“狼之旅”销售新员工培训班－谈判技巧(一)

谈判技巧

课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变谈判的类类型合作式谈谈判友好合作作式理性合作作式竞争式谈谈判友好合作作式谈判判的特点点结果不够够理想、、明智谈判没有有效率给友谊带带来危险险多方参与与时更为为不妙友善并非非答案谈判类型型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判判的特点点人：把人人与事分分开利益：集集中精力力于利益益，而不不是友谊谊选择：在在决定以以前分析析所有可可能性标准：坚坚持运用用客观标标准理性谈判判与竞争争式谈判判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判判金三角角3.共共同基础础1.自身身需求2.对方方需求第二部分分:谈判判的过程程准备阶阶段段开始阶阶段段展开阶阶段段调查调调整整阶段段达成协协议议一、谈判判准准备阶阶段段一基基础、、目标二确确认谈谈判具体体问题并并做优先先顺序划划分三精精心准准备、收收集信息息四评评估对对手六多多重解解决方案案准备成功谈判应具具备的基基础条件件有合作的的愿望有合作的的诚意有一定的的共识或或某些共共同的利利益对待问题题的认识识上有一一定的争争议设定谈判判的目标标阐明目标标划分优先先级评估优先先级区别“想想要”和和“需要要”精心准备备利用准备备时间组织数据据汇集文件件设计逻辑辑预测谈判判可能的的发展方方向评估对手手摸清对手手情况评估对手手实力明确对手手目标（（上限、、下限、、优先级级）分析对手手的弱点点研究历史史资料寻找共同同立场利用正规规渠道和和非正式式渠道的的情报SWOT分析优势劣势机会威胁谈判中的的常见问问题价格数量质量验收付款折扣培训售后准备解决决方案确认主要要的冲突突提出多种种解决方方案推测对方方的解决决方案二、谈判判开开始阶阶段段相互认认识识了解解声明目目的的开始时时应应注意意的的问题题扫除误误解解和谣谣言言避免感感情情用事事设想一一个个理想想的的结果果让让每个个人人知道道重视共共同同的目目标标开始阶阶段段的目目的的建立信信心心培养信信任任证明能能力力表达善善意意开始阶阶段段的困困难难不信任任没信心心不相信信我我方能能力力缺乏诚诚意意解决方方法法开放的的态态度介绍自自己己和自自己己的目目的的注意语语言言和身身体体语言言注意观观察察三、展开开阶阶段的的目目的取得相相关关信息息和和资料料使客户户看看清自自己己的需需求求发掘客客户户更多多的的需求求障碍客户提提供供错误误信信息客户提提供供不完完整整的信信息息客户看看不不到需需求求的重重要要性对策提问积极地地聆聆听深入询询问问重要要的的问题题及时与与对对方确确认认信息息的的正确确性性必要时时可可以暂暂停停谈判判四、评估估调调整阶阶段段双方应应本本着““给予予/得得到到”的的原则则为了互互惠惠互利利的的目标标，积积极极主动动的调整整各各自的的需需求和和条条件。。记住：：即使是是双双赢的的谈谈判你你也也不可可能能得到所所有有你想想要要的。。调整阶阶段段的目目的的让客户户看看到其其需需求的的重重要性性并并认同我我们们所提提供供的方方案案是最最好好的困难对方看看不不到需需求求对方不不认认同我我方方的方方案案对方认认为为价格格太太贵或或不不接受受某某些些条款款解决方方法法从掌握握的的客户户资资料入入手手从新考考虑虑谁是是决决策人人何时做做出出决定定我方能能够够帮什什么么忙将共同同利利益放放在在分歧歧之之前再寻找找共共同利利益益明确需需求求的标标准准让价的目目的降低对对方方的心心理理期望望，让对方珍珍视你你的让步步价值值。让步策略略第一种：：15元－－13元－－10元－－5元第二种：：15元－－12元－－9元－6元第三种：：15元－－11.5元元－10元元－9.37元五、达成协协议阶阶段应注注意在谈判尾尾声不不能有大大的或或单方面面的让让步认真回顾顾双方方达成的的协议议澄清所有有模棱棱两可的的事，减减少误误会避免时间间不够够带来的的被动动达成协议议阶段段的目的的达成具体体的行行动方案案促成对方方做出出决定使对方消消除不不必马上上做决定的的想法法困难最后谈判判破裂裂内部态度度不统统一权力的局局限决策人的的个人人风险对策总结以前前所做做出的决决定建立良好好的气气氛提问聆聆听澄清呈呈现证明说说服注意态度度和感感情的影影响因因素第三部分:谈谈判技巧认识谈判者---公司心态非专业的，因因个人表现好好而承担了谈谈判的责任只要提出合理理的解释就可可过关少有个人的激激情，因为与与个人利益无无关公司倾向使用用“不让船摇摇动的人”，，而不是有创创意的人去谈谈判公司需要有激激情、愿接受受挑战的专业业谈判代表！！