××数据公司整体业务战略的高效营销平台

建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台保密中太数据总体战略包括六个方面本文件的主要内容TS业务策略产品策略营销策略分销渠道策略客户策略研发策略营销策略说明中太数据现有的营销体系是建立在TS的直销运作模式之上的，在中太数据向以产品为导向、综合型IT产品及服务商转型的过程中，要对营销平台进行全面的审视与策划。根据中太数据的“客户经营战略”，远卓分析了华为的营销策略，并结合IT产业较先进的营销体系，为中太数据应该建立的营销平台提供一些原则性的建议。鉴于直销部已较成熟，而分销部、客户部等已在远卓的其他策划中完成，本方案将着重于市场策划平台。目录华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划华为成功要素的总结华为在不足13年的时间，由一个贸易商发展成为中国最大的有自主产权的电信设备供应商，主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀的内部战略决策华为通过由贸易一步一步进行战略提升，已演变成为以“经营客户”为核心的本土领先的IT企业“STP”式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关键之一为实现竞争和营销的目标，华为建立《基本法》以提供组织和管理的保证华为成立仅13年的历史，就从一个民营小企业迅速成长为中国最大的电信设备供应商员工总数16000余人，85％具有大学本科以上学历。其人员构成为：销售人员占36％，研发人员占43％，管理人员占11％，生产人员占10％总资产为26.1亿（1999年），2000年实现销售收入220亿，上交利税27亿产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域每年将销售额的10％投入研发，已申请专利631项，在国内设有5个研究所，国外设有4个研究所营销渠道完善，全国设33个办事处资料来源：华为网站华为目前的产品组合已逐渐由交换机转向有自主产权的数据通信设备数据通信10％ATM交换机系统系列、路由器系列、以太网交换机系列、ISDN终端系列、接入服务器系列、IP电话系列程控交换设备73％C&C08iNET及其他移动通信13％M900/M1800GSM系统、GPRS、CDMA、CDMA2000、WCDMA、iManagerM2000资料来源：华为网站总销售额＝220亿元（2000年）华为目前成功的原因，除了高速膨胀的行业需求之外，更重要的是其采取的一系列的内部决策销售额（亿元）代理销售程控交换机政府停止对进口交换机的免税优惠政策，支持国产机中国联通成立，竞争加剧，行业需求剧增程控交换机的早期研制生产介入数据通信领域先后成立上海、北京研究所制定《华为基本法》使用两线式分销模式电信市场进一步开放，政府和企业等单位也加大对网络建设的投入年代外部因素内部因素本土化战略选准方向加大研发建立管理平台建立分销平台华为的总体战略经过了“四步走”的演变，目前已定位在“经营客户”的层面上低价竞争低价竞争，从国外厂商口中抢夺市场份额本土化技术通过加大研发和产品创新力度，满足客户对本土化技术的需求经营客户不单纯追求客户服务，而是通过提出市场新概念、与客户成为利益共同体，从而达到经营客户的目的88年～90年90年～95年95年～99年99年至今贸易起家进行电信设备贸易，并将原始积累投入到技术开发民族厂商一流厂商国际化厂商90～95年95～2000年2000～年华为在创业之初便将自己定位于“世界一流的电信设备供应商”，达到这个目标，华为仅仅经历了10年时间华为实力弱小时，在策略上将自己定位于民族厂商，每次展会都在自己的展位插满红旗这取得用户和国家的理解，争取到了更多的订单华为不断研发，进行技术积累逐步超越国内竞争对手巨龙、大唐和中兴，成为国内一流的电信设备供应商华为在海外成立了四个研究所，并将产品源源不断向海外输出与国际最先进技术接轨，在某些领域甚至超越国外厂商，得到国际认可在高速增增长的电电信市场场领域，，营销成成功的关关键不仅仅仅是市市场培养养，还是是对竞争争对手的的挤压。。