业绩提升之连带销售技巧原

业绩提升秘籍之附加销售技巧过强培训目标1、掌握附加推销技巧2、提升终端店铺的销售业绩3、提高员工和顾客的沟通技巧给大家讲个故事小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买水果的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买水果的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买水果的故事我儿媳妇怀孕了(*^__^*)小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买水果的故事那吃些什么好？小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好老太太买水果的故事真的么？来两斤猕猴桃！老太太买水果的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧^_^小贩C同样的产品品，不同人人销售得到到的结果是是截然不同同的！A、达不成销销售B、达成销售售C、连带销售售D、连带销售售+延伸下次销销售和顾客成为为朋友销售技巧的的魅力导购产品产品产品需求点卖点我想要的其实是……我们从三个个小贩卖水水果得到什什么启发？？产品产品产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品连带销售的的三步曲１．确定顾顾客的需求求和兴趣。。２．建议能能够满足那那些需求或或者兴趣的的额外产品品，并零售售其利益。。３．对顾客客反映进行行测试。什么叫连带带销售？目标消费者者真正购买买他需要的的产品之外外，创造并并发现其他他没有被满满足的需求求，通过挖挖掘和利用用而达成的的销售称为为连带销售售。连带销售的的重要性在在于它可以以让我们在在店铺位置置不变，面面积不变，，甚至同样样的店铺成成本下创造造出更好的的销售佳绩绩，即使面面对顾客寥寥寥的坏天天气，仍能能够挖掘出出更多的购购买潜力，，达成业绩绩指标。。什么是连带带销售？就我们的零零售而言，，附加推销销是在导购购人员确定定一次成交交后的再一一次销售行行为。连带销售的的意义对个人：销售的提升升；能力的的提升和体体现；升职职机会的增增加；收入入的提升（（提成、升升职）；对公司：店铺销售的的提升；公公司资金；；货品周转转速度提升升公司司的的发展速度度加快；提提升市场占占有率；对顾客：我们能满足足顾客的额额外需求；；为顾客提提供更好的的服务务；老顾客客的不断增增加。连带率=销售总件数数/交易总单数数量化附加推推销平均客单价进店人数成交率连带率销售金额40010004%1.140010004%1.6让我们来算算一算1760025600商品单价×成交顾客数数×连带率×月=月销售额5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影响连带销销售的因素素？自身因素顾客因素影响连带的的因素添加标题添加标题添加标题添加文本样样式添加文文本样式添加文本样样式添加文文本样式添加文本样样式添加文文本样式“不想看了……”“这个不适合合我”“真的没有我我想要的了了”顾客因素更多的困难难来自于我我们自身自身因素事实上害怕被顾客客拒绝做附加不够够主动被拒绝销售中怎样样算拒绝？？顾客的语气气？顾客的表情情？努力不一定定成功，不主动但不努力一一定不会成成功！只要你有附附加意识，，用心去照照顾每位顾顾客，就会会取得成交交！附加销售其其实很简单单送宾时适时推销顾客买单时收银员决定购买时等待货品时试穿货品时购买金额接近贵宾卡附加推销技技巧——时机附加时机如何提升连连带销售？？从订货到销销售总结出出提升店铺铺连带销售售的六大绝绝招！第一招货品品结构要合合理，货品品组合成系系列第二招货品品陈列有重重点有系列列第三招导购购知识要配配套第四招连带带销售有方方法第五招例会会技术要强强化第六招奖励励考核机制制要配套第三招导购购知识要配配套１．空场时时间相互考考核、试穿穿评点2.