XX东城项目销售执行报告

J君悦东城项目MarketingPlanforJunYueDongChengProject销售执行报告项目印象理工学院理工学院附属中学经贸学院技工学院莞城一中城市学院东城小学东城中心世博广场盈丰商业广场天虹商场莞城教育中心沃尔玛愉景东方威尼斯东城中心商圈区位：处于东城核心商圈与莞城教育中心的辐射区域,发展潜力较大交通：紧邻莞龙路与东城中路,为东城、莞城以及镇区交通枢纽地配套：教育配套丰富，缺乏必要生活配套资源：无景观资源，西:东城中路本项目北:莞龙路东:理工学院附属中学南:达鑫广场总用地面积:5694m2建筑容积率：5.01总建筑面积：31506.3m2住宅用面积:27000m2商业用面积：8000m2最大层：15层总户数：约450套主力户型：50-60m2单房其他：单体独栋,主体工程已完工，已停工多时,市场口碑已受到一定影响;内部布局基本确定，改动空间小。项目印象思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织市场分析A东莞小户型市场概况供应量：约70万平方米，有万套以上产品入市，主要集中于南城区，延莞太路、二环路、三环路等成熟地段，局部市场竞争尤为激烈;产品：多为30-80平米单房、一房，多通过双阳台、复式送夹层、引进酒店式服务及管理等增加附加值，产品同质化严重;客户：或为自住或为投资，珠三角客户近年来有所增长，尤其以深圳客户居多，但由于近期推货集中，股票市场回暖等因素，客户观望情绪明显;价格及租金状况：价格：随着市场逐渐成熟,产品创新继续升级，营销概念进一步深化，价格方面稳步上涨，但租金方面受供应量集中、客户选择面广，租金上涨不会太快;营销手法：通过增强服务配套（物业服务套餐、加强社区配套、高科技智能系统、高品质的装修套餐）提升项目价值，并通过创新的活动，新概念包装等进行销售;思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织竞争分析A07.5678910111208.1123456789城市星座（III），南城，3.8万平米，二房，三房，60-90平米希尔顿广场,南城，约3万平米，一房一厅,45-80平米第一国际(III)，中心区，约4万平米，一房一厅,35-45平米中孚项目，中心区，3.5万平米，单身公寓，约30-35平米金升国际公寓，南城，6.6万平米，一房一厅，40-50平米未来世界（II），南城，6.5万平米，一房、二房，45-65平米江南雅筑(II)，南城，约2.2万平米，一房一厅,50-60平米名门公寓,南城，约2万平米，一房\小复式,40-140平米上层公寓,南城，3.6万平米，一房一厅,35-45平米尚书银座,南城，4.9万平米，一房一厅,30-80平米城市假日华厦，南城，2.8万平米，一房一厅,40-85平米深国投时尚岛,中心区，约4万平米，一房一厅,29-77平米天诚康桥，南城，4万平米，一房、二房，30-70平米宜景康源,东城,5.72万平米，一房、公寓，45-110平米中信9号公寓,东城,9万平米，一房、二房，40-80平米学府1号,东城,5万平米，一房、二房、三房，30-95平米景湖春晓公寓,东城,2万平米，一房、公寓，30-80平米花样年华,东城，约5万平米，一房一厅,28-56平米东莞在售及将售小户型基本情况项目入市时大部分楼盘处于持销期,市场竞争依然激烈竞争分析A主要竞争对手锁定东莞整体市场竞争激烈，项目主要竞争对手为宜景康源和学府1号项目区位类似推售期重合产品类似客户类似学府一号是是是是花样年华是否(目前销售率达95%)是是宜景康源是是(10月初推售)是是景湖春晓公寓否否是否中信九号公寓否是是否竞争分析B竞争比较：内部品质三个项目公寓部分产品类似,竞争严重.时尚立面、7米层高大堂、部分3.6米层高成为项目的主要竞争优势项目规模容积率主力户型楼盘性质梯户比产品特点外立面占地建面学府1号19859平米29621.4平米-----144套,一房46-70平米，44%，184套三房93-113平米，56%5栋11-13层小高层

