《联想电脑三年规划公司战略综述》

机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。战略综述(初稿)2000年12月20日联想电脑三年规划公司战略综述联想电脑公司目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构1联想电脑的使命、远景目标和价值观向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报在10年内成为全球领先的高科技公司到2003年实现650亿人民币的销售额，为2005年进入全球500强做好起跳准备确保进入参与业务领域的前三名诚信创新客户体验精准效率合作与共享使命远景目标价值观2目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构3联想公司总体战略公司使命和远景目标消费类IT企业IT手持设备IT服务/应用软件信息运营部件/合同制造公司战略三年内主要立足中国市场，并为国际市场的开拓作好准备。前瞻性地把握需求，实施中强调客户体验以服务开拓市场，以产品带动服务积极采用合作、联盟乃至投资的方式加快业务发展速度在公司层面建立竞争力保障体系建立科学系统的人力资源体系加大研发投入收入年增长大于50%NOPLAT年增长大于40%指标留有余地，说到做到3年财务原则销售额：647亿人民币利润(NOPLAT)：36亿人民币现金流：26亿人民币人员：17,873人2003年财务目标使命向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报远景目标在10年内成为全球领先的高科技公司到2003年实现650亿人民币的销售额，为2005年进入全球500强做好起跳准备确保进入参与业务领域的前三名.1.三年内,主要立足中国市场…中国亚洲其他地区欧洲美洲信息运营电信服务IT服务软件消费电子IT硬件OEM部件联想目前核心业务联想三年内重点”中国IT全线产品服务供应商““全球性的硬件和部件产品供应商”5…为未来在全球拓展奠定基础指导原则小规模的投资把重点放在培养全球化运作的能力并逐步在有潜力的国际市场建立平台三种方式部件产品全球化为其它公司OEM整机产品提供自有品牌整机产品可考虑产品主板机顶盒笔记本、机顶盒62.把握不同中国客户群需求，由面击点中国市场价值定位个人消费者品种齐全、使用方便、固定及移动的计算类，互联网接入类产品及服务中小企业以“一站式”服务的方式为中小企业提供简洁有效的IT方案大机构适合中国国情及行业需求的整套解决方案中国IT界的头号品牌忠诚和有效的渠道中国最优秀的管理能力联想具有独一无二的优势7掌握个体消费者的体验个体消费者品种齐全、使用方便的固定类及移动类的计算类，互联网接入产品及服务新颖时髦的电脑和接入设备,并装有市场上最受欢迎的家庭软件系列产品小型但功能全的移动接入设备有竞争力的外设产品简便、廉价的网络接入服务24X7维护服务联想及其众多的合作伙伴共同提供的各种网上社区信息及内容服务产品服务8掌握中小企业的体验–“由面击点”以“一站式”服务的方式为中小企业提供简单且有效的IT方案最具有成本效益和使用方便的一体化的解决方案，包括

PC服务器、存储系统和网络设备，以及集成使用方便的软件产品系列，能够满足客户的关键需求利用联想的渠道伙伴，提供个性化服务提供最具有伸缩性和围绕客户需求的ASP服务即时迅捷的维护服务为中小企业提供可靠及价廉的ISP服务产品服务中小企业9掌握大型型企业的的客户体体验––“由由面击点点”适合中国国国情及及行业需需求的整整套解决决方案质量最可可靠性能能最符合合中国企企业需求求的商用用电脑，，外设、、局端及及网络产产品最适合中中国企业业的通用用应用软软件及行行业应用用适应企业业某一特特定需求求的应用用服务器器建立技术术能力强强、行业业经验丰丰富的IT专业服务务队伍，，提供适适应中国国行业及及市场需需求的IT服务，包包括IT基础构架架咨询等等提供可靠靠的外包包服务，，包括IT外包及流流程外包包覆盖面最最广的维维护服务务，质量量最高，，反应速速度最快快产品服务大机构103.以以服务开开拓市场场，以产产品带动动服务……产品消费类接接入设备备企业接入入设备局端产品品手持设备备在产品开开拓的同同时通过过提供客客户关系系、渠道道和协同同销售机机会等方方式孕育育服务业业务服务维护服务务消费ISP企业ISPIT专业服务务运营服务软件增值服务务通过服务增值值更好地满足足客户对IT方案级产品需需求开拓产品品市场市场客户个人家庭客户户中小企业大企业11…在稳中中求发展利润当前的核心业业务家用和商用电电脑商用笔记本电电脑下一步增长领域手持设备固线接入设备局端产品*互联网ISP服务IT专业服务未来的机会移动ISP应用软件IT运营服务(ASP)家用笔记本电脑时间* 不包括网网络设备第一阶段第二阶段第三阶段124.