一汽大众经销商营磁县万合销计划书模板填写

说明经销商制定营销计划过程中须坚持滚动修正的原则，比如10月份调整营销计划时就需要形成“10+2”的滚动计划，即对前10个月进行总结，对后2个月进行滚动修正。磁县万合汽车贸易有限公司一汽-大众新入网经销商，2014年预计10月验收通过，11月份正式到车销售。本营销计划书是磁县万合在2014年1月-9月总结基础上的2015年年度营销计划书。该页左上角为蓝色，为年度计划时候需要关注或填写（更新）该页左上角为蓝色橙色，年度与月度计划时均需要关注或填写（更新）该页左上角为橙色，为月度总结的时候需要关注或填写（更新）本营销计划书的内容分为年度填写与月度填写，区分如下：一汽-大众经销商2015

年1月-12月营销计划一汽-大众（大众品牌）特许经销。

2015

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1

-12BusinessPlanofFAW-VolkswagenDealerFAW-Volkswagen(VolksWagenBrand)FranchisedDealer经销商名称Dealer’sName：磁县万合汽车贸易有限公司。总经理王超GeneralManager提报时间2014.10.12SubmissionTime董事长王书强BoardChairman

前言在管理实践中，计划是其他管理职能的前提和基础，且渗透到其他管理职能之中，是管理过程中的首要环节和贯穿主线。对于汽车经销商而言，计划管理实质是建立在理性基础和IT支持的数字化、精细化管理。当然，数据需要一个从无到有、从少到多的积累过程，精细需要一个持续坚持、不断提升的进化过程，且效果亦非立竿见影，但长期坚持必将促进经销商竞争力的本质提升，从而更有力的促进经销商健康、持续和稳定的发展。营销计划是持续成长的路线图，促使我们明确成长方向与目标。营销计划是夯实管理的必修课，促进管理体系构建和机制优化。营销计划是上下沟通的工具书，利于职责明晰与资源协同整合。一汽-大众经销商基本信息表目录Part4:资源保障计划Part1:市场分析与预测Part2:总体营销计划Part3:部门执行计划市场与客户部执行计划销售部执行计划金融部执行计划服务部执行计划综合部执行计划财务部执行计划人力保障财务保障宏观环境分析竞争环境分析内部状况分析SWOT分析经销商营销计划

确定总体目标把握工作重点Part1:市场分析与预测市场分析与预测部分完成内、外环境的分析与把握基于SWOT分析形成判断与策略Part1:市场分析与预测宏观环境分析-PEST模型4项一汽-大众经销商的宏观环境分析Part1:市场分析与预测——宏观环境-政治/政策内容概要对汽车市场的影响

（一）世界经济延13年，增长格局逐步由新兴经济体主导转变为发达经济体主导，国际货币基金组织预测世界总产

（。

1·随着邯郸地区规划的发展，磁县也进入了快车道，13年在磁县成立高冀南新区，伴随新区的成立国有大型企业的入住必定带动磁县区域的经济腾飞。2·以邯郸金世纪地产为首的地产资金链断裂影响其他其他产业的经济增长。对邯郸地区经济产生巨大的负面影响。1.冀南新区的成立及国有大型企业邯钢、雪驰集团等入住必定为磁县的汽车消费领域带来巨大的市场潜力。2.随着邯郸房地产业的动荡，致使大量投资客转投其他领域并致使汽车消量下滑。Part1:市场分析与预测——宏观环境-政治/政策内容概要对汽车市场的影响1.<汽车三包法>实行.2.节能产品惠民工程.3.汽车使用限制政策主要围绕节能减排和治理交通拥堵展开。1.三包法的施行，对汽车经销商和客户具有双重的保护指导意义。进一步明确了责、权、利。2.对一汽大众的四款车型起到促进作用。3.会激发小排量车型的销售，对整体汽车的增量可能会有一定的负面作用。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-政治/政策内容概要要对汽车市市场的影影响1..磁磁县交管管局指定定海马等等车型为为出租车车专用车车。1.对一一汽-大大众品牌牌汽车有有潜在的的利好。。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-经济内容概要要对汽车市市场的影影响1.从12年-13年的磁县县GDP的增长中中磁县位位于全河河北省排排名第80名，磁县县经济的的增长可可能会汽汽车销量量有潜在在的增长长。2.12年-13年磁县人人均可支支配收入入的提高高，会有有利于磁磁县的汽汽车消费费水平。。。2013年磁县的的GDP200亿元。同同比2012年磁县的的GDP175亿元，增增长25亿元。预预计2015年年磁县GDP增增幅为14%。2.2013年邯郸磁磁县城城镇居民民GDP的人均均收入为为31250元。。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-经济内容概要要对汽车市市场的影影响1.磁县的支支柱产业业分别为为：煤炭炭、铸造造、化工工、陶瓷瓷、医药药、酿造造等。2.以农农副产品品加工、、童装制制造、酿酿造业为为现行发发展的主主要方向向，且发发展前景景十分乐乐观。1.轻、重支支柱产业业的发展展将提升升公务车车、商用用车的消消费市场场，提供供了潜在在的消费费购买力力。2.农副副产品加加工及童童装、酿酿造业发发展贸易易，增加加了磁县县流动人人口的就就业数量量，为汽汽车消费费市场增增加了潜潜在的市市场。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-社会文化化内容概要要对汽车市市场的影影响1.