2梯6户带阳台设计,面宽3.9-4.2米现代宜景康源4967.93平米57211.69平米11.630~40平米单房45-58平米一房一厅少量2房及5.2米层高复式单体独栋3梯30户面宽4-4.5米,进深11米左右，采用中空设计，大部分单位双面采光公建化本项目5694平米31506.3平米5.0150-60平米一房一厅单体独栋，为写字楼改造项目2梯23户大堂层高7米,复式部分层高4.5米,送夹层,其余部分层高3.6米,面宽4.2米,进宽约11-13米户户带阳台设计,工业感,时尚竞争分析B竞争比较较：内部部品质学府一号号:40-50平米阳台宜景康源源:50-60平米,面宽4.5米米,进深深10米米竞争分析C竞争比较较：外部部条件就外部条条件，本本项目与与竞争对对手相比比较，并并无明显显竞争优优势项目地理位置生活配套交通配套昭示性竞争性学府1号宜景康源本项目竞争分析D竞争比较较：项目目形象竞争对手手形象定定位为突突出项目目优势外外部资源源,形象象偏中低低端项目学府1号宜景康源命名突显地段突显开发商，以提升开发商品牌形象形象定位东莞学院派投资小户的旗帜钻石型公寓推广卖点教育资源绝版商业中心区地段推广语学府原始股，MINI黄金屋繁华中心，最智慧投资型公寓形象设计现代风情公建化推广渠道楼体广告、外墙广告楼体广告,外墙广告，T牌J项目总结项目竞争争：整体体市场竞竞争激烈烈，主要要竞争来来自同区区域同质质项目项目竞争争分析：：竞争优势势：时尚尚外立面面、7米米大堂、、部分3.6米米层高竞争劣势势：外部部条件与与竞争对对手比较较无优势势J思路导图竞争分析析市场情况况客户研究究案例借鉴鉴目标解决问题营销组织织总体策略略包装展示示宣传推广广营销活动动销售策略略销售组织织？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？问题梳理如何在外部部条件无优优势的情况况下，对抗抗激烈的产产品同质化化竞争，Q1如何在竞争激烈的情况下，有效积累客户，实现快速销售？Q2思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织案例借鉴上海：星期期五公社形象重新定定位独特的、个个性的案名名，并赋予予相关概念念；在建筑的外外立面上一一改烂尾楼楼过去的老老式传统手手法，变得得更为亮丽丽和新颖；；动作1差异化营销销手法突破传统营营销在竞争争中创新，，精准客户户研究，首首创成人漫漫画形式推推广动作2背景：位于于上海浦东金金桥地区，，造到10层因资金短短缺问题搁搁置，离区域繁华华中心较远远，从小环境来来讲还是很很偏僻，周周边配套短短缺，房型较老、、规模较小小、竞争压压力大销售状况：：在正式公开开3-4个月之后，，销售率将将达到70-80%案例借鉴项目背景:1993年年11月工工程开建2000年年9月停工工2003年年11月，，佳兆业旗旗下深圳市市吉利隆实实业有限公公司以4个个亿拿下这这一深圳市市最知名的的烂尾楼项项目深圳：佳兆兆业中心创新营销手手法高价回收前前推广资料料[楼书、、手袋、雨雨伞],以以异样手法法引起市场场关注动作1震撼展示整体外观：：豪华气派派、沉稳大大气；内部装饰和和装修：以以王室形象象为指导，，奢华而精精致，富丽丽而堂皇。。