《美容美发化妆SA宝洁系列培训资料之小店销售管理》

宝洁系列培训资料小店销售管理

崔峻1一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性21.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

31.2小店特点41.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

51.3小店的重要性61.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

7小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略82.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。92.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。10三小小店管理理动作系系统3.1片区设置置3.2覆盖方式式3.3贸易政策策3.4人员管理理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度度3.5后勤支持持系统3.5.1仓库管理理3.5.2带货/补货系统统3.5.3财务安全全系统3.6分销管理理3.6.1小店基本本动作程程序3.6.2检查制制度3.6.3销售介介绍3.6.4促销管管理3.6.5店内形形象管管理3.6.6覆盖拓拓展11三小小店店管理理工作作系统统销售队队伍和和覆盖盖系统统是小小店管管理的的两大大关键键，其其中以以人员员管理理尤为为重要要，建建立、、维护护一支支积极极进取取，素素质过过硬的的销售售队伍伍，以以高效效的覆覆盖系系统为为支持持，在在小店店实现现公司司的零零售目目标，，是惯惯穿小小店管管理工工作系系统的的一条条主线线。以下我我们将将就片片区设设置、、覆盖盖方式式、贸贸易政政策、、人员员管理理、后后勤支支持系系统和和分销销管理理几方方面对对小店店管理理进行行探讨讨。123.1片区设设置将目标标城市市的市市区划划分为为若干干片区区由专专人负负责分分销覆覆盖时时，应应注意意如下下几点点：133.1片区设设置以不遗遗漏、、不重重复、、不分分散为为原则则。143.1片区设设置每个片片区的的店数数应大大约相相同。。153.1片区设设置尽量以以主干干线或或河流流，小小山坡坡等天天然屏屏障为为片区区界限限。163.1片区设设置每个片片区的的商店店尽量量有相相同的的生意意背景景，如如某片片区以以商业业街为为主，，某片片区以以大型型厂矿矿宿舍舍为主主，某某片区区是老老城居居民街街，这这样做做有利利于分分销卖卖进和和销售售代表表培训训。173.1片区设设置当一个个片区区店数数超过过150家，可可考虑虑指导导销售售代表表将片片区分分块。。销售售代表表每天天访问问以块块为单单位（（每块块店数数在30家左右右），，既有有利于于销售售代表表实现现安全全库存存（销销售代代表和和店主主都清清楚知知道下下次拜拜访在在哪天天）也也有利利于检检查人人员跟跟进检检查。。183.2覆盖方方式在既定定片区区销售售代表表进行行分销销量覆覆盖时时，覆覆盖方方式在在如下下有所所规范范：193.2覆盖方方式拜访频频率：：合适的的拜访访频率率，应应以成成熟品品牌不不脱销销，新新产品品4周周内卖卖进达达标，，销售售人员员拜访访90%以以上小小店需需要补补货为为标准准。一一般情情况下下，每每家小小店每每1.5周周被拜拜访一一次是是比较较合宜宜的拜拜访频频率。。在考考虑到到销售售人员员技巧巧熟练练程度度、新新产品品推广广、执执行促促销计计划、、竞争争对手手动态态等因因素时时，可可将拜拜访频频率在在每家家小店店每周周一次次到每每两周周一次次之间间调整整。203.2覆盖方方式每日拜拜访店店数对小店店销售售代表表来说说，每每天拜拜访25家小小店是是基本本的要要求。。213.2覆盖方方式成功率率在小店店拜访访中卖卖进P&G产品品（无无论是是新分分销卖卖进还还是补补货））应视视为拜拜访成成功，，一个个合格格的小小店销销售代代表每每日拜拜访成成功率率应在在80%以以上。。223.2覆盖方式周期性的覆覆盖计划由于P&G产品品类类多（洗发发水、洗衣衣粉、香皂皂、卫生巾巾、口腔护护理），小小店分销要要求高（80%以上上到达或超超过零售标标准），仅仅靠小店销销售代表制制定出自己己片区小店店，每月覆覆盖计划是是不够的。。应由KAM或小店TL为小店店销售队伍伍制定出每每周或每两两周的分销销重点品类类，比如下下表：洗洗发水一周周——香皂皂两周———口腔护理理两周———卫生巾一一周——洗洗衣粉两周周在实现正常常补货的基基础上，新新分销卖进进主要侧重重于周重点点品类上，，于是弓一一个销售理理、促销支支持等。233.3.1贸易易政策供应价小店供应价价可高于批批发市场的的发货价，，一般以厂厂价加5%为宜。（具具体情况视视各地的实实际情况而而定）243.3.2贸易易政策回款小店回款应应是100%现款现货253.3.2贸贸易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对P&G公司：损害了公司司的良好品品牌形象，，小店店主主是认为只只有不好卖卖的的产品才会会代销。