邯郸人口口为993万，，磁县人人口为64.1万，比比2013年增增加3.21万，其中中15-59岁占82.6%，60岁以上占占7.17%，下降3.4%，农业人人口占78.8%，而且都都有合作作医疗。。2.磁县下辖辖32个个乡镇，，376个村，，人口流流动性不不大。3.磁县有高高新农业业技术园园区，磁磁州窑文文化产业业，煤电电产业，，服装产产业为主主体。从从事产业业开发人人口约占占15万。1.磁县人口口结构合合理，以以中青年年为主，，有相对对的经济济能力购购买小型型轿车，，市场潜潜力大。。2.一汽-大大众4S店运营营后，加加大对乡乡镇一级级市场的的广宣力力度，抢抢抓市场场，促进进销量。。3.磁县人的的购车观观念是：：实用、、大气和和经济性性。随着着工业及及第三产产业人群群增长，，中高收收入及知知识人才才群体的的扩充，，汽车消消费群体体增多，，促进汽汽车多元元化发展展。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-社会文化化内容概要要对汽车市市场的影影响1、磁县县每年有有多场广广场性质质的车展展，以5月10月月为主，，由燕赵赵都市报报、易车车网、万万合集团团等各大大媒体及及集团牵牵头举办办的。2、磁县县近几年年将进入入置换高高峰期，，再次购购买大部部分会选选择大排排量的车车，自动动档的比比率会越越来越大大。3、磁县县通往邯邯郸的高高速公路路年底马马上复修修开通。。通往邯邯郸市的的中华大大街也已已修通。。1、有实实力的汽汽车贸易易集团、、大型汽汽车网站站、报社社举办的的车展，，规模大大，服务务优，现现场活动动热烈，，客户会会给予比比较高的的期望，，成交量量也会加加大。2、现在在科技发发展迅速速，自动动档汽车车越发受受到人们们的青睐睐，今后后自动档档会比手手动销量量大，SUV大大排量车车型也会会增加销销量。3、磁县县万合店店位于下下高速附附近，交交通便利利，其他他县及市市里客户户来购车车方便。。Part1:市场分析析与预测测——宏观环境境-技术内容概要要对汽车市市场的影影响。1.当前油价价居高不不下，公公众消费费观念逐逐渐倾向向于节约约、环保保车型，，购车客客户会倾倾向于使使用双燃燃料汽车车，可能能会对一一汽-大众的车车型来说说会造成成波动及及压力。。2.当地主主流媒媒体、、网站站也经经常开开展汽汽车团团购会会、车车展等等类似似的活活动，，目前前磁县县购车车消费费群体体对于于媒体体、网网站信信任度度较高高，通通过与与媒体体、网网站合合作组组织的的类似似活动动，成成交率率也能能相应应的提提高。。1.邯郸市市磁县县CNG车用天天然气气加气气站即即将建建成投投产，，位置置在磁磁县京京广公公路大大营村村北。。2.邯郸市市磁县县网络络普及及率高高，上上网成为年年轻人人搜集集信息息与购购买汽汽车喜喜欢的的方式式，目目前主主流汽汽车关关注度度较高高的网网站为为汽车车之家家、爱爱卡汽汽车网网、易易车网网、太太平洋洋汽车车网、、中国国汽车车网等等。Part1:市场分分析与与预测测——宏观环环境宏观环环境分分析-PEST模型Part1:市场分分析与与预测测——宏观环环境宏观环环境分分析-PEST模型Part1:市场分分析与与预测测——宏观环环境宏观环环境分分析-PEST模型Part1:市场分分析与与预测测——宏观环环境宏观环环境分分析-PEST模型Part1:市场分分析与与预测测——宏观环环境宏观环环境分分析-PEST模型Part1:市场分分析与与预测测——微观环环境——迈克尔尔·波特竞竞争分分析模模型微观环环境分分析客户潜在进入者供应商替代品进入分析替代分析客户分析厂家分析竞争分析竞争对手竞争五五力要要素Part1:市场分分析与与预测测——微观环环境微观环环境分分析-迈克尔尔·波特竞竞争分分析模模型一汽-大众众经销销商微微观环环境分分析Part1:市场分分析与与预测测——微观环环境-主机厂厂市场启启示内容概概要1.一汽-大众的的大众众品牌牌2014年销售售目标标为120万辆，，按照照中国国车市市的增增长速速度，，预计计2015年销售售目标标自然然会有有所增增加，，厂家家对经经销商商亦有有要求求。2.一汽-大众不仅关关注数量的的完成情况况，更关注注经销商的的质量，对对于经销商商的客户满满意度、运运营评价、、神秘访客客、衍生业业务等都有有支持与考考核。1.将使经销商商的销量与与区域销售售份额的稳稳定增长成成为可能。。2.加强质量管管理体系的的提升，严严格的内部部管理考核核，同时又又促进经销销商自身素素质的培养养从而提升升经销商开开拓能力，，对大众品品牌的销量量提供了有有力支撑。。Part1:市场分析与与预测——微观环境-客户市场启示内容概要2013年一汽-大众上牌率率为17071台，2014年预计上牌牌率为23000台台。大众市市场份额为为：2013年为8%，2014年预计为为10%1、上海大大众及北京京现代品牌牌在当地认认可度较高高，市场占占比最大，，一汽大众众上牌量为为第三。大众品牌占占比8%，有较大的的提升空间间2、磁县万合合一汽-大众是磁县县唯一的标标准4S店，日后的的售后保养养将有很大大的机遇。。市场启示内容概要Part1:市场分析与与预测——微观环境-客户1.关注客客户需求，，并做好客客户需求分分析，并通通过分析的的结果，以以加强市场场活动覆盖盖的准确率率。2.强化品品牌声誉，，对周边客客户营销力力度需加大大。争取1到2年内内超过上海海大众和北北京现代的的销量。3.引导客客户更关注注车辆品质质，培训销销售顾问的的品牌感、、荣誉感。。