专业化的推销流程

专业化销售流程讲师介绍肖红玫课程目的通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。基本概念销售专业销售专业化销售专业化销售应具备的条件----KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技巧H----Habit良好的习惯专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务您想要成功吗？什么是成功◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力成功的人都有着明确的目标，并持之以恒地为之努力！成功的开始－－－设定你的的目标SMART原原则写下你的目标标从梦想开始收入目标世界上最贫穷穷的是连梦想想都没有的人人！将你的目标化化为行动计划划◆为了使您的梦梦想成真，您您需要一个具具体的行动计计划。◆我们要做的是是：将收入目目标转换为每每月及每周的的活动量。计划你的梦想想，那么你将将梦想成真！！执行工作计划划◆执行计划是达达成梦想的途途径◆执行要有科学学的方法◆执行要与困难难做斗争计划你的工作作，工作你的的计划！一个目标达到到之后，要再再订一个更新新、更高、更更远的目标，，并通过计划划和执行来达达成新的梦想想。专业化销售流流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务什么是准客户户开拓◆准客户开拓就就是运用系统统的方法来决决定跟谁接触触，以使他（（她）能向你你购买产品。。准客户开拓的的重要性◆准客户是所有有销售的基础础，没有准客客户，所有的的销售过程与与环节都没有有了对象。准客户开拓的的方法◆缘故法◆转介法◆陌拜法◆其它方法缘故法◆缘故法就是指指你认识的人人。◆这些人都有哪哪些呢？◆写一写，练一一练。转介法◆如果说，在销销售生涯的最最初阶段，一一般会比较依依赖缘故市场场。但随着时时间的推移，，转介绍会起起到越来越重重要的作用。。◆转介绍就是由由你的朋友、、熟人、准客客户、等你认认识的或接触触过的人为您您介绍准客户户的一种准客客户开拓的方方式。转介法◆获得转介绍的的条件顾客因为满意意而介绍客户因为感动动而介绍客户因为信赖赖而介绍转介法◆转介名单的来来源争取朋友支持持客户介绍客户户建立影响力中中心转介法◆获得转介绍的的时机当一位客户表表示同意购买买，并付了首首期订金时；；当你送去货物物，或向客户户提供服务时时；当别人称赞你你的服务时；；任何一个你认认为好的时机机，或你能找找到一个好理理由时。陌拜法◆收集名单◆直接上门◆随缘◆讲座等社会活活动其它方法法◆信函◆电话◆网络准客户的甄选选◆并不是你的每每一个名单、、你找到的每每一个人，都都是你合格的的准客户。◆准客户的基本本条件。◆理想的准客户户应具备的条条件。◆甄选工具－－－计划100的使用。寿险专业化销销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务一、为什么要要做接触前准准备

为正式接触奠奠定良好的基基础。

留下良好第一一印象，建立立信任。

更好地应对客客户购买心理理。

减少正式接触触时犯错误的的可能性。

调整好心理状状态，能够从从容面对客户户。二、接触前准准备的要点

知识准备

物质准备

行为准备

心理准备知识准备备

基础知识

产品知识

投保实务知识识

其它相关知识识物质准备备

客户资料习惯、爱好、、家庭、经济济、工作、健健康、理财、、个性、对收集到的客客户资料加以以适当的分析析。

展业工具公司简介；商商品介绍；个个人资料；宣宣传资料；销销售工具等。。

接触前准备自自查表行为准备备

制定接触计划划约访方式及时时间接触时间谈话内容

仪态着装准备备心理准备备

客户需要吗？？

调整好你的心心情。

对拒绝的心理理承受。三、约访

约访的目的

信函约访

电话约访约访的目目的

约访最终目的的是：获得与客户见见面的机会，，同时：避免因客户不不在而浪费时时间。避免与客户工工作时间发生生冲突。避免冒昧前往往而让客户产产生不快心理理。给客户一个准准备时间。信函约访访

