XX咨询XX集团营销渠道控制力提升与强化咨询项目建议书

广州科密集团营销渠道控制力提升与强化咨询项目建议书提案单位：上海华彩管理咨询前言华彩咨询诚意向广州科密集团提交此建议书：根据企业提供资料以及对所在行业的思考，提出对广州科密集团“营销渠道控制力强化”咨询项目的认识，并着重指出此次项目能够的已成功实施的一些关键因素。在此基础上，我们还将提供国外在营销管理方面一些最新理念与做法，以期对科密在办公用品的渠道管理有所裨益。根据分析结果，围绕科密集团渠道控制力的强化和提升对科密在“营销渠道控制力提升与强化咨询”项目中可能遇到的一系列渠道战略设计、渠道优化整合、渠道拓展、渠道维护、渠道管理、渠道吸引力建设及渠道创新等问题,进行全面的分析梳理,并提出自己的初步解决思路与模式。设计本次咨询项目的项目规划（包括项目目标成果、项目操作步骤、项目时间规划、项目顾问团队、项目费用等），着重指出此次项目的操作方式。同时，对华彩咨询公司的背景、咨询主张、咨询特点、咨询方法、咨询流程、合作伙伴等进行了简单介绍。本次咨询项目的实际操作方案将有待与科密集团高层领导共同协商确定目录项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介项目背景广州科密集团是一家从事办公机具、IT产品系列和汽车制动产品的民营集团企业，经过近几年的快速发展和成长，已成为拥有员工近2000名，集生产与销售为一体，在全国50多家大中城市建立了自己的销售和配货服务中心的综合型集团办公机具一直以来就是广州科密集团的主打产品，也是此次咨询的标靶系统，主要产品为：碎纸机、装订机、考勤机、耗材、收款机、门禁考勤系统等。其中碎纸机等产品在国内市场的占有率一直处于领先地位，这与科密集团对营销工作的重视以及拥有一支能力较强的营销队伍不无关系但长期以来对于渠道建设、整合和创新工作的忽视，使得科密集团逐渐陷入了对经销商过度依赖的困局，加之人员的异动，更使得科密对其渠道的控制力掉入了低谷痛定思痛，痛何如哉。广州科密集团向上海华彩提出此次咨询要求，正是看到了企业快速发展背后的软肋，意欲快速提升该短板，而此咨询项目建议书亦将紧密围绕强化科密集团渠道控制力展开注：以下将以广州科密不精确的表示此次咨询的实际范围——办公机具营销渠道子系统项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计步骤2.7渠道创新设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介中国办公用品市场的大和小中国的办公用品市场经过20余年的发展，已逐渐走出混乱的低层次竞争状态，成为当今世界第一大办公用品市场。然而，市场上仍然存在为数众多办公产品生产商和供应商，呈现出“散乱小”的产业结构特征。1980‘1990‘2000‘封闭阶段办公用品的生产和使用都受到计划经济的控制，市场发展滞缓启动阶段外资企业的进入给沿海地区大中城市带来新的办公用品消费习惯，刺激并催生了国内办公用品的消费需求，市场得以迅速的启动和成长竞争阶段办公用品市场在国民经济持续高速发展的背景下快速成长，同时，制造商的大量进入使市场竞争日趋白热化整合阶段IT技术的广泛运用，使办公用品市场的竞争从过去的成本竞争衍变为质量、服务、销售、技术、品牌的全面竞争1000亿元的市场规模年均增长约25%为数不多的外资及国内老牌办公用品生产企业少数国有办公用品生产企业大量零起点的民营办公用品生产企业行业将步入全面整合阶段通路渠道是连接办公用品市场众多办公用品生产企业和广大终端消费者的纽带，而终端经销商又是这条纽带上的核心环节客户企业由于办公用品单次购买金额小，我国公司或政府机构办公用品的采购多归为办公室或行政部/科，成交的达成与否，很大程度上取决于购买方的“关键人”的决策。