Part1:市场分析与与预测——微观环境：：客户细分车型的的客户特征征全新迈腾、、速腾、高高尔夫的消消费人群普普遍受过高高等教育，，追求生活活品质，与与产品市场场定位相符符，宝来、、捷达消费费群体广泛泛，以家庭庭代步工具具为主。Part1:市场分析与与预测——微观环境-客户细分车型的的客户特征征•整体而言，，捷达的购购车群体更更为狭小，，未来市场场空间存有有压力。•从适用性而而言，宝来来、速腾成成为重要推推广产品，，而高尔夫夫与迈腾未未来亦大可可作为。•不同群体的的车型偏好好存在一定定差异，意意味着市场场活动应根根据各人群群偏好来策策划设计，，通过适当当的的市场场活动，来来精准化的的影响客户户。Part1:市场分析与与预测——微观环境：：直接竞争当地主要汽汽车商圈：：磁县有两个个主要的汽汽车商圈：：1滏阳北大街街各汽车经经销商及二二网经销商商。经营品品牌：悦达达起亚、上上海大众、、吉利、海海马、比亚亚迪、长城城等。2中华慈大街街与迎宾路路交口有汽汽车经销商商及二网经经销商。经经营品牌：：一汽大众众、吉利、海马马、长城等等。Part1:市场分析与与预测——微观环境-直接竞争市场启示内容概要磁县区域对对一汽大众众形成威胁胁的品牌有有上海大众众、上海通通用、北京京现代、悦达起亚，，对此品牌牌重点关注注。日系车型在在磁县区域域目前构不不成威胁，，但是也应关关注。Part1:市场分析与与预测——微观环境-直接竞争市场启示经销商竞争争对手分析析11.通过内部培培训强化员员工团队，，用团队的的稳定成长长和学习来来抗衡市场场竞争。2.加大大众品品牌与产品品的推广与与宣传力度度，用品质质与价值来来赢得客户户认同，避避开价格战战，强调价价值战。Part1:市场分析与与预测——微观环境-直接竞争市场启示在磁县市场场有一定占占有率，市市场接受度度高，广告告覆盖面大大，投入费费用较高经销商竞争争对手分析析2Part1:市场分析与与预测——微观环境-直接竞争市场启示经销商竞争争对手分析析3东风悦达起起亚各车型型以经济型型为主，用用户群较为为年轻。Part1:市场分析与与预测——微观环境-直接竞争市场启示经销商竞争争对手分析析4北京现代市市场在磁县县占有率也也较高，新新车型性价价比较高。。市场占有有率较大。本城市细分分市场份额额分析——宝来竞争对手分分析分析：磁县县市场宝来来的主要竞竞争车型有有上海通用用、世嘉三三厢、朗逸逸、凯越。。其中朗逸逸及世嘉三三厢的威胁胁最大。结论：对上上海通用、、世嘉三厢厢、朗逸、、凯越这几几个品牌进进行市场活活动、进销销存等方面面进行分析析，制定有有效的竞争争方案，加加大市场竞竞争力。。Part1:市场分析与与预测——微观环境：：直接接竞竞争争车型型销销售售分分析析：：以以捷捷达达、、宝宝来来冲冲量量，，速速腾腾迈迈腾腾车车型型力力润润支支撑撑，，高高尔尔夫夫及及CC车型型占占比比较较少少。。抓抓住住每每个个车车型型的的客客户户群群体体，，有有针针对对性性的的开开展展车车型型宣宣传传方方案案。。竞争争对对手手分分析析Part1:市场场分分析析与与预预测测———微观观环环境境：：直接接竞竞争争Part1:市场场分分析析与与预预测测———微观观环环境境：：替代代品品市场场启启示示内容容概概要要1.磁县县目目前前只只有有一一个个出出租租车车公公司司，，如如果果按按正正常常按按表表计计价价，，起起步步价价4元，，3公里里后后每每公公里里单单价价1.5元，，但但实实施施管管理理不不规规范范，，经经常常不不按按表表计计价价，，摩摩的的的的管管理理就就更更加加混混乱乱，，且且不不安安全全。。2.目前前居居民民出出行行的的方方式式以以自自行行车车、、电电动动车车为为主主，，目目前前县县城城内内只只有有3条公公交交线线路路，，区区域域内内没没有有村村村村通通班班车车，，且且晚晚上上出出行行不不便便。。3.高铁铁、、动动车车没没有有站站点点，，普普通通火火车车只只有有2班车车靠靠站站，，居居民民极极为为不不便便。。4.2015年公公交交车车数数量量计计划划约约增增加加20台，，但但出出租租车车和和摩摩的的的的混混乱乱状状况况不不会会马马上上好好转转。。1.出租租车车不不易易乘乘搭搭，，服服务务不不规规范范，，且且费费用用较较高高，，客客户户太太多多不不愿愿乘乘坐坐，，用用车车不不便便，，为为汽汽车车市市场场提提供供机机遇遇。。2.公交交车车不不足足，，且且较较拥拥挤挤，，不不利利出出行行，，家家庭庭使使用用的的轿轿车车成成为为市市民民购购买买的的选选择择。。3.高铁铁、、动动车车远远离离居居民民区区，，无无法法替替代代市市民民对对汽汽车车及及其其它它交交通通工工具具的的使使用用，，对对私私家家车车的的需需求求会会有有利利好好。。4.未来来公公交交车车数数量量的的增增加加可可能能会会对对私私家家车车的的购购买买产产生生影影响响。。内容容概概要要市场场启启示示Part1:市场场分分析析与与预预测测——微观环境：潜在进入者1.在没有其他4S介入的情况下下我们大众4S店将成为磁县县唯一一家授授权的正规4S店，首先竞争争力比较少，，对于我们打打市场、做广广告都是一个个很好的机会会。2.因大众是很受受青睐的一个个品牌，在没没有其他品牌牌介入的情况况下我们可以以很好的在当当地群众的心心目中打下一一个坚实的基基础，树立大大众品牌形象象和美誉度。。3.对于售后我们们有优势，因因为我们一汽汽-大众是正规4S店，相对来说说我们比二网网售后设备齐齐全，可以很很好的吸引邯邯郸南部地区区部分大众品品牌的保有客客户。