动作2高附加值提提升产品品品质五星级会所所配有高端的的智能化配配套设施引进国际知知名酒店式式管理顾问问公司进行行统一管理理动作3占地面积:6306.3平方方米建筑面积:9.8万万平方米主力户型:30平方方米左右单单身公寓销售状况:开盘当天天成交500余套单单位，开盘盘前后到访访客户上千千批次J案例总结形象重新定定位，赋予予鲜明概念念，引起市市场关注找准突突破口口，创创新营营销最大限限度利利用项项目优优势，，震撼撼展示示，高高附加加值提提升产产品品品质思路导图J竞争分分析市场分分析客户研研究案例借借鉴目标解决问题营销组组织总体策策略包装展展示宣传推推广营销活活动销售策策略销售组组织客户研究A核心客客户（70%））重要客客户（（20%））游离客客户自住类类客户户：泛城区区范围围白领领，企企业中中高级级员工工；公务员员、国国企企人员员、周周边教教师、、医生生等；；厂区内内中高高收入入的管管理、、技术术人员员、业业务骨骨干；；投资客客户：：本地投投资客客，深深圳投投资客客。跨城区区居住住和工工作的的小生生意人人。周边镇镇区自自住兼兼投资资的人人群。。客户定定位客户研究B……他们大大多是是东莞莞本地地人或或来莞莞多年年，或或由于于工作作原因因长期期居住住于莞莞，年年龄在在35岁或或以上上，一一般都都至少少拥有有一处处房产产，有有私家家车，，虽有有丰厚厚的经经济来来源，，但仍仍是““闲不不住””家庭庭年收收入一一般不不低于于20万元元；对莞城、、东城有有着深厚厚的情节节，习惯惯于莞城城、东城城生活，，对其居居住环境境也较满满意，大大多也较较图“自自在”，，较热衷衷于配套套成熟的的市区；；喜舒适、、安全、、健康的的居住环环境，非非常在意意下一代代的教育育及成长长环境；；他们一般般比较稳稳重，不不张扬，，生活也也比较随随意，大多以同同档次人人群交往往，匹配配度要求求较高；经济实力力强，只只要自己己感觉舒舒服，一一般不会会太过在在意价格格的高低低；一般都会会有自己己的私家家车，对对车位比比较关注注；客户描述述：高管管、公务务员有实力，，只买好好的、喜喜欢的客户研究B客户描述述：企业业白领、、技术人人员……他们受过过高等教教育，独独立自主主，对工工作、、生活全全情投入入，对目目标执著著追求，，崇尚时时尚却却不盲盲从，，追随随前卫卫潮流流；他们大大都生生于70年年代中中后期期，年年纪在在25-30岁岁之间间，比比较其其他小小户型型项目目客户户年龄龄偏小小，参参加工工作至至少1年左左右，，月薪薪至少少3000元；；他们追求现现代、、手机机频繁繁的换换、有有的快快结婚婚了、、有的的过着着同居居的生生活，，有的的还沉沉浸在在自己己的单单身世世界中，给给自己己更多多的机机会。。他们有有的喜喜欢结结识好好朋友友，喜喜欢团团队生生活，，喜欢现现代的的、先先进的的概念念。他们有有的喜喜欢独独立自自由的的生活活，喜喜欢天天马行行空，，主张张“我我的地地盘听听我的的”。经济实实力有有限，，但经经济会会迅速速好转转，追追求时时尚，，崇尚尚奢华华思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织总体策略形象策略行动策略敬请期待敬敬请期期待敬敬请期待敬敬请期期待敬敬请期待敬敬请期期待敬敬请期待敬敬请期期待形象策略与众不同的的特色命名名USJun跳出小户型型传统形象象突出独特特品位形象策略A方向及调性性公寓类型基本特征与本项目匹配度备注时尚公寓主张时尚、个性，品质感一般市场同质化严重酒店式公寓品质高，硬件、软件要求高，价格一般也较高本项目硬件难匹配商务公寓办公设备要求高市场支撑力不高，项目附近的小面积写字楼出租率低小户豪宅品质高，尺度空间大，舒适度高本项目面宽4.2米，带大阳台，但本身硬伤大以时尚公寓寓为基础，，引入酒店