世欧·上江城营销报告

1/19/2023中国.深圳中原福州分公司2008.04.06世欧·上江城营销报告当我们再次接触上江城的时候，我们更愿意将上江城当成一个有血有肉的的生命体。这不仅仅是一份报告，就像我们理解本次的工作不仅仅是一次简单的研判一样。今天，中原公司要集经验之大成，向着胜利，迈进!!!目录>>逆市思考|市场如何？|项目市场背景思考？>>项目价值体系分析>>客户分析体系|逆市下客户心理研究|福州江景高端客户深度分析|深度的分析——高端客户的深度访谈|资源的积累——典型豪宅客户聚类分析|本项目客户剖析>>项目营销推广体系第一篇思考：项目市场篇1、宏观政策解析4、竞争项目个案分析5、项目的市场思考2、逆市下的市场/客户心理分析3、市场供应情况分析政策—2006年宏观政策回顾税收政策：１、2006年5月31日，规定2006年6月1日后，个人购买不足5年的住房对外销售，将被全额征收营业税。

影响：对投资炒房产生短暂性影响，对投机客形成较大的打击；２、2006年7月26日，宣布从2006年8月1日起在全国范围内统一强制性征收二手房转让个人所得税。

影响：对楼市形成短期影响，后市影响不大；保障性住房政策2006年8月30日，《城镇廉租房工作规范化管理实施办法》。

影响：保障性用房后续增量较大，住宅供应结构有一定改变；建筑建能2006年8月31日，《国务院关于加强节能工作的决定》，大力发展节能省地型建筑，严禁生产、销售和使用国家明令淘汰的高耗能产品。影响：楼市产品品质得到一定提升。

2006年，行业政策出台年，政策不断出台，房价却依旧不断上涨；深圳等区域市场更是达到了疯狂的状态；1、宏观政策解析政策—2006年宏观政策回顾宏观政策１、2006年5月17日，“国六条”出台。影响：住宅市场观望气氛浓厚，资金部分外流其它行业；

２、2006年5月29日，“九部委《意见》”颁布，对“国六条”进一步细化。影响：市场供应结构改变，投资性需求受到一定的平抑，价格有所停滞；３、2006年7月6日，90/70界定。影响：短期内影响不大，中长期小户型供应量增大；４、2006年7月6日，整顿市场秩序。影响：行业更为规范，但炒房现象仍较严重。金融政策１、４月、８月两度加息。影响：对当时楼市未形成实质性影响；２、2006年7月1日，“外资限炒令”。影响：后续国外热钱进入炒房受到限制，但对楼市降温不明显。土地政策１、2006年8月1日，土地招、拍、挂新政出台。影响：土地市场更为规范，对楼市影响不大；２、2006年9月5日，《国务院关于加强土地调控有关问题的通知》严控土地“闸门”。

影响：土地违规占用行为减少；３、2006年11月7日“通知”要求2007年1月1日起，新批准新增建设用地土地有偿使用费征收标准在原有基础上提高一倍。

影响：后续地价、楼市价格走势影响不明显。国六条主要内容：

一、切实调整住房供应结构。二、进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用。

三、合理控制城市房屋拆迁规模和进度。

四、进一步整顿和规范房地产市场秩序。

五、有步骤的解决低收入家庭住房困难。

六、完善房地产统计和信息披露制度。政策—2007年宏观政策回顾宏观政策1、8月23日，针对商品房销售过程中的违法违规行为作出七条严格规定。

影响：中小开发商资金链受到较大影响，可能将导致行业洗牌，市场炒房及捂盘现象减少；金融政策1、央行年内6次加息9次上调存款准备金率。

影响：对于普通消费者来说，贷款购房累计成本增加明显。开发商从银行融资难度加大；2、12月11日确定以家庭为单位，第二套房贷40%首付+1.1倍利率。影响投资、投机客的减少，对于囤房不售的开发商

将是有效的打击；与90/70政策相呼应，对于一些大户型的、高总价的产品市场需求产生一定影响。土地政策1、10月8日，国土部下发保障性用房土地供应通知，10月9日国土资源部又发布了《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》(39号令),强调,受让人必须付清整宗地全部土地出让金后,方可领取国有建设用地使用权证。

影响：打击了囤地行为，行业洗牌，将形成地产寡头；简析：在政策累积效应的影响下，开发商开发速度减缓，楼市进入观望，未来“调整住房供应结构，稳定市场价格”依然是主流。政策—2007年宏观政策回顾税收政策：1、１月１6日晚，国家税务总局发布《关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》。

影响：“土地增值税从‘预征’转为‘清算’，压缩了高利润空间。2、城镇土地使用税。

影响：对房产开发成本的增加非常有限。其他法规１、3月16日，十届全国人大五次会议高票通过物权法，自2007年10月1日起物权法开始施行。

影响：物权法的出台将对私有物业的保护提升到与公有财产相当的地位，对于房地产行业意义重大。

建筑节能从9月1日起，住宅层高不得小于2.8米、不得大于3.2米，首层和顶层层高可适当提高但不应大于3.3米；酒店式公寓（集住宅、酒店、会所多功能生活设施于一体）层高不应大于3.6米。

影响：设计更加规范，减少开发商变相改变容积率，导致房价上涨及房地产市场的不公平竞争现象；

备注：2006年，行业政策出台年，2007年则是很多政策的具体落实年；2007年表现为最突出的政策是多次加息。整个市场的房地产价格都受到了有效的遏制；温总理2007年11月19日发表关于《解决房地产问题的四点考虑》的演讲总理的声音：VOICE——廉租房、经适房、调控廉租房

“他说，首先，政府的职责最重要的是要搞好廉租房，让那些买不起房或者进城打工的农民工能够租得起房、住得上房。为此，中国政府今年将安排４９亿元用于廉租房建设，再加上地方财政，投入将达到几百亿。他说，明年将加大廉租房建设的力度。”经济适用房“其次是建设经济适用房。他说，经济适用房大多数是面向中产阶级的，他们中有许多工资也不是很高。”市场调节

