信用卡专项营销培训-李绍辉

赢在商圈创新场景——信用卡外拓营销培训讲师：李绍辉【课程背景】新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2017年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2017上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2017末，中国人均信用卡的持有率约为0.5张，还远低于美国的人均3.1张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。【课程目标】引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力【课程对象】信用卡部、支行分管副行长、客户经理、信用卡直销团队【课程时间】2天，6小时/天【课程特色】系统讲解、案例分析、视频教学、模拟演练等多种学习模式，寓教于乐，深入浅出；讲师10年以上实战及培训经验（2年银行信用卡销售管理经验、6年银行咨询培训经验，10家以上银行信用卡专项营销培训经验）；通过丰富经典案例，分析指导营销策略、方法与技巧，创新信用卡营销模式；提供系统营销与管理支撑工具、策划方案、分析方法，并给予详细的流程与话术指导，将销售难点转变为有实战性、可长期性、能系统性固化的营销模式。【课程纲要】第一节.新形势下信用卡业务发展现状信用卡市场普遍面临的问题掣肘信用卡产品的市场定位模糊信用卡产品的同质性严重持卡用户的品牌忠诚度低对信用卡产品及市场缺乏系统研究【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后商业银行信用卡业务面临三大考验市场日趋饱和，考验营销能力业务风险不断积聚，考验经营能力互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型新市场孕育三大业务机遇消费金融潜在市场巨大，信用卡主观信贷消费意愿日益成熟政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力利用互联网金融技术提升客户体验领域处于起步阶段，有利于后来者后起直追第二节. 客户市场及产品竞争力分析客户地图情报收集与建档人口概况、有稳定工作或收入的人群比例经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等55、联盟商户的衍生价值目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等【课堂questionstorm】：小组讨论商圈客户资源储备情况列举我行信用卡产品竞争力分析地区同业银行信用卡产品差异分析本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析本地区市场潜力空间分析4、我行信用卡业务的发展的SWOT分析我行信用卡现有差异化营销策略我行信用卡产品差异化的特点针对不同性别/年龄的目标客户针对不同兴趣爱好的目标客户针对不同需求的目标客户市场细分策略价格策略服务策略……【产品讲学】：营销话术撰写、课堂分享第三节.信用卡商圈经营的创新策略属地化优惠活动是商圈经营的关键商圈经营的客群分类商圈优惠的时间策略联盟商户的辐射范围联盟商户的客户特性6、消费客群的经营价值传统信用卡市场推广策略资源整合策略海量营销策略关系营销策略高层营销策略体验营销策略网络利用策略团队配合策略攻心为上策略主动出击策略创新营销策略从“跑马圈地”到“精耕细作”当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合高手过招：对决商圈与消费终端从商户联名营销向商场联名营销的转变改善用卡环境，与特约商户联合营销贴近顾客，强化理财理念和方式实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离全面联动，彰显个性从优秀案例中学习商圈经营的思路设计思路与营销定位领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）品牌定律（案例：招商银行信用卡“微信小招”时刻在身边）心智定律（案例：交通银行信用卡最红星期5）认知定律（案例：邮储银行的9级信用卡优享策略）聚焦定律（案例：工商银行信用卡饕餮美食计划）炒作定律（案例：招商银行留学生信用卡的“番茄炒蛋”微视频）趋势定律（案例：中信银行与“得到”联名信用卡）专属定律（案例：民生银行女人花信用卡）风俗定律（案例：长沙银行的全城嗦粉）资源定律（案例：建设银行汽车信用卡）业务创新与功能创新的运用餐饮、娱乐、商旅行业的业务创新电器、汽车、家装等传统分期付款业务的交叉销售POS、聚合支付、闪付等收单业务的创新线上积分商城、线下储蓄吸存业务的创新商户结算支付功能的与时俱进相关权益卡、联名卡、优惠卡、身份卡的服务创新第四节. 