Part1:市场分析与预预测——微观环境竞争环境分析析-迈克尔·波特竞争分析析模型Part1:市场分析与预预测——微观环境竞争环境分析析-迈克尔·波特竞争分析析模型Part1:市场分析与预预测——微观环境竞争环境分析析-迈克尔·波特竞争分析析模型Part1:市场分析与预预测——微观环境竞争环境分析析-迈克尔·波特竞争分析析模型Part1:市场分析与预预测——微观环境竞争环境分析析-迈克尔·波特竞争分析析模型Part1:市场分析与预预测通过外部环境境分析9（4+5）个因素的把把握，形成对对于外部环境境机遇与威胁胁的梳理总结结（将宏观和微观观环境表格中中的机遇与威威胁部分进行行汇总梳理）1.国家节能减排排政策对一汽汽大众的四款款车型起到促促进作用。2.磁县人口结构构合理，以中中青年为主，，有相对的经经济能力购买买小型轿车，，市场潜力大大。3.出租车不易乘乘搭，服务不不规范，且费费用较高，客客户太多不愿愿乘坐，用车车不便，为汽汽车市场提供供机遇。。4.加强质量管理理体系的提升升，严格的内内部管理考核核，同时又促促进经销商自自身素质的培培养从而提升升经销商开拓拓能力，对大大众品牌的销销量提供了有有力支撑5、上海大众及及北京现代品品牌在当地认认可度较高，，市场占比最最大，一汽大大众上牌量为为第三。大众众品牌占比8%，有较大的提提升空间6、磁县万合一一汽-大众是磁县唯唯一的标准4S店，日后的售售后保养将有有很大的机遇遇。7.公交车不足，，且较拥挤，，不利出行，，家庭使用的的轿车成为市市民购买的选选择。8.在没有其他4S介入的情况下下我们大众4S店将成为磁县县唯一一家授授权的正规4S店，首先竞争争力比较少，，对于我们打打市场、做广广告都是一个个很好的机会会。9.因大众是很受受青睐的一个个品牌，在没没有其他品牌牌介入的情况况下我们可以以很好的在当当地群众的心心目中打下一一个坚实的基基础，树立大大众品牌形象象和美誉度。。10.对于售后我们们有优势，因因为我们一汽汽-大众是正规4S店，相对来说说我们比二网网售后设备齐齐全，可以很很好的吸引邯邯郸南部地区区部分大众品品牌的保有客客户1.会激发小排量量车型的销售售，对整体汽汽车的增量可可能会有一定定的负面作用用2.磁县人的购车车观念是：实实用、大气和和经济性。随随着工业及第第三产业人群群增长，中高高收入及知识识人才群体的的扩充，汽车车消费群体增增多，促进汽汽车多元化发发展。3.当前油价居高高不下，公众众消费观念逐逐渐倾向于节节约、环保车车型，购车客客户会倾向于于使用双燃料料汽车，可能能会对一汽-大众的车型来来说会造成波波动及压力。。4.未来公交车数数量的增加可可能会对私家家车的购买产产生影响Part1:市场分析与预预测基于机会与威威胁，经销商商如何抓住与与回避。Part1:市场分析与预预测基于机会与威威胁，经销商商如何抓住与与回避。内部状况分析析Part1:市场分析与预预测经销商内部四四方面能力1.管理力:经销商的内部部管理能力2、市场力:经销商的外部部市场开拓能能力3、人力:经销商的员工工整体水平4、财力:经销商的财务务实力4项Part1:市场分析与预预测内部状况分析析一汽-大众经销商内内部状况评估估Part1:市场分析与预预测内部状况分析析一汽-大众经销商内内部状况评估估Part1:市场分分析与与预测测内部状状况分分析一汽-大众经经销商商内部部状况况评估估Part1:市场分分析与与预测测内部状状况分分析一汽-大众经经销商商内部部状况况评估估Part1:市场分分析与与预测测内部状状况分分析——关键能能力分分析工工具通过内内部状状况分分析的的4个因素素进行行梳理理总结结（将内部部状况况评估估表中中的““好””与““很好好”部部分归归纳为为优势势，将将“较较差””和““很差差”部部分作作为劣劣势。。）Part1:市场分分析与与预测测基于优优势与与劣势势，经经销商商如何何利用用和弥弥补。。基于内内、外外部环环境的的综合合分析析——SWOT分析工工具宏观环环境微观环环境资源评评估内部资资源外部环环境形成经经销商商的营营销计计划Part1:市场分分析与与预测测SWOTPart1:市场分分析与与预测测基于内内、外外部环环境的的综合合分析析——SWOT分析工工具Part1:市场分分析与与预测测基于内内、外外部环环境的的综合合分析析——SWOT分析工工具Part1:市场分分析与与预测测基于内内、外外部环环境的的SWOT分析，，形成成经销销商成成长的的策略略库（（4类）Part1:市场分分析与与预测测基于内内、外外部环环境的的SWOT分析，，形成成经销销商成成长的的策略略库（（4类）目录Part4:资源保障计划Part1:市场分析与预测Part2:总体营销计划Part3:部门执行计划确定总总体目目标把握工工作重重点市场与与客户户部执执行计计划销售部部执行行计划划金融部部执行行计划划服务部部执行行计划划综合部部执行行计划划财务部部执行行计划划人力保保障财务保保障宏观环环境分分析竞争环环境分分析内部状状况分分析SWOT分析经销商商营销销计划划Part2:总体营营销计计划总体营营销计计划部部分形成经经销商商的整整体目目标与与策略略重点点围绕公公司目目标/重点在在各职职能部部门形形成分分解与与支撑撑客户指指标流程指指标HR指标财务指指标Part2:总体营营销计计划平衡计计分卡卡（BSC）是从财财务、、客户户、运运营/流程、、学习习与成成长/HR四个角角度，，将组组织的的战略略落实实为可可操作作的衡衡量指指标和和目标标值的的一种种新型型绩效效管理理体系系。平衡计计分卡卡既解决决了全全面思思考、、有效效整合合的问问题，，同时时突出出了远远期和和近期期、各各项动动因之之间的的平衡衡。