积极以以合作方式发发展业务业务建立前提提有客户需求有盈利前景具有协同性积极推进业务务模式策略投资兼并合作联盟关键点建立策略投资资、兼并、合合作、联盟的的工作流程建立购并操作作及整合能力力加强对不同文文化和管理模模式的包容度度13三年内的合作作项目家用外设ODM,如：Lexmark家用软件关键合同供货关系共享品牌/共享资源/特许证共享参股合资购并商用外设ODM,如：Lexmark存储设备贴牌牌应用服务器合合作(e.g.Intel）收购RACK渠道（如：保保利德，润达达开明）消费类IT企业IT手持设备3G/GPRS手机（如：NEC）ISP用户管理系统统（如：AOL）收购中小型服服务提供商信息运营IT服务内部自建分拆/出售垂直网络(如：Yesite)ISP时长（如：中国电电信）部件/合同制制造大ICP网站（如：)代理人加盟联联想“1+1”专卖店无线模块，如如：西门子PDA/手机OEM中长期建立板板卡及整机合合同制造合资资企业近期分立为独独立子公司145.在公司司层面建立竞竞争力保障体体系公司总部业务群对照全球领先企业竞争力保障体系投资关系财务人力资源IT战略发展公司研发供应链公司营销大客户管理软软件软件中心消费者IT企业IT手持设备IT服务应用软件信息运营部件/合同制造各业务群复制制公司核心竞竞争力15战略原则KPI品牌认识度再次购买率营销销售费用用占总收入百百分比分客户、分渠渠道的市场占占有率维持并不断强强化现有联想想品牌价值（（而不仅仅是是利用联想品品牌）配合新产品与与服务的上市市及时推出辅辅助品牌，建建立“伞状””的“品牌家家族”（如如IT1for1)逐步建立联想想的服务及高高科技的形象象维持现有消费费类及中小企企业渠道优势势建立系统集成成分销渠道下大力气建立立面向大型企企业用户的直直销渠道利用CRM等技术力量，，加强营销、、销售竞争力力积极寻找面对对客户群的协协同销售机会会生产/预装销售及营销服务硬件生产研发硬件软件/方案案/信信息软件预装装保障联想想营销销销售核心心竞争力力的优势势16战略原则则电话回复复时间维修完成成时间客户满意意度KPI生产/预预装销售及营营销服务硬件生产产研发硬件软件/方方案/信信息软件预装装建立多功功能的CallCenter，完善服务务体系建立共享享的维修修平台基基础设施施，如维维修中心心和高效效的备件件配送中中心消费类IT及企业IT各自建立立独立维维护服务务队伍，，共享基基础设施施消费类IT维护服务务与销售售独立，，注意服服务的质质量、快快捷及增增值企业IT建立个性性化的维维护服务务产品线线逐步建立立维护体体系的销销售信息息获取能能力.5.6.保障并加加强联盟盟服务的的核心竞竞争力优优势177.建建立科学学的人力力资源体体系…综合性人人力资源源体系的的组成部部分业务性质质经营战略略领导风格格关键的战战略性抉抉择人力资源管理理程序设计所需的人才成就人员细分主要岗位技能/类型数量个人集体外聘自行培养结构效益员工的价值定定位人员分配招聘个人发展业绩与奖励组织结构及岗岗位设计不同的业务行行业结构应采采取不同的人人才战略在相同业务内内运用不同的的经营方式也也应采取不同同的人才战略略领导风格的不不同会产生不不同的人才战战略但无论在什么么业务群，对对关键岗位人人员的管理都都占有举足轻轻重的地位18领军人物需求求第一层面:核核心业务第二层面：新新业务第三层面：未未来机会守业者改革者*创业者高瞻远瞩者各业务群发展展阶段消费类IT信息营运企业ITIT服务主板/合同制制造手持设备…发现、培养养并吸引顺应应不同业务需需求的领军人人物高瞻远瞩的能能力19…并完善善管理和业务务队伍人注在在上述数据中中所有的公司司级职能人员员都已分摊到到业务群2000200120022003CAGR=29%52%101%19%33%年增增长长率率31%29%28%60%25%2000––20038,23810,81113,95117,873消费费者者IT手持持设设备备IT服务务信息息营营运运企业业ITQDI1530214281166330380资料来来源：：联联想分分析人员构构成白领蓝领4,5863,6526,3054,5068,3055,64610,7957,078207.加加大大公司司的研研发投投入战略原原则KPI研发投投入占占总收收入百百分比比(3%)研发商商品化化时间间新产品品收入入占总总收入入的百百分比比倾听客客户需需求，，用实实用、、易用用、安安全、、时尚尚的技技术创创新推推动产产品进进步集中优优势兵兵力于于少数数“拳拳头””产品品主要研研发力力量集集中在在业务务群一一两年年内可可商品品化的的技术术，加加速从从创意意设计计到原原型，，进而而商品品化的的过程程非常有有选择择性的的进行行核心心技术术领域域的研研究（（如芯芯片设设计））建立公公司和和业务务群两两级研研架构构生产/预装装销售及及营销销服务软件预预装硬件生生产研发硬件软件/方案案/信信息21目录公司使使命、、远景景目标标、价价值公司总总体战战略公司财财务目目标公司组组织结结构22联想电脑脑公司销销售收入入预测*亿元2000200120022003消费者IT手持设备备IT服务信息营运运CAGR=59%70%50%11%575%年增长率率61%53%50%111%181%83%企业ITQDI其中:消费者IT手持设备备IT服务信息营运运企业ITQDI69%55%52%111%50%48%44%64%19%20%21%-13%289%158%122%111%NA110%60%NA4749%161%143%NA1999-2003175282430647* 