业务管理及人员管理知识培训技巧篇

业务员培训

技巧篇1如何设定目标工作计划销售前的准备销售中的技巧铺货的步骤沟通技巧陈列的技巧货款回收技巧2如何设定目标目标要怎么定，才明确？目标要怎么定，才能完成？3如何设定目标有效目标的特性：具体可行需要努力可以衡量组织安排过程可以检查4如何设定目标如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极5如何设定目标关心客户勤奋工作能被人接受诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况6如何设定目标竞争产品销售区域的了解好的销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会7如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约8你做到了吗？你认为自己专业吗？9

每天都在忙忙碌碌，非常辛苦，可是一个月下来业绩还是平平，这是为什么呢？10因为为你你缺缺少少计计划划，，我我们们的的观观点点：：工作作想想成成功功，，就就要要先先做做好好计计划划整体体市市场场营营销销包包括括很很多多因因素素，，要要有有计计划划的的去去完完成成订计计划划可可节节省省时时间间，，取取得得最最高高效效率率11制定定工工作作计计划划的的好好处处会得得到到客客户户的的尊尊敬敬能更更好好地地作作出出决决断断使上上司司对对你你有有信信心心使工工作作井井井井有有序序，，顺顺利利没没有有过过分分的的压压力力12周计计划划的的内内容容每周周拜拜访访计计划划---周末末列列出出下下周周要要拜拜访访的的对对象象和和日日期期每周周销销售售计计划划---在周周初初就就要要明明了了这这个个周周的的操操作作计计划划（（包包括括铺铺货货、、通通路路促促销销、、产产品品陈陈列列、、消消费费者者促促销销等等））销售售行行政政工工作作---周初初之之前前确确保保售售点点在在规规定定时时间间内内收收到到POP；带带足足必必要要的的文文具具、、促促销销资资料料、、客客户户资资料料等等13月计计划划内内容容目标标销销售售计计划划的的分分解解货款款回回笼笼计计划划当月月工工作作日日程程安安排排当月月工工作作重重点点当月月铺铺货货、、促促销销、、陈陈列列等等各各项项工工作作的的安安排排当月月拜拜访访计计划划其他他工工作作安安排排14有计计划划的的工工作作将将提提升升你你的的市市场场和和销销售售区域域的的业业绩绩，，并并使使你你的的收收入入得得到到增增加加，，所所以在在你你的的日日常常工工作作生生活活中中，，计计划划应应处处于于极极为重重要要的的地地位位。。15销售售工工作作前前的的准准备备从以以下下几几方方面面做做起起重视视准准备备工工作作了解解您您的的产产品品寻找找潜潜在在客客户户16重视视准准备备工工作作做好好准准备备工工作作，，可可以以帮帮助助我我们们最有有效效地地拜拜访访客客户户在销销售售前前了了解解客客户户的的状状况况迅速速掌掌握握销销售售重重点点节约约宝宝贵贵的的时时间间计划划出出可可行行、、有有效效的的销销售售计计划划17重视视准准备备工工作作准备备工工作作主主要要包包括括：：穿着着打打扮扮职业业礼礼仪仪销售售区区域域的的状状况况客户户的的状状况况竞争争状状况况18了解解百年年泸泸州州老老窖窖的产产品品主要要包包括括以以下下几几方方面面百年年泸泸州州老老窖窖产品品名名称称、、口口味味、、度度数数、、规规格格、、颜颜色色、、包包装装、、品品质质等等等等百年年泸泸州州老老窖窖产品品的的设设计计风风格格、、专专利利技技术术、、目目标标消消费费群群百年年泸泸州州老老窖窖产品品的的价价格格体体系系、、结结算算体体系系、、服服务务体体系系、、销销售售程程序序百年年泸泸州州老老窖窖产品品的的操操作作方方法法、、注注意意事事项项等等等等百年年泸泸州州老老窖窖产品品与与竞竞争争者者的的比比较较