“准客户变为客户”销售思路

让准客户成为客户销售思路个案讨论之一：一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？个案讨论之二：新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？与客户交谈的思路观摩录像《卖拐》撇开“拐”的本身领略“卖”的艺术问题：1、“拐”是被强行卖还是被客户 自己买的？2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”?3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？小结之一拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。引申推销的艺术的精华能否将问题卖给客户让我们成为专门销售人生问题的人

我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法

优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。协助准准客户户购买买的关关键在在于：：把人人生问问题圆圆满地地放到到对方方的手手中后后，保保持缄缄默,让他他有机机会对对所提提出的的问题题发表表一些些意见见。销销售中中的最最佳方方法是是让客客户面面对问问题，，同时时让他他们发发表意意见。。如果果他能能讲述述自己己的问问题，，心中中自然然产生生一股股紧迫迫感，，于是是他将将自动动向你你购买买，你你的计计划不不再是是一项项负担担，而而是来来得恰恰是时时候的的解脱脱。如果你你能引引导准准客户户去思思考医疗保保障问问题，，养老老保障障问题题，孩孩子的的教育育问题题，发发生意意外问问题，，家庭庭遇到到的其其他经经济问问题，，（如如偿还还贷款款问题题，遗遗产税税问题题等）），那么认认为交交保费费是种种负担担的概概念，，将化化为一一种从从压力力中解解脱出出来的的美妙妙感觉觉。交交保费费变成成一项项唯一一解决决的途途径，，在认认同问问题时时，解解决方方案的的基本本概念念也形形成了了；提提出具具体方方案时时，则则问题题的严严重性性又重重获强强调。业务员员常犯犯的二二个错错误是是：1、他他尽力力在推推销保保单而而不是是推销销保单单的功功用；；2、他他与别别人争争论有有关他他对寿寿险的的看法法，实实际上上，人们对对寿险险有什什么看看法是是无关关紧要要的，人寿保保险只只不过过是一一种解解决人人生问问题的的途径径。你必须须谈人人生，，谈人人生中中的五五大问问题，不要针针对寿寿险而而争论论。一一开始始就推推销寿寿险，，是注注定要要败下下阵来来。记记住：：客户户购买买寿险险，不不是因因为它它是人人寿保保险，，而是是因为为人寿寿保险险能为为他带带来好好处。。对个案案一的的讨论论解决决方法法：在呈献献你的的建议议前，，你必须须将问问题再再详细细重复复一遍遍，不不管以以前你你是多多么地地彻底底地认认定客客户具具有那那个人人生问问题。。小结之之二沟通程程序1、建建立信信任2、讨讨论身身体问问题，，发现现需求求3、强强化需需求4、促促成如何讨讨论人人生问问题：：市调调表1、您您了解解2000年8月1日在在石家家庄开开始实实行国国家社社会保保险改改革吗吗？A、了了解B、、一一般C、、不了了解2、根根据2007年年国家家卫生生部的的统计计，您您估计计中国国大陆陆居民民住一一次院院需花花费的的人民民币大大概是是多少少？A、1000元元左右右B、3000元元左右右C、、80003、某某人住住院花花了5000元元，而而他又又参加加了社社会医医疗保保险，，根据据医保保的规规定，，自己己必须须负担担的费费用大大致是是多少少？A、500元B、1000元元C、、2000元如何讨讨论人人生问问题：：市调调表4、作作为本本市市市民，，依人人人的的经验验，如如发生生重大大疾病病如何何处理理？A、靠靠自己己储蓄蓄B、、靠亲亲友帮帮助C、靠靠单位位5、作作为本本市市市民，，您最最担心心的问问题是是什么么？A、生生大病病B、、没有有足够够的钱钱养老老C、、遇意意外伤伤残D、小小孩没没钱读读更多多书6、许许多人人认为为养老老可以以用储储蓄的的办法法，如如果是是，请请问您您是否否有办办法解解决存存款的的保值值增值值问题题？A、有有，办办法是是B、没没有如何讨讨论人人生问问题：：市调调表7、由由于计计划生生育政政策的的成功功执行行，未未来一一对年年青夫夫妇要要供养养七个个人的的生活活，您您觉得得靠子子女养养老现现实性性有多多大？？A、很很大B、、很小小8、根根据国国统计计局的的调查查，国国内培培养一一个小小孩到到大学学的费费用约约为多多少万万人民民币？？A、3万B、6．５５万C、10万万五大人人生问问题子女教教育费费用医疗费费用养老费费用意外保保障费费用其他经经济：：贷款款、保保值、、税收收记住住谁都不不喜欢欢拔牙牙，但但是牙牙痛时时唯一一的方方法是是找牙牙医拔拔牙谁都不不喜欢欢交钱钱，但但是对对未来来存在在某种种恐惧惧时唯唯一的的办法法是找找代理理人交交钱保险五大大理念每个人都都已投保保，要么么向保险险公司投投保，要要么向自自己的腰腰包投保保。保险五大大理念保险是准准备。今今天为明明天准备备，年轻轻为年老老作准备备，父母母为子女女作准备备。