“他说，对于高档住房，主要靠市场调节，“但是也必须有国家的宏观调控，防止利用房地产进行炒作造成市场混乱”。”统筹兼顾“温家宝指出，要让全国人民懂得中国的国情，中国是有13亿人口的国家，要守住18亿亩耕地的“红线”才能养活中国人。中国每年新生人口要超过1000万，每年由农村进入城市需要解决住房的进城人员达到1800万，还有2100万流动农民工，也需要居住条件。所有这些问题，政府都要统筹兼顾。”深沪地产股票应声下跌破位，宏观调控的步伐并没减缓对于未来两年内政策特点，中原公司认为：基于防范风险和缓解社会矛盾的角度出发，政府在房地产市场的总体调控仍以通货紧缩为主，国内投资成分较大的一、二线城市将是重灾区，而刚性需求为主的三、四线仍有理性的发展空间。因此，中原公司认为福州市场将面临紧缩局面，市场将转淡；产品结构上，在政策高压下，企业从满足刚性需求角度出发，将自觉执行90/70政策，使得市场上的小户型的供给量将增大：在产品塑造上，产品的创新性增加，附加值的设计成为产品研究者的主要思考方向；土地供应上，政府清除囤积土地力度将加大，一些背景较浅的开发商将被迫退出市场；因此，对于一般的开发公司而言，面临严峻挑战；在风险险规避避上，，未来两两年内内,自自住需需求将将主导导市场场,投投资需需求将将受到到全面面抑制制,市场对对项目目的品品质及及性价价比提提出更更高的的要求求,企企业的的品牌牌感召召力、、产品品塑造造力将将有助助于房房地产产开发发企业业规避避市场场及政政策所所带来来的风风险；；在开发发主体体上，，在个个贷紧紧缩的的背景景下,实力力房企企将主主导楼楼市话话语权权,房房地产产行业业已经经迎来来新的的一轮轮洗牌牌,一些实实力较较弱的的开发发商将将被迫迫退出出房地地产市市场或或主流流市场场，转转回其其主业业或其其他行行业，，市场开开发主主体逐逐渐收收缩，，以至至纯粹粹及专专业；；2008年年，仍然是是一个多项项政策组合合的调控年年，通货紧缩，，整体楼市市以消化存存量为主，，新增供应应量将减少少，但楼市市总体呈需需求观望，，因此，供供需处于一一种观望的的相对平衡衡态势，2009年年，随着流流动回收及及消化力度度的加大，，市场上的非非理性投资资行为大大大减少，刚刚性需求仍仍然主导市市场，市场场日趋理性性，需求信信心逐渐恢恢复，市场供应开开始复苏，，市场开始始稳定发展展。基于以上政政策观点中原公司认认为：2008年年，政策会会继续出台台规范市场场，市场进进入开发商商洗牌阶段段；各项政政策对普通通商品房的的影响最大大，市场转转淡，形势势严峻化；；政策观点8月9月10月11月12月08年1月月2月38.5431.7715.5429.9711.9715.7011.75单位：万平平方米2、新政前后福州住住宅成交额额走势图分析：从表表中可以看看出，新政政发布后福福州住宅成成交量急剧剧下降，最最高达70%的下滑滑幅度，市市场进入一一个盘整期期。尤其是是第二套住住房的首付付政策，令令购房者及及投资性的的资金链产产生较大的的周转压力力，市场观望态态势严重。。但市场刚刚性需求仍仍然存在，，加上土地地市场放量量紧缩，预预计受刚性性需求带动动，下半年年楼市将小小幅回暖。。（数据来源源：福州房房地产信息息网及市场场调研综合合）分析：从表表中可以看看出东方名城、、融侨心心巢、以及及钱隆金山山三个项目在在当前市场场整体不景景气的情况况下，仍取取得较好的的销售业绩绩，而同时时，豪宅项目屈屈指可数，，豪宅并未未成为目前前市场的主主流产品。。究其其主主要要原原因因有有：：中小小户户型型的的总总价价优优势势，，满足足了了中中青青年年客客户户现现阶阶段段对对住住宅宅的的刚刚性性需需求求。。地段段的的稀稀缺缺性性（（中中央央公公园园））、、产产品品的的稀稀缺缺性性（（心心巢巢小小户户型型））等等拉拉动动了了项项目目的的销销售售。。营销销策策略略的的组组合合在在一一定定程程度度上上促促进进了了客客户户需需求求，，如如心心巢巢的的业业主主推推介介会会、、钱钱隆隆金金山山的的各各优优惠惠策策略略，，更更大大地地拉拉动动成成交交。。品牌牌开开发发商商品品牌牌效效应应。。（数数据据来来源源：：福福州州房房地地产产信信息息网网及及市市场场调调研研综综合合））新政政下的的08年年福福州州住住宅宅市市场场成成交交情情况况成交排行(套数)08年1月2月3月(截止28日)1东方名城135东方名城255东方名城1642钱隆金山130钱隆金山203融侨心巢1003中央公园91融侨心巢45天鹅湾604融侨心巢89中央公园44柒星景495三迪香颂枫丹78世欧彼岸城43美林湾366金辉伯爵山48丽景天成品阁35丽景天成347家天下三木城40运盛美之国25钱隆御景298融侨观邸34柒星景24一品新筑289世欧彼岸城32水岸君山24中天金海岸2510美林湾24世纪豪门20日出印象18“投资客急剧剧减少，基本本以自住客户为主主”“之前热销的的情况现在已已不复存在了了，客原来诚诚意度较高的的客户现在基基本都没用了了，共同的声声音就是再看看看”“原来我们基基本不用什么么促销策略的的，现在不行行了，必须采采用强有力的的优惠以促进进销售”销售员的声音音VOICE——自住客客、观望、捷捷达2、逆市下的的客户心理分分析“现在买房，，朋友都会说我傻！”“房价在降，，等房价再降些就考虑！”“朋友都没买买，我也看看先！”“现在利息那那么高，买了了也供不起！”“福州房价太太高，我要转移了，到内地地城市投资！！”VOICE客户的声音——说我傻、看看看先、转移市场宏观政策策紧缩；中小户型刚性性需求较大，，豪宅需求相相对较弱；客户心理趋于于观望；市场进入逆市市，在这样的的环境下，项目的未来的的市场竞争环环境又将如何何？