、、市市场场场场行行情情变变动动状状况况、、客客户户关关心心的的事事宜宜等等等等19我们们在在向向准准客客户户介介绍绍百年年泸泸州州老老窖窖产品品，，不不仅仅要要让让客客户户了解解百年年泸泸州州老老窖窖产品品，，最最重重要要的的是是要要激激起起客客户户的的兴兴趣趣，，关关键键有有二二点点：：一个个是是““竞竞争争力力””，，尽尽量量多多的的列列举举百年年泸泸州州老老窖窖产品品的的特特性性，，特特别别是是优优于于竞竞争争者者的的另一一个个是是““销销售售力力””20寻找找潜潜在在百年年泸泸州州老老窖窖客户户如何何发发掘掘潜潜在在百年年泸泸州州老老窖窖客户户寻找找潜潜在在百年年泸泸州州老老窖窖客户户的的渠渠道道开拓拓潜潜在在百年泸州州老窖客户的方方法21如何发掘掘潜在百年泸州州老窖客户从你认识识的人中中发掘展开商业业联系结识像你你一样的的销售人人员增加消费费经历阅读报纸纸……22寻找潜在在客户的的渠道主要有以以下渠道道：朋友介绍绍业内人士士的帮助助公司提供供的名单单扫街报纸、电电话等媒媒体……23直接拜访访介绍法电话接触触用心耕耘耘你现在在的客户户扩大你的的人际关关系……开拓潜在在百年泸州州老窖客户的方方法24销售中的的技巧从以下几几方面了了解接近客户户的技巧巧客户异议议的处理理销售拜访访达成交易易25接近客户户的技巧巧“接近客客户三十十秒，决决定了销销售的成成败”26接近客户户的步骤骤称呼对方方的名字字及职务务自我介绍绍感谢对方方的接见见寒暄表达拜访访的理由由赞美及询询间27面对初次次见面的的客户成功的穿穿着肢体语言言（微笑笑、握手手）别出心裁裁的名片片记住客户户的名字字和称谓谓迅速提出出客户能能获得哪哪些重大大利益告诉客户户一些有有用的信信息28面对初次次见面的的客户提出能协协助解决决客户面面临的问问题请教客户户的意见见，让客客户产生生优越感感注意客户户的情绪绪帮助客户户解决问问题利用小礼礼品赢得得客户的的好感29进入销售售主题的的技巧首先你把把自己销销售出去去，客户户对你已已经撤消消戒心然后引起起客户注注意使其发生生兴趣助其产生生联想激起客户户的欲望望与其他产产品比较较帮助客户户下决心心30接近客户户技巧测测验打招呼是否面带带笑容是否适当当的尊称称对方是否热忱忱自我介绍绍是否有介介绍自己己的名字字是否有介介绍自己己的公司司是否正确确递名片片31接近客户户技巧测测验感谢客户户是否向对对方的支支持表示示感谢寒喧是否称赞赞对方是否说一一些对方方感兴趣趣的话题题表达拜访访的理由由是否能自自信地说说出拜访访理由32异议的处处理异议的产产生原因因异议的处处理原则则异议的处处理技巧巧33异议的处处理原则则事前做好好准备选择恰当当的时机机争辩是销销售的第第一大忌忌要给客户户留“面面子”34异议的处处理技巧巧忽视法：：对客户户不重要要的异议议，一笑笑而过补偿法：：客户提提出异议议后，在在其他方方面给予予一定的的补偿太极法：：把客户户的异议议转换成成为其购购买的理理由询问法：：通过提提问，把把握客户户真正的的异议“是的…如果”法法：同意意客户部部分意见见，同时时表达自自己的另另一种意意见直接反驳驳法：直直接反驳驳客户不不正确的的观点35如何处理理客户““很忙””、“没没时间””先明确地地告诉客客户，你你只占用用他几分分钟的时时间（时时间最好好用奇数数）省略一些些客套话话，立刻刻进入销销售的重重点通过说明明引起客客户兴趣趣，诱发发其询问问相关事事宜，以以致可以以另约时时间决定定下次详详谈36如何处理理客户““太贵””、“别别的产品品便宜””处理价格格的异议议，只有有让客户户认同更更多的产品品“利益益”，我我们可以以：找出更多多客户认认同的产产品利益益说明产品品可以给给客户带带来的额额外效益益排除客户户的疑虑虑或担忧忧帮客户算算帐37如何处理理客户““让我再再考虑一一下”在销售中中，要趁趁热打铁铁，不能能松懈，，我们可可以：礼貌的询询问客户户还有什什么担心心或不满满意的地地方与客户共共同解决决问题38达成交易易达