商务谈判心得体会

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本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围围着几个案例绽开的。经过两天的理论学习和两天的例题探究，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷驾驭程度和实际运用实力，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组须要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有很多分析和说明不到位的地方，但是我信任在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的阅历。为我们以后踏入社会，增加了社会阅历。我们牵强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧。

在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在主动仔细的打算着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本根据商务谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜爱。

在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调实力、动手实力和团队合作实力及各方面沟通、组织实力。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。

经过我个人的总结，我相识到：在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的ゴ佣提高谈判胜利率。在谈判时要明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位ネ时要有灵敏的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。学会限制谈判氛围有一句话说的好，“一张一弛，文武之道也。”

拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结局。

短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的协作下我们完成了我们高校期间最终一个实训。星期五的实际模拟中，我们发觉了很多不知足，再起先时，各组代表成员对各己的分工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达上，有时候没有限制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着心情走的，这是不合理的。终归代表的不是你个人，而整个团队。

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商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就须要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都须要具备面对各种谈判的实力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践实力等，从20xx年xx月起先，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的打算阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于20xx年xx月xx日，在xx楼xxx教室进行了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和相识：

一、谈判是课本学问的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清楚地相识。

二、谈判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获得和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

三、谈判的最高境界

谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判须要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方看法交换中，各自达成自己的志向目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

四、谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要见机行事，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深化体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的志向结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综困难的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

六、用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方张口结舌，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

七、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种限制，是谦和但不谦卑的看法。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的体现，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

八、语言的运用

我选择去我准备试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言起先了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有才智的表达个人看法的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用实力，做5%的人。

商务谈判心得体会3

厩得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神奇、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”须要丰富的学问，坚决的性格甚至须要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需求，通过协商而争取达到看法一样的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。假如说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充溢才智、英勇，又充溢艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有剧烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种状况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会见时，对方落落大方，看法恳切，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得胜利抱有希望和信念。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺当开展存有忧虑。

依据马斯洛的须要层次理论，谈判也可以分成五个层次的须要。

一。谈判中的生理须要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。假如这些方面的须要得不到满意和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、心情，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。

二。谈判中的平安和寻求保障的须要。这在谈判活动中体现了人身平安和地位平安两个方面。人都希望处在一个相对平安的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情；地位上的平安是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺当的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的状况，所以平安的保障尤为重要。

三。谈判中的爱与归属的须要。谈判从肯定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而经常使谈判双方的关系处于惊慌或对立的状态之中。但是，人们追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。爱能维系长期友好的关系，让物质味道增加一丝香味。

四。谈判中的获得敬重的须要。获得敬重的须要在谈判中详细体现为：不仅要在人格上得到敬重，而且在地位、身份、学识与实力上得到敬重和观赏。

五。谈判中的自我实现的须要。自我实现的须要是人类最高层次的须要，也是最难满意的须要。人们的自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否得到体现，取决于他人和社会对其价值的相识和评价。对谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判争取到多少利益，还要看他在什么状况下，如何争取到的。

人与人的交往最胆怯 的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的缘由很难精确地把握并避开。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法接着，而造成僵局出现的缘由也有许多。如立场观点的争论、有意无意的强迫、人员素养的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析缘由，而且还要搞清分歧的所在环节和详细内容，并留意几个基本原则：

一。符合人之常情。僵局形成后，谈判气氛随之惊慌，这时双方都不行失去理智，随意冲动。必需明确冲突是双方利益的冲突，而不是谈判者个人之间的冲突。

二。努力做到双方不丢面子。面子就是得到敬重，人皆重面子。谈判没有肯定的成功或失败，因此任何一方都必需敬重对方的人格，不行让对方下不了台。

三。尽可能实现双方的正真意图。僵局的解决，最终表现为双方各自利益的实现。做不到这一点，双方利益完全不保证，就不会有僵局的结束。

谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示，就像老师曾经说过，“学习不是让人记住什么，而是当你须要的时候可以轻易的找到。”将有限的学问放入无限的生活与问题中，触类总会旁通，学习的精神或许大于学习的内容吧！