每日分享时时尚咨询，，有效利用用店铺资源源――时尚杂志3.要参加公司司组织新品品FAB的开季培训训第四招连带带销售有方方法故事回放：：Ａ店铺新到到了两款裙裙子，一件件长款，一一件短款。。为了推动动新款的销销售，店长长在早会中中提出如果果谁能够把把这两件衣衣服一起卖卖掉，将获获得20元的连单奖奖金。虽然有了鼓鼓励，但是是两周来都都没有一个个导购能够够同时卖掉掉两件裙子子。有一天天，来了一一个年轻女女孩，看中中了其中的的一件短款款的裙子，，导购Ｂ及及时上前询询问：“美美女，这款款裙子是今今年的新款款，简约的的款式和细细节的设计计都体现出出了国际上上的流行趋趋势，面料料也非常的的特别，穿穿上它凸显显您时尚高高挑的气质质，您试试试看。”在在美女试衣衣过程的交交谈中，ＢＢ了解到她她不久将去去三亚旅游游，导购及及时地给她她推荐了那那件长款的的裙子，并并告诉她：：“美女，，您试一下下这件，三三亚那边临临近海边，，您穿上这这件波西米米亚的长裙裙，能够在在度假的时时候让你显显得更婀娜娜多姿。成成为焦点””她犹豫了了，她很喜喜欢那件短短款，却觉觉得长款更更加符合她她的要求。。这时，ＢＢ上前告诉诉小姐：““美女，您您不妨买那那件长的在在平时穿，，无论是逛逛街或者去去休闲度假假都很合适适。当您要要去参加PARTY聚会时，穿穿上那件短短款的，会会显得您时时尚而精致致。”“好好！两件我我都要了！！”美女思思考片刻就就爽快的决决定了。B抱着试试看看的心态说说了这样一一段话，让让她难以置置信的是两两件衣服居居然同时成成交了！让让店长惊喜喜的是，从从这一单开开始，店铺铺之后又连连续两次有有导购拿到到了这份连连单奖金连带销售的的方法方法一：搭搭配式方法二：促促销式方法三：赠赠品式方法四：新新款推广式式方法五：顾顾客同伴连连带式方法六：勤勤展示多备备选方法七：不不同场合穿穿着式在店铺中这这几种方法法相对应话话术的运用用1.搭配式：姐姐，您看，，这件连衣衣裙外面可可以搭配这这件外套，，您可以一一起试穿感感觉一下2.促销式：姐姐，现在我我们店铺正正在做***促销活活动，很划划算，您可可以多选几几件的3.赠品式：姐姐，我们现现在正在进进行买满**元即可可赠送***的活动动，您看您您已经选了了这么多，，还差**就可以得得到我们精精美的礼品品了在店铺中这这几种方法法相对应话话术的运用用4.新品推广式式：姐，您您真有眼光光，这件连连衣裙是我我们最新上上市的新款款***（（运用FABE）5.顾客同伴连连带式：姐姐，您的朋朋友刚才试试穿的那套套衣服真的的很符合她她优雅的气气质，您看看，我们正正好刚刚新新到2款衣服真的的很适合她她的。6.不同场合穿穿着式：姐姐，您刚才才选中的这这套是上班班穿的，您您在看看这这套，这套套是可以您您平时周末末休闲穿的的也非常符符合您的气气质连带销售过过程中的注注意要点1)在销售服务务过程中，，开展连带带销售是为为了给客人人更大的增增值和好处处，满足顾顾客的多样样需求是我我们的目的的。2)多给顾客正正面及支持持性建议，，学做顾客客的顾问，，为顾客提提供更多的的选择、配配搭建议和和更多的实实惠。3)当你向顾客客推荐商品品时，永远远用最快的的速度把具具体的货品品展示给顾顾客，多多多借助货品品的搭配效效果，而不不是停留在在嘴上说，，说到哪件件就去拿哪哪件，展示示将给顾客客最生动的的感受，有有助于你销销售每一件件产品。4)永远把握销销售的度，，不要给顾顾客一种你你只感兴趣趣做一单大大生意的印印象。当你你在花时间间介绍每一一件产品来来满足顾客客的其他需需要之前，，请给他一一个说法。。要让顾客客感觉你是是从他的切切身利益出出发的。5)向顾客展示示三件产品品以使生意意翻番，但但不要就此此停留在那那里，继续续介绍连带带销售直到到顾客的每每一种需要要都被满足足，到你实实现了每一一个存在的的销售机会会。连带销销售不仅满满足了顾客客的多种需需要，更重重要的是它它增加了销销售机会。。第五招例会会技术要强强化１．体现连连单目标２．货品知知识定目标标３．分享时时尚资讯４．