263.3.2贸贸易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对P&G客户：增加了应收收帐，降低低了资金周周转率，同同时增加了了巨大的应应收帐，和和销售人员员债务管理理成本和销销售人员流流失时的风风险成本。。273.3.2贸易易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对小店可能能会失去经经营成功品品牌的机会会。因为对于小小店店主来来说，如果果该产品已已经买断，，他会发挥挥对目标消消费者（或或许就是他他的左邻右右舍）的巨巨大影响力力来说服其其购买、试试用该产品品，使自己己的资金迅迅速回笼，，同时实现现零售利润润，从而激激发起该店店主经营该该品牌的兴兴趣。相反反，若该产产品为代销销，他就会会发生“卖卖得出去就就白赚一笔笔，卖不出出去就退货货，反正没没有一分钱钱本钱”这这样一种思思想，没有有推销积极极性。作为为日用消费费品的销售售，不仅要要作好四项项基本原则则，店主的的积极推销销也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，该产品品很可能相相对滞销。。长此以往往，店主会会认为该产产品不仅不不赚钱，还还占了他的的货架，于于是不愿再再经营该产产品，对于于一个商店店不经营市市场领导品品牌的P&G产品，对P&G公司和该店店都是一个个损失。283.3.3贸易易政策送货服务P&G公司通过P&G分销商向所所有小店提提供上门服服务，也欢欢迎小店店店主通过电电话，传呼呼方式订货货。293.3.4贸易易政策退货及残损损处理由于小店销销量小，每每次进货基基本上都是是开零货开开箱验货，，故一般情情况下不受受理退货及及残损处理理。303.3.5贸贸易政策销售支持P&G公司通过P&G分销商不定定期地向小小店提供支支持。详细讨论见见3.6.4“促销管理理”。313.4人员管理3.4.1目标在销售过程程中，比起起批发销售售代表对贸贸易政策（（如价格、、回款等））的依赖，，大店销售售代表在货货架上与竞竞争对手的的激烈竞争争以及改变变大店业务务主管的思思维方式的的需要来说说，小店销销售代表对对小店的分分销覆盖更更加有着决决定性影响响。可以说说，只要有有了一支踏踏实肯干、、销售技巧巧过硬的销销售队伍，，我们就一一定回取得得优异的分分销覆盖业业绩。于是是，我们对对人员管理理的目标通通俗地说就就是：让销销售代表愿愿意干，能能够干好，，同时有部部分人能胜胜任更大责责任的工作作。要达到这一一目标，我我们需要在在人员的配配置、招聘、培培训、激励励、检查、、工作制度度等几方面面做卓有成成效的工作作。323.4.2配置销售代表人人数销售代表人人数可由以以下公式确确定：销售代表人人数=目标小店店店数x商店拜访频频率（周））每日拜访家家数x5天其中，目标标小店店数数若暂无资资料，可用用城市（市市区）人口口/500这一数字临临时代替，，商店拜访访频率在初初始覆盖时时建议每周周1次，每日拜拜访家数建建议每天25家。333.4.2配置小店组组织结结构当配置置的销销售代代表不不足6人时，，建议议设1名不脱脱产TL兼一些些日常常管理理和培培训工工作。。当配配置的的销售售代表表超过过6人时，，可以以考虑虑设一一名脱脱产TL和设置置不脱脱产的的组长长位置置。组组长至至少应应有2名，销销售代代表人人数超超过10人时可可按每每5名销售售代表表中设设1名组长长的编编置依依此类类推。。这种种金字字塔形形式的的组织织结构构有利利于销销售人人员的的日常常管理理、培培训、、计划划、的的跟进进以及及人员员激励励。343.4.3招聘根据配配置决决定了了销售售代表表人数数以及及组织织结构构，可可以着着手进进行招招聘工工作。。353.4.3招聘聘作为为小小店店销销售售代代表表的的招招聘聘，，应应注注意意以以下下几几点点：：招聘聘人人员员的的标标准准诚实实正正直直积极极进进取取具有有基基本本沟沟通通能能力力的的高高中中以以上上文文化化程程度度的的年年青青人人就就是是我我们们招招聘聘的的对对象象。。（（这这点点也也视视各各个个地地方方的的具具体体情情况况而而定定））363.4.3招聘聘招聘聘计计划划的的指指定定招聘聘应应做做好好计计划划，，招招多多少少个个做做什什么么工工作作的的人人是是计计划划的的核核心心。。首首先先是是人人数数，，我我们们的的招招聘聘人人数数应应大大于于配配置置时时计计算算出出的的人人数数，，这这样样做做有有利利于于人人员员的的自自然然淘淘汰汰、、提提升升人人员员以以及及扩扩大大组组织织，，其其次次确确定定需需要要多多少少人人招招聘聘来来长长期期深深度度分分销销工工作作，，多多少少人人在在一一段段时时间间内内只只要要技技巧巧熟熟练练，，销销售售业业绩绩好好就就得得到到提提升升。。373.4.3招聘聘根据据需需要要招招聘聘人人员员383.4.3招聘聘大凡凡应应聘聘一一家家公公司司，，无无非非有有着着生生存存（（活活下下去去））和和发发展展（（更更好好的的活活））两两种种目目标标。。393.4.3招聘聘我们们招招聘聘两两类类人人：：1满足足于于深深度度分分销销工工作作并并稳稳定定工工作作的的人人。。2将努努力力工工作作并并在在其其中中发发展展技技能能的的以以适适应应更更具具挑挑战战性性的的工工作作的的人人。。