XXXX年德州金马商城住宅尾期推盘策略

1营销目标2市场研判4项目营销策略5结束语3项目销售分析金马商城营销推广纲要营销目标1营销目标6个月内完成148套的销售任务营销目标博允对金马商城营销目标的理解2013年下半年住宅实现清盘(148套)1实现3-1号楼成功开盘2目标目标稳步提升价格，获取价格红利3进一步提升形象，为持续销售奠定基础4市场研判2市场研判供给与去化：连续三年供远大于求，2013年去库存压力巨大22.1供应量分析项目名称位置建筑面积（㎡）总体销售率存量（㎡）金铭凤凰台振华街西首古贝春酒厂北临11万0%11万滨湖丽都南区武城县振华街西首8.7万80%1.7万幸福家园振华街西首20万45%11万宏图嘉苑顺河街与青年路交汇处16万60%6.5万阳光瑞景张庄社区对面17万15%14.5万玲珑君悦欧典浩天小区对面50万0%50万浩科盛景园振华街东首15万70%4.5万合计137.7万98.5万目前，主要在售以及正在认购项目为7个，总规模近137.7万平方米，存量约为98万平方米，平均销售率约为30%，主要玲珑和凤凰台两个正在认购项目占存量较大约60万平米。22.2

建筑类型分析项目名称楼体类型层数建筑风格点/板式金铭凤凰台多层6层现代板式滨湖丽都南区多层、小高层6层12层（多层为主）现代板式幸福家园多层、小高层6层17层（多层为主）现代板式宏图嘉苑多层、小高层6层17层（多层为主）现代板式、点式阳光瑞景小高层12层现代板式玲珑君悦欧典洋房、多层、小高层4层、6层、18层、27层欧式板式浩科盛景园多层、小高层7层、13层、15层现代板式武城在售项目以多层为主，销售非常好，小高层住宅项目逐年增多，销售抗性逐渐减少，外立面风格较为单一。22.3

户型分析120㎡左右的三室二厅、80—90㎡左右的二室二厅是供应市场上的主力户型，这与开发商迎合当地商品房消费者以居住改善型的需求为主有关；自住是大多数消费者的置业目的，超大或较小户型市场反映平淡；户型设计虽较实用，但明显落后于主流市场的设计方向。项目名称主力户型主力户型面积众数面积范围（㎡）均价（元/㎡）金铭凤凰台二室二厅、三室二厅90㎡81—120㎡3500滨湖丽都南区二室二厅、三室二厅90㎡70—142㎡3600幸福家园二室二厅、三室二厅120㎡80—140㎡3700宏图嘉苑二室二厅、三室二厅110㎡60---140㎡3500阳光瑞景二室二厅、三室二厅100㎡70—130㎡3300玲珑君悦欧典二室二厅、三室二厅100㎡90—140㎡3600浩科盛景园三室二厅120㎡90—130㎡380022.4

价格分析从价格来看，各个项目整体价格差别不大，价格最高的为浩科，价格相对较低的为阳光瑞景，同时也为精装，性价比较高，由于靠近本项目，对本项目竞争压力较大，宏图压力对本项目竞争压力也较大。项目名称均价（元/㎡）优惠情况交房标准金铭凤凰台3500（预计开盘价格）优惠1万，月息1分简装滨湖丽都南区3600无优惠毛坯幸福家园3700无优惠毛坯宏图嘉苑3500无优惠简装阳光瑞景3300、每平米优惠100元精装玲珑君悦欧典3600全款9.7折，贷款9.8折毛坯浩科盛景园3800每平米优惠100元简装项目理解3项目解析项目销售分析目标客户分析23.1项目目销销售售分分析析1、住住宅宅总总面面积积约约：：60938万平平米米，，共共908套，，2、尾尾房房未未售售面面积积：：11777平米米，，共共96套。。顶层层41套，，其其中中9套为为两两室室，，面面积积：：5027平米米，，非非顶顶层层55套，，面面积积：：6750平米米三室室面面积积8089平米米，，66套。。