成交易易的七个个基本原原则如何发现现达成交交易的时时机达成交易易的技巧巧未达成交交易时的的注意事事项39达成交易易的七个个基本原原则建立你的的可信性性了解你的的产品了解你的的客户保持简单单推销产品品的概念念和利益益传送你的的热情碰运气40如何发现现达成交交易的时时机语言信号号：询问问售后服服务、促促销、付付款方式式、产品品的市场场状况等等等动作信号号：频频频点头、、端详样样品、看看合同等等等表情信号号：紧锁锁的双眉眉分开、、深思、、自然微微笑、表表情变得得认真等等等详见后面面的“沟沟通技巧巧”41达成交易易的技巧巧利益汇总总法：介介绍产品品能给客客户带来来的各种种利益，，加重客客户对产产品利益益的感受受，达成成交易本杰明·富兰克林林法：明明确产品品的优缺缺点，让让客户简简单、清清晰的了了解产品品前提条件件法：给给客户一一定的压压力，促促使客户户加束做做决定，，同时测测出客户户的心理理底线价值成本本法：给给客算帐帐，请客客户提合合理要求求证实提问问法：提提一些问问题，看看客户对对产品是是否感兴兴趣哀兵策略略法：态态度诚恳恳的请客客户提指指导意见见，了解解其不合合作的真真正原因因，再度度销售42未达成交交易时的的注意事事项正确认识识失败友好地与与顾客告告辞43沟通技巧巧有效的沟沟通可以以帮助我我们达成成销售，，因为：：有助于我我们准确确了解客客户需求求有助于我我们正确确传达可可以满足足客户的的主要或或全部需需求的利利益点，，并促成成被接受受44沟通技巧巧有效的销销售沟通通技巧分分为以下下方面：：开场白询问聆听陈述成交45开场白良好的第第一印象象主动、结结实（指指同性间间）、自自信的握握手清晰、真真诚的问问候仪容仪表表符合身身份、环环境言行举止止得体用名字作作自我介介绍双手递、、接名片片坐的时候候选择一一个距离离合适的的位置，，最好与与拜访人人成90°角注意：没没有人有有机会创创造第二二次“第第一印象象”46开场白开场白的的重要性性获得沟通通机会影响会谈谈气氛影响会谈谈结果47开场白开场白的的目的引起注意意，鼓励励对手参参与建立积极极氛围及及和谐环环境，为为进一步步的沟通通铺路明确拜访访目的、、获得理理解48开场白开场白的的要素：：因人而异异：对不不同类型型客户用用不同谈谈话方式式借景发挥挥：利用用周围的的事物展展开话题题见风使舵舵：根据据对方的的态度调调整引起关注注：让对对方产生生好奇心心或好感感切中目标标：拜访访目标明明确49开场白开场白的的方法奉承法例例：：通过赞赞美其一一幅画来来赞美对对方帮忙法例例：：帮抬货货件、帮帮顾客包包装利益法例例：：大型促促销好奇心法法例例：新包包装、赠赠品示范法例例：：产品展展示引荐法例例：：熟人引引荐询问法例例：：根据产产品特性性，询问问对方的的的经营营状况、、产品结结构寒暄法例例：：外界突突发事件件展开话话题50开场白在判断失失误或遇遇上话不不投机时时：及时道歉歉、化解解对方的的不快灵活的利利用新话话题岔开开不快话话题依附对方方话意，，顺水推推舟曲解自己己的原话话（并非非狡辩）），诙谐谐地自嘲嘲，求得得淡化不不快气氛氛找借口暂暂避或离离开，以以避其锋锋芒51询问询问的原原则：给人感觉觉真诚尊重和关关心对方方根据时机机可适当当施加压压力，但但一定要要适可而而止根据对方方的素质质选择用用词，表表达清晰晰、简练练注意观察察对方心心情及周周围环境境变化把握好时时间问题通常常是由大大到小，，逐步跟跟进应朝着有有利于销销售的方方向询问问少用反问问52询问询问的方方法：随意性询询问法答案需要要用较多多的言语语来回答答回答的主主题范围围广泛用以收集集一般性性资料常用语：：为什么么、感觉觉如何、、您说……引导性询询问法答案需要要用较多多的言语语来回答答鼓励客户户更详细细的说明明问题53询问用以收集集指定资资料常用语：：哪些、、怎样、、您的意意思是……决定性询询问答案可以以用简短短的事实实回答期望得到到明确的的态度用以归纳纳问题、、剔除无无益资料料、作出出决定常用语：：谁、何何