MKXZ均瑶集团战略咨询项目建议书

发展航空物流园区，为****集团带来新的价值增长点2003年5月中国****集团公司此报告供客户内部使用。未经McKinsey管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密项目建议书中国****集团公司1对****集团咨询需求的理解和思路项目任务展开与时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍附录：McKinsey管理顾问为企业集团提供的战略咨询服务介绍2项目背景****集团成立于1995年7月，经过十年的创业发展，现已形成以航空服务业为基础，乳品业为核心，兼营酒店、房地产、和旅游业的多元化集团公司****集团以三大产业发展为核心，在全国各城市及香港地区拥有19家全资独立法人公司和9家分公司，总资产十五亿元。销售网络遍布全国，现有员工2500余人。集团2001年列全国工商联500强排名第34位，2002年列中国成长企业100强排名第10位经过12年的创业发展，****集团陆续开通了全国各大城市50多条包机航线，业务从温州发展到全国，服务网络覆盖全国；并先后入股武汉航空公司、宜昌机场等2003年，****集团在上海浦东航空港附近购入3000多亩地产，将进行新一轮项目投资运作。****集团希望发展所购地产，作为独立项目进行战略规划和投资分析3发展所购地产的独立项目规划，关键问题是确定最佳业务和盈利模式，再考虑具体实现基于购入的地块，****应确定怎样的盈利模式，可以获得最佳的投资回报？业务模式包括：在航空物流的哪个细分市场竞争？在价值链的哪个环节竞争？提供什么服务？开展哪些业务？要进行确定的业务模式并取得成功发展，企业需要什么样的资源和能力？如何逐步获得这些资源和能力？如何整合现有资源和能力？怎样做？企业核心能力做什么？盈利模式服务价值链市场企业核心能力服务能力设备能力销售能力客户管理能力重要前提：根据****集团意图，希望本次规划是发展所购地产的独立项目战略规划和投资分析进行盈利模式、投资回报分析时，不考虑****集团资源和状况，仅就项目本身进行分析和预测在确定盈利模式和投资方向后，制定实施方案时，再讨论如何利用****集团其他相关资源4通过四步骤，确定基于购入地块的最佳盈利模式可能盈利模式分析1、确定可能的盈利模式：“穷尽法”设计可能的盈利模式设定“穷尽法”的前提设计所有可能的盈利模式根据产业分析、区域分析、可行性等因素筛选可能的盈利模式2、对盈利模式进行盈利回报、风险等深入分析：分析盈利模式的投入、盈利性、未来前景等分析盈利模式的风险比较产生建议的盈利模式组合3、和****高层研讨确定盈利模式：介绍分析方法、分析模型和建议盈利模式组合方案研讨，修正并确定盈利模式组合4、盈利模式的实现建议：分析、建议设定盈利模式实现所需的关键能力和资源协助****获得相关资源和能力盈利回报率分析研讨确定盈利模式盈利模式实现建议AAABBBCCCAABBCCCABBCBABCCBCCCBAAAAABCCABCBBCCBBAAABBAAA确定回报最高的盈利模式51、采用“穷尽法”，考虑基于购入的地块，****集团可能的运作模式所获信息（前提）****集团在浦东机场附近购入3000多亩土地，初步计划建设物流园区物流园区的初步定位在航空物流方面航空服务是****集团的基础产业，已陆续开通全国各大城市间50多条包机航线，服务网络覆盖全国。并进行入股武汉航空公司、收购宜昌机场等战略活动假设发展模式一：航空物流园区租、售管理服务假设发展模式二：基于航空物流园区的航空物流仓储管理假设发展模式三：拓展航空物流价值链，提供更全面的航空物流服务其它假设发展模式：基于浦东航空港规划，其他可能的发展模式，例如：租车服务、酒店、相关服务等可能方向（假设）6对可能的业务和盈利模式做初步分析和筛选时，需要考虑几方面关键问题需要深入理解、分析复杂的航空物流业，选准合适的进入细分市场和环节需要分析上海市，乃至全国对浦东航空港及周边地区的定位和战略规划7航空运输成为迅速发展的中国运输业市场中的重要运输形式，并且在整个运输周转量中比重逐渐增长1990-1999各种运输形式占FTK总量的比重水路公路航空铁路1999年1990年53.94%32.57%0.11%13.38%45.32%41.52%0.03%13.13