所有有的销售售数字抵抵减内部部交易资料来源源：联联想分析析23联想电脑脑公司税税后净营营业利润润预测亿元消费者IT手持持设设备备IT服务务总计计年增增长长率率企业业ITQDI信息息营营运运20002001200220038.664%40%82%51%其中中:消费费者者IT手持持设设备备IT服务务企业业ITQDI信息息营营运运54%53%54%121%32%59%68%51%40%38%40%238%35%-28%-267%NANA5538%77%NA-105%-4613%-37%NA14.219.835.9CAGR68.2%46.2%74.0%10.4%-217.4%897.7%1999-200358.3%资料来源：联联想分析24联想电脑公司司营运和投资资现金流预测测亿元消费者IT手持设备IT服务总计年增长率企业ITQDI信息营运2000200120022003267%86%117%其中:消费者者IT手持设设备IT服务企业ITQDI信息营营运208%77%58%48%104%65%55%50%52%92%-3%-84%NA-11%-36%-116%-917%-37%25.9CAGR105.1%63%52.3%-6.4%-33.6%-24.9%2000––2003145.6%12.814.4资料来来源：：联联想分分析25联想电电脑公公司研研发投投入预预测亿元2000200120022003消费者者IT手持持设设备备IT服务务信息息营营运运占销销售售收收入入百百分分比比1.9%1.9%2.6%1.8%企业业ITQDI业务务群群业务务群群公司司级级公司司级级年增增长长率率1.0%1.1%1.2%0.7%0.9%0.8%1.4%1.1%73%58%95%NA130%72%58%NA36%42%145%122%公司司级级研研发发投投入入其中中：：其中中：：3.105.378.4916.540.400.0060.26资料料来来源源：：联联想想分分析析26联想想电电脑脑公公司司财财务务状状况况20002001200220032000200120022003200120022003销售售收收入入业务务群群净净贡贡献献销售售成成本本毛利利直接接经经营营费费用用息税税折折摊摊前前盈盈利利(EBITDA)公司司费费用用分分摊摊折旧旧和和摊摊销销息税税前前盈盈利利(EBIT)所得得税税税后后净净营营业业利利润润(NOPLAT)回报报率率(ROIC)%投入入资资本本新增增营营运运资资本本投投入入营运运和和投投资资现现金金流流人均均销销售售额额人数数(人人)金额额(亿亿元元人人民民币币)占销销售售收收入入(%)增长长率率(%)损益益表表现金金流流/回回报报人员员资料料来来源源：：联联想想分分析析27目录录公司司使使命命、、远远景景目目标标、、价价值值公司司总总体体战战略略公司司财财务务目目标标公司司组组织织结结构构28商用用台台式式机机研发发产品品管理理联想想组组织织架架构构：：2001年年方方案案消费费者者IT企业业ITRegionA大区区ABC销售售/维维护护服服务务平平台台***业务务群群事业业部部职能能部部门门合同同制制造造/部部件件QDIOEM新业业务务IT服务务会员员制制一一体体化化网网络络信信息息服服务务* 各地地区的消消费者销销售部和和企业销销售部横横向向大大区经理理汇报，，纵向向向销售平平台的消消费者IT销售经理理和企业业IT销售经理理汇报**新业务群群中的每每个事业业部均有有自己的的销售和和市场部部门***在在地区区一级的的市场和和销售队队伍可以以共享已已有的销销售平台台的服务务**** 包括括投资管管理、战战略规划划等消费者*企业*公司总部部供应链、、公司营营销，大大客户管管理，软软件中心心投资关系系，财务务、人力力资源、、IT、公司研发发、战略略发展业务群手持设备备应用软件件家用软件件研发研发研发研发研发研发手持**设备IT**服务信息**运营研发家用台式机家用固线线接入设设备笔记本外设服务器存储设备备产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理网络产品品准业务群群家用外设系统软件件客户端产产品局端产品品方案(IT1for1)29联想组织织架构：：2002年方方案消费者IT企业ITRegionA大区ABC销售/维维护服务务平台**业务群事业部职能部门门合同制造造/部件件QDIOEM家用台式式机家用笔记记本家用外设设商用台式式机新业务IT服务会员制一一体化网网络信息息服务* 