《推销与谈判技巧》素质二

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第三章推销素质准备本章学习内容客户沟通技巧社交礼仪推销员自我准备企业文化推销员自我准备■引例一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买某品牌羊毛衫“名不副实”。经理耐心听完顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55%，尼龙45%，而发票上却标示着“羊毛衫”，顾客说促销员在介绍产品是也说是羊毛衫。经核实，顾客反映情况属实。问题在于该促销员对产品知之甚少，让顾客觉得上当受骗。经理只得对顾客作出解释、赔礼道歉，同意退货。事后，经理决定：促销员上岗必须经过产品知识考核，否则不得上岗。推销员自我准备■思考1、案例中反应了什么问题？2、从中你得到了什么启发？推销员自我准备推销是世界上最具创造性和挑战性的工作之一，有人说能做好推销工作，其他的任何事情都能做好，但真正能在销售上取得成功的人却是少数。要想成为优秀的推销员，需要做好充分的自我准备工作，其中个人综合素质和能力训练是关键。推销员自我准备推销员基本素质推销员知识准备推销员能力准备推销员基本素质销售成功的公式（AHA）AHA即心态（attitude）、幽默（humor）、行动（action）。（1）心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力，保持积极的心态，每天都能心情舒畅，思维活跃，语言灵活。（2）幽默。幽默不仅有趣，而且表面你看待事物的方式。发现并创造你的幽默能力，能让你的生活更轻松愉悦，也会让你身边的人充满欢笑。（3）行动。不做语言的巨人，行动的矮子。每天都要有一系列明确的目标，一个安排好的日程，并坚持做好每一件事情，沿着自己的成功机会前进。营销视角推销员基本素质一、道德素质-诚信-负责-公平推销员基本素素质一、道德素质质例：在一个服服装店，一个个客户在试穿穿一件外套是是，客户满怀怀诚意地征询询店员意见，，销售员回答答“不错不错错，太适合您您了。”后来来，客户试了了另外一件风风格完全不同同的衣服，销销售员同样回回答“不错不不粗，很适合合您啊。”推销员基本素素质二、文化素质质-专业知识经济、市场、、心理、法律律、社会等；；-辅助知识文学、艺术、、音乐、历史史、地理、哲哲学、时事、、社会风风俗、风土土人情等。推销员基本素素质二、文化素质质例：曾经有个个推销员，在在向一个潜在在的大客户推推销时遇到一一个难题，他他每次去拜访访，客户都是是冷漠相待，，推销员说什什么都提不起起客户兴趣。。后来推销员员了解给客户户是个超级动动漫迷，尤其其对日本动漫漫如痴如醉。。推销员自己己对动漫并无无兴趣，但还还是花了大量量时间去了解解学习动漫，，之后再去拜拜访该客户，，并把话题转转向动漫，果果然把客户的的兴趣调动起起来，最终拿拿下了订单。。推销员基本素素质三、心理素质质-自信相信自己的产产品相信自己的企企业相信自己-顽强意志有自信心的人人，可以化渺渺小为伟大，，化平庸为神神奇。自信心是支撑撑人们做任何何工作走向成成功的基础。。——萧伯纳推销员基本素素质如果你有梦想想的话，就要要去捍卫它。。那些一事无成成的人想告诉诉你你也成不不了大器。如果你有理想想的话，就要要去努力实现现。就这样。。美国电影《当幸福来敲门门》（ThePursuitofHappyness）取材真实故故事。故事的的主角就是当当今美国黑人人投资专家ChrisGardner。成成功功诠诠释释出出一一位位濒濒临临破破产产、、老老婆婆离离家家的的落落魄魄业业务务员员，，如如何何刻刻苦苦耐耐劳劳的的善善尽尽单单亲亲责责任任，，奋奋发发向向上上成成为为股股市市交交易易员员，，最最后后成成为为知知名名的的金金融融投投资资家家的的励励志志故故事事。。