XX销售提升策划推广案

“隆达苑”销售提升策划推广案2007年8月21日提案大纲项目现状分析SWOT分析项目定位市场提升推广现场销售策略项目现状分析1、项目简报项目现状分析2、现状分析隆达苑处于厚桥街中心位置，体量不大，环境安宁，适合居住。隆达苑于2006年8月初开盘，销售一年，销售形势良好，销售量已近65%，现均价为1995元/m2。楼盘消化量以当地厚桥居民为主，在当地的挖掘量以趋于饱和。项目现状分析余房100套，户型分三室两厅和四室两厅A、B两种，面积以130~140m2为主，深受当地居民青睐，是典型的三口之家、三世同堂的居家环境要求。户型面积在100m2以内小户型深受投资客的喜爱，去化力很快，销售紧俏，而在150m2左右的大户型去化难度较高。SWOT分析优势分析：A.整个锡山区镇村布局规划出台，未来发展前景不容小觑B.锡山区安镇及周边地区经济发达，购买力强劲，区位优势明显，市场存在契机C.锡沪路、锡东大道、嵩山路这几条主干道路的纵横交通，更有联结厚桥与市区的公交中巴车往来其间，使本案的交通出行优势提升D.厚桥街中心有集贸市场、车站、学校、医院、银行等商业网点，满足日常生活需求SWOT分析优势分析：E.现房销售，首屈一指F.均价1995元/m2的高性价比楼盘G.无锡润德梁行物业服务有限公司，是国际物业巨头香港戴德梁行的顾问单位，全面采用香港戴德梁行先进管理经验和模式，提供给小区居民以安全无忧的专业服务H.小区内设施功能齐全：宽带网络、管道煤气、有限电视、电话、音响、彩灯、各种车库、电子巡更系统等全面保障小区居民生活SWOT分析劣势分析：A.楼盘周边被一些商店企业包围，不仅对小区环境有一定的影响，而且本案的现房形象不能迅速被客户认知，阻碍其广泛的知名度和美誉度。识一眼被客户识东侧现为化工厂。B.在交通上没有直达的公交车到本案现场，客户的购房欲望受到一定的影响。C.项目体量较小，不能以大盘的形象打造轰动效应。D.项目销售一年，在市场上逐渐过了陌生化效应（即新奇感），逐渐被人们淡忘。SWOT分析机会点分析：：无锡和谐社会会的构建，将将对乡镇农村村进行全新的的规划布局，，这在2006年8月7日的《无锡锡日报》上已已有报道。根根据锡山区““1城+3组组团+22个个农村社区””的城镇空间间布局形态，，“安镇—羊羊尖组团”将将是锡山区的的副中心，将将通过锡沪路路的拓宽建设设，建成以工工业、商贸和和居住为主的的山水新城。。这样的农村村规划将使厚厚桥的蓬勃发发展蕴含无限限潜力生机，，也就是说越越来越多的客客户（包括外外地投资者））将看中这里里的发展，而而在这里购房房置业。SWOT分析威胁分析：A.安镇附近有较较多的安居房房，与本楼盘盘形成较大的的竞争。B.多数居民持观观望态度，等等待拆迁。C.楼盘销售情况况一般在当地地居民中形成成一定的不良良口碑。D.广告投入量较较少，在大范范围内缺乏一一定的认知度度。项目定位关键词一：卫卫星城（组团团建设）关键词二：交交通关键词三:详详和安宁宁[项目定位分分解]关键词一：卫卫星城（组团团建设）卫星城概念这是1898年英国建筑筑家霍华德提提出“田园都市”概念。田园都市讲究究的是城市和自然的的调和，所以限制每每个城市的规规模，简单的的说就是画一一个圈，城市市不能超越，，如果城市要膨膨胀，就在他他的周围另外外画一个圈，而不是在现现有城市上扩扩大规模，也也就是所谓的的卫星城市。。城市和城市之之间有高速公公路或者铁路路联系。这样最大的的好处就是可可以做到人和和自然的调和和。无锡卫星城启动背景无锡市区将形形成“1+6”卫星城建建设（1个主主城区，6个个组团）1:主城区区,发展方向向为“南拓、、北展、东联联、西优”6:安镇——羊尖尖组团（面积积55平方公公里）东港——张泾泾组团（面积积34平方公公里）鹅湖组团（面面积19平方方公里）玉祁——前洲洲组团（面积积30平方公公里）洛社组团（（面积36平方公里里）阳山——胡胡埭组团（（面积24平方公里里）其中锡山区安镇镇——羊尖尖组团成为试点组组团进行提提前规划[项目定位位分解]关键词二：：交通安镇交通情情况京沪高速铁铁路无锡站站确定它将全线高高架从锡城城外围经过过，即从东东南方向的的荡口、后后宅地区接接通苏州，，由江阴桐桐岐附近通通往常州，，最近点距距离市中心心１０公里里以上。