Part2:总体营营销计计划自上而而下分分解利润整车销销售业业务维修保保养业业务零售业业务财务指指标客户指指标流程指指标人员指指标………………………………………………………………自下而上推推动建立指标体体系从经销商成成长的关键键驱动入手手，建立绩绩效指标库库二手车业务务……………………Part2:总体营销计计划大众品牌新新经销商商年度目标标体系的绩绩效指标Part2:总体营销计计划AAK：基于当地整整体市场境境况确认明明年的AAK量，进而确确定STD量及销售毛毛利（整车车和衍生））情况。维修业务收收入：基于当地大大众保有量量及未来的的新增、流流失情况进进行产值预预估，进而而确定入场场台次、维维修毛利与与备件采购购额。质量目标：：基于自身状状况与竞争争环境，确确定销售与与服务质量量目标，即即客户满意意度及运营营评价方面面的目标，，并围绕成成长必须的的人力资源源质量进行行目标设定定。对于一家新新入网的经经销店而言言，需要明明晰2015年发展的核核心指标：：行业容量：：预期明年的的乘用车上上牌量，行行业容量=去年上牌量量×（1＋增长率））品牌份额：：预期明年的的一汽-大众大众品品牌的市场场份额，品品牌份额=大众去年市市场份额（（1＋增长率））经销商份额额：预期明年经经销商明年年上牌量占占当地一汽汽-大众（大众众品牌）上上牌量的比比重，经销销商份额=经销商去年年的同品牌牌的市场份份额（1＋增长率））Part2:总体营销计计划AAK＝去年上牌量量×（1＋增长率）X大众去年市市场份额经经销商份额额（1＋增长率）X经销商去年年的同品牌牌的市场份份额X（1＋增长率）行业容量品牌份额经销商份额额三个增长率率的预测均均需要结合合宏观环境境、竞争环环境和内部部状况中的的诸多要素素来确定及及修正Part2:总体营销计计划结合PART1市场情况分分析，对相相关增长情情况进行预预估=去年上牌量量及增长率率：当地2015年的乘用车车上牌量约约为5500台。预期明明年的乘用用车上牌增增长率15%。（关联要要素：近三三年当地GDP、人口、产产业增长与与发展情况况、近三年年汽车市场场增长情况况、当地未未来的汽车车政策走向向等）大众去年市市场份额及及增长率：：8%，根据14年度大众的的成长势头头及经销商商的自身条条件与发展展目标，市市场份额力力求增长30%。经销商预期期的同品牌牌市场份额额：该经销商明明年新车上上牌量占当当地一汽-大众（大众众品牌）上上牌量的比比重，当地地只有1家一汽-大众店，为为100%。AAK＝去年上牌量×（1＋增长率））X大众去年市市场份额（（1＋增长率））X经销商去年年的同品牌牌的市场份份额（1＋增长率））Part2:总体营销计计划2015年销量目标标行业容量品牌份额经销商份额额5500××（1＋15%）X8%××（1＋30%）X100%=658台5500×（1+15%）×8%×（1+30%）×100%×=658台维修业务收收入=（保有客户户+新增客户-流失客户））×年回场频次次×单车产值金融渗透保险渗透（（首保/续保）客户维系与与关爱服务营销活活动新增客户=新增外来客客户数量+新车客户回回场维修数数量+已流失客户户回场维修修数量保有客户：：在本店有有维修记录录的存档客客户；流失失客户：连连续12个月未回场场关键驱动要要素涉及指标服务营销活活动AAK客户满意度度客户维系营营销主动营销（（精品/附件/保险/二手车）事故车比例例维修业务收收入车贷渗透率率新保渗透率率续保率新车初装率率入场台次新增维修客客户数量服务满意度度（CSS)神秘访客成成绩Part2:总体营销计计划维修业务收收入=（保有客户户+新增客户-流失客户））×年回场频次次×单车产值新增客户=新增外来客客户数量+新车客户回回场维修数数量+已流失客户户回场维修修数量保有客户：：本地一汽-大众大众品品牌的客户户保有量为为4400，预计回厂厂率为30%，保有客户户为1320。新增客户：：•新增外来客客户数量：：经销商为为本地唯一一家一汽-大众店，新新增外来客客户数量为为0.•新车客户回回场维修数数量：15年AAK预计销售为为658台。•已流失客户户回场维修修数量：刚刚开业新店店，为0。年回场频次次：2013年大众品牌牌经销商的的平均入场场频次的2次，以2次计。单车产值：：2013年大众品牌牌经销商的的平均单车车产值约为为863元，考虑到到新店以800元计。Part2:总体营销计计划=2014年维修业务务收入（4400×30%+658-0)×2×800=316万客户满意度度与运营评评价Part2:总体营销计计划考虑到以下下四点，因因而将客户户满意度相相关指标及及运营评价价等定位区区域Top30%（列入正式式考核的季季度起）：：•公司新店新新硬件新形形象，硬件件优势需要要转化为客客户满意度度的质量优优势与口碑碑优势。•公司初期进进店客流并并不大，成成交量亦不不大，因而而有更多精精力和时间间来抓好流流程与满意意度。•公司员工中中50%以上具有大大众或其他他品牌的销销售经验，，且开店前前大部分核核心岗位与与顾问都在在集团其他他区域的一一汽-大众店有过过实习或工工作经历，，因而有基基础做好客客户满意度度的提升工工作。•新店起点币币需要高标标准严要求求，促进员员工养成良良好的职业业素质与习习惯。Part2:总体营销计计划磁县万合汽汽车销售服服务有限公公司的2014年毛利整车销售毛毛利=整车销售收收入×整车销售毛毛利率=14万×658台×1.8％＝166万衍生毛利=保险业务毛毛利+车贷业务毛毛利=(658×6500××85%××15%=54.5万)+(658×30%××3000=59万)=113.5万精品毛利=精品业务收收入×精品毛利率率=658××2000×30%××40%=15.8万售后毛利=维修业务收收入×维修保养毛毛利率=316万×45%=142万注：上述指指标的“全全国平均””以《2011年度大众品品牌经销商商经营结果果分析报告告》数据为参考考。