七匹狼经销商培训多店经营

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灵动咨询高级顾问：邹郁邹郁顾问介绍

中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。课程重点零售终端竞争的机遇和挑战品牌经营者的专业能力库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略店铺的人员管理与技能培养第一单元

零售终端竞争的机遇与挑战服装经营面临的挑战和压力竞争太激烈打折越来越频繁经营成本太高了库存压力很大利润越来越少了好的员工招不到优秀的员工留不住好的店铺越来越难找好卖的货总是补不到21世纪中国服装品牌市场不断膨胀的服饰行业良莠不齐的真假品牌难以区分的商品风格大而不强的零售市场职而不专的终端操作服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化消费群体成熟化服装品牌市场消费层分布奢侈一级市场（北京、上海、广州、）高档二级市场（省会城市、地级市）中档三级市场(县级市、镇；经济不发达的西北地区)一般杰尼亚、BOSSG.Armani、登喜路、都彭汤尼威尔、雅戈尔七匹狼报喜鸟太子龙劲霸九牧王胜龙利郎……华士度威可多卡尔丹顿、顺美皮尔卡丹……批发类品牌服装市场新格局——品牌快餐时代快速时尚品牌进驻中国西班牙的MANGO西班牙的ZARA瑞典的H＆M德国的C＆A成熟国产品牌牌的市场优劣劣势分析品牌知名度高高市场分布较广广品牌日益老化化客户新老交替替换代形象陈旧服务常规无特特色广告与店面差差距明显‘大’品牌病病日益显露店铺经营管理理人员应具备备的能力重形象懂市场能组货会分析善合作会带人第二单元品牌经营的专专业能力营销之怪现象象推广=广告、促销督导=陈列或培训物流=货运招商=忽悠决胜终端凭凭什么？考考你：你了了解服装市场场销售吗？店铺天天开门门，公司天天天赚钱吗？库存怎么产生生的？打折促销为什什么没效果？？……服装市场季节节销售的要点点上市周期和结结点控制货品的在店结结构组合库存是怎样形形成的促销策略上市、销售、、补货、促销销、库存是一一环扣一环的的工作，任何何一环不可能能独立存在。。季节销售的周周期和节点控控制季节销售周期上市周期销售时值上市周期正价销售周期成本、费用、利润回收费用回收货品的再次整整合每个地区有自自己的销售周周期每个品牌都有有自己的销售售周期准确的销售周周期确定上货货的准确性货品要全部储储备在上市节节点上销售周期确定定上货波次产品季节销售售周期店铺中的产品品结构产品结构的划划分和作用主产品（推广广款60%）：数量大，款式式少，投入时时间、技术、、费用副产品（基本本款30%）：传统产品品、成熟技术术精品款5%：设计师师发挥配饰产品（四四季品10%）：辅助销售售、附加利润润产品结构决定定价格结构和和利润模式货品的陈列、、整合是对加加盟商经营能能力的考核第三单元库存产生的原原因及解决方方法库存是怎样形形成的？订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货货加盟商订货时时常出现的问问题：漏色漏码货量平均价格带过于集集中忽略到货时间间库存与商品管管理商品计划管理商品信息管理商品销售管理商品展示管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧商品的信息管管理管理者的数数字职能新品上市分分析销售日报客流分析新款上市的的3-6-9分析报告日期：：年年月日日店店名：：气气温温：天天气：年度季节上市时间销售天数新品上市共款，其中畅销款：畅销款号畅销颜色销售数量畅销因素：款式好□风格新□板型好□做工好□面料好□价格适宜□预计可追单款：款号颜色数量销售分析同类型产品、品牌情况销售日报（））地地区（））店加加盟店销销售日报表表日期：年年月月日日天天气：温温度：：款号色号规格数量(件)单价(元)折扣实收（元）备注SMLXl当日销售合计展示货品：昨日库存赠送货品：今日新到货品：配饰货品今日退货今日库存填报人：审审核核：货品的畅滞滞销分析畅滞销前十十分析要加上上货货量和库存存数注意店铺之之间的对比比例：销售量上货量库存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促销就是在在短期内，，利用商品品以外的刺刺激物，刺刺激商品销销售的一种种活动。促销的作用用不仅仅是是消化库存存新款推广的的促销竞争性促销销消化库存的的促销促销的根本本意义：促销能达到到的效果介绍新产品品、获得新新客户吸引尝试抓住现有用用户鼓励一次大大量购买中和竞争者者的广告或或促销活动动利用季节性性/地域性或特特别的活动动鼓励消费者者购买更大大量/更高利产品品或该产品品的其他系系列促销达不到到的效果建立品牌忠忠诚度或长长期的消费费偏好扭转销售颓颓势改变消费者者对产品的的根本抗拒拒性补偿广告的的不足部分分克服产品在在价格/包装/品质及产品品力的缺陷陷促销在经营营中的作用用在特定时间间使业绩得得以快速突突破加快商品的的运转周期期，完成新新陈代谢帮助消化库库存，为企企业减负提高品牌的的忠诚度，，增加人均均购买量促使顾客转转换品牌，，吸引竞争争品牌的顾顾客增加购买人人数，吸引引潜在顾客客，提前争争夺下一季季的消费支支持常见的促销销活动方式式陈列促销视觉促销折扣促销赠品促销买送促销积分促销有奖促销竞赛游戏抽奖、购物物退款组合购物退退款联合促销......