例会搭搭配不能少少附加推销练练习场景：对象：一对年轻情情侣，25岁左右，男男孩子身高高约1.75米，女孩子子身高约1.7米，穿着职职业，进入入卖场后，，女孩子买买了一件精精致的小外外套。各组组请选择一一个附加方方法进行演演练。每组组十分钟时时间。淡场时，我我们如何做做销售？【聚集人气】：通过长时间间地把顾客客停留在卖卖场内，以以达到聚集集人气的效效果部分员工临临时扮演顾顾客在卖场场挑选货品品在卖场中试试穿，搭配配衣服【吸引进店】：不间断用麦麦克风播放放品牌的优优惠信息利用促销物物料吸引顾顾客的眼光光门口迎宾同同事主动邀邀请顾客进进店【销售售二二拍拍一一】：指在在销销售售过过程程中中，，由由一一名名【主销销】和一一名名或或多多名名【次销销】组成成，，并并同同时时为为顾顾客客提提供供销销售售服服务务的的过过程程，，叫叫二二拍拍一一（主主销销：：主主要要负负责责完完成成整整个个销销售售过过程程，，如如介介绍绍产产品品、、鼓鼓励励试试穿穿、、赞赞美美、、附附加加销销售售、、指指引引买买单单等等；；次次销销：：主主要要负负责责帮帮助助主主销销拿拿取取货货品品或或‘‘帮帮说说’’的的工工作作））【增强附加推销销】：通过提高销售售件数，来拟拟补人流少而而导致的销售售空缺，从而而提升总销售售额；（如：顾客只只要一件衣服服，我们可以以帮顾客挑选选一条与衣服服配搭的裤子子并鼓励顾客客试穿，且利利用销售技巧巧说服顾客购购买）【不放弃的精神神】：把握任何可以以销售的机会会，以不放弃弃的精神服务务每位顾客；；顾客还没走出出店前，我们们要尽自身知知识为顾客提提供服务，促促进成交当顾客准备走走出店时，这这时您还可以以跟顾客这样样说：“姐，我刚刚刚给您推荐的的那款衣服无无论是从款式式方面、面料料方面都是非非常符合您的的个人气质的的，当然，您您也可以去其其他品牌对比比下，我叫XXX，一会您回来来可以找我哦哦！”“没关系姐，，您可以再逛逛逛，我叫XXX，您刚刚试过过的那件衣服服我先帮您留留起来，一会会您回来可以以找我！”淡场时我们该该做什么？【销售总结】：对阶段性的的销售进行总总结，为什么么成功了，导导致未能成功功又是为什么么？【人员培训】：有计划性地地针对员工短短板的地方进进行培训，以以提高个人工工作能力；（（如产品知识识、销售技巧巧、服务流程程等【销售演练】：培训学到的的知识结合销销售中所遇到到的问题在销销售演练中相相互提升【师徒带教】：由店长安排排一位老员工工带教一名新新员工，店长长提前罗列带带教内容、期期限，并对其其跟进和考核核【抽查考核】：不定时抽查查下属相关产产品知识、培培训内容、个个人销售等【卫生清洁】：清洁范围包包括卖场、陈陈列器架、橱橱窗、镜子、、收银台、仓仓库及卖场死死角位置【维护陈列】：维护卖场陈陈列，并根据据不同需求调调整卖场布局局【仓库维护】：定时安排人人员整理仓库库货品，并熟熟悉仓库货品品摆放位置，，提高拿货速速度【销售分析】：销售金额、、件数、单数数、单价、完完成率、个人人完成情况【库存分析】：库销比、新新老款、产品品类别、畅、、滞销前后五五大、断码情情况等【补货】：按库存分析析（类别、畅畅滞销、断码码）和促销、、季节转化等等需求进行补补货【玩气氛游戏】：气氛游戏时时间建议控制制在10~15分钟；（气氛氛游戏：007棒、包剪布等等）【音乐背景】：淡场时卖场场播放较为欢欢快的背景音音乐（建议以以英文歌为主主）旺场时，我们们如何做销售售？【聚集人气】：旺场时，收银银工作可以稍稍微缓慢下来来，顾客在等等待收银的过过程营造出旺旺购买旺盛的的假象，同时时也利用等待待的过程让人人气得到延续续旺场时，可以以播放节奏赶赶较快的背景景音乐，通过过音乐气氛的的营造出火爆爆的场面和气气氛，从而吸吸引更多（建建议使用英文文DJ）【吸引进店】：1、不间断用麦麦克风播放品品牌的优惠信信息2、利用促销物物料吸引顾客客的眼光3、门口迎宾同同事主动邀请请顾客进店接一待二招呼呼三指在销售过程程中，一名销销售人员同时时为2名或2名以上顾客提提供服务例如：顾客A：帮我拿这件件衣服的L码导购：“这是是XL码，您先试下下这衣服款式式是否合适，，如果不满意意我再为您拿拿您合适的码码数”顾客B：不知道这件件何不合适我我导购：“这是是我们今年最最流行的款式式，穿您身上上一定会显得得非常有个性性，试衣间在在那边，您试试下啦”顾客C：我随便看看看先导购“这些都都是我们最新新上的款式，，您请慢选，，我叫XX，有需要帮助助请喊我名字字我就来”【提高成交率】：旺场时，我们们尽量使用‘‘单刀直入’’的方式快速速锁定意向顾顾客，采用封封闭式问法例如：1、姐，请问您您需要的是裤裤子还是衣服服呢？’