业务员培训技巧篇

1业务员培训

技巧篇2如何设定目标工作计划销售前的准备销售中的技巧3如何设定目标目标要怎么定，才明确？目标要怎么定，才能完成？4如何设定目标有效目标的特性：具体可行需要努力可以衡量组织安排过程可以检查5如何设定目标如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极6如何设定目标关心客户勤奋工作能被人接受诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况7如何设定目标竞争产品销售区域的了解好的销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会8如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约9制定工作计划的好处会得到客户的尊敬能更好地作出决断使上司对你有信心使工作井井有序，顺利没有过分的压力10周计划的内容容每周拜访计划划---周末末列出下周要要拜访的对象象和日期每周销售计划划---在周周初就要明了了这个周的操操作计划（包包括铺货、通通路促销、产产品陈列、消消费者促销等等）销售行政工作作---周初初之前确保售售点在规定时时间内收到POP；带足必要的文文具、促销资资料、客户资资料等11月计划内容目标销售计划划的分解货款回笼计划划当月工作日程程安排当月工作重点点当月铺货、促促销、陈列等等各项工作的的安排当月拜访计划划其他工作安排排12销售工作前的的准备从以下几方面面做起重视准备工作作了解您的产品品寻找潜在客户户13重视准备工作作做好准备工作作，可以帮助助我们最有效地拜访访客户在销售前了解解客户的状况况迅速掌握销售售重点节约宝贵的时时间计划出可行、、有效的销售售计划14重视准备工作作准备工作主要要包括：穿着打扮职业礼仪销售区域的状状况客户的状况竞争状况15了解郎酒的产产品主要包括以下下几方面郎酒产品名称称、口味、度度数、规格、、颜色、包装装、品质等等等郎酒产品的设设计风格、专专利技术、目目标消费群郎酒产品的价价格体系、结结算体系、服服务体系、销销售程序郎酒产品的操操作方法、注注意事项等等等郎酒产品与竞竞争者的比较较、市场场行行情变动状况况、客户关心心的事宜等等等16寻找潜在郎酒酒客户如何发掘潜在在郎酒客户寻找潜在郎酒酒客户的渠道道开拓潜在郎酒酒客户的方法法17如何发掘潜在在郎酒客户从你认识的人人中发掘展开商业联系系结识像你一样样的销售人员员增加消费经历历阅读报纸……18寻找潜在客户户的渠道主要有以下渠渠道：朋友介绍业内人士的帮帮助公司提供的名名单扫街报纸、电话等等媒体……19开拓潜在郎酒酒客户的方法法直接拜访介绍法电话接触用心耕耘你现现在的客户扩大你的人际际关系……20销售中的技巧巧从以下几方面面了解接近客户的技技巧客户异议的处处理销售拜访达成交易21接近客户的技技巧“接近客户三三十秒，决定定了销售的成成败”22接近客户的步步骤称呼对方的名名字及职务自我介绍感谢对方的接接见寒暄表达拜访的理理由赞美及询间23面对初次见面面的客户成功的穿着肢体语言（微微笑、握手））别出心裁的名名片记住客户的名名字和称谓迅速提出客户户能获得哪些些重大利益告诉客户一些些有用的信息息24面对初次见面面的客户提出能协助解解决客户面临临的问题请教客户的意意见，让客户户产生优越感感注意客户的情情绪帮助客户解决决问题利用小礼品赢赢得客户的好好感25进入销售主题题的技巧首先你把自己己销售出去，，客户对你已已经撤消戒心心然后引起客户户注意使其发生兴趣趣助其产生联想想激起客户的欲欲望与其他产品比比较帮助客户下决决心26接近客户技巧巧测验打招呼是否面带笑容容是否适当的尊尊称对方是否热忱自我介绍是否有介绍自自己的名字是否有介绍自自己的公司是否正确递名名片27接近客户技巧巧测验感谢客户是否向对方的的支持表示感感谢寒喧是否称赞对方方是否说一些对对方感兴趣的的话题表达拜访的理理由是否能自信地地说出拜访理理由28异议的处理异议的产生原原因异议的处