业务员专项培训教材

业务员培训教材业务员培训教材内容一业务员培训讲义内容二驻区业务员日常工作内容内容三卖场采购员和业务员谈判解答

内容四促销技巧及常遇见的问题解答内容五仓库工作流程附件一四大卖场合同比较

附件二各卖场对帐及结款程序

“有经历没阅历”很多做业务时间长却进步缓慢的评价。业务员的进步不在于时间的长短而在于他对事物本质规律把握的速度和程度。一、“悟”性首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律的把握，是学习能力、思考能力、判断能力、领会能力的综合体现，也就是举一反三的能力。应用心去观察，学习。向上级，同事，同行，对手学习工作中为人，做事的规则。这好比习武一样，师傅只能把招式付给你，不能把他的功夫传给你。“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定你能否尽快独立操作市场。公司有培训要深深体会，没有培训到的则要靠自己在工作中去体会了。二、思考这是我们常说的“发现问题、思考问题，解决问题”的能力。一名优秀的业务员，必须是一全能的医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题，不仅要解决问题的本身，更要解决问题的根源。很多业务在工作中只是向反映各种各样的问题，并没有提出解决问题的办法，把你的领导当成超级业务员，那领导要你何用呢？三、原则性做业务和做人一样要有原则即要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”不要瞻前顾后。公司规定下来的规章制度严格执行，即使你对某些制度有疑议应积极反映给上级主管，在公司没有更改之前应严格执行。

内容一业务员培训讲义例如，经销商总是希望给自己任务越少越好，而支持越多越好，更有一些经销商任意代价窜货，扰乱市场，面对这种情况下，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明厉害关系，消减返利等方式予以解决。四、敢于承担责任业务员要有“我的地盘我做主”，敢于承担责任的勇气和能力。一个好的区域主管，公司在赋予你权利的同时，你也要承担起管理和经营好自己片区的责任。在和经销商交往中，我们常常听到的一句话就是“我请示一下领导”在跟客户谈判之前先和你的上司商量好谈判中能做主的尽量自己做主，该回绝的应礼貌回绝，不要犹豫，承担起你的责任，不要把自己变成可有可无的人。五、明确与客户的关系在工作中，经销商的需求是无限的，而公司提供给的资源是有限的。这就要求我们要有良好的判断能力，知道经销商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。跟经销商打交道，“利益是永恒的话题”和经销商吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻感觉大家是“哥们”关系不错，但感情是要投入的，经销商投入了交际费，我们能投入什么呢？业务人员应该对经销商的支持更多的体现在智力上。做经销商的销售顾问，给他们提供战略、战术上的帮助，帮助经销商解决人员选拔、人员培训、发展规划、物流管理、促销策划等实际问题，要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上，把输血改为造血，这比总是用物质支持的方式更能得到尊重和认同。六、全面发展努力学习完成自我超越通过在工作中对自己各方面的磨练，使我们综合素质得到提高，要想完成从业务员—业务骨干—管理人员的演变。我们必须努力学习管理、业务、培训、策划、人力资源管理和心理学等多方面的知识，信心来源于实力。对自己要有压力感和紧迫感，年轻的时候我们还能在一线打打杀杀，年老呢？只有通过自己的努力，尽快提升自己的生存本领，做到大能掌控全局，小能洞察细微，才能实现自我超越。报货及物流1、传递当月促销政策并帮客户分析当月促销政策，制定客户要货计划，确认所能享受的促销政策。