信函约访的作作用

信函约访的形形式

信函约访的要要点

信函的一般内内容

约访信函的范范例电话约访访

电话约访的目目的：获得见面的机机会，同时：：利用电话过滤滤准客户减少无效拜访访的次数留下良好的印印象电话约访的要要点电话约访的步步骤

寒暄致意，确确认对象

自我介绍

建立关系

说明目的

征询约访时间间、地点，多多使用“二择择一法”

拜访前确定面面谈：已经约约访成功的客客户，可在正正式拜访前再再次电话确认认电话约访的成成功关键

坚持每天用固固定的时间约约访准客户

每天收集足够够的名单

对电话约访的的语言、语调调等经常做总总结修正

约到足够的拜拜访人数之前前，不要停下下来

电话约访的唯唯一目的就是是争取见面，，不要在电话话中介绍产品品专业化销售流流程专业化销售的的步骤就是专专业化销售流流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务接触准客户的的目的

建立相互信赖赖关系

客户资料收集集

唤醒客户需求求开门话术

寒暄

赞美

三言两语话产产品接触准客户的的步骤

建立相互信赖赖的关系

客户资料收集集

唤醒客户保险险需求

确认需求

结束面谈接触准客户的的要领

微笑

赞美

认同

倾听接触准客户的的注意事项

选择合适的环环境及位置环境不易受干干扰、舒适；；避免选择与客客户隔桌正面面和背对门的的座位。

对待客户的态态度尊重准客户的的个人观点；；避免与准客户户陷入争论；；注意避免话太太多、心太急急。寿险专业化销销售流程寿险专业化销销售的步骤就就是专业化销销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务提供解决方案案的时机

我们已经取得得了准客户的的信任。

准客户已经确确定了他的保保险需求。如何设计解决决方案客户的需求适当的产品或产品组合单一产品产品组合计划书制作制作建议书

制作建议书的的重要性树立专业化形形象增加客户对公公司的信任保险商品从无无形化到有形形化的重要媒媒体

制作原则专业性简要性精美性特色性

建议书种类电子建议书书写建议书电脑打印建议议书王先生家庭需需求解决方案案杰出的销售人人员知道如何何满足客户的的需要，而平平庸的销售人人员只知道拼拼命推销自己己的产品。寿险专业化销销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务一、成功的说说明

让准客户充分分认识自身的的保障需求；；

让准客户切身身体会拥有保保障的迫切性性与重要性；；

让准客户清楚楚了解建议书书的内容及含含义；

让准客户明白白你的建议是是根据他的状状况量身订做做的；

让准客户认同同实施您的计计划会对他何何他的家人十十分有益。二、说明的流流程导入成交归纳、激励建议书解说回顾需求分析析寒暄王先生家庭需需求解决方案说说明三、说明的原原则