而终端经销商长期的客户积累，使得其在与办公用品生产商之间的博弈中占据了优势终端经销商关键人积累维护选择办公用品产业的竞争将逐渐从技术开发的竞争，转向渠道建设和整合的竞争产品的种类、型号繁多同类产品的功能差异化程度很小产品面渠道面其他特点转变应对策略办公用品产业技术创新渠道创新练内功，蓄外势渠道建设很大程度上依赖于终端经销商，而经销商鱼龙混杂终端经销商成功的关键在于长期的客户关系管理（CRM）客户对办公用品的采购呈现出越来越明显的集中化趋势行业平均利润水平趋薄，主要利润来源于对客户整体方案的提供实现从生产商向整体方案提供商的转变实现从“核心产品”生产商向“核心产品”+“新奇特产品”生产商的转变实现从追求单一的功能化向科技化、美学化、人文化的转变实现从生产专家向通路专家的转变实现管理重心从以产品为中心向以客户为中心的转变实现从单一注重渠道的广度拓展到兼顾广度和深度的转变实现产品销售从单一的依赖实体渠道向“虚实”渠道并重的转变实现从面向供应商的品牌建设向面向终端客户品牌建设的转变实现从通路品牌向服务品牌的转变实现从被动型销售向主动型销售的转变引导自动化办公新潮流，优化产品组合，以创新独有的产品系或产品套餐飨足客户的需求精耕渠道，建立一支专业服务于大经销商的协销员队伍缩短渠道长度，打通产供销环节，自建直销渠道创立终端客户品牌，变推为拉向管理要效益，加强对销售人员和销售渠道的管理从对科密的初步了解来看，公司目前正处于企业发展由聚合向规范化过渡的阶段，将可能同时遭遇来自内部的自主性危机和来自外部渠道的控制危机成长经由创造力成长经由命令领导危机自主性危机成长经由授权成长经由协调成长经由合作控制性危机僵化危机初创聚合规范化成熟成熟后企业年龄危机？组织规模变革再发展

成熟、稳定科密集团所处阶段科密密高高速速的的发发展展，，是是企企业业英英明明的的领领导导和和重重视视产产品品开开发发、、紧紧抓抓市市场场机机遇遇产品品优优势势渠道道优优势势产品品系系列列较较齐齐全全（（涵涵盖盖碎碎纸纸机机、、装装订订机机、、考考勤勤机机、、耗耗材材、、收收款款机机、、门门禁禁考考勤勤系系统统等等））部分分产产品品（（如如办办公公碎碎纸纸机机等等））已已占占有有较较大大市市场场份份额额国际际化化的的开开拓拓和和技技术术合合作作为为产产品品的的市市场场拓拓展展打打下下了了坚坚实实的的基基础础2000年以以来来，，陆陆续续通通过过ISO9001、CE和GS、ISO2000等认认证证，，为为产产品品进进一一步步向向国国际际市市场场进进军军开开通通了了通通行行证证科密密““硬硬””产产品品与与外外部部公公司司（（如如咨咨询询公公司司））““软软””产产品品的的结结合合，，体体现现了了科科密密较较强强的的产产品品组组合合的的创创新新能能力力在全全国国范范围围内内建建立立了了15家家分分公公司司和和70家家办办事事处处，，已已拥拥有有了了一一个个庞庞大大的的销销售售体体系系已在在全全国国50多个个大大中中城城市市建建立立了了销销售售和和配配货货服服务务中中心心，拥拥有有一一支支较较好好的的技技术术服服务务队队伍伍但对对渠渠道道的的末末端端经经销销商商依依赖赖性性较较强强，，缺缺乏乏渠渠道道控控制制力力渠道道建建设设步步伐伐缓缓慢慢，，创创新新乏乏术术此次次咨咨询询着着力力将将围围绕绕提提升升和和强强化化科科密密的的渠渠道道控控制制力力，，从从以以下下六六个个方方面面展展开开此此次次咨咨询询渠道道战战略略设设计计制定定科科密密办办公公机机具具总总体体渠渠道道战战略略，，明明确确未未来来渠渠道道建建设设方方向向渠道道优优化化与与组组织织整整合合梳理理渠渠道道组织织架架构构，优化化人人员员薪薪酬酬和和绩绩效效机制制，，提提升升科科密密现现有有渠渠道道绩绩效效渠道道拓拓展展制定定客户户分分级级机制制，，和和大客客户户发发掘掘及及开开发发流程程，，使使科科密密实实现现对对客客户户的的精精致致开开发发渠道道维维护护帮助助科科密密建建立立对对分销销商商的的相相关关管管理理机制制，，提提升升科科密密对对分分销销商商的的管管理理和和控控制制能能力力渠道道管管理理强强化化通过过对对重重新新梳梳理理科科密密的的分销销体体系系、营销销流流程程和营营销知知识识管管理理体体系系，达达到到进进一一步步强强化化科科密密渠渠道道管管理理的的目目的的渠道道吸吸引引力力建建设设建立立““个