两两室室面面积积：：3688平米米，，30套3、3-1号楼楼未未售售，，总总面面积积：：8782平米米，，共共64套金马商城住宅优势（Strength）天宇、东海品牌影响力生活配套完善学区房楼盘规划设计优良核心区域，升值潜力较大劣势(Weakness)A、前期房源交房后，电梯事件影响恶劣B、已经进入尾期销售阶段，销售难度较大，主要顶层和大面积房源剩余较多，可选房源不多。C、顶层价格较为混乱，3300至4000价格不等D、项目整体价格相对市场而言较高，不具备竞争优势。E、缺少销售政策和市场推广的连续性，导致部分房源滞销机会(Opportunity)A、武城市场高品质高档住宅B、现房销售，即买即住C、武城旧城改造，市场需求量进一步放大威胁(Threat)A、武城西区发展迅速，大量客户被抢夺B、阳光瑞景和宏图嘉苑对本项目销售影响较大，价格不高，房源存量较大。Ｃ、武城未来近两年市场存量房压力较大，供需开始出现失衡。Ｄ、央行加息，开发商资金压力加大，新政出台，市场持币观望浓厚３.1项目目销销售售分分析析３.2项目目客客户户群群分分析析锁定定目目标标客客户户，，精精准准营营销销年龄龄：：25——45岁，，其其中中以以28——38岁为为主主学历历：：其其中中以以初初中中至至大大专专学学历历为为主主行业业：：以以商商业业、、餐餐饮饮娱娱乐乐、、贸贸易易、、行行政政为为主主要要行行业业置业业：：以以私私营营业业主主、、个个体体经经营营户户、、企企业业管管理理阶阶层层、、事事业业单单位位员员工工为为主主区域域：：武武城城县县为为主主、、辐辐射射周周边边乡乡镇镇区区域域家庭庭结结构构：：三三口口、、四四口口之之家家等等构构成成目目标标客客户户群群主主体体３.2项目目客客户户群群分分析析客户户群群共共同同特特征征属于于有有一一定定事事业业基基础础，，有有较较好好的的支支付付能能力力；；在多多年年的的拼拼搏搏中中为为自自己己赢赢得得了了社社会会地地位位；；部分分人人经经历历过过社社会会底底层层的的挣挣扎扎与与无无奈奈；；想过过一一种种惬惬意意的的，，有有身身份份感感的的生生活活；；关爱爱家家庭庭、、关关爱爱生生活活、、注注重重生生活活品品质质是是他他们们最最终终的的追追求求；；以改改善善性性置置业业需需求求者者居居多多，，他他们们均均认认可可中中心心城城区区的的居居住住价价值值。。项目目营营销销推推广广策策略略4项目目营营销销推推广广策策略略营销销部部分分4项目目营营销销推推广广策策略略推盘盘策策略略、、营营销销周周期期、、开开盘盘计计划划、、顶顶层层解解决决方方案案、、营营销销措措施施4.1推盘盘策策略略先难难后后易易：以以3-1号楼楼开开盘盘为为契契机机，，重重点点突突击击顶顶层层剩剩余余房房源源和和大大面面积积房房源源，，同同时时积积累累3-1号楼楼的的客客户户，，并并及及时时有有效效释释放放需需求求。。住宅快速速去化，，结束战战争，转转战商业业。本项目目进入尾尾盘阶段段，应大大力促销销，抢夺夺客户资资源，在在较短的的时间内内清盘。。时间节点2013年6月2013年7月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月销售节点准备、蓄水期开盘强销期持续强销期持续强销期尾盘期尾盘期销售任务及目标积蓄3号楼客户，完成剩余房源10%实现3-1号楼7月27日成功开盘，去化3-1号楼50%以上房源，完成总剩余房源的30%完成剩余房源20%销售目标完成剩余房源20%销售目标剩余房源销售达90%剩余房源销售达100%4.2营销周期期4.33-1号楼开盘盘计划蓄客策略略1、10000元抵30000元,从购卡之之日起，，至项目目3-1号楼开盘盘，认筹筹成功即即奖价值值1000元/套的礼品品2、若对3-1号楼开盘盘认筹不不成功，，可在其其他号楼楼进行选选房，同同时享受受以上优优惠方案案3、蓄客周周期从方方案确定定第二日日起至开开盘4、蓄卡形形式:办理VIP卡4.33-1号楼开盘盘计划价格策略略根据市调调分析，，以及结结合本项项目价格格体系，，以及销销售周期期来看，，本项目目3-1号楼开盘盘均价定定位：3900元/平方米说明：这这个价格格可以说说武城最最高的价价格了，，由于是是高层以以及前期期电梯事事件影响响，存在在一定的的抗性，，但客户户相对可可以接受受。