403.4.3招聘聘我们们在在招招聘聘第第一一类类人人时时重重点点考考察察其其是是否否诚诚实实正正直直，，吃吃苦苦耐耐劳劳，，P&G这份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在招招聘聘第第二二类类人人时时应应除除了了诚诚实实正正直直以以外外还还需需重重点点考考察察是是否否有有潜潜力力，，P&G这份份工工作作是是否否重重点点满满足足他他发发展展的的意意向向。。另外外，，从从以以上上分分析析可可以以看看出出，，学学历历并并不不是是我我们们考考虑虑的的标标准准，，能能吃吃苦苦耐耐劳劳或或者者有有发发展展潜潜力力才才是是我我们们关关心心的的重重点点。。413.4.3招聘聘招聘聘中中的的透透明明度度我们们在在招招聘聘时时应应向向应应聘聘者者清清楚楚地地说说明明销销售售销销售售代代表表的的职职责责，，工工作作性性质质，，待待遇遇和和可可能能的的发发展展方方向向。。否否则则即即使使我我们们能能顺顺利利实实现现招招聘聘计计划划，，那那些些一一门门心心思思只只为为做做P&G经理的应应聘者在在现实的的深度分分销代表表工作环环境中，，不久也也会离去去，给我我们的日日常管理理带来更更大的挑挑战。423.4.3招聘招聘的最最后决定定通过了填填应聘表表、两轮轮面试以以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&G深度分销销工作的的要求，，为期一一周左右右的见习习期可以以让应聘聘者直观观了解深深度分销销工作，，我们也也能清楚楚看到该该应聘者者是否吃吃苦耐劳劳，是否否有培训训、发展展潜力。。于是我我们建议议通过见见习期的的双向了了解之后后，再做做招聘的的最后决决定。433.4.4培训---培训训目标任何销售售人员，，都是从从小店做做期的。。为了使使销售人人员能有有良好的的发展前前途，同同时树立立良好职职业形象象，需要要通过培培训达到到以下目目标：A使小店销销售代表表认同公公司的价价值观，，如（诚诚实正直直，用正正确的办办法做正正确的事事），用用专业的的方式、、技巧做做P&G产品的生生意。B时小店销销售代表表掌握达达到深度度分销标标准的基基本技巧巧。C向更高一一级销售售队伍提提供合格格人才。。443.4.4培训---培训训题目有鉴于小小店销售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培训能能力以及及小店工工作对技技巧要求求的熟练练程度，，没有必必要把P&G公司的每每一种核核心技巧巧都彻底底地培训训给每一一个小店店销售代代表，以以下课题题是小店店销售代代表的推推荐培训训内容：：P&G公司简介介、分销销商的介介绍、P&G的风格（（热情、、主动、、礼貌、、坚持））、品牌牌知识、、四个销销售的核核心基础础、BCP、基本的的沟通技技巧（了了解沟通通障碍以以及敞开开沟通窗窗户的几几个技巧巧），基基本PSF（了解利利益性销销售及满满足客户户常见的的需求和和需要的的一般性性利益描描述），，基本处处理反对对意见的的技巧。。453.4.4培训---培训训安排每个小店店销售代代表都应应有一个个培训计计划，该该计划应应具体安安排销售售代表在在何时由由何人进进行哪个个课题的的培训。。考虑到到小店并并不是每每一个销销售代表表都需要要承担更更大的责责任，因因此，小小店销售售代表的的培训更更多是在在养成正正确的销销售习惯惯，初步步培训销销售基本本技巧的的范畴内内，我们们建议一一般性的的小店销销售代表表培训可可由小店店TL执行，而而P&G经理可以以考虑对对小店TL进行“培培训技巧巧”的培培训，在在做各种种培训““演示””时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。。463.4.5激励励如果说培培训是使使销售人人员具备备工作的的技能的的话，激激励就是是使具有有工作技技能的销销售人员员自己愿愿意努力力工作。。473.4.5激励励

了解解销售代代表的需需求和需需要如同我们们向客户户卖进一一个分销销以前需需要有针针对性地地了解其其需求和和需要一一样，面面对我们们所要激激励“的的客户””——销销售代表表，我们们也同样样需要进进行“渗渗透”。。销售代代表对工工作有一一些共同同的需要要。比如如，稳定定、高工工资、有有发展前前途等，，但不同同的销售售代表，，在不同同的时期期常有着着不同的的需求和和需求强强度，这这就要求求我们对对销售代代表的需需求有清清楚的了了解，从从而确定定正确的的激励措措施。483.4.5激励励

健全全的激励励机制-级别制定定（金字字塔结构构）-职业发展展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批批发DSR解雇降级降级升级-工资评定定制度（（拉开差差距，多多劳多得得）-额外的竞竞争机制制（如分分销比赛赛、新产产品竞赛赛、优秀秀DSR评选）493.4.5激励励

激励励工作重重在平时时激励工作作并不是是在销售售人员工工作积极极性下降降或是有有销售人人员提出出辞职时时才需要要的，激激励工作作更多的的是在平平时和销销售代表表一般性性的交往往中达成成的。503.4.5激励励

激励励工作重重在平时时例如，相相互尊重重是有效效激发激激励的前前提。从从激励的的角度看看，让销销售人员员感到P&G经理是他他们的良良师益友友远胜过过他们感感到P&G经理只是是他的老老板或工工资制定定人。513.4.5激励励