此此外，无锡锡市将调整整连接安镇地区与市区区的道路规规划，涉及及二泉路、、金桥路等等。通车后无锡锡市为首停停靠站，届届时从上海海抵达无锡锡仅30分分钟而安镇无疑成为一一个中枢点点,中转站站.[项目定位位分解]关键词三:详和和安宁详和安宁的的居住空间间居住空间需需要注意两两个问题:1.要注意意居住空间间和环境的的关系;2.是人和和建设空间间及自然的的关系;项目本身挖挖掘关键词词:1.居住区区域的安静静性2.外立面面线条现代代流畅3.宽大落落地绿色钢钢窗4.自然风风的穿入5.楼宇间间距宽大6.户型通通透、采光光良好[产品定位]核心卫星城城生生活详和和区项目位置、、交通的特特殊性，点点出关键词1和和2突出产品适适合居住性性。点点出关键词3通过认识和和把握产品品特点及情情况,在准准确理解产产品和其它它产品的差差异度上,利用自身身优势,规规避风险,将本案定定位为:[形象定位]希望它是：：安镇组团大大众客户的的详和居所所无锡锡东片片区品位人人士追求心心灵安宁、、修身养性性的一方静静土[客户定位]项目的多层建建筑形态及传传统的三室/四室两厅经经典户型决定定了目标客户户群一定的共共性。ƀ年龄分布:30━45岁为主ƀ家庭情况：以以三口之家为为主ƀ经济收入：家家庭年收入4—5万ƀ购买动机：看看中锡东区域域及安镇组团团的发展前景景；以自用为主；；亦有部分投投资客户ƀ心理特征：追追求有质量的的安宁的生活活品质，认同同现代建筑文文化，爱慕城城市生活，却却难以脱离现现有环境，努努力为下一代代创造物质、、精神财富。。ƀ地域分布：以以安镇厚桥为为中心（本地地客户为主）），吸纳安镇镇——羊尖组组团居民并辐辐射到周边城城市，如市区区上海浙江的的一些投资者者。市场营销目标标市场战略目标标双箭齐发(产产品箭\形象象箭）无锡隆达开发发有限公司通通过对项目的的精心打造，，旨在获取足足够的市场份份额，保证项项目成功销售售完毕，获得得市场认可，，进而树立市市场品牌形象象。市场营销总体体目标1）为楼盘百百套余房入市市销售作提升升推广；2）进行楼盘盘全新形象包包装，并进行行市场的最新新信息发布，，制造热销气气氛；3）展示一个个成熟、优良良和专业的发发展商形象和和楼盘形象。。市场提升推广广策略一：口号号推广隆达苑宣传口号：安宁雅筑，隆隆达一生诠释:1.“安宁雅雅筑”，是从从建筑本身出出发，突出自自身的建筑品品质特点2.“隆达一一生”，一是是从本案所出出的卫星城发发展位置有十十足的潜力；；二是从诸葛葛卧龙，隐居居一方的角度度来说明精英英人士从来不不以富丽堂皇皇来显露身份份，修身养性性却暗藏神气气，隆达一生生。宣传口号所要要表达的精神神内涵区位潜力发展展的蓬勃张力力现在与未来的的瞬息变幻宁静的悠然，，诗意的栖息息心灵彼岸的精精神回归市场提升推广广策略二：媒体体推广1、媒体选择择电视：无锡锡点歌台（本本栏目很受当当地人喜爱，，收视率较高高）、无锡教育台网络：无锡锡房地产信息息网、益房网网户外：站牌牌广告、引导导路旗（锡沪沪路、锡东大大道、嵩山路路有选择地进行））、6路车车车体广告DM:邮送广告（可可出当地邮局局联系合作））单页：选择择在周六周日日在集市区较较热闹的地方方派发单页杂志：《《无锡楼市》》平媒：《《江南晚报》》整版，《无无锡日报》锡锡山版定期的的硬广告及软文文注：在此特别别强调网络与DM的派发，一方方面网络的传传播信息很大大，可以最大大限度地吸引引周边城镇及及浙江上海的的一些投资客客的眼球，一一方面也是可可以随时更新新讯息；其次次DM邮单可以选择择一定区域目目的性较强地地对客户进行行挖掘，信息息传达也很有有力。1、媒体选择择2、软文主题题宣传按次序进行软文主题的广告表现,强化客户对对项目的理解解.主题1.“卫卫星城生活””主题2.“东东部未来发展展全景展望””主题3.“家家在隆达苑””主题4.“现现代生活与安安宁居住”3、平面形象象广告文案标题:占据显赫地位，静享安安宁一生正文:对于隆隆达苑而言,名字即彰显无无限荣耀一座卫星城一方静养地从此,静享安安宁一生市场提升推广广策略三：活动动推广活动推广目的的通过有效的事事件行销、活活动传播等，，提升企业品品牌价值、扩扩大影响力；；把“品牌”、、“文化”、、“顾客体验验”贯穿于项项目推广的各各个环节，最终完成销售售任务，树立立品牌知名度度。