店式服务提提升品质，，以小户豪豪宅为调性性拉升项目目形象重构小户型型生活境界界因为与众不不同专属奢侈小小户J行动策略深挖项目价价值，现场场重新包装装,提升升项目品质质与形象高品质展示示与服务细细节，打造造完美现场场，支撑并并提升价格格开盘前多渠渠道低成本本推广，集集中积累客客户；开盘盘后节点小小型活动暖暖场活跃现现场氛围,促进销售售宣传推广ConductPropaganda1、借势项目区区位，宣传传推广提前前展开工地围墙楼体广告牌牌导示路牌售楼处进场场前一星期期推出：高高6米，局局部8米，，有造型售楼处开放放前到位：：东城中路路与莞龙路路交汇处,售楼处进场场前一星期期到位，向向市场发出出声音宣传推广ConductPropaganda2、以项目周边边客户为重重点进行专专门渠道的的推广网络广告剑客炒作分展场直邮夹报商场、银行行灯杆旗候车亭短信售楼处进场场后项目开开盘前推出出，，于东东城天虹商商场等繁华华商场设立立咨询处售楼处进场场后项目开开盘前推出出：覆盖整整个东莞城城区开盘后：有有针对性的的联系周边边各大商场场、银行摆摆放项目资资料重要节点前前：以周边边教师、个个体户、工工厂高管、、公务员等等为主重点推广工工具：各重重要节点及及周末重要节点：：样板房开开放、项目目开盘以及及其他活动动节点售楼处进场场后项目开开盘前推出出，重塑片片区价值、、提升项目目形象与知知名度售楼处入场场后推出：：扩大市场场知名度，，截流竞争争对手客户户与灯杆旗同同步推出：：扩大市场场知名度，，截流竞争争对手客户户售楼处进场场开盘前推推出：最大大限度传递递项目信息息，提升项项目知名度度展示包装ShowandPack高品质展示示与服务细细节，打造造完美现场场，尊贵现场多元样板差异包装酒店服务整洁工地时尚奢华售售楼处，交交楼标准看看楼电梯，，突出项目目高档形象象在正式开盘盘前集中展展示独到风风情采用霓虹灯灯与楼体大大广告牌人员形象提提升、物料料提升整洁有序的的工地管理理，建立品品质信心营销活动ShowandPack低成本营销销活动提升升人气，世世联内部资资源拉动深深圳及东莞莞客户开盘活动世联内部联联动周末小活动动11月25日：公寓寓推售+歌歌舞表演2008年年1月1日日[尾盘期期]启动：：世联深圳圳公司、东东莞公司、、世联行以以及世联行行尊贵会开盘后根据据具体销售售情况确定定相应活动动内容和举举办节奏销售策略MARKTINGSTRATEGY迎合客户需需求，顺应应市场潮流流，带装修修销售。入户门高级钢木防火防盗门地面客厅、饭厅铺设名厂高级地砖、卧室铺设复合木地板墙面高级乳胶漆饰面天花高级乳胶漆饰面，局部造型天花吊顶门窗铝合金钢化玻璃门窗阳台高级地面防滑砖、名厂铝合金钢化玻璃落地窗厨房高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶卫生间高级地面防滑砖、墙面饰名厂瓷片、铝扣板吊顶空调位预留机位、外饰铝合金装饰板厨房设备名厂橱柜、抽油烟机、燃气灶卫生间设备名厂洁具、淋浴设备管道燃气管道燃气、独立计量表管道直饮水直饮水管道到户、独立计量表弱电系统有线电视、电话、宽带网络接口装修标准:建议700元/㎡㎡思路导图J竞争分析市场分析客户研究案例借鉴目标解决问题营销组织总体策略包装展示宣传推广营销活动销售策略销售组织要点形式作用灯杆旗时间：10.25-11.30制作要求：约0.6m×2m灯杆旗，有特色有造型；地点：学院路、东城中路、东纵大道树立鲜明形象，实现心理占位，扩大市场认知。候车亭广告时间：10.25-11.30制作要求：根据候车亭尺寸而定，地点：学院路、东城中路、东纵大道树立鲜明形象，实现心理占位，扩大市场认知。