个性性化化””和和更具具吸吸引引力力的的渠渠道道可以以帮帮助助科科密密在在渠渠道道竞竞争争中中脱脱颖颖而而出出123456渠道道控控制制力力的的提提升升和和强强化化项目目背背景景华彩彩对对办办公公用用品品行行业业及及营营销销渠渠道道控控制制力力的的认认识识与与思思考考项目目操操作作第一一阶阶段段前前期期沟沟通通与与诊诊断断阶阶段段步骤骤1.1项项目目整整体体规规划划步骤骤1.2渠渠道道现现状状深深入入调调研研、、诊诊断断第二二阶阶段段渠渠道道控控制制力力提提升升与与强强化化阶阶段段步骤骤2.1渠渠道道战战略略设设计计步骤骤2.2渠渠道道优优化化与与组组织织整整合合步骤骤2.3渠渠道道拓拓展展方方案案设设计计步骤骤2.4渠渠道道维维护护设设计计步骤骤2.5渠渠道道管管理理强强化化步骤骤2.6渠渠道道吸吸引引力力建建设设规规划划与与设设计计第三三阶阶段段结结案案与与后后续续工工作作阶阶段段项目目提提交交成成果果项目目操操作作方方式式提提议议华彩彩咨咨询询简简介介本次次咨咨询询分分为为三三个个阶阶段段九九个个步步骤骤第一一阶阶段段：：前前期期沟沟通通与与诊诊断断阶阶段段第二二阶阶段段：：渠道道控控制制力力强强化化与与提提升升阶阶段段关键键活活动动阶段段步骤骤1.1项目目整整体体规规划划步骤骤1.2渠道道现现状状深深入入调调研研、、诊诊断断步骤骤步骤骤2.1渠道道战战略略设设计计步骤骤2.2渠道道优优化化与与组组织织整整合合步骤骤2.3渠道拓拓展方方案设设计计项目的的整体体规划划和重重点规规划咨询决决策委委员会会职能小小组咨询总总体进进度表表现有渠渠道管管理制制度、、流程程汇编编集团整整体战战略目目标和和经营营计划划相关职职能部部门及及分公公司调调研名名单调研问问卷问卷或或访谈谈式调调研其他相相关资资料渠道管管理现现状调调研分分析报报告已有渠渠道战战略或或3——5年年规划划竞争对对手渠渠道建建设分分析渠道发发展趋趋势渠道战战略类类型科密渠渠道战战略及及未来来3——5年年渠道道建设设规划划科密渠渠道战战略管管理渠道现现状分分析渠道组组织架架构设设计渠道部部门岗岗位说说明书书设计计业务人人员薪薪酬-绩效效管理理体系系的梳梳理和和优化化设计计渠道整整体优优化整整合方方案已有客客户结结构分分析（（类型型、规规模、、区域域et.））客户分分类客户分分类开开发管管理制制度和和流程程大客户户的圈圈定和和总体体管理理大客户户开发发和管管理的的细部部流程程三周周八周周时间本次咨咨询分分为三三个阶阶段九九个步步骤（（续））（续））第二二阶段段：渠道控控制力力强化化与提提升阶阶段第三阶阶段：：结案与与后续续工作作阶段段阶段步骤步骤2.4渠道维维护设设计步骤2.5渠道管管理强强化步骤2.6渠道吸吸引力力建设设规划划与设设计步骤3.1结案与与后续续工作作典型经经销商商分析析经销商商分级级评定定标准准经销商商赊销销信用用管理理经销商商应收收账款款事前前、事事中、、事后后管控控制度度经销商商日常常管理理及异异动管管理行业分分销模模式现现状分分析和和发展展趋势势分析析营销业业务主主流程程梳理理与设设计营销知知识库库管理理系统统现有产产品组组合产品组组合设设计竞争对对手产产品及及服务务调查查品牌认认同度度调查查（部部分地地区））科密产产品及及服务务标准准汇总项项目所所有的的文案案和资资料项目手手册成果巩巩固与与方案案推广广管理理理念植植入与与推广广项目交交接渠道管管理制制度汇汇编项目结结案会会八周周一周周时间关键活活动项目背背景华彩对对办公公用品品行业业及营营销渠渠道控控制力力的认认识与与思考考项目操操作第一阶阶段前前期沟沟通与与诊断断阶段段步骤1.1项项目整整体规规划步骤1.2渠渠道现现状深深入调调研、、诊断断第二阶阶段渠渠道控控制力力提升升与强强化阶阶段步骤2.1渠渠道战战略设设计步骤2.2渠渠道优优化与与组织织整合合步骤2.3渠渠道拓拓展方方案设设计步骤2.4渠渠道维维护设设计步骤2.5渠渠道管管理强强化步骤2.6渠渠道吸吸引力力建设设规划划与设设计第三阶阶段结结案与与后续续工作作阶段段项目提提交成成果项目操操作方方式提提议华彩咨咨询简简介步骤1。