推销销员员基基本本素素质质四、、身身体体素素质质-坚持持运运动动注意意饮饮食食卫卫生生保证证必必要要的的休休息息推销员知识识准备一、企业知知识-企业的历史史创建、发展展历程、经经营理念、、目标、名名人轶事-企业的规模模市场占有率率、产量、、员工人数数、工厂数数量、公司司市值-企业财务状状况资产、负债债状况、合合同中的款款项结算推销员知识识准备一、企业知知识-企业领导和和组织机构构领导职务、、姓名、行行业地位、、名声-企业规章制制度和政策策购销政策、、价格政策策、服务政政策推销员知识识准备二、产品知知识-产品基本特特点物理属性：：大小、重重量、容量量、长度、、颜色、式式样等产品生产流流程：工业业流程、材材料、质量量控制方法法等产品性能指指标：温度度极限、功功率、使用用寿命产品交易条条件：价格格、付款方方式、运输输方式、保保修年限产品使用知知识：使用用方法、注注意事项、、维修知识识推销员知识识准备二、产品知知识-产品的价值值核心产品：：产品功能能，给顾客客带来的基基本效用形式产品：：延伸产品：：推销员知识识准备二、产品知知识-产品诉求点点产品卖点：：吸引客户户的地方产品优点：：与同类产产品的不同同地方推销员知识识准备二、产品知知识例：台湾著著名营销专专家余世维维曾经代理理过“捷豹豹”汽车，，销售之前前，余先生生明确应该该给自己代代理的汽车车找到卖点点，后来了了解到英国国王室的戴戴安娜王妃妃的座驾就就是“捷豹豹”牌，于于是，余先先生想办法法找到王妃妃乘坐“捷捷豹”牌汽汽车的照片片，翻印很很多张，每每次推销都都先赠送给给客户，结结果他代理理的“捷豹豹”牌汽车车很快销售售一空。推销员知识识准备三、客户知知识-分析和总结结客户类型型谁是目标客客户目标客户的的购买习惯惯和动机-了解顾客购购买决策过过程谁是购买者者、使用者者和决策者者-客户公司基基本信息公司规模、、财务、行行业特点、、公司领导导与机构推销员知识识准备四、竞争对对手知识-竞争对手-对手产品特特点-对手的价格格水平-对手策略推销员知识识准备五、法律知知识《经济法》《合同法》《产品质量法》《消费者权益保保护法》《民事诉讼法》“进店就送1000元”广告惹争争议律师““叫板”商家家2013-09-0411:18:14.0来源：法律教教育网【大中小】【我要纠错】2013年8月28日，洛阳律师师起诉全国某某大型连锁电电器经销商洛洛阳分公司（（以下简称电电器公司）虚虚假广告宣传传纠纷群体诉诉讼案，在河河南省洛阳市市涧西区人民民法院以调解解结案，“来来就送1000元红包”促销销广告语引发发的麻烦，最最终以双方和和解而全部终终结。2010年2月份，电器公公司在《洛阳晚报》第13版发布促销广广告，其中““新春特卖会会，狂欢日期期：2月1日-2月28日，来店就送送1000元红包”的大大字标注，引引来洛城市民民广泛热议，，但大多数人人还是以为，，促销嘛，写写得越玄乎才才能越吸引眼眼球，促销广广告，是不能能当真的，也也没有人真想想来店里领钱钱发财。可是是，，洛洛阳阳律律师师杜杜某某等等人人却却坐坐不不住住了了，，他他们们认认真真研研究究广广告告后后认认为为，，商商家家如如果果真真的的兑兑现现承承诺诺，，就就属属于于正正当当经经营营，，如如果果以以虚虚假假广广告告刺刺激激消消费费，，就就是是违违反反了了广广告告法法、、工工商商管管理理条条例例、、消消费费者者权权益益保保护护法法的的不不正正当当经经营营行行为为，，商商家家就就应应当当承承担担相相应应的的法法律律责责任任。。而而不不正正当当经经营营行行为为的的存存在在，，不不仅仅损损害害着着消消费费者者的的利利益益，，还还损损害害着着有有序序化化市市场场经经济济秩秩序序的的建建立立和和完完善善。。于于是是，，他他们们决决定定，，参参与与该该广广告告承承诺诺的的销销售售行行为为，，见见证证商商家家的的行行为为到到底底是是什什么么性性质质。。2010年2月10日，杜杜律师师一行行六人人到电电器公公司的的两个个卖场场购买买了自自己需需要的的商品品，索索要了了发票票，同同时，，没有有忘记记索要要“1000元红包包”，，商家家给予予的是是1000元的红红色代代金券券，与与商家家理论论的结结果，，不仅仅仅是是冷遇遇和拒拒绝，，还有有讥讽讽和争争吵。。他们们多次次要求求商家家改正正不正正当经经营行行为，，均无无结果果，洛洛阳多多家媒媒体也也以““红包包==优惠券券？””、““红包包！红红包！！包的的是信信任还还是失失望””、““红包包门事事件新新进展展”等等题目目对该该事件件进行行了追追踪报报道。。2010年7月6日，洛洛阳市市工商商行政政管理理局以以“广广告内内容具具有虚虚假消消费者者被欺欺骗和和误导导、违违反了了《中华人人民共共和国国广告告法》、零售售促销销行为为管理理办法法等，，要求求电器器公司司在相相应范范围内内发布布更正正广告告，并并对该该公司司处以以5500元的行行政罚罚款。。电器公公司履履行了了相应应的行行政义义务后后，对对维权权律师师等人人的要要求仍仍然不不予理理睬。。2012年9月份，，杜律律师等等人就就电器器公司司的违违法行行为向向涧西西区人人民法法院提提起诉诉讼，，要求求该公公司支支付1000元红包包、双双倍返返还购购物款款并赔赔偿其其他维维权损损失等等。