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文档简介
炒店的基本原则写在前面在确定原则之后,我们也发现,在实际操作中,常常会陷入一些误区,具体如下:炒店的基本原则无路演不会炒店:多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现,忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题。无新产品包装不会炒店:合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段,但是不应突破现有的产品政策,应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式,提高销售。炒店等于传统周末促销:部分人员没有理解炒店的操作内涵,顾客到店了,销售人员只是把单页发给顾客,后续的主动销售意识较差,没有把人流转变为客流、销售量。炒店无人气:部分店面摆了帐篷、放了音响,但没有人气,造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。对于小区类门店,如果预热做的好,炒店就成功了一半。炒店有人气无销量:,普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好,没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题,炒店的组织人员需要利用闲时,组织参与炒店者一起讨论,找准原因,迅速改进。在排除了以上误区之后,我们下面对炒店规范进行详细的介绍:炒店的分类炒店的基本流程炒店的技巧炒店模板及规范目录
CONTENTS炒店活动的分类[1]st炒店活动的分类炒店的分类标准炒店分为三大类属大中型炒店统一主题、统一预热,多店联合开展店内店外联合开展店外搭建帐篷或开展路演吸引人气店内同步开展宣传并进行具体的办理节假日炒店新开厅炒店工作日炒店属小型炒店主要在店内开展体验有礼、买赠等活动通过前期预热及店门口发放单页或粘贴海报等形式吸引顾客进店活动大小使具体情况而定重点通过前期在周边的渗透预热宣传开店优惠等信息新开业当天至1周进行直降、买赠、进店有礼等活动,迅速提升店面人气炒店活动的分类CASE2工作日炒店CASE1节假日炒店CASE3新开厅炒店各类炒店举例炒店活动的基本流程[2]nd炒店是针对现有店面的炒作,通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同,因地制宜、量体裁衣,一店一案,为确保效果最佳,在前期准备中需要注意做到"五个适合"前期准备中的五个适合炒店活动的基本流程确定炒店的方式(节日类、工作日类、新开厅类)、主题、时间、预热方式、话术注意做到以下“五个适合”流程一:前期准备不是所有的店面都适合做路演等爆炒,具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如:在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈,关键在于吸引目标客户入店,可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店,或客流量相对固定的超市(有入驻柜台)的地方,可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等,聚集人气,寻找目标客户。炒店活动的基本流程选择适合的炒店方式5个适合FORM根据节日的不同,选择适合的主题。如父亲节突出"感恩"主题,情人节可做"情侣机、情侣号"主题等根据当地热点事件的不同,选择相呼应的主题。如:某地有演唱会,购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后,活动主题定为"上大学换手机选天翼"和"高考生购机送千元话费"等选择适合的主题5个合适PHOTO炒店活动的基本流程3选择适合的时间对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期,有针对性的选择炒店的时间。例如:写字楼附近的门店选择周五炒店(中午及下午下班时间效果最好);集市附近的门店选择赶集时炒店(上午9:30-14:00效果最好);小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店(下午4:30-8:00效果最好)。4选择适合的预热方式针对店面炒作的预热准备要因地制宜,根据周边人员的活动习惯方式进行。例:小区、校园及写字楼门店提前两天预热,可采用小区(或校园、写字楼)宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式;商圈、通信一条街等,除在本店内提前做预热外,更多是利用门店资源(LED、橱窗海报等)及活动现场拦截用户进行预热。