专业化推销培训

专业化推销何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容推销才、佳金、肖创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。专业推销专业推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销推销是21世纪最具发展潜力的职业能力的提升收入的增长关系的积累……推销为荣何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容银行代理销售模式寿险公司银行消费者产品技术信息沟通信息沟通促销服务促销、信息沟通、服务（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）银行代理业务的特点

银行网点是最大的资产，是专管员赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容专业化推销销流程活动管理接触前准备备接触沟通说明促成售后服务递送保单人生由一系系列目标联联系起来，，阶段目标标组成了人人生的轨迹迹，没有目目标，就如如迷失航向向的船，永永远都是逆逆风行驶的的。专业化推销销流程———活动管理理活动管理（（计划与活活动）目标管理时间管理活动量管理理工作日志管管理心态管理专业化推销销流程———活动管理理目标管理我是谁？我要去哪里里？我该如何去去？当你没有目目标，当你你工作缺乏乏动力的时时候，请问问自己这三三个问题……专业化推销销流程———活动管理理专业化推销销流程———活动管理理订立明晰而而具体的目目标是成功的第第一步时间管理1.科学有有效地管理理时间做得多,做做得快,不不等于做得对!2.几种对对待时间的的态度:---守时时(ontime)---准时时(keeptime)---省时时(savetime)---费时时(wastetime)---混时时(killtime)专业化推销销流程———活动管理理专业化推销销流程———接触前准准备接触前准备备的必要性性恐惧来源于于对对手的的无知，失失败来源于于对对手的的恐惧。一、寿险推推销的特殊殊性二、为正式式接触做好好准备客户接纳我我们的理由由1、这个人人还不错理由：（1）他的知知识面挺宽宽（2）他和和我是同类类型的人（3）他很很风趣（4）他挺挺有礼貌2、这个人人挺可信理由：（1）话说办办事处处为为我和家人人着想（2）这个个人挺专业业（3）他公公司的信誉誉满高（4）与其其他推销员员不太一样样专业化推销销流程———接触前准准备客户接纳我我们的理由由3、这个人人和我挺投投机理由：（1）和我有有共同语言言（2）他对对我很了解解（3）他对对我的工作作挺在行（4）我和和他在一起起很开心专业化推销销流程———接触前准准备物质准备：资料的准准备（银行相关关部门、人人员资料收收集、公司司介绍、海报、彩页页、条款、、小礼品等等）行动准备：工具的准准备（名片、笔笔记本、签签字笔、投投保单、展展板）拜访计划的的准备（时间、路路线、谈话话内容）电话预约（二择一法法）仪表心态：服装干净整整洁，仪容容微笑友善善；言语清晰，，举止自然然不卑不亢，，耐心细心心，对公司、对对产品、对对自己能力力的认同专业化推销销流程———接触前准准备专业化推销销流程———接触前准准备电话预约1、电话预预约的目的的争取面谈的的机会2、电话预预约的要领领（1）目的的明确（2）言辞辞简洁（3）坚定定、连贯（4）二择择一法提出出会面要求求专业化推销销流程———接触前准准备范例：请问是谢科科吗？噢谢谢科您好！！我是太平平人寿银行行代理部的的王冰青，，目前负责责贵行的代代理业务。。有关业务务的情况我我想来向您您汇报一下下。请问是是在明天下下午两点钟钟好还是定定在后天下下午两点好好？好，那那就定在明明天下午两两点，我会会准时前往往。明天见见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介介绍4、内容导导入5、提出出要求6、追踪踪如何进行行有效初初访访前预约约入门寒寒暄自自我介绍绍认识识对方介绍公公司了了解客户户业务务介绍资料展展示再访铺铺垫告告别访访后小结结初访流程程：访前预约约：为使对方方有准备备有安排排，必须须电话预预约拜访访对象（（所主任任或支行行行长）），时间间(上班班时间）），地点点（对方方办公室室）工作详解解入门寒暄暄：敲门入室室，确定定对象，，交换名名片，寒寒暄赞美美，从容落座座以缓和和拘束、、紧张的的气氛工作详解解自我介绍绍：姓名，部部门，职职责认识对方方姓名，职职位，职职责，家家庭状况况、个人人爱好、、判断其在在所里的的影响力力介绍公司司：通过充分分介绍太太平的发发展历程程，企业业文化，，经营体体制及理理念等树树立公司司良好的的品牌形形象工作详解解了解客户户：所里的人人员状况况、工资资状况、、储蓄余余额等业务介绍绍：介绍银行行保险的的现在、、过去、、未来；；代理产产品的内容容、特点点，使客客户对银银行保险险有初步步了解资料展示示：公司宣传传资料；；产品宣宣传彩页页；海报报；行销销手册；银银保刊物物等工作详解解再访铺垫垫：预约下次次再访（（送投保保单；送送海报；；送彩页页）道谢告别别：适时告辞辞；礼貌貌道谢访后小结结：填写银行行网点信信息资料料卡专业化推推销流程程——接接触接触的原原则：先处理理心情，，再处理理事情接触的目目的：网点布布置收集资料料寻找需求求点建立信任任感接触的方方法1、介绍绍法2、开门门见山法法3、闲聊聊法4、讨教教法5、调查查问卷法法6、主动动帮助法法7、看望望法8、推广广新险种种法9、休闲闲活动接接触法专业化推推销流程程——接接触接触的步步骤问候寒寒暄赞赞美建建立立信任感感切切入主题题是互相联联络感情情的重要要纽带举例：问问候的方方法有三三种1、亲切切招呼式式：“王王主任，，您好！！