理原原则异议的处理技技巧29异议的处理原原则事前做好准备备选择恰当的时时机争辩是销售的的第一大忌要给客户留““面子”30异议的处理技技巧忽视法：对客客户不重要的的异议，一笑笑而过补偿法：客户户提出异议后后，在其他方方面给予一定定的补偿太极法：把客客户的异议转转换成为其购购买的理由询问法：通过过提问，把握握客户真正的的异议“是的…如果果”法：同意意客户部分意意见，同时表表达自己的另另一种意见直接反驳法：：直接反驳客客户不正确的的观点31如何处理客户户“很忙”、、“没时间””先明确地告诉诉客户，你只只占用他几分分钟的时间（（时间最好用用奇数）省略一些客套套话，立刻进进入销售的重重点通过说明引起起客户兴趣，，诱发其询问问相关事宜，，以致可以另另约时间决定定下次详谈32如何处理客户户“太贵”、、“别的产品品便宜”处理价格的异异议，只有让让客户认同更更多的产品““利益”，我我们可以：找出更多客户户认同的产品品利益说明产品可以以给客户带来来的额外效益益排除客户的疑疑虑或担忧帮客户算帐33如何处理客户户“让我再考考虑一下”在销售中，要要趁热打铁，，不能松懈，，我们可以：礼貌的询问客客户还有什么么担心或不满满意的地方与客户共同解解决问题34达成交易达成交易的七七个基本原则则如何发现达成成交易的时机机达成交易的技技巧未达成交易时时的注意事项项35达成交易的七七个基本原则则建立你的可信信性了解你的产品品了解你的客户户保持简单推销产品的概概念和利益传送你的热情情碰运气36如何发现达成成交易的时机机语言信号：询询问售后服务务、促销、付付款方式、产产品的市场状状况等等动作信号：频频频点头、端端详样品、看看合同等等表情信信号：：紧锁锁的双双眉分分开、、深思思、自自然微微笑、、表情情变得得认真真等等等详见后后面的的“沟沟通技技巧””37达成交交易的的技巧巧利益汇汇总法法：介介绍产产品能能给客客户带带来的的各种种利益益，加加重客客户对对产品品利益益的感感受，，达成成交易易本杰明明·富富兰克克林法法：明明确产产品的的优缺缺点，，让客客户简简单、、清晰晰的了了解产产品前提条条件法法：给给客户户一定定的压压力，，促使使客户户加束束做决决定，，同时时测出出客户户的心心理底底线价值成成本法法：给给客算算帐，，请客客户提提合理理要求求证实提提问法法：提提一些些问题题，看看客户户对产产品是是否感感兴趣趣哀兵策策略法法：态态度诚诚恳的的请客客户提提指导导意见见，了了解其其不合合作的的真正正原因因，再再度销销售38未达成成交易易时的的注意意事项项正确认认识失失败友好地地与顾顾客告告辞39沟通技技巧有效的的沟通通可以以帮助助我们们达成成销售售，因因为：：有助于于我们们准确确了解解客户户需求求有助于于我们们正确确传达达可以以满足足客户户的主主要或或全部部需求求的利利益点点，并并促成成被接接受40沟通技技巧有效的的销售售沟通通技巧巧分为为以下下方面面：开场白白询问聆听陈述成交41开场白白良好的的第一一印象象主动、、结实实（指指同性性间））、自自信的的握手手清晰、、真诚诚的问问候仪容仪仪表符符合身身份、、环境境言行举举止得得体用名字字作自自我介介绍双手递递、接接名片片坐的时时候选选择一一个距距离合合适的的位置置，最最好与与拜访访人成成90°角角注意：：没有有人有有机会会创造造第二二次““第一一印象象”42开场白白开场白白的重重要性性获得沟沟通机机会影响会会谈气气氛影响会会谈结结果43开场白白开场白白的目目的引起注注意，，鼓励励对手手参与与建立积积极氛氛围及及和谐谐环境境，为为进一一步的的沟通通铺路路明确拜拜访目目的、、获得得理解解44开场白白开场白白的要要素：：因人而而异：：对不不同类类型客客户用用不同同谈话话方式式借景发发挥：：利用用周围围的事事物展展开话话题见风使使舵：：根据据对方方的态态度调调整引起关关注：：让对对方产产生好好奇心心或好好感切中目目标：：拜访访目标标明确确45开场白白开场白白的方方法奉承法法例例：：通过过赞美美其一一幅画画来赞赞美对对方帮忙法法例例：：帮抬抬货件件、帮帮顾客客包装装利