专业化推销管理概述

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理理1、目标标管理（（1）我们要追追求的目目标是什什么？钱！俗俗！钱不是万万能的，，但没有有钱是万万万不能能的！目标管理理就是去去挖掘潜潜藏在““钱”背背后的东东西自我管理理1、目标标管理（（2）把“钱””具体化化，把““钱”包包装化初期———物质导导向（硬硬件）手机、商商务通、、笔记本本、名牌牌服饰中期———优化导导向（提提高）出国、荣荣誉、别别墅、汽汽车后期———品质导导向（软软件）尊严、威威信、个个人魅力力、人生生价值、、内涵自我管理理自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理理2、时间间管理紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事事：对个个人工作作生活会会产生重重大影响响的事情情。紧迫的事事：此刻刻不做就就会给我我们带麻麻烦的事事情。紧迫的事事情不一一定是重重要的事事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）精品资料网工作日志志管理上午下午当日计划划当日拜访访记录网点名称称访问时间间洽谈人工作要点点当日公关关活动当日会谈谈记录当日备忘忘录推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务减少正式式接触时时犯错的的机会预期拒绝绝类型，，拟订回回应之道道为正式行行动规划划行动方方案接触前准准备的目目的接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术3、情景景演练4、资料料制作5、信函函投递6、电话话预约7、检查查携带工工具8、自信信出击接触前准准备的步步骤1、拟订订拜访计计划拜访对象象的拟订订拜访时间间的拟订订——适适当性拜访路线线的拟订订——合合理性个人服饰饰的穿戴戴——适适宜性接触前准准备的步步骤2、分析析客户资资料并拟拟订接触触话术建立银行行人员及及客户档档案库姓名、性性别、年年龄、身身高、体体重学历、婚婚姻、子子女、单单位、电电话家庭住址址、个人人收入、、职务、、性格兴趣、理理财观、、工作时时间、爱爱好健康状况况、子女女溺爱度度、家庭庭观念保险观念念、个人人愿景……...接触前准准备的步步骤3、情景景演练早会的主主持夕会的积积累培训的讲讲解经验的分分享专案的研研讨辅导的互互动接触前准准备的步步骤4、资料料的制作作整理信息息、剪报报、注意意时效性分门别类类，配合合讲解话话术电脑制作作或亲笔笔彩绘，，注意含而不不露创作的主主动性，，把案例例化为文字，，把信息息化为图图片接触前准准备的步步骤5、信函函投递采用私人人的口吻吻亲笔书书写约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见接触前准准备的步步骤6、电话话约见长话短说说，一次次通话不不超过5分钟温习客户户资料，，准确的的报出对对方的称称呼不对问题题做扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当的问问候、赞赞美、清清晰、明明确的回回答最好别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点接触前准准备的步步骤接触前准准备的步步骤8、信心心出击对待自己己的信心心化解问题题的耐心心融化客户户的爱心心关切需求求的诚心心助人为乐乐的热心心成功总是是属于那那些有准准备的人人推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务接触的原原则平等互利利帮助柜员员提高技技能加深对银银行的了了解掌控心境境接触的目目的网点布置置收集资料料寻找需求求点建立信任任感接触的重重要环节节通过寒暄暄来活络络气氛通过赞美美来拉近近关系通过提问问来控制制面谈通过倾听听来了解解实情通过观察察来发现现需求通过引导导来激发发兴趣通过肢体体来表达达意图接触的方方法介绍法闲聊法看望法电话拜访访法信函拜访访法休闲活动动接触法法主动帮助助法随机拜访访法调查问卷卷法推广新险险种法切入主题题寒暄赞美美问候候建立信任任感接触的步步骤接触要领领寒暄赞美作用让彼此第第一次接接触的紧紧张放松松下来解除彼此此的戒备备心，有有助于气气氛的融融洽进一步了了解真实实的对方方寻找共鸣鸣，建立立共同点点问（开放放式、引引导式、、征询式式、选择择式、针对式、、否定式式、锁定定式、暗暗示式））听（点头头、笔记记、听音音、微笑笑）说（插入入式诱导导、总结结式诱导导、探讨讨式诱导导）要领寒暄暄1、润滑滑人际，，顺畅沟沟通；2、化抵抵触为友友善，变变尴尬为为自然。。