商务谈判心得体会4

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了肯定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充溢活力而富有精神的老师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本学问同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很简单接受。下面就来详细的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方实行某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标记，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为打算工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的详细理论学问了。

其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了许多。1、可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。2、在打算谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等很多学问的积累，可谓是受益匪浅。3、详细的就是学习了许多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创建良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清晰双方的合作诚意，为后一阶段做好打算。（2）报价阶段的策略：驾驭报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要依据详细的条件和环境进行讨价还价。详细策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过敏捷多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最终阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最终，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，肯定不能只局限与理论学问的学习，更应当把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会熬炼自己的谈判实力，从而达到自己的目标，削减经济成本，赢得最大利益，成为一个胜利的商务谈判人士。

商务谈判心得体会5

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的好用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些须要留意的事项等等，让我从更加专业的角度相识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的须要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、同等互惠、求同存异、公允竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深相识。

为了学习好商务谈判，我们须要驾驭商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方逻辑上的须要，情感上的须要，以及想赢对方的须要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的须要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的相识。然而，我们还须要在谈判中接着发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐性，并留意对方的措辞、表达方式、语调改变等，这样才能从谈判中发觉对方的须要，理解对方的意思并刚好的反馈。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，因为提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的主动性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的说明，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且限制谈判的进程。陈述时应留意充溢自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做好足够的打算。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判安排。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的起先阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方限制了开局的气氛，就限制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判起先阶段，要争取限制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表看法，或者在会见时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格说明”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格说明，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和说明。通过价格说明，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格说明以及通过价格说明了解到的卖方价格的贵贱性作出指责性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格说明赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进行最终一次回顾。因为我们须要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进行最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的学问，在结束了全部课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从未经验过，觉得很难，但是我们还是仔细的打算了，从细微环节到整体，我们都根据正规的模式进行，主动的打算了须要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细微环节上也有所意识和留意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的绘声绘色，在我们看来是很不错的成果，虽然在最终老师指出了我们存在的一些问题和没有留意到的细微环节，但还是在整体上确定了我们的谈判。这对我们来说是一种熬炼，熬炼我们的专业学问的驾驭程度，也熬炼我们的口才、心理素养以及思维方式和反应实力，为我们以后的工作和生活供应了阅历，也让我们自己更加的确定自己，让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了许多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你恒久不会知道结果。只要你有一个仔细的看法，有一个想要去做好它的心态，只要你去专心做了，确定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的缺憾就是没有成为谈判人员，失去了一次熬炼自己的机会，以后有机会，肯定要主动参与，为自己充电。

商务谈判心得体会6

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚起先对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解渐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，慢慢地对这门课产生了爱好。

通过本课程的学习，我获得了很多收获：

一、通过学习我们正确相识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，胜利与否有它的'先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否情愿作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在肯定程度上相互信任。谈判胜利的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告知我们谈判中就算谈判者的技巧再过超群，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不行能胜利的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培育对谈判胜利与否也很重要。

谈判人员是谈判中最主动活跃的因素，谈判人员应不断提高自身实力。这就须要谈判人员具备肯定的学问结构，好的谈判者应当是博览群书，对各方面的学问都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应当克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出确定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“须要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满意肯定的须要。这就要求谈判者应擅长发觉对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种须要的重视。通过各种方法去发觉谈判方的须要，再依据自己的须要确定应用相应的策略，详细包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：

（1）开局阶段；

（2）对起先阶段的回顾和总结阶段；

（3）实质性谈判阶段；

（4）交易和明确阶段；

（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的看法，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深化的了解，才能谈判顺当进行，最终才能胜利的谈判。

3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起探讨。

（1）“谋求一样”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；

（2）“皆大高兴”是一种保持主动关系、各得其所的谈判方针；

（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺瞒手腕，应当避开争个誓不两立，结果却两败俱伤。该方针目的是战胜对方，实质是损害了双方的利益。人们应当在友好、和谐气氛下“谋求一样”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满意的“皆大高兴”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的须要，然后去寻求和探究对方的须要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主见谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判胜利的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确推断自身的实力，然后保持自己的实力，最终增加自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、志向与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：

