XX重点客户有关流程

新结构及相关工作职责--------------------------James NewStructure&JobResponsibilities促销计划及执行流程-----------------------------Eva

PromotionPlanning&ExecutionProcessPWP流程PWPProcess-------------------------Steven折价促销价格维护Price-offPromotion活动费用申请ActivityFeeApplication公开贸易条款费用申请OpenTermFeeApplication费用报销流程ClaimProcess-------------------Steven订单流程OrderProcess-----------------------Vincent发票及对帐流程InvoiceProcess---------------Vincent应收帐款对帐单流程----------------------------Steven

ARStatementConfirmationProcessUnileverHPC重点客户有关流程

议程/AgendaUnileverHPC重点客户

组织架构UnileverHPC重点客户

客户队伍表Roles&Responsibilities

工作职责GeneralSalesManager-KeyCustomer 销售总经理-重点客户Develop,coordinateandimplementchannelspecificstrategies 发展、协调和执行通路销售策略KeyCustomerManager 重点客户经理Develop,coordinateandimplementcustomerspecificstrategiesandoperationalactivitiesforresponsiblecustomers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务Roles&Responsibilities

工作职责ShelfSpaceMerchandisingManager 空间陈列管理-经理Developcategoryandspacemanagementprojectswiththeselectedcustomers;andconductscandataanalysisstudy 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析AssistantSalesAdminManager-KeyCustomer 销售行政副经理-重点客户KCbusinessprocessmanagement,andlookafteralltheKCsalesadministrationandcommercialissue(includesalesdatamanagement) 管理重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜(包括销售数据管理)SalesForce+Merchandisers+SkinPromotersMerge 销售队伍+陈列理货员+护肤品小姐合并South&West:Effectivefrom1stNov2001 南区和西区：从2001年11月1日起合并East&North:Effectivefrom1stDec2001 东区行北区：从2001年12月1日起合并Merchandisers+SkinPromotersManagement 陈列理货员+护肤品小姐管理CommunicationtotheGTregions,tobedonebyRKAMbeforeNov2001 由重点客户区域经理负责在2001年11月前与原传统通路地区沟通移交事宜SalesForceMergingStatus

销售队伍合并现状KAUSSTravelingExpensesonKAbudgettill31/122001 重点客户销售主任差旅费在2001年12月31日前仍属重点客户费用预算KAUSSPerformanceAppraisalfor2001tobedoneandmeasuredbyRKAM 重点客户销售主任2001年个人绩效将仍由重点客户区域经理进行评估NewCustomerBaseStructureandBusinessProcess-tobecommunicatedon16thNovQSM.(hardcopyavailable+separatecommunicationmeetingcanbearrangedintheGTmonthlyregionalmeeting) 以客户为基础的新结构及工作流程-于11月16日季度销售会议公布(资料复印件+区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行)SalesForceMergingStatus

