上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训

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销售技巧培训

韩泽建培训期间注意事项准时到达会场忘记您的手提电话轻松学习，无阶级分别认真准备作业训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是

满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符

成功销售销售拜访的的步骤销售拜访的的目的就是是为了获得承诺（订单）。销售拜访中中，我们的的目标必须须是“双赢”---客户满意，我们满意。。销售拜访步步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪客户摸底销售拜访步骤骤第一步亦是是最重要一部分分。可通过CPM（客户档案管理理）进行分析。。有购买潜力的的目标客户客户摸底通过四个方面面来评估客户户12341.购买潜力2.增长长率3.财务务状况4.思想想开放程度1.我们对客户的的熟识度2.与客客户的关系3.购买买我司产品的的数量4.购买买金额访前准备了解客户后，，作出适当的的策略包括：接近要领简介-公司产品的的特征及带出出的效益-不同的问题题-估计客户的的反应及问题题准备工作90%，见面时间只占占10%访前准备设定目标及计划拜访卖什么和怎样样卖目标必须是SMARTSpecific具体Measurable可测量Ambitious积极Realistic真实Triggering-positive正面行动计划拜访目标客户是否否存在准备接近要领领发掘客户的需需要客户所需要的的效益可能的反应缔结方法接近要领-引起客户正面兴趣三部分：介绍自己及代代表的公司。。拜访目的，已知与未知客客户需求，客客户效益。一个问句来引引发客户进入入简介。举例说明利用拜访目的的陈先生，我这这一次来是为为了帮助促销销我们的强化化料，不知是是采用报纸广广告来促销，，还是其它的的方法？您的的意见怎样？？客户的要求（不知或未知知）高先生，我知知道您的农场场苍蝇特别多多，我来是为为了推销一种种能大量减少少农场苍蝇数数量的预混料料，您是否感感兴趣？产品效益李先生，我这这一次来是为为了介绍给您您一种强化料料，它可以帮帮助您减低断断奶仔猪的死死亡率，增加加农场利润，，您觉得怎样样？接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引客客户注意力并对我们的服服务或产品感兴趣。递上名片并作作简单接近要要领的介绍不要超过30秒简介拜访的中心所在通过发问来获取信息最终为发掘客客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我我们的产品能能帮他获得利益简介提供产品特征及带来的效益两个因素：-找出客客户需求-对客户所所需也愿意付付款的效益作作一一个个细心的简介介找出客户需求求使用问句获取客户的需需求澄清您所想象象的是否对获取客户更进进一步的意见见掌握整个销售售拜访我们不是去卖卖，我们是帮帮客户去买特征与效益特征---它是是什么？效益---它可可为客户做什什么？如何将产品特特征发展为人性化效益？建立：将产品的特征列出我们的包装为为5公斤一包包发展：将产品的特特征化为效益我们的包装为为5公斤，方方便运输，减减少资金积压发展：人性化效益我们的包装为为5公斤，除除了方便运输输，更可减少少您在搬运过程中中的受伤机会会。询问OEQ开放式问句谁、什么、哪哪里、何时、、哪个、如何何可诱发客户向向您表白他的的需求可查证您原先先所假设是不是正确避免用“为什么”千万别逼他站站在防卫的立场举例例如：关于……（（产品、服务务、计划），，您最喜欢的的是什么？对于一个好的的……（产品品），您的期望是什什么？我们要怎样，才最能协助助您……?询问CEQ：闭锁式问句，，选择式问句句回答会“是”、“不不是”或“不不知道”，二二者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息举例说明例子：这对您您有帮助吗？？这样会使您的的工作容易些些吗？您对它有兴趣趣吗？这是您的客户户所要的吗？？这个您赞同吗吗？这样能改善您您的收入吗？？询问BTQ：效益附加问句句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混淆淆证实效益是否否使客户感兴兴趣询问摘要通过2万多次次的销售拜访访后，学者发发现销售是否否成功与发问问次数有直接接相关性。70%~80%问问句20%~30%陈陈述句业务人员和目目标客户间理理想的对话比比例是：60%目标客客户40%业务人人员问句的主要用用途找出目标客户户的真正需要取得信息提供信息引发成功的承承诺控制销售拜访访询问要保持正正面性和将来来性，与您的的销售拜访的目的有有关，简单明明了。809010060%80%100%50%使用问句百分分率销售成功百分分比开放式问句（（OEQ）闭锁式问句（（CEQ）BTQ缔结（要求订订单）如果答案是否定的，再问一个OEQ探索阶段：发发掘客户需求求/购买动机机核对特定效益益是不是符合合客户需要视觉辅助材料料如何抓住目标客户？他如何记住信信息？要鼓励目标客客户，就必须须首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分钟。