2、货物在仓库各品项的摆放是否合理，是否做到先进先出，清查客户仓库库存，提醒一级、二级客户补货，补什么货，补多少货，防止断缺情况发生。3、工厂货物的及时到达及了解到达时货物的质量（外观、温度）如有异常及时反馈。4、了解客户车辆送货的线路及司机的作业要求，力保出货的及时性。5、留意货品的流向，注意是否有窜货现象发生。6、积极帮助客户消化滞销品。二、对帐及收款1、月底欠款和费用的核算，及时与财务对账，做到帐帐相符，账实相符。2、上月促销赠品的核算、返还。3、商超发票及时送达，费用严格审核及时缴交。4、促销员工资及时计算并上报。5、帐款的及时回收，客户如有信用危机及时上报公司。三、渠道开发及维护1、商超网络的开发和维护。确保现有超市的品项数量和排面，力争多品项销售。对未开发的商超网络，据实际情况予以指导，并作好谈判和协调工作。2、通过对批发渠道的辅导，增加批发渠道销售品项及数量，寻求增量。3、在各售点做好相应的促销信息的传递，保证公司宣传品的使用及终端生动化布置。内容二、驻区业务员日常工作内容四、促销1、严格贯彻和执行公司的促销政策并根据竞争对手的市场情况，上报促销个案，寻求促销形式和力度的合理性，确保市场占有率。2、因促销导致价格体系的混乱及时反馈。3、监督客户促销政策落实。4、帮助客户直营商场或农贸销售网点做好终端销售工作。五、价格：了解经销商进货及批发价格，了解冲货和砸价源头。使市场日趋稳定和良性。六、培训：每月促销人员的培训及辅导。内容三、卖场采购员和业务员谈判解答业务人员超市谈判技巧17条原则：采购员：要把销售人员作为我们的头号敌人，永远不要试图喜欢任何销售人员，但要说他是你的合作者。业务员：采购员也是人，是人就喜怒哀乐。业务上丰富自己的专业知识，坚持自己的原则和立场，赢得对手尊重，生活上发现其弱点，在不违反公司原则情况投其所好，聪明点，但要装得大智若愚，坚持立场但不要咄咄逼人。2、采购员：永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。业务员：卖场的第一次进场谈判结果尤其重要，因为卖场同条件年年递增，第一次合同是基础，卖场报价原则：A：根据各卖场零售价毛利点计算方式，在保持零售价统一的情况下制定价格表，价格表抬头宜标示某某卖场报价单。B卖场报价不能地低，要高举低打，要让自己的留有做特价的空间，一般以经销价的120%为卖场供价，卖场供价120%为零售的原则。C：卖场接受新品上架的原则是根据店里的陈列，同类产品有几个供应商，产品的品牌及预计销量来考虑，和几次报价没多大关系。3、采购员：永远认为销售人员始终有一个上级，他的上级总可以提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多的参与促销；威胁你说将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失去客户。业务员：请示一下领导，这是业务员日常用的语言，在跟卖场谈判之前先和你的上司商量好谈判原则和底限，谈判中能做主的尽量自己做主，该项回绝的应礼貌回绝，不要犹豫，不要让商场觉得你还有很大的空间。请示一下领导只是在谈判陷入僵局时的一种回旋手段。不要轻易使用，经常放弃自己的权力，将得不到采购的尊重，将自己冷落为理货员，将变成商场和公司之间的传话筒。业务经理应充分重视业务员的工作，不要越疽代疱，使自己变为超级业务员。4、采购员：随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更大的折扣，更多的支持，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。时时保持最低价记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。业务员：业务员不仅要在正常报价时维持价盘的稳定，在特价时也应以不突破营销中心价格底限为原则，不能一味短期销售生存呢？卖场的市调部是不管这个卖场是厂家还是经销商代的货。过低的价格消费者有上当受骗上当的感觉，频繁的特价变成降价，消费者不希望买便宜货而是更希望买能占便宜的东西“一分钱一分货而不是一分货一分钱”，搞特价只是促销的一种方式而不是它的唯一。