XX集团营销诊断分报告

XX集团营销诊断分报告目录一、XX太阳能产业营销诊断（一）XX太阳能产业营销环境分析（二）XX太阳能产业营销现状（三）XX太阳能产业营销的主要问题点（四）XX太阳能产业营销的改进方向二、XX房地产业营销诊断（一）XX房地产业营销环境分析（二）XX房地产业营销现状（三）XX房地产业营销的主要问题点（四）XX房地产业营销的改进方向1三、XX燃气产业营销诊断（一）XX燃气产业营销环境分析（二）XX燃气产业营销现状（三）XX燃气产业营销评价四、XX酒店业营销诊断（一）XX酒店业营销环境分析（二）XX酒店业营销现状（三）XX酒店业营销的主要问题点（四）XX酒店业营销的改进方向2（一）XX太阳能产业营销环境分析1、太阳能热水器产品生命周期分析每一种产品都有自己的生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增长期、成熟期、衰退期。由于可获得资料的局限性，我们只能通过销售增长率方法来判断目前我国太阳能热水器大致所处的生命周期。据有关资料介绍销售增长率的经验数据是：一、XX太阳能产业营销诊断

据统计，我国太阳能热水器市场增长率为20～30％，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超过35亿元。据预测，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20～30％，约2．23亿平方米的市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国目前太阳能热水器正处在成长期。32、XX太阳能产业竞争结构分析

现有企业间的竞争潜在进入者实力生产厂商：海尔、万家乐、奥柯玛、小鸭短期利好生产厂家主要威胁次要威胁皇明清华阳光桑普华扬购买方供应方电热水器燃气热水器替代品威胁4注：现有企业间竞争大圆圈内的红色圆圈为XX向日葵太阳能热水器。其他小圆圈为其他的一些小的生产厂家，表示现在市场上有繁多的小太阳能热水器生产厂商。

从上面的图我们可以大致看出，在这五种竞争力量中，潜在的进入者特别是海尔等一些知名的生产厂商的进入威胁以及现有市场上一些大的生产厂商的品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用的竞争力量。A.潜在进入者潜在的进入者或新加入者会带来新的生产能力，带来新的物质资源，从而对已有的市场份额的格局提出重新分配的要求。太阳能热水器的进入壁垒低，潜在的竞争者很容易进入。目前，海尔、万家乐等宣布要进入太阳能热水器行业，而澳柯玛、小鸭等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将运用已有的资源优势对太阳能热水器市场产生强有力的冲击，他们加入的结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器的获利能力降低。B.现有竞争者之间的竞争目前太阳能热水器市场上有皇明、华扬、桑普、清华阳光等几个较大的生产厂商，这几家生产厂商已经逐渐地打响了自己的品牌，市场占有率居于前列。5（二）XX太阳能产业的营销现状1、XX太阳能产业产品定位分析太阳能公司的产品定位是“优质中价”，另外根据与XX太阳能公司有关人员的访谈，我们大体可以画出XX太阳能公司产品的定位图（见下一页）。6产品定位图低质量高质量低价高价一批小的生产厂商以低价低质量的产品占领了消费水平较低的市场实力较为雄厚的生产厂商以高质量高价位的产品占领了消费水平较高的市场XX太阳能公司太阳能热水器的产品定位7XX太阳能公司产品波士顿矩阵分析市场增长率相对市场占有率明星型金牛型瘦狗型问题型1.0X10%高10X低0.1X根据前面太阳能热水器所处的生命周期可知，目前太阳能热水器市场的年增长率为20～30％，而目前太阳能热水器市场上最大的竞争对手是皇明，其市场占有率约为25.6%，XX向日葵太阳能热水器的市场占有率远低于皇明，因此其太阳能热水器所处的位置在问题型区域内。