时、何何地、是是不是……54聆听聆听的重重要性尊重对方方，给对对方信心心，得到到心理满满足对方陈述述越多，，可引发发共鸣的的机会增增多，透透露的资资料就更更齐全得到的咨咨讯越多多，越容容易找到到与产品品利益点点一致的的相关意意见对方可以以感到被被理解的的愉悦，，从而拉拉近了双双方心理理距离，，产生信信任可以有更更多的思思考时间间，以便便综合分分析，从从容应对对55聆听聆听的方方式鼓励法共鸣法目标法56聆听聆听的技技巧保持合适适距离，，身体微微前倾，，面对客客户，手手自然交交叉于膝膝上或轻轻扶椅子子上，微微笑注视视对方（（是同性性注视其其两眼及及眉眼间间，是异异性注视视其鼻尖尖，每过过一段时时间眼光光即离开开一下）），保持持眼神互互动用易懂的的身体语语言或简简短言语语等方式式，让客客户感觉觉到你认认同或理理解他的的观点用足够的的耐心保保持你聆聆听的兴兴趣，不不可让客客户觉得得你是勉勉强在听听57聆听注意客户户每个字字、句的的用法及及语气，，领悟真真正含义义留心观察察其身体体语言透透露的玄玄机不打断客客户的讲讲话，对对异议不不急于解解释最好有做做笔记的的习惯充分理解解客户陈陈述的内内容，归归纳总结结，再适适时回答答58陈述陈述的技技巧答话及时时，不可可太快，，也不可可太慢，，保持轻轻松自然然多用日常常用语，，少用专专业名词词或生疏疏字眼语气不卑卑不亢，，语调适适中内容简单单明了，，表达清清晰易懂懂恰到好处处地运用用身体语语言适当的赞赞美对方方，有助助于谈话话氛围更更加融洽洽59陈述要充满自自信和热热诚沟通是双双向的，，要引导导对方参参与并持持肯定态态度若在场人人数多，，应以主主谈对象象为主，，再根据据其他人人的身份份与他们们适当交交谈，不不要冷落落了他们们60成交成交的迹迹象点头、摸摸下巴等等有利的的身体语语言明显加强强关注再次翻阅阅资料要求看协协议或单单据表达友情情表在需求求或提出出条件61成交成交技巧巧排除法：：锁定目目标，将将异议一一一排除除，促成成一致意意见选择法：：提供两两个肯定定答案的的有利建建议，让让客户感感觉到被被尊重，，从而作作出决定定动作法：：做出摆摆出协议议等假设设已经成成交的动动作引导法：：对犹豫豫不决的的客户，，用某种种利益诱诱惑其下下决心交换法：：以某一一方面的的让步作作为成交交的代价价62分析法：：运用数数据说明明成交的的可行性性警示法法：优优惠的的期限限或交交易被被竞争争对手手得到到的后后果直入法法：提提供一一个对对方肯肯定能能接受受的建建议，，由客客户决决定63陈述陈述的的注意意事项项：不可触触犯文文化或或宗教教禁忌忌不可触触犯客客户的的自尊尊，面面子常常常比比利益益更重重要氛围的的融洽洽对结结果影影响很很大，，在注注意营营造和和维持持一个个和谐谐的、、积极极的气气氛不要使使用对对方难难懂的的言语语不要自自顾自自的夸夸夸其其谈，，会招招致反反感不要夸夸大利利益承承诺引用资资料的的可信信度要要高不用粗粗话64铺货的的基本本原理理确保产产品及及陈列列随处处可及及，顾顾客能能随处处买到到严格按按照工工作日日时间间安排排去铺铺货及时送送货，，服务务快速速有效效通过库库存压压力和和弥补补空白白来抢抢占竞竞争边边缘加速公公司的的资金金周转转65铺货的的步骤骤铺货市市场的的选择择用好地地图，，从地地图上上找出出：目标区区域的的位置置每个区区域的的人口口区域离离仓库库的距距离66铺货的的步骤骤市场调调研每个区区域的的网点点数（（零售售终端端）每个区区域现现有的的批发发商、、二批批商数数量售点营营业的的时间间67铺货的的步骤骤市场潜潜力评评估和和经济济可行行性区域容容量的的测定定（用用日均均消耗耗量估估算））经济可可行性性货车操操作成成本投资回回报率率68铺货的的步骤骤铺货路路线的的形成成按照售售点的的密集集程度度确定定铺货货路线线按交通通管制制规则则确定定线路路次序序对所有有选定定的区区域每每周至至少访访问一一次对营业业额较较大的的客户户确定定适当当的拜拜访频频率69铺货的的步骤骤遵守固固定拜拜访计计划，，如有有变，，提前前通知知客户户保留铺铺货记记录进行产产品陈陈列使用POＰ70市场生生动化化----通过有有效的的商品品陈列列、环环境规规划、、气氛氛营造造等手手段，，使企企业的的产品品在末末端通通路即即售点点更加加能够够吸引引消费费者光光临，，刺激激消费费者的的购买买欲望望，最最终促促成消消费者者购买买，实实现整整体销销售的的迅速速提升升。