%单位：%注：*FTK：吨公里，运输周转量资料来源：中国统计年鉴1990-1999各种运输形式FTK*的增长率单位：%8与国际市场的发展速度相比，中国的航空货运和快递业的发展均高于国际的增长水平资料来源：波音公司2000年市场预测报告,从统计看民航1997-2001航空货运航空快递13014514815216112141691002040608010012014016018019961997199819992000单位：十亿吨公里国际航空货运年均增长率1996-2000：6%国际航空快递年均增长率1996-2000：17%52.42.93.34.2012345199619971998199920000.170.150.130.090.11中国航空货运年均增长率1996-2000：20%中国快递年均增长率1996-2000：18%单位：十亿吨公里国际航空货运及快递发展中国航空货运及快递发展9北京天津大连青岛广州上海西安成都宁波南京厦门昆明乌鲁木齐兰州哈尔滨长沙沈阳重庆杭州西宁格尔木拉萨中枢机场和机场的改扩建方案正在驱动航空货运和快递业务的迅速增长，为未来与航空运输业相关产业的发展提供了坚实的基础伴随航空货运市场的增长，各大机场积极改善货运、物流服务的能力： 例如:上海机场----成立浦东国际机场货运站公司，设立分类产品货库广州机场---建立华南地区航空物流中心，设立海关监管库深圳机场---投资２５００万美元新建一座货运中心，包括货物运输中心、国内货站、国际货运区及国际货站在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心“十五”期间将强化首都、浦东和新白云3个机场的全国大型枢纽地位及配套设施建设，提高中转能力和国际通航能力，使之成为全国性航空客货集散中心。将沈阳、武汉、成都、昆明、西安、乌鲁木齐等6个机场建设成区性中型航空客货集散中心。完善干线机场。到2005年，全国民用运输机场达到173个左右，其中大型枢纽机场3个，中型枢纽机场6个，干线和支线机场164个计划拓展物流和货运能力、服务的机场机场的规划与民航“十五”规划102000年中国航空货运市场规模—80亿美金中国航空货运运的市场规模模达到80亿亿美金，货邮邮周转量达到到50亿吨公公里资料来源：《《从统计看民民航》1995-2001、空中客客车公司航空空市场预测2000-2019单位：十亿吨吨公里-中国航空空货运市场规规模-0.881.071.141.341.541.822.110.981.161.241.561.82.412.9201234561994199519961997199819992000国内航线国际航线总体年均增长长：18%国内市场年均均增长16%1.66.4航空运费相关地面及物物流服务单位：十亿美美金2000年中中国航空货运运市场FTK—50亿吨吨公里11航空货运可细细分为航空货货运、快递服服务两个市场场，又根据行行业分成很多多专业领域普货通过货代和商商业性航线交付时间货物的重量4–7天2–4天天48小时以下下邮件快递服务普货通过专业性航航空货运航线线0–50公斤 50––5000公斤 5000公斤以上示意图文件商业凭证发票汇票等通信产品高科技产品手表珠宝首饰等电子产品办公用品服装玩具等纺织品计算机零售机械产品电器通信设备零件汽车配件等行业列举：市场12影响使用外包包物流服务的的因素减低成本注:应答者者拣选的比例例(%)听取专家意见见、加深市场场知识、获获得更多市场场数据改善运作效率率改善客户服务务专注核心业务务提高灵活度而进一步的是是外包物流市市场，又可以以分解为众多多专业服务环环节现在欧美地区区最常提供物物流是:销售运输运费结算采购运输部分制造工序序拼箱/拆拆箱分拆派送运输设施管理理未来要求提供供的物流,但但目前比较较少提供的服服务:订单处处理信息技技术产品组组装/安安装装物流咨咨询库存管管理订单执执行中国的的物流流市场场非常常大，，但目目前外外包物物流支支出还还很小小中国企企业物物流支支出占占GDP14%…其中外外包物物流的的支出出所占占比例例极小小资料来来源：：ChinaInfobank，中中国经经营报报，JPMorgan单位：：十亿亿美金金物流支支出2000年年中国国GDP：：10770亿亿美金金外包物物流支支出其它注：*亚洲洲指日日本、、韩国国、香香港、、台湾湾和新新加坡坡，不不包括