最近很很忙吧？？2、即时时祝愿式式：“早早上好！！”“节节日愉快快！”3、嘘寒寒问暖式式：“张张主任，，最近所所里很忙忙，经常常看你们们加班，，可要注意身体体哟！专业化推推销流程程——接接触接触要领领寒暄赞美专业化推推销流程程——接接触寒暄的作作用让彼此第第一次接接触的紧紧张放松松下来解除彼此此的戒备备心，有有助于气气氛的融融洽有助于商商谈正题题气氛的的营造寒暄的要要领问（问熟少问问生、问问小少问问大、问问近少问问远）听（认真倾听听）说（插入式诱诱导、总总结式诱诱导、探探讨式诱诱导）专业化推推销流程程——接接触赞美的作作用1、润滑滑人际，，顺畅沟沟通；2、化抵抵触为友友善，变变尴尬为为自然。。3、是打打开客户户心扉的的最直接接的钥匙匙；4、是最最能使客客户开心心的见面面礼；5、是畅畅销全球球的通行行证！《乌鸦与与狐狸的的故事》》谎言竟因因为赞美美而动听听；图谋竟因因为赞美美而实现现。——不战战而屈人人之兵———阴谋谋乎？专业化推推销流程程——接接触赞美的方方法1、放下下架子，，保持微笑笑；2、寻找找可赞美美的题材材；3、请教教也是一一种赞美美；4、用心心去说，，不要太太修饰；；5、将客户户的缺点点转变为为优点；；6、赞美美别人赞赞美不到到的细小小地方；；7、赞美美他（她她）引以以为荣的的；8、利用用第三者者传递赞赞美。详举几个个小案例例专业化推推销流程程——接接触赞美的操操作要领领（1）马上开口赞美美。（2）略略带夸张张、出自自真诚地赞美。（3）只只需赞美美某一个个“点””——“希望点点”专业化推推销流程程——接接触希望点之之诠释一、一般般的“点点”（1）长长相中的的某一部部位。（2）家家居（办办公室））中的某某一装饰饰。（3）行行（储蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）个个人的某某一兴趣趣爱好。。二、希望望点（1）孩孩子的未未来。（2）晋晋升的潜潜能（未未来的价价值）。。（3）好好命！好好运！专业化推推销流程程——接接触接触注意意点在寒暄阶阶段，对对人都要要尊称““您”，，无论男男女建立起良良好的第第一印象象消除对方方的戒心心制造兴趣趣话题、、激发对对方表现现欲倾听、微微笑真诚为本本、商量量为主、、谦虚为为怀避免争议议性话题题专业化推推销流程程——接接触接触时常常犯的错错误着装礼仪仪言多必失失交浅言深深不懂装懂懂过于做作作轻诺寡信信夸夸其谈谈专业化推推销流程程——接接触专业化推销流程程——沟通沟通是银银行代理理专业化化推销中中最为重重要的步步骤，是是开启银银行与保保险公司司之间心心门的金金钥匙。。专业化推销流程程——沟通沟通的目目的成功地传传达自己己，成功功地接受受他人表表达的信信息，建建立良好好的关系系，为长长期协作作打下坚坚实的基基础。沟通的对对象零售科科科长储蓄所主主任网点柜面面人员沟通的常常用方法法积极的聆聆听技巧巧简单、明明了的语语言表达达技巧赞扬与接接受赞扬扬的技巧巧身体语言言使用的的soclear原则则专业化推销流程程——沟通专业化推销流程程——说明明说明的目目的让对方了解你你的意图让对方了解你你及你的公司司让对方了解你你的产品让对方了解合合作的前景怎样说明把握时机产品说明话术生活化,简明明扼要（化专业为通俗俗）切入购买点和和展示资料提供产品组合合套餐提供各保险公公司条款比较较说明书专业化推销流程——说明说明的技巧最佳位置多用数字化（（举例：分红红的多少，以以银行大额存存款为主说明明）掌握主动权（（引导客户顺顺着你的思路路走）动之以利（激激励费用数字字具体化）发挥银行信誉誉的优势注意用眼神（（让对方觉得得你很重视他他）展示资料专业化推销流程——说明专业化推销流程——说明说明的最佳位位置桌子业务员客户业务员客户说明注意事项项语言简练时间掌控切忌夸大事实实重点突出产品品特色专业化推销流程——说明专业化推销流程——促成促成一、促成的时时机二、促成的方方法三、促成的步步骤四、促成的注注意事项五、促成的公公式六、拒绝话术术处理专业化推销流程——促成促成的步骤客户提出问题题解决问题产品购买欲望望购买专业化推销流程——促成常见的促成时时机客户沉默思考考时客户仔细翻阅阅彩页时反对意见逐渐渐减少时客户态度明朗朗、明显赞同同时客户对你的敬敬业精神赞赏赏时其它促成的时机在在任何一个阶阶段都可能出出现，要从实实践中体会、、把握。专业化推销流程——促成客户主动提出出问题时：我需要去体检检吗？如何交费、办办手续？