华为能能够在不不同的发发展阶段段，以及及在不同同的产品品市场，，明确竞竞争对手手并制定定相应的的竞争策策略华为与上上海贝尔尔的竞争争案例：：市场追随随者市场挑战战者市场进攻攻者市场领导导者市场竞争环境上海贝尔占据牢不可破的市场优势华为非常弱小上海贝尔优势明显华为占据农话市场，并开始侵入城市平分秋色，双方在关键市场展开正面竞争华为领先上海贝尔华为竞争策略避实就虚，攻占农村市场以及东北、西北、西南等落后省市“农村包围城市”大力排挤NEC、富士通等二流国外厂商低价策略，经营客户、不断提出新的市场概念、全面挤压上海贝尔确定新的、更大的竞争目标19951996199719981999年华为成功功的重要要营销战战略就是是STP（细分分市场、、选择目目标市场场、产品品定位）），在与与竞争对对手的较较量中，，屡战屡屡胜细分市场场（Segmentation）选择目标标市场（Target）相应的产产品定位位（Positionmg）通过对市市场进行行360度扫描描，把市市场按地地域、技技术标准准、用户户情况等等不同标标准进行行细分结合自身身和竞争争对手的的SWOT分析析，对细细分市场场进行判判断，选选定主攻攻的目标标市场根据目标标市场的的需求特特征，组组织个性性化的产产品、服服务和整整体方案案，并集集中资源源使产品品使目标标市场达达到绝对对的竞争争优势华为营销销系统的的架构，，已部分分演变为为按对象象建立销销售系统统、按产产品建立立行销系系统的矩矩阵式营营销网络络A产品品事业部部客户中心心销售售市场场生产产开发发地区销售售分公司司区域技术术资源中中心B产品品事业部部客户中心心销售售市场场生产产开发发地区销售售分公司司区域技术术资源中中心售后服务务电信市场场潜在客户户用户可能对象象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度华为以““经营客客户”为为中心的的营销过过程通过“阳阳光行动动”全国国巡展等等形式，，大范围围宣传产产品、教教育用户户，引导导本土化化概念，，使自己己成为中中国电信信设备标标准的制制定者各地区销销售人员员对潜在在客户进进行开发发用杀手式式竞争方方法争取取客户，，在竞标标之前与与客户融融成一片片，站在在客户经经营角度度设计方方案华为更重重视现有有用户的的升级与与经营，，以提高高公司效效率华为的营营销已从从简单广广宣发展展到了媒媒体活动动和概念念营造的的整合性性策划。。广宣重重点已从从“产品品展示””转向““概念传传播”，，并且通通过展示示会、全全国巡展展和媒体体宣传三三种途径径达到传传播目标标“关注客客户需求求、提升升网络价价值”“创新永永无止境境”“客户化化网络解解决方案案”“新世纪纪、新网网络”“步入宽宽带新纪纪元”“以领先先的核心心网络，，服务祖祖国移动动通信””99年5月大连联通通展针对移动动通信产产品99年6月上海海国际通通讯展针对宽带带网络产产品99年11月北北京国际际无线通通信设备备展针对GSM和GPRS系统00年3月第三三届国际际数据通通信展针对数据据通信产产品00年10月北北京国际际通信展展针对宽带带城域网网00年11月全国阳光光巡展媒体全国巡展展展示会互联网、、机场灯灯箱、专专业出版版物及媒媒体炒作作管理人员员、技术术人员共共同组成成巡展团团，对各各大城市市进行有有主题地地巡展活活动几乎参加加每一次次展示会会，在展展台规模模、展示示内容、、人员素素质力争争超过竞竞争对手手概念营销销活动推广广宣传方式式在销售方方面，华华为已形形成一个个良好的的销售体体系，并并用成为为“世界界一流的的电信设设备供应应商”的的理想统统领和激激励销售售队伍战略、使使命销售人员员分布对营销支支持度指导及监监督招聘及培培训信息资源源激励及回回报各项销售售技能各省份设设立销售售公司，，销售人人员在当当地开展展营销工工作每个分公公司都有有干部部部，加强强监督。。