1项目整整体规规划步骤1。2渠道现现状深深入调调研、、诊断断本阶段段有二二个步步骤：：步骤1.1项项目整整体规规划内容说说明工作目目标工作方方法工作成成果与科密密集团团高层层协商商本次次咨询询内容容：项目整整体研研究范范围；；进度度时间间表重点规规划研研究范范围；；进度度时间间表；；达成成目标标的形形式、、内容容和后后勤；；项目目期望望；成成功因因素等等协助建建立科科密集集团项项目决决策委委员会会和诊诊断小小组，，决委委会应应包括括公司司高管管层和和专职职代表表，决决委会会成员员将参参与整整个项项目的的运作作决委会会、诊诊断小小组是是第一一批接接受技技术转转移的的人员员，将将与华华彩顾顾问紧紧密合合作，，参与与方案案设计计、接接收报报告、、提供供意见见、协协助沟沟通对项目目进行行整体体规划划，明明确本本项目目的工工作目目标、、工作作内容容、工工作重重点、、时间间进度度、后后勤方方法组成项项目工工作小小组，，协助助公司司成立立项目目决策策委员员会和和管理理小组组明确双双方角角色、、分工工和沟沟通方方法会议研研讨《科密密渠道道管理理咨询询项目目操作作手册册》在项目目规划划过程程中，，华彩彩咨询询将与与科密密集团团讨论论咨询询过程程中常常见的的问题题，明明确项项目过过程中中的规规避措措施，，以利利于项项目的的高效效实施施咨询公公司和和企业业对项项目目目标和和过程程理解解偏差差，导导致合合作破破裂咨询成成了咨咨询公公司一一家的的事，，企业业在咨咨询过过程中中旁观观咨询公公司未未能掌掌握企企业真真实资资料，，咨询询项目目出现现偏差差咨询项项目无无法按按规定定时间间完成成咨询成成果无无法转转化，，企业业运作作不起起来咨咨询方方案……咨询中中常见见的问问题在项目目启动动前，，咨询询公司司与企企业没没有就就项目目目标标和过过程达达成显显性一一致，，缺少少对期期望值值的管管理在咨询询项目目启动动后，，没有有进行行全员员动员员，在在企业业内部部达成成一致致，导导致企企业员员工不不支持持项目运运作缺缺少详详细的的规划划指导导，包包括项项目内内容、、时间间、责责任、、检核核点等等，对对项目目缺少少管理理企业没没有成成立内内部的的咨询询团队队，没没有参参与咨咨询方方案的的设计计，对对方案案内涵涵不理理解产生原原因分分析步骤1.2渠渠道现现状深深入调调研、、诊断断内容说说明工作目目标工作方方法工作成成果会议研研讨一对一一深入入访谈谈专题研研讨会会集体访访谈流程分分析会会问卷调调查三色笔笔法文案分分析竞争对对手调调查与与研究究标杆研研究《科密密渠道道管理理现状诊诊断分分析报报告》进一步步把握握办公公机具具行业业的规规律；；明晰科科密集集团已已有的的使命命、愿愿景和和战略略目标标；重点掌掌握科科密集集团目目前渠渠道管管理的的流程程、组组织体体系和和营销销管理理体系系整体体的运运行状状况和和存在在的问问题；；清晰汇汇报诊诊断报报告内内容组织对对诊断断报告告核心心问题题进行行研讨讨并达达成共共识对后续续工作作进行行规划划对科密密已有有渠道道的典典型经经销商商进行行调研研分析研研究科科密渠渠道管管理中中已有有制度度、流流程及及行业业相关关资料料了解科科密集集团的的战略略目标标和经经营计计划通过与与科密密各职职能部部门及及各个个销售售分公公司的的沟通通，确确定此此次渠渠道控控制力力提升升与强强化项项目所所要解解决的的主要要问题题调查科科密各各职能能部门门及各各个销销售分分公司司进行行沟通通对本次次咨询询设计计的变变革活活动进进行宣宣导尽可能能全面面地收收集相相关的的资料料华彩咨咨询的的企业业深入入诊断断操作作流程程选择诊诊断方方式与与深度、广广度、、参与与范围围诊断过过程管管理诊断方方案与与汇报报通过与与科密密各职职能部部门及及各个个销售售分公公司的的沟通通，确确定此此次渠渠道控控制力力提升升与强强化项项目所所要解解决的的主要要问题题尽可能全全面地收收集相关关的资料料诊断要解解决的的的基本问问题：科密在渠渠道管理理中存在在什么问问题？其其根源是是什么？？哪些是是暂时解解决不了了的？哪哪些是可可以着手手解决的的？