5、采购员：当一个销售人员接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他做的让步轻易得到的，进一步提供要求。业务员：每次在卖场谈判都要做充足的准备，了解采购的目的，对于竞品的情况，我们的优劣势，采购员自身的底限，业务员要十分清楚，什么条件我们要力急的，什么我们可以妥协对方的，采购向我们提向我们提要求时，也是我们向他提要求做为交换条件做为交换条件最佳时机，绝不能在谈判过程中打电话请求上级。6、采购员：在销售人员没有提出疑义前不要让步。永远不要让任何销售人员——你的竞争对手任何促销讨价还价。业务员：每种游戏都有它的规则，采购员会不断提各种各样的条件，违反我们原则的事我们应坚持，谈判中注意语言的表达不要使谈判陷入僵局，不要让卖场寓所欲求。7、采购员：记住当一个销售人员要求某事时，他会有一些条件足以给予的。业务员：向采购提要求时注意以下几个方面：A他有什么做的不对的，违反以前承诺，违反合同，有意偏袒竞品的。B阐述我们提的要求将会对他的经营气氛和业绩带来什么好处，对他个人有什么帮助。C注意平时客情的维护，有时在他最需要支持最困难时主动找他给予支持。8、采购员：记住销售人员不会要求，他已经在等待采购要求，通常他从不要求任何东西作为回报。业务员：平时我们在卖场经营活动中要解决的问题很多，有的问题马上要找采购，有的问题等采购找我们支持时向他提出，做为交换条件。9、采购员：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。不要让销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。业务员：我们只有勤走卖场多了解情况，切实做好销售基本功，才能和采购对话，提的问题才能到点子上，让采购轻易不向我们提要求，去找他认为容易对付的厂家。10、采购员：毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的供价、最好的流转和付款条件。不断重复反对意见，即使他是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。业务员：判断采购员话的真假基于我们对该卖的了解，采购本人的了解，竞品的了解，只要你是关公别人就不会你面前舞大刀。11、采购员：别忘记对日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和要求。业务员：在和采购员的交往是个相互了解对方的过程，提升自己的个人素质和专业水准是让对手尊重唯一办法。12、采购员：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等。比如，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场等，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。不要为销售员感到抱歉，同情销售人员沮丧的表情，玩坏孩子的游戏。业务员：我们在提升自己的同时努力提升自己产品的销量，只有销量提升上去了，谈判筹码才会增加，采购也不会轻易威胁我们，面对采购的刁难，最怕的是我们自己心乱，以平常心去面对工作中出现的困难是我们处事的原则。卖场商品下架种原因9原因：①商品销售周期接近衰退期：任何商品都江堰市有一定的生命周期：进入期……成长期……高峰期……成熟期……衰退期……消亡期。在这个过程中，商品的业绩和毛利表现也是越透明，卖场为保持成熟悉的商品，消费者越熟悉，市场价格也就越透明，卖场为保持成熟的价格竞争优势，在要求供应商提供更多的折扣同时，也在不断压缩自己的毛利空间（损失并非都由供应商承担）。因此，零售商将淘汰一些处于衰退期没利润的产品，利用新品的毛利，才能保持整个商品结构的合理毛利空间，不然卖场将无法平衡损益。