市场不同了：：历年推出江景景楼盘北江滨南江滨乌龙江03年元洪锦江二期，君临闽江，融侨锦江B1区，风景蓝水岸04年世茂外滩花园，江岸名都，融侨锦江C区，融侨锦江B2区05年浩洋丽都，心家泊，半岛国际，碧水芳洲，融侨锦江D区罗马佳洲一期，天俊蓝水湾06年海润滨江花园，融侨G区华府，浩洋丽都B区武夷国际城，江湾御景，金汇豪廷，罗马佳洲二期，三盛巴厘岛水印长天，香江枫景，旭辉左海岸07年中联水岸名居，融侨观邸一期中天金海岸四期，公园道一号08年东方名城、融汇江山融侨观邸二期，三迪凯旋枫丹，江南水都五期泰禾红树林上层，中天五期，海润天地（数据来源:中原公司市场场部）分析：从上上表可以看出出，05年以以前，福州江江景项目基本本集中在北江江滨，此后南南江滨和乌龙龙江沿线几乎乎是同时大规规模开发，其其中又以06年的江景项项目最多，达达到11个项项目在售。到了07年时时，北江滨的的开发就沉寂寂下来，在建建项目基本集集中在金山沿沿江两翼。3、先回顾历历年市场供应应情况本案除此以外南北北江滨和乌龙龙江北岸沿线线已基本没有有土地可供拍拍卖。51324我们根据上表表，标出了历历年福州江景景项目的开发发趋势图，从从图中可以看看出，江景项项目的开发走走势是从台江江的滨江片区区开始，沿整整个北江滨铺铺开，接着伴伴随金山开发发的启动，开开发南江滨，，再过渡到乌乌龙江沿岸，，最后到东部部新城，而““世欧上江城城”项目正处处于福州江景景项目由乌龙龙江沿岸转向向闽江东部挺挺进这样一个个历史性转折折点。福州江景项目目开发走势303年04年05年06年07年08年1036万108万66.7万69万72万（预计计）单位：万平方方米（数据来源：：福州中原市市场调研部））福州历年江景景住宅放量走走势205060708090100110120403054.8万分析：从上表表可以看出，，07年以前前，由于北江江滨和南江滨滨的大规模开开发，福州江江景项目放量量呈逐年上升升之势，特别别是06年，，由于南北江江滨和乌龙江江沿岸十余个个项目同时开开盘，导致当当年江景项目目放量急剧上上升。07年随着北北江滨的开发发接近尾声，，放量再一次次回落到正常常水平，预计计08年江景景项目放量仍仍将稳中有升升。福州江景户型型面积的演变变04年03年270及以上上24021018015012090603050㎡从图中可以看看出，近年福州江景景高层的户型型跨度从“广广撒网”渐渐渐向中户型集集中。除少量量顶层大复式式外，120-180平平方成为江景景户型的集中中区间，这一方面是由由于单价提高高引起部分高高端的客户流流向别墅项目目，另一方面面也表明开发发商对待市场场更加务实，，120-180m2的江景高层对对于中高端客客户已基本满满足需求。主力面积分布布图元洪锦江二期期君临闽江世茂外滩花园园融侨锦江B区区江岸名都心家泊浩洋丽都融侨锦江D区区海润滨滨江花花园天俊蓝蓝水湾湾旭辉左左海岸岸香江枫枫景三盛巴巴厘中天金金海岸岸海润天天地融侨观观邸凯旋枫枫丹05年年06年年07年年（数据据来源源：福福州中中原市市场调调研部部）08年年分析：：从表表中可可以看看出，，近年年来福福州江江景项项目房房价呈呈稳步步上升升的态态势。。仅在06年年至07年年，受受福州州房价价快速速上涨涨的整整体影影响，，有一一个较较大的的跃升升，此此后又又继续续平缓缓上涨涨。受国家家宏观观调控控和福福州土土地市市场放放量减减少的的综合合影响响，预预计09年年房价价在保保持平平稳的的态势势下，，将继继续稳稳步上上升，，但上上升势势头会会进一一步放放缓。。（数据据来源源：福福州中中原市市场调调研部部）江景住宅价价格走势未来两年内内在建江景景项目基本本集中在金金山沿江两两翼。08-09年江景项项目放量仍仍将稳中有有升，主要要集中在乌乌龙江沿线线。120-180平方方成为江景景户型的集集中区间；；预计09年年拥有江景景资源项目目的房价在在保持平稳稳的态势下下，将继续续稳步上升升。从历年江景景项目的供供应区域、、数量及价价格走势分分析可看出出：项目名称产品类型预计上市建面项目名称产品类型预计上市建面北纬25N独栋,双拼,联排7.8万金辉天鹅湾小高层,高层,联排17万正祥橘郡联排，独栋7万世欧彼岸城小高层,高层24万丹宁顿小镇别墅，高层12万融侨观邸多层,小高层15万宏盛阳光美墅双拼,联排3.2万福晟学府小高层,高层7万大洋鹭洲二期独栋,联排12万福晟首座高层1.71万云亩天朗二期别墅8万融侨意境小高层2.2万碧水琴湾独栋,联排11.6万融汇江山高层8万建发领域独栋,联排9万正荣润城高层6.4万水岸君山独栋,联排,叠拼16万大儒世家小高层,高层24万中天金海岸高层18.9万东方名城高层,超高层34万泰禾红树林高层24万阳光白晶瀚宫高层7.756万家天下小高层,高层13万中央公园小高层,洋房14.5万中庚城高层,超高层21.7万阳光乌山荣域高层6.4万泰禾红峪高层,小高层21万金辉文城别墅,高层14万云溪龙山墅联排，公寓8万十八里香溪联排,独栋26.7万融晟红郡高层,联排11.9万顺华闽侯项目别墅28.5万世茂茶亭花园高层,超高层24万三盛南香湖别墅30万万科金域榕郡小高层,高层,别墅19万江南水都六期小高层,高层23万中旅城高层22万融信大卫城高层32万上江城高层18.5万08年全年年预计推出出建面369万平方方,其中高高层130万平方,江景高层层66.4万平方,别墅109万平方方。根据当前已已知土地放放量,预计计09年上上市402万平方,其中江景景高层61万平方,别墅113万平方方。08年江景豪宅及及中端别墅墅楼盘约占市场供供应总量的的29%。。09年则则约占市场场供应总量量的34%（09年年的还加上上万科，世世茂这两个个非江景但但顶级的高高层项目。。）因此，未来来客户间的的争夺将更更集中、市市场竞争更更激烈。潜在竞争产产品区位分分布江南水都本案中天金海岸岸泰禾红树林林融汇江山凯旋枫丹观邸东方名城从与本项目目的规模、、档次、品品牌、资源源等相匹配配的因素进进行竞争产产品的圈定定，主要有有如右图所所示的项目目。从右图可看看出，本项项目未来竞竞争产品多多集中于金金山附近，，其中泰禾红红树林和中中天金海岸岸由于面朝朝乌龙江，，景观会更更辽阔。