一旦开始用专专业人员，你你的对手只有有跟进一途认识谈判者---个人心态谈判者究竟追追求什么？想觉得自己不不错不想被逼到角角落里想避免日后的的麻烦和风险险想获得上司及及他人对自己己的判断有好好评想学点东西想保住饭碗，，想升迁想工作轻松点点，不是麻烦烦些想满足一下私私欲却又不触触犯规章认识谈判者---个人心态想把所做的事事说成很重要要想避免意外变变动带来的不不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照照顾，想得到到意外惊喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得个好理由由想赶快结束谈谈判，好做其其它的事想知道真相想树立自己诚诚实、公正、、仁慈、负责责等的好形象象想获得权力认识谈判者---个人心态满足感是谈判判的重要成果果！增加权力的小小方法详细记录谈判判的讨论内容容及达成的共共识用自己记录的的协议作谈判判的正式结论论向固定价格或或条件挑战“但是您的条条件在这儿不不适用”寻找替代品，，增加竞争考虑走开不谈谈，或制造““战术僵局””要求更高层出出面要求更高层出出面的好处更高层通常不不知细节，也也没准备好他们喜欢卖弄弄决定权喜欢更宏观的的解释而有更更多让步倾向“不为小小事浪费昂贵贵时间”倾向从权术角角度而非营业业角度解决问问题，磨好你你的利牙，准准备好好咬一一口吧！领会对手的肢肢体语言观察基本信号号对付欺骗识别信号：谈判的战略错的战略下不不会有对的战战术（技巧））产品及市场的的相适应收集情报、发发掘真相、严严加保密价值分析（不不是成本分析析）成本及订价分分析谈判技巧开门见山：““我不爱谈判判，你的底限限（或最高价价）是多少？？”卖方应重复商商品的价值，，不立刻降价价假需求：加上上一堆你不真真需要的条件件其实只是还价价的开端，千千万不要泄露露底限谈判技巧“我就这么多多”是最好的双赢赢战术之一卖方可测出买买方的需求买方可试出卖卖方的弹性可刺激双方的的想像力，发发现很多的选选择它有“合法权权力”的错觉觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以以后再增加的的项目先问省很多不做拉倒强而有力的威威胁去除了双赢的的可能容易激怒对方方有可能得到深深思熟虑的接接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争争的心里探得得情报并杀价价可能激怒卖方方而得不偿失失卖方面对的最最艰难的处境境之一谈判技巧拍卖式询价卖卖方对策想法创出特性性，提供同业业无法提出的的双赢选择找出谁能做决决定，寻求支支持确定有一个合合理的最底价价，以免让得得太多用你最好的谈谈判代表及队队伍帮买方做更好好的决定谈判技巧拍卖式询价卖卖方对策找专家帮你，，让估价更有有可信力找出自己的弱弱点，准备好好答案将自己的优势势为客户个性性化准备一些双赢赢方案使谈话话有利自己认识到买方会会想早点儿决决定说些拍卖式询询价造成的恶恶果谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑笑吗？”，““这怎么可能能？”，“我我的老天！””对方被逼得解解释，自动让让步太夸张可能反反效果区分出想要的的和需要的听对方想要的的，找出他需需要的当对方得到他他需要的，他他会忘了大部部分他想要的的谈判技巧预算的陷井“给我个大概概价钱，我要要做预算”这“大概价””的代价很高高利用这机会多多了解需求及及困难找出真的决策策者及验收者者，提价前先先认识他们提出书面的，，并尽可能像像真的报价一一样严密估价应偏高些些，规格好些些帮客户写他的的正式估价邀邀请函谈判技巧压榨“你必须给更更好的条件””除非买方明确确说出原因，，不要降价降慢点，继续续强调你的附附加价值绝不要以为价价格是唯一的的因素要求回报买方也可能有有大让步谈判技巧对付压榨的策策略保护你的价格格问具体的”更更好的条件””得到一些回报报千万不可反向向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些自自己不重视的的轻易让步后面坚持自己己要的逐渐蚕食累积小的让步步分开小项目谈谈谈判技巧提升价格承认犯错，重重新估价，高高出原价给对方足够的的满足感显示出已无可可退让你可假装重新新来过不要立即反应应改变需求或条条件退席不谈谈判技巧问“如果……怎样？”