掌握适当的环环境。

使用生活化的的语言。

随时观察客户户的反应。

适时激励客户户购买。寿险专业化销销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务一、何为成交交？销售人员说服服客户采取行行动的过程。。二、成交时机机和购买信号号把握成交时机机提出解决办法法后说明建议书后后购买信号出现现时关注购买信号号三、成交法则则之四大步骤骤■归纳总结■以问题引导成成交■用小决定激发发在次要点上做做决定■开始一个行动动四、成交的一一般方法■激励法■利益说明法■推定承诺法■二择一法■风险分析法■行动法请尝试为王先先生促成五、成交的注注意事项■尽量选择在安安静的地方，，与客户同坐坐在一侧，保保持45度。。■事先准备好投投保单和相关关单证。■让客户有参与与感。■使用一些辅助助工具（如理理赔资料等））。■尽量制造一对对一的成交环环境。■不管成交与否否，都要让客客户介绍新的的客户。■成交后，祝贺贺对方，控制制情绪，从容容离开。■“李先生，我我会尽快将投投保手续交到到公司，公司司将根据您的的情况进行核核保，如果一一切顺利，大大概一周时间间左右，我就就会把保单送送过来，您看看是送到哪里里比较合适？？”成交，但不结结束……寿险专业化销销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保保单售后服服务一、递递送保保单的的重要要性■售后服服务的的开始始。■巩固销销售。。■为加保保奠定定基础础。■赢得客客户，，树立立品牌牌。■获得转转介绍绍。二、递递送保保单的的事前前准备备■检查保保单内内容■记录保保单上上的有有关资资料■简述保保单保保障情情况■将保单单等重重要资资料放放入保保单夹夹中■事前演演练■预约三、递递送保保单时时的标标准动动作■恭喜客客户■再次讲讲解保保单，，强化化购买买点，，提出出综合合保障障建议议■要事告告知■服务承承诺■要求推推介■再次恭恭喜客客户寿险专专业化化销售售流程程寿险专专业化化销售售的步步骤就就是专专业化化销售售流程程。目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交递送保保单售后服服务一、什什么是是售后后服务务■当保险险合同同生效效后，，以客客户为为中心心，设设身处处地地地站在在对方方立场场上，，本着着关怀怀的态态度，，协助助客户户处理理与保保单有有关的的各种种事宜宜，提提供各各种服服务来来维持持客户户利益益，以以达到到维持持合同同有效效并开开发可可能的的新客客源的的目的的。二、为为什么么要重重视售售后服服务■寿险商商品是是无形形商品品，需需要通通过有有形的的服务务来体体现起起价值值■寿险保保单一一般是是长期期性的的，服服务需需贯穿穿始终终。三、售售后服服务的的意义义■客户方方面■销售方方面■公司方方面四、售售后服服务的的技巧巧■售后服服务从从递交交保单单开始始■把握售售后服服务的的时机机定期服服务非定期期服务务贴近需需求善于创创新五、售售后服服务的的方法法■上门拜拜访■节假日日问候候■电话、、传真真和网网络■馈赠礼礼品■客户提提示卡卡■书信关关怀■提供有有关信信息■一些具具体而而常用用的方方式六、获获取转转介绍绍■获取转转介绍绍的意意义准客户户开拓拓的具具体方方法转介绍绍的客客户质质量好好、成成功率率高六、获获取转转介绍绍■获取转转介绍绍的要要领敢于要要求把握时时机准备好好记录录工具具获取尽尽可能能详细细的资资料最好请请客户户打电电话或或写推推介信信锁定转转介绍绍范围围保持正正确的的心态态六、获获取转转介绍绍■获取转转介绍绍的方方法直接索索取法法特殊场场合法法辅助工工具法法举办客客户联联谊会会等结论论■良好的的售后后服务务是创创造客客户转转介绍绍的机机会；；■重视每每一个个客户户，服服务好好每一一个客客户，，是销销售人人员寿寿险事事业成成功的的关键键。寿险专专业化化销售售流程程目标设设定与执行行准客户户开拓接触前前准备接触准准客户提供解解决方案案说明成交递送保保单售后服服务异议处处理一、正正视异异议■异议是是人的的一种种本能能■异议与与提问问■异议分分析－－－4“NO””二、异异议处处理■异议处处理的的原则则以平常常心对对待，，不要要紧张张；不要与与客户户争辩辩；要有信信心，，树立立专业业人士士的权权威感感；准备充充分。。二、异异议处处理异议处处理的的步骤骤认同客客户分析问问题寻找对对策再尝试试三、常常见异异议处处理■“保险险啊，，我没没兴趣趣”■“我不不需要要保险险”■“其实实我很很想买买，就就是没没有钱钱”我专业，我我成功！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:29:3103:29:3103:291/5/20233:29:31AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:29:3103:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:29:3103:29:3103:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:29:3103:29:31January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:29:31上午午03:29:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:29:3103:29:3105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:29:31上午3:29上上午03:29:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:29:3103:29:3103:291/5/20233:29:31AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:29:3103:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:29:3103:29:3103:29Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:29:3103:29:31January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:29:31上上午03:29:311月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:29:3103:29:3105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:29:31上午3:29上上午03:29:311月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