而而东方名城城所处江面面视野也较较为开阔。。因此如果单单从江景资资源、规模模上与以上上竞争项目目相比，本本项目的优优势并不占占绝对优势势。海润天地2008年年闽江乌龙江2009年年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月*潜在竞争争项目入市市时机分析析*融侨观邸二二期（建面面17万m2）江南水都五五期六期（（建面约约23万m2）融汇江山（（建面11万m2）海润天地（（建面15万m2）中天金海岸岸沿江高层层（建面25万m2）泰禾红树林林高层（建建面40万万m2）东方名城（（建面93万m2）凯旋枫丹（（建面13万m2）分析：从上上图可看出出，已知的东方方名城、江江南水都五五期、泰禾禾红树林上上层、中天天金海岸和和融汇江山山等项目于于2008年入市，，但由于规模模较大，总总供应建筑筑面积达237万㎡㎡，因此其销售售周期将延延续至2009-2010年年，对本项目造造成较大的的市场冲击击。案名泰禾红树林上层开发商泰禾集团预计单价8500元/㎡左右物业管理泰禾物业项目地址浦上大道与乌龙江交汇处占地面积450亩栋数21栋容积率2.4户型面积90-200㎡总户数高层2004套当前动态目前实行财富晋级活动，在银行指定帐户存2万诚意金，开盘时可以送2-3万优惠客户群分析客户以鼓楼高管，企业业主为主，有部分金山本地二次置业及八县的顾客。优劣势分析前后无遮挡，5楼以上可看一线江景，但该项目东侧为浦上工业区，东南向为福湾工业园，影响到项目周边环境，而项目地内洪湾河如不及时治理，将受到严重污染。此外相对于上江城，红树林周边生活配套不足，也使该项目受到一定制约。泰禾红树林林上层3、竞争项项目个案分分析案名公园道1号三期(海润天地)开发商尚锦集团单价9200元/㎡左右物业管理海纳物业项目地址浦上大道与乌龙江交汇处占地面积370亩栋数10栋容积率1.8户型面积130-180㎡总户数1304套销售情况2006年4月公开二期“湖悦”观江高层，2007年公开三期海润天地，截止目前湖悦已基本售完，海润天地推出的63，65，67号楼，销售72%。当前动态公开67号楼,交5万定金可以预定并参观样板房。客户群分析该项目客户以私营企业业主居多、辅以公务员，居住区域以鼓楼为主，部分福清、平潭八县区域。优劣势分析海润品牌在福州的中高端客户中有一定影响力，主打品质路线，并准现房销售，项目一线沿江，并拥有大幅观江面。但该项目均为大户型，且为照顾观江面，主力户型不够方正，且项目紧靠桥边噪音较大。海润天地3、竞争项项目个案分分析案名三迪凯旋枫丹开发商郭氏集团均价1.3万元/㎡物业管理高佳物业项目地址闽江大道202号占地面积42亩栋数3栋29-37层高层住宅容积率3.4户型面积3号楼145--177平方米1-2号楼为180平方米以上总户数446套销售情况2007年6月公开，11月份3号楼开盘，目前销售率32%。户型及配比112套：145㎡50套：177㎡其余为200-250㎡客户群分析本项目客户以本地高管，私企业主为主，另有少量八县客户，客户对价格不是很敏感，但对景观户型比较在意。优劣势分析该项目与附近的融侨观邸相比，观邸有融侨品牌物业，温泉入户，大社区，紧邻公园等诸多优势，瓜分了许多凯旋枫丹的客户。该项目07年11月开盘，但销售很不理想。客户是明智的，因此本项目要想占据更大的市场份额，需赋予更多的附加值，如物业管理、户型创新等；三迪凯旋枫枫丹融侨观邸案名融侨观邸开发商融侨地产均价11000元/平方项目地址闽江大道西段117kgn占地面积9.4万平方米栋数21栋4-26层住宅容积率2.2户型面积78-188m2销售情况一期2007年2月对外公开，2007年12月对外开盘，至今销售率85%，2期2008年4月开始认购。户数共1165户，一期431户客户群分析市区私营企业业主，高级公务员，福清和平潭的高端群体以及融侨老业主为主，多为三次及以上置业。户型创新多阳台设计、大面宽客厅以及广角窗优劣势分析该项目位于南江滨西线，紧邻南江滨公园，由于公园内刻一排九龙壁，加上附近水域旋涡多，官邸所处区域被不少客户视作龙脉。该项目容积率较低，并引入闽侯双龙温泉，配套融侨物业和东南亚风情景观。但该项目正对一大型制药厂，加上该片区内已基本没有土地可供开发，因此在发展潜力上不如上江城所在片区。且09年观邸销售进入尾声，届时将不存在较强竞争。东方名城案名东方名城开发商名城地产均价6700元/㎡物业管理名城物业项目地址马尾快安东江滨大道占地面积658亩栋数75栋18层-33层高层住宅容积率2.0户型面积82-177㎡总户数8100套销售情况分析2007年7月公开，2008年1月开盘，推出2000套房源，开盘当天销售624套，截止目前销售率39%。客户群分析快安、马尾工厂高管、马尾公务员、台江区生意人为主，也有少量长乐和连江籍客户。优劣势分析该项目位于快安，附近有大量工厂，这部分群体可选择楼盘范围较窄，开盘当天推出2000套，成交628套。但该项目体量较大，客户群较有限，接下去是否还会延续1月开盘时的热销态势，值得关注。由于该项目离主城较远，因此对市区和仓山高端客户而言其区域优势较弱，同时该项目周边有大量工厂以及多条铁路，也对项目整体形象带来较大的制约。项目名称项目优势及劣势海润天地优势一线江景，产品品质优良，自然景观与小区园林景观优势明显。劣势部分高层但可视角度相对有限。紧靠桥边噪音较大，周边配套有限。三迪凯旋枫丹优势一线江景,靠近金山文体中心,倡导智能科技概念。劣势社区规模较小,融侨观邸与之相比品牌、户型创新等方面竞争力更强，整体销售情况一般。融侨观邸优势开发商品牌优势，一线沿江，温泉，融侨物业，紧靠闽江公园、创新户型劣势均价太高，客户群体覆盖面相对狭窄。泰禾红树林优势一线江景，高品质产品，多层安防系统，景观良好。劣势高层与别墅区域隔开，项目后面是浦上工业区和福湾工业区。