毛利=（整车销售售毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利））+（过渡期考考核佣金+正常期考核核佣金）Part2:总体营销计计划过渡期的佣佣金政策正常期的佣佣金政策磁县万合汽汽车贸易有有限公司的的2014年毛利毛利=（整车销售毛毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利））+（过渡期期考核佣佣金+正常期考考核佣金金+其他返利利）备件返利政策汽车金融政策大用户奖励政策出租车管理办法……其他返利利建立指标标体系——基于环境境分析与与预测，，形成经经销商的的公司整整体目标标Part2:总体营销销计划外部-宏观环境境政治/政策经济社会文化化技术外部-微观环境境一汽-大众客户直接竞争争替代品新进入者者内部状况况管理力市场力人力财力具体指标标详见附附件：《一汽-大众经销销商绩效效指标表表》梳理策略略体系——基于SWOT分析确定定经销商商成长路路径，形形成策略略库Part2:总体营销销计划外部-宏观环境境政治/政策经济社会文化化技术外部-微观环境境一汽-大众客户直接竞争争替代品新进入者者内部状况况管理力市场力人力财力梳理策略略体系——基于SWOT分析确定定经销商商成长路路径，形形成策略略库Part2:总体营销销计划外部-宏观环境境政治/政策经济社会文化化技术外部-微观环境境一汽-大众客户直接竞争争替代品新进入者者内部状况况管理力市场力人力财力Part2:总体营销销计划基于公司司目标与与可选策策略筛选出策策略重点点策略的可可行性：：该策略实实践的难难易程度度，需要要投入更更多资源源与更长长时间的的，意味味着可行行性相对对较低。。评分从从0分到10分，0分为完全全不可行行，10分为完全全可行。。策略对目目标的影影响度：：该策略实实施对于于公司四四维度KPI达成的促促进度，，说明该该策略对对目标影影响度越越大，意意味着实实施该策策略会直直接有效效的促进进某KPI的实现。。评分分从0分到10分，0分对目标标完全没没影响，，10分直接决决定目标标达成。。基于内、、外部环环境的SWOT分析，形形成经销销商成长长的策略略库（4类）Part1:市场分析析与预测测在打分过过程中，，如出现与平平均分相相比偏离离度较高高（2分以上））的打分情情况，需需要评分分者进行行说明和和解释，，以免出出现信息息不对称称以及决决策偏差差。总经理可可以基于于6位总监的的打分结结果进行行最终决决策。策略的可可行性对目标的的影响度度完全可行10分0分5分基本可行完全不可行直接决定10分0分5分完全没影响基本影响Part2:总体营销销计划筛选优化化基于公司司目标与与可选策策略筛选出策策略重点点经销商的的策略重重点261978411策略的可可行性15101051对目标的的影响度度重点策略略510123根据各策策略得分分在矩阵阵中确定定各策略略的位置置，图中中的黄色色区域即即为策略略重点1.依靠集团团公司与与媒体关关系较好好，通过过媒体宣宣传，让让更多的的人知道道磁县万合合一汽-大众是磁磁县唯一一的标准准4S店。2.通过提高高技术服服务能力力，克服服技术一一般维修修速度较较慢，从从而抓住日后后售后保保养的机机遇。3.通过开展展金融服服务，减减少服务务项目单单一的缺缺点，，从而回回避双燃燃料对本本品牌汽汽车销售售的冲击击。4.通过多渠渠道销售售，如：：直营展展厅销售售、合作作网店销销售、网网销、大大用户等等提升市市占率，，提高销销量。5.依靠硬件件建设较较为完备备，满足足厂家要要求，通通过售售后优势势，相对对来说我我们比二二网售后后设备齐齐全，可可以很好好的吸引引邯郸南南部地区区部分大大众品牌牌的保有有客户。。6.通过二级级网点的的铺设，，减少销销量的不不足，从从而回避避因汽车车多元化化发展而而导致中中高端收收入消费费人群的的流失））。Part2:总体营销销计划形成经销销商的年年度目标标与策略略重点策略重点点年度目标标Part2:总体营销销计划各部门工工作任务务书各部门工工作责任任书将公司目目标和策策略重点点落实为为部门目目标与工工作重点点，并最最终形成成各部门门的工作作任务书书与责任任书在公司目目标和策策略重点点的明确确下，落落实每个个部门的的目标和和工作重重点基于每个个部门的工工作重点点及目标标，明确确各部门门的考核核评估标标准一汽-大众经销销商绩效效指标表表Part2:总体营销销计划具体指标标详见附附件：《一汽-大众经销销商绩效效指标表表》指标向下下覆盖原原则：即公司目目标可以以同时是是部门目目标，部部门目标标可以同同时是岗岗位指标标指标向下下细化原原则：公司相关关领域的的指标可可以少于于相关部部门的指指标数量量，即下下级部门门的指标标可以比比上级部部门更细细化指标向下下放大原原则：即自上而而下分解解中，下下级指标标的目标标可以大大于或等等于上级级目标值值。指标说明销售部工作任任务书销售部工作责责任书金融部工作任任务书金融部工作责责任书服务部工作任任务书服务部工作责责任书市场与客户关关系管理部工工作任务书市场与客户关关系管理部工工作责任书综合部工作任任务书综合部工作责责任书财务部工作任任务书财务部工作责责任书营销计划Part4:资源保障计划Part1:市场分析与预测Part2:总体营销计划Part3:部门执行计划宏观环境分析竞争环境分析内部状况分析SWOT分析确定总体目标把握工作重点市场与客户部执行计划销售部执行计划金融部执行计划服务部执行计划综合部执行计划财务部执行计划人力保障财务保障Part3:部门执行计划划Part3:部门执行计划划部门执行计划划部分各部门基于公公司目标完成成分解与策略略（方案）制制定各部门在总结上月工作基础础上，对后续续目标进行滚滚动分解，并形成相应应行动计划。