强有力力的统一一指挥招收应届届毕业生生、技能能培训与与企业文文化培训训相结合合较早地使使用CRM系统统，充分分支持销销售工作作给员工高高于行业业水平的的收入、、利用股股权保留留人才、、注重短短期激励励与长期期激励相相结合良好的客客户关系系、敏锐锐地发现现机会、、团队精精神、顽顽强的进进取心积极参加加行业展展示会、、阳光行行动、媒媒体宣传传和炒作作成为世界界一流的的电信设设备供应应商华为不断断进行优优化的分分销渠道道，在其其高速成成长中发发挥了重重要作用用，成为为华为产产品销售售的高端端平台华为七大区域代理商二级代理商二级代理商用户华为用户华为区域分销商高级认证代理商中小企业用户高级分销商一级代理商特约代理商行业（区域）大用户199719992001以直销为为主，未未建立分分销渠道道建立以七七大区域域分销商商为主的的分销渠渠道建立以和和光、港港湾为主主的“两两线模式式”分销销渠道同时华为为请顾问问公司帮帮助制定定《华为为公司基基本法》》，来为为华为的的竞争制制胜提供供组织和和管理的的保证市场地位位华为的市市场定位位是业界界最佳设设备供应应商。华华为认为为品牌、、营销网网络、服服务和市市场份额额是支撑撑市场地地位的关关键要素素。市场拓展展市场营销销的重点点是战略略市场的的争夺和和具有巨巨大潜力力的市场场开发。。市市场战战略的要要点是获获取竞争争优势，，控制市市场主导导权。营销网络络营销系统统的构架架是按对对象建立立销售系系统，按按产品建建立行销销系统，，形成矩矩阵覆盖盖的行销销网络。。营销队伍伍建设培育一支支高素质质的、具具有团队队精神的的销售工工程师与与营销管管理者队队伍。以以共同的的事业、、责任、、荣誉来来激励和和驱动。资源共享享能够迅速速调度和和组织大大量资源源抢夺市市场先机机和形成成局部优优势。必必须须采取灵灵活的运运做方式式，实现现资源的的动态最最优配置置与共享享。华为提倡倡“狼””的精神神，也是是其营销销成功的的关键因因素：敏锐的嗅嗅觉团结一致致不屈不挠挠地进取取资料来源源：《华华为公司司基本法法》华为的成成功对中中太的启启示中国数据据通讯市市场是极极具吸引引力的行行业，以以自主产产品为导导向的综综合型IT企业业是有广广阔前景景的。中中太数据据由TS向产品品战略转转型是正正确的中太数据据应采取取一系列列的深思思熟虑战战略决策策（产品品战略、、研发战战略、管管理平台台、营销销平台）），才能能发展与与实现战战略目标标中太数据据应以““经营客客户”为为公司的的总体战战略，来来借鉴与与发挥TS所形形成的优优势中太数据据应清晰晰制定自自己的竞竞争策略略，即：：目标客客户、目目标竞争争对手和和竞争制制胜的方方法中太数据据应形成成系统的的营销体体系（市市场策划划、销售售管理、、营销执执行能力力及渠道道网络））全面核准准中太数数据的组组织与管管理原则则，以确确保“经经营客户户”战略略的实施施目录华为营销策策略和平台台分析及对对中太数据据的启示中太数据营营销理念与与战略中太数据营营销组织构构架中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划中太数据在在确认整体体战略之后后，应进一一步确定优优秀的竞争争与营销平平台战略目标优秀的竞争争策略营销策略中太数据将将通过有效效经营客户户而成为在在中国数据据通信市场场上快速崛崛起的产品品及服务提提供商垄断关键客客户适合的产品品无坚不摧的的营销对内外部都都有强烈指指导意义的的营销理念念完善有效的的营销组织织精准的客户户分析、市市场策划和和竞争策划划能力高效广泛的的渠道平台台满意你我他沟通战略联盟、、客户实现现经营理想想用户享受优优质的IT服务理解和引导导客户、用用户的需要要，并提供供使之满意意的产品和和服务向大众提供供沟通无极极限的乐趣趣你：客户（（中国电信信等设备使使用者）我：中太（（中太和他他的战略联联盟）他：用户和和社会（得得到中太产产品服务的的大众）中太数据应应从形成对对内外部都都有强烈指指导意义的的营销理念念——“满满意沟通你你我他”**是中太数数据目前使使用的公司司理念，是是否适用，，有待验证证。