专业化销售管理的基本意义

专业化销售流程讲师介绍肖红玫课程目的通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。基本概念销售专业销售专业化销售专业化销售应具备的条件----KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技巧H----Habit良好的习惯专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务您想要成功吗？什么是成功◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力成功的人都有着明确的目标，并持之以恒地为之努力！成功的开始始－－设定定你的目标标SMART原则写下你的目目标从梦想开始始收入目标世界上最贫贫穷的是连连梦想都没没有的人！！将你的目标标化为行动动计划◆为了使您的的梦想成真真，您需要要一个具体体的行动计计划。◆我们要做的的是：将收收入目标转转换为每月月及每周的的活动量。。计划你的梦梦想，那么么你将梦想想成真！执行工作计计划◆执行计划是是达成梦想想的途径◆执行要有科科学的方法法◆执行要与困困难做斗争争计划你的工工作，工作作你的计划划！一个目标达达到之后，，要再订一一个更新、、更高、更更远的目标标，并通过过计划和执执行来达成成新的梦想想。专业化销售售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务什么是准客客户开拓◆准客户开拓拓就是运用用系统的方方法来决定定跟谁接触触，以使他他（她）能能向你购买买产品。准客户开拓拓的重要性性◆准客户是所所有销售的的基础，没没有准客户户，所有的的销售过程程与环节都都没有了对对象。准客户开拓拓的方法◆缘故法◆转介法◆陌拜法◆其它方法缘故法法◆缘故法就是是指你认识识的人。◆这些人都有有哪些呢？？◆写一写，练练一练。转介法法◆如果说，在在销售生涯涯的最初阶阶段，一般般会比较依依赖缘故市市场。但随随着时间的的推移，转转介绍会起起到越来越越重要的作作用。◆转介绍就是是由你的朋朋友、熟人人、准客户户、等你认认识的或接接触过的人人为您介绍绍准客户的的一种准客客户开拓的的方式。转介法法◆获得转介绍绍的条件顾客因为满满意而介绍绍客户因为感感动而介绍绍客户因为信信赖而介绍绍转介法法◆转介名单的的来源争取朋友支支持客户介绍客客户建立影响力力中心转介法法◆获得转介绍绍的时机当一位客户户表示同意意购买，并并付了首期期订金时；；当你送去货货物，或向向客户提供供服务时；；当别人称赞赞你的服务务时；任何一个你你认为好的的时机，或或你能找到到一个好理理由时。陌拜法法◆收集名单◆直接上门◆随缘◆讲座等社会会活动其它方方法◆信函◆电话◆网络准客户的甄甄选◆并不是你的的每一个名名单、你找找到的每一一个人，都都是你合格格的准客户户。◆准客户的基基本条件。。◆理想的准客客户应具备备的条件。。◆甄选工具－－－计划100的使使用。寿险专业化化销售流程程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务一、为什么么要做接触触前准备

为正式接触触奠定良好好的基础。。

留下良好第第一印象，，建立信任任。

更好地应对对客户购买买心理。

减少正式接接触时犯错错误的可能能性。

调整好心理理状态，能能够从容面面对客户。。二、接触前前准备的要要点

知识准备

物质准备

行为准备

心理准备知识准准备

基础知识

产品知识

投保实务知知识

其它相关知知识物质准准备

客户资料习惯、爱好好、家庭、、经济、工工作、健康康、理财、、个性、对收集到的的客户资料料加以适当当的分析。。

展业工具公司简介；；商品介绍绍；个人资资料；宣传传资料；销销售工具等等。

接触前准备备自查表行为准准备

制定接触计计划约访方式及及时间接触时间谈话内容

仪态着装准准备心理准准备

客户需要吗吗？

调整好你的的心情。

对拒绝的心心理承受。。三、约访访

约访的目的的

信函约访

电话约访约访的的目的的

约访最终目目的是：获得与客户户见面的机机会，同时时：避免因客户户不在而浪浪费时间。。避免与客户户工作时间间发生冲突突。避免冒昧前前往而让客客户产生不不快心理。。给客户一个个准备时间间。信函约约访