3、是打打开客户户心扉的的最直接接的钥匙匙；4、是最最能使客客户开心心的见面面礼；5、是畅畅销全球球的通行行证！《乌鸦与与狐狸的的故事》》谎言竟因因为赞美美而动听听；图谋竟因因为赞美美而实现现。——不战战而屈人人之兵———阴谋谋乎？赞美美作用赞美美方法1、放下下架子，，保持微微笑；2、寻找找可赞美美的题材材；3、请教教也是一一种赞美美；4、用心心去说，，不要太太修饰；；赞美美要领马上开口口赞美。。略带夸张张、出自自真诚地地赞美。。只需赞美美某一个个“点””——““希望点点”赞美美“希望点点”诠释释一、一般般的“点点”（1）长长相中的的某一部部位。（2）家家居（办办公室））中的某某一装饰饰。（3）行行（储蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）个个人的某某一兴趣趣爱好。。二、希望望点（1）孩孩子的未未来。（2）晋晋升的潜潜能（未未来的价价值）。。（3）好好命！好好运！接触注意意点在寒暄阶阶段，对对人都要要尊称““您”，，无论男男女建立起良良好的第第一印象象消除对方方的戒心心制造兴趣趣话题、、激发对对方表现现欲倾听、微微笑真诚为本本、商量量为主、、谦虚为为怀避免争议议性话题题接触常犯犯的错误误着装礼仪仪言多必失失交浅言深深不懂装懂懂过于做作作轻诺寡信信夸夸其谈谈接触过程程中，首首先推销销的是你你自己，，其次才才是产品品。销售的成成功来自自于客户户对你的的吸引。。结束语推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务培训与辅导一、为什什么要进进行培训训与辅导导二、培训训的内容容三、辅导导的内容容四、培训训与辅导导的步骤骤五、培训训与辅导导的方法法六、效果果的评估估与追踪踪树叶飘落落的方向向取决于于风1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接触触与说明明的自然然过渡3、增加加客户的的好奇心心4、提升升专业形形象5、、加加强强客客户户的的信信赖赖度度6、、帮帮助助专专管管员员提提供供谈谈话话的的内内容容为什什么么要要进进行行培培训训与与辅辅导导培训训的的内内容容培训公司司产产品品的的介介绍绍银行行保保险险的的过过去去、、现现在在、、未未来来激励励方方案案的的宣宣导导新产产品品的的介介绍绍着重重介介绍绍平平安安的的发发展展规规模模销售售的的时时机机拒绝绝处处理理对主主动动销销售售柜柜员员的的辅辅导导传授授更更直直接接、、更更有有效效地地推推销销技技巧巧多让让银银行行人人员员了了解解平平安安的的实实力力让柜柜面面人人员员相相互互研研讨讨拒拒绝绝处处理理的的话话术术辅导的内内容（I）对被动、、消极柜柜员的辅辅导理念的沟沟通物质方面面的利诱诱一对一沟沟通交流流现场辅导导、演练练辅导的内内容（））时机内容话术评估追踪培训与辅辅导的步步骤大型培训训、咨询询活动、、特殊节节日、聚聚会、银银行联谊谊会、拓拓展训练练、野外外烧烤、、明星沙沙龙------培训与辅辅导的方方法时间的掌掌握、切切勿夸大大事实、、语言简练练、突出出特色、、注重包包装培训与辅辅导的注注意事项项及时做好好培训和和辅导后后的建议议反馈，，以便更更好的进进行下次次工作；；做好培训训和辅导导的意见见反馈表表，让银银行和公公司人员员提出宝宝贵建议议或意见见，更好好提高培培训和辅辅导的质质量；通过业务务能直接接反映出出培训和和辅导的的力度和和质量。。效果的评评估与追追踪推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务正确看待待拒绝处处理实际操作作中产生生拒绝的的原因实际操作作中拒绝绝处理的的误区对待拒绝绝应有的的态度拒绝处理理的方法法拒绝处理理拒绝绝无论是在在生活中中还是在工工作中都是非常常普遍的的不经历风风雨怎么么见彩虹虹正确看待待拒绝处处理1、客户户本身2、专管管员本身身a基于于人性b安于于现状c故故意找找茬d先先入为为主e不了了解f想想实惠g观观念传统统h太太狂妄i欠修修理j希希望最好好a专专业技能能欠缺b个个人人形象不不佳c销销售勇气气不足d挫挫折折感太强强烈客户的原原因—需需要处理理；专管管员的原原因—需需要改善善实际操作作中产生生拒绝处处理的原原因有问必答答有问不知知如何答答陷入与客客户的争争辩中对拒绝问问题缺乏乏耐心不知缔结结轻信客户户的借口口和承诺诺过于呆板板地背诵诵话术对相关的的业务知知识不熟熟悉实际操作作中拒绝绝处理的的误区坚持：当当您的心心理防线线在崩溃溃的时候候，客户户的防线线同样也也在崩溃溃，看谁谁笑在最最后1、循循循善诱，，避免争争辩2、有所所准备，，先发制制人3、冷静静分析，，沉着应应对4、诚实实恳切，，热情自自