促销需要一一个好说法法促销形式和和内容一样样重要促销期的气气氛营造1、灯光的运运用2、色调的运运用3、装饰的作作用4、装修的维维护5、员工的妆妆色6、员工的配配饰7、员工的情情绪8、卖场的宣宣传促销期间的的商品安排排1、如何推算算合理的业业绩目标2、如何根据据促销主题题做好货品品计划3、库存的把把握与控制制4、应对销售售中货品的的失衡促销期的人人手安排1、合理的人人员配制2、人员的明明确分工3、人员的班班次安排4、特殊情况况的授权促销以利润润回收为前前提促销以成本本核算为基基础促销以销售售周期确定定时间促销策略第四单元多店铺运营营的管理策策略多店铺经营营的目的和和作用旗舰店的招招商作用样板店的标标准推广多店铺运作作的物流专业人才的的培养基地地下水道工程程建设与应应用多店铺经营营的组织作作用小规模多店店铺（个体体经营）大规模多店店铺（公司司化）组织建设与与管理组织模式对对比：开店洽谈要货、调货货营销客服拓展库房企划新店/加盟商规划装修催发货品营销部销售企划区域主管统计（配送）库房新店/加盟商开店装修申请新店上货货品调配店铺日常管理问题协调督导有效的操作作系统应具具备的要素素：岗位设定操作流程操作标准时间控制岗位设定——决定谁来做做操作流程——决定怎样做做操作标准——决定做到什什么程度时间控制——在什么时间间内完成店铺的诊断断与督导方方法督导下店效效果不好的的原因缺乏事前准准备信息收集不不完整市场信息和和客户资源源没有积累累客户信息使使用率低人力成本过过高店铺自检：：店铺客户户流量调查查表：时间段进店数试穿数成交数试穿比成交比客户分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00明察——门门店诊断作作业技巧下店前的准准备与工具具店铺资料准准备：近期销售业业绩库存数据货品周转情情况当地同类竞竞争对手了了解使用工具：：地图商业街品牌牌标识图数码相机计算器公路、铁路路交通时刻刻表店铺诊断的的望闻问切切：望：商场品品牌、位置置、商业街街品牌、主主客流方向向、主客流流群体年龄龄、穿着习习惯、客流流高峰闻：导购说说（卖货时时）、店长长说（处理理异议）、、顾客说（（试衣或结结帐时）问题记录、、同类竞争争品牌店铺铺情况记录录问：店长、、导购如何何看待店铺铺的问题，，加盟商如如何看待？？说：店铺问问题分析、、改善建议议、辅导培培训暗访——神神密顾客的的运用技巧巧什么样的人人可以做秘秘密顾客主要的消费费或服务对对象反应敏捷、、心思细密密表情自然神秘顾客的的考核内容容服务态度服饰仪容店内外环境境买卖过程商品摆设及及品种是否否齐全危机及抱怨怨处理神秘顾客的的甄选与培培训如何筛选神神秘顾客避免同行有一定的服服饰消费经经验年龄、性别别分布适当当心态成熟稳稳定神秘顾客的的训练讲解项目的的精神详细讲解问问卷讲解会出现现的一些问问题的处理理方法模拟访问练练习总结模拟访访问神秘顾客的的运作与管管理在指定的时时间内执行行检测完成问卷所所设计的评评估记录相应的的事实，以以供复核及时反馈检检测结果答谢要及时时多店铺运营营的服务体体系应用基础服务规规范品牌的特色色化服务终端顾客服服务管理VIP服务的真谛谛VIP登记卡的内内容有哪些些？店铺管理标标准的制定定终端销售人人员的训练练第五单元人员管理与与技能培养养1、谁是最可可心的店长长？2、“我可爱爱的她呀在在哪里？””3、“到哪里里找那么好好的人？””店铺人才寻寻觅三部曲曲终端店铺人人才选择的的瓶颈店长导购因因具备的能能力？积极主动、、有责任心、、忠诚会买货会陈列会管人……店铺人才的的专业培养养看、听、说说、笑、做做知识、技巧巧、态度好的店长和和导购是不不断训练成成的店铺销售高高手的3大大专业绩能能知识——行业、产品品、顾客技巧——销售、沟通通、陈列、、包装态度——服务意识、、积极、耐耐心、微笑9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:10:4703:10:4703:101/5/20233:10:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:10:4703:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:10:4703:10:4703:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:10:4703:10:47January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:10:47上午03:10:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:10上午午1月-2303:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:10:48上午3:10上上午03:10:481月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:10:4803:10Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:10:4803:10:4803:10Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:10:4803:10:48January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:10:48上午03:10:481月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:10上上午午1月-2303:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:10:48上上午3:10上上午午03:10:481月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:4