X龙品牌战略和营销组织架构研讨会B

日程安排­营销组织B07.16 上午 1、以战略为导向的营销组织原则 2、集团总体营销组织架构

07.16 下午 3、集团营销中心定位 4、区域性销售组织模式 5、售后服务体系整合的可能性科龙电器的目标愿景决定了的科龙电器的企业理念科龙集团专业公司/

品牌公司基于长远

发展的

企业文化影响因素：

外部环境影响因素：

企业文化愿景企业理念集团发展目标和战略分解到产品/品牌的目标和营销策略Source:罗兰•贝格分析科龙公司新的企业理念必须让每一个员工充分理解，并指导我们所有的经营活动1.不断满足消费者的需要是我们工作的目标2.我们不断努力研究和开发家用电器产品，其宗旨是提供消费者更多的舒适和方便3.我们将集中资源向消费者提供一流的制冷产品4.我们每一个员工高效率的工作和服务是科龙电器成功的基础5.在我们公司里，才华横溢和积极上进的员工有很多机会实现自我价值和抱负，培养和支持这样的人才是公司最高管理层的首要任务6.我们将确保公司持续稳健的利润增长7.我们将同全世界所有合作伙伴(经销商、供应商、同行)合作，实现互惠互利和建立相互信任8.我们将十分关注并积极承担社会和环保责任

内容评价备注科龙电器企业理念建议以满足不同消费群的需要为导向的多品牌战略是科龙电器实现其战略目标的核心思想战略思路战略目标侧重于制冷核心能力技术通过多品牌战略满足不同消费群体的需要积极主动的营销管理创新建立以客户和市场为导向的企业理念和文化中短期

(2000~2003)中长期(2004~2010)例子冰箱产销量实现350万台空调产销量超过150万台持续的利润增长(10%以上的税前利润)无形资产(品牌、网络和技术)价值的提升海外发展战略同世界一流的家电企业的战略结盟相关多元化发展，如商用冷气非相关文化的发展，如洗衣机等建立具有世界一流竞争能力的家电集团

-冰箱产销量世界第一

-空调产销量中国第一经营规模和利润的持续增长世界一流的品牌（科龙）科龙电器的发展思路是用多品牌满足不同消费群的需要，并针对不同竞争对手备用性品牌??华宝科龙容声冰箱空调洗衣机首期切入点产品线拓展计划目标消费者：较高收入，受过良好教育的白 领阶层，知识型干部/学者目标对手：海尔、格力侧重点：高利润率目标消费者：中低档收入的普通工薪阶层目标对手：新飞、美菱侧重点：规模和市场份额建立销售网络的原则是以最快的速度比其竞争对手向用户提供更多的价值和服务对市场和用户需求的快速反应广泛深入的网络覆盖对市场及物流的可控性强精益物流管理价值和服务综合管理科目前冰箱和空调的营销管理基本上是按功能确定的（1）营销办公室广告费用最终审核安装费用抽样审计销售副总经理经营部贮运科销售财务科综合管理科广告宣传科市场策划科省公司22管理中心审单结算科维修车间销售部用户服务部组织运输运输费用的结算成品仓库管理综合管理科销售预测及生产计划编制销售统计工资奖金计算订单处理各类费用审核与支付汇总编制各类财务报表分公司广告策划员管理整体策划及实施广告设计与审核新闻报道联系广告费用审核实现公司销售任务指导区域市场的广告及销后服务工作建立销售网络反应市场信息市场状况了解及信息收集竞争对手信息收集负责管理中心的日常工作建立发展服务网点电话回访配件管理制定售后服务运作方案，安装工作标准负责各网点输单结算维修网点费用结算空调公司营销系统目前冰箱和空调的营销管理基本上是按功能确定的（2）营销副总经理经营部市场状况了解售量信息收集冰箱公司销售公司销售计划科销售部市场策划科广告宣传科市场管理科省办事处31广告员管理广告策略制定品牌定位购料支持广告费用审核分公司人员绩效考评货源流向管理市场价格管理实现公司销售指导区域市场广告与售后服务工作销售网络建立服务管理科综合技术科用户服务部全面管理当地用户服务工作开建网点协调公共关系信访与维修费用结算仓库管理技术支持与管理综合管理科储运科销售财务科营销管理部月度/年度销售计划的跟踪、检查、考核冰箱销售公司总部人事档案建立与管理建立各类营销管理制度组织运力资源管理、选择仓库运输费用核算各类费用支付及审核制定财务审批制度及权限销售情况分析博世—西门子欧洲白色家电事业部组织架构销售和营销欧洲总裁市场营销品牌组合博世营销Constructal/vefs