销售队伍合并现状UnileverHPC重点客户有关流程

促销计划及执行---常规UnileverHPC重点客户有关流程

促销计划及执行---过渡时期UnileverHPC重点客户有关流程

PWP-折价促销价格维护KCM助理填写折价促销价格维护申请(活动前一个月)KC销售行政在BPCS中维护促销价格并通知KCM(2个工作日)KCM批准(2个工作日)KCM登记在册(1个工作日)KCM将有关信息(产品/扣率/促销时段/价格维护时段)存放在公共盘上(1个工作日)ASM从公共盘上下载有关信息(FortheirInfo)并通知相关USS注意：所有KC折价促销均在发票上体现，不得事后补差价。KC助理确认(2个工作日)红框所述之事需要区域销售人员完成。销售商务部开具PWP号(2个工作日)UnileverHPC重重点客户有有关流程折价促销信信息表(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户有有关流程PWP-活活动费用申申请(TG/DM)KCM批批准(2个工作作日)销售商务部部开具PWP号并反反馈给KCM(2个工作作日)KCM助理理申请有关关活动PWP号(活动前1-2个月月)KCM登记记在册并将将有关信息息(产品/时间段/费用名目目/单店费费用/门店店编号/PWP号)存放在公公共盘上(1个工作作日)ASM从公公共盘上下下载有关信信息(FortheirInfo)并通知知相关USS注意：所有有KC活动动费用申请请必须事先先申请。红框所述之之事需要区区域销售人人员完成。。UnileverHPC重重点客户有有关流程活动费用(TG/DM)信息息表(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户有有关流程PWP-公开贸易条条款费用申申请USS根据据客户执行行情况填写写《公开贸贸易条款费费用申请表表》，并经经客户确认认(当月月底底)KCM填写写《执行状状况汇总表表》(2个工作作日)KCM将《《费用申请请表》及《《执行状况况汇总表》》交至KC销售行政政部门(2个工作作日)KCM发函函《执行问问题之反馈馈》给客户户(5个工作作日)KCM批批准KCM统一一申请相关关PWP号号(2个工作作日)销售商务部部开具PWP号并反反馈给KCM(2个工作作日)KCM登记记在册并将将有关信息息(客户编编号/合同同条款/月月份/PWP号)存存放在公共共盘上(1个工作作日)ASM从公公共盘上下下载有关信信息(FortheirInfo)并通知知相关USS红框所述之之事需要区区域销售人人员完成。。UnileverHPC重重点客户有有关流程公开贸易条条款费用信信息表(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-1(由USS填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-2(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-3(由USS填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-4(由USS填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-5(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户户公开贸易条条款费用申申请表-6(由KCM填写)UnileverHPC重重点客户有有关流程费用报销USS填写写付款凭证证/PWP号(每月月中中--上月月公开贸易易条款费用用)或(活动动结束后一一周内--活动费用用)USS将经经批准的付付款凭证给给财务开支支票或汇款款(2个工作作日)客户收到支支票或汇款款后开具发发票，由USS到财财务冲帐(2-7个个工作日)KCM核核对之前登登记的内容容(2个工作作日)注意：所有有KC有关关费用必须须及时支付付给客户公开贸易条条款费用----5周内活动费用----活活动结束后后3周内KCM批批准并寄给给USS(1个工作作日)在途3日日红框所述之之事需要区区域销售人人员完成。。重点客户订订单特点不同客户有有不同的订订单格式几乎所有的的客户都用用自己的产产品代码订订货，订单单上代码的的排列有一一定的规律律(如从小小到大或按按品类分类类等)订单频繁且且品种多，，但每个单单品的定量量小，对于于有些客户户(如家乐乐福)，不不同的部门门分开下订订单。要求把不同客户户的订单高效，准确地转化成统统一的公司司标准格式式，以便输输入BPCS系统。。及时，准确地货物送达达，送货时时要有客户户订单。UnileverHPC重重点客户有有关流程订单处理--特特点/要求求了解客户订订单时间：：客户按固定定周期下订订单，如星星期一，三三，五或星星期二，四四等了解客户的的订单传送送方式基本下订单单方式为：：传真，网网上下载，，直接到客客户取等。。严格遵循送送货时间一般的送货货时间要求求为48小小时之内。。即当天的的订单第二二天送货。。超过送货时时间的订单单会造成货货物拒收和和订单取消消，从而损损失销量并并造成发票票的更改。。在预知货货物不能按按时送达的的情况下，，可与客户户协商，看看能否更改改送货时间间。