4.4顶层解决决方案重新定位位重重新定定价快快速速去化根据前期期销售分分析、周周边楼盘盘价格分分析以及及本项目目剩余顶顶层产品品分析，，本项目目调整后后顶层整整体面市市均价为为：3300元/平米目标客户户群主要要为：年年轻人、、乡镇进进城置业业者4.4顶层解决决方案特价策略略顶层每天天拿出一一套特价价房，特特价房每每平米优优惠300元，吸引引客户，，促其整整个顶层层房源热热销。精装策略略“你买房我我装修”，顶层房房源根据据客户需需求可定定制精装装修，装装修费用用控制在在3万元以内内，超出出部分客客户自己己负责，，形成顶顶层房源源热销。。4.5尾房（非非顶层））解决方方案本项目进进入尾期期销售，，由于前前期开盘盘优惠幅幅度大，，开盘后后直接回回复面市市价，没没有及时时清销抗抗性房源源，缺乏乏销售政政策的连连续性，，剩余多多为难售售房源，，同时由由于清盘盘需要，，应放开开对剩余余房源的的优惠政政策。让老百姓姓有得实实惠的心心理，投投其所好好，促其其成交，，快速清清盘，转转战商业业市场。。为不影响响前期客客户，此此优惠为为内部优优惠政策策，不对对外公开开，执行行暗优惠惠政策。。具体优惠惠政策为为：每平平米优惠惠200元，销售售人员100元的权限限，销售售经理100元的权限限。优惠的实实质是促促销，销销售中要要敢于让让利，营营销重点点在于促促销技巧巧组合，，促销既既有震撼撼力，得得宣传和和汇集客客源，又又能快速速去化难难度较大大房源，，以强力力的销售售保证销销售速度度。4.6尾期营销销措施小型团购购策略购买2套（含2套）以上，每每平米单单独优惠惠50元/平米；购买3套（含3套）以上，每每平米单单独优惠惠70元/平米；购买5套（含5套）以上，每每平米单单独优惠惠100元/平米；同时享受受其他优优惠4.6尾期营销销措施老带新策略1、业主介绍绍客户到到项目看看房成交交签约后后，奖励励现金2000元/套套。（新新客户必必须是第第一次到到访）；；2、新客户同同时可享享受正常常折扣以以外，总总价额外外减2000元元的优惠惠；3、老客户介介绍客户户到现场场看房，，但未成成交，可可登记积积分，一一组客户户为1个个积分年年终根据据情况给给予特别别奖励；；4.6尾期营销销措施送物业费费策略1、凡是购购买顶层层的客户户可享受受免3年的物业业费2、凡是购购买非顶顶层的客客户可享享受免2年的物业业费3、凡是我我小区业业主再次次购房的的客户可可享受免免3年的物业业费4.6尾期营销销措施项目小众营销关系网络自有客户资源合作单位业主、客户关系户媒体政企小众关系系网营销销策略发动项目目关系网网络，寻寻找关键键人，发发掘其身身边的潜潜在客户户群体推广部分分4项目营销销推广策策略推广策略略、推广广执行、、推广主主题、公公关活动动、推广广渠道4.7推广策略略全面渗透透，不分分城乡；；点对点点，全面面出击利用宣传传单页乡乡镇上大大扫街，，全城大大扫街利用报纸纸、电视视、短信信等媒介介对整个个武城做做强势促促销的推推广行销人员员在晚上上人流集集中点广广场以及及前期成成交客户户分布区区域进行行定点行行销由于项目目进入尾尾期销售售，推广广内容主主要以3-1号号楼开盘盘和其他他号楼尾尾房促销销为主。。