信函约访的的作用

信函约访的的形式

信函约访的的要点

信函的一般般内容

约访信函的的范例电话约约访

电话约访的的目的：获得见面的的机会，同同时：利用电话过过滤准客户户减少无效拜拜访的次数数留下良好的的印象电话约访的的要点电话约访的的步骤

寒暄致意，，确认对象象

自我介绍

建立关系

说明目的

征询约访时时间、地点点，多使用用“二择一一法”

拜访前确定定面谈：已已经约访成成功的客户户，可在正正式拜访前前再次电话话确认电话约访的的成功关键键

坚持每天用用固定的时时间约访准准客户

每天收集足足够的名单单

对电话约访访的语言、、语调等经经常做总结结修正

约到足够的的拜访人数数之前，不不要停下来来

电话约访的的唯一目的的就是争取取见面，不不要在电话话中介绍产产品专业化销售售流程专业化销售售的步骤就就是专业化化销售流程程。目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交送货售后服服务接触准准客户户的目目的

建立相相互信信赖关关系

客户资资料收收集

唤醒客客户需需求开门话话术

寒暄

赞美

三言两两语话话产品品接触准准客户户的步步骤

建立相相互信信赖的的关系系

客户资资料收收集

唤醒客客户保保险需需求

确认需需求

结束面面谈接触准准客户户的要要领

微笑

赞美

认同

倾听接触准准客户户的注注意事事项

选择合合适的的环境境及位位置环境不不易受受干扰扰、舒舒适；；避免选选择与与客户户隔桌桌正面面和背背对门门的座座位。。

对待客客户的的态度度尊重准准客户户的个个人观观点；；避免与与准客客户陷陷入争争论；；注意避避免话话太多多、心心太急急。寿险专专业化化销售售流程程寿险专专业化化销售售的步步骤就就是专专业化化销售售流程程。目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交递送保保单售后服服务提供解解决方方案的的时机机

我们已已经取取得了了准客客户的的信任任。

准客户户已经经确定定了他他的保保险需需求。。如何设设计解解决方方案客户的需求适当的的产品品或产品品组合合单一产产品产品组组合计划书书制作作制作建建议书书

制作建建议书书的重重要性性树立专专业化化形象象增加客客户对对公司司的信信任保险商商品从从无形形化到到有形形化的的重要要媒体体

制作原原则专业性性简要性性精美性性特色性性

建议书书种类类电子建建议书书书写建建议书书电脑打打印建建议书书王先生生家庭庭需求求解决决方方案案杰出的的销售售人员员知道道如何何满足足客户户的需需要，，而平平庸的的销售售人员员只知知道拼拼命推推销自自己的的产品品。寿险专专业化化销售售流程程目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交递送保保单售后服服务一、成成功的的说明明

让准客客户充充分认认识自自身的的保障障需求求；

让准客客户切切身体体会拥拥有保保障的的迫切切性与与重要要性；；

让准客客户清清楚了了解建建议书书的内内容及及含义义；

让准客客户明明白你你的建建议是是根据据他的的状况况量身身订做做的；；

让准客客户认认同实实施您您的计计划会会对他他何他他的家家人十十分有有益。。二、说说明的的流程程导入成成交归纳、、激励励建议书书解说说回顾需需求分分析寒暄王先生生家庭庭需求求解决方方案说说明三、说说明的的原则则