激励励工作重重在平时时又如，当当有销售售人员取取得突出出的工作作业绩或或进步明明显时，，不妨在在会议上上公开表表扬，不不要小看看受到尊尊重时一一个人激激励的作作用。再如，与与销售人人员不期期而遇时时，除了了简单的的问候，，若加一一句“最最近工作作怎么样样”或者者“工作作又什么么困难吗吗？”，，既能体体现相互互尊重和和关心，，也可能能让你得得到意想想不到的的信息，，为将来来某些突突发事件件做好客客户渗透透。523.4.6工作制度度通过工作作制度，，可以把把以上人人员管理理讨论的的各项内内容具体体化，制制度化。。作为约约束、指指导销售售代表行行为的规规范，虽虽然各地地具体情情况有所所不同，，不可能能提出一一个工作作制度的的样板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可资借鉴鉴的。考勤制度度作息时间间请假制度度缺勤处罚罚日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前准备备、每日日工作总总结等））销售工具具准备固定访问问：每日日访问家家数、访访问频率率、成功功率需填写的的各种报报表小店零售售标准检查制度度检查队伍伍构成检查方式式检查项目目（覆盖盖、四项项基本原原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分分办法工资级别别制度级别构成成级别评定定办法级别升降降条件工资形成成办法工资组成成（如基基本工资资、固定定补贴、、岗位津津贴、工工龄工资资、季度度补贴或或福利、、加班工工资等以以及考勤勤奖惩金金）工资形成成（根据据检查得得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议奖）533.5后勤支持持系统俗话说：：“兵马马未动，，粮草先先行”。。一个好的的后勤支支持系统统，对小小店分销销工作的的支持作作用怎么么强调也也不为过过。好的仓库库管理，，带货/补货系统统以及财财务系统统，不仅仅可以节节省销售售代表访访问时间间，提高高工作效效率，还还可以避避免很多多因后勤勤系统不不完善给给我们工工作带来来的麻烦烦。543.5.1仓库管理理小店仓管管工作由由于出货货频繁，，出仓规规多，开开箱拆零零多，故故须遵循循以下原原则，必必能达到到提高库库存准确确度、销销售代表表提货手手送简便便，提高高工作效效率之目目标。-设立小店店独立仓仓库-专人管理理，责权权分明-分类管理理：货物物与POP分类；品品种规格格分类；；整件与与拆零分分类；-售货与与赠品分分类-逐日管理理，定期期核对553.5.2带货/补货系统统

单人人送货并并销售优点：成成本低，，责任明明确，易易于管理理缺点：带带货量低低使补货货频率必必须增加加；每日日访问数数不高；；人员素素质难于于掌握，，治安状状况不好好地区货货物安全全性差。。适应区域域：中小小分销商商覆盖的的大中小小城市；；大城市市分区覆覆盖分销销商费用用不足以以支持更更多的人人员；城城市不大大，送货货距离不不长，因因而路途途时间耗耗费。563.5.2带货/补货系统统

小组组形式送送货并销销售常见为一一名销售售人员，，一名送送货员外外加送货货三轮车车。优点：充充足的带带货量提提高效率率并降低低劳动强强度，销销售人员员素质可可以提高高，货物物安全性性好。缺点：费费用高。。适应区域域：大型型分销商商覆盖的的大中城城市。由于有足足够的费费用支持持，可考考虑采取取此方法法使覆盖盖见效更更快。573.5.2带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR直接由分分销商仓仓库补货货。常用于分分销商处处于市中中心，且且城市不不大这一一状况。。583.5.2带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR由分销商商的二级级仓补货货。常见于城城市较大大或较狭狭长且分分销商处处于城市市的这一一边这一一状况。。593.5.2带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR由流动货货车补货货。这需要分分销商有有充足的的运输能能力及严严谨的管管理。603.5.3财务安全全系统每个分销销商有各各自的财财务系统统，没有有必要强强求统一一，这里里仅探讨讨具有共共同性的的财务安安全问题题及对策策。613.5.3财务安全全系统人员流动动因素由于小店店DSR的稳定性性不太高高，人员员的流动动往往伴伴随着欠欠款的发发生，最最大限度度地消除除此类隐隐患的办办法有如如下几种种：-招聘易于掌握握的当地人员员：了解其背背景，存留其其住址、户口口复印件、身身份证复印件件等资料。-强化培训：使使DSR感受工作的价价值，减少流流动的可能性性。-合理的报酬：：使DSR感受基本需求求的满足。623.5.3财务安全系统统政策性因素-为DSR设置信用额：：DSR的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如DSSR日均销售额为为500-800元，由于销售售结构的不同同使某些货物物未能完全转转化为货款及及每日带货量量在800元以上，即可可设置1500-1800元的信用额。。-每日交款制度度：使DSR手头存留的货货款最少且时时间最短。-慎用保证金制制度：《劳动动法》中严禁禁任何形式的的保证金或押押金，但可根根据各地不同同情况-制定诸如：：销售员先款款后货、销售售员集资（分分销商年底返返红利）等形形式的约束。。任何资金的的占有一定要要有销售人员员“自愿“抵抵押”的文件件。633.6.