线下下销销售售宣传传形形式式直邮邮宣宣传传资资料料电话话联联系系客客户户直邮邮宣宣传传资资料料周末末客客户户维维护护活活动动预售售许许可可价格格表表制制定定样板板房房、、展展示示区区开开放放元旦旦抽抽奖奖寻寻宝宝活活动动通知知客客户户参参加摸摸底底试试价价THEEND9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:36:4803:36:4803:361/5/20233:36:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:36:4803:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:36:4803:36:4803:36Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:36:4803:36:48Jan