行业客户拓展及团办创新行业客户甄选及定位存量筛选及甄别行业分析及甄别业务/产品分析及组合过往推广经验分享及误区总结目标客户的需求挖掘冰山模型与马斯洛需求理论高效收集客户需求信息的方法高效引导客户用卡需求的方法成为关键人的合作心理分析关键人的决策身份分析团办批量进件营销的操作技巧撬开关键人，做深客情关系关键人访前准备关键人拜访的注意事项客情关系的维护与循环开发建立有效的客户关系管理系统团办之会议营销组织实施精确化行业客户特征与需求【案例分析】他山之石：京东/苏宁/天猫的精准营销与专项促销企业会议式营销策划组织管理之“成功四要素”＞明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题＞活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表＞流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度＞客户管理、价值提升：客户价值管理与后续追踪提升【案例分析】：某地某百货商场员工与客户批量办理某国有行信用卡团办之企业沙龙营销组织实施企业沙龙的主题选择企业沙龙营销的注意事项企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练【案例分析】：某企业客户集中组织沙龙会议的团办信用卡第五节.陌生拜访营销与沟通技巧目标客户筛选与挖掘信用卡业务目标客户的分类关键人、用卡群体、影响群体如何精确市场细分如何定位信用卡业务目标客户寻找信用卡利基市场---MAN法则目标客户增源搜索方法网点内部搜索法人际连锁效应法、转介法资料分析法线上传播法、微信、微博、社交网站等电子化渠道他行同业信息索引法陌生行业客户开发营销技巧陌生企业信息分析及收集陌生企业电话访谈技巧＞电话预约的基本要领＞电话预约的流程＞电话预约的注意事项如何应对客户拒绝陌生企业上门拜访技巧＞陌生拜访关键人的选择＞拜访的关键流程＞客户经理陌生拜访自我评估分析【案例分析与演练】沟通话术案例、情境模拟演练客户需求引导及沟通洽谈技巧话题切入技巧沟通引导的目的高效沟通谈判六步骤沟通引导实用策略信用卡产品呈现技巧影响产品呈现效果的三大因素产品推介的三大法宝产品组合呈现技巧信用卡异议处理技巧处理异议—异议是黎明前的黑暗追根究底—清楚异议产生的根源分辨真假—找出核心的异议自有主张—处理异议的原则化险为夷—处理异议的方法6、【Q&A】：常见异议的回答话术与训练＞我考虑一下＞我已经有信用卡了＞XXX银行的服务比你们好多了……【情景练习】不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行第六节. 把握信用卡场景化营销的趋势迎接信用卡营销模式的变革什么是场景化营销信用卡营销场景化从1.0的开启、2.0的到来以及3.0的探索从个性化到衣食住行场景化应用无孔不入信用卡场景化营销离不开的科技支持【案例分析】工行推出的长隆联名卡“即办即领”的服务【案例分析】从碎片化场景沟通看招行信用卡独特情感营销之路移动化时代信用卡场景营销模式的创新与应用各家银行如何利用微信社交进行信用卡营销多家银行实现微信扫二维码、扫对话二维码即可线上完成申请打造“立体式”信用卡场景营销模式＞线下场景化营销模式＞线上场景化营销模式场景化营销之路演活动的组织与创新路演的场景化氛围打造路演的主题选择路演的流程操作路演的主持人演绎风格训练场景化营销之信用卡厅堂营销厅堂氛围打造厅堂互动沙龙活动场景化营销对传统风控意识的突破“互联网+”时代的信用卡市场是一个“多边市场”“硝烟四起”场景化之路如何走出特色附：【讲师简介】