如何何解决？？科密渠道道的系统统管理能能否进一一步优化化？如何何进行？？对科密而而言，未未来几年年内有哪哪些战略略性机遇遇？有那那些渠道道拓展的的重大契契机？如如何才能能抓住并并驾驭好好这些机机遇？科密对下下游经销销商的依依赖程度度究竟如如何？能能否改变变？科密密品牌的的现实认认知度和和美誉度度如何？？未来的的科密品品牌建设设工作该该怎样进进行？明确诊断断方向从诊断的的深度、、广度、、范围等等角度进进行研究究为更好、、更准确确的发现现问题，，我们将将使用不不同的诊诊断手法法，并将将这些手手法进行行组合应应用诊断前的的宣传与与沟通被访人员员的配合合问题提供资讯讯的健全全程度用日结法法进行问问题汇总总，并及及时与科科密此次次咨询项项目负责责人进行行沟通与与意见交交换从横向比比较的角角度进行行指标对对比分析析从纵向的的角度，，揭示营营销渠道道管理各各个流程程中的问问题从管理体体系运转转的多个个角度研研究与揭揭示科密密经营中中可以加加以改进进的地方方关键活动动目的步骤项目背景景华彩对办办公用品品行业及及营销渠渠道控制制力的认认识与思思考项目操作作第一阶段段前前期沟通通与诊断断阶段步骤1.1项项目整体体规划步骤1.2渠渠道现状状深入调调研、诊诊断第二阶段段渠渠道控制制力提升升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略略设计步骤2.2渠渠道优化化与组织织整合步骤2.3渠渠道拓展展方案设设计步骤2.4渠渠道维护护设计步骤2.5渠渠道管理理强化步骤2.6渠渠道吸引引力建设设规划与与设计第三阶段段结结案与后后续工作作阶段项目提交交成果项目操作作方式提提议华彩咨询询简介步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计本阶段有有七个步步骤：步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计问卷调查查标杆案例例研讨会议研讨讨方案研究究情景模拟拟渠道现状状的诊断断和分析析办公用品品市场未未来渠道道的发展展趋势分分析明确未来来渠道的的建设方方向与规规划新渠道模模式在部部分地区区的试点点方案内容说明明工作目标标工作方法法对现有渠渠道中的的分销商商、客户户进行了了解收集分析析科密现现有营销销渠道的的建设和和发展状状况；收集分析析科密竞竞争对手手渠道建建设资料料收集分析析办公用用品市场场未来营营销渠道道建设与与创新趋趋势，并并与科密密高层一一起探讨讨未来办办公用品品渠道建建设的发发展方向向；探讨科密密未来渠渠道建设设的新方方式和发发展方向向明确科密密营销战战略在深入了了解和探探讨科密密营销渠渠道的现现状及未未来发展展方向的的基础上上，与科科密一起起规划未未来营销销渠道的的整体规规划策略略工作成果果《科密渠渠道现状状诊断分分析报告告》《《科密渠渠道战略略设计方方案》《《科密营营销战略略设计方方案》步骤2.1渠渠道战略略设计渠道战略略的制定定需要综综合考虑虑如下四四个方面面的要素素制定渠道战略企业渠道战略设计必须基于企业的现状并满足企业总体战略的要求，为企业战略服务，并随着战略的调整而调整办公用品行业的现状，尤其是未来发展趋势，将对企业构成巨大的影响。因此，影响渠道战略的制定渠道建设，实际上是一系列的搏弈过程，而这其中最重要的博弈就是与竞争对手的博弈。百战不殆，须知彼知己制定渠道战略的前提是了解企业自身渠道的特点和各种其它渠道的特点企业现状及整体战略行业综合特点竞争对手情况渠道自身特点渠道战略略设计示示例示例例人员培训训问卷调查查标杆案例例研讨会议研讨讨方案研究究情景模拟拟梳理设计计科密渠渠道流程程编制渠道道流程涉涉及部门门的岗位位职责制定渠道道优化与与组织整整合方案案使已有的的渠道缩缩短、变变窄提高已有有渠道效效率内容说明明工作目标标工作方法法根据新设设计的渠渠道战略略梳理和和设计科科密现有有渠道流流程明确渠道道中的各各部门的的岗位职职责，制制定部门门岗位职职责说明明书根据科密密总部制制定的标标准，制制定业务务人员的的薪酬-绩效