中太数据实实现“满意意沟通你我我他”营销销理念的要要点你、我、他他社会、客户户、员工和和股东是中中太为之创创造价值的的主体以人为本，，人才是中中太数据最最重要的资资本追求和谐的的客户关系系、同事关关系和公众众关系提倡团队精精神满意意通过不断创创新，向客客户提供增增值的、个个性化的产产品和服务务我们了解IT领域的的技术前沿沿，并能将将其转换成成成熟的产产品严格控制每每个环节，，降低成本本提高质量量，实现物物有所值、、物超所值值我们的产品品和服务有有助于客户户实现自身身的经营目目标沟通通充分关注客客户的需求求，理解客客户的经营营状况和经经营战略不仅要满足足客户需求求，更应引引导客户需需求与客户不仅仅是设备提提供关系，，更是战略略伙伴关系系，我们应应与客户一一同成长通过各种渠渠道，让客客户了解中中太的理念念、价值观观和文化，，同时了解解中太的技技术、产品品和服务中太数据应应根据营销销理念与目目标对现状状、机会和和资源进行行分析，制制定清晰具具体的营销销策略清晰具体的的营销战略目标群体策策略（T））差异化定位位策略（P）公司及分产产品品牌策策略分产品竞争争策略合作伙伴策策略细分策略（（S）广宣策略营销对象TS业务6个现有产产品及新产产品公司整体相关业务中太数据的的市场部、、销售部及及客户部应应环环相扣扣，形成““三合一客客户战略””，围绕着着重点客户户进行策划划、运营市场部精准的市场场细分（S）确定目标（（T）市场定位（（P）客户中心优质服务迅速反应及时反馈销售部渠道建设队伍建设客户关系售后服务IT市场潜在客户用户可能对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度中太数据成成功关键在在于：1.系统统统一性与与连贯性2.维系系长期忠诚诚客户目录华为营销策策略和平台台分析及对对中太数据据的启示中太数据营营销理念与与战略中太数据营营销组织构构架中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划在过渡期，，中太数据据应重新思思考营销组组织，尤其其是市场部部、分销部部和客户中中心首席运营官官研发体系合同实施体体系人事行政部部财务体系收购兼并部部业务发展部部商务部营销高级副副总裁直销部市场部客户中心首席执行官官分销部现有组织建议新组织织中太数据市市场部是整整个公司竞竞争策划、、营销策划划的核心智智囊部门，，具有战略略意义，不不可忽视市场部总经经理行政助理企业品牌及及产品的整整体营销策策划对产品及竞竞争对手的的市场调研研与竞争策策略的规划划对市场的预预测与产品品3～1年年计划的制制定对公司的新新业务进行行论证、开开发和营销销管理负责制定和和实施公关关、广告和和促销计划划，确保公公司的营销销竞争优势势与销售部门门和客户中中心合作，，对客户、、用户的反反馈信息进进行分析，，发掘客户户需求内外部培训训管理及资资料提供了解、追踪踪行业发展展动向，为为公司产品品战略的制制定提供依依据部门职能培训公关经经理广宣经理市调经理产品经理产品经理市场部各岗岗位工作职职责市场部总经经理产品经理市调经理广宣经理培训公关经经理工作职责直接上级通过企业的的产品战略略及策略策策划，确保保企业的经经营目标管理营销的的计划，组组织，执行行，控制过过程通过对某产产品的营销销策划，达达成该产品品的市场占占有率，销销售量目标标协助，组织织公司内外外部资源，，为所负责责产品提供供推广支持持了解客户需需求，跟踪踪行业发展展趋势，竞竞争者动态态，以发现现市场机会会为企业需要要，战略决决策提供客客观的数据据证明在营销策划划的指导下下，进行低低费用高回回报的媒体体营销组织实施推推广计划负责组织各各种公关活活动，建立立良好的公公司对外公公众形象负责组织对对内对外的的相关业务务培训营销高级副副总裁市场部总经经理市场部总经经理市场部总经经理市场部总经经理直销部作为为中太数据据目前的营营销基石，，仍有战略略作用组织架构部门职能完成公司下下达的直销销销售任务务开发以电信信运营商为为主的重点点行业的大大用户与分销部门门合作，达达成公司利利益最大化化的销售结结果收集、分析析竞争对手手信息，以以制定和实实施有竞争争力的销售售活动了解客户需需求、为公公司制定产产品战略、、服务战略略提供依据据与客户发展展，保持良良好的长期期合作的关关系，提高高客户忠诚诚度培训、发展展本部门员员工，建立立高效的销销售团队略完成公司下下达的分销销销售任务务通过发展、、管理、激激励各级代代理商，建建立高效的的分销体系系与直销部门门合作，达达成公司利利益最大化化的销售结结果与市场部合合作，确保保产品策略略