2、‘请问您是是自己穿的还还是帮朋友买买的呢？’3、‘请问就要要这一件是吗吗？’‘好的的，请到这边边买单，谢谢谢’【不放弃的精神神】：这里的不放弃弃并非对顾客客‘死缠烂打打’，而是留留给顾客回头头的悬念，哪哪怕回头率只只有1%例如：1、姐，我刚刚刚给您推荐荐的那款衣服服无论是从款款式方面、面面料方面都是是非常符合您您的个人气质质的，不信您您可以去其他他品牌对比下下，我保证我我给您介绍的的绝对是最合合适的！”2、“没关系姐姐，您可以再再逛逛，我们们的价格是最最实惠的，当当然，最重要要的是这款衣衣服真的很适适合你”旺场时我们该该做什么？【以客为先】：只要有顾客客进店，第一一时间放下手手头上一切事事务工作，为为顾客提供服服务【提醒防盗】：店长不定时时地提醒全场场人员注意防防盗（用暗语语），店长不不定时地在店店内方便监控控卖场的地方方巡视【定时报数】：不定时用暗暗语的方式向向全程员工回回报销售业绩绩（（某时间间段店铺总业业绩、个人业业绩第一名））【区位替补】：门口、试衣衣间等敏感位位置同事如需需离开，需采采用口号传呼呼其他同事及及时补替。如如试衣间同事事区位替补时时，需与替补补同事交接试试衣间内的衣衣物数量【当面核对】:收银过程，收收银员应当面面与顾客核对对商品件数和和找赎金额【简化服务】：在旺场时对对于销售服务务中的部分环环境适当进行行简化，例如如帮顾客整理理衣服、裤脚脚、等播放录相时间间连带销售是一一个销售、销销售、在销售售的过程！机遇与挑战并并存9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:12:2804:12:2804:121/5/20234:12:28AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:12:2804:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:12:2804:12:2804:12Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:12:2804:12:28January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:12:28上上午04:12:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:12:2804:12:2805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:12:28上上午午4:12上上午午04:12:281月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:12:2804:12:2804:121/5/20234:12:28AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:12:2804:12Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:12:2804:12:2804:12Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:12:2804:12:28January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:12:28上上午04:12:281月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