一出口准备工作

主讲人：屈宁华项目一

出口准备工作【引例1】2006年6月，陈奇通过层层面试，最后如愿以偿地进入一家流通型外贸企业——浙江金苑进出口有限公司（ZHEJIANGJINYUANIMPORTANDEXPORTCO.,LTD.)，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的主要指标。因此，陈奇每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。陈奇对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中。请思考：你认为如何才能接到订单呢？【引例分析】“巧妇难为无米之炊”陈奇对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，没有做好出口准备工作。作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作：熟悉产品；了解市场；寻找客户；其他出口准备工作任务1：出口贸易市场调研任务2：客户调研本项目工作任务安排你们是否为外贸公司的组建做好了充分的准备工作呢？你们将选择什么产品作为公司的主要经营产品呢？又要选择什么市场进行产品出口呢？实训任务1-1：组建虚拟公司，

撰写产品的国际市场调研报告实训目的：组建虚拟外贸公司，能够通过网络调查等方式初步对国际市场环境及商品情况进行调研，能撰写国际市场调研报告。实训内容：1、组建虚拟外贸公司（7人一组），确定公司名称、主打产品、公司组织结构（部门设置、人员配备）等；2、通过网络调查等方式根据主打产品对目标市场市场环境进行调研，形成产品的国际市场调研报告。实训方式：网络调查、小组讨论等。实训要求：分小组进行；针对纺织、服装产品，进行目标国市场调研；每组的目标国不一样。成果展示：以小组为单位，用PPT展示你们的公司、人员、主打产品及产品的市场调研报告。