掌握适适当的的环境境。

使用生生活化化的语语言。。

随时观观察客客户的的反应应。

适时激激励客客户购购买。。寿险专专业化化销售售流程程目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交递送保保单售后服服务一、何何为成成交？？销售人人员说说服客客户采采取行行动的的过程程。二、成成交时时机和和购买买信号号把握成成交时时机提出解解决办办法后后说明建建议书书后购买信信号出出现时时关注购购买信信号三、成成交法法则之之四大大步骤骤■归纳总总结■以问题题引导导成交交■用小决决定激激发在次要要点上上做决决定■开始一一个行行动四、成成交的的一般般方法法■激励法法■利益说说明法法■推定承承诺法法■二择一一法■风险分分析法法■行动法法请尝试试为王王先生生促成成五、成交交的注意意事项■尽量选择择在安静静的地方方，与客客户同坐坐在一侧侧，保持持45度度。■事先准备备好投保保单和相相关单证证。■让客户有有参与感感。■使用一些些辅助工工具（如如理赔资资料等））。■尽量制造造一对一一的成交交环境。。■不管成交交与否，，都要让让客户介介绍新的的客户。。■成交后，，祝贺对对方，控控制情绪绪，从容容离开。。■“李先生生，我会会尽快将将投保手手续交到到公司，，公司将将根据您您的情况况进行核核保，如如果一切切顺利，，大概一一周时间间左右，，我就会会把保单单送过来来，您看看是送到到哪里比比较合适适？”成交，但但不结束束……寿险专业业化销售售流程目标设定定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单单售后服务务一、递送送保单的的重要性性■售后服务务的开始始。■巩固销售售。■为加保奠奠定基础础。■赢得客户户，树立立品牌。。■获得转介介绍。二、递送送保单的的事前准准备■检查保单单内容■记录保单单上的有有关资料料■简述保单单保障情情况■将保单等等重要资资料放入入保单夹夹中■事前演练练■预约三、递送送保单时时的标准准动作■恭喜客户户■再次讲解解保单，，强化购购买点，，提出综综合保障障建议■要事告知知■服务承诺诺■要求推介介■再次恭喜喜客户寿险专业业化销售售流程寿险专业业化销售售的步骤骤就是专专业化销销售流程程。目标设定定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单单售后服务务一、什么么是售后后服务■当保险合合同生效效后，以以客户为为中心，，设身处处地地站站在对方方立场上上，本着着关怀的的态度，，协助客客户处理理与保单单有关的的各种事事宜，提提供各种种服务来来维持客客户利益益，以达达到维持持合同有有效并开开发可能能的新客客源的目目的。二、为什什么要重重视售后后服务■寿险商品品是无形形商品，，需要通通过有形形的服务务来体现现起价值值■寿险保单单一般是是长期性性的，服服务需贯贯穿始终终。三、售后后服务的的意义■客户方面面■销售方面面■公司方面面四、售后后服务的的技巧■售后服务务从递交交保单开开始■把握售后后服务的的时机定期服务务非定期服服务贴近需求求善于创新新五、售后后服务的的方法■上门拜访访■节假日问问候■电话、传传真和网网络■馈赠礼品品■客户提示示卡■书信关怀怀■提供有关关信息■一些具体体而常用用的方式式六、获取取转介绍绍■获取转介介绍的意意义准客户开开拓的具具体方法法转介绍的的客户质质量好、、成功率率高六、获取取转介绍绍■获取转介介绍的要要领敢于要求求把握时机机准备好记记录工具具获取尽可可能详细细的资料料最好请客客户打电电话或写写推介信信锁定转介介绍范围围保持正确确的心态态六、获取取转介绍绍■获取转介介绍的方方法直接索取取法特殊场合合法辅助工具具法举办客户户联谊会会等结论论■良好的售售后服务务是创造造客户转转介绍的的机会；；■重视每一一个客户户，服务务好每一一个客户户，是销销售人员员寿险事事业成功功的关键键。寿险专业业化销售售流程目标设定定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单单售后服务务异议处理理一、正视视异议■异议是人人的一种种本能■异议与提提问■异议分析析－－4“NO”二、异议议处理■异议处理理的原则则以平常心心对待，，不要紧紧张；不要与客客户争辩辩；要有信心心，树立立专业人人士的权权威感；；准备充分分。二、异议议处理异议处理理的步骤骤认同客户户分析问题题寻找对策策再尝试三、常见见异议处处理■“保险啊啊，我没没兴趣””■“我不需需要保险险”■“其实我我很想买买，就是是没有钱钱”我专业，，我成功功！谢谢谢1月-2303:29:3803:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:381月-231月-2303:29:382023/1/53:29:389、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:3803:29:3803:291/5/20233:29:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:3803:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:3803:29:3803:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:29:3803:29:38January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:29:38上上午03:29:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:29:3903:29:3905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:29:39上上午3:29上上午03:29:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:29:3903:29:3903:291/5/20233:29:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:29:3903:29Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:29:3903:29:3903:29Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:29:3903:29:39January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:29:39上上午03:29:391月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:29:3903:29:3905