管管理体系系必要时，，为科密密新建立立的部门门进行方方案宣导导和人员员培训根据科密密集团整整体发展展战略与与现有渠渠道情况况制定科科密现有有渠道的的优化与与整合方方案工作成果果《科密渠渠道优化化与组织织整合方方案》《《科密密现有渠渠道流程程梳理及及相关核核心部门门岗位职职责描述述》《《科密销销售人员员薪酬-绩效管管理体系系》，，培训2课时时步骤2.2渠渠道优化化与组织织整合渠道优化化与组织织整合示示例示例例人员培训训问卷调查查标杆案例例研讨会议研讨讨方案研究究情景模拟拟客户结构构、特点点分析制定潜在在客户的的分类方方法、开开发原则则制定科密密大客户户开发管管理办法法内容说明明工作目标标工作方法法分析科密密已有客客户的结结构、分分类及其其它与相相关特点点根据客户户的特点点，制定定潜在客客户的开开发原则则和办法法帮助科密密进行对对部分高高层人员员的培训训与职能小小组一起起，根据据科密的的产品特特征、行行业特点点及客户户分布情情况，制制定大客客户的开开发标准准、流程程和具体体办法制定与大大客户开开发相配配套的大大客户管管理办法法工作成果果《科密渠渠道拓展展设计方方案》，，培训训2课时时步骤2.3渠渠道拓展展方案设设计产品可能能渠道的发发掘渠道拓展展方案设计最终方案案撰写与汇汇报客户构成成与行业趋势势研究结合前一一步骤中中的研究究结果，，分析办办公用品品行业内内可能的的产品渠渠道对每一种种可能的的产品渠渠道进行行比较、、研究与科密职职能小组组探讨可可能渠道道的研究究结果根据前两两个阶段段收集到到的资料料，和分分析的结结果，设设计科密密渠道拓拓展方案案草案将草案提提交科密密决策委委员会讨讨论设计制定定科密渠渠道拓展展方案最最终方案案向决策委委员会提提交并陈陈述汇报报关键活动动步骤分析科密已有有客户的构成成状况与职能小组一一同探讨办公公用品行业未未来的产品发发展趋势并整整理后作为下下一步骤的输输入竞争对手相关关信息分析渠道方案设计计要解决的基基本问题：针对科密的现现状和未来发发展需要，帮帮助科密建立立潜在客户的的开发办法，，客户的分级级分类管理办办法。协助科密建立立自己的大客客户开发管理理体系。目的华彩的渠道拓拓展方案设计计流程分公司关键管管理人员专题题培训指导向分公司管理理人员就此次次设计的渠道道拓展方案进进行专题宣导导对分公司管理理人员在方案案学习方面提提出的问题进进行答复和指指导渠道拓展方案案设计示例示例示例人员培训标杆案例研讨讨专题研讨会流程分析会牛皮纸法三色笔法资料研究渠道现状的诊诊断和分析办公用品市场场未来渠道的的发展趋势分分析明确未来渠道道的建设方向向与规划内容说明工作目标工作方法以科密典型的的几类经销商商为代表，分分析科密现有有经销商情况况与职能小组一一同依据科密密现状和未来来发展的需要要，制定经销销商分级评定定标准结合经销商分分级评定系统统制定科密赊赊销信用管理理制度建立应收账款款相关管理制制度，提升科科密对应收账账款事前、事事中和事后的的管控能力建立经销商日日常管理制度度和异动管理理制度工作成果《科密经销商商分级、信用用及应收账款款管理办法》》《经销商常常规及典型异异动管理办法法》，培训训4课时步骤2.4渠渠道维护设设计对于渠道的维维护，华彩将将帮助科密完完善以下管理理功能渠道维护经销商的选择择经销商的分级级赊销信用管理理应收账款管理理经销商日常管管理经销商异动管管理渠道维护示例例示例标杆案例研讨讨会议研讨方案研究情景模拟洞悉行业分销销模式明确科密营销销业务的主流流程并对其进进行梳理建立知识管理理平台内容说明工作目标工作方法对营销业务的的主流程进行行梳理与科密职能小小组一同，建建立科密营销销系统的知识识管理系统工作成果《科密渠道管管理（营销业业务及知识管管理）设计方方案》步骤2.5渠渠道管理强强化渠道管理强化化示例示例人员培训人员调查标杆案例研讨讨专题研讨会流程分析会牛皮纸法三色笔法资料研究制定科密产品品组合发展方方案调查行业和竞竞争对手的产产品服务情况况了解消费者对对科密产品、、服务及品牌牌的了解、认认知和建议制定产品服务务提供标准内容说明工作目标工作方法根据科密已有有产品的品