《绝对成交-顾问式销售五步法》授课讲义销售培训师陈

《绝对成交—顾问式销售五步法》V1学员讲义绝对成交-顾问式销售五步法引发兴趣建立信任发掘需求展示方案发现增加紧迫感的需求销售前提谈判成交简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心01引发兴趣销售准备—重塑信心信自己—我就是销售冠军！信产品—我们的产品最棒！信团队—塑品牌从我开始！销售准备—自我规划清晰的职业定位一手的产品代言鲜明的自我标签营销和销售营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和推广方式。营销让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、信任建立、需求挖掘和产品推介。销售把东西卖好销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型“销自己

卖观念”你做到了吗？理念一：A

你谁啊？B你要和我说什么？C你说的和我有什么关系？D这是真的吗？F我为什么要现在买？故事弄清六个问句………………E我为什么要在这买房？怎样建立信任？交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。不要着急发生关系你造吗？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累积细水长流的情感性关系，而不是以物易物的交易。销售沟通四大基本技术主导铺垫迎合制约知识3：购买者、决策策者、使用者、影响者顾客角色的““四个者”安全（质量））、金钱（成本））体验（服务））、身份（品品牌）顾客关注的““四个点”总结潜在客户户最关心的兴趣是？至少列出四点点呦(*^__^*)嘻嘻……节作业本分析公司产品品的1、目标客户（（自然人，企企业机构）2、信息链接（（发布、搜索索）2、接触渠道（（线上、线下下）节作业本02建立信任“建立信任””民无信不立—孔子精诚所至，金金石为开--王充一言之美，贵贵于千金--葛洪信任三支柱基于身份的信任基于过程的信任基于制度的信任知识1：知识2：信任三部曲寻找认同（身份、情绪、肢体、、价值观）专业提问（消除逆反、、建立信任、、掌控过程））发挥影响（影响力六大大原理）1、好意2、好话3、好处接近客户三技技巧寻找认同:身份-情绪-肢体-价值观1、寻找身份上上的认同-同宗、同学、、同事、同乡乡、同好（五五伦以内）2、寻找过程上上的认同-增加相处的时时光，共同完完成活动的流流程情绪绪上上同同理理心心沟沟通通语言言上上保保持持同同节节奏奏肢体体上上进进行行同同行行为为（（握握手手、、递递谁谁等等，，抽抽烟烟、、喝喝酒酒也也是是某某种种社社交交行行为为））3、寻找理理念上的的认同-在这里里体现现为共共同的的观念念、兴兴趣、、价值值观价值观观认同同三部部曲1、认同同客户户旧的的价值值观2、植入入一个个新的的价值值观3、替代代客户户原有有价值值观消除逆逆反心心理-转变立立场：：1、以问问代说说2、中性性表达达3、提供供选择择互惠、、喜好好、权权威、、短缺缺、从从众和和承诺诺六大大原理理的综综合运运用互惠-交易从从交情情开始始，互互欠是是起点点喜好-外貌、、赞美美、相相似权威-外貌、、身份份和标标签承诺-获取承承诺（（决策策力的的承诺诺、成成交的的承诺诺）从众-标杆客客户和和行业业客户户的实实证效效果短缺-数量有有限和和时间间截止止发挥影影响知识3：运用影影响力力六大大原理理拟一一份邀邀约方方案（（招商商会、、订货货会、、经销销商论论坛））！本期作业03发掘需需求需求的的本质质1、销自自己2、售观观念3、买感感觉4、卖好好处什么叫叫需求求需求定定义：：现实和和理想想之间间的差差异。。当人们们对于于现实实感到到不满满意，，认识识到如如果有有所改改进就就会更更好的的时候候，需需求就就产生生了。。需求来来源于于烦恼恼和欲欲望。。需求分分类即刻需需求：：当客户户意识识到现现状无无法令令人满满意时时，即即刻需需求就就产生生了。。潜在需需求：：如果客客户还还没用用意识识到自自己对对现状状的不不满，，那么么他的的需求求就是是潜在在需求求。客户的的需求求是模模糊和和变化化的感觉的的满意意与不不满也也可变变化追求快快乐逃避痛痛苦感觉荣荣誉人类行行为的的动机机驴子跟跟前的的红萝萝卜牛鼻子子里的的僵绳绳+鞭子冲锋的的士兵兵双向沟沟通的的三个个行为为：听说问销售就就是沟沟通问题的的优势势和风风险优势风风险险节省时时间收集信息不不全控制谈谈话内内容谈话气气氛紧紧张收集信信息全全面浪费时时间谈话氛氛围愉愉快谈话不容易易控制制封闭式开放式控制过过程共同价价值状况型型提问问困难型型提问问影响型型提问问解决型型提问问价值线线引发兴兴趣“问”的艺术术－SPINS＝背景景问题题（（SituationQuestion)P＝难点点问题题（（ProblemQuestion）I＝影响响问题题（ImplicationQueation)N＝示益益问题题（（Need-payoffQuestion)堂练习课情景类类别：：6道情景景练习习题目目，详详见课课堂练练习问问卷。。04展示产产品目标客客户关关注度度好处包包括1、给对对方带带来的的收益益和体体验2、帮对对方解解决的的问题题和痛痛苦买感觉觉卖好好处！！什么么是好好处呢呢？好处包括理性好处-简单、聚焦焦、转化感性收益-呈现、体验验、想象买感觉卖好好处！什么么是好处呢呢？FAB销售卖点分分析FFEATURE特征AADVANTAGE作用BBENEFIT利益EEVIDENCE实证如何展示我我们产品的的优点：强强调利益！！异议处理与与投诉应对对异议处理遵遵循三步曲曲：1、认同对方方旧信念2、植入一个个新信念3、替代对方方旧信念。。