1）把人和事分开；

2）集中精力于利益而不是阵

（3）就共同利益设计方案；

（4）坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预料所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒忽视的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互相识、敬重，对上次的阅历满足可以选择温柔而主动的策略；温柔而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满足，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；假如我方谈判人员对对方不相识或不敬重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公允交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据状况实行攻势与防卫策略。六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或实力，是为贯彻实施谈判安排和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言沟通技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：

1、商业谈判要努力创建一种和谐的沟通气氛；

2、商业谈判中要擅长倾听、分析和推断；

3、要打好商业谈判的“团体赛”；

4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

5、商业谈判要尽可能地驾驭对方的状况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；

6、要驾驭商业谈判中让步和坚持的火候；

7、商业谈判要厚道，要让对方有肯定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的打算、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判打算首先要确定谈判目标与对象，我们要明确志向目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必需满意我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备学问全面、领导实力、决策实力、事业心和献身精神。打算阶段的最终是模拟谈判，它具有发觉问题、弥补漏洞、优先方案、熬炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以实行以下措施：

1、要留意倾听并适时作出反应；

2、要擅长发问；

3、要使对方充分了解你的想法；

4、沟通的内容要讲究针对性；

5、要考虑谈判风格的差异；

6、要适时运用委婉语；

7、要适时运用模糊语言。

商务谈判心得体会7

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论学问与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中，我们针对二手车的买卖绽开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务安排，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的打算。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到肯定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地驾驭对方的谈判目标。最终，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。

摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满意对方的须要，各自的利益、条件、目标有了肯定程度的了解，做到心中有数。详细来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换看法和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创建良好的气氛，通过交换看法了解详细背景情报，分清晰双方的合作诚意，为后一阶段做好打算。

报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必需是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必需是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必需合情合理，开盘报价要明确、清楚而完整，以便对方能够精确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：驾驭报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最惊慌的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、探讨对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要依据详细和条件和环境进行讨价还价。详细策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和驾驭谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，削减成本和损失，获得商务谈判的胜利。

以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了许多与课堂上不一样的东西，精确的说，是对一些理论性的学问有了自己新的体会：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管状况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，刚好发觉问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达实力、视察留意力、推断力、应变实力、决策实力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

商务谈判心得体会8

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说，谈判始终是件神奇的事情，始终以来对谈判充溢向往与憧憬。向往着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得胜利，转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种非常专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、非常好用、敏捷性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过试验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而运用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括许多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后根据同等互利、公允竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最终达成一样，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从肯定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的打算，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实许多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场斗争的武器是才智和实力，而结局也可以皆大高兴！谈判人员的素养及人员间的协作也是非常重要的，谈判人员首先要有良好的思想素养和学问，更要有良好的心理素养和语言沟通实力。谈判涉及的学科特殊多，内容也特殊广，所以谈判人员要有许多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期盼已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1010台台式计算机用于教化事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的专心指导而顺当绽开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了许多，特殊是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深化的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清晰的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的学问运用到实际中去。更好的熟识商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清晰的相识到谈判的本质，以前简洁的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区分的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信听从而取得胜利，并不是一如生活中的全并阅历和感觉。虽然阅历在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的打算是相当重要的，不打无打算之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的驾驭有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是特别重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清楚、精确地表达自己的立场、观点，了解对方的须要、利益，奇妙地劝服对方，以及在各种社交场合运用正确的社交礼仪，都须要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在起先，我应当多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培育自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，变更自己的形象以适应以后工作的须要。好好学习专业学问，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关学问的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个胜利的谈判者。

商务谈判心得体会9

商务谈判的基本功可以总结为：缄默、耐性、敏感、新奇、表现。

1、保持缄默在惊慌的谈判中，没有什么比许久的缄默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提示自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破缄默。

