连锁门店商圈与店址选择概述

第5讲连锁门店商圈

分析与店址选择讲义：余子忠【案例导入】小慧的化妆品店半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想——在家乡H县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开了竞争激烈的商业中心西区，选在H城东区——一个小商品和五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕，从业多年练就小慧一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也很准确……总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程——顾客理解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单……可是她辛苦的吆喝并没有带来回报——生意仍然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能取得成功呢？【案例诊断】案例诊断具体地来说，（1）人流量——目标顾客（18—45岁的女性）（2）紧邻成熟的化妆品店——目标顾客的特点（3）商业配套——化妆品的销售特点（4）大型社区总的来说，应该选择在商业中心（市级、区级）（1）店面朝向，必须正对商业中心主要人流通道（2）行动便利，门前出入无障碍，门面必须平街（3）与配套产品在同一条街（4）远离大型综合超市，实现错位经营商家至理名言1、俗话说：“一步隔三市”，“好的开始是成功的一半”。2、选铺跟着麦当劳，人流客流肯定好!3、零售业成功的第一条件是选址(Place)，第二条件是选址(Place)，第三条件还是选址(Place)。连锁商圈构成1连锁门店选址2课堂练习3【学习内容】连锁经营门店开发

【学习目标】了解商圈的含义、构成和分类；熟悉商圈调查的方法和内容；熟悉店铺选址考虑的因素、注意事项和好店址应具备的条件；掌握顾客需求特点和购买规律对连锁门店店址区域位置选择的影响；商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的地理区域，这就是商圈。一、连锁门店商圈1.连锁门店商圈构成商圈构成示意图顾客来源核心商圈占顾客总数的55%—70%次级商圈占顾客总数的15%—25%边缘商圈其余顾客例如：开在十字路口的家乐福之确定商圈思考：在现代代经济条件下下，商圈理论论还能发挥作作用吗？2.商圈的调调查与分析选址是一个需需要花费相当当长时间的系系统工程。最最终选择的位位置到底怎么么样？我们还还需要对具体体的位置进行行评价。2.1商圈潜潜力（店址可可能形成的有有效需求）A.人口（顾顾客）（1）店址形形成的范围内内的居民◆数量——人人气◆年龄结构例1，人口老老龄化根据国家人口口计生委的数数据，2013年中国老老年人口数量量突破2亿大大关，到本世世纪40年代代，将达到峰峰值3.2亿亿。届时，平平均每5个人人中就有1个个65岁以上上的老人。人口潜在消费额银发事业面临临机遇◆家庭规模◆性别比例例女性市场永远远是企业研究究的主题（2）客流量量的调查与分分析—除居民以外的的流动消费者者◆对于有些业业态而言流动动顾客更重要要◆对于一些具具体的商店而而言，流动消消费者更重要要例如。B.潜在消费费额——购买买力◆消费水平（（收入水平，，消费倾向））◆消费额关乎乎能不能开店店，能开多大大的店（1）直接关关乎开店成败败的应该是销销售额（2）消费额额不等于销售售额（3）应该剔剔除连锁店没没有经营的商商品部分（4）潜在的的消费额应该该大于或等于于规划的销售售额人口潜在消费额生鲜、食品、、日化品价格格2.2商圈竞竞争店调查确定自身业态态---选择择该地区没有有饱和的业态态◆每个零售店店服务的人口口数＞标准平平均数◆每平方米销销售面积的销销售＞标准平平均数◆反之关键考核某类类业态店铺是是否饱和！店型确定后的的竞争店分析析◆直接竞争店店——同种业业态的竞争对对手◆间接竞争店店——经营同类商品品但不是同种种业态竞争店情况调调查商品能力调查查（ABC分类法法与20/80法则）店铺调查（选选址、内部陈陈列等）店铺运营调查查商圈饱和度分分析◆商圈容量法法—开多大面面积的店（1）预测选选择的店址所所形成的商圈圈内的销售额额（如何预测测？）（2）预测该该商店各级商商圈的营业额额=（1）*市场占有率率（各级商圈圈市场占有率率不同）（3）预测该该商店各级商商圈营业额之之和（4）商圈饱饱和度=（3）/每平方方米营业额商圈饱和度即即该商店营业业面积的最大大值！