分销管理小店管理的核核心在于分销销的卖进、维维持和拓展。。在本节里，我我们将围绕小小店基本动作作程序、检查查制度、销售售介绍、促销销管理、店内内形象管理和和覆盖拓展来来探讨分销管管理这一课题题。643.6.分销管理3.6.1小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。3.6.2检查制度3.6.3销售介绍653.6.1小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。基本销售工具具小店销售代表表应具备销售售包、访问手手册、宣传材材料及工具、、送货车辆（（自行车或三三轮车）等基基本工具。663.6.1小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。明确的访问计计划依据访问区域域内的商店数数每日拜访店店书、访问成成功率、拜访访频率确定每每周或每月访访问计划。673.6.1小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。固定的访问线线路及BCP执行依据每月或每每周访问计划划确定每日访访问线路并执执行BCP。683.6.1小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。报表填写及信信息反馈通过销售人员员填写“每日日访问报告””、“存货补补货记录”、、“竞争对手手状况”或““促销跟踪表表”，P&G经理和分销商商经理可以依依据这些信息息更加合理地地配置及考评评人员，有针针对性地给予予人员培训，，指定阶段性性工作重点。。或者指定相相应的促销计计划以反击竞竞争对手的活活动。693.6.2检查制度检查制度作为为小店分销管管理的一个极极其重要的部部分，不仅能能跟进销售人人员的分销卖卖进和维持情情况，还能积积极地为销售售人员发现新新的分销机会会。703.6.2检查制度独立的检查人人员：由于检查工作作的工作量较较大，也比较较敏感，所以以建议由专人人负责。同时时应让检查人人员树立起自自己既是检查查员又是分销销机会发现者者这样一种思思想，才能使使检查结果客客观公正又能能让检查员和和销售人员搞搞好沟通而不不是对抗，有有利于检查工工作取得最佳佳结果。713.6.2检查制度明确的检查目目标及详细的的检查计划。。作为检查人员员，同样应该该有检查计划划以保证在一一个月内不遗遗漏，按大约约相同的频率率检查所有人人员的片区。。723.6.2检查制度灵活的检查方方式抽查与普查相相结合，跟踪踪与检查相结结合：自己审报与随随机抽查相结结合可以保障障检查结果的的客观与公正正。事实证明，由由销售人员每每周报两条街街（每周不可可重复，除非非本片区所有有街道都已报报过），让检检查人员检查查与随机抽查查相结合，极极大地降低了了检查街道选选择的工作量量。733.6.2检查制度公正评定，及及时反馈检查人员应及及时（最好在在第二天）将将检查结果通通过P&G经理或小店TL转达给被查片片区销售人员员，有利于共共同认可检查查结果。743.6.2检查制度检查结果与工工作业绩，工工资评定严格格挂钩。753.6.3销售介绍在小店销售代代表进行分销销卖进的销售售介绍时，需需要利用区域域渗透，基本本沟通技巧，，基本PSF和基本处理反反对意见等技技巧进行销售售，相对于前前面几种技巧巧，找到真实实反对意见并并处理，显得得更为有效和和有章可循。。下面，就几几类常见反对对意见进行讨讨论。763.6.3销售介绍一不愿进齐齐全分销二不愿经营营新品牌及新新规格三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理77一不愿进齐全全分销1KDM：这个牌子不不是你们这类类产品中最好好的，为什么么我还要进它它呢？DSR：不是每个品牌牌或规格都是是同类产品中中最好的，但但是由我们生生产或推出的的每个品牌或或规格都能真真正给您带来来生意和利润润上的增长，，您应该确信信这一点：P&G所推出的每一一种品牌或规规格都已经过过验证并被发发现是真正能能满足消费者者需求的，同同时这种品牌牌或规格也受受着P&G强大广告的助助销支持。78一不愿进齐全全分销2KDM：没有顾客提提出需要购买买这种品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出这这种品牌的原原因时顾客在在别的商店已已经在购买这这种品牌，您您应该知道，，冲动型购买买强烈的影响响着您的顾客客的决定。如如果消费者在在电视上已经经看到这种品品牌的电视广广告，同时他他们在你的商商店里也发现现了这种品牌牌，那么他们们大都会产生生购买的欲望望，所以请您您给消费者一一个机会，让让他们可以在在你的店里购购买这一品牌牌。79一不愿进齐全全分销3KDM：我不能进这这种规格的产产品，我没有有足够的货架架位置。DSR：老板，因为消消费着有着各各种各样的需需求，即使你你这里存在着着货架不足的的问题，您也也应该够进这这种产品，以以满足消费者者在您这里购购买这种产品品的需求，我我已经检查过过您的货架，，这种产品刚刚好适合放在在这块货架上上，所以请您您先进XX包。80一不愿进齐全全分销4KDM：我以前进过过这种产品，，但我花了一一个月时间才才卖光。DSR：您上次进这种种产品的时候候，他的销售售量已经在稳稳定增长，过过去您用一周周卖3箱，那么我认认为现在您将将卖得更好。。