“快赢”发掘销售潜力的工具

“快赢”-发掘销售潜力的工具

内容 页码A. 什么是“快赢”？ 3B. 如何组织实施“快赢”方案？ 16

C. 在快赢方案实施过程中需要遵循的原则 25D. 案例分析

A.什么是“快赢”“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具... 集中于销售行为... 重点在于挖掘销售潜力... 目的在于得到明显的效果... 是一个实践性的工具... 为立即使用而设计集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具—同时很好地保持产销协调通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%重点在于实施，而非理论短期计划，短期执行和直接反馈“短期销售

提升"...制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额劣质售后

服务支持当前

区域市场潜在区域市场不适当的

产品/服务被动

促销行动不充分的

市场渗透其它

销售缺陷松散的

客户接触快赢结果(可能提高达30%)市场

驱动因素“快赢”方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户“快赢“方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场

份额销售潜能高低低高现有市场

份额销售潜能高低低高“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户/消费者如何激发自身销售人员如何更切合实际地运用激励机制应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户科龙销量占客户销量的份额高低低高客户销量占科龙销量的分额瓶颈客户现有核心客户杠杆客户问题客户对产品卖点进行再考虑产品的功能/性能产品的应用消费者的需求产品的价值/卖点在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会风险SocialRisk心理风险PsychologicalRisk产品功能风险PerformanceRisk价值风险ValueRisk物理风险PhysicalRisk风险的种类建立立市市场场分分额额需需要要多多层层次次的的努努力力和和全全程程营营销销的的理理念念头脑脑份份额额意图图/目目的的份额额优先先份额额客户户机机会会份额额销量量份额额销售售额额份额额需要要贯贯穿穿全全程程的的营营销销理理念念和和行行动动区域域快快赢赢方方案案的的制制定定过过程程是是一一个个进进行行创创造造性性思思维维的的过过程程快赢赢激激发发创创造造力力和和新新颖颖的销销售售思思路路...支支持持创创造造性性销销售售/促促销销思路路在在短短时时期期内内的的实实现现...激发发销销售售人人员员发发现现自自身身创造造性性思思路路如如何何变变成成现现实实...确信信将将已已实实现现的的思思路路传传递递给目目标标客客户户...帮助助将将新新的的思思路路有有力力度度地推推销销给给客客户户...将好好的的思思路路在在销销售售组组织织内内部相相互互沟沟通通...使客客户户知知晓晓公公司司品品牌牌并并且且购购买其其产产品品/服服务务开始始...通通过过实实现现短短期期销销售售目目标标来激激励励其其销销售售队队伍伍“快快赢赢””需需要要实实现现显显著著的的销销量量提提升升销售业绩[%]72,6%82,1%119,6%100%开始N月N+1月N+2月N+3月例子N+4月105,8%结束118,5%“快赢实施阶段”“快快赢赢””方方案案的的制制定定模模式式是是一一个个以以行行动动为为导导向向的的工工作作流流程程方案案实实施施典型型方方式式行动动导导向向型型方方式式销售售活活动动设计计分析析正式式实实施施前前的的周周期期方案案实实施施快速速分分析析正式式实实施施前前的的周周期期销售售活活动动的的设设计计和和再再设设计计有重重点点的的分分析析促销销激励励方方案案目标标实实现现侧重重在在哪哪些些区区域域？？侧重重在在怎怎样样的的渠渠道道(批批发发/零零售售)？？侧重重在哪些些产品品(价格格、、功能能、、卖点)侧重重于哪些些类型型的促销销活动动？？侧重重在哪种类型型的消费费者者？？如何何配置置资源源？？如何何设设计计配配套套的的激激励励政政策策？？如何何进进行行销销售售组组织织区区域域的的优优化化？？在““快快赢赢””中中需需要要考考虑虑的的若若干干核核心心问问题题B.