形象墙时间：10月10日到位，制作要求：高2米，有工艺制作，特色造型；地点：分布在项目靠东城中路、达鑫商业中心处；树立与提升项目形象，提高展示的品质感。导示牌售楼处门口；时间：10月10日前到位制作要求：标有项目方位及售楼处的位置明显箭头方向的；地点：东城中路与莞龙路的交汇处；达鑫商业中心与项目交汇处提高现场展示，做足导示工作，指引客户。楼体包装1.楼体霓虹灯；2.楼体广告牌；时间：在楼体工程满足情况下；制作要求：制作霓虹灯取代陈规灯光字；地点：在靠东城中路的楼面上；建立差异化形象，提升展示品质、时间：10月10日前到位制作要求：约25*20米地点：楼体朝莞龙路、东城中路以及达鑫商业中心方向建立差异化形象，提升展示品质、包装展示策略性布点点差异化包装装A包装展示现场完美展展示酒店式服务务细节内容项目要点大堂作为售楼处的一部分，大堂部分完全按交楼标准设计，一方面提升项目品质，另一方面提升客户购买信心三楼平台花园在11月上旬复式样板房到位时部分展示，看楼电梯看楼层电梯间实景展示，看楼电梯安装完成，按交楼标准装饰；服务细节引入酒店式管理服务,车遮阳冒、遮阳服务、设立着专业服装门童、特色吧台服务，提升现场工作人员的形象展示等。B包装展示包装展示及及酒店式服服务细节B酒店式管理理,管家式式服务目的：给到到客户周到到安全的物物管服务，，让客户对对物业的增增值保值充充满信心,提升产品品品质.时间：10月底确认认物管内容容服务项目：：室内绿化化养护服务务代送餐服务务自助洗衣服服务代清洁服务务……………重点环节：：需尽早确确定物业管管理服务内内容，提前前告知客户户，并在楼楼书中反映映，在现场场开放时，，需安排物物管于现场场提供服务务，给予客客户信心。。包装展示售楼处前广广场C东城中路莞龙路售楼处理工学院附附属中学入口形象墙停车场前广场前广场将通通过形象墙墙与项目其其他工地现现场进行区区隔，整体体包装风格格将与售楼楼处、楼体体条幅等形形成项目统统一协调的的展示面达鑫商业中中心导示牌花坛包装展示售楼处售楼处：建议在10月15日日前到位接待区:咨台与销售售人员工作作区分开，，售楼员应应有相对独独立的工作作区，避免售楼员员一字排开开直面客户户。模型区：客户一进售售楼处就可可看到楼盘盘模型展示示。展示区：展示区不一一定要全部部集中，可可略分散，，但背景墙墙、展板、、等离子电视、、建筑材料料等展示应应主题鲜明明、层次清清晰。体验区:体验包括吧吧台区，且且可适度放放大，主要要是体现项项目高品质质形象感。。洽谈区:装饰格调与与高档咖啡啡厅相似；；洽谈区应应能观赏室室外美景，，使人愿意意多停留。。签约区:签约、收钱钱应为一条条龙服务，，签约区、、财务室应应比邻而设设。服务区:包括会议室室、售楼员员就餐区、、资料储藏藏室、销售售经理办公公室、开发发商人员办办公室售楼处功能能分区售楼处风格格要点：“时尚、奢奢华、大气气”D包装展示物料海报报：要求设计精精美体现品品质感,有有一定工艺艺加工;在在售楼处开开放后现场场使用，也也可摆放于于各大大高档档商场和银银行,并于于必要节点点派发；折页：作用：突出出的产品优优势；消除除客户的购购买疑虑；；建立与消消费者的共共同知识；；主要通过过消费者生生活方式来来贯穿各个个场景，例例如：通过过主人一天天的户外行行为来体现现本项目的的区位优势势，通过描描述客户的的居住场景景来表现项项目户型和和产品优点点等。户型总平面面图：供客户了解解项目各户户型整体布布局折页与户型总平面面图，一虚一实实，虚实结结合，全面面渗透，配配加上海报合理使用。