如果我改变主主意，不想保保了呢？如果以后真有有事，找银行行还是保险公公司？你们公司破产产了呢？其它常见的促成时时机专业化推销流程——促成激将法默认法（指定定承诺法）二择一法风险分析法利益说明法促成的方法专业化推销流程——促成促成时的注意意事项1、事先准备备好投保单2、让客户有有参与感3、注意仪表表谈吐专业化推销流程——促成促成的公式强烈的愿望××熟练技术××良好的心态态专业化推销流程——促成拒绝无处不在在。拒绝处理专业化推销流程——促成拒绝处理的话话术运作原则则必须事前深入入理解话术，，倒背如流，，实践时才能能做到胸有成成竹实际运作时应应把握客户拒拒绝的本质，，站在客户角角度，以真情情对待并灵活活运用话术赞美认同客户户观点，取得得客户信任用反问法收集集资料强化购买点，，去除疑惑专业化推销流程——促成拒绝处理的方方式间接否定法询问法举例法转移法递送保单的重重要性有利于降低契契撤率，加深深与客户间的的友谊有利于加强客客户对银行保保险的信任度度有利于稳定、、增加客户源源专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——递送保单递送保单的步步骤1、检查保单单并与客户档档案核对，以以免有误2、及时电话话通知客户领领取保单3、全面了解解保单各项内内容，预演未未来客户可能能提出的每个问问题4、为您的服服务作一个承承诺递送保单的注注意事项递交保单要及及时客户收到保单单并提问时，，要作详细解解释让客户亲自签签收保单专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——售后服务务商品无形服务始终——金融行业业服务特点——什么是服务服务就是以客客户为主，设设身处地站在在对方立场，，本着关怀的的态度，去帮帮助解决问题题。专业化推销流程——售后服务务什么是好的服服务：客户公司自己三方都获利专业化推销流程——售后服务务客户抱怨歌你说过有空儿儿来看我一等就是一年年多365个日子子不联络你心里根本没没有我早忘记当初的的承诺我没忘记你忘忘记我连名字你都说说错证明你一切都都是在骗我把我的存款(保费)还给给我专业化推销流程——售后服务务——选择定期期服务生日（家人））结婚纪念日法定节日网点纪念日银行大型活动动日专业化推销流程——售后服务务——选择非定期服服务新产品推出时时客户家遇有重重大事件时客户情绪悲观观失望时客户不满指责责时自己职级晋升升时竞赛得奖取得得荣誉时客户需要帮助助时专业化推销流程——售后服务务售后服务的方方法拜访信函电话、传真、、E-mail小礼品信息（银保刊刊物、书籍等等）活动……专业化推销流程——售后服务务服务的类别：：一、一般服务务二、超值服务务（意想不到的的服务）案例：母亲节节、住院陪（（中行山西路支支行）、山庄的故故事专业化推销流程——售后服务务顾客的价值不不在于他一次次购买的金额额，而是其一一生所能带来来的总额，包包括他对亲朋朋好友的影响响。这样积累累起来，数目目相当惊人。。启示：吉拉德德的“250定律”———重视你的每每一个客户专业化推销流程——售后服务务优秀业务人员员的基本素质质丰富的知识（（Knowledge））正确的态度（（Attitude）娴熟的技巧（（Skill）良好的习惯（（Habit）业务管理人员员需要掌握的知知识寿险基础知识识商品知识（条条款）有关营销管理理的知识公司及同业的的状况核保、核赔知知识金融、法律等等相关知识自信出击踏出公司大门门之前应带着着“五心”来来面对客户一、信心：自自信赢得客户户信任。二、耐心：化化解客户疑虑虑。三、爱心：打打开客户心灵灵。四、诚心：关关切客户需求求。五、热心：帮帮助客户解决决问题。每天进步一点点点，是成功功的开始每天创新一点点点，是领先先的开始每天多做一点点点，是卓越越的开始结束语谢谢1月月-2303:28:0803:2803:281月月-231月月-2303:2803:2803:28:081月-231月-2303:28:082023/1/53:28:089、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:28:0803:28:08January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:28:08上上午午03:28:081月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:28:0803:28:0805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:28:08上上午3:28上上午03:28:081月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:0803:28:08January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:28:08上午午03:28:081月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五二二十时，步行