8XX太阳能公司的市场定位分析：（1）与其他大的生产厂商的竞争由上面的产品定位图可以看出，XX太阳能热水器目前所处的位置与其他一些大的生产厂商基本处在一个区域内，与之形成一种正面的竞争格局。随着其他大的生产厂商宣传力度的增加，XX太阳能热水器处于一种不利的竞争地位。（2）与其他一些小的生产厂商的竞争在低价、低质量区域内，有一批小的生产厂商凭借其低廉的价格占据了很大一部分低收入阶层的市场。XX与其处在不同的两个区域内，不是正面竞争的关系。结果：由于XX对产品的宣传与其他大的厂商相比力度不够，而其他一些小的生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得XX太阳能公司处于一种“高不成低不就”的困境，产品处于问题型区域内。92、太阳能产产业的营销渠渠道与主要促促销方式（1）太阳能能公司的营销销渠道太阳能公司销售部消费者办事处办事处办事处办事处经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商消费者消费者消费者10XX太阳能公公司主要市场场分布由该市场分布布表可以看出出，其市场分分布主要为中中小城市。11XX太阳能促促销广告的主主要运做模式式：XX太阳能公公司经销商针对当地情况进行行广告设计提交批准未批准在中央级媒体做广告电视、报纸、期刊、杂志、展销会经销商在地方方媒体做广告电视、报纸、、期刊、杂志、、墙体广告、车体广告XX太阳能公公司12XX太阳能公公司营销渠道道与促销手段段评价：合理成分（1）一级营营销渠道比较较适合目前市市场的特点由于产品本身身的特性、消消费者分布的的较广泛性和和市场竞争的的日趋激烈性性，决定了太太阳能公司采采取一级营销销渠道是合理理的。（2）由经销销商来进行广广告策划有利利于广告贴近近目标客户经销商是目标标客户的直接接接触者，对对当地市场较较为了解，由由经销商来进进行当地广告告的策划是合合理的。存在问题由于XX太阳阳能公司对整整个市场没有有进行有效的的细分，目标标市场模糊，，使得广告对对象不明确。。133、太阳能产产业的主要营营销过程分析析分析市场机会会选择目标市场场确定营销组合合管理营销活动动营销的计划、、实施与控制制市场营销环境境分析消费者市场与与消费者行为分分析组织市场分析析市场细分选择目标市场场市场定位制定产品策略略对产品定价研究分销渠道道选择促销手段段对竞争者进行行分析从XX太阳能能公司的整个个营销过程来来看，其缺乏乏对消费者市市场与消费者者购买行为的的分析，缺缺乏对整个市市场进行科学学的细分。注：图中的虚虚框部分为XX太阳能产产业营销过程程欠缺的部分分。144、太阳能产产业的营销理理念分析太阳能公司提提出的营销理理念口号是““让客户满意意”，理念不不只是一句口口号，而应该该是体现在企企业生产的各各个环节上，，下面我们将将着重从太阳阳能公司产品品生命的全过过程来分析其其营销理念。。市场调研存在着尚未满足的需求产品和服务的构想产品设计产品的工艺设计产品的制造产品的运输产品的销售产品的售后服务市场反馈脱节营销应贯穿于于产品生命的的全过程15从上面产品生生命的全过程程来看，XX太阳能公司司存在以下几几个问题：（1）前期市市场调研不够够深入，没有有真正去了解解顾客的真实实需求。（2）市场部部门与研发部部门存在脱节节现象，新产产品的设计没没有根据市场场部门的有关关信息进行，，导致新产品品能够真正上上市的不多。。（3）市场信信息的反馈薄薄弱。从以上几个问问题来看，XX太阳能公公司没有真正正形成一个““让客户满意意”的营销理理念。真正的的“让客户满满意”的营销销理念应包含含如下几个部部分：让客户满意根据目标顾客的需要进行产品设计生产目标顾客满意的产品顾客满意的售后服务选择顾客满意的销售渠道16（三）XX太太阳能产业营营销存在的问问题1、整个营销销过程缺乏一一些必要环节节，有些环节节非常薄弱，，直接影响了了其他环节的的正常运作（1）前期市市场调研不够够深入（2）由于前前期市场调研研不够深入，，对市场细分分粗略，目标标市场的选择存存在一定的盲盲目性（3）不能根根据目标市场场形势来进行行准确的市场场定位，造成成目前“高不成，低低不就”的困困境。前期市场调研不足市场细分粗略目标市场模糊市场定位不准172.