②业业绩绩表表现现不不佳佳：：卖场场采采购购将将根根据据商商品品销销售售状状况况，，处处理理落落后后者者，，可可能能采采取取的的行行动动为为：：锁锁档档、、锁锁码码、、特特价价促促销销、、清清仓仓甩甩卖卖、、下下架架退退货货。。③销销售售毛毛利利不不够够：：毛利利考考核核一一直直是是卖卖场场检检核核商商品品的的重重要要指指标标。。销销售售毛毛利利不不高高有有两两种种可可能能：：一一是是销销量量差差毛毛利利低低，，二二是是销销售售不不错错，，但但毛毛利利率率太太低低（（如如很很多多一一线线知知名名品品牌牌））。。④卖卖场场调调整整供供应应商商：：调整整现现有有供供应应商商的的地地位位，，供供应应商商分分““重重要要””和和““不不重重要要””，，所所享享受受的的政政策策不不一一样样。。重重要要供供应应商商的的进进货货单单品品会会增增加加，，不不重重要要的的会会减减少少，，也也就就意意为为着着有有的的单单品品会会下下架架。。通常常卖卖场场产产品品都都有有其其陈陈列列规规划划图图，，有有新新进进供供应应商商就就表表示示有有旧旧供供应应商商或或单单品品遭遭淘淘汰汰。。⑤卖场场调整整商品品结构构：卖场场根据据消费费者的的需求求来组组织自自己的的商品品结构构，来来给商商品分分类，，例如如消费费者在在冻品品方面面有哪哪几类类需求求，需需要什什么单单品，，需求求容量量是多多少，，都有有严格格规定定，否否则卖卖场会会出现现以下下情况况：要要么分分类商商品的的种类类或库库存超超标，，要么么库存存不足足。随随着客客户的的需求求不断断在变变，有有时是是顾客客拉动动新品品，有有时是是新品品拉动动需求求，但但不管管什么么情况况，商商场的的商品品结构构在动动态调调整过过程中中，难难免有有人出出局。。⑥卖场场调整整货架架或经经营面面积：：这有两两种情情况一一是卖卖场假假如减减少营营业面面积，，肯定定减少少单品品的数数量。。二是是季节节性调调整，，比如如中秋秋节是是月饼饼的旺旺季，，卖场场会适适当减减少其其它非非畅销销品的的面积积。那那么节节后恢恢复哪哪些品品牌，要要特别别注意意，这这一现现象冻冻品部部门比比较少少见。。⑦质量量问题题：卖场一一旦出出现在在质量量事故故第一一反应应就是是产品品下架架。碰碰到这这种问问题，，厂家家要第第一时时间配配合商商场尽尽快处处理，，拖的的时间间长短短和事事情处处理结结果是是成反反比的的，时时间越越长越越糟糕糕。在在责任任归属属上，，不要要和卖卖场闹闹得太太僵，，不要要忘了了后期期卖场场罚款款处理理、商商品恢恢复上上架、、货款款回收收………离得得开卖卖场的的支持持吗？？虽然很很多问问题起起初都都不是是我们们的事事，但但处理理不好好会搞搞得我我们都都是事事。⑧人员员问题题：很多供供应商商只是是和业业务员员强调调与卖卖场的的关系系而忽忽视凡凡是与与卖场场打交交道的的人员员都有有与其其冲突突的可可能性性，如如促销销员、、财务务、司司机、、接电电话人人员等等。⑨谈判判问题题：因因谈判判没谈谈好被被下架架的情情况比比较常常见。。13、、采购购员：：注意折折扣的的其他他名称称：奖奖金、、礼物物、纪纪念品品、赞赞助、、资助助、小小报插插入广广告、、补偿偿物、、促销销、上上市、、上架架费、、希望望资金金、再再上市市、周周年庆庆。业务员员：卖场的的年度度合同同是我我们和和卖场场合作作的指指导上上，上上面对对费用用有详详细说说明，，超出出合同同费用用外的的费用用，不不要轻轻易答答应，，即使使给也也要打打折扣扣要让让采购购拿东东西来来交换换，如如免费费端架架，调调整排排面，，上新新品等等。14、、采购购员：假如如销售售人员员花太太长时时间给给你答答案，，就说说你已已经和和其他他竞争争对手手做了了交易易。业务员员：谈谈判时时对时时间的的把握握要求求很高高，采采购事事情很很多，，轻易易我们们不要要拖延延时间间，在在谈判判过程程中可可以拖拖延时时间，，但要要清楚楚知道道采购购谈判判最后后期限限。15、、采购购员：你的的口号号是你你卖我我的一一切东东西，，要采采购将将会给给我们们带来来利润润的产产品。。