如何何组组织织实实施施““快快赢赢””方方案案快赢赢实实施施进进程程建建议议快赢赢的的不不同同阶阶段段内容容时间间1-2天天1-2天天1天天的的研研讨讨会会半天天2周周1天天实施施阶阶段段准备备阶阶段段客户选择择确定活动动确定目标标步骤1的的活动步骤1的的活动控控制准备阶段段行动步骤骤1理解隐藏藏的市场场和销售售潜能组建快赢赢小组安排研讨讨会对项目目目标形成成共识创造进取取的氛围围选定有销销量增长长潜能的的客户明确对选选定客户户的职能能制定有力力的能快快速实施施的行动动步骤1的活动动内容确定实施施行动计计划营造团队队精神快赢小组组要信守守整个快快赢项目目阶段制制定的销销售目标标实现行动动计划从市场得得到反馈馈信息提高市场场渗透建立起协协调一致致的快赢赢梯队评估销售售活动效效果确定第二二步骤活活动初步获知客户户忠诚度重新选定核心心客户根据行动步骤骤1的实施施情况和在项项目准备阶段段制定的项项目设置确定定下一步骤的的具体活动步骤n的活动和控制行动步骤2-项目准备阶段段必须达成一一个相互都能能接受的项目目框架快赢的不同阶阶段选择实施快赢赢和区域市场场队伍组建项目经理管理层参与销售人员参与与安排研讨会研讨会时间间和频率工作日程成功标准确确定(如如销售、新新客户数量量、新产产品销售等等)销售潜能分分析组建快赢小小组内容与销售经理理/人人员会面销售数据分分析市场调研制定和分析析销售问卷卷所有研讨会会参与者的的讨论必要的社交交活动方法快赢小组研讨会安排排就项目目标标达成共识识理解快赢覆覆盖的市场场和销售潜潜能进取的氛围围和积极的的思维结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活活动步骤1的活活动控制准备阶段行动步骤1必须选出具具有销售增增长潜能的的现有和潜潜在客户快赢的不同同阶段将整个市场场细分成不不同的销售售渠道对每一个销销售渠道选选定具有最最大销售增增长潜能能的现有和和潜在客户户(确定每每一个销售售经理可可达到的数数量)内容将市场调研研结果与快快赢小组成成员的市场场知识/经验验融汇起来来调整(从从客户思维维角度和方方式来促进进改变--从客户户实际规模模到增长潜潜能)方法市场细分有销售增长长潜能的客客户对自我选定定的客户的的认同感明确对所有有选定客户户的职责最终的新客客户结果果实施施阶阶段段准备备阶阶段段客户户选选择择确定定活活动动确定定目目标标步骤骤1的的活活动动步骤骤1的的活活动动控控制制准备备阶阶段段行动动步步骤骤1所确确定定的的活活动动必必须须要要有有创创造造性性和和可可行行性性快赢赢的的不不同同阶阶段段针对对不不同同渠渠道道为为选选定定客客户户制制定定销销售售改改善善思思路路快赢赢思思路路评评估估基基于于销售售改改善善潜潜力力短期期内内实实施施可行性管理层接接受度快赢小组组筛选一一批最好好的思路路制定针对对不同客客户的操操作方法法确定实施施时间表表内容运用“头头脑风暴暴”等创创造性思思维工具具形成工作作小组市场部和和销售部部共同参参与设定回馈馈率(根根据时间间变化)方法形成创造造性的迅迅速实施施的活动动制定时间间和职责责明确的的实施行行动方案案团队精神神和认同同感结果实施阶段段准备阶段段客户选择择确定活动动确定目标标步骤1的的活动步骤1的的活动控控制准备阶段段行动步骤骤1确定并且且努力实实现快赢赢目标快赢的不不同阶段段消除争争执，，形成成共同同目标标确定短短期内内(2-4个个月)针对对不同同渠道道的选选定定客户户的销销售目目标快赢小小组要要努力力实现现其目目标建立与与评测测方法法一致致的最最低销销售改改善点点内容协调技技巧研讨会会方法整个快快赢期期间针针对不不同销销售渠渠道的的销售售目目标团队认认同感感鼓励与与选定定客户户建立立紧密密联系系结果实施阶阶段准备阶阶段客户选选择确定活活动确定目目标步骤1的活活动步骤1的活活动控控制准备阶阶段行动步步骤1销售人人员在在确定定的行行动计计划内内有权权实施施各种种销售售活动动快赢的的不同同阶段段准备促促销材材料/活活动动召开针针对选选定客客户的的销售售会议议销售会会议纪纪要快赢小小组内内部的的持续续沟通通内容快赢小小组成成员负负责确定各各类会会谈计划访访问客客户准备客客户访访问销售会会议报报告回顾评评析会会议成成果方法完成的的行动动计划划促销思思路客户接接触深层分分析市场反反馈提高的的市场场渗透透形成团团结一一致的的销售售队伍伍结果实施阶阶段准备阶阶段客户选选择确定活活动确定目目标步骤1的活活动步骤1的活活动控控制准备阶阶段行动步步骤1行动计计划在在完成成第一一步后后需重重新评评测，，将选选定客客户和和相应应的活活动再再次进进行整整合快赢的的不同同阶段段市场反反馈分分析析调整核核心客客户(如果果需要要)预测行行动步步骤1的活活动可可能带带动的的增长长比较确定定目标与与实际进进展重新整合合第一步步骤的各各项活动动确定进一一步实施施的时间间表内容协调技巧巧工作小组组控制工具具方法快赢活动动产生的的效果核心客户户忠诚度度(超过过/低低于销销售目标标)调整核心心客户步骤2的的各项活活动准备备结果实施阶段段准备阶段段客户选择择确定活动动确定目标标步骤1的的活动步骤1的的活动控控制准备阶段段行动步骤骤1行动计划划在完成成第一步步后需重重新评测测，将选选定客户户和相应应的活动动再次进进行整合合行动阶段段第一步第二步第三步活动反馈活动反馈活动反馈行动计划销售队伍客户活动产品地区...评价客户实施行动计计划产品销售纪要效果分析调整解释效果分析所需新的行行动客户反应竞争者反应应..............................框架C.