李绍辉老师国际培训认证协会认证讲师、国际注册咨询师企业管理认证教练二级心理咨询师、NLP执行师博纳商学研究协会荣誉会长清华大学银行总裁班特聘讲师曾是建总行、兴业总行等多家银行指定培训讲师【擅长课题】《外拓营销2.0》、《场景化营销升级》（网点转型、厅堂、客户经理等岗位综合营销能力提升等课程）《专项业务营销实战训练营》-（行外吸金、信用卡、P0S收单、贷款、保险等业类课程）《教练领导力》、《综合管理能力》Y礼仪、沟通、执行力等通用素质类课程）《不良资产清收训练营》-（农商行、农信社、村镇银行等专题类课程）3年银行金融行业工作经验5年大型国有企业服务营销管理及培训工作经验10年以上银行业咨询管理及培训工作经验曾在国内首家上市管理咨询公司（深圳）担任总经理、监事、总监等职务国内银行零售业务转型、网点竞争力、社群营销、外拓营销等培训项目的研发先驱专家常年为：中、农、工、建、交、邮储、招商、兴业、中信、光大、民生、浦发等商业银行，以及超过200家的地区性城商行、农商行、农信社等，提供授课与咨询培训超过2000场，累计指导学员超过6万人。【授课风格】。以深厚理论为依托，从银行实践经历萃取典型案例，结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评。。幽默不乏深度，温和不失活泼，冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵,论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值。e有利于引导学员知行合一，不简单说教，深刻洞悉成人学习理论，采用课堂讲述、案例分析、视频学习、图片展示、脑力激荡、情景演练等全方位培训模式。【服务客户】金融领域：中国银行（广东省分行、江西省分行、南昌分行、福州晋安支行），中国农业银行（湖南永州、四川绵阳、陕西咸阳、汉中等地市分行），中国工商银行（安徽省分行营业部、青海省分行、深圳分行、江西省分行、浙江省分行、温州分行、宜昌分行等），中国建设银行（云南文山、河北保定、山西太原、广东省分行、北京市分行、山东省分行、广西区分行、吉安市等各省市地分行），交通银行（陕西省分行营业部、海南省分行），广州光大银行、贵阳光大银行，河南邮储、河北邮储、天津邮储、茂名邮储，平安银行深圳市分行，浦发银行（浦发总行、上海分行、镇江分行），兴业银行（总行、重庆分行、合肥分行），中信银行重庆分行，北京银行南昌分行，包商银行、温州银行，吉林省农信社，长沙银行，清远农商银行，重庆商业银行，建湖农商银行、广西农村合作银行（多个地市）、内蒙农信、湖南农信、山东农信、河南农信的多个地市；通讯领域：中国电信（广东电信、湖北电信、湖南电信、深圳电信），中国移动（广东移动、湖南移动、内蒙移动、北京移动、深圳移动）等。【培训案例】浙江温州银行《综合管理能力提升》-讲师兰州光大银行《人际沟通礼仪与技巧》-讲师柴达木农商行《外拓营销2.0》-讲师山西大同慧融村镇银行《外拓营销2.0》-讲师河北唐山邮储《信用卡专项外拓营销》-讲师、顾问师南京银行（总行）《关键岗位综合营销能力提升》-讲师农行永州分行《开门红大堂经理培训》-讲师建总行常州培训中心《精准营销与精细化管理》-讲师清华大学《总裁班-兴业银行重庆分行“新动力”》-讲师长沙银行永州分行《网点营销能力提升》-讲师兴业银行合肥分行《信用卡外拓营销》-讲师兴业银行总行《兴零秀》首届营销方案大赛-讲师、导师工商银行安徽省分行《打造高绩效厅堂营销》-讲师中国银行福州分行晋安支行《精准营销能力提升》-讲师建设银行云南文山州《信用卡及综合营销团队打造》-讲师、顾问师济南邮储《客户经理综合营销能力提升》5期-讲师建设银行郑州铁路支行《精准外拓营销实战培训》2+3天-讲师中信银行重庆分行《基于客群分析的外拓营销技巧培训》-讲师工商银行河南漯河分行《集群客户外拓营销技巧培训》-讲师中兴银行信用卡中心《信用卡专项营销》-讲师江西南昌奉新农商行《开门红外拓实践培训》-讲师河南（多地市县）农商行《开门红外拓实践》-讲师工商银行青海省分行《智慧网点经营整合渠道创新》-讲师光大银行贵阳分行《开门红营销策略培训》-讲师建设银行陕西省分行《网点营销战斗力提升》、《旺季营销活动策划》-顾问师、讲师建设银行威海分行《网点客户经理能力提升训练营》-讲师中国银行山西省分行《智能体验时代重塑厅堂营销》-讲师长安银行商洛分行网点“长动力”综合提升-顾问师、讲师农业银行四川绵阳分行网点《二次软转型》-顾问师内蒙古农信社（多个地市）《服务、营销、客维、催收一体化项目》-讲师、顾问师建设银行大连分行《网点竞争力提升》-顾问师建设银行河北保定分行《网点综合能力提升-行外吸金》-顾问师广西农村合作银行《客户经理外拓营销能力提升》-讲师邮政储蓄银行广东茂名分行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师建设银行山西太源分行《“三综合”网点综合化建设》项目-顾问师中国银行广东省分行《服务销售2.0驻点培训导入》项目-顾问师江苏建湖农商银行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师建设银行广西区分行《