商圈容量法饱和指数法2.3商圈城城市结构调查查（基础条件件）气候交通繁华地段各项城市机能能（金融中心心、总部经济济）城市发展计划划业务类型与地地点类型的匹匹配性客流分析竞争对手分析析交通便利性城市发展规划划周围环境物业本身3.店址选择择地点类型主要要分为三类：：一类是孤立店店类型，第二类是经规规划的购物中中心，第三类是自然然形成的商业业中心，上述三种位置置类型具有不不同的优势和和劣势，连锁锁企业管理者者要确定适合合自己门店的的位置类型，，关键是要分分析自己的业业务类型与哪哪种地点类型型相匹配。1.业务类型与地地点类型的匹匹配性独特型特连锁锁企业通常拥拥有与产品和和提供服务相相联系的高质质量形象。顾顾客从较远的的社区被吸引引而至，原因因是产品和服服务具有独特性和竞争争者数量较少少。例如园艺中心、裱裱画店、机车车喷漆公司或或高档饭店。一个社区内，，这种产品或或服务选择的的余地通常较较小；而且，，该类型的产产品或服务常常常具有较高高声望。这种种类型的门店店位置不论设设在哪里，都都能吸引顾客客。◆独特型连锁企企业竞争性连锁企企业提供与商商圈内其他企企业相同或相似的的产品或服务务，这样，便利程度便成成为决定企业业选址的主要因素。。便利食品店店、冰淇淋店店、快餐店、、多纳圈饼店店和药店，这这些不同的商商店均属于竞竞争型连锁企企业。他们常常常位于商圈圈内，集中于于自然形成的商业中心、购购物中心、一一般商业区或或办公区、工工厂附近等交交通繁忙和消消费者集中的的地区。这类类企业通常是是价格竞争和便便利导向型的，应该尽量量避免靠近直直接竞争者。。◆竞争型连连锁企业化装品店、家家具装修公司司、鞋店、体体育用品店、、五金店、花花店、电子产产品店、计算算机店、机车车修理店、机机车用油中心心、印刷中心心、旅行、娱娱乐和休闲等等公司是比较较型的连锁企企业。对于这这些公司来说说，店址应接接近竞争者，，以便于潜在在顾客对产品品进行比较。。比较型连锁锁企业常常沿沿商业区分布布，位于购物物中心或临街街道的路口。。因此，这种种类型的商店店选址有两个个关键点：靠近竞争者，，以便顾客进进行比较；向顾客提供有有效帮助，解解释自己产品品或服务的优优点和价值。。◆比较型型连锁企业2．客流分析析大型商店往往往会有专程前前来购物的本本身客流，而而小型商店只只能分享别人人的客流或吸吸引其他目的的的游客，此此时，截流能力显得十分关键键。截流能力是指指截取到处流流动的顾客的的能力，我们们可以通过评评级来确定。。通常在一个购购物中心或自自然形成的商商业中心，都都有一个客流量最最高的具体位位置，这个位置通通常都有一家家或一家以上上的核心商店店，这一区域域称作顶级地段，评级为100%。其他他位置的评级级是根据顶级级地段来确定定的，评级为为60%的地地段吸引的客客流相当于顶顶级地段的60%。当然，，我们们还要要深入入了解解客流流规律律，即即行人人的年年龄结结构、、职业业特点点、高高峰时时期和和稀薄薄时期期、流流动的的目的的等，，以便便针对对性地地进行行选址址，抓抓住真真正的的目标标顾客客.3．竞竞争对对手分分析竞争对对手分分析主主要包包括以以下内内容：：竞争店店与所所开设设新店店的距距离，，以及及在地地理位位置上上的优优劣势势；竞争店店的销销售规规模与与目标标定位位竞争店店的目目标顾顾客层层次特特点；；竞争店店商品品结构构和经经营特特色；；竞争店店的实实力和和管理理水平平。4．交交通便便利性性交通是是否便便利，，地理理位置置是否否优越越，也也是选选择店店址的的一个个重要要因素素。方便的的交通通要道道，如如接近近公共共汽车车的停停车站站、地地铁出出站口口等地地，来来往行行人较较多，，具有有设店店价值值。交交叉路路口的的街角角，由由于公公路四四通八八达，，能见见度高高，也也是设设店的的好位位置。。但是是，有有些道道路中中间隔隔了一一条很很长的的中央央分向向带或或栏干干，限限制行行人、、车辆辆穿越越，则则会影影响设设店的的价值值。交通便便利性性还要要考虑虑物流流配送送的便便利性性。有有足够够的停停车场场对大大型连连锁企企业而而言是是十分分关键键的，，便利利性有有时就就是驾驾车时时间和和停车车方便便性的的同一一词。。5．城城市发发展规规划城市建建设的的长远远规划划也会会对商商店将将来的的经营营带来来重大大影响响，有有些地地点从从近期期来看看，可可能是是店址址的最最佳选选择，，但可可能随随着城城市的的改造造和发发展将将会出出现新新的变变化而而不适适合设设店，，相反反，有有些地地点近近期看看可能能并不不理想想，但但从规规划前前景看看又可可能很很有发发展前前途。。