各地地区的消消费者销销售部和和企业销销售部向向业务群群汇报并并共享已已有的销销售平台台**在地区一一级的市市场和销销售队伍伍可以共共享已有有的销售售平台的的服务***包包括投投资管理理、战略略规划消费者*企业*公司总部部供应链、、公司营营销，大大客户管管理，软软件中心心投资关系系，财务务、人力力资源、、IT、公司研发发、战略略发展***业务群家用固线线接入设设备商用笔记记本商用外设设服务器手持设备备计划和财财务人力资源源业务发展展销售计划和财务人力资源业务发展计划和财财务人力资源源业务发展展系统软件件计划和财财务人力资源源业务发展展家用软件件产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发手持设备IT服务信息运营方案(IT1for1)研发存储设备备产品管理网络产品品客户端产产品局端产品品应用软件件30公司总部部公司总部部业务群事业部职能部门门企业ITIT服务及应应用软件件新业务合同制造造/部件件供应链、、公司营营销、大大客户管管理、软软件中心心投资关系系，财务务、人力力资源、、IT、公司研发发、战略略发展*消费者IT信息运营营手持设备备PDA手机家用台式式机笔记本家用外设设家用固线线接入设设备网络产品品存储设备备服务器商用外设设商用台式式机笔记本运营服务专业服务QDIOEM其它新业务业务群其它新业务销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展维护服务务家用软件件销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展维护服务务销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展维护服务务销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展销售/市市场计划与财财务分析析人力资源源业务发展展销售/市市场计划与财财务分析析人力资源业务发展系统软件方案(IT1for1)商用固线IA接受软件中心心的业务管理理，服务于所所属的业务群群RegionA大区ABC销售/维护服服务平台该平台对全公公司各业务群群的销售和维维修队伍提供供地区性的平平台支持客户端产品局端产品会员制一体化化网络信息服务务* 包括投资资管理，战略略规划等应用软件联想组织架构构：2003年方案31BACKUP32联想公司总总体财务目目标公司使命和和远景目标标消费类IT企业IT手持设备IT服务/应用用软件信息运营部件/合同同制造公司战略在近几年瞄瞄准中国市市场，把握握不同中国国客户群，，由面击点点，并为国国际市场的的开拓作好好准备以服务拓市市场，以产产品带服务务加大在研发发上的投入入，建立两两级研发架架构,用技技术创新推推动产品进进步以客户需要要、有盈利利前景和协协同效应为为原则，积积极以策略略投资、兼兼并、合作作、联盟的的方式发展展业务，加加强对不同同文化和管管理模式的的包容度在公司层层面建立立竞争力力保障体体系，保保障在公公司层面面推进新新的竞争争力，并并复制到到各业务务群；发现及吸吸引顺应应不同业业务需求求的领军军人物，，完善管管理队伍伍收入年增长大于50%NOPLAT年增长大于40%指标留有余地，说到做到3年财务原则销售额：647亿人民币利润(NOPLAT)：36亿人民币现金流：26亿人民币人员：17,873人2003年财务目标使命向组织和和个人提提供信息息技术、、工具和和服务，，使得人人们的生生活和工工作更加加简便、、高效和和丰富帮助员工工实现价价值为投资资者创创造持持久的的最大大回报报远景目目标在10年内内成为为全球球领先先的高高科技技公司司和全全球500强之之一到2003年实实现700亿人人民币币的销销售额额.5.6.339、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:18:2420:18:2420:181/1/20238:18:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:18:2420:18Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:18:2420:18:2520:18Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:18:2520:18:25January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20238:18:25下下午20:18:251月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:18下午午1月-2320:18January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:18:2520:18:2501January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:18:25下午8:18下下午20:18:251月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:18:2520:18:2520:181/1/20238:18:25PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:18:2520:18Jan-2301-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:18:2520:18:2620:18Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