缺乏乏一个完善的的营销信息系系统其主要表现有有：（1）对客户户资料没有进进行统计分析析，从而导致致从客户方面面反馈回来的的信息缺乏，，不能为下一一步的生产和和营销提供决决策依据。（2）对经销销商反馈回来来的信息不能能进行正确判判断，不能了了解客户的真真正需求，从从而误导了生生产，造成产产品的积压。。营销信息系统统不完善的主主要原因有：：（1）营销信信息系统缺乏乏一个实际发发挥作用的营营销调研系统统和信息分析析系统。（2）信息反反馈系统的人人员素质较低低，所反馈的的市场信息有有失准确。18传送信信息营销管理者计划实施控制营销信息系统确定所需信息一个完善的营销的信息系统信息开发内部报告系统营销情报系统信息分析系统营销调研系统营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境营销决策与沟通传送信息营销调研系统缺乏经销商及业务人员素质低不准确的市场信息错误地生产产品积压丧失其他市场机会信息系统不完善的后果营销情报系统弱19生产观观念产品观观念销售观观念市场营营销观观念社会营营销观观念3、没没有树树立真真正的的市场场营销销观念念市场营营销的的重心在在于大大量生产产，解解决供不不应求求的问题题，消消费者的的需求求和欲望望不受受重视致力于于制造造质量优优良的的产品，，并经经常加以以改造造提高，，无视视消费者者的需求生产出出产品品进行大大量促促销活动动，想想方设法法卖出出自己的的产品品消费者者的需需求没有有成为为产品设设计和和生产过过程的的基础以买方方需要要为中心，，根据据目标顾客客需要要进行产品品的研研制、传送送与售售后服务兼顾顾顾客利利益、、企业利利益和和社会利益益XX太太阳能能公司司目前前的营营销观念正正处在在销售售观念念向市市场营销观观念的的过渡渡阶段段20（三））改进进方向向1、真真正理理解““让客客户满满意””的营营销理理念，，并将将其落落实到到为顾顾客服服务的的整个个价值值连中中。公司的基础设施建设人力资源管理支持活动技术发展采购运入后勤生产操作运出后勤营销与销售服务利润利润主要活动让客户户满意意不只只是生生产、、营销销等部部门的的任务务，企企业价价值链链中的的每一一个环环节都都要从从“让让客户户满意意”的的角度度出发发，加加强相相互之之间的的协调调配合合，特特别是是生产产、研研发和和营销销部门门之间间的配配合。。212、加加强营营销信信息系系统的的建设设营销调调研是是XX太阳阳能公公司非非常薄薄弱的的环节节，太太阳能能公司司除了了应加加强自自身的的建设设外，，还可可以与与外部部的市市场调调研咨咨询公公司进进行合合作。。另外外，还还应该该加强强营销销情报报系统统的建建设，，在这这方面面太阳阳能公公司主主要应应该做做的工工作是是：（1））提高高销售售业务务人员员的市市场营营销知知识水水平，，增强强其对对市场场变化化的敏敏感性性，使使其在在业务务进行行过程程中能能提炼炼出有有价值值的市市场信信息。。（2））加强强销售售管理理报告告制度度，使使信息息反馈馈能畅畅通无无阻。。（3））建立立客户户资料料数据据库，，对客客户资资料进进行统统计分分析。。（4））加强强研发发部门门与市市场部部门的的合作作与沟沟通，，使研研发的的新产产品能能真正正成为为消费费者需需要的的商品品。223、根根据目目前的的市场场形式式，重重新进进行市市场定定位由于目目前一一些新新的有有实力力的生生产厂厂商欲欲进入入太阳阳能热热水器器行业业，市市场竞竞争将将更加加激烈烈，XX太太阳能能公司司应根根据目目前的的市场场形式式进行行市场场细分分，然然后根根据自自身所所具备备的能能力进进入新新的细细分市市场，，集中中资源源重点点出击击，尽尽量避避免与与其他他实力力雄厚厚的生生产厂厂商正正面竞竞争，，扩大大定位位差异异化，，定位位差异异化包包括：：（1））扩大大产品品差异异化根据目目标市市场的的需求求，在在产品品性能能、耐耐用性性、外外观、、设计计等方方面生产产有自自己特特色的的产品品。（2））提供供差异异化的的服务务在送货货、安安装、、用户户培训训、咨咨询服服务及及修理理方面面提供供差异异化的的服务。。23二、房房地产产业市市场营营销诊诊断（一））房地地产业业营销销环境境分析析（注：由由于房房地产产市场场竞争争的地地域性性，XX房房地产产的营营销环环境我我们仅仅限于于廊坊坊地区区。）