、广宣计计划的实施施控制公司货货款安全，，控制存货货周转天数数，使流动动资金达到到最佳利用用率了解代理商商和客户需需求、竞争争对手信息息，为公司司制定竞争争方案提供供依据培训、发展展本部门员员工，建立立高效销售售团队分销部是承承载公司产产品战略转转型的关键键分销副总裁裁销售部总经经理代理商管理理专员大区经理分析员行政助理行政助理城市经理城市经理城市经理销售计划管管理部总经经理大区经理大区经理部门职能客户中心应应在现有的的基础上进进行脱胎换换骨，发挥挥“三合一一”的战略略功能与技术部门门紧密协作作，向用户户提供高质质量的售后后服务，包包括技术咨咨询、备件件服务、产产品维修等等对用户和产产品数据库库进行动态态分析，为为准确制定定市场营销销策略，新新产品开发发策略提供供数据支持持利用CRM提高终端端客户满意意度和忠诚诚度通过CRM知识共享享系统，为为销售部门门、市场部部门提供支支持，以提提高其工作作效率协助代理商商了解市场场信息和客客户情况利用客户反反馈迅速smell(挖掘)新的客户户需求对部门员工工和代理商商提供相关关培训（包包括产品、、品牌维护护以及处理理客户投诉诉）部门职能客户中心总总经理信息中心售后服务咨询和投诉处理中心各个部门之之间应紧密密配合，形形成良好的的协作机制制客户中心与与用户沟通通中得到的的信息产品推广销销售销售人员在在工作过程程中了解了解需求开发产品服服务将产品价值值告知用户户用户使用客户服务用户满意建立销售产产品的渠道道分销部进行行销售渠道道规划和建建设售后工作营销胜利再次购买和和推荐市场部进行行市调产品经理与与R&D部部门合作市场部与广广告公司合合作，制定定用户沟通通策略直销部销售售人员影响响最终用户户客户使用问问题解答，，对客户投投诉的及时时处理产品开发客户中心与与用户进一一步沟通远卓建议目录华为营销策策略和平台台分析及对对中太数据据的启示中太数据营营销理念与与战略中太数据营营销组织构构架中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划中太数据以以客户为中中心的营销销流程和活活动规划以市场部为为主导的中中太数据营营销策划与与执行流程程中太数据的的公司及产产品品牌建建议营销资源的的统一使用用由市场部牵牵头，将市市场策略、、销售策略略、客户策策略进行整整合，形成成中太数据据运营的完完整年度计计划步骤1确定品牌的定位描述步骤2分析并确定各种品牌机会的优先次序步骤3说明品牌的发展情况，远景以及三年目标，并制定努力方向的优先级步骤4依据努力方方向的优先级级制定品牌执执行计划步骤5使品牌计划规范化步骤6重审品牌计计划，发布3/1计划划，将品牌计划存档并更新步骤7监督执行情况步骤1制定销售前景和战略框架步骤2进行渠道分析并找出机会所在步骤3确定出销售售发展的优先先次序以及渠渠道战略步骤4重审品牌计划草案步骤5发布3/1计划步骤6制定详细的执行计划步骤7监督执行情况步骤1理解中太的战略远远景步骤2分析并确定机会步骤3确定顾客发展的优先级步骤4制定用户的商业计划划步骤5就此商业计划与客户户沟通并达成一致意见见步骤6监督执行情况市场策略销售策略客户策略1月3月5/6月7月9月12月营销3/1计划三年远景一年计划季度战略预测财务预算具体实施计划CEO+CMOCEO+CFO各部门1年2年3年1季度2季度3季度4季度战略目标组合业务客户（目标）/收入在策略的指指导下，每每年公司高高层及市场场部、销售售部均应滚滚动制定三三年销售远远景规划及及一年详细细财务计划划，包括具具体实施方方案中太数据市市场营销运运作基本流流程——由由市场部牵牵头，其他他部门协作作形成概念调研战略策划战术策划推广实施监控调整新一代产品根据市场状状况，形成成连续的产产品或市场场概念确定调研需需求设计详细的的调查问卷卷进行大范围围的市场调调查（全国国性、区域域性、抽样样性、集中中性等调查查方式）分析调查结结果市场细分目标客户群群体分析竞争对手分分析新产品定位位与组合产品7要素素策划广告商介入入以及媒体体计划根据整体战战略策划制定分群体体、分阶段段、分地区区、分渠道道的详细推推广策划详细的财务务预测与预预算进行产品小小范围的推推广实验对试销结果果分析后，，进行大规