异议沟通常常用三词语语：感觉……以为……发现……客户投诉基基本的原则则：先处理心情情，再处理理事情●“你说的很有有道理，但但是”——他是指你说说的没道理理。●若把“但是是”换成““也”：：——“您说的有道道理，我这这里也有一一个满好的的主意，不不妨我们再再议一议，，如何？””将“但是””换成“也也”异议处理技巧一：把但是是换成也●“我感谢你的的意见，同同时也”●“我尊重重你的看法法，同时也也”●“我同同意你的的观点，，同时也也”●“我尊尊重你的的意图，，同时也也”异议与投投诉处理理技巧2-太极七式式1、你说的的很有道道理2、我理解解你的心心情3、我了解解你的意意思4、感谢你的建建议5、我认同你的的观点6、你这个问题题问得很好7、我知道你这这样做是为我我好！技巧三：学会会赞美1、真诚发自内内心2、赞美对方的的闪光点3、具体4、间接-赞美相关的人人和事5、第三者角度度：听某人讲讲6、及时通用话术：我我很欣赏、看看好、佩服你你，你很特别别、有趣~~~堂练习课情景类别：6道情景练习题题目，详见课课堂练习问卷卷。02谈判成交问题线与关联联线关联线：让客客户感到自己己占了便宜！！方法一：高成本透露法案例：如果让客户接受报价方法二：低报价透露法方法三：额外服务法成功的销售需需要满足三个个条件1、赢得最大限限度的利润多谈的每一分分钱都是纯利利润。2、达成双赢的的结果也许我们的分分歧并没有想想象的那么大大。3、让对方获得得良好的感觉觉谈判高手会让让对方感觉自自己赢了谈判判，占了便宜宜。谈判谈什么谈选择-客户数量与供供应商数量的的博弈谈时间-时间有限与需需求迫切度谈信息-专业信息带来来的心理优势势谈判的过程及及策略应对开局策略确定谈判的方方向中场策略保证方向不发发生变化终局策略准备结束谈判判或交易开局中场终局店面销销售过过程中中的谈谈判也也许会会简短短迅速速，但但前提提是你你掌握握了每每个环环节的的原理理和技技巧。。1.开出高高于预预期的的条件件2.界定目目标-让对方方先开开价3.永远不不要接接受第第一次次报价价4.学会感感到意意外5.避免对对抗性性的谈谈判6.不情愿愿的卖卖家和和买家家7.钳子策策略开局谈谈判技技巧中场策策略诉诸更更高权权威避免对对抗性性谈判判服务价价值迅迅速贬贬值永远不不要折折中烫手山山芋一定要要索取取回报报1.白脸-黑脸策策略2.蚕食策策略3.让步模模式4.收回回报报价价5.欣然然接接受受6.起草草协协议议终场场谈谈判判技技巧巧堂练习课情景景类类别别：：顾顾客客对对价价格格有有异异议议的的时时候候，，你你应应该该怎怎么么办办？？6道情情景景练练习习题题目目，，详详见见课课堂堂练练习习问问卷卷。。情景景类类别别：：顾顾客客对对服服务务有有异异议议的的时时候候，，你你应应该该怎怎么么办办？？6道情情景景练练习习题题目目，，详详见见课课堂堂练练习习问问卷卷。。绝对对成成交交-顾问问式式销销售售五五步步法法引发发兴兴趣趣建立立信信任任发掘掘需需求求提供供方方案案发现现增增加加紧紧迫迫感感的的需需求求销售售前前提提谈判判成成交交体回顾整37412250chenpanbin欢迎迎交交流流谢谢谢您您的的聆听听！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:49:4602:49:4602:491/5/20232:49:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:49:4602:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:49:4602:49:4602:49Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:49:4602:49:46January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:49:46上午02:49:461月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:49:4602:49:4605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:49:46上上午2:49上上午02:49:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:49:4602:49:4602:491/5/20232:49:46AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:49:4602:49Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:49:4602:49:4602:49Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:49:4602:49:46January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:49:46上午02:49:461月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:49:4602:49:4605January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:49:46上午午2:49上午午02:49:461月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