5选择适合的一句话营销话术适合的一句话营销话术,可在最短时间内吸引准目标用户,适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为:拦截类、推介类、体验类等。例:小区门店的拦截类话术核心点为“存话费送智能机+食用油",以便迎合小区用户的需求点;商圈门店拦截话术的核心点"凭单页免费抽奖、100%中奖",以吸引过往的准客户到店,增加销售机会;推介类话术如“0元购智能机机还送大礼,限时优惠,机不可失"等。炒店活动的基本流程炒店活动的基本流程确定完炒店的时间、地点和主题后,活动的现场流程基本如下:前期预热→会议部署及总结→拦截用户→体验区的布局→客户真机体验→促成销售→聚人气抽奖(抽奖环节可根据需要调整至真机体验之后)。流程二:现场流程12345预热会议部署拦截体验现场布局及购买6抽奖活动开展三天前要进行预热工作,预热工作做足、做细,此次活动就成功了一半。因为很多用户不会身上携带过多的现金,只有把预热工作做好,活动当天有意向用户才会到营业厅办理业务。1.1活动前三天,更换营业厅LED宣传广告语,营业厅店员开通个人微博进行整体活动的宣传。1.2活动前两天,自制海报的粘贴和单页的上门发放。1.3活动前一天,电话营销营销。1、预热STEP1炒店活动的基本流程活动当天召开晨会部署安排、午会小结及晚会总结。2.1晨会:活动当天由活动总负责人(店长)召开全员例会,进行活动部署,会议内容包含:本次活动的政策、人员分工、现场布置、关键环节操作的注意事项等活动的具体工作。2.2午会:根据活动当天上午的现场销售情况及存在的问题,及时对展位、人员分工等作出相关调整。2.3晚会总结:根据一天的销售量,作出此次活动的日总结,日总结要求所有店员全部参加并每人总结活动的优点和不足,以保证第二天的活动质量。同时,做好记录并补充到本店的炒店方案中,为以后炒店工作开展提供积累。。2、会议部署STEP2炒店活动的基本流程活动期间拦截小组的工作主要是在营业厅外的沿街及周边店铺等进行单页发放和拦截工作。在拦截过程中,要求工作人员不能以发放单页为目的进行拦截,而是要总结一句话的营销,吸引用户到营业厅体验我们的业务。如:"电信搞活动,凭借本单页可以免费抽奖,100%中奖"。最佳的场外拦截位置在店面前八至十米,建议拦截小组安排2人在店面外,另外1-2名安放在马路对面或附近的主干道。3、拦截STEP3炒店活动的基本流程根据厅的位置及炒店方式的不同,体验环节可安排在厅内或厅外,要进行主推机型的真机体验,要求体验机必须预装不同的业务来满足各个消费群体的需求,如:用户反映触摸屏手机开车时不方便拨打、接听电话,我们可以向用户推荐"智能360"软件,让用户体验声控拨号及声控操作手机;女性可向其推荐淘宝、青少年推荐爱游戏等。4、体验STEP4体验区最好设置在营业厅入店的黄金视角,使进店用户产生强烈的视觉冲击。在体验区周围要有专业的导购人员,总结出用户所体验机器的一句话营销,在短时间内引起用户的共鸣。通过用户在体验手机的过程来判断是否为我们的准用户,若为准用户则进入销售环节;若为凑热闹的人员,则安排其参加派对抽奖,提升人气。5、现场体验区的布局及购买STEP5炒店活动的基本流程抽奖环节是聚焦人气的非常好的手段。,抽奖区要设立在营业厅外的显著位置,抽奖方式可多样化,可以设立普奖和大奖。如:用户凭借宣传单页体验完毕后填写个人信息表便有小礼品相送。现场抽奖要根据参与人数定时、定量组织,形成排队,传递现场有抽奖活动信息,引导客户积极参与,如:购买机器或参与体验的用户可以待到整点或半点时进行现场抽奖,以抽奖的形式聚集人气,吸引更多用户入店。6、抽奖STEP6炒店活动的技巧建议[3]nd炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧样式模板前期准备:依照营销统筹组统一下发的活动VI,提前印制宣传单页,每天不少于300张的备货以备发放单页上需印制(或通过盖章、不干胶贴)标明“进店有礼”活动及店面信息,包括:店名、电话、地址、地图等每天每店单页发放人员不少于1人规定动作:扫楼、扫街、扫市场:在店面周边半径1000米范围内的社区住宅、热点商超、人口聚集地等地发放单页以上“三扫”,每周“一扫”保证第一周店面所在社区居民楼各户门前均已投放单页,第二周扫街,第三周扫聚集地执行频率:每家店面每天发放3次,每次不少于1小时,每小时发放量不小于100张1、散发印有门店名称、地址等信息的宣传单页炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧前期准备:提前申请注册活动门店的微信账号,活动官方微信上及时将活动相关信息用签名的形式显示出来,将本次活动进行全方位宣传。