销售人员规划培训学习标准手册

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前言

商战不是产品之战，是看法之战；销售的最高境地在于：不谈销售达到销售的目的。成功关

键在于思想上对公司的美好远景充满信心，对自己也充满信心。成功诀要：信心大，主动性

强；以人为主体，创办、主动地思想。

业务员的基本素质

1、第一对专业知识的掌握

2、重视个人形象和公司形象

3、气质：尊敬与浩荡、深邃与大度、不骄不躁

4、道德：不要把他人想得太坏，只要你相信他

5、敬业精神，挑战极限和创办极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、一生学习的理念：（学习方法和心态）

学习掌握知识的能力，如何去学习，学习的心态，认同有欠缺。

9、八字目标：热忱、自信、英勇、执着

销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包含思想、言谈、表面、精神状态。

讲话要拥有煽惑性，满足对方潜意识的欲念，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不圆满时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行

为拥有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：目的明确，主题鲜亮。销售重申一个“变”，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：主线灵魂是变，不停进步，不停圆满、创新。要重视“口传销售”。自

身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵巧。

2、理顺市场暗藏购买量和实质购买量，缩短两者之间的距离。口传销售能吸引他们。

3、重视售前售后，去做他人没有做的售后服务，经过用户来带用户，口传销售是认同。达

到不谈销售达到销售的目的的境地。

销售程序与技巧

销售策划：套路用于指导；要有理有益。

1、销售准备

2武装自己：认识产品解答顾客发问（能做主就要立刻答复，如超越权限先请示再做答

复）；认识产品；认识顾客的平常习惯、个性喜好、希望值和要求进一步做工作；

2迎接挑战：倾尽全力，私生活简单化；明确目标，依据能力，控制时间；预约成功的限时；不停进步，刷新记录；刚毅不拔：人在遇着困难时，悲观的思想会以致事情愈来愈糟，踊跃

的思想会使你的事情愈来愈好；在遇到他人的冷遇时必定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！均匀法规：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培育优异的心理状态；高度的自信，认识自己；