保险五大大理念保险不是是投保人人要不要要购买，，而是受受益人要要购买。。保险五大大理念保险是责责任心和和爱心的的代名词词。保险五大大理念任何东西西只要有有现金就就可以买买到，但但是保险险不是这这样。购购买保险险除了要要有现金金，还要要有健康康的身体体。理念的具具体化：：讲保险险故事的的秘诀1、与主人人公的背背景相似似而产生生认同感感；2、告诉诉准主顾顾没有购购买保险险而遗憾憾的事例例；许多成功功的个案案证明：：讲没有有保险的的坏处更更能够唤唤起客户户的恐惧惧，激发发购买保保险的欲欲望。3、最好好加上自自己的故故事，使使故事中中的人表表达的思思想与你你所说的的一样。。例子：我我一个人人不能帮帮助那么么多的人人，但是是这家公公司可以以。我从小看看多了行行侠仗义义的故事事,长大大后,也也自认古古道热肠肠,谁知知道,考考了保险险代理证证后,进进入生命命保险公公司,才才算开始始体会到到助人的的真谛,尤其经经我手理理赔了几几起案子子之后,感受更更深。例子：我我一个人人不能帮帮助那么么多的人人，但是是这家公公司可以以。某天有位位憔悴的的妇人，，来到公公司要求求退保，，原因是是先生因因故死亡亡了，半半年后她她才发现现这张保保单，经经查证，，这张保保单还有有效，于于是请她她准备文文件补办办手续，，即刻理理赔。结结果她与与几个孩孩子的生生活有了了保障。。几年后后，最大大的一个个孩子考考取了大大学，在在向她祝祝贺时，，她微笑笑了，且且一再表表示是由由于公司司的理赔赔金才使使得孩子子有完成成学业的的可能，，她们全全家都非非常感谢谢公司，，我们说说你应该该感谢的的是你的的先生。。例子：我我一个人人不能帮帮助那么么多的人人，但是是这家公公司可以以。我在这么么大的公公司处理理理赔业业务，非非但没有有限制，，还经常接受公公司最高高领导的的耳提面面命：理理赔应迅迅速，合合理最要紧！这些保户户，多半半在生命命最辉煌煌的时候候，就遭遭遇到疾疾病或意外事故故的打击击，致使使家人的的生活陷陷入困境境，实在在令人惋惜！论论起承担担危险，，靠个人人的力量量是没有有办法的的，只有保险公公司才能能做到这这么大的的帮助。。其实，保保险的功功能，就就是大家家出极少少数的钱钱，交由由保险公司汇集集成庞大大的财力力，作妥妥善的管管理和运运用。我我们为全体保户户做事，，谁有事事谁先拿拿这笔钱钱用，这这才是真真正的帮助。保险是人人类社会会最伟大大的发明明我们销售售的是明明天，不不是今天天；我们们销售的的是安全全、内心心的安详详、一家家之主的的尊严以以及免于于恐惧、、免于饥饥渴的自自由；我我们销售售的是牛牛奶、面面包、家家庭的幸幸福、子子女的教教育、圣圣诞节的的玩具和和复活节节的兔子子；我们们销售的的是天伦伦之乐与与自尊；；我们销销售的是是利益，，不是金金钱；我我们销售售的是希希望、梦梦想和祈祈祷。——柏特特·派罗罗保险不是是人人都都可以买买的，是是那些尊尊重自己己的生命命、实现现社会价价值、或或者尚未未成功但但在拼命命进取的的人们，，才义不不容辞做做出更严严正的决决断——李嘉嘉诚保险的意意义只是是在今天天做明天天的准备备，生时时做死时时的准备备，父母母做儿女女的准备备，儿女女幼小时时做儿女女长大时时的准备备。——胡适适l如果有可可能，我我将会把把保险这这两字写写在家家家户户的的门上，，以及每每一位公公务员的的手册上上，透过过保险，，只要人人们付出出微不足足道的代代价，就就可以免免除承受受永劫不不复的灾灾难。——邱吉吉尔l资本主义义好个屁屁，不过过它那个个保险确确实不错错。—赫鲁晓晓夫l钱虽然买买不到爱爱，我们们可以在在金钱里里融入我我们的爱爱。这就就是保险险。—日本生生命凡事感激激感激伤害害你的人人因为他磨磨练了你你的心志志感激欺骗骗你的人人因为他增增进了你你的智慧慧感激中伤伤你的人人因为他砥砥砺了你你的人格格感激鞭打打你的人人因为他激激发了你你的斗志志感激遗弃弃你的人人因为他教教导了你你该独立立感激绊倒倒你的人人因为他强强化了你你的双腿腿感激斥责责你的人人因为他提提醒了你你的缺点点感激所有有使你坚坚强的人人抽象变成成具体A、保险险的故事事B、自己己的保单单C、理赔赔的案例例为什么认认同保险险这么重重要?模范的业业务人员员会协助助哪三种种人卖保保单：协助自己己购买保保单协助亲戚戚、朋友友买保单单协助亲戚戚、朋友友介绍的的人买保保单为什么第第一张保保单要卖卖给自己己？传教士是是因为先先相信上上帝存在在，所以以才看得得到上帝帝，而不不是先看看到上帝帝，才相相信上帝帝存在。。同样，，只有先先相信保保险，才才能看得得到保险险的好处处。实际际上，保保险行销销人员要要在把保保险销售售给准保保户之前前，必须须要让准准保户深深刻地相相信保险险的真义义。要达达到这个个目的，，行销人人员可以以提供很很多客观观数据，，证明保保险对人人类的特特殊贡献献，也可可以从许许多灾难难事件来来唤醒保保户的危危机意识识。然而而，这些些都是他他人的经经验。行行销人员员因为没没有自己己的经验验，看在在眼里感感受不深深，那准准客户更更是将信信将疑。。那到底底怎么办办呢？为什么第第一张保保单要卖卖给自己己？答案还是是在行销销员本身身。除非非行销员员真正地地相信寿寿险是人人类所设设想出来来的”有有效地减减轻人生生悲剧的的工具””，而且要相信到到自己主主动去购购买的程程度，否则，行行销人员员很难把把寿险推推销出去去。