业务员员：向向采购购说我我们产产品能能比竞竞品给给卖场场带来来更大大的利利润，，利润润不一一定是是指差差价还还有销销量，，差价价低销销量大大利润润同样样大，，是我我们产产品能能够上上架很很好的的建议议。16、、采购购员：：不要被被销售售人员员新设设备吓吓倒，，那并并不意意味着着他们们已准准备好好谈判判了。。业务员员：注注意促促销的的多样样性，，卖场场同样样面临临残酷酷的竞竞争，，充分分利用用终端端模式式化营营销手手册，，帮卖卖场哄哄托气气氛，，采购购会对对我们们另眼眼相看看，告告诉他他们为为了帮帮助他他们营营造气气氛，，我们们所花花的代代价，，他不不应对对我们们收展展示费费，应应全力力配合合我们们。17、、采购购员：：不论销销售人人员年年老或或年轻轻都必必不担担心，，他们们都很很容易易让步步，年年长他他知道道一切切，而而年轻轻没有有经验验。业务员员：坚坚持自自己的的原则则和立立场，，个人人能力力大小小和年年龄没没有关关系。。永远记记住：：不要要成为为躲在在一个个伟大大的商商标背背后的的是一一个没没有任任何经经验的的仅仅仅依靠靠商标标的销销售人人员。。一、好又多袋装15课，生鲜21课（费用通常体现在补充协议）结款方式

买方向卖方的付款条件通常为月结30日费用明细说明固定返利每店每月订单进货额扣除退货额后的百分之几，由买方在最近一次付款日从应向卖方支付的货款中一次扣除。店进货奖励店进货额达万（含）万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励事业部进货奖励事业部进货额达万（含）万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励全国进货奖励全国进货额达万（含）万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励。注：只有全国合同才有，目前我们都是区域节日促销管理（节庆费）一般有以下8大节庆：春节、五一、端午、中秋、国庆、元旦、店庆、全国周年庆。通常为600-800元起谈进场费进入一家卖场所交的费用，不同于开业费DM快讯店内刊登海报的媒体管理费，促销的一种形式，好又多的促销进价生效期通常为正常促销期的前七后二损耗补助卖方每次收款给予买方当月总额%的补助网络费供应商登入好又多网站每年支付给好又多150元的管理费。促销管理费每月管理促销人员的费用新品折扣新品首批订单最低折扣搭赠（通常是十搭一）新店折扣买方每一新店开业，卖方给予新店开业后30天内所有进货额%的折扣店庆折扣买方单店店庆，卖方给买方店庆当月%的折扣条码费也称新品费，每一新进商品所缴交的费用报价毛利通常顺推20个点，即超市供价*120%为零售价特价毛利店促为15个点，快讯通常6-10个点，特价形式：DM、报纸稿、周末两天风暴商品、厂商网。好又多多、麦麦德龙龙、家家乐福福、沃沃尔玛玛四大大卖场场合同同比较较二、沃尔玛付款期买方向卖方的付款天数通常为月结60日新品首单折扣100%年底返利通常2%起退货要求100%报价毛利通常零售价倒扣25个点特价毛利店促、快讯毛利不低于零售价倒扣25个点三、麦德龙付款期买方向卖方的付款天数通常为45日费用明细说明B2B补偿相当于网络管理费无退货补偿购货不退货的补偿，但是单店滞销产品会要求换货，此条款争取签订，无退货对经营有很大意义无条件返利可以一个点起谈品牌推广费没具体含义相当于无条件返利，以具体金额体现不以返点体现排头货架位置没具体含义相当于无条件返利，以具体金额体现不以返点体现进场费进入一家卖场所交的费用，不同于开业费网络费另外向上海一家制定供应商购买软件，一次性费用促销管理费麦德龙可派促销员但不用交管理费，促销员只能起到补货和整理排面的作用条码费费用从500元/支至2000元/支不等，空间很大，可一次性多支新品一起谈，可降低条码费报价毛利通常顺推15…18个点，即超市供价*115%至118%为零售价特价毛利店促为15个点，快讯通常6-10个点，四、家乐福结款方式买方向卖方的付款条件为月结30日费用明细说明固定返利通常2个点谈起节庆费一般有以下8大节庆：春节、五一、端午、中秋、国庆、元旦、店庆、全国周年庆。通常为600-800元起谈DM海报费通常一档600元。