规模推广活活动监控实验效效果在实验过程程中进行论论证，调整整战略与战战术策划调整4P调整后的新新产品全面面上市产品成熟后后寻找新的的定位点寻找市场空空档，调研研下一个新新产品上市市机会通过Smell机制制对信息进进行系统分分析，初步步形成产品品概念———由NPT（新产品品开发小组组）负责客户需求前沿技术政策导向经济环境中太数据smell机制BD部门营销部门研发部门客户服务部部门管理层形成初步产产品概念产品A产品B产品C市场调研选择市场市场需求特特点细分市场细分市场的的竞争分析析行业信息调调研客户群体分分布、产品品需求需求品种需求量、需需求特点需求的支付付能力细分市场标标准细分市场结结果竞争对手竞争策略行业发展趋趋势政策法规组织全方位位的市场调调研以证实实产品概念念的商业价价值和存在在的营销机机会——由由市场部负负责市场调研工工作应由市市场部设立立专门岗位位，并与专专业调研公公司合作开开展市调范围市调内容行业环境国国家法规、、大客户投投资导向、、技术发展展趋势用户市场对对技术、产产品和服务务的需求、、设备和技技术现状代理商对对中太太的产品、、服务的需需求和意见见，现有业业务状况、所代代理的其他他品牌业务务状况竞争对手现现有产品的的价格、性性能、营销销策略，新新产品推出计划，销销售政策和和客户服务务策略委托调研公司司进行用户访访谈、问卷调调查市场部对公开开信息的的收集、研究究购买市场研究究资料内外部访谈市调方式目标市场的界界定和营销战战略策划———由市场部负负责品牌产品七要素目标市场的需求和容量竞争对手分析产品A产品B产品C卖什么（What）：能能满足消费者者需求的产品品特性卖给谁（Who）：有需需求的消费群群体在哪里卖（Where））：是否要避避开竞争对手手解决以下问题题产品七要素策策划是营销战战略的核心部部分——由市市场部负责产品七要素“商股通”“唯一的大容容量全国漫游游高速交易机机”股本2万元以以上的股民（（尤以大中户户、老板、上上班族业主，常散散、以及已有有股机用户））券商，高端股股民、老板交易埋单高高速大容容量大屏幕幕漫游高高档简便便埋单高速漫漫游交易易6秒交易，20秒刷新，，100万信信息，10个个埋单稳定，可靠，，大气市场定位：核心目标群体体：核心影响者：：产品不同点：：用点（USP）：证据与理由：：性格与特征：：某PDA产品品七要素例在7要素分析析基础上，中中太数据市场场部应制定详详细的市场推推广计划，促促使用户认知知、购买产品推推广目目标时时间推推广广手段媒媒介介安排费费用预预算预预计计销量推广目标：目目标人群的品品牌认知度达达到什么水平平时间：推推广的阶段段和每阶段的的时间跨度产品A产品B产品C具体市场广宣宣计划的时间间编排——市市场部负责8月9月月10月月11月月12月月1月2月3月4月月达成销售目标报纸杂志户外广告销售优惠政策策公关活动上市推广会外部培训计划划示意视觉识别管理理VI品牌符号广告Ad为品牌创造知知名度，认知度，差异异，兴趣和兴奋点促销SP推动尝试和再再使用公关PR影响“影响响者”，建立信誉/权威数据库行销Database发掘和培养客户终生价值值媒介Media发现传递信息息的最有力途径360oSolutions建立生意和品品牌的解决方案利用360度营销销传播解决方方案，迅速建建立用户认知知互动式/网上上行销On-line准确直接有效效地接触网上对象象市场部对广宣宣计划应分地地区、分产品品进行细化，，并协同各地地销售组织共共同实施广宣计划8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月报纸A报纸B杂志A杂志B网页A网页B户外计划学术会议行业讲座地区推广行动动计划示意为保证具体的的推广方案被被有效执行，，市场部应对对销售系统进进行培训，并并提供各类销销售工具产品推广方案协作代理商团队中太销售团队各品种产品的性能，价格使用和维护说明产品（性能、价格、使用和维护）与代理商的推广协作推广方案的详细培训，使所有销售的参与者知道又什么资源，如何配合推广开展销售工作代理商团队与中太数据销售团队的分工、协作和各自的责任产品介绍手册、产品说明、广宣计划、相关培训手册销售工具中太数据市场场部要对营销销进行过程控控制，以对应应营销活动中中的变动因素素

