为开企管项目展示-终版华夏麻雀

新人衔接培训理财规划篇创业态度和专业习惯的养成家庭理财规划实务家庭理财规划案例研讨及发表产品营销篇年金产品营销实务重疾产品营销实务方案呈现技术研讨及发表销售技术篇基于TSM的销售概述基于信任的业务面谈“麻雀变凤凰”新人衔接培训(3天2夜)纪律要求

1、严格遵守作息时间，不得旷课、迟到、早退。2、全程参训。3、上课期间严禁随意出入或走动，严禁接打电话，手机及其他自带声讯设备

不许发出声响。4、上课时请按指定座位就坐，讲师授课期间，学员禁止说话、吃东西、睡觉。5、请所有参训人员着职业装参训（男士：纯色衬衫，深色西服套装，打领带，

深色皮鞋；女士：纯色衬衫，深色正装，深色皮鞋），并注意端正坐姿。6、上课要认真听讲，完成作业，积极参与研讨和班级活动。7、水杯请放在饮水区或座位下方。上课音乐提醒：相信自己班务安排上课礼仪

上课：掌声有请……授课**OOO**OOO**OOO**OOO*代表鼓掌；O代表拍桌子问好礼仪

各位学员，大家早上好！好！***（三击掌）公司训导智信严勇绩效第一艰苦创业自强不息团队文化感恩推崇

成长富足

年金销售实务

目录年金产品的专业讲解技术年金产品的4大销售思路年金产品销售案例分享王冠

Stephen

为开普金事业部经理国际认证财务顾问师NIC数字咨询师8年金融营销/培训经验，专注于销售心理学和营销工具研究主编《中国家庭24个理财样板间》目录年金产品的专业讲解技术年金产品的4大销售思路年金产品销售案例分享讲课&培训的区别不愤不启，不悱不发，举一隅不以三隅反，则不复也。——《论语·述而》这个福临门产品挺不错的，能不能给我仔细讲讲？可以啊，福临门是……当客户给我们机会时，您能否有效把握？我们递交方案之后，客户为什么迟迟不成交？为什么会遇到这些问题？方案递交之前，您的成交把握有多少？销售的核心初级销售模式高级销售模式以产品导向为中心以需求导向为中心销售的核心是_________有没有一种让客户无法拒绝的方案说明方式？FABE什么是FABE？一种推销模式，有4个步骤，可以顺序进行，也可以灵活使用；简单易学、快速高效；让客户感觉产品极具吸引力、满足感，甚至无法抗拒；使用FABE模式介绍产品，可快速提升成交率，收入轻松翻倍；有一寿险团队，使用FABE方法后，半年内成交率提升30%，业绩跃升公司第一，团队成员年度目标提前3个月完成，人均收入翻2倍。F:特征（Feature）A:优势（Advantage）B:利益(Benefit)E:证明(Evidence)F:A:B:E:步骤名称目的内容明确需求说明推介商品的原因您说现在的眼镜__________________。F特征告诉客户这是什么今天我给您推荐__________________。A优点突出产品卖点、优势吸引客户这款眼镜_______________________。B利益使得客户获得满足感激发购买欲望如果您戴上这款眼镜______________。E证明使得客户获得认同感消除购买担忧有位顾客_______________________。以眼镜为例说明FABEF、A、B对成交的不同影响对客户的影响高接触时间利益特征优点（总是有很大的影响）（开始高，但下滑很快）（影响总是很小）请挑选如下一件物品，分组研讨FABE话术：组内互动：5分钟保温杯理财书籍iPad记得明确客户需求！FABE实战训练介绍自己介绍公司福临门FABE福临门产品说明F:特征&A:优势年金保险保本账户本金返还体现投资的安全性万能金账户复利计息、随时追加体现投资的收益性和传承性固定收益账户每年固定返还，直至……体现稳健性与规划性应急现金账户现金价值的一部分可质押融资体现投资的灵活性股票期货基金基金余额宝黄金信托P2P