准备参与微信互动的小奖品(建议价值略高于短信和单页受邀用户的礼品)规定动作:向活动当天,在场地上通过微信查看附近的人,查找活动地理位置附近的微信用户,并且邀请这些用户在指定时间内,来活动现场和附近的门店参与活动。所有受邀请的微信用户,均可到现场签到。成功签到后,即可获得纪念品。2、微信LBS搜索周边用户进行互动有礼活动样式模板签名模板:【中国电信“进店有礼”活动】现在接受微信邀请,即可免费获赠xxxx礼品一件。微信模板:感谢您接受中国电信xxxx合作营业厅官方微博的邀请,您已获得xxxx礼品一件,请凭此微信内容前往营业厅领取,领奖营业厅地址:xxxxxxxxxx;联系电话:xxxxxxxxxxx炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧3、海报或手写荧光板宣传厅外大型广告海报宣传:大面积的广告轰炸,对消费者视觉产生强烈的冲击力,加深对天翼品牌的印象。(如右图所示)店门口小型海报宣传:店门口张贴或摆放小型海报牌,电信标准营销活动海报进行宣传手写荧光板进行宣传:店门口或店内玻璃门内摆放手写荧光板宣传各类资费政策及店内活动。炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧4、LED屏及音响宣传LED屏宣传:通过在有条件的厅店LED屏进行宣传,具体话术见右侧:滚动音响宣传:有条件店面可通过店外滚动播放音响进行宣传,北京电信将提供标准版宣传音频。店面亦可根据自身炒店活动政策设立个性化音响宣传。样式模板LED屏模板:智能手机大降价,降幅最高达1000元,现场免费派送xxxx礼品,购机更可获赠最高3000元话费!注:此内容与IPHONE预售内容滚动播放炒店活动的技巧建议2、氛围营造技巧1、礼品摆放技巧店门口摆放各类礼品吸引用户进店:综渠店面大多坐落与社区或商圈,周围人群比较固定,每天路过店面的次数相对较多,需通过在店门口摆放各类小礼品吸引用户进店,增加与用户接触机会礼品的摆放:有条件的店面在店门口摆放折叠桌,桌上展示各类进店礼品、购机赠礼或抽奖礼品;无条件店面可通过在门店橱窗内展示吸引用户。折叠桌需配备桌布,并注意桌子和桌上礼品的固定,必要时可用胶带、双面胶等固定。礼品的选择:根据综渠单厅周边用户的特点,建议选择生活类用品做为进店有礼和抽奖礼品,具体建议如下:建议礼品礼品说明礼品用途毛巾、水杯、牙膏礼品价值低,但实用,且体积不会过小进店礼品长袖、短袖T-shirt礼品价值低,可印制广告语,宣传效果好进店礼品加湿器适合冬季干燥特点,价格适中且受欢迎抽奖礼品食用油受周围社区居民欢迎,体积大,价格适中抽奖礼品炒店活动的技巧建议2、氛围营造技巧2、帐篷摆放技巧炒店活动投放的户外帐篷不少于一顶,两顶以上最佳。一般帐篷摆放在离店面马路最近的位置,同时应提前做好活动相关主题的条幅,悬挂在帐篷上,以此吸引用户,做好活动宣传。如处于夏季,帐篷内展示桌的摆放也可根据活动当天户外阳光的角度来进行位置的调整。3、营业厅内的气氛布置在营业厅内通过悬挂海报、爆炸贴来烘托活动促销气氛,尤其在厅内显著位置张贴海报,技能烘托气氛也能起到宣传的作用。炒店活动的技巧建议3、体验与抽奖技巧1、体验技巧体验用品包括电视、音响、电脑、体验手机、体感游戏设备,通过音乐、影片、游戏吸引用户。技巧一:体验人多时控制节奏,等待人员要有销售人员进行活动介绍,并组织游戏竞赛。技巧二:播放影片中间插播天翼广告,根据广告内容进行有奖问答。技巧三:通过手机的一些特殊功能让用户学习使用(1-3点智能手机应用)。2、抽奖技巧技巧一:想抽奖的顾客首先要填信息表,有条件的在店内填,填表时销售人员上前演示,并介绍产品,意向用户快速下单(冲动消费期),可用户先排队,销售人员代办。技巧二:顾客抽奖信息表不要太简单,提高用户感知。技巧三:摊前无人气可找几人排队引人气。技巧四:店外抽奖,店内领奖(奖品摆店外),可再次演示天翼智能机。技巧五:大奖用户通过照相、喊口号等方式增加客户在店时长。炒店活动的技巧建议4、路演技巧技巧一:节目不要太多,表演完一个节目后,就要穿插活动或产品介绍或应用体验,一般节目间隔时间不少于10分钟。技巧二:应提前与主持人进行沟通,对主持人的电信业务知识进行培训,在主持时要隔几分钟就重复下活动主题和活动内容。技巧三:路演的主要目的是聚集人气,但炒店的主要目的是销售。所以,一旦路演聚集较多人气后,就应该暂停路演,引导客户入厅参与体验等。技巧四:路演最易限入“有人气无销量”的误区,一旦发现路演门店出现有人气无销量情况时,必须进行总结并对现场安排进行调整。炒店活动的技巧建议5、销售技巧通过一段时间炒店,多数门店能够炒出声势、炒出人气,但部分门店进入了"有人气,没销量"的误区,通过与大家的沟通,总结销量提升快的门店的做法,总结出
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