2、找寻顾客

2把全部的学校都要进行市场检查；校长、教务主任、电教老师详尽负责人，最少

2重点学校要跑，非重点学校可先进行电话接见；

3个人；

保持高度的热忱；记工作日记，注意捕获信息，立刻行动！

接见→顾客，多次进行，挨个接见顾客，摸清决策程序；

多问，少讲解；

拟定接见计划→约会面谈；

3、介品，

2解答以下什么:什么，什么你介什么你的品是什么的

曾做我能获得什么介遵守的重点：切要品来逢迎客的事，不可以反其道而行之；

4、客（原）

客，不可以影响客，要连忙交易；

不推的是品，更重要的要推理念，推的是使用后的见效；

用客的言行介；

先定客所要的；

面资料口介；校要明简要；教老要；

倾听客意；

生异，不可以限制阻截，只好法控制，加以疏；

理策略：假如嫌价格高，反什么，何这样想不意地大纲慎待；到忽然提出大幅度降价，不可以随意答复他；越是简单获得的客，越是简单失掉；

情要松，不要，好是不简单被激怒的；

尊敬客，要滑地付；

即便买卖不可以，也不要了平易，自己留个后路；

5、重视表

人只强者一序次一印象；

2要做出好的成，必人信，能随他供给服；70%的信用来自售后服；

着装：深色的上装和下装、淡色的衣、深色的子和皮鞋，要符合西装；在你的一

切衣着中，你的表情是最重要的品；不要把自己的个人情影响工作，要整自己的心；

6、道德范

文明待客，言止文明；

搞好同事、同行之的关系；要有自信心，要有大度的胸；反信息要正确、真；

守旧商神秘，不的不；合同、方案不要不适合的人看；遵守客利，不要泄漏人的私；

要不停教；

要把自己的私生活好，不可以所以而害自己与公司的利益；

2service服：smile浅笑、excellent优异、ready准、viewing察、inviting邀、creating造、eye目光；

不要人的掩或解；

家型售：学校管理家、件家；

7、售技巧

所需的文字资料和演示；

2找关人物：教老、教主任、校/副校；要从多种渠道上来确立关人物；

要身地地替人着想；理关系要蔽；

遇到要向公司反响，而不要同客行沟通；

做事要真看清再做

短的大面覆盖；

心听客的意，提客告你；

当自己悲伤，方也同悲伤；方的要“佯装”恭敬，会引起共；人的或建即便自己不十分同也要表出注的神态，他感觉你他的特别重；

全面采集争手的和客的信息；争手要有性：我听⋯我也不很清楚；慎价：做好价前的准工作；底价看法模糊，主要看客承受能力再价，搞清学校的算；价的机，不可以太早（我的品性很大，我假如没弄清你的需求，无法价，主要看你的模要多少）；价的候越晚，你获得的信息就越多；

价要有必定的性、模糊，留有必定的余地；吸人的点，重点不可以模糊；

2持跟：学校的决策化无常的，只要没有采纳学校信息管理件就是我的准客，要持跟；

连忙尽早搞清客的决策模式；解析点勇于打破，认识决策生的事，要事求是；加沟通，找出解决的有效方法；

怎同客接触：清楚、定地告方我公司的名称、多少用和件、有多少勤学校；要提前5分到；

公司：当地化服，性公司；品：合用性，特灵巧；灵巧度大；弊端：界面不美，但会足学校和个人的需求；

不要在外任何一家人，不低他，否公司会愈来愈步；

工作指南：先的理念打人；适合的关怀送人；个人的信成就人；推三步曲：推个人→推公司→推品；

2送礼只送的，不送的；2工作日记：当天工作、明天工作安排，按重要性a、b、c⋯分；当天；争手的状况；自己的得失之；行表；2要学会感情投，找一个均衡点；“先生，全部的推工作基础是要面‘人’。假如是一个能力一般的人，能每天以的度向五个人推，我相信他就能把售工作做得好上加好。做推的；假如你努力了，推是世界上最简单的工作；可是假如你一开始就把推看作一件简单的工作，那它就成世界上最做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的亲身意会是：推不出去就拿不到佣金，不拟定划就不可以能推出去，没客也就无法拟定划，最后是不可以会就无法去客。些意会是相扣的，而起点是会。”交际与判正心判：确立需要方；能方来利，相同互利；方正心，也需要我，激方去感觉种关系。主明确，掌握零界限，一旦打破便会迅速膨。

1、学校自己需要，加和展人与人之的感情与沟通。

2、判：掌握技巧和要害；防范疲；持原、尽量足方，要随机。

3、把品的服和价格他，吸引住客，注意要他你感趣，才能你的商

品感趣。

演的详尽技巧

1、播放声音不可以解，否分不清是听你是看画面。

2、第一介一下公司及相关。

3、面向众，不可以只操作，原由是件内容和各模特色不太认识，不看画面就不

知哪一步。画面和解起来。

4、解目光不停听众，行沟通。要面向听众，常沟通、沟通，要行提。

5、声音洪亮。能就是要求方被影响和思虑，一很重要，但切不要自我膨。要

用性的言、准的音达到影响大家的目的，要擅长画点睛。

6、候、介公司状况，不要抱臂，要注意。点明操作、物有所。速不要

太快，吐字要清楚。

7、操作序怎行，每一，都有每一的目的。每一句都有目的，都能影响

方，使方有所收。完满覆盖了讲课大定的知点。

8、操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词正确，精心组织。

要讲到，要讲透。

9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。

教育部门的层次关系：

教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。公司与客户（互惠互利）→政绩→业绩。（教育主管→学校→教师→学生）

学生用计算机的目的是会使用和辅助学习；教师用计算机的目的是