种种和特点，设设计未来科密密产品组合的的发展方案收集整理科密密已有的产品品服务相关流流程和办法，，研究行业及及竞争者提供供技术服务的的现有方案和和未来趋势选择部分地区区的部分潜在在产品使用者者，调查其对对科密品牌的的认同度/认认知度并根据调查的的结果，与职职能小组一同同制定科密的的产品服务提提供标准工作成果《科密产品组组合发展草案案》《科密密产品及服务务调研报告》》《科密产品品服务提供标标准设计稿》》，培训2课课时步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计渠道吸引力建建设将紧紧围围绕提升科密密的终端经销销商竞争力展展开，因为提提升他们的竞竞争力就是提提升科密渠道道的吸引力。。具体从如下下几个方面进进行渠道吸引力向消费者提供供产品组合和整体解决方方案完善服务体系系，以服务树科密密品牌营销促进对经销商提供供协销员支持技术创新，新新品研发，形成突出的产产品差异性*此部分安排排专题培训对应消费者的的消费行为，，品牌的建设设分为三个层层次。针对目目前中国的办办公机具市场场而言，理性性的消费仍然然将成为主导导。因此，华华彩建议科密密在品牌的建建设中，聚焦在提升产产品和服务质质量方面打造造科密在使用用这心中的品品牌地位中国的办公机机具市场第三层第第二层层第第一层塑造价值层次塑造形象层次塑造产品和服务层次品牌推广力度度感情消费感觉消费理性消费项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果项目操作方式式提议华彩咨询简介介内容说明工作目标工作方法在整个项目服服务期截止前前，华彩咨询询将提交项目目手册与公司的相关关人员一起审审阅全部已经经编写的文案案资料研讨如何将所所取得的阶段段成果进行巩巩固，并规划划下一步应采采取的深化工工作深化工作是华华彩咨询提供供的先进管理理理念、管理理方法在企业业中生根发芽芽的保障将过程中所有有事项进行交交接，以确保保公司在未来来能够深化这这一体系完成《科密渠道管管理相关资料料汇编》交接所有与此此项目相关的的文件确定后续工作作计划将工作进行整整体交接会议研讨项目结案典礼礼工作成果《科密渠道管管理相关文件件汇编》，深化工作建议议第三阶段：结结案与后续工工作阶段项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果项目操作方式式提议华彩咨询简介介项目提交成果果及客户隐性性收益显性成果果《科密渠道管管理咨询项目目操作手册》》《科密渠道管管理现状诊断断分析报告》》《科密渠道战战略设计方案案》《科密营销战战略设计方案案》《科密渠道优优化与组织整整合方案》《科密现有渠渠道流程梳理理及相关核心心部门岗位职职责描述》《科密销售人人员薪酬-绩绩效管理体系系》《科密渠道拓拓展设计方案案》《科密经销商商分级、信用用及应收账款款管理办法》》《经销商常规规及典型异动动管理办法》》《科密渠道管管理（营销业业务及知识管管理）设计方方案》《科密产品组组合发展草案案》《科密产品及及服务调研报报告》《科密产品服服务提供标准准设计稿》《科密渠道创创新方案———讨论稿》《科密渠道创创新设计方案案》《科密渠道管管理相关文件件汇编》除方案宣导以以外的渠道管管理专题知识识培训共10课时隐性收益益为公司未来的的发展铺下规规范化管理轨轨道形成规范、科科学的营销管管理体系，为为企业的长期期发展奠定基基础突破惯性思维维，提高企业业员工对于企企业战略使命命的认识，能能够主动配合合企业决策层层完成变革顺利完成这次次咨询活动，，协助科密完完成这次对于于自身管理经经营变革的有有益探索通过领导力和和管理技能培培训，提高企企业中层以上上经理人员素素质和领导水水平带出一支内部部顾问队伍，，使他们掌握握相关核心知知识和技能，，能够持续推推动并不断优优化新方案通过专题沟通通、培训、性性格分析会等等手法，转变变公司员工的的心理架构，，以支持此次次管理整合成成功华彩与科密精精诚合作，推推动本项目达达到预期目标标项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果华彩咨询简介介华彩咨询华彩咨询拥有有8年的中国国企业咨询服服务经验，是是中国企业家家战略思考的的修炼伙伴，，2002年年,2003年连续被中中国企业联合合会评为中国十佳管理理咨询公司（含外资咨询询公司）华彩咨询深信信支持变革的的理念，必须须紧密结合未未来发展的需需求，配合业业务上的策略略，而非只解解决眼前现实实问题。