赢聚一生鑫如意国债定存房产B:利益&E:证明（以养老金规划为例）养老：从60岁退休一开始，即刻返还给您**万退休金，开启美好的养老生活；此后每年固定**万准时打入您的银行账户，可以用于品质生活补充，多吃些绿色营养品，健康的身体胜过一切；也可以用于旅游金，带上老伴来场说走就走的旅行；也可以平时或过年给孙子买些礼物、多给些压岁钱，您孙子一定也特别喜欢您……总之，这是您个人专属的退休金，安全稳定持续，一想到它就感到特别踏实。最后本金**万，您可以取出来自己用，也可以留给孩子，让爱陪伴他们，直到永远……上个月，我三舅和三舅妈，跟您年龄差不多，一人存了10万*10年，他们不苛求能帮助子女多少，但求经济能够独立，不影响孩子的家庭生活，说不定还能给帮个什么忙。关于福临门养老金规划步骤名称例句示范明确需求陈先生，上次您说_________________________________。T特征今天我给您带来___________________________________。A优点这款福临门养老金储蓄计划有5大优势__________________。B利益如果您给自己做了这个规划__________________________。E证明

上个月__________________________________________。目录年金产品的专业讲解技术年金产品的4大销售思路年金产品销售案例分享年金产品的市场需求分析财富管理的时代已经来临！年金的市场需求分析中国社会面临的养老问题中国社会面临的养老问题

根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%，（替代率=领取额度/退休前的工资

）

以北京为例，假设社平工资4000元、当工资分别为每月：4000元、12000元、20000元时，在不考虑社平、个人工资的增长变化、及个人账户利息的情况下，社保替代率分别为：基础养老金：4000×（1+1）/2×20×1%=800元个人账户养老金：（4000×8%×12×20）/139=552元社保替代率：（800+552）/4000=33%缴费工资为4000元缴费工资为12000元基础养老金：4000×（1+3）/2×20×1%=1600元个人账户养老金：（4000×3×8%×12×20）/139=1657元社保替代率：（1600）/12000=27%工资为20000元基础养老金：4000×（1+3）/2×20×1%=1600元个人账户养老金：（4000×3×8%×12×20）/139=1657元社保替代率：（1600）/20000=16%我国社保替代率仅为30%左右——在此基础上收入越高，替代率越低中国社会面临的养老问题社会保险年金保险储蓄账户投资账户基本生活品质生活科学的养老金体系

安全——唯一性、排他性、雷打不动

持续——活多久、拿多久，源源不断稳定——不可忽上忽下、忽有忽无递增——有效抵御通货膨胀，保证生活品质现金——不是物，更不是各类有价证券…好的养老年金的标准40100806060万祝寿金10万*10年共储蓄100万5090应急金：约80万，以备不时之需2.1万3.8万……5.8万……安全、稳定、持续、递增！共领取：140万！生活品质金：每年2.1万—5.8万，锁定幸福的养老生活！传承金：最低100万，指定给子女，让财富得以有效传承！年金的养老金规划功能返还本金100万！传承金393万元！教育金特性不可取消不可延后不可降低教育金结构基础教育品质教育规划建议目标化、纪律化投资，专款专用能够屏蔽生理风险，保证储蓄过程收益率能够抵御并超越通胀准时变现并可灵活使用金额教育金规划原理王女士32岁，小康家庭，孩子今年2岁，希望用较短的时间为孩子建立一生的理财规划，使未来的生活更加安全而且更有品质（10万*10年=100万）年龄阶段固定领取18—21岁大学阶段5万元/年*422—23岁硕士阶段10万元/年*228岁婚嫁阶段50万元29—60岁旅游金2.6万元/年60—80岁养老阶段3万-8万元/年*20年80岁—身后阶段100万元/年年金的教育金规划功能亲爱的宝贝：

还记得你刚刚落地的那一瞬间，爸爸妈妈就成为了世界上最幸福的人，整个家庭都因你的到来而发生了变化，你成为了我们生命的全部。爸爸妈妈从此更加热爱生活，从此更加努力工作，也从此真正地感受到了什么叫做责任。

我们希望你可以健康、快乐的成长；希望你可以实现我们没能实现的梦想；更希望可以永远陪伴在你的身边。然而，我们知道，每一个梦想的背后，都需要一定财富的积累；我们知道，我们再爱你，也不能陪伴你到永远。就在今天，我们找到了一个可以帮助我们积累财富的“小助手”，可以陪伴你终身的“小伙伴”。它会让我们的愿望变得更加确定，让我们的爱一直陪伴在你的身边。

亲爱的宝贝，终有一天你会长大，终有一天爸爸妈妈会老去，希望你可以经常看到这封信，读一读我们对你的爱。孩子，我们爱你，特别爱你，永远爱你!