活动策划推广广活动1.烟花花会----光芒闪耀人人生活动2.老电电影----你的故事,我的梦.活动3.“夺夺宝奇兵”吼吼山探宝活动4.“天天降其缘”热热汽球撒运对对对碰活动5.“瞬瞬间幸福”写写真活动6.客户户答谢会活动1.焰火火会----光芒闪耀人人生.活动类型：放放烟花活动目的：吸吸引眼球，预预知楼盘重新新包装上市活动理由:选选择一些当当地不多见的的活动进行举举行往往能更更好造成当地地居民较强的的关注度，同同时也对一些些对本楼盘未未熟知的潜在在客户打一剂剂强心针，通通过这样的活活动在当地乃乃至周边地区区的居民形成成良好的市场场口碑，为进进行下一阶段段的活动蓄势势。活动2.老电电影----你的故事,我的梦.活动类型：文文化活动活动目的：引引起当地客户户对楼盘的重重新关注，炒炒热市场，并并加强客户间联联系活动理由:当当地人喜欢欢露天剧场的的老电影,放放一些经典的的露天电影，切合合传统人士对对旧事物的怀怀想活动组织：与与当地电影院院联系组织，，每周六或每每周日晚持续续放一个月的老老电影。活动3.“夺夺宝奇兵”吼吼山探宝活动目的：A、提高产品在整整个安镇的知知名度,B、加强客户间联联系，挖掘潜潜在客户活动理由:A.吼山在安镇有有知名度,当当地人喜欢爬爬（亦有三月月十八爬吼山山的集市）.B.通过一路探宝宝,欣赏山景景来吸引当地地居民前来参参与.C.用相关礼品案案场兑换的方方式来吸引他他们前往售楼楼处看房.活动4.“天天降其缘”热热汽球撒运对对对碰活动目的：造造势，吸引眼眼球。活动动内内容容：A.在镇镇中中心心广广场场上上放放飞飞热热汽汽球球.每每隔隔固固定定时时间间,撒撒幸幸运运球球.B.拾到到幸幸运运球球的的市市民民,可可去去售售楼楼现现场场领领取取相相关关礼礼品品.活动动组组织织：：请请礼礼仪仪公公司司进进行行相相关关场场地地的的气气氛氛组组织织。。活动动5.““瞬瞬间间幸幸福福””写写真真活动目的的:A、展现楼盘盘形象B、体现开发发商对客客户的真真情回报报活动载体体:联联合无锡锡某家知知名婚纱纱店，邀邀请知名名摄影师师拍摄活动地点点：隆达达苑小区区内活动对象象：登记记客户及及准客户户活动流程程:1.当地地地方新新闻台媒媒体的新新闻报道道3.为中中青年情情侣\中中老年夫夫妻拍摄摄写真照照片，为为其留影影记念4.凡凡前来参参与活动动者,有有机会抽抽奖赢得得市区著著名景点点门票5.媒体体后期炒炒作跟进进活动6.客客户答答谢会会活动目目的：：拉近近与业业主的的关系系活动地地点：：隆达达苑小小区内内活动对对象：：客户户及准准客户户和一一切关关注本本案的的周边边居民民活动内内容：：借圣圣诞节节的名名义，，在小小区中中心广广场内内搭建建圣诞诞树，请请合唱唱团演演唱、、踢踏踏舞表表演和和模特特秀，，最后现场场设趣趣味礼礼品派派送，，开发发商的的祝福福词和和答谢谢词活动组组织：：请礼礼仪公公司进进行现现场气气氛的的组织织其它行销事事件现代经济为为眼球经济济，为不断断引起目标标客户群对对本案的关关注，可定定期不定期期地制造一一些行销事事件，引起起市场反应应。举例：“彩彩绘车队行行”。与传传媒公司合合作，在节节假日于一一些热闹街街区举行自自行车队游游行，这些些自行车身身上都绘有有本案的效效果图和推推广口号，，由10人人组成在闹闹市中穿行行，引起市市场的关注注效应。……现场销售策策略策略一：单单页全新设设计制作单页正面：：以隆达苑苑总平面图图（标上楼楼号）和现现房实景图图为主要画画面表现；；单面反面：：把百套余余房按100m2以内，130m2左右，140m2左右，细化化分类，并并按自用投投资的方向向进行人物物表现，把把A、B两种户型精精心表达。。单页重点突突出地进行行百套余房房市场细化化表现，有有针对性的的挖掘潜在在客户，到到安镇镇中中心发放。。现场销售策策略策略二：道路指引设设置本案最大的的劣势在于于被其它建建筑物包围围，无法把把现房的完完美形象展展现于外，，为些，沿沿一些主干干道至售楼楼处的道路路岔口处作作一些必要要的指示引引导牌；同时，无锡锡市区—厚厚桥的中巴巴车是当地地出行的主主要交通工工具，可与与相关交通通营业公司司联系，与与其合作在在其车尾作作一定的车车尾广告或或拉手广告告宣传。