我们们的目标一直直朝着如何推推行并配合整整合变革策略略的方向而进进发，因此，，我们的服务务并非单一是是一个诊断或或只是提供管管理思想的服服务我们相信顾问问公司的角色色是为客户提提供精确的调调研及工具、、程序(括：：项目进行途途径及计划、、协助举行重重要会议及活活动、传授有有关知识与客客户维持工作作伙伴关系等等)配合客户户业务上的策策略与发展，，我们提供具具体解决思路路，最佳实务务研究及协助助执行重点事事项，向客户户传授知识与与技术。同样样，我们期望望客户能够以以领导的姿态态积极投入，，共同设计和和推行计划项项目，做出决决定性的选择择，足令项目目得以成功地地完成华彩与客户紧紧密合作，分分工协作，争争取最佳的效效益，客户不不单获得可观观的经济回报报，而且可以以籍此掌握和和采用更有效效的营业方针针、技巧和科科学的思维方方法。华彩所所承担的顾问问项目均以解解决客户的实实际问题为特特征和目的华彩咨询主张张用咨询的手手法进行企业业管理华彩咨询提供供的专业服务务不仅是为客客户提供有效效合适的解决决方案，更是是在服务过程程中将咨询公公司这套思考考问题、分析析问题、解决决问题以及实实施变革的这这种能力传授授给我们的客客户。因此华华彩咨询在从从业以来一直直坚持为客户户提供双重价价值的服务———企业内部部顾问的教练练华彩咨询服务务的变革系统统华彩咨询从业业以来的服务务经验证明，，个性化解决决方案的产生生并推动、落落实，必须在在提供具体咨咨询方案的同同时，梳理和和影响企业高高管层的心智智模式，只有有这样，才能能将咨询方案案个性化并达达成共识，有有利于后续方方案的落实和和不断提高客户提出咨询询课题1、华彩根据据课题和诊断断结果，改变客户心理理架构（领导人及高高管层之间的的心智模式））改变心智模式式的客户与华华彩一起将解解决方案个性性化并推动改变心智模式式客户运作个个性化的解决决方案2、研究客客户物理架架构解决方方案（如战战略规划、、营销管理理、企业文文化、业务务流程、组组织架构等等）输入输出华彩咨询变变革系统华彩咨询的的咨询项目目实施过程程管理企业研究变变革华彩变革管管理巩固变革自我诊断，，发现显性性及隐性问问题初步界定问问题的程度度及危害探讨其系统统原因及可可能的解决决方案确定变革可可能对正常常工作形成成的干扰和和潜在的后后续影响，，由此研讨讨变革的难难度，牵扯扯面大小，，介入深度度对变革的目目的和方式式在经营层层中达成共共识初步接触，，进行问题题及需求描描述双方界定问问题，并形形成一个解解决方案，，细化出工工作量，并并做出预算算实施中可能能的因素的的约定和对对双方责任任及义务的的约定成功发动内内部参与与与热情将后备干部部人才及重重点涉及部部门骨干编编入实施队队伍由咨询公司司对实施人人员进行深深度培训，，务求深刻刻理解变革革的目的、、方法及面面临的困难难，排除的的方法保障最高层层对项目进进度及成果果的参与，，利用媒体体宣传变革革过程发现目的跑跑偏或异常常，随时召召开项目特特别会议，，讨论纠偏偏及补救措措施去除实施过过程中出现现的负面言言论及行为为的影响，，并力图传传达决策层层的决心实施过程中中充分的互互动不断巩固阶阶段成果对即将出现现的问题做做好预测及及培训，保保持全局的的掌控和依依赖完整的交接接档案及技技术交底积极实施后后续行动强强联手创创造双双赢谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:21:5801:21:5801:211/5/20231:21:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:21:5801:21Jan-2