DM不含端架陈列开店费通常3000元条码费通常每支500元，新品上架需和当店运营搞好关系，不然很可能无法上架销售报价毛利通常顺推15…18个点，即超市供价*115%至118%为零售价特价毛利经常要求很低的特价，甚至以低于进价销售，店促通常6-10个点注意事项：1、注意各卖场特价，特别是DM的价格统一性，最好的方法是分品项销售2、注意季节品的转换、档期的提早安排及规划3、注意卖场账款的回收，卖场往往在开新店时会拖货款尤其会拖厂商的货款，好又多商品部的主管对账款的分配起决定作用各卖场场对帐帐及结结款程程序一、好好又多多1、每每半个个月对对一次次帐。。每月月16至20日日、1至5日对对上半半月的的帐,好又又多会会把对对帐单单传过过来,对完完帐无无误后后开出出增值值税发发票,寄到到福州州好又又多五五里亭亭分公公司。。对帐帐有误误,根根据送送货验验收单单和福福州确确认,于次次月补补。2、、付款款周期期为45天天,如如3月月应付付1月月份的的款。。每月月10日好好又多多会传传付款款确认认书,付款款确认认书上上有好好又多多本次次付款款的金金额及及应付付给好好又多多的费费用。。费用用应于于收到到付款款确认认书,核对对无误误后,立即即汇给给好又又多,以免免影响响本次次付款款。如如果费费用在在20日之之前好好又多多未收收到,即本本月付付款要要到下下月付付款日日才能能付。。3、、好又又多付付款日日为每每月20日日,好好又多多结款款无需需送货货单及及收货货单。。4、、好又又多扣扣款形形式:A扣扣一一扣货货款给给发票票;B扣扣—交交现金金给发发票C扣扣一扣扣货款款不给给发票票二、沃沃尔玛玛1、、开票票(1)一一份订订单对对应一一份发发票(也可可以二二至三三份订订单对对应一一份发发票,但不不能太太多)。2、票票应附附上①①盖有有沃尔尔玛收收货章章的送送货单单②索索赔单单③订订单④④结款款清单单,需需加盖盖财务务章或或公章章,结结款清清单应应自己己打印印(结结款清清单内内容:发票票号码码、订订单号号、索索赔单单号及及收货货号、、未税税金额额)。。各卖场场对帐帐及结结款程程序3、寄寄到深深圳活活尔玛玛总部部。4、付付款周周期为为60天,发票票一般般隔月月开出出。三、麦麦德龙龙1、开开票(1)一一份订订单一一定要要对应应一份份发票票且发发票上上的品品名、、规格格、数数量应应与收收货单单一一一对应应。(2)每份份发票票应附附订单单、收收货单单。(3)在发发票备备注栏栏应注注明供供应商商号、、订单单号、、收货货号。。(4)发发票寄寄到上上海麦麦德龙龙总部部。2、、付款款周期期为45天天。3、发发票一一般在在隔月月开出出。四、家家乐福福1、付付款周周期一一般为为30天:发票票收到到起算算30天内内付款款。2、采采用E-mail对对帐,财务务中心心正常常每个个月5日发发送对对帐单单给供供应商商,按按验收收单开开发票票,一一张发发票对对应多多张验验收单单。把把验收收单的的号码码写在在发票票备注注栏,以提提高发发票处处理效效率。。发票票备注注栏必必须按按顺序序注明明(第第一行行)店店一部部门一一供应应商编编号(第二二行)6位位验收收单号号(第第三行行)6位位退货货单号号(第四四行)不含含税退退货金金额.发票票不需需附验验收单单及退退货单单。发发票交交到相相对应应的区区域性性的财财务中中心,邮寄寄发票票应随随信附附一份份发票票明细细单,并附附上以以下内内容:供应应商编编号、、店名名、部部门别别、联联系电电话、、联系系人、、通讯讯地址址。3、当当月扣扣款在在下月月初开开具发发票,并于于15日前前寄出出4、供供应商商在每每月末末倒数数第四四天18点点之前前送达达财务务中心心的发发票,家乐乐福会会输入入当月月系统统,否否则将将会在在下月月输入入。培训的的目的的理清思思路、、找到到出路路制定可可行的的工作作目标标找到合合适的的工作作方法法快乐工工作中中升值值自己己培训的的目的的观念决决定思思维思维决决定行行动行动决决定习习惯习惯决决定品品德品德决决定命命运观念改改变命命运也也改变变思考自自己：：自身身是所所有问问题的的根源源，凡凡事需需回到到原点点.