《建材家居门店销量提升》纲要

贾同领2023年1月18日《建材家居门店销量提升》纲要目录一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、服务能力提升十、团队建设一、店面终端很重要1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢”（1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”（2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”（3）“决胜终端”需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素店面终端构成要素团队建设门店销量提升店外店内店面选址推广助销硬件软件空间布局生动展示店面运营导购技能服务能力13456789（进店率）（成交率、客单量）广告投放2二、店面选址1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最佳开店数量（1）商圈数量（2）竞品参考（3）“双子店”思考（4）品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想（1）繁华非建材商圈的机会（2）尝试建立常态化社区店（3）“集成”终端的机会三、广告宣传提升1、区域广告的几点说明（1）区域宣传与总部要统一（2）区域宣传内部的统一性（3）区域对标品牌的选择2、“吸”字诀：户外广告投放（1）建材家居行业消费者的认知来源（2）户外广告投放要点1.从目标人群动向定位置2.从目标人群兴趣定形式3.从目标人群记忆特点定内容三、广告宣传提升户外广告“吸”字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了，主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多思考。三、广告宣传提升3、“引”字诀：建材城内广告投放（1）建材城内广告好，顾客动线多思考（2）进门首看指示牌，指引顾客到店来（3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差（4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙（5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好（6）店面亮点多思量，迎客进店效果强（7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走（8）服务台上有眼线，折页单页长相见四、推广方式提升1、小区推广（1）建立队伍1.主要岗位职责；2.队伍的招聘；3.队伍的培训；4.队伍激励；5.队伍管理（2）楼盘建档1.楼盘普查；2.地图标示；3.填写楼盘档案（3）进驻评估1.开发评估；2.进驻形式；3.宣传策略；4.策略说明（4）物业公关1.责任人寻找；2.感情建立；3.公益导入；4.定期拜访（5）正式进驻1.进驻准备；2.单独进驻；3.品牌联盟进驻；4.家装公司进驻四、推广方式提升1、小区推广（6）接待介绍1.礼仪；2.礼品公关；3.单页拦截；4.公关活动；5.促销告知；6.资料奉送

（7）入室扫楼1.礼仪准备；2.携带礼品；3.记住业主名字；4.备齐资料；5.索要电话；6.小区拜访记录（8）店面接待1.门店参观邀约；2.发放邀请函；3.进店前确认；4.店面接待（9）家装课堂1.时间确定；2.地点；3.讲师选择；4.会前准备；5.会场布置；6.内容介绍；7.后期跟进四、推广方式式提升1、小区区推广（10）团购实实施1.团购优惠惠；2.话术准备备；3.意见领袖袖；4.样板房打打造（11）小区回回访1.小区回访访；2.恭贺乔迁迁回访；；3.遗漏业主主补充回回访（12）口碑宣宣传1.老顾客口口碑；2.样板房效效果展示示；3.顾客名册册收集展展示四、推广方式式提升2、团购活活动（1）第三方方团购网网站团购购（网络络团购））1.选择合适适的团购购网站2.网络团购购活动3.网络团购购的价格格体系设设计4.团购产品品选择及及产品介介绍（2）品牌联联盟团购购1.概述2.成员选择择3.团购活动动组织（3）经销商商店内团团购四、推广方式式提升3、家装渠渠道推广广（1）认识家家装渠道道1.渠道类别别及合作作形式2.家装公司司与业主主的合作作类型（2）家装渠渠道业务务流程1.信息收集集；2.市场调查查；3.