主要职责部门控制目的方法策略控制最高管理部门营销人员、信息员检查公司是否在寻找市场产品和渠道的最佳机会营销效果评价工具年度计划控制最高管理层中层管理层人员财务部门检查规定的计划效益是否达到/有无差距销售分析：市场占有率分析，销售收入与费用支出比率，财务分析，顾客态度跟踪分析盈利能力控制营销主管财务部门检查公司的盈亏状况分项盈利能力：产品、地区、顾客、群体、贸易渠道、订货规模效益控制直线与参谋管理部门，营销控制主管评估和提高经费开支的效率及效果销售人员，配销广告，销售促进等活动的效率新产品开发，，是中太数据据可持续发展展之本；中太太数据应在合合适的时机推推出不同的新新产品——由由NPT负责

新产品类型何时推出现有产品的改进产品现有产品的换代产品现有产品的替代产品未涉足市场的新产品（竞争对手已有）全新领域产品用户或客户对产品有新的功能需求产品功能需要较大改进用户或客户的需求能以新的方式满足在已有的未涉足领域，发现竞争对手有机可趁smell用户未知的潜在需求，开发新产品推出周期不同的产品根根据其产品生生命周期及竞竞争环境决定定其新产品推推出周期产品价值取向向的选择价值的传递价值理念的沟沟通顾客的数量有有限“集体”决策策(多层)销量集中产品的“复杂杂性”价格上有一定定商讨余地使用者的多重重性直接传播和渠渠道分销生产成本“杠杠杆”偏高广泛的合作形形态/复杂商商业生态（供供应商、分销销商、竞争对对手及客户））展示会、演示示会、商业化化媒体营销队伍企业知名度及及产品品牌混混合效应树立“中太数数据”品牌，，是营销平台台建设的核心心问题，也是是营销流程要要达到的重要要目标，品牌牌代表了产品品给客户的价价值，所以品品牌管理的实实质是价值管管理中太数据整体体品牌管理的的具体原则:品牌扫描和品品牌审计传播分步走根据不同时期期的传播目的的划分清晰的的步骤整合不同的传传播工具TS、硬件、、软件品牌管管理的全面动动态性整合传播分层走在确定适当的的品牌架构基基础上，不同同受众群的不不同产品，需需要制定相应应的传播策略略确立品牌伞构构架品牌管理原则则之一:由由于中太数数据历史上是是TS业务，，要重新定位位时，就必须须重视品牌审审计与品牌扫扫描中太品牌的现现状中太品牌的未未来品牌审计竞争制胜杠杆分析市场走向图品牌个性定义伞形品牌组合以用户的眼光光来看我们的的品牌“中太太”是什么？？我们的品牌与与竞争对手相相比如何？市场主要动向向是什么？有什么机会我我们的品牌可可以挖掘？我们品牌的价价值如何组合合？品牌管理的机机会点形象消费者商誉视觉通路产品中太数据竞争对手公司司形象消费者商誉视觉通路产品深入细致地了了解社会、客客户、渠道等等团体对中太太数据及中太太产品的认识识，并确定提提升的方向目标现现状竞竞争对对手努努力方向售后服务IT市市场潜在客客户用户可能对对象取得新客户扩大用户购买量维系用户忠诚度促销宣传文章销售代表接触演示试用认得他为他作些特别的事情交叉购买产品/服务升级直接信函直接回应广告口碑效应名单收集电话行销品牌广告（线上/线下）公关活动奖励他告诉他各种信息研讨会品牌管管理原原则之之二：：传播播分步步走，，围绕绕顾客客拥有有的过过程安安排传传播活活动（（举例例）推广活活动中中整合合不同同的传传播工工具，，达到到效果果的最最大化化品牌定位战略市场产业趋趋势市场划划分竞争动动态VI视视觉识识别管管理让客户户一眼眼便了解解中太数数据代表什什么广告为品牌牌创造造差异，，兴趣趣和兴奋奋点促销让顾客客钱花得得更开心心公关影响““影影响者者”，，建立信誉/权权威威直效行行销发掘和和培养养可赢利利的客户关关系媒介发现传传递信息的的最有力力途径径网络互互动行行销准确直直接有效地地接触触目标群群整合传传播策策略/计划划产品/技术术服务务现状“增长长阶梯梯”制制定产品概概念消费者者区隔定定义行为/需求求品牌认认知品牌管管理原原则之之三：：TS、、软件件产品品和硬硬件产产品品品牌管管理的的全面面动态态整合合能迅速速提高高企业业知名名度和和产品品知名名度需要的的推广广支持持，但但ROI较较高应成为为推广广的重重点针对电电信市市场多多为专专业营营销是公司司的现现金牛牛TS品牌投投资品牌投投资主体整整合策策划与