括中国国大陆陆14中国外外包物物流市市场增增长潜潜力巨巨大而而且业业务关关系更更稳定定资料来来源：：JPMorgan，，《中中国统统计年年鉴2001》》空运水运公路铁路运输支支出仓储库存成成本订单处处理管理费费用2000年年物流流总支支出2010年年物流流总支支出2010年年非外外包物物流2010年年外包包物流流-中中国物物流市市场构构成2000/2010-单位：：十亿亿美金金29726215资料来来源：：InternationalDataCorporation2001-亚亚太地地区物物流外外包服服务的的市场场规模模(2000-2005)-单位：：百万万美金金目前中中国外外包物物流市市场不不到1亿美美金大中国国地区区的物物流外外包市市场集集中于于香港港和台台湾地地区大陆外外包物物流市市场未未来几几年预预测会会有很很大增增长IDC预估估到2005年年，中中国150亿美美金澳新：：11%台湾/香港港、：：30%印度：：25%东南亚亚：22%韩国：：27%年均增增长率率IDC对对中国国的外外包物物流市市场前前景非非常看看好中国：：300%16中国企企业对对于外外包物物流服服务内内容主主要在在传统统的运运输和和仓储储服务务回答人人数%-中中国工工业企企业期期望““外包包”的的物流流功能能-资料来来源：：全国国物流流协会会物流流市场场调研研2001-中中国商商业企企业期期望““外包包”的的物流流功能能-回答人人数%17国内已已经有有很多多上市市公司司介入入物流流及相相关领领域-中中国物物流板板块上上市公公司-资料来来源：：中国国全程程物流流网公路运输铁路运输港口、机场空运仓储其它总数物流装备水运5238221326单位：：个上市公公司是是各行行业发发展较较为成成熟的的企业业代表表，而而中国国物流流相关关行业业的上上市公公司大大部分分都没没有从从事外外包物物流业业务上市公公司中中的外外包物物流公公司目目前也也仅限限于提提供运运输、、仓储储等传传统的的物流流服务务目前，，许多多本地地的企企业都都将物物流业业的发发展看看成是是企业业的““第第三利利润源源泉””，意意味着着外包包物流流并没没有形形成一一定的的规模模18航空物物流业业的相相关业业务模模式可可能有有六大大类-美美国外外包物物流企企业发发展的的轨迹迹-物流管管理集集成类类物流信信息系系统类类零部件件（维维修））物流流类国际货货运代代理类类国内货货运代代理/汽运运中介介类运输或或仓储储设施施管理理类产生了了目前前的六六大类类外包包物流流企业业5年前前美国国这些些行业业中……咨询询公公司司/其其它它外外包包物物流流公公司司软件件公公司司快递递公公司司/配配送送服服务务公公司司货代代公公司司/配配送送服服务务公公司司承运运商商海运运公公司司铁路路公公司司卡车车公公司司航空空公公司司仓储储公公司司服务务软件设计能力软件销售能力物流管理能力客户关系快递地面网络快递多式运输衔接货运代理仓储配送海运航线和运力铁路车厢卡车车队航空运力仓储设施关键键资资源源19承担担角角色色生产产、、销销售售待待运运输输物物品品付款款选择择运运输输方方式式、、货货代代或或者者承承运运商商生产产或或者者运运输输计计划划订单单处处理理仓储储管管理理运输输单单证证管管理理集中中零零散散的的货货源源运输输单单证证处处理理预付付航航空空运运费费并并向向货货主主收收款款地面面收收货货货物物暂暂时时存存储储寻找找合合适适的的航航空空公公司司承承运运从机机场场提提货货，，预预付付提提货货费费用用从机机场场到到收收货货人人的的地地面面派派送送物流流外外包包商商货代代机场场货货站站从航航空空货货运运行行业业价价值值链链角角度度，，分分析析未未来来航航空空物物流流园园可可能能的的业业务务模模式式货主主收货货人人航空空公公司司机场场货货站站代理理公公司司-中中国国航航空空货货运运行行业业价价值值链链-需求求低运运输输成成本本货物物按按时时、、安安全全到到达达掌握握货货物物在在途途状状态态满足足对对货货主主在在总总物物流流成成本本和和物物流流服服务务质质量量方方面面的的承承诺诺低运运输输成成本本掌握握货货物物状状态态货主主的的运运价价和和航航空空公公司司结结算算价价之之间间利利差差最最大大可选选航航线线、、运运力力充充足足同时时具具备备货货代代职职能能单证证审审核核安全全检检验验货物物暂暂时时储储存存货舱舱配配载载货舱舱装装卸卸地面面处