为什么第第一张保保单要卖卖给自己己？唯有你自自己拥有有足够的的保险，，并把对对保险的的信仰成成为人生生的一部部分，当当你在向向准客户户阐明保保险对他他的重要要性与急急迫性时时，才能能现身说说法，言言之有理理又诚挚挚动人。。当你能能够以传传教士的的情怀，，把无形形商品说说得既理理性又感感性时，，那么，，我们要要恭喜您您，因为为未来的的你会百百分之百百地成功功！为什么第第一张保保单要卖卖给自己己？一个人平平均在每每个月销销售的保保额与他他自己拥拥有的保保额是相相等，保保险好是是因为我我拥了。。讲故事的的时机：：拒绝处理理/促成成l首先确定定客户拒拒绝的真真正原因因：除了这个个原因之之外，还还有没有有其他别别的原因因呢？推销的秘秘诀lA.学会会问问题题B.学会会聆听C.区别别真假话话讲故事的的时机：：拒绝处理理/促成成其次取得得客户承承诺：如果我帮帮你解决决这个问问题，你你会不会会买这份份保险？？l讲故事的的时机：：拒绝处理理/促成成后用故事事作拒绝绝处理开头：如如不介意意，可以以讲一个个我亲身身经历的的事情吗吗？………高潮一：：起初，，当我去去向他介介绍保险险时，他他总是说说考虑（（或不吉吉利、钱钱太多了了等拒绝绝的理由由，）而而当时我我又不够够坚持。。高潮二：：然而有有一天，，那位客客户出事事了，想想买保险险，（此此刻业务务员应该该问对面面的客户户：“他他还可以以买吗？？”深化化保险理理念：““买保险险不但要要有现金金，还要要有健康康的身体体”。高高潮三:更惨的的事在后后面………建议书说说明什么样的的商品最最好当业务员知知道客户户将来是是怎样死死时，这这时针对对客户所所卖出的的保单是是最好的的。但谁谁能预知知明天呢呢？所以以要设计计综合保保单或卖卖出多张张保单，，以不变变应万变变才是最最好的。。建议书组组成A.需求求分析B.计划划内容C.保障障内容D.附加加材料建议书上上第一句句话：作为从业业人员，，我将遵遵守如下下职业道道德：我一定先先充分了了解你的的困难，，才能给给予您最最合理的的建议，，我所给给予你的的服务，，应该是是我处在在同样的的情况下下，我会会为自己己所作的的决定。。建议书上上的开头头一、需需求分析析：您关注的的问题具具体表述述如下：：l保值增值值：可抵御利利率波动动与通货货膨胀,解决资资产保值值增值问问题；l意外问题题：（1）万万一意外外伤残，，需要准准备一笔笔急用的的现金；；（2））万万一一发发生生意意外外事事故故住住院院，，需需要要准准备备一一笔笔急急用用的的现现金金；；建议议书书上上的的开开头头l医疗疗保保障障：：（1））万万一一初初患患重重大大疾疾病病，，需需要要准准备备一一笔笔急急用用的的现现金金；；（2））万万一一生生病病住住院院，，需需要要准准备备一一笔笔急急用用的的现现金金；；l养老老问问题题：未未雨雨绸绸缪缪，，为为充充实实的的老老年年生生活活做做储储蓄蓄。。建议议书书的的附附加加材材料料1.医医疗疗仅仅仅中中国国大大陆陆住住一一次次院院需需花花费费人人民民币币2891元元参加基本医疗疗保障是不够够的2.重疾上海白领阶级级12.9%患脂肪肪肝”中国大陆每年年约３０万人人死于肝病建议书的附加加材料3、养老中国大陆老年年人口占全世世界1/5”“千禧年后，，中国大陆每每７人中就有有１人等着养养老”“中国大陆只只有13.4％人存救急急金”4、意外“中国大陆每每７分钟有一一人车祸死亡亡”建议书的附加加材料5.子女教育育大陆大学生学学费每年12000元大陆培养一个个小孩到大学学费人民币65000元元总理谈社保基本医疗保障障只能是低水水平的，“保”而不是是“包”。“保”是指指有一个基本本的保障，超超出部分要通通过商业保险险解决。现在在该是转变陈陈旧观念的时时候了。应明明确，健康投投资人人有责责，不能再完完全依靠社会会，社会要求求我们积极参参加商业保险险。——朱镕基建议书说明是是不断让客户反复认认同他自己的的人生问题的的严重性的过过程。说明是说明，，而不是促成成。促成成为了获得双赢赢，我们必须须促成任何比赛都会有有输有赢，但但唯独人寿保保险，要么是是双输，要么么是双赢。所所以除非我促促成，不然我我与客户都是是输家。我输输的只不过是是一点保费，，而客户却输输了以后的保保障。客户先先生您输的比比我惨得多呀呀！坏天气更好收收保费：客户户理解下大雨保费更好好收—讲感恩，说说同情大热天保费更更好收—讲感恩，说说辛苦促成就是让客户拿身份份证促成要求一个成功的业业务员在促成成时，会坚持10次不同的方式要要求客户拿身身份证总结决定业务员业业绩量的是活动量每日5访,送送1份建议书书每周5份,签签1件保单如何提高拜访访量客户四大资产产请客户买保险险请客户介绍他他人买保险请客户来做保保险请客户介绍他他人来做保险险班·费德文的的教诲一张没有获得得转介绍的契契约是一件失失败的契约——班·费德文班·费德文创创造吉尼氏世世界投保金额纪绿绿，是历史上上最伟大的寿险泰斗斗。如何提高建议议书量A.会设计上上档次的建议议书B.做完市调表要会辅垫关键话术：今天与您谈得得很开心，时时间不早了，，我就不打扰扰了，过几天天后我会根据据您的情况专专门为您准备备一份建议书书，供您参考考参考！市调表种类医疗为切入点点的市调表养老金为切入入点的市调表表年度老客户回回访表简单的才能重重复什么是主顾开开拓?搜集名单.列名单Z（一）（二）（三）1、最常打电话给的人是