营销Gaggenau

营销行政西门子营销营销/

销售服务商务经理生产及产销计划欧洲控制欧洲生产销售和销售行政销售区域1博世(德国）西门子（德国）核心客户其它区域销售计划Constructal/vefs

（德国）行政物流总部区域运输计划

(灶具)运输计划

(洗碗机)西班牙运输计划

(冰箱)运输计划

(洗衣机)销售区域2西欧1西欧2工业业务行政东欧销售西门子/博世其它品牌销售计划德国销售区域3土耳其冰箱产品行政专业化/项目技术客户服务其它区域例博世—西门子欧洲白色家电市场营销的组织架构品牌组合品牌组合管理市场研究博世营销一体化产品单样产品设计信息/公关广告宣传西门子营销一体化产品单样设计信息/公关广告宣传Constructal/

Neff营销Constructal

策划Neff策划设计广告宣传信息

公关Gaggemau

营销营销系列广告宣传设计营销/销售

服务销售服务营销服务计划和促销

材料准备信息和培训行政欧洲白色家电

市场营销部例商务(结结算财务务)外勤管理理技术支持持配件管理理市场部产品策划划销售行政政全国销售售经理8大区636博世—西西门子(中国)双品牌牌销售组组织架构构—按按品牌牌划分Source:罗兰•贝贝格访谈谈商务经理理西门子销销售经理理扬子销售售经理售后服务务经理合资生产厂总裁裁BSYBSWBSWK销售控制制财务部人事MIS其它市场部产品策划划销售行政政6个A类地区8个B类地区6363~5个小区分………西门子品品牌和扬扬子品牌牌由两支支独立的的队伍操操作-广告告宣传-产产品策划划

-销销售行行政(订订单与物物流)-销销售合………建立专业业化的全全国统一一的售后后服务体体系部分整合合

-办办公(大区和和小区)

-住住宿-中中转库例冰箱策划划洗衣机策策划市场宣传传556重组后的的博世西西门子销销售组织织架构——突突出区域域化的销销售组织织Source:罗兰•贝贝格访谈谈商务经理理销售经理理营销经理理合资生产厂总裁裁国内销售售行政审计(应应收帐)人事财务部物流销售控制制促销副销售经经理甲副销售经经理乙副销售经经理丙310重组原因因尽管对扬扬子品牌牌从品牌牌形象到到产品都都进行了了彻底的的改造扬子市场场销量98年近近20万万台但无穷尽尽的市场场遗留问问题(商商家、网网点、消消费者和和产品质质量)使使得管理理层无法法忍受同时过高高的成本本使其亏亏损严重重管理层的的打算缩小扬子子品牌产产品的生生产和销销售侧重西门门子品牌牌地位的的拓展在条件成成熟时再再重塑扬扬子品牌牌削减费用用开支-十十几名外外国员工工将被送送回国国售后服务务MIS三个全国国销售经经理分管管11个个大区，，每个大大区有1~3个个小区2020例针对不同同的市场场，林肯肯和水星星汽车有有不同的的操作城市按品牌集团展示厅厅销售员员售后服服务接接待修理替换车车型二手车车美国福福特汽汽车的的销售售职能能农村按品牌牌集团捷豹与与阿斯斯顿马马丁常常常在在同一一展示示厅林肯与与水星星常在在一个个展示示厅林肯与与火星星常在在一起起捷豹与阿斯斯顿马丁常常在一起林肯与火星星常在一起起捷豹与阿斯斯顿马丁常常在一起例所有的营销销及销售活活动均由在在Dearborn的工作人员员协调Source:罗兰•贝格格访谈集团营销销售及服务务副总裁福特汽车公公司的市场场营销及销销售活动销售