——永远爱你的爸爸妈妈爱的书信年金财富传承功能就大多数家庭而言，在传承中，最为普遍的三种规划方式为：生前赠与、遗嘱继承、保险受益建议三种方式应该通过合理规划，相辅相成，配合使用。投保人+被保人掌控给不给掌控给多少掌控给谁谁是投保人就有对保单的绝对掌控权人寿保险可掌控的“遗产”保险获得手续简便设立简便其他生效时间快、无设立费用获得手续简便快捷，人寿保险的赔款无需遗产验证节税、实时现金、可用于融资、保险赔偿金不用于抵债受益人随时可增加或减少保额及受益比例随时可以变更受益人您的家庭有没有这样一笔确定的钱，让您一想到它，就会对未来感到踏实！年金的资产隔离功能不用于抵债！

受益人的保险金请求权来自人寿保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，即不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。

我国《合同法》第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院申请自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。注：最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于抚养、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等年金的资产隔离功能学而时习之，不亦说乎。

——《论语·学而》目录年金产品的专业讲解技术年金产品的4大销售思路年金产品销售案例分享工作理念：诚信求实进取蒋玉梅毕业于对外经贸大学2010年5月加入寿险行业

成功挑战15天连续交单2012-2014年蝉联3届国际龙奖IDA2013-2014年连续2年获MDRT美国百万圆桌会议会员IQA国际服务品质奖2010年5月-2015年7月公司钻石会员2014年团队件数王2014年公司百万营业组称号《大众理财顾问》特约撰稿人

子女教育背景案例家庭成员年龄（岁）职业配置任女士38会计11万*3年先生39企业主女儿10小学生5万*5年儿子5幼儿园5万*5年¥253063.34养老金背景案例家庭成员年龄（岁）职业配置孟女士50部门经理20万*5年11万*3年先生50研究所所长儿子24美国读书¥364915.55

浅论重疾之“重与不重”之前化疗效果不是不错吗减了~昨天减了一半这种情况就不乐观了～后来下午到医院就没时间弄了上个月的检查昨天出来居然扩散到淋巴和骨头了也不是不能治，只是看咱娘的身体，顶不住就别受痛苦了～之前用的赫赛汀靶向治疗,好贵的药两万多一支~~,还不报销还是复发商业保险八年前就报过啦~~儿子好好挣,妈妈踏实恢复心情很重要，我妈直肠转肝，正常治疗，二十一次化疗挺过去，现在也过了三年半了，跟没事人似的。我不知道怎么安慰你才好。只有默默祈祷，希望奇迹出现。我的老妈前年走的。肺癌。AABBCDE儿好好挣！2015年6月17日11:00群内真实对话ABCD重疾基础知识社保基础知识之医疗篇商保基础知识之医疗篇保险事业的意义目录一.现代健康新概念二.重大疾病离我们有多远三.了解重大疾病A重疾基础知识——重疾之重现代健康新概念2023/1/18身体健康心理健康社会适应健康道德健康健康新指标:新的概念：