上月工作总结结（（后续）目标标分解细化化（后续）具体体行动计划Part3:部门执行计划划从时间/人员/车型/任务（类型））角度分解落落实形成全程行动动计划，且符符合SMART原则。总结分析上月月工作如新店尚未开开业，此部分分可以忽略销售&金融部Part3:部门执行计划划销售&金融部12月总结Part3:部门执行计划划此总结为销售售部对上月的的工作总结，，在总结基础础上形成后续续月份的滚动动计划。在开业前填写写营销计划时时，“上月总总结”部分经经销商可暂不不填写。销售部门KPI完成情况Part3:部门执行计划划——销售&金融部xxxx年x月销售完成情情况及分析Part3:部门执行计划划——销售&金融部xxxx年x月销售顾问的的完成情况及及分析Part3:部门执行计划划——销售&金融部xxxx年x月销售顾问的的完成情况及及分析Part3:部门执行计划划——销售&金融部xxxx年x月衍生业务情情况及分析Part3:部门执行计划划——销售&金融部xxxx年x月销售毛利利情况及分分析Part3:部门执行计计划——销售&金融部xxxx年x月大用户销销售情况及及分析Part3:部门执行计计划——销售&金融部xxxx年x月销售问题题及改进措措施Part3:部门执行计计划——销售&金融部销售&金融部2015年计划Part3:部门执行计计划销售部工作作任务书金融部工作作任务书STD计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部AAK计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部按月度与车车型分解库存计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部资金保障计计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部此表由销售售部与财务务部共同填填写资金需求=STDx平均单车金金额x库存深度系系数资金需求=自有资金+资金缺口资金缺口=自有贷款+银行融资+三方协议一一汽财务+三方协议大大众金融+其他途径销售毛利计计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部一汽-大众经销商商整车销售售毛利计划划表此表由销售售部与财务务部共同填填写单车综合毛毛利=单车毛利1+单车毛利2+单车其他毛毛利AAK=集客量×留档率×留档成交率率一汽-大众的品牌牌影响力经销商的品品牌影响力力新店地理位位置与周边边情况新店活动力力度与效度度展厅硬件与与服务能力力销售顾问的的数量与质质量（留档档意识/技能）经销商留档档管理与考考核试驾管理客户跟进管管理车源数量与与质量价格/优惠力度衍生服务与与营销关键驱动要要素涉及指标集客量单车市场费费用人均集客成成本市场活动目目标达成率率运营评价留档率试驾率试乘试驾成成交率库存深度留档成交率率新保渗透率率车贷渗透率率新车初装率率AAKPart3:部门执行计计划——销售&金融部经销商销售售过程的管管控Part3:部门执行计计划——销售&金融部销售过程分分解计划过程管控确确保结果产产出Part3:部门执行计计划——销售&金融部销售过程分分解计划过程管控确确保结果产产出Part3:部门执行计计划——销售&金融部一汽-大众经销商商衍生服务务计划衍生服务计计划Part3:部门执行计计划——销售&金融部一汽-大众经销商商衍生服务务计划衍生服务计计划精品附件销销售计划一汽-大众经销商商精品附件件销售计划划Part3:部门执行计计划——销售&金融部Part3:部门执行计计划——销售&金融部大用户营销销计划Part3:部门执行计计划——销销售&金融部一汽-大众经销商商销售部行行动方案（（年度）-1Part3:部门执行计计划——销销售&金融部一汽-大众经销商商销售部行行动方案（（年度）-2Part3:部门执执行计计划———销销售&金融部部一汽-大众经经销商商销售售部行行动方方案（（年度度）-3Part3:部门执执行计计划———销销售&金融部部一汽-大众经经销商商销售售部行行动方方案（（年度度）-4Part3:部门执执行计计划———销售&金融部部门行行动方方案（（1月）——从年度度中筛筛选出出1月份需需要开开展的的工作作即为为1月行动动方案案服务部部Part3:部门执执行计计划服务部部上月月总结结Part3:部门执执行计计划此总结结为服服务部部对上上月的的工作作总结结，在在总结结基础础上形形成后后续月月份的的滚动动计划划。在初次次填写写营销销计划划时，，“上上月总总结””部分分经销销商可可暂不不填写写。