开发准备备；4.客户首次次拜访；；5.二（多））次拜访访；6.互动交流流；7.项目洽谈谈合作；；8.售后服务务（3）家装渠渠道运作作注意事事项1.长期作战战准备，，注意细细节2.平衡与分分销商的的利益冲冲突3.针对家装装公司渠渠道的产产品打造造四、推广方式式提升4、网络络销售（1）网络销销售思考考1.网络销售售的魅力力在哪里里？2.做好网络络销售真真的容易易吗？3.传统渠道道真的会会被取代代吗？4.哪些行业业更适合合网络销销售？（2）建材家家居网络络销售建建议1.建个网上上商店；；2.商店推广广建议（3）O2O模式（4）常见网网络推广广1.BBS；2.微博；3.微信；4.微电影四、推广方式式提升5、终端端促销推推广（1）活动前前分析1.往期活动动回顾；；2.市场现状状分析；；3.竞品的分分析；4.产品盘整整（2）促销方方案拟定定1．主题拟拟定；2．促销形形式及手手段（3）店面促促销准备备1．促销前前宣导；；2．产品盘盘查；3．促销物物料准备备；4．蓄客准准备（4）促销执执行1.销量统计计；2.大规模客客流接洽洽；3.快速开单单（5）后续跟跟踪及促促销总结结五、空间间布局提升升1、空间间功能布布局（1）空间布布局的原原则1.““第一亮点点”原则则；2.顾客吸引引原则；；3.高效利用用原则（2）店面布布局形式式1.格子式布布局；2.岛屿式布布局；3.按产品分分区（3）终端品品牌“体体验”展展示1．品牌展展示区；；2．产品介介绍区；；3．产品应应用展示示区；4．员工形形象展示示区；5．设计师师工作区区；6.儿童活动动区五、空间间布局提升升2、店面动动线设计计（1）动线设设计原则则1.开放畅通通；2.宽度适宜宜；3.避免死角角；4.曲径通幽幽”；5.遵守顾客客习惯（2）动线设设计要素素（3）磁石点点设计应应用1.第一磁石石点；2.第二磁石石点；3.第三磁石石点；4.第四磁石石点3、风水常常识（1）店面外外风水1.注意夏晒晒冬寒；；2.注意门口口遮挡物物；3.注意店面面对面建建筑物；；4.注意不规规则路口口；5.室内店面面注意事事项（2）店面内内风水（3）店面财财位介绍绍六、生动动化展示1、生动化化展示概概要（1）生动化化：推动动消费者者的购买买决定（2）生动化化的内容容（3）几种陈陈列方式式1．货架陈陈列；2．样品陈陈列；3．墙面陈陈列；4．堆头陈陈列；5．情景陈陈列；6．橱窗陈陈列；7．推拉板板陈列；；8．突出陈陈列2、终端硬硬件生动动化（1）产品标标签（2）产品对对比道具具（3）特殊陈陈列道具具（4）店内pop（5）促销礼礼品展示示（6）产品介介绍的生生动化六、生动动化展示2、终端硬硬件生动动化（7）显示屏屏；（8）电视机机；（9）迎宾台台（10）色彩；；（11）灯光照照明（12）电子屏屏展示；；（13）氛围营营造3、样板间展示示（1）软装配饰（2）产品选择与与搭配（3）样板间更新新4、细节保养（1）脏；（2）乱；（3）差；（4）坏七、终端运营管管理提升1、人员管理（1）组织架构1.人员架构；2.岗位职责（2）任务激励1.薪酬模式；2.人员激励（3）人员考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）会议制度1.每周例会；2.每日例会（晨晨会）；3.会议制度要求求（4）店面财务管管理制度1.现金管理；2.票据管理；3.财产清查七、终端运营管管理提升3、物品管理理（1）样品管理（2）软装、配饰饰管理1.管理办法；2.店面非销售展展品维护标准准（3）店面设备管管理1.设备管理原则则；2.设备管理标准准；3.设备操作说明明（4）低值易耗品品管理1.店面低值易耗耗品分类；2.店面低值易耗耗品管理办法法（5）私人物品及及销售工具的的管理七、终端运营管管理提升4、销售管理（1）日常管理1.开门事项；2.晨会管理；3.夕会管理；4.下班管理（2）服务管理1.量房流程；2.送货流程（3）运营分析1.店面月度总销销售分析；2.店面样品月度度销售分析；；3.店面主推产品品月度销售情情况分析；4.店面样板间销销售分析七、终端运营管管理提升5、安全管理（1）现金安全管管理1.防骗管理；2.防盗、抢管理理（2）防止意外伤伤害（3）危机处理程程序（4）危机处理列列举6、卫生管理（1）建立卫生标标准（2）店面各区域域维护具体要要求1.门口区域；2.前台八、导购能力力提升1、调—端正心态：烦烦恼琐事抛一一边调节心心态士气展（1）知识储备（2）心态调节1.不良心态；2.积极心态2、迎—拉进距离：微微笑相迎真心心显寻话赞赞美距离短（1）建立关系1.主动相迎；2.微笑接待（2）拉近距离1.恰当赞美；2.共同话题（3）情景话术八、导购能力力提升3、探—找出需求：名名车包饰记心心间望闻问问切需求探（1）望1.