总经经理福特营销

总经经理品牌

经理理销售

总经经理林肯/水星星营销

总经经理品牌

经理理销售经理+

营销销经理马自达捷豹阿期顿马丁丁品牌

经理理销售经理+

营销销经理品牌

经理理销售经理+

营销销经理品牌

经理理欧洲营销副副总销售福特欧洲部部营销市场营销战战略

及品品牌经理福特汽车事业部福特区域部部门例宝洁(中国国)针对中中国流通渠渠道的变化化仍在进行行不断的渠渠道创新Source:罗兰•贝格格访谈市场部销售部客户服务部部市场研究部部宝洁(中国国)财务部人力资源部部行政部营销主管品牌经理品牌经理助理品牌策略产品定位定价广告现场展示销售预测客户

业务务

发展部部市场促销部开网点覆盖率制定季度计计划品种组合分分析渠道组合分分析项目管理订单处理仓贮管理运输品类

管理理实施

主管管分品牌研研究技术

支持持目前正在进进行的改革革：由四个个大区(东东、南、西西、北)的的架构正向向按渠道划划分模式转转换批发、、零售、分分销商、连连锁店)原有的大区区经理由现现在的渠道道经理主管管例小天鹅众多多产品类的的销售管理理极需要进进行有效整整合小天鹅各类类产品营销销整合性分分析生产能力(万台)双缸洗衣机机涡轮洗衣机机干衣机滚筒洗衣机机冰箱冰柜洗碗机油烟机微波炉空调品牌牌宣宣传传企业业宣宣传传媒体体广广告告销售售现场场促促销销区域域办办事事处处中转转库库售后后服服务务营销销中中心心(小小天天鹅鹅)营销销中中心心营销销中中心心?正在在讨讨论论整整合合方方案案25/OEM150?OEMOEM?80???例科龙龙集集团团营营销销组组织织总总体体架架构构有有三三种种选选择择方方案案-+方案案二二方案案一一有利利于于实实施施可促促进进企企业业文文化化转转变变集团团营销销中中心心选择择容易易退退回回老老的的模模式式过渡渡性性选选择择有利利于于科科龙龙品品牌牌的的建建设设适合合于于多多品品牌牌发发展展战战略略突破破传传统统产产品品营营销销思思路路科龙龙品品牌牌销销售售公公司司与与专专业业公公司司的的销销售售部部冲冲突突大大成本较较高可选方方案专业公公司经营销销售公公司制造分分公司司利润中中心成本中中心方案三三彻底改改变公公司经经营思思想有利于于建立立新的的营销销管理理体系系改革难难度较较大人才资资源和和管理理能力力要求求较高高投资较较高目标模模式集团销售公公司专业制制造公公司按产品按渠道按地区集团科龙品品牌销销售公公司专业公司冰箱空调销售制造针对冰冰箱和和空调调，按按产品品的经经营销销售方方案也也可选选择不不同的的模式式Source:罗兰••贝格格访谈谈分品牌牌的产产品经经营销销售模模式不分品品牌的的产品品经营营销售售模式式专业营营销总总经理理专业营营销总总经理理商务部品牌甲品牌乙市场部产品组组合/价格格销售行行政销售行行政产品策策划甲甲物流促销促销产品策划乙乙财务广告宣传市场研究分公司/办事处分公司/办事处商务部市场部销售部销售行政销售控制品牌经理甲甲销售支持订单处理财务品牌经理乙乙物流分公司/办事处广告宣传产品策划市场研究品牌甲销售售品牌乙销售售评价突出品牌营营销有利于制定定不同销售售政策成本较高++-成本较低不利于品牌牌营销+-适用于冰箱箱公司，科科龙和容声声冰箱-侧重重用不同的的渠道/市市场