1、廊坊坊市2000年年城市住住户人均均住房情情况注：廊坊人均均住房面面积在14平方方米以上上的住户户已经占占抽查总总数的75%，，另外根根据廊坊坊市统计计局的统统计数据据，廊坊坊市在2000年的人人均居住住面积已已经接近近20平平方米，，远远超超过全国国城镇人人均居住住面积10.5平方米米的水平平。按廊坊市市现有城城市人口口32.5万、廊廊坊市城城镇居民民人均住住房面积积30平平方米计计算的话话，廊坊坊市还需需建325万平平方米的的住房。。242、廊坊坊市城镇镇居民住住房支出出与恩格格尔系数数注:廊坊城镇镇居民2000年的恩恩格尔系系数为34.3%，平平均住房房支出为为10%，根根据国外外的研究究成果，，恩格尔尔系数为为40%—50%时，，平均住住房支出出应为15%左左右；恩恩格尔系系数为50%——60%时，平平均住房房支出为为9%左左右，说说明廊坊坊城镇居居民还有有很大一一部分潜潜在购买买力。253、廊坊坊市房地地产市场场竞争情情况（1）竞竞争态势势的转变变旧城改造造客户固定定卖方市场场兴建小区区客户分散散买方市场场26（2）竞竞争对手手情况27（二）XX房地地产营销销现状分分析1、XX房地产产的主要要目标顾顾客XX房地产廊坊市效效益好的的企事业业单位定向廊坊市工工薪阶层层京津地区区的购房房者廊坊地区区的高薪薪阶层新世纪花花园282、XX房地产产的营销销手段（1）XX房地地产的营营销渠道道XX房地地产客户XX房地地产采取取的是零零级营销销渠道模模式，其其直接面面对终端端客户。。由于目目前XX房地产产销售形形式良好好，采用用零级渠渠道模式式有利于于节约销销售成本本。（2）XX房地地产的主主要促销销手段主要促销销手段广告(电电视、报报纸、电电台、灯箱、路路牌等））参加各种种活动（（如招商商会）折扣赠送（装装修、阳阳台面积积）293、XX房地产产的营销销组织前期部投资分析员销售部销售策划销售统计销售代表营销组织织的具体体分工为为：投资资分析员员负责前前期市场场调研（（1人））销售策划划员负责责销售策策划销售统计计负责房屋售出出情况和回款的统计销售代表表负责向向客户销销售房屋屋30XX房地地产营销销组织评评价：从上面的的XX房房地产公公司的营营销组织织结构图图可以看看出，其其营销力力量是比比较薄弱弱的，并并且有些些营销的的职能根根本没有有在营销销组织中中体现，，如对客客户基本本资料和和反馈信信息的统统计没有有专人负负责。该该营销组组织在当当前的情情况下可可以支撑撑企业的的生存，，但随着着竞争的的加剧，，该营销销组织将将很难支支撑企业业的生存存与发展展，更难难适应公公司走出出廊坊的的战略需需求。314、从幻幻觉园销销售看XX房地地产营销销“幻觉园园”是由由XX房房地产公公司独立立开发的的住宅小小区，其其中牡丹丹苑、玫玫瑰苑已已于2000年年落成，，交付使使用。截截止2001年年4月，，其销售售情况为为：幻觉园玫玫瑰苑销销售表幻觉园牡牡丹苑销销售表32从以上列列表可以以看出，，幻觉园园前期销销售情况况不佳，，房地产产公司销售部部门自己总结前期期销售不不佳的原原因中有有如下几几条：（1）户户型布局局不合理理。廊坊坊市民对对传统的的房间布布局已经经厌烦，，渴望过一种新新的家居居品位。。幻觉园园目前的的布局过过于传统统，没有有吸引力力。（2）户户型类别别少，布布局单一一。同类类档次的的户型多多，使套套间总价价差异不大，从从而使最最终购买买客户的的阶层差差别较小小。从以上两两条销售售不佳的的原因中中可以看看出：（1）XX房地地产的前前期市场场调研不不足，没没有对廊廊坊市居居民的消消费需求求进行研研究，没没有按照照消费者者的需求求进行房房屋设计计和建设设。（2）目目标市场场不清楚楚，从而而造成市市场定位位不准。。