服务部部门关关键指指标完完成情情况Part3:部门执执行计计划———服服务部部2014年11月服务务完成成情况况及分分析Part3:部门执执行计计划———服服务部部2014年11月服务务顾问问的维修产产值与与衍生生产值值完成情情况及及分析析Part3:部门执执行计计划———服服务部部2014年11月服务务顾问问的入场台台次与与满意意度完成情情况及及分析析Part3:部门执执行计计划———服服务部部2014年11月服务务顾问问的一次修修复率率完成情情况及及分析析Part3:部门执执行计计划———服服务部部2014年11月服务务问题题及改改进措措施Part3:部门执执行计计划———服服务部部服务部部2015年计划划Part3:部门执执行计计划服务部部工作作任务务书Part3:部门执执行计计划———服服务部部服务计计划Part3:部门执执行计计划———服服务部部维修业业务收收入分分解计计划表表维修业业务收收入分分解计计划表表Part3:部门执执行计计划———服服务部部进场台台次分分解计计划表表Part3:部门执执行计计划———服服务部部Part3:部门执执行计计划———服服务部部进场台台次分分解计计划表表衍生服服务产产值分分解计计划表表Part3:部门执执行计计划———服服务部部Part3:部门执执行计计划———服服务部部满意度度(CSS)分解计计划表表Part3:部门执执行计计划———服服务部部一次修修复率率(FFV)分解计计划表表Part3:部门执执行计计划———服服务部部一汽-大众经经销商商服务务部行行动方方案（（年度度）—1Part3:部门执执行计计划———服服务部部一汽-大众经经销商商服务务部行行动方方案（（年度度）—2Part3:部门执执行计计划———服服务部部一汽-大众经经销商商服务务部行行动方方案（（年度度）—3Part3:部门执执行计计划———服服务部部一汽-大众经经销商商服务务部行行动方方案（（年度度）—4Part3:部门执执行计计划———服服务部部部门行行动方方案（（1月）——从年度度中筛筛选出出1月份需需要开开展的的工作作即为为1月行动动方案案市场与与客户户关系系管理理部市场与与客户户部12月总结结Part3:部门执执行计计划此总结结为市市场部部对上上月的的工作作总结结，在在总结结基础础上形形成后后续月月份的的滚动动计划划。在开业业前填填写营营销计计划时时，““上月月总结结”部部分经经销商商可暂暂不填填写。。磁县万万合公公司要要求销销售顾顾问在在客户户接待待中主主动询询问客客户的的信息息来源源，并并填写写进洽洽谈卡卡中。。对2014年12月期间间的客客户信信息(渠道)来源的的统计计基础础上的的集客客与媒介效效用分分析每月集集客与与媒介介效用用分析析表Part3:部门执执行计计划-市场与与客户户关系系管理理部请参考考《营销计计划工工具表表格-市场部部》中的表表3，可先先excel中做好好，再再粘贴贴过来来xxxx年x月市场场活动动总结结此处添添加活活动图图片xxxx年x月销售售部内内访满满意度度情况况及分分析Part3:部门执执行计计划———市场与与客户户关系系管理理部xxxx年x月服务务部内内访满满意度度情况况及分分析Part3:部门执执行计计划———市场与与客户户关系系管理理部Part3:部门执执行计计划———市场与与客户户关系系管理理部xxxx年x月档案案准确确率情情况及及分析析（同同比、、环比比）示例Part3:部门执执行计计划———市场与与客户户关系系管理理部xxxx年x月预约约成功功率情情况及及分析析（同同比、、环比比）示例2014年11月客服服问题题及改改进措措施Part3:部门执执行计计划———市场与与客户户关系系管理理部市场与与客户户部2015年计划划Part3:部门执执行计计划市场与与客户户关系系管理理部工工作责责任书书Part3:部门执执行计计划———市市场与与客户户关系系管理理部年度市市场计计划161经销商商2015年度度活动动计划划189101112234567速腾宝来高尔夫捷达重要事件和和产品信息息活动工作安安排活动报纸广告广播广告五一十一五一车展活活动十月服务月月活动春节报纸软文每每月一次报纸杂志报道十一团购会会年末感恩回回馈，抢车车活动1-12月售后积分分活动，爱爱车讲堂活活动邯郸晚报、、燕赵都市市报、祥云云传播，1/4或者1/2版时时间：：每周一次次‘保有客户自自驾游100.3大眼睛电电台每月进进行宣传报报道。情人节店头头活动八月父亲节节购车有礼礼活动网络宣传全年易车网网、汽车之之家合作活动报报道及软文文即时投放放B7LCC三月植树节节活动捷达看车团团活动秋季车展平安夜、圣圣诞节促销销活动162Part3:部门执行计计划——市市场与客户户关系管理理部经销商客户户满意度计计划首保预约计计划表Part3:部门执行计计划——市市场与客户户关系管理理部Part3:部门执行计计划——市市场与客户户关系管理理部市场部行动动方案（年年度）Part3:部门执行计计划——客户关系管管理部客服部行动动方案（1月）——从年度中筛筛选出1月月份需要开开展的工作作即为1月月行动方案案综合部综合部12月总结Part3:部门执行计计划此总结为综综合部对上上月的工作作总结，在在总结基础础上形成后后续月份的的滚动计划划。在开业前填填写营销计计划时，““上月总结结”部分经经销商可暂暂不填写。。Part3:部门执行计计划磁县万合汽汽车销售服服务有限公公司的人员员编制情况况2014年11月综合问题题及改进措措施Part3:部门执行计计划——综综合部综合部2015年计划Part3:部门执行计计划综合部工作作任务书为了保证运运营体系的的高效运转转，经销商商需要设计计相适应的的组织保障障体系，完完整的组织织体系包含含下述四大大功能组织织体体系系组织织机机构构培训训发发展展考核核激激励励组织织结结构构岗位位配配置置人员员职职责责厂、、商商培培训训职业业发发展展关键键业业绩绩指指标标（（KPI）工作作流流程程薪酬酬福福利利构构成成说明明：：该该模模块块一一汽汽大大众众有有相相应应的的组组织织机机构构管管理理规规定定，，请请经经销销商商自自行行参参考考2010年新新版版组组织织结结构构规规定定说明：该模块块一汽大众有有相应的培训