案例：家用纺织品进入意大利市场的调研分析国际市场调研内容国际市场调研步骤一二任务1-1：出口贸易市场调研知识链接国际市场环境调研

（1）国际经济环境；（2）国际政治和法律环境；（3）国外文化环境。

国际市场调研国际市场商品情况调研

（1）市场商品供给情况；（2）市场商品需求情况；（3）市场商品价格情况。一、国际市场调研内容1、国际市场环境调研（1）国际经济环境表1-1国际经济环境调研内容市场规模人口人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模、人口流动性收入分配人均国内生产总值、人均可支配收入、就业情况、收入分布经济特性基础设施运输（国内运输、港口、设备及对外航线）、能源、通讯、商业设施、都市化程度等经济发展水平经济发展阶段、经济增长率、经济结构等1、国际市场环境调研（2）国际政治和法律环境表1-2国际政治和法律环境调研内容政治环境政局稳定性政府干预程度民族情绪经济贸易政策进出口国双边关系情况法律环境进口国法律法规对外贸易法、产品责任法、专利法、进口许可证制度、进口配额规定、海关法、商标法、外汇管理法、出入境检验检疫法、票据法、反倾销法、反垄断法等国际法律法规惯例双边条约（协定）、多边条约（协定）、国际惯例（UCP6000、URC522等）1、国国际际市市场场环环境境调调研研（3）国国外外文文化化环环境境表1-3国外文化环境调研内容教育水平学校、科研机构数量及水平；师资情况国民受教育水平（每十万人口各级学校平均在校生数、识字率等）教育经费投入水平宗教信仰宗教节日（圣诞节、斋月）宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯兰教忌猪肉等）宗教组织其他风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观念2、国国际际市市场场商商品品情情况况调调研研表1-4国外市场商品调研内容市场商品供给情况商品供应的来源、渠道其他生产厂家、生产能力、数量及库存情况替代品和互补品的情况分析市场商品需求情况客户对商品的要求，如商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见客户购买方式、购买动机和禁忌偏好客户需求的旺季和淡季、消费水平市场商品价格情况国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等分析二、、国国际际市市场场调调研研的的步步骤骤4.分析结果并撰写报告3.执行调研计划2.制定调研计划1.确定调研目标作为为外外贸贸业业务务员员应应针针对对企企业业所所面面临临的的市市场场现现状状和和亟亟待待解解决决的的问问题题，，如如产产品品销销路路、、产产品品寿寿命命、、广广告告效效果果等等，，确确定定市市场场调调研研的的目目标标和和范范围围。。1.确定定调调研研目目标标2.制定定调调研研计计划划（1）确确定定所所需需的的信信息息资资料料。。主主要要包包括括国国际际市市场场环环境境信信息息、、国国际际市市场场产产品品信信息息、、国国际际市市场场促促销销信信息息、、国国际际市市场场竞竞争争信信息息等等。。（2）确确定定信信息息的的来来源源。。国际际市市场场信信息息来来源源分为为两两大大类类。。（3）确确定定所所使使用用的的调调研研方方法法。。实地地访访问问、、电电话话调调研研、、信信函函调调研研、、市市场场试试销销法法（（实实验验法法））等等。。（4）确确定定调调研研所所需需的的经经费费和和时时间间。。经经费费的的高高低低和和时时间间的的长长短短将将直直接接影影响响影影响响调调研研项项目目的的可可行行性性。。表1-5国际市场信息来源直接信息来源派调研人员到目标市场进行考察委托本国驻外经济贸易机构进行调查企业在世界各地的销售网点从市场反馈中得到的消息委托市场所在国的中间商搜集有关信息进出口国政府机构（如商务部、海关、外管局等）间接信息来源国际组织（如联合国、联合国粮农组织、国际商会、IMF、WB、WTO等）网络（搜索引擎、专业电子商务网站等）专业展览会和市场（广交会、义乌小商品市场）图书馆（实体图书馆和电子图书馆）其他组织机构（如驻外使馆、银行、消费者组织、行业协会、相关企业）主要要包包括括收收集集、、处处理理和和分分析析数数据据资资料料等等工工作作。。由调调研研人人员员完完成成，，也也可可委委托托企企业业外外部部专专业业调调研研公公司司完完成成。。可以以采采取取网网络络调调查查的的方方式式。。3.执行行调调研研工工作作4.分析析结结果果并并撰撰写写报报告告整理理资资料料。。撰写写调调研研报报告告。。在对对目目标标国国市市场场环环境境进进行行调调研研后后，，你你决决定定将将产产品品打打入入该该国国市市场场。。可可如如何何选选择择境境外外客客户户？？如如何何在在国国内内挑挑选选合合适适的的供供应应商商？？两两国国间间是是否否有有贸贸易易障障碍碍？？这这些些问问题题也也值值得得探探索索实训训任任务务1-2：寻寻找找客客户户，，撰撰写写客客户户分分析析报报告告实训训目目的的：：1、利利用用互互联联网网、、企企业业名名录录等等方方式式寻寻找找合合适适的的国国外外客客户户和和国国内内客客户户（（供供应应商商））；；2、对对寻寻找找到到的的客客户户进进行行资资信信调调查查，，并并分分析析客客户户所所在在国国和和我我国国的的贸贸易易障障碍碍。。实训训方方式式：：网网络络调调查查、、小小组组讨讨论论等等。。实训训要要求求：：分分小小组组进进行行；；在在““实实训训任任务务1-1产品品的的市市场场调调研研报报告告””的的基基础础上上进进行行本本实实训训。。例例如如，，任任务务1-1对韩韩国国纺纺织织品品服服装装市市场场进进行行调调研研，，则则该该实实训训应应在在韩韩国国市市场场寻寻找找纺纺织织服服装装品品德德进进口口商商，，在在本本国国市市场场寻寻找找纺纺织织复复制制品品的的供供应应商商，，并并进进行行客客户户资资信信调调查查。。寻找找境境外外客客户户选择择合合格格的的供供应应商商一二任务务1-2：客客户户调调研研调查查客客户户资资信信调查查贸贸易易障障碍碍三四知识识链链接接一、、寻寻找找境境外外客客户户（一一））境境外外客客户户的的分分类类表2-1境外客户分类境外进口中间商进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商境外进口批发商综合批发商专业批发商（货架批发商、现款交易批发商、兼营运批发商、邮购批发商、笨重商品批发商）境外零售商百货公司、超级市场、商店类、购物中心、会员制营销、自动机器销货、特许经营组织）制造商生产制造工厂（二二））寻寻找找境境外外客客户户的的方方法法1、建建立立网网站站2、参参展展3、利利用用企企业业名名录录4、利利用用互互联联网网5、广广告告宣宣传传6、其其他他方方法法1、建建立立网网站站内容容包包括括：：（1）企企业业介介绍绍经营营范范围围；；经营营方方式式；；经济济实实力力；；公司司名名称称、、地地址址、、电电话话、、传传真真、、网网址址、、电电子子邮邮箱箱等等。。（2）产产品品介介绍绍产品品的的名名称称、、规规格格、、编编号号、、报报价价、、产产品品标标准准等等。。雅戈戈尔尔集集团团股股份份有有限限公公司司的的网网页页———集团团概概况况雅戈戈尔尔的的核核心心业业务务雅戈戈尔尔成成衣衣制制造造系系列列产产品品介介绍绍☆返返回回2、参参展展（1）国国内内参参展展表2-2国内主要进出口商品交易会交易会名称主办方举办日期备注中国进出口商品交易会（广交会）由商务部及广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办春交会：4月下旬秋交会：10月中下旬“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的组展方式，有“中国第一展”之称。