-不不同的的销售策略略选择可适用于空空调公司，，科龙和华华宝空调在在A类市场-有相相似的销售售策略-相似似的渠道结结构由完全独立立的一支队队伍操作一一个品牌仅仅在区域域分公司/办事处有有不同的业业务员操作作不同的品品牌科龙品牌销销售公司销销售组织模模式选择应应侧重于重重点市场和和渠道选择择评价按产品划分分按渠道划分分销售总经理理市场部产品策划市场策划广告宣传按地区划分分专业制造公司销售部销售行政定单处理财务物流人事批

发零

售销售总经理理市场部产品策划市场策划广告宣传分公司/办事处销售部销售行政定单处理财务物流人事冰

箱空

调销售总经理理市场部产品策划市场策划广告宣传A/B类办事处销售部销售行政定单处理财务物流人事零售业务批发业务突出网络建设超前的营销观念较难实施++-突出重点市场A/B类强化渠道网络建设人员能力要求高++-易于实施人员要求相对较低不利于渠道网络建设和管理整合性差++--条件成熟时时选择选择缺乏创新建议选择模模式科龙电器集集团营销中中心应该走走精益化方方向(1)现在精益型操作型集团营销销策划中中心公关集团公共活活动展览展示新闻写作营销店中店设计与与规范企业形象品牌管理品牌定位与协协调营销产品品牌操作作与推广各类产品推广广户外广告投放放公关集团公共活动动展览展示新闻写作营销店中店企业形象中央台媒体投投放品牌管理品牌定位与协协调品牌营销市场研究宏观市场竞争对手消费者公关集团公共活动动展览展示新闻写作营销店中店企业形象中央台媒体投投放专业公司营销销策划与运作作品牌管理品牌定位与协协调品牌营销市场研究消费者市场竞争对手竞争争策略分析竞争对手竞争争优势分析新产品策划专业/

品牌牌

公司科龙电器集团团营销中心应应该走精益化化方向(2)评价现在精益型操作型专业公司更加贴近市场，灵活操作便于多品牌操作对专业公司的营销能力要求更高++-更适于科龙公公司建议适用于未来统统一的销售公公司模式专业/

品牌牌

公司市场研究宏观市场信息息收集与分析析新产品策划消费者需求分分析营销广告策划广告宣传促销活动集团具有较强的指导能力对于集团营销中心要求极高，一旦失误风险极大不利于多品牌操作+--科龙电器营销销决策权限的的不断下放对对分公司管理理能力和公司司控制体系提提出了更高的的要求科龙目前的区域组织架构合理的区域组织架构133341总部分公司业务代表122200总部办事处业务代表经销商经销商冰箱公司空调公司层次总部地区部业务代表管理幅度特点8~126~166~14扁平型组织织较能适应应于市场的的快速反应应更多的决策策权将下放放对市场的控控制增加要求：高素质的销销售队伍完善的内部部管理机制制(硬件/软件)指标地区/销售售中心A级B级C级市场潜力和和

目标客客户竞争者加强自身营营销能力力的

可能能性适用于空调调、科龙冰冰箱和冷柜柜空调，冰箱箱及冷柜市市场结构呈呈现较强的的A，B，C结构地区市场/销售中心心分类销售组织应应能反映区区域市场的的不同特点点XYZ公司控制使用代理商商XYZ公司中国总总部A类地区(A)

-全部功能-售后后服务-分公司司/地区销销售中心B类地区(B)

-全部功能-自己己的仓库-代表表处窗口(C)