益法法例例：：大型型促销销好奇心心法例例：新新包装装、赠赠品示范法法例例：：产品品展示示引荐法法例例：：熟人人引荐荐询问法法例例：：根据据产品品特性性，询询问对对方的的的经经营状状况、、产品品结构构寒暄法法例例：：外界界突发发事件件展开开话题题46开场白白在判断断失误误或遇遇上话话不投投机时时：及时道道歉、、化解解对方方的不不快灵活的的利用用新话话题岔岔开不不快话话题依附对对方话话意，，顺水水推舟舟曲解自自己的的原话话（并并非狡狡辩）），诙诙谐地地自嘲嘲，求求得淡淡化不不快气气氛找借口口暂避避或离离开，，以避避其锋锋芒47询问询问的的原则则：给人感感觉真真诚尊重和和关心心对方方根据时时机可可适当当施加加压力力，但但一定定要适适可而而止根据对对方的的素质质选择择用词词，表表达清清晰、、简练练注意观观察对对方心心情及及周围围环境境变化化把握好好时间间问题通通常是是由大大到小小，逐逐步跟跟进应朝着着有利利于销销售的的方向向询问问少用反反问48询问询问的的方法法：随意性性询问问法答案需需要用用较多多的言言语来来回答答回答的的主题题范围围广泛泛用以收收集一一般性性资料料常用语语：为为什么么、感感觉如如何、、您说说………引导性性询问问法答案需需要用用较多多的言言语来来回答答鼓励客客户更更详细细的说说明问问题49询问用以收收集指指定资资料常用语语：哪哪些、、怎样样、您您的意意思是是………决定性性询问问答案可可以用用简短短的事事实回回答期望得得到明明确的的态度度用以归归纳问问题、、剔除除无益益资料料、作作出决决定常用语语：谁谁、何何时、、何地地、是是不是是………50聆听聆听的重要要性尊重对方，给给对方信心，，得到心理满满足对方陈述越多多，可引发共共鸣的机会增增多，透露的的资料就更齐齐全得到的咨讯越越多，越容易易找到与产品品利益点一致致的相关意见见对方可以感到到被理解的愉愉悦，从而拉拉近了双方心心理距离，产产生信任可以有更多的的思考时间，，以便综合分分析，从容应应对51聆听聆听的方式鼓励法共鸣法目标法52聆听聆听的技巧保持合适距离离，身体微前前倾，面对客客户，手自然然交叉于膝上上或轻扶椅子子上，微笑注注视对方（是是同性注视其其两眼及眉眼眼间，是异性性注视其鼻尖尖，每过一段段时间眼光即即离开一下）），保持眼神神互动用易懂的身体体语言或简短短言语等方式式，让客户感感觉到你认同同或理解他的的观点用足够的耐心心保持你聆听听的兴趣，不不可让客户觉觉得你是勉强强在听53聆听注意客户每个个字、句的用用法及语气，，领悟真正含含义留心观察其身身体语言透露露的玄机不打断客户的的讲话，对异异议不急于解解释最好有做笔记记的习惯充分理解客户户陈述的内容容，归纳总结结，再适时回回答54陈述陈述的技巧答话及时，不不可太快，也也不可太慢，，保持轻松自自然多用日常用语语，少用专业业名词或生疏疏字眼语气不卑不亢亢，语调适中中内容简单明了了，表达清晰晰易懂恰到好处地运运用身体语言言适当的赞美对对方，有助于于谈话氛围更更加融洽55陈述要充满自信和和热诚沟通是双向的的，要引导对对方参与并持持肯定态度若在场人数多多，应以主谈谈对象为主，，再根据其他他人的身份与与他们适当交交谈，不要冷冷落了他们56成交成交的迹象点头、摸下巴巴等有利的身身体语言明显加强关注注再次翻阅资料料要求看协议或或单据表达友情表在需求或提提出条件57成交成交技巧排除法：锁定定目标，将异异议一一排除除，促成一致致意见选择法：提供供两个肯定答答案的有利建建议，让客户户感觉到被尊尊重，从而作作出决定动作法：做出出摆出协议等等假设已经成成交的动作引导法：对犹犹豫不决的客客户，用某种种利益诱惑其其下决心交换法：以某某一方面的让让步作为成交交的代价5859陈述陈述的注意事事项：不可触犯文化化或宗教禁忌忌不可触犯客户户的自尊，面面子常常比利利益更重要氛围的融洽对对结果影响很很大，在注意意营造和维持持一个和谐的的、积极的气气氛不要使用对方方难懂的言语语不要自顾自的的夸夸其谈，，会招致反感感不要夸大利益益承诺引用资料的可可信度要高不用粗话60铺货的基本原原