2、耐性等待时间的消逝往往能够使局面发生改变，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我经常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不志向的生意自然淘汰，等待灵感的来临，一个充溢活力的经理总是习惯于坚决地实行行动，但是许多时候，等待却是人们所能实行的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提示自己有多少次胜利来自关键时刻的耐性，而因缺乏耐性又导致了多少失败。

3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来始终是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我打算着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样起先，不过终于咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，许多人会认为这间房子布置得很美丽。”

4、随时视察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更简单了解他们的想法。

5、亲自露面没有什么比这更使人开心，更能反映出你对别人的看法。这就象亲临医院探望生病的挚友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区分的。

商务谈判心得体会10

上了一个学期的商务谈判课，让我学到了许多。尤其是x老师的教学风格，亲善可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是看法，看法好细微环节确定了你的成败。我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师常常和我们共享一些他自己好玩的经验，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，接着听课。乍看上去，x老师好像只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了；然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。或许故事本身并没有什么困难深刻，但是x老师却通过这些故事向大家传递了许多理念。他很擅长启发同学们思索，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题绽开探讨，拓宽大家的思路；虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思索的实力。

讲课方式敏捷多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经验特别着迷。也正因为x老师上课如此精彩，经常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都充溢期盼，心里揣测着x老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家共享自己最新的感悟……

其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手实力，沟通技巧，组织实力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种打算活动还在我脑中出现。

还记得在谈判前两周，我们组就起先开会探讨这次谈判的详细事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都主动探讨修改的地方，从实际动身力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争吵不下、不愿相让时，信任我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，熬炼了我们在谈判中实际实力，如应时刻保持头脑醒悟，思维灵敏，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得胜利有很大帮助的。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出许多的弱点，在进行打算此次模拟谈判过程中我们发觉我们的学问面太窄，对于一些商业的专出名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还须要学习给方面的学问啊。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的看法。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方须要或必要的东西。

在这门课中学到了许多，但还是有许多的不足，但是这门实践性和好用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此须要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心视察生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简单忽视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是按部就班的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

商务谈判心得体会11

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围围着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题绽开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷驾驭程度和实际运用实力，作为年轻高校生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。

这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并绽开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也绽开了精彩的辩论。在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、相识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调实力、动手实力和团队合作实力及各方面沟通、组织实力。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失涵养又留有接着谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方看法始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的缘由去指责对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要留意几点：

a、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲密留意对方的反应，看对方的反应随时变更自己的应对策略。

b、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题。

c、回答技巧，回答的时候要留意言简意赅，不要废话连篇。

d、劝服技巧，在劝服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静醒悟的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指引，我们充分相识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点阅历，或是相识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判心得体会12

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关切的问题相互磋商，交换看法，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一、不打无打算之仗

在进行谈判以前肯定要做充分的打算。首先须要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。事实上是因为业务人员常常和各种类型的客户打交道，察言观色渐渐地养成了用客户的方式应付客户的习惯。应付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；应付每天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。

客户不协作公司行为，总是可以找到许多借口，这个时候就须要我们仔细探讨客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。

三、借他人之口说事

承接其次点“师夷长技以制夷”，我们的许多客户虽然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要擅长搞掂客户，还须要擅长向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人擅长运用事实举例的方法来拒绝我。

商务谈判心得体会13

短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经验，自己真正感受到谈判的气氛。这次充溢挑战的“旅程”，使自己把理论学问真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧熬炼了自己的团队合作实力，应对突发状况的实力，语音表达实力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教化方式，让我们亲身经验，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发觉商务谈判是全部销售工作中不行或缺的关键一环，许多人销售工作做的很好，但一提到谈判就如同鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可爱护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应当牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围围着共同利益，才可以使谈判顺当进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获得市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力气。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素养是最重要的，其次要有比备的专业实力和相关的学问实力。除了留意谈判人员的个人素养，还应当留意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细微环节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习非常重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必需做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预料在谈判中所采纳的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何见机行事，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的运用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思索留意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜藏性，因为许多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜藏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜藏性问题，那么策略的制订就必定具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细微环节确定谈