定位自自己：：我们们都是是打工工者，，但我我们有有思想想又有有理想想.梦想自自己：：职业业经理理人、、白领领、中中产者者、高高收入入、自自己的的事业业.回顾自自己：：入对对行、、找对对公司司、跟跟对领领导.有思路路才会会有出出路思考自自己：：自身身是所所有问问题的的根源源，一一切回回到原原点重重新思思考，，举例例！收入低低了：：-----收入入和贡贡献是是成正正比的的，-----报酬酬是我我们辛辛勤劳劳动的的结果果-----有效效的劳劳动并并展示示给你你的领领导-----公司司为大大家设设计好好了提提高收收入的的层级级-----了解解公司司的收收入结结构，，提高高收入入业就就有章章法思考自自己定位自自己定位自自己：：我们们都是是打工工者，，但我我们有有思想想又有有理想想。---打工工过程程就是是学习习、感感悟、、经验验积累累的过过程---就职职三次次论！！（结结婚两两次））---努力力工作作、细细心体体会、、做个个有思思想的的人---为了了理想想，我我们准准备一一切可可能的的积累累，因因为机机会总总是给给有准准备的的人准准备的的。梦想自自己：：职业业经理理人、、白领领、中中产者者、高高收入入、自自己的的事业业。---我们们都希希望自自己能能够出出人头头地（（味丹丹董事事长））---再大大的梦梦想，，但你你的双双脚一一定还还在地地上---在现现今的的社会会：机机会到到处都都是！！（洽洽洽））---我们们需要要扎实实的工工作作作风---我们们更需需要事事业成成功的的处世世技巧巧和人人脉。。梦想自自己回顾自自己回顾自自己：：入对对行业业、找找对公公司、、跟对对领导导。-----机会会最多多的行行业----食食品行行业-----最具具挑战战性的的部门门----销售售管理理-----我们们公司司的优优势！！-----（企企业的的理念念、精精神、、宗旨旨）-----强将将手下下无弱弱兵-----强兵兵头前前无弱弱将执行：：尽可可能跟跟随体体制，，让事事情順順利完完成主动：：你绝绝对不不需要要任何何人的的许可可，就就能够够把工工作做做得很很棒。。积极：：时下下领导导要找找的人人：能能够主主动积积极做做事的的人。。持续：：要一一直把把工作作做好好创造：：创造造新的的方法法、机机会。。公司的的需求求？员工必必须做做到的的事现有的的岗位位能够够培养养大家家大多多数的的技能能：服务顾顾客----经经销商商、消消费者者解決问问题----首首先发发现问问题。。协助同同事----同同事也也会协协助你你的提出节节省成成本的的建议议----持续续永远远的工工做开发构构想或或改进进流程程----使工工作越越来越越简单单利润需需求：：收入部部分——毛利利高、、销量量大、、渠道道广。。支出部部分---费用用小、、核算算快、、风险险小发展需需求：：内部管管理---发展展理念念、管管理方方法、、控制制手段段网络拓拓展---网络络广度度、网网络深深度、、网络络质量量了解客客户的的需求求！企业文文化决决定企企业的的性格格（华华为、、海尔尔）企业文文化是是企业业的灵灵魂企业文文化是是企业业家社社会抱抱负的的体现现我司企企业文文化的的特点点：----以以我司司企业业精神神为例例说明明。----(诚实实、责责任、、效益益、创创新））我司企企业文文化我们是是一家家综合合性的的食品品企业业集团团我们前前进的的主方方向：：-------蜜蜜饯行行业我们的的目标标是---蜜饯饯行业业的第第一品品牌----成成为蜜蜜饯第第一品品牌的的优势势！（（举例例）未来我我司将将以蜜蜜饯为为龙头头，炒炒货、、南北北货为为辅全全力打打造成成为强强势企企业。。公司经经营战战略现有营营销体体系销售区区域：：（八大大块））北方、、南方方、东东一、、东二二、中中西、、西北北、合合肥、、特区区营销模模式：：直营模模式-----树立立品牌牌经销模模式-----拓网网络、、做销销量组织保保障-----营销销、供供应和和管理理三大大中心心品牌产产品：：高品品质来来支撑撑高价价位（（滋滋滋ZIZI）-----重点点树立立滋滋滋在蜜蜜饯行行业的的高端端形象象-----需要要我们们持续续不断断的品品牌运运做和和积累累。