71产品陈陈列良好的的产品品陈列列会使使我们们的努努力变变得更更有效效根据研研究，，充足足、清清洁、、美观观、新新颖的的POP和宣传传物料料等，，能提提高销销售额额30%~~85%72产品陈陈列的的益处处增加产产品包包装可可见度度，帮帮助宣宣传产产品有更多多的机机会将将产品品展示示给消消费者者产品陈陈列能能将广广告效效益变变为实实际销销售产品陈陈列使使购物物不在在单调调枯燥燥产品陈陈列能能增强强消费费者的的忠诚诚度刺激冲冲动购购买，，有效效提高高销量量73陈列可可以帮帮助我我们：：创造购购买气气氛---直接刺刺激消消费者者购买买欲改善卖卖场形形象---我们的的广告告把我我们产产品的的最新新信息息告知知给公公众,信息的的新鲜鲜与准准确以以及别别具一一格的的陈列列将为为商家家创造造更多多的销销售机机会，，并使使之不不同于于他的的竞争争对手手，领领先对对手。。增加销销售和和利润润---这是我我们销销售工工作的的最终终目标标74产品陈陈列的的技巧巧不要挡挡住人人流干净整整洁方便拿拿取处于水水平视视线高高度，，不要要超过过一般般人的的身高高价格牌牌清楚楚易读读75产品陈陈列的的技巧巧公司产产品占占有较较大空空间同一品品牌垂垂直陈陈列同一包包装水水平陈陈列公司产产品集集中摆摆放商标面面向消消费者者产品循循环，，先进进先出出76陈列的的技巧巧正确使用广告告品广告品应放于于店内显著位位置，不可被被其他物品遮遮挡海报与贴纸应应接近水平视视线，不可过过高或过低；；广告品应保持持格调和诉求求方面的统一一及时更换受损损和过时广告告品正确使用展品品和展示工具具对各种规格做做系统安排，，依分销重点点依次摆放展品及展示工工具应充分配配合77陈列应注意的的事项产品必须陈列列于消费者刚刚进店时所能能看到的最佳佳位置主推产品及畅畅销新品必须须占所有陈列列空间50%的陈列面积样品必须除去去外包装后陈陈列每次拜访客户户时必须清理理更换损坏的的产品及演示示材料、POP所有陈列产品品必须有清楚楚的价格标识识78及时补充新产产品，撤换淘淘汰旧样品保持产品陈列列及展示工具具整洁产品必须集中中陈列演示装置及样样品必须通电电演示产品标识、产产品及宣传画画等不能被其其他图案或物物品遮盖或包包围陈列应注意的的事项79陈列的位置陈列位置的重重要性好的位置可以以提高销量提供方便刺激冲动购买买在人流经过的的地方使产品品最大限度地地呈现给消费费者80陈列的位置影响位置的因因素人流+方位（商场、、超市）位于多数人经经过的地方进店后立即看看到可见度81陈列位置的选选择人潮密集位置置进入同类产品品区域的入口口处畅销品牌旁收银台旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性视视线平齐高度度160厘米充足照明光线线的位置令人舒适的环环境82陈列网点的选选择网点位置货架上陈列空空间大小本公司产品的的销售量光顾网点的顾顾客数目店主的合作态态度网点外的人流流83错误的陈列缺货陈列产品中混混入其他品牌牌陈列混乱视觉效果差难以拿放不洁净84陈列中不应该该发生的情况况选择背向客流流的位置选择只有当顾顾客离开商店店时才能看见见的位置过分攻击竞争争品牌不经店主同意意就冒然进行行产品陈列85货款回收技巧巧账款主要从以以下几个方面面进行控制：：建立完整、正正确的客户资资信档案建立客户资信信定期查核、、评估制度对账款实施严严格控制确实的执行公公司的账款管管理制度86销售人员应在在销售前就防防御：判别客户是否否靠得住合作前应清楚楚表明付款条条件一诺千金，答答应客