信5、运用用机智，，灵活处处理6、不铿铿不卑，，不骄不不躁7、循序序渐进，，注意积积累对待拒绝绝处理应应有的态态度1、间接接法———婉转的的（是是的…，，但是是…）2、询问问法———针对的的（为为什么……，请请教您……）3、正面面法———肯定的的（是是的…，，所以以…）4、举例例法———感性的的5、转移移法———巧妙的的6、直接接法———强硬的的7、预防防法———积极的的8、不理理会———聪明的的拒绝处理理的方法法（1））1、聆听听客户的的说辞2、复述述客户的的拒绝问问题3、有选选择地进进行回答答4、转换换话题5、紧跟跟一个促促成成交交的动作作6、经常常从一个个旁观者者的角度度考虑问问题7、实物物展示，，让事实实说话8、拒绝绝拦截（（除此之之外，还还有问题题吗？））拒绝处理理的方法法（11）推销的专专业化步步骤计划与活活动接触前准准备接触触培训与辅辅导促成成拒绝处理理服务务一、促成成的概念念二、意义义与目的的三、针对对的对象象四、时机机的选择择五、具体体的方法法促成成——有效效地促成成网点开开单——有效效地促成成客户购购买的技技巧与方方法我们都都能能够做做到到促成的的概概念1、狭义义的促成成：是指直接接面对客客户，通通过生动动有效的的语言和其他活活动,引引导客户户作出购购买决定定，完成成交易的一种种动作。。2、广义义的促成成：是指面对对银行网网点，在在完成培培训与各各项沟通通工作后，，促进网网点尽快快顺利、、正常地地出单。。在新开辟辟的网点点，由于于对话术术及流程程的陌生生往往出出第一单单很难。。促成的意意义与目目的初期的开开单是突突破，更更是基础础：第一单及及时顺利利地促成成会对网网点日后后长期、、稳定的出出单打下下良好的的基础：：a.树立立柜员的的信心；；b.熟悉悉具体操操作流程程；c.熟悉悉和规范范推介话话术。不同层级级的不同同对象：：1、银行行A、支行行B、网点点2、客户户针对的的对对象1、支行行：行长长及零售售业务科科长取得支行行行长及及零售业业务科长长的支持持与理解解，并配配合我们们进行行行动。针对不同同对象应应做的不不同工作作重点及及目的2、网点点：主任任及柜员员主要做好好网点主主任与柜柜员的辅辅导促进进工作，，在完成前前期培训训等各项项准备工工作后，，尽早转转化为具体的开开单行动动。愿做想想做做会会做能能做3、客户户认同购购买买选择一个个好的销销售时机机，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜员的信信心。时机的的选选择1、网点点培训工工作刚结结束的时时候：2、网点点有考核核代理保保险任务务时：3、在““千禧红红”市场场热销时时：…...☆现场咨咨询与宣宣传具体的的方方法（（1）这是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.强化化自身营营销技能能，对柜柜员起示示范作用用；b.激起起银行网网点客户户的购买买欲望；；c.充分分带动柜柜员行动动。具体的的方方法（（1）常见应答答话术起始介绍绍及平时时推介语语品种认同同期限解释释红利说明明安全性、、稳定性性其他具体的的方方法（（1）注意事事项项①工具等物质质准备：a.宣传彩页页、资料等b.投保单、、银行内部收收费凭条等。。②技巧及细节节问题★仪表★宣传语气★重点客户选选择☆客户促销与与引导具体的方方法（2）自己亲戚朋友银行人员具体的方方法（3）☆标杆网点带带动多宣传一些标标杆网点的业业绩情况和营营销经验，增增强柜员开单单的迫切感，，从而带动新新网点尽早开开单。具体的方方法（4）☆竞赛与激励励利用公司在不不同时期对网网点的激励方方案，到网点点多宣导，在在网点间掀起起相互竞赛的的热潮，激励励网点早开单单、多开单。。避免两个误区区：a.抵触情绪绪不接受，怕影影响银行主业业。b.依赖思想想过于依赖专管管员，自己不不主动做。具体的方方法（4）推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务务服务务认识服务服务的对象和和途径体现专业形象象的服务服务的观念结论推销可以创造造客户，但留留住客户的关关键却是服务务！