与管理理品牌牌动态维维护与与无形形资产产使用用发挥最最大的的ROI效应应软件产产品品牌投投资硬件产产品中太数数据在在此领领域优优势较较强ROI较低低社会影影响者者：-企企业综综合实实力-产产品/技术术-销销售业业绩-对对外形形象……供应商商：-服服务支支持能能力-服服务商商声誉誉-产产品，，服务务的价价格-网网络资资源的的供给给能力力和可可发展展性-可可靠性性,稳稳定性性联盟伙伙伴：-资资金状状况-发发展前前景-规规模优优势客户技技术人人员：-要要求服服务商商有类类似案案例的的背景景-要要求严严谨踏踏实的的合作作态度度-优优质服服务用户-企业品品牌和和声誉誉-产产品质质量-服服务水水平-口口碑-价价格股东/投资资者：-企企业发发展态态势-财财务状状况-公公司价价值表表现品牌管管理原原则之之四：：传播播分层层走，，以传传播原原则对对业务务进行行分组组他们会会看中中什么么？公司名名称Logo所经营营行业业视讯软件行业品品牌品牌个个性副品牌牌中太数数据应应与广广告公公司合合作，，准确确、系系统地地设计计中太太数据据的品品牌伞伞统计系列列产产品品经经营营计费尖端科科技、、方便便生活活中太数数据品牌个个性硬件TS宽带网管示意并由中中太数数据的的广告告公司司策划划长期期的品品牌维维护与与提升升计划划（举举例））第一代代产品品第二代代产品品第三代代产品品第四代代产品品品牌牌代代表表用用户户的的某某种种需需求求。。由由于于用用户户对对技技术术，，服服务务需需求求不不断断提提高高，，所所以以中中太太应应不不断断开开发发新新产产品品，，以以确确保保品品牌牌的的长长远远发发展展。。市场份额额品牌发展展时间品牌提升升和无形形资产嫁嫁接品牌培育育和维护护品牌培育育和维护护品牌培育育和维护护品牌培育育和维护护品牌提升升和无形形资产嫁嫁接品牌提升升和无形形资产嫁嫁接市场部应应持续地地对中太太数据及及其产品品进行不不断的维维护和提提升我们现在在何处为何我们们在此处处我们可以以到达哪哪里我们是否否到达我们如何何到达那那里问题思考假设探寻发展测量执行发现中太数据据以客户户为中心心的营销销流程和和活动规规划以市场部部为主导导的中太太数据营营销策划划与执行行流程中太数据据的公司司及产品品品牌建建议营销资源源的统一一使用营销信息息管理主要信息息内容信息的收收集和使使用销售数据据了解各产产品、各各市场的的销售动动态，制制定合理理的生产产、库存存计划及及客户评评估市场机会会了解大型型用户的的投资计计划及相相关信息息，组织织营销资资源协助助销售人人员争取取订单客户意见见了解客户户需求，，不断改改进产品品和营销销策略竞争对手手信息了解主要要竞争对对手的营营销策略略，广宣宣计划和和新产品品计划等等信息，，即时制制定相应应的竞争争策略社会资源源管理专业合作作伙伴顾问公司司广告公司司市场调研研公司公关公司司推广公司司客户伙伴伴行业协会会学会枪手他们是谁谁？有什么特特征？如何维护护、管理理？客户资源源管理研究客户户客户调研研客户细分分客户的排排序和管管理开发客户户根据客户户需求提提供个性性化的产产品通过高质质量的客客户服务务，培养养客户忠忠诚度经营客户户帮助客户户实现经经营目标标引导客户户需求保持与客客户长期期合作关关系9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:33:0002:33:0002:331/5/20232:33:00AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:33:0002:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:33:0002:33:0002:33Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:33:0002:33:00January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:33:00上上午02:33:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不