利润产产品：：重点点是获获取利利润（（年货货产品品）销量产产品：：重点点是提提升业业绩（（葡萄萄、核核桃、、开心心果））阻击产产品：：低毛毛利，，重点点是打打击竞竞争对对手（（新品品SHE‘‘S、、散装装、一一元系系列等等）我司产产品策策略地级市市的价价格规规律（（分销销5-10%---卖场场25-35%）价格规规律县城价价格体体系规规律（（5-15%））价格规规律一点责责任、、一路路用心心两袖清清风、、无欲欲则刚刚眼观六六路、、而听听八方方十点建建议、、终身身受益益嘴巴甜甜一点点、微微笑多多一点点行动快快一点点、脑脑筋活活一点点做事勤勤一点点、理理由少少一点点肚量大大一点点、脾脾气小小一点点说话轻轻一点点、效效益高高一点点业务员员基本本要求求市场背背景分分析！！一大一一小---未来来零售售业发发展的的趋势势大卖场场—上上海直直配---当地地经销销机会会减少少小便利利店---上海海直配配—数数量在在增加加学校/BC类/娱乐乐成为为市内内的增增长点点发达的的郊县县/乡乡镇成成为重重点.批发的的辐射射功能能已经经丧失失,承承担物物流的的功能能找客户户就去去乡镇镇回访访即可可---逆逆推客客户开开发法法区域市市场操操作要要领市场机机会分分析!首先分分析筛筛选出出我司司华东东的前前50个单单品针对竟竟品品品项\包装装\价价格----筛筛选出出我司司主要要进场场品项项及销销量预预估.主要品品项应应侧重重于选选择常常规单单品分析预预测年年货的的主要要品项项/价价格带带/促促销政政策预测销销量---店面面数量量/单单品数数量/营业业额预预测洽谈客客户---从客客户的的角度度分析析市场场容量量建议公公司扬扬州市市内大大卖场场由客客户配配送的的可行行性区域市市场操操作要要领客户洽洽谈于于成交交!自信---才能能彻底底征服服你的的客户户.(拒绝绝!)方法---五力力合一一比较彻彻底的的了解解你的的准客客户.产品品\网网络\客情情\资资源让你的的准客客户之之间竞竞争,对你你只有有好处处.(避免免)用数据据说话话:让让你的的市调调数据据说话话.站在你你下游游客户户的角角度游游说对对方签定和和约制制定年年度销销售计计划和和奖励励措施施区域市市场操操作要要领业务员员建议议!原则则:--宁宁缺勿勿烂\目标标明确确\赏赏罚分分明\鼓励励创新新全面参参与:--客户户订单单\提提报方方案\价格格设定定\进进场谈谈判\费用用核报报\库库存管管理\促销销导购购\理理货盘盘库\客户户资料料汇总总销售日志志:--记录你你每天的的体会和和感悟,重复你你的成功功之处,规避失失败的陷陷阱展露才华华:--是金子子,你就就发光吧吧,失败败的经历历比成功功更重要要.它会会让你终终身受益益.区域市场场操作要要领结束语语几点提示示经验是一一点点积积累的等你开始始放弃经经验的时时候,你你就彻底底成熟了了大学问:就是是留心细细处皆学学问!任何磨难难都是你你的财富富!劳者多能能:你你的任何何劳动经经历,都都会为你你增光添添彩,都都会提升升你的能能力!几点小小小提示!谢谢大家家!谢谢谢1月-2304:00:3104:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:311月-231月-2304:00:312023/1/54:00:319、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:00:3104:00:3104:001/5/20234:00:31AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:00:3104:00Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:00:3104:00:3104:00Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:00:3104:00:31January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月2