产品的再包包装了解客户是是否需要产产品再包装装以及需要要包装的规规格、形式式，考虑包包装时间对对货物运输输的影响。。目前包装装方式有客客户包装、、公司包装装及第三方方包装等。。了解客户的的产品代码码掌握客户产产品代码与与公司产品品的对应关关系，才能能保证发货货的准确。。UnileverHPC重重点客户有有关流程订单处理--需需要了解信信息第二天送货货的订单,CSA必必须把释放放后的订单单与客户订订单当天4：00PM之前交交给后勤转换客户订订单为公司司标准订单单并与客户户订单一起交交给CSA(当天2：00PM之前)CSA输输入订单到到BPCS系统:检检查库存是是否足够?价格是否正正确?信用用核查是否否通过？是否提醒客户没没有收到订订单是否订单日拿到到客户订单单价格正确库存足够通过信用核核查是是销售人员向向商务部申申请释放订订单与后勤协商商移仓否否返回销售员员更改需要预约送货的客户,销售人人员与客户收货部门预约送货时间并通知后勤部。。UnileverHPC重重点客户有有关流程订单处理公司打印发发票(送货货出仓的第第2天或更更改发票后后)寄给客户财财务并把发发票复印件件给销售人人员(3天天)发票寄给销销售人员(3天)销售人员记记录发票相相关信息(1天)销售人员拿拿到发票签签收单(3天)销售人员寄寄发票或发发票及送货货回单(如果客户户需要)给给客户财务务(3天)到协议回款款期客户付付款并提供供付款发票票明细，销售售人员记录录并检查付付款情况是记录录信信息息，，退退发发票票回回财财务务(2天天)能否否直直寄寄发发票票需要要送送货货回回单单否是否拿到到回回单单(送货货后后5天天)销售售人人员员记记录录发发票票相相关关信信息息(1天天)发票票准准确确填写写收收款款联联络络单单,根根据据付付款款明明细细,按按发发票票冲冲销销(1天天)是否UnileverHPC重重点点客客户户有有关关流流程程发票票处处理理重点点客客户户发发票票处处理理发票票更更改改原原因因1条条形形码码错错误误其其中中：：仓仓库库发发错错条条形形码码销销售售员员未未能能及及时时通通知知更更改改客客户户未未能能及及时时更更改改条条形形码码2定定单单送送货货单单填填写写错错误误3发发货货错错误误4价价格格错错误误其中中：：价价格格维维护护错错误误定定单单挑挑选选价价格格错错误误销销售售员员提提供供价价格格错错误误BPCS系系统统价价格格错错误误5无无理理拒拒收收6客客户户未未及及时时提提供供主主文文件件信信息息7 定单单输入错错误8 包装装损坏9 客户户要求拆拆分发票票10发发货确认认错误11产产品即将将过期12修修改发票票日期13其其它注：本表表按发票票更改发发生频率率从高到到低的顺顺序排列列系统的基基本结构构空的订单界面订单界面产品信息数据库代码对应数据库客户信息数据库订单输入入格式表表订单输入入格式表表需要输入入的信息息客户代码码分送地址址代码(在一一个客户户代码有有多个分分送地址址的情况况下使用用)客户订单单号及要要求送货货日期在箱数一栏根据据客户订订单上的的产品代代码输入入订货数数量如果客户户所订产产品为促促销产品品，在促销价格格一栏输入入促销价价格如果对应应同一个个客户产产品代码码，公司司有两个个产品代代码(例例同一种种产品有有促销装装)，使使用第二二产品代代码，同同时清空空对应的的第一产产品代码码。输入完成成后，使使用箱数栏的过滤滤器功能能，把没没有订货货的产品品滤掉。。订单输出出格式表表产品信息息数据库库产品信息息数据库库数据库的的维护当公司有有新的产产品代码码出现时时，插入入空行并并填入相相应的产产品信息息。代码转换换对照表表代码转换换对照表表代码转换换对照表表的维护护对应公司司的产品品代码，，对于于当前客客户可以以下订单单的产品品，在相相应的客客户栏输输入对应应的客户户产品编编号。客户不能能下订单单的产品品，清空空对应的的客户代代码单元元格第二行的的客户的的名称一一定要与与客户信信息数据据库中所属客户户栏的客户名名称完全全相同。。(如210080客客户是家家乐福的的一个店店，所属属客户为为Carrefour,那么在在代码转转换对照照表中的的家乐福福的名称称一定也也要为Carrefour。。)客户信息息数据库库客户信息息数据库库客户信息息数据库库的维护护新增客户户时，插插入空行行，填入入对应的的客户信信息。如果对应应一个客客户代码码有多个个分送地地址，用用相同的的客户代代码插入入一个紧紧邻的新新的客户户信息行行，但在在客户名称称栏填入用用以区分分的分送送代码，，送货地地址栏填填写新的的送货地地址，其其它信信息不变变。(见见下页事事例)客户信息息数据库库分送代码码客户系统统的创建建在已有的的系统的的基础上上进行修修改，可可以不用用再输入入公式在客户信息息数据库库中输入相相应的客客户信息息在产品代码码对照表表中创建新新客户可可以下订订单的代代码对照照表。在空的订单单输入表表中按客户户订单的的代码规规律输入入客户产产品代码码。其余余信息会会自动跳跳出。用新的空的订单单输入表表覆盖订单输入入表系统使用用中的数数据更新新新产品的的加入。。在产品信信息库加加入新产产品信息息在代码对对照表插插入新产产品，并并输入对对应的客客户代码码在订单输输入空表表中合适适的方插插入空行行，把上上一行的的信息全全部复制制到此空空行，把产品代代码栏的的信息该该为新产产品代码码。把订单输输入空表表整页拷拷贝到订订单输入入表。旧产品的的删除。。在代码对对照表清清空不再再供应客