认识服务让有形的服务务，变为无形形的承诺建立顺畅有效效的销售渠道道和良好的合合作关系与银行共同维维护信誉，持持久合作增强银行人员员的信心和积积极性真正的服务是是基于热诚，，而非讨好服务没有时间间限制—售前前、售中、售售后提高客户续保保率，减少失失效或退保服务的对象和和途径银行保险公司客户客户服务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环体现专业形象象的服务———对银行（1）1、提供公司司及产品情况况的信息公司介绍手册册、产品条款款、简介、平平安报刊简报报、公司报导导……2、提供产品品的宣传及相相关的资料网点展牌、资资料架、宣传传彩页……3、宣传与咨咨询服务广告宣传、新新闻发布会、、社区咨询活活动、现场咨询………体现专业形象象的服务———对银行（2）4、思想观念念的沟通及销销售意愿的启启发交谈沟通、宣宣导上级文件件、介绍成功功经验、利益益分析……5、销售方法法与技巧的培培训集中培训，现现场辅导、言言传身教、旁旁听指导、问问卷测试，培培训手册、………6、疑问解答答及售后问题题的处理现场答疑、再再培训、处理理退保、变更更等事项………体现专业形象象的服务———对银行（3）7、适时制订订激励方案，，按时兑现不同阶段、不不同方案、追追踪与宣导、、按时兑现、效效果反馈与调调整……8、增进感情情交流，巩固固关系休闲活动、旅旅游、聚餐、、送礼、生活帮帮助……9、其它服务务客户理财咨询询、培训帮助助、银行业务务帮助……体现专业形象象的服务———对客户（1）1、解释保单单条款及处理理方式保单利益、现现金价值、契契约变更、退退保、满期领领取、理赔………2、一般保单单处理事项找谁办理———一站式服务务效率——限时时服务承诺手续——简单单、方便………3、建立客户户档案客户分类、服服务时间表………体现专业形象象的服务———对客户（2）4、保单周年年服务寄对帐单、解解释分红情况况、提醒客户户有无变更………5、向客户提提供公司及产产品的最新信信息公司重大事件件、新产品推推广、平时寄寄送报刊、杂杂志及产品介介绍……6、为客户做做理财规划建建议针对客户现状状，做理财规规划建议书………7、与客户保保持接触联系系生日、节日、、保单周年、、超值服务………服务的观念服务会提高业业绩收入客户购买的是是服务本身服务要适应保保户的利益服务需要的是是热诚当你忘记客户户时，客户也也忘记了你不要用客户保保额的高低，，决定你的服服务品质红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，会将将其中的9元元回馈给客户户，自己留1元，，我将再有机机会赚100元；我如果赚了100元，会会将其中的90元回馈给给客户，自己留10元元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，，会将其中的的900元回回馈给客户，，自己留100元，我将再再有机会赚10000元元；我如果赚了10000元元，会将其中中的……结论1、维护市场场比拓展市场场更加重要（狩猎——圈圈养）2、服务是一一种理念，而而非简单的形形式（思想——行行为）3、攻城为下下，伐谋次之之，攻心为上上！销售的完成并并非意味着推推销工作的结结束，良好的的服务是下一一次推销的开开始。一步步努力，，必然马到成成功谢谢1月-2303:29:2203:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:221月-231月-2303:29:222023/1/53:29:229、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:29:2203:29:2203:291/5/20233:29:22AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:29:2203:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:29:2203:29:2203:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:29:2203:29:22January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:29:22上上午03:29:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:29:2203:29:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:22上上午3:29上上午午03:29:221月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:29:2203:29:2203:291/5/20233:29:22AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:29:2203:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:29:2203:29:2203:29Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数