得到重要资讯讯找出双赢方案案是得到价钱和和成本的好方方法可以有无限的的机会谈判技巧提供额外的价价值提升满意度要些小东西如果要不到晚晚餐，汉堡也也不错，无鱼鱼虾米也好对方想快结束束99％已好了，就就算了吧给点小东西或或可建立好关关系让他觉得占点点小便宜也好好成本没那么高高谈判技巧—小心擦边球细节中的恶魔魔小字或往例造造成的疏忽对策特别注意技术术上的规格、、要求检查所有附件件、规格、图图表不论多熟悉，，每次都检查查谈判技巧—小心擦边球先斩后奏利用事情的不不可逆性，先先造成事实求得允许难，，求得原谅易易晚回家的例子子谈判技巧—小心擦边球对策不待恶化，立立即采取行动动也“先斩后奏奏”，以利谈谈判向政府机构投投诉、求援如果你是买方方，除非有确确切保障，不不预付任何帐帐款，在谈判判中加上足够够的保证条款款或保证金如果你是卖方方，要求预付付大金额订金金谈判技巧—小心擦边球假装接受买软件的例子子对策尽量由自己交交涉，不经由由中间人自行准备文件件、邮寄将自己的条件件加上短期限限有效的限制制如果过了期限限有处罚，更更好谈判技巧—小心擦边球文字游戏一字之差，对对方会说字打打错了永远不要相信信你的假设：：最大的错误误是相信你和和对方握手庆庆祝的合约会会和白纸黑字字的一样利润藏在变动动里当签了合约后后，需求变动动时，是卖方方获利的大好好机会谈判技巧—小心擦边球对策有良好的变动动管理系统和和程序迅速处理，密密切管理买方要积极保保护自己的立立场谈判技巧—小心擦边球友善的服务建立价廉物美美的形象，建建立信任及友友谊修水管的故事事谈判技巧—小心擦边球对策事先询价，养养成习惯问““要多少钱？？”白纸黑字写下下来明细表如果没有明确确数字，则加加上“不超过过¥xxxx””不确认价钱，，不开工任何改变，，重新询价价货比三家谈判技巧—小心擦边球球我们得小心心谨慎预防防太多的诡诡计注意小谎言言和小延误误，尽早处处理，最糟糟的还没来来呢用诡计的人人通常都捡捡软柿子，，迎接挑战战，他们大大部份会退退缩或妥协协江山易改，，本性难移移，如果对对方记录差差，就别期期望有好结结果都得书面记记录，愈详详细愈好，，愈多证人人愈好，愈愈多签字愈愈好所有合约都都应由律师师过目检查查弱点，然然后由你决决定进行或或停止，律律师并不是是经营人的的代替者打破僵局从个人共识识重新开始始引进新资讯讯换人更换公司内内部负责层层面打破僵局暂停、休会会双方有机会会冷却给双方时间间去想新点点子或重新新包装有时间消化化重新调整团团队让双赢有机机会打破僵局更换气氛调整风险分分担调整付款条条件提出“如果果……怎样？”提出小让步步让步的原则则留给自己足足够的空间间，为自己己的开价准准备个理由由，不要太太过份鼓动对方先先开价，把把对方所想想达到的目目标先发掘掘出来，尽尽力隐藏自自己的让对方在主主要问题上上先让步，，如果愿意意，你可在在次要问题题上先让步步让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，如果对方方要求各让让一半，你你一定说““我无法承承担”对每一让步步都要求对对方回报让步的原则则让一些不值值钱的步，，把这些让让步都包装装起来记住“我会会考虑”就就是一种让让步如果没有晚晚餐，汉堡堡也可以，，如果没有有汉堡，得得个承诺，，承诺是打打了折扣的的让步不谈“虚钱钱”，所有有的谈判都都化成真实实价钱让步的原则则不怕说“不不”，大部部份人怕，，说足了次次数，对方方会知道你你是认真的的，坚持下下去不要遗漏了了你的重点点，记录下下你和对手手关心的事事如果犯错，，不要怕返返悔已答应应的事，只只有最后的的签字才算算定案，前前面的协商商都可变不要因为答答应太快，，让步太多多而提高对对方的期望望，应注意意，量和速速度和百分分比变动的的幅度让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