处置置费费收收入入最最大大化化尽早早知知悉悉运运输输需需求求经营营航航线线负责责货货物物机机场场到到机机场场之之间间的的空空中中运运输输单证证审审核核货舱舱利利用用率率最最大大化化运价价尽尽量量高高有稳稳定定的的、、可可预预测测的的货货源源货舱舱装装卸卸货物物入入港港检检验验单证证审审核核货物物暂暂时时储储存存通知知收收货货人人或或者者代代理理公公司司提提货货地面面处处置置费费收收入入最最大大化化代理理公公司司和和提提货货人人及及时时提提货货派送送收收费费尽尽量量高高派送送运运输输需需求求集集中中从机机场场提提货货，，支支付付提提货货费费用用或者者接接收收代代理理公公司司派派送送的的货货物物货物物验验收收运输输费费用用低低货物物按按时时、、安安全全到到达达掌握握货货物物在在途途状状态态价值值链链20不同同环环节节的的价价值值收收入入是是不不同同的的，，需需要要找找到到最最有有价价值值的的切切入入点点注：：运运价价以以广广州州到到上上海海的的实实际际运运价价为为参参考考-航航空货货运价价值分分割-货主收货人人出发地地货代代出发地地机场场货运运航空承承运人人目的地地机场场货运运目的地地货代代代理费费地面处处置费费承运费费地面处处置费费地面运运输费费19.4%出发地地货代代5.8%58.3%5.8%10.7%出发地地机场场货运运航空承承运人人目的地地机场场货运运目的地地货代代10.330.30.5单位：：元/公斤斤21接运物物流货代货站货主收货人人承运人人货站代理公公司能力和和资源源基础础：国国际运运输的的专业业知识识、远远距离离运输输能力力、雄雄厚的的资本本特色：：多式式联运运，国国际““门对对门””物流流服务务能力和和资源源基础础：国国际贸贸易的的专业业知识识和多多式联联运方方面的的组织织能力力，客客户资资源，，长期期与仓仓储、、陆上上运输输的合合作关关系特色：：轻资资产结结构的的国际际“门门对门门”物物流服服务能力和和资源源基础础：在在仓储储、装装卸、、安检检等方方面的的特权权特色：：围绕绕基地地的区区域性性的““门对对门””的服服务能力和和资源源基础础：运运输能能力、、仓储储能力力、配配送能能力特色：：区域域性货货物““门对对门””配送送，开开展危危险品品运输输、集集装箱箱运输输、冷冷藏运运输、、专业业配送送等专专业服服务分析产产业链链，寻寻找定定位和和所需需能力力、资资源？？？？？在产业业链上上寻找找航空空物流流园的的发展展机会会考虑所所需的的能力力和资资源，，分析析航空空物流流园的的发展展机会会22小结：：从理理解航航空物物流业业入手手，分分析各各种可可能的的业务务模式式假设发发展模模式一一：物物流园园区租租、售售管理理服务务假设发发展模模式二二：基基于物物流园园区的的航空空物流流仓储储管理理假设发发展模模式三三：拓拓展航航空物物流价价值链链，提提供更更全面面的航航空物物流服服务可能方方向（（假设设）业务模模式定定位关关键问问题建成怎样的的航空物流流园区？面向什么物物流市场（（货运、快快递、物流流外包）？？面向什么行行业市场（（商业信函函？电子产产品？零配配件？）确定客户后后，应提供供哪些服务务和仓储设设备？应提供哪些些延伸服务务和特色服服务？进入航空物物流业的哪哪个细分市市场和环节节？进入哪个物物流市场（（货运、快快递、物流流外包）？？进入什么行行业市场（（商业信函函？电子产产品？零配配件？）进入物流价价值链的哪哪个或哪些些环节？提供哪些服服务？解决思路从客户市场场角度研究究航空物流流业，即找找到园区的的客户群、、服务需求求、市场机机会，由此此研究物流流园区的合合适定位、、发展规划划从参与竞争争角度研究究航空物流流业，即判判断是否有有发展机会会、所需能能力和资源源，由此研研究进入的的合适定位位、发展规规划23空运枢纽陆路交通枢纽海运枢纽上海国家经济发发展中心之之一，长江江三角洲经经济带龙头头拥有钢铁、、汽车、化化工和对外外加工等支支柱性行业业，对长江江三角洲的的其他行业业具有辐射射性，推动动互补性产产业的发展展。拥有国家级级的经济开开发重点区区域－浦东东浦东基础设设施已臻完完备，整体体进入功能能性开发阶阶段，正在在吸引金融融、服务、、流通、信信息、中介介、高新技技术、对外外加工等行行业进入，，对国外跨跨国企业进进入中国开开发市场极极具吸引力力。