33分析市场机会选择目标市场宏观环境分析竞争对手分析消费者分析选择目标市场市场定位确定营销组合产品策略定价策略促销策略营销渠道销售销售计划、实施与控制5、XX房地产产营销管管理过程程分析根据我们们的访谈谈和XX房地产产有关的的文件，，我们可可以画出出XX房房地产公公司的营营销管理理过程图图：XX房地地产公司司营销管管理过程程图34从XX房房地产营营销的整整个管理理过程来来看，其其各环节节比较齐齐全，但但齐全的的营销环环节不等等于营销销过程的的完美，，营销过过程的完完美还要要依靠每每一个营营销环节节的完美美，下面面我们着着重对XX房地地产营销销的前两两个环节节进行评评价：（1）XX房地地产对市市场机会会的分析析对市场机机会的分分析需要要对整个个宏观经经济环境境、竞争争对手和和消费者者进行细细致入微微的研究究，而XX房地地产公司司在这方方面的工工作力度度很不够够。（2）XX房地地产的目目标市场场选择与与市场定定位目标市场场的选择择要建立立在前面面市场机机会分析析的基础础上，由由于前面面市场机机会分析析的力度度不够，，市场细细分粗略略，决定定了对目目标市场场的选择择很模糊糊，市场场的定位位也不准准确，这这是导致致“幻觉觉园”前前期销售售欠佳的的重要原原因之一一。35二、XX房地产产业营销销的主要要问题点点1、良好好的销售售形式下下隐藏着着不完善善的营销销管理过过程XX地产产的商品品房售出出率一直直保持在在90%左右，，销售形形式呈现现一片大大好形式式并不等等于营销销的完美美无缺，，相反使使得整个个营销队队伍不追追求整个个营销过过程的改改进。目目前整个个营销环环节存在在的问问题是：：（1）前前期市场场调研工工作非常常薄弱，，没有起起到真正正的市场场调研的的作用，，从而使使得后期期的市场场细分和和目标市市场的选选择显得得苍白无无力，市市场定位位有失准准确，这这是导致致幻觉园园前期销销售不畅畅的重要要原因之之一。（2）缺缺乏对购购房客户户基本资资料的统统计分析析。对已已有客户户的基本本资料进进行统计计分析是是市场信信息反馈馈信息的的重要组组成部分分，将为为下一阶阶段的产产销提供供有价值值的信息息，而XX房地地产没有有做到这这一点。。在整个营营销管理理过程上上暴露出出来的弱弱点将很很难适应应未来房房地产的的激烈竞竞争。362、营销销组织薄薄弱，不不能适应应未来发发展的要要求由前面的的营销组组织结构构图可以以看出，，XX房房地产的的营销组组织十分分薄弱，，不能切切实有效效地担负负起市场场营销的的各项任任务。该该营销组组织不能能适应XX房地地产未来来战略发发展的要要求。廊坊地区XX京津地区外埠燃气城市战略方向373、营销销非营销销，仍处处在推销销的阶段段真正现代代意义上上的营销销，应当当是指一一切以消消费者为为中心，，从满足足顾客的的各种需需要出发发，并为为之提供供方便的的全方位位、多层层次、多多段位的的整合服服务。推销则是以以我为中心心，不管顾顾客是否需需要，是否否愿意接受受，一味发发扬“四千千精神”（（千方百计计、千难万万险、千幸幸万苦、千千言万语））硬推出去去。XX房地产产虽然在营营销过程上上进行了一一定程度的的市场调研研，但由于于调研的力力度不够，，没有真正正了解消费费者的需求求，没有按按照消费者者的需求来来进行房屋屋设计和建建设（幻觉觉园是例证证），因此此其实际上上仍然停留留在推销阶阶段。4、促销广广告的针对对性不强由于前期市市场调研不不够，目标标市场不明明确，导致致XX房地地产广告的的针对性不不强，受众众不明晰。。38（三三））改改进进方方向向1、、强强化化营营销销管管理理过过程程的的各各个个环环节节营销销管管理理过过程程的的各各个个环环节节缺缺一一不不可可，，尤尤其其是是前前期期市市场场机机会会分分析析和和选择目目标市市场这这两个个环节节直接接决定定了后后面各各个环环节的的成功功运行行。只只有深入地地分析析市场场，才才能准准确地地选择择目标标市场场，才才能根根据目目标客客户群群的需求和和自身身的资资源状状况进进行准准确的的市场场定位位，只只有致致力于于适应应某类类市场需求求细分分定位位，并并且努努力发发展专专业化化、个个性化化生产产经营营的房房地产产企业及品品牌才才最具具有生生命力力。市场调研市场细分选择目标市场市场定位392、转转变营营销观观念，，实现现由推推销向向营销销的飞飞跃随着廊廊坊房房地产产的不不断发发育成成熟，，市场场竞争争将日日趋激激烈，，客户户购房选择择的余余地也也日渐渐扩大大，也也愈来来愈挑挑剔。。因此此，房房地产产商在在进行行房屋的规规划和和设计计时必必须要要充分分考虑虑到消消费者者的需需求，，要““以需需定产产”，，而不是是相反反。