中天金海岸优势靠近金山公园及乌龙江公园，小区配套较完善。劣势景观变化单调，旁边是经济适用房。东方名城优势一线江景，宽楼距，户型创新。劣势区位一般，住宅与工业区混杂，旁边有铁路穿过。分析：竞争争个案项目目的优势很很明显，一一线江景，，但却存在在着销售好好与不好的的很大区别别，因为市市场有了对对比，而这样的对对比主要集集中在：各各项目独有有的附加值值，包括项项目的品牌牌、物管、、社区景观观，甚至是是产品的创创新，而在在这方面，，凯旋枫丹丹却是市场场的失败者者，这个教教训是很惨惨痛的。江景是我我们的优优势，但但并不是是足以能能支撑项项目的最最大优势势，如果果本项目目单纯的的讲景观观江资源源，我们就会会被淹没没，显地地没有优优势，因因此我们们需要挖挖掘项目目更大的的卖点，，最直接接的，能能为后期期销售带带来最好好的优势势支持的的。竞争个案案优劣势势一览表表市场总结结：市场形势势严峻、、市民观观望持续续、市场场放量大大且集中中、主要要集中在在乌龙江江沿线项项目、本本项目景景观资源源不具优优势。在风险规规避上，，未来两两年内，，自住需需求将主主导市场场,投资资需求将将受到全全面抑制制,市场场对项目目的品质质及性价价比提出出更高的的要求，，企业的的品牌感感召力、、产品塑塑造力将将有助于于房地产产开发企企业规避避市场及及政策所所带来的的风险；；2008年，，仍然是一个个多项政策组组合的调控年年，通货紧缩缩，整体楼市市以消化存量量为主，新增增供应量将减减少，但楼市市总体呈需求求观望，因此此，供需处于于一种观望的的相对平衡态态势，2009年，随着着流动回收及及消化力度的的加大，市场场上的非理性性投资行为大大大减少，刚刚性需求仍然然主导市场，，市场日趋理理性，需求信信心逐渐恢复复，市场供应应开始复苏，，市场开始稳稳定发展。目前福州市场场仍未出现回回暖现象，影影响仍继续存存在，销售较较好的项目主主要集中在品品牌知名度高高、小户型为为主总价低的的项目上。福州市今明两两年的已知的的放量达897万㎡，江江景住宅达40%高的比比，本项目未未来竞争产品品多集中于金金山附近江景景住宅，销售售时点集中在在2008上上半年至2009年，市市场竞争形势势严峻。竞争个案项目目的优势很明明显，除了江江景，更多的的是各项目独独有的附加值值，包括项目目的品牌、物物管、社区景景观，甚至是是产品的创新新，而在这方方面，凯旋枫枫丹却是市场场的失败者，，这个教训是是很惨痛的。。江景是我们的的优势，但并并不是足以能能支撑项目的的最大优势。。企业更强的品品牌感召力、、产品塑造力力将助于企业业规避市场风风险。2008年年仍仍是是政政策策调调控控年年，，2009年年市市场场日日趋趋理理性性，，并并开开始始复复苏苏。。福州州市市场场目目前前仍仍未未回回暖暖，，相相比比，，小小户户型型总总价价低低、、品品牌牌高高的的项项目目销销售售较较好好。。未来来两两年年江江景景住住宅宅达达40%高高的的比比例例，，更更多多集集中中于于金金山山附附近近江江景景住住宅宅，，竞竞争争激激烈烈。。未来来项项目目的的竞竞争争将将主主要要体体现现在在附附加加值值的的竞竞争争上上，，附附加加值值越越高高，，市市场场的的竞竞争争力力就就越越强强，，防防风风险险力力也也就就越越强强。。33在大大势势低低迷迷的的情情况况下下，，中中原原在在深深圳圳仍仍有有大大量量的的项项目目不不断断获获得得破破冰冰佳佳绩绩同时，中中原在香香港参与与的项目目也为我我们提供供了不少少破冰思思路中原逆市市中操作作项目优优势介绍绍34Part2.1深圳案例例——东东方尊峪峪项目业绩绩35价格空间间突破最最大的项项目1批开盘盘----2批批续推----至今均价:13000----21000----25000同期在售售豪宅项项目中销销售套数数最多的的项目８－１２２月共销售１１２０套套，１２２月５００套同期在售售豪宅中中成交率率最高的的项目８－１２２月平均均成交率率高达１００％，１１２月为为１３％％项目业绩绩36同期在售售豪宅第第一次到到访即成成交比例例最高的的项目１０－１１２月客户第一一次到访访即成交交的比例例，高达达４０％％深圳有史史以来活活动频率率最高的的项目８－１２２月举办活动动共计４４０余场场占深圳万万科全年年总销售售额比例例最高的的项目总销售额额在深圳圳万科07年度度在售项项目中比例高高达３３３％％，排排名第第一项目背背景：：进入07年年下半半年的的市场场寒冰冰期，，项目目面临临着四四大危危机37分期策策略市场危危机信心危危机渠道危危机成交危危机破冰策策略38巩固消消费者者信心心拓宽客客户渠渠道提升成成交率率破冰策策略39Part2.2香港案案例———海海澄湖湖畔项目品品质40海澄湖湖畔以以其独独特的的自然然景观观和地地理位位置，，在当当时的的香港港人心心目中中被誉誉为““市外外桃源源”,是香香港01和和02年备备受关关注的的大型型项目目之一一高尔夫夫景观观沙滩景景观山海景景观湖泊景景观项目品品质客户反反应41项目的的主要要目标标客户户群是是香港港以三三口之之家为为主的的中上上层家家庭，，他们们大多多数有有稳定定的收收入和和相当当数额额的存存款，，然而而他们们对项项目的的反应应却不不乐观观客户反应>价格格一直在跌跌，我不知知道现在价价格是否已已经是最低低点>我不不肯定明天天会否失业业>我不不想变成负负资产每个家庭都都希望有自自己的房子子，但他们们很犹豫面对非常低低的利率、、完善的配配套、几乎乎为零的首首付，他们们表示>我还还是不肯定定。市场上上有很多选选择，价格格又不断下下跌。还是是安全一点，，等价格跌跌到最低点点的时候再再买吧对于什么时时候购房，，他们也很很迷茫>………不好说………还是走走着瞧吧营销破局42面对客户的的观望，项项目开始从从阻碍客户户观望的角角度去思考考，最终确确定了以表表达孩子童童年的情感感诉求为基基调的宣传传攻势小孩子的童童年只有几几年，是不不能等的！！