从您这里购购买这种产品品的消费者或或许愿意从各各种产品和规规格种做出选选择，所以我我建议您在一一次尝试，购购进这种产品品。81一不愿进齐全全分销5-1KDM：我现在已经经有了这种品品牌的三个规规格，不想再再进第四种。。DSR：这种品牌销售售量是相当大大的，其中每每个规格都是是适应消费者者的某种需要要的，请您记记住这点：您您有很多类型型的顾客，他他或许来自一一个大家庭，，或许是单身身，或许是老老年人，但您您必须尽力吸吸引百分之百百的顾客，所所以我建议您您进两箱这种种规格的产品品以满足您百百分之百的顾顾客的需求。。82一不愿进齐全全分销5-2KDM：我现在已经经有了这种品品牌的三个规规格，不想再再进第四种。。DSR：我相信，您愿愿意你商店内内的每一种产产品都能带来来最大的销售售量和利益，，所以您进这这种品牌三个个规格的原因因在于这三种种规格都卖得得很好，而我我向您推荐的的第四种规格格也将给您带带来很高大利利益，据当地地调查结果显显示，这种规规格比您货架架上现有的某某些产品卖的的都要好，所所以您不应该该拒绝他给您您带来的利益益。83一不愿进齐全全分销6KDM：我不需要这这种规格的产产品，他在我我这里卖得不不好。DSR：老板，我认为为每一家商店店都是不同的的，但您应该该感兴趣的是是，您对面的的商店里正在在经营着这种种产品，并且且这种产品使使那家商店的的生意增加了了X%。让我们看一一看经营同样样规格的其他他品牌；根据据我们的记录录这种规格的的产品应占您您同类产品总总销量的X%。84一不愿进齐全全分销7KDM：我不想进这这种大规格的的产品。DSR：老板，请您想想一想，大规规格的产品吸吸引的是特殊殊的顾客，这这些顾客来自自消费较多的的家庭，据我我们的调查，，他们平均每每周在您这样样的商店里要要花掉200元左右，这些些顾客对您来来说是最重要要的。您应该该得到他们全全部的生意，，所以我希望望您购进这一一箱。85一不愿进齐全全分销8KDM：这种规格在在我的店里卖卖不动。DSR：老板，我知道道这种规格在在您的店里卖卖得不是最快快的，但您应应该了解有些些顾客喜欢这这种规格，您您不要冒险失失去您的顾客客，因为他们们会在您的竞竞争对手而不不是您的商店店里发现他们们所喜爱的规规格。86一不愿进齐全全分销9KDM：我并不需要要每种产品都都要有两到三三个规格，我我不能同大商商店竞争。DSR：老板，调查表表明：当消费费者发现他们们所要的产品品没有货时，，40%以上的消费者者或者推迟他他们的购买，，60%到其他的店里里去购买，您您是否愿意损损失您的利润润而让给您的的竞争对手呢呢？87二不愿经营新新品牌及新规规格10-1KDM：等你们的广广告打响了之之后我再进你你们产品。DSR：老板，我并没没有让你提前前6个月购进这种种产品，我们们将在4周后开始这种种产品的广告告，而您将在在10天后得到这种种产品，这样样您就可以在在广告开始之之前布置这种种产品的货架架和陈列。88二不愿经营新新品牌及新规规格10-1KDM：等你们的广广告打响了之之后我再进你你们产品。DSR：老板，总是有有许多新品牌牌的产品在做做广告但只有有少数产品才才成为您生意意的重要组成成部分，我们们经过区域调调查结果表明明，这种产品品将在短期内内成为销售量量最大的品牌牌，让我们一一开始在生意意上领先于您您的同行-那就是您先进进X箱这种产品并并布置好您的的货架，这样样有助于您获获得本区域内内的销售主导导地位。89二不愿经营新新品牌及新规规格11-1KDM：现在我不想想进，等有人人来问的时候候我再进。DSR：老板，您这种种做法的后果果不仅会使您您在有人购买买这种产品时时失去一个销销售机会，而而且还会使您您的老顾客们们去您的竞争争对手那里去去买这种产品品。请您用心心回顾一下，，P&G推出新品牌的的记录：当我我们推出X品牌和Y品牌时，也并并没有人事先先提出要这种种产品。而现现在这些品牌牌已经为您提提供了很大的的销售量和利利润。所以，，我们有充分分的理由相信信，这种新品品牌会获得同同样的成功。。让我们配合合产品推出的的广告并使消消费者了解在在您的店里可可以购买到这这种产品。90二不愿经营新新品牌及新规规格11-2KDM：现在我不想想进，等有人人来问的时候候我再进。DSR：老板，您在这这片区域内获获得成功的重重要原因之一一就是：您是是这片区域销销售的领导者者。消费者知知道：他们能能在您的店里里买到他们所所需要的价格格公道的产品品。您购进这这种新的品牌牌，将会使消消费者加深这这种印象。所所以您应该购购进这种新的的产品并摆放放在货架上作作为号召，那那么，消费者者看了广告后后，他就会说说：OH，我上周在XX商店就看到这这种产品，这这对您来将是是一种无价的的广告。91二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格11-3KDM：现现在在我我不不想想进进，，等等有有人人来来问问的的时时候候我我再再进进。。DSR：老板板，，您您知知道道您您的的消消费费者者对对心心得得产产品品是是很很感感兴兴趣趣并并乐乐于于尝尝试试购购买买的的，，您您的的消消费费者者一一旦旦听听说说过过这这种种产产品品，，他他们们就就想想到到某某个个商商店店来来购购买买。。那那么么，，你你应应该该为为他他们们来来购购进进这这种种产产品品。。而而不不要要把把他他们们推推向向别别的的商商店店。。92二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格12-1KDM：我我并并不不需需要要全全部部三三种种规规格格，，我我先先进进一一种种规规格格，，等等它它卖卖好好了了，，我我以以后后再再其其他他两两种种。。