物质需求→精神需求新的原则：

经验养生→科学养生新的目标：生活质量→生存质量重大疾病呈现出明显的年轻化趋势，高发于40岁左右人群，较10年前提早了10年。——《中国统计年鉴》身心健康的8条标准（世界卫生组织新）2023/1/181、快食:吃的痛快，津津有味,食欲与进餐时间基本同步。不挑食、不偏食,吃得顺利。没有过饱或不饱的不满足感。2、快眠:睡得舒畅,一觉睡到天亮。醒后头脑清醒,精神饱满。3、快便:便意来时,能顺利快速排泄大小便。且感觉轻松自如。4、快语:说话流利,表达准确、头脑清楚,思维敏捷。5、快行:行动自如,协调,有力、转体敏捷,反应迅速,动作流畅。6、良好的个性:性格温和,被众人认可,适应不同环境,没有经常性的压抑感和冲动感。目标坚定,感情丰富,热爱生活,乐观豁达,胸襟坦荡。7、良好的处事技巧:以现实和自我为基础办事情,被大多数人接受。情绪稳定,能保持社会外环境和身体内环境的平衡。8、良好的人际关系:与人交往愿望强烈,有选择地交友,珍视友情,尊重他人,宽大为怀,善待自己,助人为乐,与人为善。你的健康不容乐观1、儿童：肥胖儿童约10％。小学生有高血压,中学生有动脉硬化、糖尿病。2、青少年：机能和体能水平下降。肺活量下降，速度、耐力、力量、暴发力和柔韧素质均下降。3、40岁+：体重↑，血压↑，肺活量↓，骨质疏松，身体机能和运动能力↓，出现高血压、心脏病、糖尿病先兆。4、白领：WHO上海健康教育与健康促进合作中心大型网络调查：2012年一线城市白领重度亚健康率高达91%，不同程度亚健康达98.8%，25-30岁为主。5、成人：北京1/3血脂异常者、1/2超重和肥胖者。多种不良生活方式1、身体透支：工作和生活压力都大，频繁加班。2、饮食不规律：不吃早餐、进食快速、大鱼大肉、不吃主食、嗜饮咖啡、喜生冷。营养不均衡。3、睡眠不足：38.2%的成人失眠。微博网游占据大量睡眠时间，手机亮度影响入睡时间。易感冒、免疫力低下、心理疾病发生率高，工作学习能力下降。4、运动不足：92%的人几乎不锻炼，班上几乎不动。肺活量下降、骨质疏松、代谢减低。重大疾病离我们很近2023/1/18每年>100万人被急性心梗夺去生命；全国糖尿病患者约1亿人，成人约9.7%；儿童约3%。癌症发病260万/年，死亡180万/年，1/3将死于癌症。高血压约2亿人；﹤18岁患病率达9％，呈年轻化趋势。脑中风者600万/年；慢性疾病患病率快速攀升,发病率和死亡率居高不下。千万不要死于无知联合国提出一个口号：千万不要死于无知。国外以社区为单位，每一个月讲一次保健课。我国大部分人缺乏保健知识，凑合活着。许多人不是死于疾病，而是死于无知。疾病增多并不是物质文明提高造成的,而是因为精神文明不足,健康知识严重缺乏而产生的。了解重疾重大疾病定义重大疾病定义必须满足三个条件：1、危及生命的；2、严重影响患者生命质量的（但有比较理想的生存率）；3、治疗费用昂贵的。重大疾病种类A必须纳入理赔疾病类别（6种）恶性肿瘤

急性心肌梗塞

脑中风后遗症

重大器官移植术或造血干细胞移植术

冠状动脉搭桥术B推荐纳入理赔疾病类别（19种）多个肢体缺失急性或亚急性重症肝炎良性脑肿瘤慢性肝功能衰竭失代偿期脑炎后遗症或脑膜炎后遗症深度昏迷双耳失聪双目失明瘫痪心脏瓣膜手术严重阿尔茨海默病严重脑损伤严重帕金森病严重Ⅲ度烧伤严重原发性肺动脉高压严重运动神经元病重型再生障碍性贫血语言能力丧失主动脉手术Ｃ各家公司自行纳入理赔疾病类别严重的多发性硬化

严重的1型糖尿病

侵蚀性葡萄胎系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害严重的原发性心肌病恶性肿瘤常见病多发病，生活方式病

我国居民每死亡3人中，有1人死于癌症。

20世纪70年代初，我国发病人数为90万/年；现在发病人数>260万/年，死亡人数每年约180万。（2010.10）

WHO预测：到2030年，全球新发癌症人数将达2600万/年.中低收入国家成为癌症肆虐的“重灾区”。（70%）冠心病正在与国际接轨冠心病发病率迅速上升，50年代排在疾病谱的15、16位→2、3位。北京上升，美国下降。每年有超过100万人被急性心肌梗死夺去生命。目前，中青年（35-60岁）冠心病和猝死“陡升”阶段。17岁心梗。高发人群：年青经理厂长企业家和决策者等。如世界知名企业爱立信、麦当劳的总裁相继猝死于心脏病。主要的抢救治疗费：

住院费、护理费、心电检测、吸氧、输液泵、注射器泵、溶栓治疗、心电图、冠脉造影、冠脉秋囊扩张术、冠脉内支架、超声心动图、胸片、常规的检查血液化验、或更

严重的抢救（如呼吸机、漂浮导管、起搏器）、其他药物治疗等费用。后期的冠脉搭桥术。中国糖尿病正在暴发流行中国的糖尿病现状已非常严峻：中国成糖尿病第一大国儿童发病率每10年翻一番(3%)全国糖尿病人接近1亿患病率北京发病率已达10.6%。(将达80%)1970年不足1%,1996年达3.2%，2001年6％。国际糖尿病联盟最新数据显示:

中国糖尿病人发病率2008年达9.7%。糖尿病等于冠心病，拒保。

WHO警告：

今后的30-40年中，糖尿病患病率发达国家将上升45%，发展中国家将上升200%高血压是健康第一大敌患病率1980年7.8%，2005年超1亿，2007年超1.6亿，目前超2亿每年1000万增长。69.8%患病不知情，﹤1%得到有效控制。不治疗：自然病程约19年；平均短寿20年。

约14年发生脑中风、急性心肌梗塞等；患冠心病是正常人的2-4倍，患尿毒症是正常人的6倍。

75%是“H”型高血压脑卒中较正常人高25-30倍。

生活方式、行为习惯是主要病因运动量小、超重；高盐膳食；多食动物脂肪、油炸食品；饮酒；生活规律差；长期精神压力和心情抑郁；遗传因素。

提醒：﹥35岁应勤查血压。

中国人肾衰竭越来越多北京患有肾脏疾病者预计>10%。我国每年新发生透析者约1万人左右，维持透析的总人数约为10万人。

例：中日友好医院血液净化中心每天有100多人接受透析治疗，人满为患。全球透析患者发病率为20万/年。我国透析病人最长存活已超过20年，和美国、日本相当。北京市级医院费用：

中－重度肾功能衰竭每月1万元以上，规律性透析每周三次，每月约6-7千元，肾移植20万元左右。供者手术费是2万元左右，移植后口服抗排异反应的药物花费约3－6万/年。风险管理掌握在自己手中防范疾病风险追求健康.学习健康.投资健康.管理健康。建立良好的生活方式。生命质量60％取决于自己。养生是一种智慧，是一个漫长学习的过程。养生是一个坚苦、漫长与懒惰做斗争的过程。

张学良103岁.

宋美龄106岁.

邓小平93岁.

布什85岁跳伞.

百岁老人700/120万（冲绳）因病需要花费巨额医疗费；因病不能工作导致收入下降；患病后需要有尊严的生活；（康复护理等费，粒粒）死亡后家中亲人不降低生活品质。(傅彪)存钱：爬楼梯保险：坐电梯

防范财务风险生命无价1、罹患重大疾病不等于死亡。

心梗死亡率15%左右，很多人带癌生存，肾移植后20年，脑中风，老年痴呆。2、60岁以后的医药费占一生总费用的91％。

退休后收入减少，需要年轻时为年老准备。3、社保医疗是广覆盖、低保障。

进口药，起搏器，钢板，特需病房需要自费或部分报销。4、患病使许多富裕幸福的家庭变成不幸和贫困。

社保基础知识之医疗篇

——重疾之减重B社保基础知识之医疗篇——重疾之减重72门诊费用报销图示住院费用报销图示30%（自付）90%（报销）85%（报销）1300元（自付）100%（自付）95%（报销）70%（报销）5%（自付）10%（自付）15%（自付）起付线30000元40000元基金封顶线78532元大额封顶线221389元封顶7万元封顶10万元大额封顶线42000元起付线2000元（自付）100%（自付）50%（自付）50%（报销）封顶2万元20%80%15%85%10%90%5%95%30%70%100%大额封顶线————

基金封顶线————

————————

————————

————————

起付线———————住院“V”字图画法训练点2-1（20’）自付比例起付线封顶线自费部分可报部分1、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（华自费部分）。6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。训练社保图小问题就你所知，当重大疾病发生的时候，除了医保报销外，还会产生哪些费用？保险对人生的意义充分尊重自己的生命把爱留给他人商保基础知识之医疗篇

——重疾之不重C商保基础知识之医疗篇——重疾之不重“保障范围”的规划附：重大疾病项目表重大疾病恶性肿瘤

急性心肌梗塞

脑中风后遗症

重大器官移植术或造血干细胞移植术

冠状动脉搭桥术

终末期肾病

多个肢体缺失急性或亚急性重症肝炎

良性脑肿瘤

慢性肝功能衰竭失代偿期

脑炎后遗症或脑膜炎后遗症

深度昏迷

双耳失聪双目失明

瘫痪

心脏瓣膜