房地产产商房房屋屋推推销及及促销销通过销销售获得利利润市场顾顾客需需要整整体营营销通通过过满足足顾客客需要获获得利利润起点中中心手手段终终点（1））推销销观念念（2））市场场营销销观念念市场营销观观念同推销销观念的区区别403、实现与与顾客沟通通的双向化化真正以消费费者为主导导地位的时时代将来临临，传统的的以生产经经营者为主主导的“告知知和说服””的单向诉诉求的传播播方式，将将彻底地转转变为重视视消费者利益的“吸吸引和理解解我”的双双向沟通传传播方式。。因此，XX房地产产应该充分尊重消费费者的利益益，并推行行整合营销销传播战略略，建立尽尽可能完善善的消费者数据库库，使企业业更加清楚楚哪些消费费者购买了了本企业的的房产，哪哪些消费者可能会会购买本企企业的房产产，他们对对企业有什什么要求等等等，这样样做的目的的一方面是是建立起和和消费者之之间更牢固固、密切的的关系；另另一方面可可以为企业业提供市场场方面的信信息，为企企业的下一一步规划奠奠定基础。。XX房地产产客户需求满足414、加强营营销队伍的的建设营销对于房房地产业是是一个非常常重要的环环节。随着着房地产业业的竞争越越来越激烈烈，以及XX房地产产的战略规规划，都要要求有一个个强有力的的营销队伍伍来支撑其其发展。所所以XX房房地产应该该从现在起起在本土加加强营销队队伍的建设设与锻炼，，不能因为为目前销售售形式的良良好而忽视视了这方面面的工作。。42（一）XX燃气产业业营销环境境分析1、我国天天然气产业业所处的发发展周期三、XX燃燃气产业营营销诊断43从以上数据据可以看出出我国城市市用天然气气行业正处处于高速发发展阶段，，处在成长长期，尤其其是在2000年--2005年期间间，年均增增长率高达达45%，，预计在2020年年之后将进进入成熟期期。442、XX燃燃气产业所所处的行业业竞争结构构分析管道燃气行行业是现代代化城市的的重要公用用事业之一一，是一种种准公共产产品，其一一旦进入某某个城市后后便具有自自然垄断的的特性。已进入的城城市XX燃气其他燃气公公司未进入的城城市自然垄断较难进入竞争竞争行业业竞竞争争关关系系图图45（二二））XX燃燃气气产产业业营营销销现现状状分分析析1、、XX燃燃气气产产业业的的市市场场拓拓展展流流程程初步步目目标标市场场调调研研城市市概概况况市场场潜潜力力气源源情情况况管道道燃燃气气状状态态竞争争对对手手调调研研选定目标城市目标标城城市市的的公共共关关系系疏疏通通燃气气用用户户市市场场的拓拓展展总体体市市场场调调研研燃气气管管道道铺铺设设区域域经经济济宏观观经经济济政政策策初步选定目标市场462、、XX燃燃气气产产业业营营销销管管理理过过程程分分析析对XX燃燃气气产产业业的的营营销销管管理理过过程程我我们们将将采采用用检检点点表表法法:从上上面面的的检检点点表表可可以以看看出出，，XX燃燃气气公公司司营营销销管管理理过过程程的的各各环环节节比比较较完完善善。。473、、XX燃燃气气产产业业的的目目标标市市场场XX燃燃气气产产业业目目前前的的目目标标市市场场是是中中小小城城市市，，伺伺机机进进入入大大城城市市。。4、XX燃燃气产产业目目前的的主要要目标标市场场区域域（1））以京京津地地区为为基础础，环环渤海海湾北北上，，南下下天津津，经经辽西西走廊廊至东东北地地区；；（2））南下下山东东，占占领聊聊城和和青岛岛，然然后拿拿下小小城市市：诸诸城，，潍坊坊，淄淄博，，烟台台；（3））南下下开发发长江江三角角洲，，苏、、浙、、沪地地区，，这里里是““西气气东输输”的的终点点，然然后西西进安安徽。。（4））利用用川东东输气气，拿拿下荆荆州后后，开开发湖湖北。。485、XX燃燃气用用户市市场拓拓展所所面对对的主主要客客户：：各城市市燃气气公司司经济效效益好的企企业工福户户企业员员工家属区区由于铺铺设燃燃气管管道的的规模模经济济性，，目前前各城城市XX燃燃气直直接面面对的的主要要客户户是一一些经经济效效益好好的企企业和和单位位，以以及一一些用用气大大户等等。