童年是短暂暂的，现在在就要给予予孩子最好好的不一样的童童年，不一一样的孩子子两周内，近近两百多个个单位全部部售罄！目录43Part2.3香港案例———珀丽湾湾项目品质44项目情况坐落于新界界马湾，属属于环保无烟城城，完善配套套设施，坐坐拥青马桥桥、汀九桥及汲水水门全海景景，度假村村形式珀丽湾是02年下半半年香港的的几个焦点点新盘之一一，项目属属全新概念念的度假式式岛屿，拥拥有卓越的的景观资源源且配套设设施完善项目品质45珀丽湾通过教教育和会所配配套品质的提提升，使整个个项目更加趋趋近纯生态和和适合儿童的的成长项目品质珀丽学府拥有五大学系系的趣味学府府，注重探索索式学习和寓寓教于乐GreenClub香港首个引入入植物公园概概念的会所，，园内种植大大量植物并饲养多种珍珍稀的鸟类和和动物营销活动46珀丽湾在事件件和媒体炒作作上同样紧扣扣主题，突出出其生态和利利于儿童成长长的面相烟花表演儿童沙滩画>在开盘盘前的一个月月每周六安排排烟花表演，，制作出璀璨璨的夜景，吸引引媒体和大众众的关注>同时在在媒体上进行行炒作，进一一步引起社会会的反响>在项目目前的沙滩上上举行儿童画画表演，这个个画卷长达600米，小朋友在在专业人员的的指导下完成成画面的制作作，被收吉尼斯世界纪纪录>进一步步加深项目在在客户心目中中的生态形象象和利于儿童童成长的一面47通过对深圳和和香港案例的的分析，我们们发现他们都都具有这些特特点：1、项目品牌牌符号化2、提升产品品的价值3、增强客户户的体验再回到项目自自身，重新审审视在此市场场现状下项目目的营销思考考：客户观望心理理持续高端产品集中中放量存量市场消化化情况不容乐乐观产品层面竞争争客户层面竞争争4、项目的市市场背景思考考在2007年年的房地产市市场发展中出出现了豪宅营营销教为失败败的案例，市场不同了，，如果还沿用用以往的营销销将无法树立立项目的市场场地位，更好好地提升价值值。“上江城”她她应该是有有生命的，因此，这样一一个生命体，，要追求的是是把一种现在在所有豪宅都都没有的全新新生活追求带给这个社会会中的一部分分能够欣赏他他的人。在今天这个豪豪宅泛滥的时时代，如果我们仅仅仅将“上江城城”理解成为为是一个豪宅宅或者是一个个住宅，我们们就没有办法法与世欧集团团一起创造福福州地产的新新模式，新标标杆；中原的思考Iphone_一部手手机带来的全全新思考手机市场竞争争激烈，“在几乎一买买就跌”的市场环境下下，各大知名名生产商通过过赋予产品不不同功能，建建立独特的品品牌个性，进进行客户细分分诺基亚——代代表时尚索爱——音乐乐手机菲利普——超超长待机多普达——商商务手机对于全新的手手机品牌———IPHONE,应该如如何在市场中中寻求自己的的位置？细分分哪种客户？？“刺激”§““震撼”§§“新奇”，，全新个性化化的视觉和功功能表现带给给客户前所未未有的新体验验，从根本上上促动了原来来各大手机品品牌长期占有有的“领地””“独特的个性性”和“体验验”才能在市市场调整阶段段超越产品、、竞争中原的思考上江城将必须须建立自己独独特的个性和和体验。因此，我们必必须解决的问问题Q2我们的客户策策略？目标客客户在哪？目目标客户的核核心欲望？上江城将进入入什么样的市市场？Q3如何组织上江江城的营销？？中原创新的营营销组织与营营销服务？如何在福州快快速建立上江江城独特的形形象和价值属属性？Q1上江城将扮演演什么样的角角色？Q1如何在福州快快速建立上江江城独特的形形象和价值属属性？上江城将扮演演什么样的角角色？从分析项目的的价值体系入入手：第二篇项目的价值体体系挖掘>>项目的的区域价值>>片区价价值>>品牌价价值>>地块价价值上江城位于南南台岛东北侧侧的林浦片区区，林浦片区区洲渚绵延，，河浦交错，，风光秀丽，，史上文人辈辈出，有“三三代五尚书””、“七科八八进士”的荣荣耀，林浦村村中有建于宋宋的“林桥””和“断桥””，街市中有有座木牌坊，，人称“进士士坊”。此外外日本琉球有有“林姓会””，其始祖林林喜，原是林林浦村人，至至今600多多年，繁衍20余世，琉琉球林氏族人人多次回林浦浦寻根祭祖。。区域悠远远的人文文历史价价值根据２０００６福福州南台台岛东部部规划为为未来福福州的政政治，金金融，会会展中心心及交通通集散地地。根据市政政府东部部新城总总体规划划，新城城规划建建筑面积积约为600万万平方米米，其中中：行政中心心约为23万平平方米，，海峡公公共服务务设施约约为60万平方方米，商商务办公公约为235万万平方米米，住宅宅约为282万万平方米米。——《福福州市东东扩区域域规划》》蔡屋围口岸东门90年代代城乡结合合部少量新村村仓山商业业集散地地,交通动脉脉福州未来来的行政,会展展中心80年代代2010年形象变化化*区域规规划*东部新城城——未未来福州州政治、、金融、、会展中中心滩涂地,乡村2000年未来CBD会展中心心行政中心心及配套套居住用用地本案火车南站站汽车南站站林浦风貌貌区台海对岸岸蓝营当当选，远远景两岸岸三通可可望，近近期“两两马”往往来加强强，做为为靠近直直航点而而又不远远离市中中心的新新城区，，东部新新城有望望成为未未来福州州的“浦浦东新区区”。市规划局局的东部部新城规规划图未来福州州浦东新新区本案海峡会展展中心台江商圈圈麦德龙亚峰批发发走廊鼓山大桥桥海峡体育育中心五星酒店店前横大桥桥由于东部部新城的的启动，，本届政政府在上上江城附附近区域域投资及及规划了了大量市市政设施施，包包括在建建的海峡峡会展中中心，鼓鼓山大桥桥,前横横大桥,三江路路,三环环路东段段,拟建建的海峡峡体育中中心，海海峡青少少年活动动中心，，海峡美美术馆，，海峡电电影城，，海峡图图书馆，，五星级级酒店等等，总投投资达数数十亿。。汽车南站站火车南站站图书批发发城会展、活活动、休休闲等完完善配套套价值厦门国际际会展中中心所处处的岛内内东部片片区，远远离厦门门传统意意义上的的市中心心，7年前这这里是一一片滩涂涂，01年会展展中心建建成后，，吸引大量量高档住住宅在此此落户，，当时目前前该片区区房价超超过14000元/平平方，并带动了了新CBD落户户岛内东东部，上上演了闽闽南版的的“东部部新城传传奇”。。