中国华东进出口商品交易会（华交会）由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办每年3月1日在上海举行中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会（2）国国外外参参展展表2-3世界部分主要国家的展览会主办国主要展览会德国科隆五金展、法兰克福国际汽车博览会、柏林电子消费品展览会、杜塞尔多夫国际服装博览会等美国拉斯维加斯国际服装服饰博览会、纽约国际玩具博览会、美国国际家用纺织品采购会、拉斯维维加斯国际消费类电子产品展览会等英国爱丁堡国际航空展览会、国际食品饮料展览会、英国家具展览会、国际医药及化妆品制造展览会等法国巴黎国际博览会、国际食品工业展览会、国际汽车工业展览会等意大利米兰服装展、米兰马契夫国际贸易博览会等日本动机国际礼品博览会、日本国际消费品博览会、日本（大阪）中国纺织成衣展览会、日本国际家用及室内纺织品展览会等中东中东家居用品、礼品及家用纺织品博览会、阿联酋迪拜国际汽车零部件展览会等3、利利用用企企业业名名录录（2）国国外外参参展展表2-4世界著名企业名录企业名录覆盖内容北美制造企业名录提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料欧洲制造企业名录提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息美国制造企业名录可查询美国各行业50多万家优秀企业，链接了其他与贸易有关的政府、企业网站世界黄页提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务世界贸易指南提供了全球95万多家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。同时也提供世贸指南、进入中国市场指南以及中小企业指南等服务4、利利用用互互联联网网（1）大大量量的的商商业业信信息息网网站站4、利用互互联网（2）工具网网站及搜搜索引擎擎A是世界最最著名的的电子商商务网站站公司的成成员企业业，是互互联网上上最权威威的第三三方流量量监测网网站。国际搜索索引擎：：Google、Yahoo、MSN、Searchonline等。5、广告宣宣传（1）国际广广告的重重要性（2）广告媒媒体的选选择报纸、杂杂志、电电视、广广播、直直接邮寄寄、户外外广告牌牌、互联联网等媒媒体（3）广告代代理商的的选择广告代理理商是独独立的企企业组织织，通常常为客户户制作和和安排广广告，并并向客户户收取佣佣金。考虑市场场覆盖面面、广告告质量、、市场调调研、公公共关系系及其它它营销方方面的服服务、广广告费用用等。6、其它方方法（1）向有关关银行或或咨询机机构获取取进口商商资料；；（2）国内外外的贸易易促进机机构或友友好协会会介绍客客户；（3）我驻外外使馆商商务处或或外国驻驻华使馆馆介绍合合作对象象；（4）与国际际经济组组织、国国外商业业情报机机构、研研究机构构、咨询询公司、、数据库库建立经经常联系系，获得得专项产产品的市市场报告告。二、选择择合格的的供应商商（一）核核实企业业法人登登记注册册情况（二）解解读供应应商、生生产企业业财务审审计报告告（三）了了解企业业生产、、经营能能力及经经营条件件（四）测测算企业业实际生生产能力力三、调查查客户资资信（一）资资信调查查的途径径1、通过国国内的商商务机构构调查；；2、借助对对方所在在国的工工商机构构、商会会、贸易易协会及及我国驻驻外使馆馆调查；；3、利用银银行等金金融机构构调查；；4、通过其其他客户户调查；；5、委托专专业资信信调查机机构调查查。（二）资资信调查查的内容容1.企业的基基本信息息包括客户户的企业业名称、、地址、、注册资资本等；；2.企业的信信用和财财务信息息包括客户户的经营营状况、、财务状状况，如如企业的的固定资资产情况况，开户户银行所所在地、、电话和和账号，，企业的的资本与与利润增增长情况况企业的的付款习习惯，企企业资产产总额等等。四、调查查贸易障障碍客户所在在国的贸易障障碍贸易障碍碍调查本国的贸易障碍碍（一）客客户所在在国的贸贸易障碍碍1、客户所所在国的的贸易障障碍情形形：（1）该商品品在客户户所在国国正接受受反倾销销调查或或已被征征收反倾倾销税；；（2）该商品品在客户户所在国国存在绿绿色壁垒垒等其他他贸易壁壁垒；（3）该商品品在客户户所在国国存在特特殊的技技术要求求等。如如欧洲两两项环保保指令。。2、对策第(1)种情况，，一般选选择放弃弃；第（（2）、（3）种情形形，除非非出口企企业非常常有把握握达到客客户所在在国对该该商品的的各项要要求，否否则一般般也应放放弃。（二）本本国的贸贸易障碍碍1、本国的的贸易障障碍情形形（1）该商品品属于对对外贸易易法或其其他法律律、行政政法规规规定禁止出口口的商品品；（2）该商品品属于限限制出口口的商品品，包括括限制出口口货物和限制出口口技术两大类。。限制出口口货物的的方式出口配额额限制出口非配配额限制制是国家对对限制出出口货物物采取的的一种非非数量控控制措施施。指在在一定时时间内根根据国内内政治、、军事、、技术、、卫生、、环保、、资源保保护等领领域需要要，以及及为履行行我国加加入或缔缔结的有有关国际际条约规规定，以以经国家家各主管管部门签签发许可可证件的的方式来来实现各各类限制制出口措措施。出口配额额许可证证管理出口配额额招标管管理本项目结结束，谢谢谢大大家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:05:0603:05:0603:051/5/20233:05:06AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:05:0603:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:05:0603:05:0603:05Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:05:0603:05:06January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:05:06上午午03:05:061月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:05:0603:05:0605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:05:06上午3:05上上午03:05:071月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:05:0703:05:0703:051/5/20233:05:07AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:05:0703:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:05:0703:05:0703:05Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:0703:05:07January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:05:07上上午午03:05:071月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。