-基本功能-代理理商的仓库库

-无无须注册-自己的的仓库-没有大大批发商-可能使使用的批发发商

-自自己/特特约售后服服务中心-使用代代理商-特约售售后服务例销售行政物流流博世西门子子(中国)基本维持持以大区为为重心的区区域市场管管理架Source:罗兰•贝格格访谈Back-up博世西门子销售区域划分(目前)大区组织架构(华北为例)注：A，B，C按西门子品品牌划分的的区域全国销售经经理甲全国销售经经理乙全国销售经经理丙苏皖上海(A)浙江(A)江苏(A)安徽(C)东北北西南南辽宁(A)黑龙江(C)华北北西北北华南南中南南东南南中原原吉林(C)四川(B)云南/贵州州(C)重庆(B)北京(A)河北(C)甘、青、宁宁新疆天津(B)内蒙广东(A)广西(C)湖北(B)湖南(C)福建(B)江西(C)河南(B)山东(B)三位全国销销售经理相相当于副经经理区域的划分分基本保持持原有大区区架构功能部门小区区华北北广告策划财务务物流流北京京天津津包头头大区营销功功能比较健健全部分分小小区区也也具具有有相相当当的的功功能能1121~21~2激励励与与监监控控小天天鹅鹅江江苏苏公公司司组组织织架架构构(双双缸缸和和涡涡轮轮洗洗衣衣机机)例子人事事广告告促促销销财务务业务务代代表表分公公司司经经理理售后后服服务务描述述和和评评价价适用用条条件件财务物流促销员商场分公公司司自自主主权权自主主确确定定销销售售政政策策，，但但需需报报总总部部备备案案内部部人人员员工工资资及及奖奖金金政政策策方方案案，，仅仅报报总总部部备备案案在公公司司统统一一广广告告指指导导下下制制定定促促销销活活动动方方案案根据据利利润润和和销销量量完完成成情情况况确确定定公公司司与与分分公公司司利利润润分分成成分公公司司经经理理可可拿拿总总奖奖金金的的30%左左右右每季季度度公公司司审审计计部部门门到到分分公公司司查查帐帐分公公司司是是利利润润和和收收入入中中心心分公公司司有有相相当当充充分分的的自自主主权权即使使是是其其它它办办事事处处也也是是模模拟拟利利润润和和收收入入中中心心零售售渠渠道道为为主主(小小天天鹅鹅江江苏苏为为70%)有效效物物流流控控制制有效的的网点点控制制能力力Source:罗兰••贝格格访谈谈1442020售后服服务站站的功功能和和特约约维修修网点点的管管理售后服务中心功能特约维维修网网点的的管理理冰箱ABC自建建的的售售后后服服务务中中心心-直直辖辖市市-省省会会城城市市-重重要要市市场场在主主要要城城市市自自建建或或特特约约主主要要维维修修点点-地地级级市市特约约维维修修点点售后后服服务务控控制制和和协协调调维修修费费用用审审核核零配配件件供供应应中中心心信息息收收集集/反反馈馈当地地维维修修售后后服服务务协协调调信息息收收集集/反反馈馈维修修(大大修修/小小修修)特约约维维修修点点建立立维维修修网网点点档档案案-基基本本情情况况-维维修修设设施施-维维修修队队伍伍-服服务务质质量量分类类管管理理、、定定期期考考核核、、强强化化淘淘汰汰定期培训训、巡回回指导博世西门门子独立立的售后后服务体体系虽然然没有达达到预期期的规模模，但该该体系运运转良好好Source:罗兰•贝贝格访谈谈售后服务总体架构大区售后服务中心架构总部大区售后服务中心售后服务务经理秘书商务(结结算和财财务)外勤及网网点管理理技术支持持(培训训)配件管理理现有员工工约20人特约维修网点自建二级网点共10个个共13个个中心主任任热线2财务1网点