户的事事一定要办到到变强制性销售售为顾问式销销售，站在对对方的角度把把利益亮出来来，让对方自自己去做决定定87货款回收的关关键步骤准备工作温习客户资料料必要的协议、、单据等整理仪容仪表表确立信心、热热心和诚心预约或必要时时进行突击收款流程开场白，进行行必要的沟通通出示相关单据据，请客户核核查88运用收款技巧巧，促成客户户按协议相关关条款支付当面核算现金金或票据是否否正确进行其他销售售工作或感谢谢客户，与之之告别89收款技巧坚持原则，形形成习惯：协议当先，理理直气壮当日解决，不不让拖延兑现承诺，促促成履约谈笑用兵，攻攻心为上：悉心聆听，留留意变化技巧沟通，随随机应变捕捉时机，当当机立断读透心理，因因人施法90收款技巧晓之情理，耐耐心催讨严防变数，入入袋为安情面给足，法法理为盾不怕欺生，熟熟人引线感情用足，领领导出面情面不留，法法理相见91销售人员的讨讨账招数：对于付款不干干脆的经销商商，在收款前前，先打电话话予以提醒在收款日期一一定要拜访，，即使出纳员员不在，也尽尽可能要求支支付拜访时，首先先提出收款的的目的，未达达目的，暂时时勿提交易的的事即使对方已有有客人，也不不要离开，耐耐心等到对方方付款为止要对方写下收收据，记下日日期，盖章签签字92侦察对方手头头上有现金或或账户上刚好好进款时，就就即刻赶去逮逮住不为对方感情情所动，坚持持原则即使对方解释释或说明苦衷衷，也不可堕堕入对方圈套套对方装模作样样地说手头紧紧，你好要以以同样的方式式回敬，就算算对方向你叩叩三个响头，，你宁愿给他他叩六个响头头如果问题始终终解决不了，，请你的主管管同行一次93坏帐产生的征征兆不正常地进行行库存管理（（包括对其他他经营产品））：突然增大订货货量或订货次次数库存货物突然然减少销售配合失常常，又不予解解释或理由失失常：销量剧增，货货物却去向不不明无故削价销售售提供的销售资资料不实收款很难找到到相关负责人人94坏帐产生的征征兆财务往来出现现异常多次被银行退退票开票屡屡出错错无故拖延款期期谣传不断经营管理突然然紊乱员工突然没有有工作热情主要员工纷纷纷离去其他投资出场场亏损95坏帐产生的征征兆老板背景复杂杂家庭出现剧变变染上吸毒、赌赌博等不良嗜嗜好参与某些违法法活动遇上法律诉讼讼身体出现严重重健康问题96坏账的处理办办法取回本公司的的库存产品紧急时，设法法以不违法手手段取得某些些资产要求法院限制制其财产处分分权诉讼97谢谢1月月-2304:06:4004:0604:061月月-231月月-2304:0604:0604:06:401月月-231月月-2304:06:402023/1/54:06:409、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:06:4004:06:4004:061/5/20234:06:40AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:06:4004:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:06:4004:06:4004:06Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:06:4004:06:40January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:06:40上上午午04:06:401月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:06:4004:06:4005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:06:40上上午4:06上上午04:06:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,Januar