现场销售策策略策略三：现现场销售说说辞的制定定对百套房源源细则设想想客户问答答，制成手手册，以便便客户到来来时有较准准确而快速速的反应和和应答；关于一些特特殊房源客客户疑虑进进行循循善善诱，如风风水问题。。现场销售策策略举例“风水水问题”的的应答本案座北朝朝南的三层层住房，正正对小区入入口，不被被客户看好好；风水学上有有提示，三三层住户位位于正南面面，采光极极好，早晨晨日出相对对，中午正正对，夕照照相对，符符合“三阳阳/羊开泰泰”的说法法；且南方方阳极而生热热，热生火火，为财气之源源，不可多多得，十分分吉祥；同时人有五五气，即浊浊气煞气财财气灵气人人气，浊气气煞气下沉沉，财气灵灵气人气上上升，三层层正处于上上升阶段，，恰好三层层住户为南南北错层设设置，得““处处高升升”的利好好暗示，三三层正构成成一个“升升”的建筑筑形式；关于“风水水”，其实实是活的不不是死，所所谓“风水水轮流转””；在正对入口口的南阳台台上，可植植上仙人掌掌，增加硬硬朗之气。。现场销售策策略策略四：现现场购房优优惠措施的的制定优惠对象：：A、教师购房；；B、团体（3人人以上，包包含3人））购房；C、老客户介绍绍新客户购购房优惠方式：：或一定的购购房折扣或赠送千元元购物券现场销售策策略策略五：样样板房的表表现对一些较大大户型或难难点户型，，请装修设设计公司进进行样板房房设计，从从节约成本本的角度来来操作的话话，可以把把设计效果果图（1至至2个方案案）直接贴贴在房门外外，让客户户比照现场销售包包装策略售楼处不仅仅是激发买买家购房欲欲的现场第第一线，还还体现出开开发商的专专业水准与与品牌形象象。售楼楼中中心心是是客客户户直直接接了了解解项项目目的的场场所所，，客客户户对对其其包包装装设设计计的的直直观观感感受受如如何何将将直直接接影影响响其其对对项项目目的的认认识识和和评评估估。。总体体要要求求宽宽敞敞、、明明亮亮、、典典雅雅气气派派、、个个性性突突出出、、与与楼楼盘盘气气质质相相符符。。一一般般来来说说，，售售楼楼中中心心可可分分为为以以下下几几个个区区域域：：接接待待区区、、洽洽谈谈区区、、模模型型展展示示区区、、休休息息区区等等。。现场销售包装装策略售楼中心销售售功能的设计计售楼中心作为为销售的前沿沿阵地，直接接影响买家的的购买。因此此，售楼中心心的各方面资资料和装备，，应从所见、、所听全方位位让买家了解解信息。另外外，售楼处除除具备硬件资资料（如模型型、效果图、、楼书等印刷刷资料外），，还需高素质质、专业的销销售人员。具具体如下：现场销售包装装策略A、硬件的准备·售楼书：专专业的售楼资资料。设计风风格应与其定定位相一致，，且内容全面面、制作精良良。·折页：售楼楼普及资料。。优势在于费费用低，可大大量发放，传传播范围广泛泛、内容与楼楼盘定位相吻吻合。·手袋：本身身可作为流动动媒体宣传，，并可装售楼楼书等资料。。·展板：售楼楼处悬挂资料料，全面介绍绍公司及楼宇宇信息。·礼品：费用用适当、美观观、实用，用用于传递信、、能够制造销销售热点。现场销售包装装策略·影视资料：：从视觉方面面传递发展商商及楼盘信息息。·各功能标牌牌：如销售人人员标牌、接接待处、签协协议处、交款款处等标牌，，让买家明确确功能，突出出运作专业性性。·样板间：充充分展示户型型的各种功能能，直接引导导客户产生购购买欲望。其其专门的装修修设计及空间间布局可供业业主参考。现场销售包装装策略B、软件的准备·销售人员的的管理销售人员不单单代表自己的的公司形象，，也代表所售售楼盘的形象象，所以一般般应要求他们们统一着装。。按照本楼盘盘的高品质，，应要求售楼楼人员的着装装体现出庄重重的气质。销售人员的管管理（如着装装、轮值时间间安排等）：：售楼处组织织管理策略。。·现场清理及及管理现场清理及管管理是维持良良好形象的必必要措施。本楼盘的现场场应做到：干干净整洁的销销售现场、整整齐有序的销销售队伍、鲜鲜亮的广告板板旗，这也是是良好的现场场清理及管理理的包装所给给客户带来的的基本的印象象。现场销售包装装策略售楼中心的细细节配置售楼处内摆设设大致有接待待台、展板（（包括广告板板、效果图、、说明图）、、灯箱广告、、楼盘模型、、户型设计模模、销售进度度表、售楼书书、说明书、、椅、台、屏屏风、饮水机机等。