E宣传推广渠道安排以低成本短短信为主要要推广途径径，以网络络为辅助途途径,并通通过夹报、、直邮、报报栏广告等等传递项目目及节点信信息主要途径内容备注剑客炒作10.15-11.25：区位未来发展、项目本体特色等辅助途径搜房、SZhome通栏网络广告售楼处开放[10.8-10.31],样板房开放[11.1-11.10]、项目开盘[11.11-11.25]以及其他活动等信息分展场10.16-11.25于天虹商场等高档场所开分展场，仅做临时咨询处，告知客户相关信息，每周末安排1-2名销售人员即可。开盘后视销售情况而定节点配合途径夹报11.12/19投放，主要为东莞日报、南方都市报，内容主要为项目信息、开卖信息直邮11.12/19的针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送，每次发送约10000份报栏广告10.10-11.25,传递项目销售信息短信售楼处进场[10.12、14]样板房开放[11.8、9]]、开盘[11.23.24]以及后续根据具体情况发送，主要针对针对东莞公务员、教师、企业高层、写字楼白领、东莞联动楼盘客户以及深圳联动楼盘客户发送重要途径A销售组织总控图关键工作销售节奏现场包装、、工程展示示2007.0910月11月12月1月2月3月4月5月6月蓄客期开盘持销1、形象墙墙2、楼体条条幅3、导示牌牌4、售楼处5、样板房房尾盘宣传推广营销活动灯杆旗/候候车亭/直直邮/网络络/剑客炒炒作/夹报报/短信各商场、银银行摆放资资料/直邮邮/短信1、10.15售楼楼处开放2、11.10样板板房开放3.10.25-11.10启动日进进斗金计划划1、折页、、海报、等等销售物料料、2、模型等等展示包装装全部到位位3、开盘工工作筹备；；盛大开盘1、展示整整改2、现场活活动1、盛大开开放活动1、世联内内部联动２、、周周末末持持续续性性低低成成本本小小活活动动短信信销售组织分期期举举措措1、、蓄蓄客客期期蓄客客期期（（2007年年10月月8日日————2007年年11月月24日日））阶段段目目标标：震撼撼登登场场，，深深化化形形象象积累累咨咨询询客客户户1200以以上上，，诚诚意意客客户户600以以上上推广广主主题题：整体体形形象象；；项项目目价价值值点点；；销售售手手段段：实行行““日日进进斗斗金金””计计划划，，于于样样板板房房开开放放当当天天进进行行诚诚意意度度升升级级核心心策策略略：现场场包包装装、、正正式式售售楼楼处处、、样样板板房房，，打打动动客客户户；；配合合销销售售节节点点，，灯灯杆杆旗旗出出街街，，分分展展场场设设立立，，截截留留竞竞争争对对手手客客户户网络络广广告告、、剑剑客客炒炒作作、、夹夹报报、、短短信信等等渠渠道道传传递递项项目目信信息息通过过世世联联内内部部资资源源网网络络发发展展世世联联内内部部客客户户A销售组织分期期举举措措1、、蓄蓄客客期期重要要举举措措AACTIONTWO：：【【样板板房房开开放放】地点点时时间间：：11月月10日日活动动策策略略：：以样样板板房房开开放放为为噱噱头头，，对对客客户户诚诚意意度度进进行行升升级级关键键条条件件：：1、、样样板板房房到到位位；；2、、物物料料准准备备（（户户型型手手册册、、折折页页、、户户型型总总平平面面图图、、海海报报））ACTIONONE：：【【售楼楼处处开开放放】地点点时时间间：：10月月15日日活动动策策略略：：售楼楼处处开开放放，，举举办办简简单单的的进进场场仪仪式式关键键条条件件：：1、、售售楼楼处处到到位位；；2、、物物料料准准备备（（项项目目模模型型、、区区域域模模型型、、家家私私、、桌桌椅椅等等全全部部到到位位））销售组织分期期举举措措1、、蓄蓄客客期期重要要举举措措AACTIONTHREE：：【【舆论论造造势势、、梳梳理理战战局局】目的的：：提升升项项目目知知名名度度，，树树立立形形象象，，吸吸引引东东莞莞及及深深圳圳客客户户时间间：：10.15