DSR：老板板，，我我们们的的市市场场调调查查结结果果表表明明：：三三种种规规格格的的销销售售比比例例分分别别是是：：X%，Y%，Z%。如如果果您您只只进进这这一一规规格格，，您您只只能能得得到到X%的生生意意量量，，而而您您如如果果能能够够进进齐齐三三种种规规格格，，你你就就会会得得到到100%的生生意意量量。。93二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格12-2KDM：我我并并不不需需要要全全部部三三种种规规格格，，我我先先进进一一种种规规格格，，等等它它卖卖好好了了，，我我以以后后再再其其他他两两种种。。DSR：老板板，，我我们们的的调调查查表表明明：：在在产产品品推推出出期期间间，，进进齐齐全全部部规规格格的的商商店店的的销销售售量量要要比比没没有有进进齐齐全全部部规规格格的的销销售售量量高高出出几几倍倍。。如如果果消消费费者者要要购购买买新新产产品品中中较较大大包包装装的的规规格格时时，，而而你你只只能能提提供供很很小小的的规规格格，，您您的的竞竞争争对对手手就就会会有有机机可可乘乘————因因为为他他进进齐齐了了全全部部规规格格。。94二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格13KDM：新新产产品品？？我我现现在在的的产产品品都都没没有有地地方方放放！！DSR：老板板，，首首先先我我非非常常同同意意您您关关于于货货架架紧紧张张的的看看法法，，同同时时我我仔仔细细研研究究了了一一下下您您的的商商店店，，我我发发现现您您只只需需进进行行一一至至两两个个产产品品的的调调整整，，您您的的货货架架就就会会出出现现一一个个适适合合新新产产品品摆摆放放的的位位置置，，这这样样也也更更好好的的利利用用了了拟拟订订货货架架空空间间。。您您一一定定不不会会拒拒绝绝一一个个可可以以给给您您带带来来更更新新更更多多生生意意机机会会的的品品牌牌安安排排一一个个货货架架位位置置。。让让我我们们研研究究一一下下吧吧。。95二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格14KDM：我我为为什什么么要要帮帮助助你你们们来来推推出出这这种种产产品品呢呢？？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在为为我我们们来来推推出出新新产产品品。。当当然然有有的的生生产产厂厂家家希希望望通通过过零零售售商商为为他他们们推推出出新新产产品品，，那那就就意意味味着着他他们们对对这这种种产产品品的的销销售售潜潜力力不不了了解解，，或或者者他他们们不不愿愿意意为为推推出出新新产产品品花花费费更更多多的的资资金金，，同同BL相比，将将新产品品卖给零零售店就就意味着着他们的的工作已已经完成成了，而而我们一一直在进进行各种种形式的的促销和和提供强强大的广广告支持持，消费费者也会会根据广广告或促促销活动动将新品品牌同您您的商店店联系在在一起，，他一定定会对广广告介绍绍中的产产品特点点感兴趣趣而进行行尝试。。所以您您应该给给他们一一个机会会。96三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15KDM：你们既既然是厂厂家直销销，为什什么小店店供应价价比批发发市场批批发价还还高？是是不是你你们吃了了太多提提成？97三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-1第一类回回答（被被动解释释）由于我们们是送货货上门，，甚至是是随时随随量地送送货，不不可避免免增加了了我们的的成本。。批发市场场也必须须是到了了一定的的量才会会有价格格优惠，，而我们们的送货货上门并并没有量量的限制制。（通过把把每日访访问报表表或促销销跟踪表表等有关关报表展展示给KDM看，说明明）我们们的工资资与销量量无关，，也没有有提成，，主要是是看我们们分销进进的商店店数，并并帮助店店主建立立良好的的店内形形象。98三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-2第二类回回答（主主动陈述述）由于我们们是厂家家直销，，您不用用担心买买进了假假货，既既赔本又又坏信誉誉。我们的货货源稳定定，定期期的拜访访后保证证您不脱脱销，而而是在货货源紧张张时，我我们总是是首先满满足我们们的直接接客户。。我们的紧紧俏产品品，在任任何时候候都以稳稳定的价价格最大大限制地地满足您您的需要要，而不不是批发发市场那那样价格格波动，，起伏大大。99三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一块香皂皂，我们们也立即即送货上上门，可可以不积积压您资资金，增增加资金金周转。。对于某些些成功的的新产品品，您只只;很多生意意机会。。我们会经经常性有有促销支支持，如如粉红色色舒肤佳佳买六赠赠一等，，而且，，我们的的销售人人员会帮帮助您管管理货架架，贴宣宣传画，，有效地地提高你你的店内内形象，，增加生生意机会会。我们的各各种宣传传材料，，能增强强你商店店出售真真货的信信誉。