现代化的交交通枢纽公路铁路（（沪宁沪杭杭干线及１１５条支线线铁路，７７９条专用用线）；空空运（国内内唯一拥有有虹桥和浦浦东两个国国际机场的的城市）；；海运（２２７３个生生产专用泊泊位，１３３８个公用用码头）等等。使得物物流中转成成本相对降降低，效率率提高。上海独特的的地位上海经济发发展148.7172.9761.51093.10.61.830.531.6-2000200400600800100012001985199019992000美元（亿））进出口总额额实际吸收外外资总额Linear(进进出口总额额)Linear(实实际吸收外外资总额)年平均增长长率14.2%年平均增长长率30.2%上海的区位位优势和自自身经济的的高速成长长，是上海海物流基地地建设面临临的得天独独厚的优势势，其发展展和盈利潜潜力巨大24专业化仓储储、物流集集散基地办公一体化化的口岸、、海关、商商检、银行行、仓储口岸和交通通枢纽间物物流联系各产业区与与口岸和交交通枢纽间间物流联系系浦东杨浦虹口闸北宝山嘉定普陀长宁闵行徐汇静安黄埔卢湾黄埔浦东临空区吴淞临港区虹桥临空区宝山钢铁产业区安亭汽车产业区金山化工产业区漕河泾高新技术产业区张江高新技术产业区金桥出口加工产业区松江出口加工产业区铁路南站铁路北站铁路西站物流基地大大致位置（（假设）根据上海市市“十五””现代物流流发展规划划，配合深深水港国际际物流园区区的建设，，在南汇区区组建一个个新的国际际物流园区区，并开始始试运转设计所购地地产业务模模式时，需需要分析浦浦东航空港港及周边地地区的定位位和战略规规划示意图252、对初步步确定的盈盈利模式进进行盈利回回报、风险险等深入分分析：市场场整体预测测04812162020002010乐观预测比较可能预预测保守预测单位：十亿亿美金-2010年我国国快递市场场规模-年均增长率率30%2010年年快递收入入150亿亿美元乐观预测年均增长率率25%2010年年快递收入入100亿亿美元比较可能预预测年均增长率率20%2010年年快递收入入70亿美美元乐观预测McKinsey案例示意图26单位：百万万美元经营收入和和息税前利利润(EBIT)预测(2003–2010年年)对初步确定定的盈利模模式进行盈盈利回报、、风险等深深入分析：：业务指标标预测引进新的仓仓储设备以以后的一段段时期内，，快递业务务量尚小，，产生的利利润不足以以支撑仓储储设备的成成本McKinsey案例示意图27永续现金流量现值（DCF*）(百万美元)IRR*(%)收回投资年数(年)营业收入(Sales)(2010年)（百万美元）EBIT*/Sales(2010年)(%)总资本投入(CAPEX)(2001-2010年)（百万美元）方案一35936%9年83619%191方案二21529%10年78314%191方案三6918%16年60810%191各种可能的的投资方案案财务数据据一览注：*不不同的投资资方案中公公司产品的的市场价格格、公司各各项业务量量的增长都都有不同；；本报告以以下涉及到到的财务预预测数据除除非特别申申明，指指的是”方方案一“下下的预测数数据。* DCF：（DiscountedCashFlow现现金流量折折现）可可以把DCF是是否>0作为判断断一个投资资方案是否否可行的财财务指标。。* IRR：（InternalReturnRate内内部收益率率）用来来衡量不同同投资规模模的投资方方案的相对对财务回报报水平。* WACC：（WeightedAverageCostofCapital平平均资本成成本）用来来衡量公司司资金的年年回报要求求。WACC是资本本结构中贷贷款利率和和股本金回回报要求求的加权平平均。这里里计算DCF所所用的WACC=10.9（（负债/股股东权益=1:1））。* EBIT：（（EarningBeforeInterest&Tax息税税前利润））用来衡衡量撇除了了利息和所所得税这两两项影响因因素后的净净营业利润润水平。