，如果对方方要求各让让一半，你你一定说““我无法承承担”对每一让步步都要求对对方回报成功的谈判判守则写下计划，，未做准备备就不做决决定在说服队友友之前绝不不展开谈判判，如果没没有准备好好辩证的方方案，你就就不算准备备完全闭嘴、专心心听、不评评论不被权位或或现状吓倒倒，准备好好就与他们们相抗不被事实、、平均数或或统计数唬唬倒如果僵局产产生，不要要过份强调调自己的困困扰，对方方保证也有有一堆成功的谈判判守则不理会所谓谓“最后的的报价”，，“不二价价”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的扩展谈判层层找出对方真真正的决策策者列出谈判代代表后方对对产品和谈谈判授权的的支持一定要和公公司内部协协商成功，，才能保证证自己在谈谈判上有所所表现帮助对手从从他公司里里得到“yes”答案成功的谈判判守则记住：满意意是谈判的的真正报酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可让让大家满意意的因素，，找出所有有影响谈判判的个人因因素学会退席不不谈，也学学会如何重重谈谈判一定有有矛盾、对对抗，有强强烈“让人人喜欢”欲欲望的一方方一定会让让步大如果谈判时时你已把对对方逼得太太历害了，，就该给对对方一个喘喘息的机会会，至少你你必须真心地聆听对方的的问题，而而且给予安安慰或同情情成功的谈判判守则尽量学习谈谈判战略和和技巧，掌掌握得愈多多，谈得愈愈好目标设高些些，并且准准备好承担担风险，高高目标就必必须更努力力而且更耐耐心检测对手，，你永远不不知道他会会如何反应应（部份原原因是连他他自己也不不知道），，坚定原则则，从容应应付成功的谈判判守则训练你的谈谈判代表，，任何谈判判总有一些些双方未知知的区域，，“训练””让你更能能迅速应付付和掌握这这些未知不跟二流对对手谈判应注意对方方的限制，，你的权力力比你自己己想像的还还多谈判不是比比赛，总可可以找出一一个对双方方都更好的的方案不论差距多多大，你不不怕谈判养成习惯播下一种思思想，收获获一种行为为播下一种行行为，收获获一种习惯惯播下一种习习惯，收获获一种性格格播下一种性性格，收获获一种命运运----<<水煮三国>>9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:36:2002:36:2002:361/5/20232:36:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:36:2002:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:36:2002:36:2002:36Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:36:2002:36:20January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:36:20上午02:36:201月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:36上上午午1月月-2302:36January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:36:2002:36:2005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:36:20上上午2:36上上午午02:36:201月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:36:2002:36:2002:361/5/20232:36:20AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:36:2002:36Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:36:2002:36:2002:36Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-