形象墙是营销接待中中心的形象标标志，主要突突出项目的名名、标志。形形象墙前面是是接待台及资资料台，是销销售人员主要要接待客户和和派送资料的的场所。现场销售包装装策略展板及场地布布置展板编排是展展销会的重要要部分。它可可以系统地介介绍本项目的的基本情况及及销售情况，，其最重要的的内容这一是是了解项目优优点，并设计计统一的艺术术形式加以布布置，使个性性形象突出，，内容丰富、、简明，缩短短买家了解项项目的时间，，甚至可以使使其作出迅速速的购买决定定。展板内容：项项目各户型透透视图、主要要交通及建筑筑物的说明图图片，地理规规划图，住宅宅单位平面图图，住宅单位位室内布置，，发展商之背背景、价目表表及付款方法法等等。现场销售组织织管理策略一、售楼团队队的组建我们需要从市市场中寻找一一批有素养、、有经验的优优秀售楼人员员，尤其是一一名售楼部经经理，必须有有丰富的操盘盘经验及相当当得体的表现现。进入操作作后，通过招招募或同行挖挖角等诚聘2名新人来组组成本盘的营营销团队。现场销售组织织管理策略二、售楼人员员的培训1、基础知识识培训对于项目本身身的很多关于于户型、价格格、配套设施施、按揭计算算等售房基本本知识进行售售前培训。2、沟通技巧巧培训定期对售楼代代表售楼过程程中出现的沟沟通方面的问问题及时进行行培训，采用用技巧讲解与与模拟客户演演练相结合的的形式，不断断提高售楼代代表的沟通技技巧。现场销售组织织管理策略3、楼盘答客客问培训售前准备或售售中积累客户户可能会提到到的诸多问题题，设计好统统一的的答案案，编写成《《客户100问》，每位位售楼人员人人手一册，定定期进行问答答考核，以统统一对外宣传传口径。现场销售组织织管理策略三、售楼人员员的激励与考考核售楼人员采用用底薪加提成成的分配方式式，多劳多得得。现场经理理全面负责现现场销售，销销售额与其利利益完全挂钩钩。连续两个个月未出业绩绩或排名三个个月垫底者将将被淘汰。现场管理制度度：我们在楼楼盘的现场建建立一套严格格的现场管理理制度，每个个售楼人员都都必须签字认认可并参照执执行。谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:20:3702:20:3702:201/5/20232:20:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:20:3702:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:20:3702:20:3702:20Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:20:3702:20:37January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:20:37上上午午02:20:371月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:20上午午1月-2302:20January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:20:3702:20:3705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:20:37上上午午2:20上上午午02:20:371月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:20:3702:20:3702:201/5/20232:20:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:20:3702:20Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:20:3702:20:3702:20Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里