大4推广阶段4.8推广执行行2013年6月7月8月月9月10月3-1号号楼市场预热热，其他他尾房强强销3-1号号楼公开开发售强强销，其他尾房房强销3-1号号持续强强销，其其他尾房房强销尾期营销销推广执执行阶段段划分执执行11月12月尾盘期4.8推广执行行3-1号号楼预热热期，其其他尾房房强销（（2013.6月)阶段目标标完成现场场包装、、人员培培训及销销售资料料准备工工作重点强销销尾房，，并对3-1号号楼进行行蓄客推广策略略1、营造造极具杀杀伤力的的售楼现现场及周周边环境境（在售售楼处南南北入口口树立大型型交通导导视牌，，对北主主入口利利用喷绘绘及夜间间LED灯加强强识别性性）2、组织织政企单单位人士士开展内内部VIP认购推介介3、广告告密集投投放，积积极运用用单页传传播项目目销售信信息点3-1号号楼认购购方案、、价格体体系、各各类物料料准备就就绪4.8推广执行行推广方式式：宣传车+派单+售楼处交交通导视视+短信+报报纸+电电视3-1号号楼开盘盘强销期期，其他他尾房强强销（2013年7月月8月)快速消化化3-1号楼房房源利用开盘盘热销势势头，继继续加大大尾房销销售力度度1、做好开开盘活动动，提升升解筹率率，引爆爆武城市市场2、广告密密集投放放，积极极运用单单页、报报纸、短短信传播播项目进进展情阶段目标标推广策略略4.8推广执行行推广方式式：宣传传车派单+开盘活动动+短信+报报纸+电电视3-1号号楼及其其他尾房房持续期期（2013年9月月10月月)调整销控控，再次次推出部部分保留留房源根据市场场情况，，做好相相应价格格策略1、利用口口碑传播播，维护护客户关关系，进进一步提提升品牌牌2、针对对销售售旺季季季，，适时时举办办公关关活动动阶段目目标营销策策略3、通过过相关关促销销手段段配合合，形形成紧紧迫感感，促促使本本地潜潜在客户早早下决决心，，提升升成单单率。。4.8推广执执行推广策策略推广方方式：：现场电电话追追客+派单+公关活活动+短信+报纸纸宣宣传车车尾盘期期（2013年11月月12月)尾盘开开始清清盘做好老老客户户情感感维系系工作作，建建立良良好的的市场场口碑碑，为商业业销售售做基基础1、利用用口碑碑传播播，维维护客客户关关系，，提升升品牌牌2、根根据剩剩余房房源特特点，，制定定相应应推广广销售售策略略3、开开展点点对点点的推推广营营销策策略，，提高高信息息传达达的有有效性性阶段目目标营销策策略4.8推广执执行推广方方式：：现场电电话追追客+派单+公关活活动+短信4.9前两个个阶段段推广主主题第一阶阶段推推广主主题不居中中心何何谈谈地位位！第三组组团华华府1号（3—1号楼））正式式接受受预约约登记记，欢欢迎莅莅临鉴鉴赏！！同时，，顶层精精装销销售，，增值值不加加价，，火热热销售售中......4.9前两个个阶段段推广主主题第二阶阶段推推广主主题【金马马商城城】华华府1号7月27日日盛大大开盘盘抢夺城城市中中心最后的的稀缺缺豪宅宅资源源，步步入贵贵族圈圈层领领域，，成就就您的的非凡凡人生生！同时，，顶层精精装销销售，，增值值不加加价，，火热热销售售中......4.10公关活活动活动时时间：：2013年6月中旬旬至9月中旬旬活动内内容：：每周的的3、5、7晚上8点，在在金马马商城城主街街定期期放映映电影影。活动主主题一一：大片不不断，，精彩彩无限限，金金马商商城消消夏电电影月月活动目目的：：利用电电影的的影响响力，，把升升平广广场的的巨大大人流流带入入金马马商城城内，，提升升本项项目的的人气气，带带动住住宅、、商业业销售售，尤尤其对对商业业有着着巨大大的影影响力力，人流即即是财财流。4.10公关活活动活动时时间：：2013年7月7日（周周日））活动内内容：：领导讲讲话，，歌舞舞节目目等。。在次次活动动之前前，彻彻底解解决电电梯问问题，，加强强物业业管理理。活动主主题二二：大爱相相邻，，共筑筑美好好未来来！金马商商城业业主联联谊会会活动目目的：：利用业业主联联谊会会，消消除业业主对对本项项目的的不良良影响响，尤尤其电电梯事事件的的恶劣劣影响响（高高层最最关键键是电电梯）），重重新构构筑开开发商商与业业主的的友好好关系系，形形成良良好的的口碑碑效应应，从从而带带动项项目销销售，，同时时提升升品牌牌知名名度。。