6．周周围环环境店址周周围的的环境境如何何将对对门店店经营营的成成功与与否产产生巨巨大影影响。。首先，，要仔仔细分分析周周边商商店的的聚集集状况况。聚集状状况一一般有有四种种类型型：异异种连连锁业业的聚聚集、、有竞竞争关关系的的连锁锁业的的聚集集、有有补充充关系系的连连锁业业聚集集、多多功能能聚集集。这些聚聚集类类型对对特定定的企企业而而言又又可分分为有有益的的聚集集与有有害的的聚集集，有有益的的聚集集是门门店之之间形形象协协调，，不会会产生生恶性性竞争争，能能有效效地扩扩大购购物商商圈，，带来来更强强的市市场吸吸引力力；有有害的的聚集集是门门店形形象冲冲突，，随时时爆发发恶性性竞争争，不不能扩扩大商商圈，，却争争夺有有限的的市场场。其次，，必须须对店店址周周围环环境诸诸如建建筑、、治安安、卫卫生等等情况况进行行仔细细分析析。若若地点点附近近有许许多空空建筑筑，会会令人人感到到颓废废衰落落而不不愿涉涉足；；还有有某地地被传传闻治治安状状况欠欠佳，，无论论是否否属实实，都都会妨妨碍顾顾客前前来；；还有有其它它如不不良气气味、、噪音音、灰灰尘多多，外外貌破破旧及及走道道不良良等环环境，，都会会降低低设店店的价价值。。7．物物业本本身物业本本身是是否符符合开开店需需要，，物业业的租租赁和和购买买成本本，对对门店店选址址具有有决定定意义义。物业面面积和和形状状必须须与所所开门门店的的设计计思路路基本本吻合合，如如果物物业成成本与与销售售潜力力不相相上下下，就就不值值得去去开发发。例商店选选址的的多因因素分分析补充：：撰撰写写选址址报告告新店选选址分分析报报告的的内容容如下下：新店周周围地地理位位置特特征表表述（（附图图说明明）；；新店物物业的的具体体情况况；新店开开业后后预计计能辐辐射的的范围围（商商圈大大小））；新店商商圈内内商业业环境境和竞竞争情情况；；新店商商圈内内居民民及流流动人人口消消费结结构、、消费费层次次；新店的的交通通便利利情况况；新店投投资效效益分分析；；新店开开业后后商品品结构构和经经营特特色建建议；；新店开开业后后的风风险分分析及及防范范；新店未未来前前景分分析。。模拟在在黄岩岩开店店（选选择项项目可可为零零售业业、服服装业业、餐餐饮业业、饰饰品店店、格子铺铺等），，并进进行选选址，，说明明选址址的理理由。。画出地地理位位置图图（商商圈图图）小组展展示。。课堂讨讨论参考要要点：：1.人口统统计分分析：：找集客点点、购物倾倾向、、动向向、流流量调调查2.竞争状状况：分析商圈饱饱和度度3.购买力力分析析4.基础条条件分分析进行中中。。。。案例分分析：：大润润发超超市新新店拓拓展秘秘诀阅读教教材82页页，并并回答答相关关问题题。1.大大润发发超市市新店店拓展展秘诀诀是什什么？？2.大大润发发超市市新店店拓展展的秘秘诀对对本土土企业业有何何启示示？练习题题：1.顾顾客在在人口口中占占的密密度最最高，，每个个顾客客平均均购货货额也也最高高。这这里很很少同同其他他商圈圈发生生重叠叠，属属于（（））A次级级商圈圈B核心心商圈圈C边缘缘商圈圈D中心心商圈圈2.商商圈圈调查查的方方法中中，属属于在在该商商圈内内设置置几个个抽样样点作作为对对当地地商圈圈的实实地了了解和和评估估方法法是（（））A询问问调查查法B类类推法法C抽样样调查查法D单纯纯划分分法3.（（））不不属于于无规规划商商业区区类型型A次级级商圈圈B核心心商圈圈C中心心商圈圈D边缘缘商业业区4.核核心商商圈中中所能能覆盖盖的顾顾客数数占顾顾客总总数的的（B））A.65%～80%B.５５５％％～７７０％％C.６６０％％～８８０％％D.７００％～～８００％5.商商圈的的范围围一般般可按按销售售额与与市场场占有有率分分为3个层层次，，即第第一商商圈销销售额额应占占该店店销售售额的的（A））Ａ.70％％ＢＢ.８８０％％ＣＣ.30%ＤＤ.６００％6.化化妆品品店、、鞋店店、体体育用用品店店属于于（C）），店店址应应接近近竞争争者。。A.独特特型连锁锁企业B.竞争型型连锁企企业C.比比较型连连锁企业业参考答案案：1.A2.C3.B4.B5.A6..C9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:36PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:36PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,