100三销销售售介绍小结：我们可以以采用让让销售代代表强化化记忆与与周末例例会抽问问相结合合方式，，让销售售人员记记住以上上反对意意见及处处理，辅辅以其它它基本技技巧的培培训和运运用，定定能极大大提高销销售代表表的拜访访成功率率。1013.6.4促销管理理为了实现现某些重重点规格格在目标标区域的的重点分分销，或或在新产产品推出出之际，，或者为为了打击击竞争对对手，我我们常在在小店开开展促销销活动。。1023.6.4.1促销计划划的制定定对于公司司负责的的促销计计划，我我们需要要根据当当地的具具体情况况把促销销活动的的目标分分散到每每家商店店、每个个销售人人员，形形成本地地的促销销计划。。对于各地地自己制制定的分分销促销销，应充充分考虑虑本地市市场情况况，设计计出合理理的促销销目的、、目标、、范围、、时间、、促销办办法以及及CPS，其中，，使促销销办法对对小店店店主有吸吸引力尤尤为关键键。1033.6.4.2促销办法法的设计计促销办法法一般有有两种：：一种是针针对小店店的促销销（如舒舒肤佳买买六送一一）一种是针针对销售售队伍的的促销。。（如佳佳洁士牙牙膏买进进一家奖奖励1元）1043.6.4.3小小店的促促销设计计常见类类型套装促销销小店店主主在一次次性进齐齐指定的的规格和和数量后后，可获获得一定定的赠。。（如舒舒肤佳买买六送一一活动））特点：保保障目标标分销的的卖进，，但不够够灵活。。适用：这这类促销销常运用用于新产产品上市市或重点点规格的的分销促促销。1053.6.4.3小小店的促促销设计计常见类类型目标促销销该小店只只要目标标规格和和库存达达到促销销目标即即可获赠赠品。（例如：：为了使使袋装洗洗发水、、舒肤佳佳和佳洁洁士在某某片区达达到全分分销，可可将促销销办法设设计为：：只要该该小店有有袋装洗洗发水4SKU、舒肤佳佳4SKU佳洁士2SKU的分销就就可获赠赠佳洁士士牙刷一一把，而而不必考考虑该小小店的次次进货量量。）1063.6.4.3小小店的促促销设计计常见类类型目标促销销特点：有有利于销销售代表表主动灵灵活地根根据各个个商店的的具体情情况制定定销售目目标和销销售介绍绍，从而而保障促促销设计计目标全全面实现现，但是是对促销销跟踪检检查及销销售人员员素质要要求较高高。1073.6.4.3小小店的促促销设计计常见类类型目标促销销适用：常常见于成成熟的销销售队伍伍进行分分销的全全面提高高的促销销和反击击竞争对对手。1083.6.4.3小小店店的促促销针对小小店销销售代代表的的促销销中应应将每每店卖卖入奖奖励与与优秀秀销售售人员员评定定相结结合。。1093.6.4.4促销培培训在培训训时，，让每每位销销售人人员明明确促促销背背景和和责任任，了解该该促销销对小小店店店主的的主要要好处处，提提高给给每位位销售售代表表一份份说服服性销销售介介绍资资料（（并且且熟记记）对对促销销顺利利开展展有举举足轻轻重的的作用用。1103.6.4.4促销培培训同时让让销售售代表表了解解到：：在促促销卖卖进时时，首首先应应让客客户认认可被被促销销的产产品本本身就就能够够满足足该客客户某某种需需求和和需要要，其其次再再强调调促销销赠品品可以以让客客户得得到额额外利利润以以及降降低经经营风风险成成本。。在销售售介绍绍时只只知一一味强强调赠赠品的的利益益只会会让客客户产产生““东西西不好好才促促销““的逆逆反心心理。。1113.6.4.5促销跟跟踪分析促促销跟跟踪表表与实实地检检查相相结合合，随随时了了解促促销进进度及及赠品品派发发过程程，既既能及及时发发现促促销中中出现现的各各种问问题并并制定定相应应解决决办法法，也也能避避免销销售人人员在在赠品品管理理上出出现问问题。。1123.6.4.6促销总总结促销活活动结结束后后，既既时总总结经经验教教训，，表彰彰优秀秀销售售人员员，同同时做做好促促销赠赠品清清点和和报销销。1133.6.5店内形形象管管理重要性性在小店店，店店内形形象管管理或或许不不及在在大店店重要要，但但由于于良好好的小小店店店内同同样有有利于于消费费者视视别，，形成成购买买冲动动，帮帮助小小店尽尽快实实现出出仓，，从而而有效效维持持该P&G品牌在在该店店的分分销，，因此此小店店的店店内形形象管管理也也是小小店分分销管管理中中不可可缺一部分分。1143.6.5店内形形象管管理目标货架：：站在小小店门门口就就能清清楚地地看到到所有有分销销。每每个规规格要要有1个以上上面味味陈列列，任任何品品类产产品的的货架架面积积都要要绝对对优于于竞争争对手手。助销：：每个小小店都都应有有现阶阶段公公司提提供所所有POP；所有有的挂挂牌、、挂钧钧、挂挂袋上上都应应陈列列我目目标产产品而而不应应有竞竞争对对手产产品陈陈列，，POP张贴醒醒目、、明显显、整整洁、、绝对对优于于竞争争对手手。定价：：严格按按P&G公司建建议零零售价价出售售。1153.6.5店内形形象管管理店内形形象培培训销销售代代表要要点：：P&G的店内内形象象必须须全面面超过过竞争争对手手。良好的的店内内形象象也是是工资资衡量量的重重要部部分。。1163.6.6覆盖拓拓展在基本本完成成了市市区目目标小小店的的分销销覆盖盖工作作以后后，可可以考考虑进进行覆覆盖拓拓展。。1173.6.6覆盖拓拓展目的将尽可可能多多的P&G品牌分分销到到每一一个可可能经经营日日化产产品的的销售售单位位中去去。1183.6.6覆盖拓拓展拓展小小店类类型及及目标标品牌牌烟摊（（袋装装洗发发水、、护舒舒宝、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美发发店（（洗发发