餐饮产品的销售管理

会计学1餐饮产品的销售管理思考：1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？第1页/共32页本章内容☆第一节菜单定价一、定价原则二、定价目标三、定价策略

☆第二节餐饮促销一、餐饮外部促销策略二、餐饮内部营销策略第2页/共32页二、定价目标一、定价原则三、定价策略第3页/共32页一、定价原则

1、价格反映产品的价值

2、价格必须符合市场定位，适应市场需求

3、制定价格既要相对灵活，又要相对稳定第4页/共32页二、定价目标（一）以保本生存作为定价目标★（二）以经营利润作为定价目标★（三）以营业额作为定价目标★（四）以竞争作为定价目标★（五）以刺激其他消费作为定价目标★第5页/共32页（一）以保本生存作为定价目标保本点收入=固定成本+变动成本+营业税

1=固定成本

+

变动成本

+

营业税

营业收入营业收入

营业收入变动成本率营业税率固定成本

=1－变动成本率－营业税率营业收入保本点营业收入=固定成本

1－变动成本率－营业税率保本点人均消费额=保本点营业收入/客人数第6页/共32页案例

某餐厅每月固定成本预计10万元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅共有100个餐位，每天供应3餐，预计每餐座位周转率为1.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？解：

保本点人均消费=

固定成本

÷客人数

1－变动成本率－营业税率=100000÷（100×1.2×3）=16.84（元）

1-40%-5%第7页/共32页（二）以营业利润作为定价目标根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后计算出完成利润目标必须完成的收入指标。

要求达到的收入=目标利润+原料成本+经营费用+营业税客人人均消费=要求达到收入/年客人总数第8页/共32页案例

某餐厅要求达到年利润30万元，据以前会计统计，原料成本占收入的40%，营业税占5%，经营费用占30%，管理费用占5%，预计明年情况变化不大。本餐厅座位数150个，预计每餐餐座周转率为0.8，三餐供应。

问：客人人均消费达到多少，可以完成利润目标？第9页/共32页解：收入TR=300000+40%TR+5%TR+30%TR+5%TR

收入TR=30000÷（1-0.4-0.05-0.3-0.05）

=30000/0.2=1500000元

客人人均消费=1500000/年总客人数

=1500000/（150*0.8*3*365）

=11.42元第10页/共32页（三）以营业额作为定价目标

营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标第11页/共32页（四）以竞争作为定价目标

1、应对或避免竞争

2、维持原有市场

3、开辟新的客源第12页/共32页（五）以刺激其他消费为定价目标

钓饵选择：顾客熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势第13页/共32页三、定价策略（一）新产品定价策略★（二）心理定价策略★（三）顾客定价策略★第14页/共32页（一）新产品定价策略

1、撇油定价策略

高价格；暴利尽快收回成本

2、渗透定价策略

低价格；获利低尽快占领市场

3、满意定价策略

折中价格；既获得一定利润又被消费者接受第15页/共32页（二）心理定价策略

1、低数字定价策略★

2、整数定价策略

高档餐厅，对价格不敏感

3、尾数定价策略

经济性餐厅，尾数给人以认真感

4、吉祥数字定价策略

6，8，9第16页/共32页1、低数字定价策略（1）顾客重视价格的第一位数字（2）价格数字的位数少感觉价格低（3）价格保持在低一级数字范围内感觉价格低

86-139;140-179;180-249;250-349第17页/共32页（三）顾客定价策略

标明成本价，由客人按质定价课后作业：

请查阅资料，学习定价方法中的毛利率法，列举一例题并解答。第18页/共32页二、餐饮内部营销策略一、餐饮外部促销策略第19页/共32页一、餐饮外部促销策略（一）餐饮人员推销（二）电话推销（三）广告推销（四）其他促销方法

查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。第20页/共32页二、餐饮内部营销策略（一）菜单推销（二）餐厅推销☆

（三）赠品推销☆

（四）展示推销☆

（五）其他推销☆

第21页/共32页（二）餐厅推销

1、根据不同对象、不同宾客适时推销

便宴;慕名;标准;常客

2、及时向顾客提出合理化建议

西餐厅;中餐厅;酒水第22页/共32页3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品

男女老幼;南方北方;欧美;

伊斯兰教

4、主动询问

5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目第23页/共32页6、推销工作注意事项

（1）严禁强迫推销（2）推销要有针对性,语言要有技巧

1)利用大众口碑“很多客人都说XX菜味道很好.”“很多客人吃过后都带着朋友来.”第24页/共32页

2)利用名人效应“上次,xx歌星来我们餐厅就餐时,十分喜欢吃这道菜.你要不要也来一份尝一尝?”

3)利用名厨特荐“这道菜是我们厨师长的拿手菜,……”第25页/共32页

4)循序渐进“……,要不您先点半份,如果感觉味道好,再多来一点?”

5)设计“多选一”情境

不简单的询问“是”或“不是”“……,您来点xx,还是来点xx?”第26页/共32页（三）赠品推销

1、餐厅赠品的类别

商业个人广告性奖励性

2、赠品的要求

（1）符合不同年龄消费者的心理需要（2）礼品的质量要符合餐厅的形象（3）赠礼品附卡片:经理亲笔（4）包装精致（5）气氛热烈

3、餐厅常见促销赠品：定期活动单、打火机第27页/共32页（四）展示推销

1、原料展示推销

2、成品陈列推销

加快点菜速度、增加销售机会

3、餐车推销

增加餐厅额外消费的有效措施

4、现场烹调展示推销

诱导消费第28页/共32页（五）其他推销

1、儿童推销

2、试吃

3、钓饵推销

4、酒瓶挂牌推销

5、知识性服务