理确保产品及陈陈列随处可及及，顾客能随随处买到严格按照工作作日时间安排排去铺货及时送货，服服务快速有效效通过库存压力力和弥补空白白来抢占竞争争边缘加速公司的资资金周转61铺货的步骤铺货市场的选选择用好地图，从从地图上找出出：目标区域的位位置每个区域的人人口区域离仓库的的距离62铺货的步骤市场调研每个区域的网网点数（零售售终端）每个区域现有有的批发商、、二批商数量量售点营业的时时间63铺货的步骤市场潜力评估估和经济可行行性区域容量的测测定（用日均均消耗量估算算）经济可行性货车操作成本本投资回报率64铺货的步骤铺货路线的形形成按照售点的密密集程度确定定铺货路线按交通管制规规则确定线路路次序对所有选定的的区域每周至至少访问一次次对营业额较大大的客户确定定适当的拜访访频率65铺货的步骤遵守固定拜访访计划，如有有变，提前通通知客户保留铺货记录录进行产品陈列列使用POＰ6667产品陈列良好的产品陈陈列会使我们们的努力变得更更有效根据研究，充充足、清洁、、美观、新颖的POP和宣传物料等等，能提高销售额额30%~~85%68产品陈列的益益处增加产品包装装可见度，帮帮助宣传产品品有更多的机会会将产品展示示给消费者产品陈列能将将广告效益变变为实际销售售产品陈列使购购物不在单调调枯燥产品陈列能增增强消费者的的忠诚度刺激冲动购买买，有效提高高销量69陈列可以帮助助我们：创造购买气氛氛---直接刺刺激消费者购购买欲改善卖场形象象---我们的的广告把我们们产品的最新新信息告知给给公众,信息息的新鲜与准准确以及别具具一格的陈列列将为商家创创造更多的销销售机会，并并使之不同于于他的竞争对对手，领先对对手。增加销售和利利润---这是我我们销售工作作的最终目标标70产品陈列的技技巧不要挡住人流流干净整洁方便拿取处于水平视线线高度，不要要超过一般人人的身高价格牌清楚易易读71产品陈列的技技巧公司产品占有有较大空间同一品牌垂直直陈列同一包装水平平陈列公司产品集中中摆放商标面向消费费者产品循环，先先进先出72陈列的技巧正确使用广告告品广告品应放于于店内显著位位置，不可被被其他物品遮遮挡海报与贴纸应应接近水平视视线，不可过过高或过低；；广告品应保持持格调和诉求求方面的统一一及时更换受损损和过时广告告品正确使用展品品和展示工具具对各种规格做做系统安排，，依分销重点点依次摆放展品及展示工工具应充分配配合73陈列应注意的的事项产品必须陈列列于消费者刚刚进店时所能能看到的最佳佳位置主推产品及畅畅销新品必须须占所有陈列列空间50%的陈列面积积样品必须除去去外包装后陈陈列每次拜访客户户时必须清理理更换损坏的的产品及演示示材料、POP所有陈列产品品必须有清楚楚的价格标识识74陈列应注意的的事项及时补充新产产品，撤换淘淘汰旧样品保持产品陈列列及展示工具具整洁产品必须集中中陈列演示装置及样样品必须通电电演示产品标识、产产品及宣传画画等不能被其其他图案或物物品遮盖或包包围75陈列的位置陈列位置的重重要性好的位置可以以提高销量提供方便刺激冲动购买买在人流经过的的地方使产品品最大限度地地呈现给消费费者76陈列的位置影响位置的因因素人流+方位（（商场、超市市）位于多数人经经过的地方进店后立即看看到可见度77陈列位置的选选择人潮密集位置置进入同类产品品区域的入口口处畅销品牌旁收银台旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性视线线平齐高度160厘米充中照明光线线的位置令人舒适的环环境78陈列网点的选选择网点位置货架上陈列空空间大小本公司产品的的销售量光顾网点的顾顾客数目店主的合作态态度网点外的人流流79错误的陈列缺货陈列产品中混混入其他品牌牌陈列混乱视觉效果差难以拿放不洁净80陈列中不应该该发生的情况况选择背向客流流的位置选择只有当顾顾客离开商店店时才能看见见的位置过分攻击竞争争品牌不经店主同意意就冒然进行行产品陈列81货款回收技巧巧账款主要从以以下几个方面面进行控制：：建立完整、正正确的客户资资信档案建立客户资信信定期查核、、评估制度对账款实施严严格控