在在法院院组织织的多多次调调解中中，律律师虽虽然表表示““打官官司不不为钱钱”，，商家家也表表示““愿意意经济济补偿偿”，，但因因为没没有建建立在在互信信的基基础上上，调调解过过程基基本上上都演演变成成了““唇枪枪舌战战”。。为从从根本本上化化解矛矛盾，，涧西西区法法院于于2013年8月21日召开开双方方代表表参加加的调调解会会，对对相关关的法法律、、法规规进行行了阐阐明，，对维维权律律师的的行为为性质质、目目的及及意义义向商商家进进行了了必要要的说说明，，终于于促使使双方方有了了真实实的理理解与与体谅谅，很很快促促成了了和解解意向向，并并于2013年8月28日最终终形成成了调调解协协议，，由电电器公公司给给杜律律师等等六人人每人人兑现现“红红包””1000元。推销员员能力力准备备一、学学习能能力二、洞洞察力力三、忍忍耐力力四、自自我调调节能能力五、应应变能能力推销员员能力力准备备有一个个推销销员当当着一一大群群客户户的面面推销销一种种钢化化玻璃璃杯。。在进进行产产品说说明之之后，，就向向客户户做产产品示示范，，即把把杯子子扔到到地上上不会会破碎碎。不不料他他碰巧巧拿了了个质质量没没过关关的杯杯子，，到地地上就就砸碎碎了。。这样的的事情情之前前从未未发生生过，，他对对此也也很惊惊讶，，客户户更是是目瞪瞪口呆呆了。。原本本很相相信推推销员员的说说明，，可实实验结结果却却如此此尴尬尬。很很快，，推销销员化化解了了这一一尴尬尬局面面。原来，，杯子子砸碎碎后，，他没没有流流露惊惊慌的的神情情，反反而对对客户户笑了了笑，，然后后幽默默地说说：你你们看看，像像这种种杯子子，我我就不不会卖卖给你你们。。大家家都笑笑了。。接着着，推推销员员又扔扔了五五个杯杯子都都没有有破碎碎，博博得了了信任任，很很快推推销了了几十十打酒酒杯。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:2102:46:2102:461/5/20232:46:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:46:2102:46Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:46:2102:46:2102:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:46:2102:46:21January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:46:21上上午02:46:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:46:2102:46:2105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:46:21上午2:46上上午02:46:211月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:46:2202:46:2202:461/5/20232:46:22AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:46:2202:46Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:46:2202:46:2202:46Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:46:2202:46:22January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:46:22上上午02:46:221月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:46上午午1月-2302:46January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:46:2202:46:2205January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:46:22上上午2:46上上午午02:46:221月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,2023