496、XX燃燃气进进入一一个城城市的的营销销手段段（1））企业业形象象宣传传，普普及天天然气气知识识；（2））根据据该城城市的的规划划，与与建委委做好好沟通通，与与房地地产协协商，，使燃燃气进进入新新盖房房中；；（3））对未未用燃燃气的的大型型集团团用户户，先先深入入到大大型集集团的的某一一小区区，气气化这这一小小区后后，形形成示示范效效应，，然后后气化化大型型集团团用户户（主主要是是银行行、税税务等等的单单位，，以及及政府府机关关）；；（4））对于于散户户，采采用进进入小小区宣宣传，，宣传传天然然气常常识，，以及及利用用重大大的宣宣传活活动搞搞燃气气知识识问答答，让让老百百姓逐逐步接接受并并报装装；（5））对对于于工工商商业业用用户户，，结结合合政政府府政政策策，，比比如如，，取取缔缔燃燃煤煤锅锅炉炉，，采采用用清清洁洁能能源源等等，，去去上上门门游游说说宣宣传传。。50各城城市市XX燃燃气气公公司司通通过过业业务务员员与与客客户户直直接接打打交交道道。。各城城市市燃燃气气公公司司客户户7、、XX燃燃气气用用户户拓拓展展的的主主要要渠渠道道：：业务务员员8、、XX燃燃气气产产业业的的营营销销理理念念分分析析XX燃气气的营销销理念是是“让客客户满意意”，以以消费者者为中心心，满足足消费者者的各种种需求。。通过我我们的访访谈和实实地考察察了解到到，XX燃气的的确将该该理念贯贯穿到营营销的环环节中。。另外XX燃气气在满足足客户需需要的同同时也创创造了净净化环境境的社会会效益，，是社会会营销观观念的体体现。51（三）XX燃气气产业的的营销评评价1、营销销管理过过程评价价根据XX燃气公公司提供供的有关关文件以以及我们们前面对对XX燃燃气营销销管理过过程的分分析认为为，XX燃气产产业的营营销过程程较为完完善。2、营销销手段评评价由于燃气气产业是是城市的的基础设设施建设设，有一一定的特特殊性，，因此，，在XX燃气进进入一个个城市时时面对的的主要客客户实际际上是当当地政府府和有关关部门，，对这些些客户XX燃气气采取的的是关系系营销，，该营销销手段与与目标客客户有一一定的适适应性。。在进入入一个城城市后，，拓展燃燃气用户户市场时时，所面面对的直直接客户户主要是是一些效效益好的的企业和和工福户户，XX燃气采采取的主主要是业业务员直直接推销销的方式式，该方方式也适适合组织织市场的的营销。。523、营销销理念评评价XX燃气气产业的的营销理理念是““社会营营销”理理念的体体现，该该理念是是一种先先进的营营销理念念，而且且XX燃燃气公司司将该理理念贯穿穿到实际际工作过过程中（（如晚上上施工，，尽量不不干扰城城市居民民的正常常生活等等），这这是XX燃气之之所以能能取得今今天这样样成绩的的一个关关键因素素。4、目标标市场的的选择评评价XX燃气气公司在在选择目目标市场场（目标标城市））的时候候，重点点考察其其城市概概况、市市场潜力力、气源源情况、、管道燃燃气状态态以及竞竞争对手手等等，，考察这这些因素素固然重重要，但但我们认认为XX燃气公公司在选选择目标标市场的的时候，，除了要要考虑这这些因素素之外，，还应该该从企业业的战略略角度出出发，对对该城市市周围的的城市也也要进行行考察，，综合评评价一个个目标城城市对企企业的潜潜在价值值，要在在一个面面上对该该城市进进行评价价，要形形成大的的区域市市场的观观念。53四、XX酒店店业营销诊断断（一）XX贵贵宾楼营销环环境概况廊坊开发区共共有宾馆11家，四星级级1家，三星星级3家，二二星级4家，，其它3家。。除北京外企企联谊中心有有北京系统客客源支撑，出出租率达到50%左右，，其他酒店客客房出租率均均在20%———30%。。XX贵宾楼在在会议市场的的主要竞争对对手是：天都都大酒店，国国际大酒店，，招待处，对对手的主要优优势是配套设设施比较齐全全；在散房市市场的最大竞竞争对手是外外企宾馆；餐餐饮方面的主主要竞争对手手是百味园。。54（二）XX贵贵宾楼市场营营销现状1、XX贵宾宾楼基本情况况XX贵宾楼为为三星级涉外外宾馆，现有有客房100间，床位180个，职职工104人人；机构五部部一室，包括括：客房部、、餐饮部、后后勤部、采购购部、安保部部和综合办公公室。XX贵贵宾楼是省饭饭店协会理事事单位之一（（廊坊地区共共有三家）。。