制确实的执行公公司的账款管管理制度82销售人员应在在销售前就防防御：判别客户是否否靠得住合作前应清楚楚表明付款条条件一诺千金，答答应客户的事事一定要办到到变强制性销售售为顾问式销销售，站在对对方的角度把把利益亮出来来，让对方自自己去做决定定83货款回收的关关键步骤准备工作温习客户资料料必要的协议、、单据等整理仪容仪表表确立信心、热热心和诚心预约或必要时时进行突击收款流程开场白，进行行必要的沟通通出示相关单据据，请客户核核查84收款技巧坚持原则，形形成习惯：协议当先，理理直气壮当日解决，不不让拖延兑现承诺，促促成履约谈笑用兵，攻攻心为上：悉心聆听，留留意变化技巧沟通，随随机应变捕捉时机，当当机立断读透心理，因因人施法85收款技巧晓之情理，耐耐心催讨严防变数，入入袋为安情面给足，法法理为盾不怕欺生，熟熟人引线感情用足，领领导出面情面不留，法法理相见86销售人员的讨讨账招数：对于付款不干干脆的经销商商，在收款前前，先打电话话予以提醒在收款日期一一定要拜访，，即使出纳员员不在，也尽尽可能要求支支付拜访时，首先先提出收款的的目的，未达达目的，暂时时勿提交易的的事即使对方已有有客人，也不不要离开，耐耐心等到对方方付款为止要对方写下收收据，记下日日期，盖章签签字8788坏帐产生的征征兆不正常地进进行库存管管理（包括括对其他经经营产品））：突然增大订订货量或订订货次数库存货物突突然减少销售配合失失常，又不不予解释或或理由失常常：销量剧增，，货物却去去向不明无故削价销销售提供的销售售资料不实实收款很难找找到相关负负责人89坏帐产生的的征兆财务往来出出现异常多次被银行行退票开票屡屡出出错无故拖延款款期谣传不断经营管理突突然紊乱员工突然没没有工作热热情主要员工纷纷纷离去其他投资出出场亏损90坏帐产生的的征兆老板背景复复杂家庭出现剧剧变染上吸毒、、赌博等不不良嗜好参与某些违违法活动遇上法律诉诉讼身体出现严严重健康问问题91坏账的处理理办法取回本公司司的库存产产品紧急时，设设法以不违违法手段取取得某些资资产要求法院限限制其财产产处分权诉讼92谢谢1月-2304:00:5704:0004:001月-231月-2304:0004:0004:00:571月-231月-2304:00:572023/1/54:00:579、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:00:5804:00:5804:001/5/20234:00:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:00:5804:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:00:5804:00:5804:00Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:00:5804:00:58January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:00:58上上午午04:00:581月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:00:5804:00:5805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:00:58上上午4:00上上午04:00:581月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:00:5804:00:5804:001/5/20234:00:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:00:5804:00Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:00:5804:00:5804:00Thursday