管理2配件1车间10网点访问网点支持服务质量监控控计划50平方米由于预算限制制，各售后服服务中心压缩缩规模和人员员编制，目前前每个中心150平方方米左右(含含会议室、仓仓库和维修车车间科龙售后服务务管理体系也也可不断创新新类型优点例子模式B缺点选择条件模式A与销售一体化化完全独立的售售后服务“服务劳动””模式易于销售与售售后服务间沟沟通总部管理相对对简化对用户的的要要求反应快专业化管理多品牌/多产产品系列时，，集约化效果果显著专业化管理以服务来对产产品进行全方方位包装多产品系列或或多品牌经营营时，功能重重复满足对用户的的要求存在能能力制约销售与售后服服务沟通要求求高人员素质要求求高投入大人员要求高与销售沟通要要求高多品牌多种产品系列列足够高的毛利利以零售和一、、二级市场为为主的销售模模式单一品牌和单单一/相近产产品系列飞利浦博世-西门子子海尔（？）？美的小天鹅模式C服务营销：通通过对产品进进行全方位服服务包装推动动产品销售，，塑造品牌形形象组织架构操作方法销售公司服务总公司总公司销售分公司宣传销售分公司技术配件结算售前售中售后展台设计现场巡检促销员技术人员促销员直访员信访员维修人员工程师销售公司只负负责按照正确确渠道把货铺铺到指定地点点，以及回收收货款服务公司负责责产品从卖场场一直到售后后全部过程的的操作，同时时包括对服务务的统一宣传传阶段内容售前售中售后根据品牌特点点，布置标准准的展台或陈陈列柜，以及及POP张贴等工作巡检员负责检检查各个卖场场的布置情况况，并负责对对手信息收集集促销员按照规规范向顾客宣宣传推销若干技术人员员提供技术咨咨询和介绍工工作，每人负负责若干卖场场，轮流巡视视技术人员负责责根据促销员员的要求处理理开箱后换货货、退货等情情况在一级和主要要二级城市，，直访员在用用户购买后一一定时期内上上门进行访谈谈距离较远电话话访谈对所有用户一一律赠送标识识公司联系方方法的小礼品品以零售和一、、二级市场为为主的销售模模式有足够的毛利利承担服务方方面的投入高素质的营销销人员参与服服务管理条件：在空调主要市市场，冰箱的的大部分售后后网点与空调调网点重合71%15%53%16%67%16%广东中南1)华东2)1)中南；；湖南，湖北北，江西2)华东：：江苏，浙江江，上海冰箱总网点空调总网点重合网点售后服务实施施整合可以资资源共享，提提高利用率办公室仓库维修车维修车间办公设备冰箱公司空调公司冷柜公司*冷柜公司司目前用冰箱箱公司资源，，合并办公经初步计算分分析，售后服服务有很大整整合潜力(1)整合-人人员费用框算算(99年数数据)整合前整合后增加或减少少的成本地区

冰箱箱

中心地区

空调调

中心地区

售后后

服务中中心主任副主任仓管员信访/接待待员维修员司机合计人数年薪薪(万万元元)总计计(万万人人)人数数年薪薪(万万元元)总计计(万万人人)人数数年薪薪(万万元元)总计计(万万人人)28(编编内内)925223(编编内内)9.6221289.6269342.48118(编编内内)8.4151343.4*116311~1343613657157631.170811811211.11331341.11471701.1187341.24.1681.28.2324625158489478844-204-117-13-17+40+41-270经初初步步计计算算分分析析：：售售后后服服务务有有很很大大整整合合潜潜力力(2)整合合潜潜力力——经经营营费费用用框框算算1)98年年数数据据Source:罗兰兰••贝贝格格分分析析1)本本表表不不包包括括配配件件材材料料费费，，维维修修费费，，安安装装费费单位位：：万万元元房租租费费388仓储储费费295邮电电费费1145016433(20%)办公公费费2315384(10%)差旅旅费费2337630962(20%)运杂杂费费42018860891(15%)工资资资资金金(2)20212232432(10%)其它它3)45013558559(10%)冰箱箱空调调小计计成本本节节约约潜潜力力措施相对对总总面面积积变变小小，，节节约约管管理理费费用用总面面积积增增大大，，租租金金单单价价降降低低合并并传传递递程程序序信息息分分渠渠传传递递控制制浪浪费费现现象象增加加采采购购规规模模共用用设设备备和和物物品品同时时兼兼顾顾不不同同产产品品的的业业务务减少少重重复复出出差差现现象象各种种产产品品配配件件组组合合发发运运地区区同同时时接接受受各各种种配配件件规模模效效应应合并并某某些些岗岗位位和和人人员员统一一使使用用设施施购购置置费费网络络管管理理费费公关关费费其它它支支出出239922184(20%)整合合前前整合合后后总计计2,1258252,9504652)工工资资资资金金仅仅指指外外聘聘人人员员的的工工资资、、资资金金3)其它它费用包括括：生产费费、设施购购置费、管管理费、物物耗等费用用9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:27:0802:27:08January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:27:08上上午02:27:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:27:0802:27:0805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:27:08上上午午2:27上上午午02:27:081月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:27:0802:27:0802:271/5/2