-11.24渠道道：：SZHOME业业主主论论坛坛、、地地产产剑剑客客炒作作主主题题：：项目目品品质质、、区区域域发发展展前前景景等等ACTIONFOUR：：【【日进进斗斗金金计计划划】目的：有效制造氛氛围，利用用客户心态态，形成羊羊群效应，，更有效积积累客户活动安排：：10.15-10.21进行行宣传推广广10.22-11.9现场派派发权益卡卡具体操作:自10.22-11.9,凡凡在此期间间到场客户户可凭借身身份证获得得免费权益益卡,本卡卡每天增值值100元元[暂定],越早办办理开盘当当天享受优优惠越高,宣传配配合:网络\短信信\剑剑客炒炒作销售组织分期举举措2、开开盘与与持销销期开盘持持销期期（2007年年11月25日日———2008年1月10日日）阶段目目标：强势推推广和和持续续震撼撼展示示，形形成名名盘、、热盘盘形象象销售360套，，1个个半月月实现现80%以以上推广主主题：项目价价值点点；销销售业业绩销售手手段：11月月25日正正式推推售，，开盘盘后利利用市市场余余温实实现快快速销销售核心策策略：高强度度、高高规格格推广广配合合销售售节点点，硬硬广，，直邮邮、夹夹报、、短信信、网网络、、集中中引爆爆；世联深深圳公公司、、东莞莞公司司代理理楼盘盘及世世联行行客户户进行行联动动B销售组织分期举举措２、开开盘与与持销销期重要举举措ACTIONONE：：【【正式发发售】目的：：充分利利用价价格及及展示示控制制房号号的消消化，，活动动当天天销售售率50%时间：：11月月25日地点：：销售中中心活动内内容：：1、项项目解解筹；；2、、穿插插部分分文艺艺表演演；宣传配配合：：11.12/19于于南方方都市市报、、东莞莞日报报投放放夹报报11.21/23于于南方方都市市报、、东莞莞日报报投放放硬广广一次次，主主要为为项目目信息息+开开售信信息11、、25/26针针对东东莞公公务员员、企企业高高管、、教师师、联联动楼楼盘客客户发发送短短信20万万条，，针对对深深圳联联动楼楼盘客客户发发送短短信1万,针对对深圳圳非世世联内内部资资源客客户发发送短短信10万万条.现场包包装：：售楼处处门口口摆放放拱门门临东城城中路路、莞莞龙路路处摆摆放气气球于售楼楼处前前广场场摆放放落地地气球球费用预预算:50000元元[不不含宣宣传推推广费费用]Ｂ销售组织分期举举措３、尾尾盘期期尾盘期期（2008年年1月月11日———2008年年5月月25日））阶段目目标：销售90套套，完完成清清盘推广主主题：项目价价值点点；销销售业业绩销售手手段：针对特特定户户型进进行促促销核心策策略：减少宣宣传推推广密密度，，以楼楼体包包装、、短信信、世世联内内部资资源联联动为为主；；C销售组织分期举措措3、尾盘盘期重要举措措CACTIONTWO：【【世联内部部资源联联动】目的：充分利用用世联内内部积累累的客户户，拉动动深圳和和东莞的的客户时间：2008年1月月1日起起联动范围围：1、世联联深圳公公司代理理楼盘2、深圳圳世联行行；3、、东莞公公司代理理楼盘操作方法法：1、世联联申请额额外奖励励[该奖奖励将返返算入价价格中，，不影响响开发商商实收]开发商商审批同同意2、提交交世联内内部审批批3、联动动进行配合动作作：1、联动动宣讲：：到各联联动楼盘盘及世联联行进行行联动宣宣讲2、周末末针对东东莞联动动楼盘客客户、深深圳联动动楼盘客客户、世世联行客客户发送送短信1万配合联动动发送直直邮以及及针对深深圳非世世联资源源客户发发送短信信，并根根据客户户情况安安排看看楼专专车费用：预预计10000元/次次[不含含推广费费用]，，预计安安排看楼楼专车5次，合合计50000元。