因为客户的脑子吸收信息息的速度比您您说的快。使用口头与视觉的输入，可增增加注意力到到将近3分钟。视觉辅助材料料目标客户所记记得的约有75%是通过过视觉记下来来的。听觉只能记25%，2天后将忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是听+看看在1星期期后还能记得得60%以上上。视觉辅助材料料必须只表明一一个重点实际性客户需求有关关简单您一定要问一一个问题，当当客户看的时时候，请Shut-up。记忆程度（一个星期后后）所以，我们必必须在第一次次与客户见面面时，准备简简单明了的说说明书。购买过程注意感兴趣分析尝试购买客户回应通过简介，客客户会有正面和负面回应必须首先仔细聆听什么是正面，什么是负面可确实知道客客户是否明白白您所说的是什什么客户回应心理学家的理理论是，大部部分人会继续续做“重说的”事，而对没有被理理会的事就停停下来不再做做。所以从现在开开始，我们要要确信，客户不会反对对您的意见。。三种客户回应应正面正面/负面似负面正面的客户回回应“老陈，我对对您们的产品品非常满意。”“您们的产品品我用过，效果还可以。”客户不一定用用语言来表达达正面反应，，他可能很用用心来看您的的资料并点头，非常用心来听您所说的的话。当客户用“我我想……”，，“我不认为为……，这不不代表负面反反应，应转换换另一项效益益。当客户一直在在谈您的产品时时，客户其实已已经在感兴趣趣，是一种正正面反应。总结正面反应应客户的声调变变化客户在做什么显示犹豫的陈述对您的建议或或产品并不表表示没有兴趣趣。正面/负面的反应“是的，但是……”。“我喜欢那样，但是……”。“那是个好产品品，但是……”。我们必须截取取正面，不理理负面。截取正面，不不理负面的方方法当第一次听到负面反应应，不理它，但要记注。使用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另另一个与产品品或拜访目的的有关的问题题。例如，客户：“您的的产品很好，，但很贵”代表：“王总总，我知道您您去年一直使使用我们的产品品，哪一方面面是您最满意的？””似负面的客户户回应当似负面的回回应第一次出现，不要理它，但要记住，使用OEQ或BTQ。当客户第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意见，那么我们必必须回应。如关于价格、、包装标签、、容器大小问问题，我们只能真诚诚地表示歉意意，我们无能能为力。似负面的客户户回应60%为“烟幕”不理它，记注，OEQ或BTQ40%仍为负面出局30%为“烟幕”10%增加更多资料料，重新再提接受关心，表达歉意下次拜访的准备工作100个似负负面回应再次不理它，记注，OEQ或BTQ10%是真正正所关心的购买信号“是的，我喜喜欢您们的产产品，”“听起来很不不错，”“它的确能解解决问题，””“我不知道，，”“包装不错，，”“效果还可以以…...””这个时候就应应该缔结，要要求订单。缔结必须缔结要求订单代表客户是否否需要您的产产品或服务缔结就是推动客户下决决心购买缔结要求订单直接法例如：“您要要订多少我们们的百安明？？”二择一法例如：“您要要星期二送到到还是星期四四？”逐步法例如：“您养养多少猪一个个月要用多少少吨饲料？每每吨用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送来……公斤斤，可以吗？？”缔结摘要法把客户在简介介中经时谈但但产品的效益益，作一总结结，再要求订订单。例如：“我们们的百安明不不仅可以减少少霉菌毒素对对猪的危害，，并且可达到到促生长效果果。这样您今今年的利润一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清给您您，好吗？””利诱法例如：“如果果您今天下订订单，我们可可以给您5%折扣。”访后追踪最后步骤为追踪必须注意：对客户所做的的承诺评估一次拜访访是否成功获得新信息作作下一次拜访访准备帮助您做客户户摸底总结购买动机有六六种获得利益害怕损失享受愉快避免痛苦引以为豪社会认可总结客户摸底-在认识她她之前对她的的了解访前准备-见到她的的时间，要说说点什么，送送什么礼物接近要领-真的见到到她的时间，，怎样介绍自自己，让她有兴兴趣与您交谈谈。简介-通过交谈谈，了解她心心目中理想的的白马王子是怎样的的，并介绍自自己的优点。。缔结客户回应-仔细聆听听她喜欢的和和不喜欢的。。缔结-是否愿意意一起吃饭？？访后追踪-对她的承承诺，准备下下一次的约会会。拜访七个步骤骤9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:20:18上上午03:20:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:20:18上午3:20上上午03:20:181月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:20:18上午午03:20:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:20上上午午1月月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:20:18上上午午3:20上上午午03:20:181月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、越