厦门会展展周边物物业价值值分析深圳会展展中心所所处的福福田岗厦厦片区，，6年前前还是深深圳的郊郊区，03年会会展中心心落成后后，包括括房交会会，高交交会在内内的大量量展会落落户福田田，以会会展中心心和市民民中心为为核心，，目前该该片区已已成为深深圳的CBD，，会展中心心周边住住宅均价价超过17000元/m2。深圳会展展周边物物业价值值分析广州琶洲洲会展中中心，占占地41.4万万平方米米,建筑筑面积39.5万平方方米,展展示面面积约13万平平方米,室外展展场面积积2.2万平方方米。是是目前亚亚洲最大大的会展展中心，，也是每每年广交交会的举举办地，，会展中中心建成成前一年年，琶洲洲区域房房价为5500元/平平方,07年当当地超过过1.2万元/平方，，且供不不应求。。广州会展展周边物物业价值值分析投资不同同：金山展览览城投资资5000万,海峡会会展中心心投资20亿。。定位不同同：金山山展览城城建馆之之初就定定位于临临时性展展馆,而而海峡会展展中心定定位于永永久性展展馆。配套不同同：金山山展览城城周边无无任何配配套。而而海峡会会展中心心依托东东部新城城，周边规划划了五星星级酒店店，海峡峡青少年年活动中中心等一一大批市市政设施施。海峡会会展中中心位位于东东部新新城林林浦片片，距距本项项目车车程不不到3分钟钟，从效果果图看看，新新会展展中心心像只只展翅翅欲飞飞的金金龟子子，该该工程程已于于07年开开工，，建筑筑面积积69万平平方米米，是是亚洲洲最大大的在在建会会展中中心之之一，，按计计划，，工程将将于2009年年初建建成，，2009年年海交交会将将移师师此处处举办办。与现有有的金金山展展览城城相比比，海海峡会会展中中心有有三大大不同同。东部新新城会会展价价值往北：：五四四北已已基本本开发发殆尽尽。往南：：金山山已无无大片片土地地可供供开发发，再再南下下，连连绵的的旗山山挡住住了前前进的的脚步步,该该片区区短期期内只只适合合开发发别墅墅产品品.往西：：面临临与北北面相相同的的问题题，闽闽侯以以山地地为主主体，，不能能满足足新城城大规规模开开发的的需要要。东部新新城未未来房房地产产发展展潜力力只有往往东！！而往东东发展展，面面向大大海，，是福福州城城市发发展的的必然然趋势势。东部新新城未未来房房地产产发展展潜力力2002年年，福福州南南进，，金山山被发发现，，当时时金山山房价价低于于2200元/平方方2007年年，金金山日日渐成成熟，，浦上上和乌乌龙江江板块块房价价超过过7500元/平方方2007年年，福福州迈迈出东东进第第一步步。。。。。。。5年后后，东东部新新城房房价多多少？？金山：：榕城城广场场，周周边金金山碧碧水经经济适适用房房，生生活区区四周周是工工业区区，配配套投投资5千万万临时时性展展城，，仓山山区政政府拟拟入住住，当当前无无大超超市，，无医医院。。。东部新新城：：新行行政中中心，，海峡峡国际际会展展中心心，海海峡影影城，，海峡峡青少少年活活动中中心，，海峡峡美术术馆，，火车车南站站，汽汽车南南站，，麦德德龙超超市，，优先先建设设轻轨轨2号号线，，区内内无大大规模模工厂厂规划划。。。。东部新城城未来房房地产发发展价值值开启东部部新城，，福州的的华丽转转身城市干线线：则徐徐大道、、浦上路路环线：二二环路对外交通通：福峡峡路、福福泉高速速公路交通枢纽纽：汽车车南站、、火车南南站和城城市轻轨轨空港：长长乐国际际机场3、地地块价值值——四四通八达达的便捷交通通网分析：周周边配套套比较齐齐全，能能较好满满足居住住的要求求，随着着东部新新城的建建设，更更多生活活配套将将入驻该该区域，，并带动动周边生生活配套套的又一一次提升升。商业、教育、、医疗等完善善配套500米范围内1公里范围内3公里范围内商业配套海峡图书批发市场汇达永辉仓山步行街麦德龙超市国美电器仓山好又多超市拓福建材东方家园超市学生街教育配套四十中十二中福建师范大学江边小学仓山实验小学师大附中医疗配套---------城南医院市二医院鼓山群峰，闽闽江浩瀚，会会展雄姿，江江滨高楼四大大景观尽收眼眼底，成就无无敌景致。无敌四四大景景观>>地块景景观价价值闽江江江景乌龙江江江景景景观面面：项目拥拥有一一线闽闽江江江景资资源，，高层层可看看两江江交汇汇景观观，北面景景观面面比较较开阔阔，景景观优优势明明显南面产产品景景观视视线较较弱。。项目南南面拥拥有港港头河河景观观，但但相比比北面面的景景观体体验则则较弱弱，尤尤其是是低楼楼层。。朝向：：由于景景观面面在北北面，，在成成就景景观面面的同同时，，必将将影响响到项项目的的朝向向。江景港头河河品牌价价值正荣集团世欧上江城融信集团“融筑诚信，造有情房”为理念代表项目：融信第一城，融信西班牙，融信宽域，融信大卫城，融信优品道海西十大中坚地产企业中国地产百强企业第35名开发总面积550万平方米“正直构筑繁荣”为理念代表项目：正荣大湖之都，红谷现代城，时代广场，正荣润城*结论论*发展潜力配套价值景观价值会展价值片区成熟度交通品牌东部新城上江城城根植植于东东部新新城中中心区区域。。上江城城拥有有不可可复制制的景景观、、会展展物业业等稀稀缺资资源；；项目拥拥有如如此高高的价价值，，在市市场竞竞争中中又将将立于于何地地位？？上江城城立足足福州州，面面向全全国，，将成成为绝绝无仅仅有的的城市市珍藏藏！>>项项目目市场场地位位判断断追随者者补缺者者领导者者挑战者者角色划划分：：项目名称开发商品牌区域发展潜力户型创新景观视线面物业管理外部景观建筑规模本项目★★★★★★★★——★★★★——★★★——★★海润天地★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★三迪凯旋枫丹