2、最常到你家的人是

3、最常向你周转的人是

4、你曾经做过谁的保证人

5、最常把烦恼告诉的人是

6、最尊重你的人是

7、有困难时会协助你的人是

8、曾受你帮助的人是

9、最疼爱你的人是

10、在哪些人面前人会觉得有优越感

11、发生事故时你会很伤心的人是

12、对你很够意思、可共患难的人是

13、公众场合很支持你的人是

14、必须受你约束管理的人是

15、最听你的话的人是

16、最容易相处的人是

17、很受你欢迎的人是

18、算得上深交的人是

简单的才能重重复什么是接触?建立信任发现需求简单的才能重重复什么是说明?强化需求简单的才能重重复什么是拒绝处处理第一关?确认原因简单的才能重重复什么是递送保保单?求转介绍简单的才能重重复什么是促成?让客户拿身份份证确保“准变真真”的销售思思路1、建立信任任2、讨论人生生问题，发现现需求3、谈保险观观念4、建议书说说明5、促成核心技能市调表建议书工作日志和客客户卡我不是推销员而是人生问题题专家我我是人生的财财务医生客户是病人体检工具：市市场调查表病：人生五大大问题药方：计划书书活着坚定信念与与时俱进共勉一句话：：只要思想不滑滑坡；方法总比困难难多！THANKYOU，END!!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:35:0402:35:0402:351/5/20232:35:04AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:35:0402:35Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:35:0402:35:0402:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:35:0402:35:04January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:35:05上午02:35:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:35上上午午1月月-2302:35January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:35:0502:35:0505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:35:05上午午2:35上午午02:35:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:35:0502:35:0502:351/5/20232:35:05AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:35:0502:35Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:35:0502:35:0502:35Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:35:0502:35:05January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中