在快赢方案案实施过程程中需要遵遵循的原则则项目进行阶阶段必须遵遵循八个基基本原则快赢基本原原则研讨会前准准备和会后后总结要详详细考虑人的个个性特征并并谨慎处理理研讨会要激激发人的参参与性、创创造性和远远景目标的的期望重点应放在在未来的销销售潜能销售改善活活动设计要要有创造性性和针对性性目标一旦确确定就必须须作为一项项义务来遵遵循不断地沟通通：沟通，，沟通，再再沟通对每一次研研讨会的质质量进行检检查原则1：详详细做好研研讨会前准准备和会后后总结工作作快赢小组名名单小组成员地址电话/传传真快赢控制表格格客户职务实际销售销售目标销售预测合同日期活动动实际/目目标比较来自其它领域域的活动客户选择促销思路目标实现程度全方位活动时间安排项目开始研讨会天数地址项目结束确定快赢格式式时间表每次研讨会日日程反馈回收正面负面行动方案方案职责截止日期会谈细节讨论结果原则2：弄清清人们个性特特征并谨慎处处理完理解支持快快赢，在规定定时限内完成成各类活动说“好，让我我们行动”的的人赞同研讨会上上确定的内容容，但可能无无法完成其任任务说“好”的人人不断通过否认认任何建议议的销售改善善活动来阻阻碍快赢进程程说“好，但但是”的人人明显拒绝参参与和不承承担任务务义务说“不”的的人无任何贡献献或建议，，所以也也不会履行行义务沉默的人充分利用其其进取性通过团队参参与解决其其问题坚持摒弃““但是”类类陈述，要要求用解决决问题代替替问题描述述将这种人排排除在研讨讨会直接询问争争取得到““是”的回回答原则3：控控制研讨会会来激发参参与性、创创造性和对对未来目标标的认同感感研讨会原则则人人参与讨论未来，，放弃过去去遇到任何问问题-问问所有思路/建议议要与快赢赢主题相关关研讨会注重重销售改善善的各类活活动各种活动设设计要以客客户为导向向人人要参加加准备好的的讨论会不要“是，，但是......”-要要持积极态态度原则4：再再次重申-快赢重点点是着眼于于未来的销销售潜能根据销售渠渠道细分市市场市场细分案案例选择真正有有潜能的客客户根据销售细细分客户案案例努力达到最最大的市场场履盖率快赢对整个个市场的覆覆盖率总体市场选定客户的的市场覆盖盖面客户1客户X产品1产品2...产品XABCDE100552007001401050210750405451050333客户平均月销售量期望月销售量潜力筛选结果原则5：销销售改善活活动设计要要有创造性性和针对性性创造性针对性案例活动：“可能的使使命”销售渠道：：独立的旅行行机构目标群：更小的机构构激励方案：："5+1"每售出五张张商务票就就奖一张免免费票(仅用于柜柜台人员或或客户)周期：3个月沟通方式：：通过插页，，个人接触触和定期销销售访问距离实施时时间：半天时间形形成思路，，两天时间间定插页原则6：严严格遵循确确定的目标标任务目标确定履行可达到的现实的有挑战性的的有激励力量量的目标高层管理人人员的决心心快赢小组成成员的决心心在整个快赢赢阶段要坚坚守承诺较强的实现现目标的愿愿望，即使使在项目的的最后原则7：沟沟通，沟通通，再沟通通沟通销售推行人员遇到的问题/障碍其它小组成员的经验和知识问题解决实现快赢原则8：检检查研讨会会质量研讨会评估估表4.身体语言动作正面的，友好的“鼓动”直接，开放，坦率5.演讲技巧工具组合理解和表现合适的工具激发创造力6.结果紧张幽默效果接受，有说服力及时满意123456优秀差1.研讨会设计和时间安排整体设计进程工具改变等坚持原则尊重参与者团队协同2.内容逻辑性竞争力目标和任务图表质量结构布局3.语言表达修辞质量表达能力语言与图表的一致性123456优秀差全面全面9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:35:3702:35:3702:351/5/20232:35:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:35:3702:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:35:3702:35:3702:35Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:35:3702:35:37January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:35:37上上午02:35:371月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:35上上午午1月-2302:35January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:35:3702:35:3705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:35:37上午2:35上上午02:35:371月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:35:3702:35:3702:351/5/20232:35:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:35:3702:35Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:35:3702:35:3702:35Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:35:3802:35:38January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:35:38上午午02:35:381月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:35上上午1月-2302:35January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:35:3802:35:3805