服饰；2.佩饰；3.鞋子（2）闻1.倾听的四要素素；2..聆听的四个层层次（3）问1.询问的两种方方式；2.情景不同，问问法不同；3.专业程度不同同，问法不同同；4.“四必问”（4）切1.顾客的分类；；2.需求辨识；3.创造需求四步步法4、证—体验产品：特特优利证配每每款工具具道具现场演演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE问答；3.FABE应用；4.FABE活用（2）产品演示法法八、导购能力力提升5、化——化解异议：化化解异议价格格砍抚慰慰心理降价缓缓（1）处理原则1.态度积极；2.寻找原因（2）处理步骤（3）常见异议1.价格异议；2.品牌异议；3.其他异议6、订—建议下单：捕捕捉信号促订订单提醒强强化陪交款（1）识别购买信信号（2）建议购买买技巧1.直接建议法；；2.选择建议法；；3.假设成交法；；4.饥饿成交法（3）帮助顾客购购买7、追—服务追踪：追追踪后续莫懒懒散完美服服务口碑传九、服务能力力提升1、服务礼仪提提升（1）仪容仪表1.仪容；2.仪表；3.仪态（2）交流礼节1.握手；2.行礼；3.递接名片；4.引路；5.引荐（3）销售礼仪仪1.待客礼仪；2.开场礼仪；3.引导礼仪；4.介绍礼仪；5.座谈礼仪；6.送客礼仪；7.电话礼仪（4）关怀礼仪1.带小孩的顾客客；2.顾客为老人（5）习惯培养（6）事件处理1.有事离场；2.竞争对手；3.顾客骚扰九、服务能力力提升2、客户服务优优化（1）顾客建档1.来店顾客信息息；2.顾客转介绍信信息；3.准客户信息（2）产品售前服服务（3）产品售后服服务1.提升售后重视视度；2.顾客投诉的处处理；3.客户回访（4）客情服务3、督导系统统构建（1）督导巡店（2）督导制度（3）培训体系十、团队建设1、团队沟通通（1）沟通障碍及及应对（2）沟通心态建建设2、团队激励励（1）动机的过程程（2）员工激励因因素与措施（3）归属感的建建立3、团队领导导（1）团队领导的的角色（2）领导影响力力的来源（3）不称职领导导的表现（4）提升人格魅魅力的要素十、团队建设4、团队管控控（1）管控内容（2）管控形式1.日报表；2.调研抽查；3.工作例会（3）团队执行力力打造5、团队文化化（1）阳光--选择成员的考考量（2）整体--团队的责任观观（3）平等--制度的建设和和执行9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:45:28上上午午02:45:281月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:45上上午午1月月-2302:45January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:45:2802:45:2805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:45:28上上午2:45上上午02:45:281月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:45:2802:45:2802:451/5/20232:45:28AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:45:2802:45Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:45:2802:45:2802:45Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:45:2802:45:28January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:45:29上上午02:45:291月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:45上上午1月-2302:45January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:45:2902:45:2905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:45:29上上午2:45上上午午02:45:291月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thur