销售组织分期举措措3、尾盘盘期重要举措措CACTIONTHREE：：【圣诞元元旦嘉嘉年华华】目的：：制造营营销节节点，，烘托托现场场氛围围，促促进销销售时间：：12.25-2008.1.3活动内内容：：现场提提供奶奶茶、、咖啡啡等，，宣传配配合：周末针针对东东莞联联动楼楼盘客客户、、深圳圳联动动楼盘盘客户户、世世联行行客户户发送送短信信1万万以及及东莞莞本地地客户户、深深圳客客户发发送针针对性性短信信现场包包装：现场场落地地气球球、条条幅空空飘、、拱门门等烘烘托节节日氛氛围促销优优惠：凡上上门客客户可可领取取礼品品，且且此期期间客客户可可享受受额外外优惠惠及折折扣，，适当当推出出一口口价及及特价价单位位费用预预算：：预预计8000元元[不不含宣宣传推推广费费用]ACTIONFOUR：【【周末小小活动动】目的：：利用低低成本本活动动，活活跃现现场氛氛围时间：：根据开开盘后后具体体情况况而定定活动内内容美食节节、烧烧烤等等等宣传配配合：发送针针对性性短信信促销配合：特价、一口价价、额外优惠惠折扣等费用预算：5000元/次[不含宣宣传推广费用用]销售组织分期举措3、尾盘期重要举措ACTIONONE：：【五一业主联欢欢会】目的的：：最后后冲冲刺刺，，促促进进项项目目销销售售时间间：：2008-5-1地点点：：项目目售售楼楼处处参与与人人员员：：业主主+诚诚意意客客户户活动动内内容容：：美食食品品鉴鉴+大大抽抽奖奖设立立奖奖项项：：一等等奖奖[1名名]：：价价值值2000元元冰冰箱箱/洗洗衣衣机机二等等奖奖[2名名]：：价价值值1000元元跑跑步步机机三等等奖奖[3名名]：：价价值值300元元电电磁磁炉炉宣传传配配合合：：短信信费用用预预算算：：10000[不不含宣传传推广费费用]C销售组织营销费用用总体预算算营销总费用预算明细表分类明细费用预算（万）费用比例渠道及媒体灯杆旗6061.1％其他户外广告费用30直邮15网络广告10剑客炒作2夹报20短信35报纸广告15报栏广告10小计197现场包装导示牌、形象墙2510.8％楼体霓虹灯、楼体广告牌10小计35活动营销活动4012.4％小计40物料准备海报、折页、户型总平面1512.4%模型（区域\楼体模型）20其他销售资料5小计40不可预见费100.31％

合计322100%1、营销销总费用用（未包包含售楼楼处、样样板房装装修及相相关专业业公司费费用）初初步预估估万；2、住宅宅总面积积为27000平米，，销售均均价按6200元/平平米，因因此保守守总额为为：167400000元。。3220000/167400000*100％＝1.92%；3、营销销费用预预估为总总额的1.92%.[具体以以实际发发生费用用为准]阶段费用销售阶段具体数据金额（万元）比例（%）累计比例（%）蓄客期1615050开盘及热销期80.52575持续期48.31590尾盘期32.210100合计322DJ报告回顾项目目标标：快速销售售，6个个月90%销售售实现整体体实收：：6200元/平方米米形象定位位：重构小户户型生活活境界行动策略略深挖项目目价值，，现场重重新包装装,提提升项目目品质与与形象高品质展展示与服服务细节节，打造造完美现现场，支支撑并提提升价格格开盘前多多渠道低低成本推推广，积积累客户户；开盘盘后节点点小型活活动暖场场活跃现现场氛围围J君悦东城城项目MarketingPlanforJunYueDongChengProject预祝销售售圆满成成功！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:10:2302:10:2302:101/5/20232:10:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:10:2302