大5推广渠道4.11推广渠渠道①户外广广告、、道路路指示示、楼楼体、、围墙墙条幅幅广告告等烘烘托现现场气气氛4.11推广渠渠道平面报报纸、、网络络媒体体、宣宣传车车等媒媒介推推进各各个营营销节节点②4.11推广渠渠道③VIP认购仪仪式、、盛大大开盘盘仪式式、业主联联谊活活动、、节假日日活动动等不不断引引爆市市场热热点4.11推广渠渠道楼书、、折页页、单单页对对项目目品质质传达达4.11推广渠渠道④开盘后后周末末暖场场活动动，保保持项项目的的持续续热度度，保保证平平稳销销售。。4.11推广渠渠道⑤按销售售收入入的1%计提推推广费费用；；项目户外网络活动礼品印刷制作其它总计比例10%5%30%5%40%10%100%4.12推广费费用预计前前两个个阶段段推广广费用用约为为15万元结束语：我们的房产产观点是：：一切为了了销售！房房地产营销销策划是一一项专业性性极强的工工作。代理理服务机构构团队的敬敬业态度、、专业程度度以及执行行力对项目目的销售产产生着决定定性作用。。我们对策划划的看法是是：理性创创造性！策策划不是随随心所至的的揣测，而而是在大量量市场调研研数据分析析基础和同同类市场操操盘经验之之上，推广广环环相扣扣，具有实实际操作性性的执行思思路。我们的成功功之道是：：基于指导导下的执行行力度是成成功的基石石！公司多多年来一直直服务于项项目销售一一线，在实实践中积累累了大量宝宝贵的策划划营销经验验。鄙司愿愿意禀承这这种务实高高效的工作作作风，在在与贵公司司的合作中中奉献自己己的智慧和和能力，精精诚团结，，实现同赢赢。5结束语汇报结束谢谢聆听！！博允经纪项项目组9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:35:4800:35:4800:351/5/202312:35:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:35:4800:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:35:4800:35:4800:35Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:35:4800:35:48January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月202312:35:48上上午00:35:481月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:35上上午1月-2300:35January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/50:35:4800:35:4805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:35:48上上午午12:35上上午午00:35:481月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:35:4800:35:4800:351/5/202312:35:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:35:4800:35Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:35:4800:35:4800:35Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:35:4800:35