2、XX贵宾宾楼上半年经经营状况今年上半年共共接待了39548人次次，其中：餐餐饮28179人次，客客房11369人次；客客房出租率为为34.4%，总收入为为351079.8元，，其中公司内内部763316.60元，外部2587763.20元元；客房收入入123.08万元，占占上半年收入入的36.73%，餐饮饮收入187.94万元元，占上半年年收入的56.1%；其其它收入24.08万元元，占总收入入的7.19%。553、XX贵宾宾楼的主要目目标市场XX贵宾楼会议接待（中中、小型）政府消费和接接待（主要是开发发区管委会））开发区的主要要投资者集团内部XX贵宾楼最最主要的收入入是会议收入入，上半年共共接待了33个会议，会会议收入134.35万万元，占客房房收入的50%——55%；另外，，从上面所列列的目标客户户来看，XX贵宾楼的客客户主要是大大客户，普通通消费者很少少。564、XX贵宾宾楼的主要营营销手段XX贵宾楼主主要是靠良好好的服务和设设施来吸引客客户，靠关系系营销来留住住客户。5、XX贵宾宾楼的营销理理念XX贵宾楼的的营销理念是是“创造客户户满意”。57（三）XX贵贵宾楼营销的的主要问题点点1、营销意识识不强XX贵宾楼目目前的营销意意识不强，主主要体现在缺缺乏品牌意识识，宣传力度度不够，没有有提升自己的的品牌。2、市场调研研不够深入，，营销策略不不够清楚XX贵宾楼对对目前消费者者市场的调研研不够深入，，没有认真研研究市场动态态，分析消费费动向，从而而没有一个非非常明确的营营销策略，造造成目前的客客源不充足，，客房租出率率较低。3、目标市场场过于狭窄从前面我们所所列示的目标标市场来看，，XX贵宾楼楼的客户主要要是一些大的的关系客户，，而普通消费费者很少，客客户面过于狭狭窄。4、缺乏必要要的营销组织织XX贵宾楼目目前没有一个个专门负责市市场营销的组组织来承担市市场营销的职职能，这也是是营销意识不不强的一个表表现。58（四）XX贵贵宾楼营销的的主要改进方方向1、增强市场场营销意识，，加强市场调调研力度，寻寻找潜在市场场XX贵宾楼应应该首先从增增强市场营销销意识入手，，加强对市场场动态和消费费者动向的研研究，要突破破目前目标市市场的局限，，寻找并开发发潜在的市场场，增加客户户的来源。2、增加服务务的种类，实实现客户服务务的多样化XX贵宾楼目目前只有客房房和餐饮两项项服务，服务务范围狭窄，，不能满足客客户的其他需需求（如娱乐乐）。另外，，廊坊的旅游游资源虽然不不丰富，但是是环境较好，，是度假娱乐乐的好地方，，对北京和天天津两大城市市的居民有一一定的吸引力力，所以XX贵宾楼应增增添一些娱乐乐项目，借助助美丽的环境境吸引北京和和天津两地的的消费者周末末或节假日来来度假。593、树树立竞竞争战战略与与定点点超越越营销销观念念以往的的传统统营销销理念念是以以消费费者为为中心心，但但忽视视了竞竞争者者的营营销策策略与与行为为。今今天，，市场场营销销内涵涵实质质不仅仅是满满足人人类的的需要要和欲欲望而而且还还包括括企业业的冲冲突。。因此此，XX贵贵宾楼楼应树树立一一种既既考虑虑顾客客需要要，又又考虑虑竞争争者的的营销销战略略，在在其指指导下下，去去观察察竞争争者分分析竞竞争者者，所所谓““知已已知彼彼、百百战不不殆””，制制定并并实施施一系系列制制胜的的营销销措施施。为为了有有效地地争夺夺市场场，应应采用用定点点超越越的最最新理理念，，以有有效地地与竞竞争者者争夺夺市场场。将将自己己与竞竞争者者进行行分析析对比比，将将其中中的领领先者者作为为自身身的发发展目目标，，并通通过考考察将将其先先进的的经验验移植植到自自身日日常管管理中中去。。609、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:22:1802:22:1802:221/5/20232:22:18AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:22:1802:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:22:1802:22:1802:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月