★★★★★★★★★★★★★★★★中天金海岸★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★东方名城

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★融侨观邸★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★泰禾红树林高层

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★追随随者者分析析：：从从以以上上几几个个项项目目的的综综合合素素质质分分析析，，排排名名依依次次为为：：融侨侨观观邸邸、、泰泰禾禾红红树树林林高高层层、、海海润润天天地地、、东东方方名名城城、、中中天天金金海海岸岸、、三三迪迪凯凯旋旋枫枫丹丹。。领导导者者挑战战者者挑战战者者挑战战者者挑战战者者各竞竞争争项项目目角角色色评评估估：：竞争类型特征融侨观邸三迪凯旋枫丹本项目领导者制定游戏规则者是？产品有不可重复性否引领市场风向是规模大、品质高是品牌知名度高是追随者搭便车，借势是以小博大是随波逐流是有一定的规模、品质是规划设计中规中矩，无亮点也无太大的过错否各竞争项项目角色色评估体体系：分析：跟跟融侨观观邸的领领导地位位比，项项目拥有有更大的的东部新新城发展展潜力、、因为未未来南江江滨可开开发土地地渐少，，而同时时本项目目的景观观较融侨侨观邸更更开阔，，外部景景观更好好，更何何况，我我们还有有会展升升值配套套，但与成为为市场领领导的质质素相比比，若要要成为领领导者，，需在项项目整体体品质、、产品创创新上下下足功夫夫，做2009年创新新产品、、高品质质楼盘的的东部新新城领导导者。竞争类型特征海润天地东方名城泰禾红树林高层等暂缺挑战者冲击游戏规则者是鼓吹新的评估方式是强调项目的特色和价值是规模、品质都属上乘是宣传力度大是补缺者目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点在某一方面特点突出品质高，规模不一定大分析：跟海润润天地等楼盘盘的挑战者的的地位比，项项目更具有区区域、景观价价值优势，但但未来项目更更多的角色则则是充当市场场的挑战者，，冲击游戏规划划者、鼓吹项项目新的评估估方式、强调调项目的特色色与稀缺。因此，对于本本项目我们应应该是，2009年东部部新城开启的的片区统领者，，整个福州市市场江景豪宅宅的挑战者。。追随者补缺者领导者挑战者本项目角色：2009年东部新城开启的片区领导者整个福州市场江景豪宅的挑战者。*结论*市场地位：2009年东东部新城开启启的片区统领领者，整个福福州市场江景景豪宅的挑战战者。项目的市场属属性项目的属性价价值：2009年东东部新城市场场的统领者，，东部新城地标标高档豪宅高端价值：稀稀缺景观、地地段、会展物物业等。是的，我们们的土地属属性已经很很明晰了，，我们就是是东部新城城地标高档档豪宅，我我们拥有着着东部新城城发展的契契机、会展展中心的稀稀缺价值、、景观等傲傲人的优势势，但客户他们们是现实的的，他们会会比较，他他们会权衡衡，如果同同样的总价价他们可以以获得一套套别墅，或或是一套““性价比””更好的住住宅，他们们也会放弃弃对我们项项目的兴趣趣，而选择择其他产品品。那最终我们们凭什么吸吸引他们，，我们赁什什么让他们们成为我们们的业主，，我们认为为有一点很很重要，那那还是回到到我们前面面讲到的一一点，让项项目“活””起来，让让他承载更更多的有价价值的东西西，而这些些有价值，，有生命力力的东西，，我们希望是是能撬动客客户心灵深深处的情感感的，让项项目成为他他们人生旅旅途中必须须体验的一一次经历。。因此下一篇篇，我们将将深度研究究本项目的的客户群，，让产品与与客户最紧紧密的结合合：再次思考：：Q2我们的客户户策略？目目标客户在在哪？目标标客户的核核心欲望？？上江城将进进入什么样样的市场？？第三篇客户分析体体系>>资源的积累累——典型型豪宅客户户聚类分析析>>深度的分析析——高端端客户的深深度访谈>>逆市市下下福福州州江江景景高高端端客客户户深深度度分分析析>>本项项目目客客户户剖剖析析>>逆市市下下的的消消费费心心理理研研究究买买不不买买？？值值不不值值？？上江江城城，，对对于于豪豪宅宅客客户户，，不不是是必必需需品品。。他他们们现现在在就就已已经经住住在在福福州州各各个个高高端端住住宅宅里里。。所所以以第第一一步步，，是是让让他他们们对对本本案案产产生生欲欲望望、、产产生生需需求求，，否否则则，，一一切切都都会会被被阻阻挡挡。。本案，对于顶顶端客户，钱钱不是问题。。能花100多万买一套套豪宅的人，，不在乎多花花50万。关关键问题是““值不值”，，他们是否认认为值得，并并是否愿意，，这是一切的的关键。1、逆市下的的消费心理研研究TheConsumerBuyingSystem消费者的购买系统动机考虑寻找选择购买使用经验消费者洞察如何跨越这种种障碍动机考虑寻找选择购买使用经验一般性的房地产营销，仅仅只是在考虑这几个层面。然而…..消费者洞察如何跨越这种种障碍动机机考虑虑寻找找选择购买买使用经验我们的目标客客户群体，最最难跨越的往往往是从考虑阶段到到寻找的阶段段。比如对区域的的固有观念消费者洞察如何跨越这种种障碍动机选择购买使用经验考虑寻找我们要做的工作消费者洞察如何跨越这种种障碍从考虑到购买买建立一个独特特个性的价值值符号培养对这一价价值的认同，，冲动消费者洞察如何跨越这种种障碍两位一体。上江城与新区区江景高端豪豪宅不可分割割，没有前后后。上江城势势必要成为崛崛起新区中江江景豪宅真正正的代言，上上江城势必要要催化东部新新城江景豪宅宅的能量，先“优”势后后“取”势。不是花很大力力气去推江景景住宅，而是是要用大手笔笔制造出项目目的轰动，以以此带出新城城江景豪宅，，而这样的能能量一旦被释释放，必然反反哺项目，必必将成为项目目未来可持续续发展的动力力。符号建立的方方向以“高”带而而不是以“稀稀”带。项目的区域优优势明显，同同时也是片区区较早推出的的豪宅，因此此带动片区、、打造片区是是一种必然结结果，但上江江城更重要的的属性，应该该不是景观资资源及片区优优势，而是高高端。我们不不只是一个新新区江景住宅宅，更是一个个将远远超越越福州江景豪豪宅的新品位位/新标高。。符号建建立的的方向向1期把把项目目整体体高度度带起起来了了，让