对初步确定定的盈利模模式进行盈盈利回报、、风险等深深入分析：：投资回报报预测及筛筛选McKinsey案例示意图28对初步确定定的盈利模模式进行盈盈利回报、、风险等深深入分析：：风险因素素及对策分分析风险因素货机航线经经营政策放放开，多家家航空公司司可以拥有有货机航线线经营权国内快递业务务经营政策放放开，国际快快递巨头可以以自行经营国国内快递业务务和建立全资资国内营业网网点国内快递业务务政策限制太太多，邮政总总局时常对非非邮政系统的的快递公司设设置行政限制制机场地面操作作持续非市场场化运作，导导致机场处理理成为快递和和货运中的效效率瓶颈可能的对策快递进入物流流服务领域后后，将航线经经营、快递等等传统业务比比例降低争取具备健全全的快递网络络，并以此作作为重要资源源与国际快递递公司合作，，作为其国内内的合资方集中于企业客客户，并与邮邮航合资/合合作，以减少少来自于中国国邮政的阻力力在机场开设快快递通道，必必要时与机场场货站合资或或合作McKinsey案例示意图293、介绍分析析方法、分析析模型和建议议盈利模式组组合方案，并并和****高层研讨确确定盈利模式式示意图123430航空货运行业业的关键成功功要素提供增值物流流服务的能力力航空货运行业业航线覆盖面客户关系信息技术示意图4、确定了业业务和盈利模模式后，再考考虑所需的关关键能力和资资源，及如何何获得31操作能力信息系统客户服务产品旺季时处理过过剩货舱要求求的灵活运力力能力指定货机一站式货物运运输资料（例例：状态跟踪踪，所需费用用等）网上运费报价价查询承运人/货代代/货主/EDI/电子子商务信息交交换货物异常状态态时主动及时时通知货主当异常状态/意外发生时时帮货主能妥妥善安排一站式文件管管理/交换定时服务（收收货及送货））一站式门到门门提供能帮客户户缩短供应链链时间及减低低存货成本的的服务（例如如：提供符合合特殊要求配配套的仓储给给客户当作配配送中心，代代理客户用品品）航空货运发展展中的高附加加值的服务关键成功要素素航空货运增值值服务是物流流商重要的服服务竞争力和和利润增值点点32****的航航空服务业板块宜昌机场武汉航空包机服务旅游、酒店宜昌机场建成成已七年，设设计年客流量量140万人人次，但目前前年实际客流流量仍只有30万人次，，近年也难以以达到盈利投资5.5亿亿，但机场的的投资回报比比较长、回报报率不高，内内含风险大参股18%，，只能作为战战略投资，有有利于****包机等业业务的开展，，不能对航空空公司产生重重要决定性影影响航空公司的现现状和前景不不容乐观包机服务容易易为其它公司司模仿，现在在越来越多的的旅行社彩这这种方式经营营，利润率也也逐年下降旅游业受国内内外事件的影影响重大，盈盈利能力下降降国内游利润率率极低，旅行行社近乎肉搏搏，国际游需需要资质，且且受国内外事事件影响大酒店业尚不能能产生利润，，且利润率不不高这些业务与****的航航空服务业整整合不佳，没没有发挥合力力作用需要通过航空空服务业，整整合集团相关关业务，提高高盈利能力还可能考虑整整合集团相关关资源，培养养核心竞争力力，快速提高高盈利能力33谢谢1月月-2321:27:2621:2721:271月月-231月月-2321:2721:2721:27:261月月-231月月-2321:27:262023/1/421:27:269、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:27:2621:27:2621:271/4/20239:27:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:27:2621:27Jan-2304-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:27:2621:27:2621:27Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:27:2621:27:26January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月20239:27:26下午21:27:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:27下下午午1月月-2321:27January4,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/421:27:2621:27:2604January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:27:26下下午9:27下下午21:27:261月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是