XX药业营销及策略组织运作管理方案设计推荐

XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计医药行业会议议程汇报项目进程市场和内部评估的总结营销策略营销策略实施的组织保证（部门职责）营销实施的流程附录：分销商管理模型终端拉动管理模型营销部门的岗位职责1XX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标力争早日成为一个上市的公司XX经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年XX药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立XX经营公司同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移XX药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一2毕马威管理咨询正与XX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标XX药业的策略抉择中成药的核心业务制药相关业务及其它扩大市场份额地域扩张河北地区北京地区随市场而成长与自身能力相关扩张多元化自立更生合并收购战略联盟/合资企业“加盟强者”垂直一体化市场和增长的策略各项业务的排序和策略定位组织化的建设信息化的建议在哪里竞争？如何竞争？3在充分理解XX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XX药业的方法框架3.制定XX集团的业务目标和战略2.评估XX集团的业务能力1.评估行业发展趋势:中成药行业药品零售II.XX集团的运营模式设计

(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施“速赢”机会点I.XX集团的发展战略6.IT/电子商务5.人力资源管理4.运营模式目的确定XX集团的远景目标确定XX集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户选择和市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展4我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对XX所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈5毕马威管理咨询项目小组对XX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈总经理李振江机动部郭超基建部张连才品质部王钦礼生产技术部赵伯友、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部张国四认证部姚五云外贸部杨吉东销售部张学毅、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅XX大药房杨迎春XX经营公司李振雨中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司总经办刘继鹏信息中心高铁心人力资源部王红军、杨伟霞监察部吴德文财务部王卉珍财务副总王志花行政副总信云霞生产副总陈钟安保部林清斌我们已进行了针对19个部门的29个访谈6XX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会——营销战略此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设会议目的7市场调查和内部访谈的总结

市场和渠道的挑战组织结构的挑战流程方面的挑战目录8从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一2001年重大病症构成感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高资料来源：2001中国卫生年鉴2000年居民两周患病率感冒药和心脑血管药正是XX药业最主要的产品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性肠胃炎高血压扁桃体气管炎风湿性关节炎慢性支气管炎脑血管病发病率

（千分之一）9来源：中国经济年鉴鉴，国家经贸贸委，中国卫卫生年鉴GDP增长医疗消费增长长人均9.911.915.718.0年平均增长率率18.4%1994959697医疗消费支出出药品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增长率17.0%5657078259041994959697单位：

十亿美元近几年来，人人们在医药方方面的消费不不断增长，其其增长水平高高于GDP的的增长1011尽管近年来，，政府推出了了从公费医疗疗向自费医疗疗的医疗改革革以削减医疗疗开支,但医医药消费的增增长依然保持持了相对良好好的势头资料来源：中中国医药年鉴鉴注:*代表预测数据据单位：亿元驱动因素医药消费的增增长由于人口老龄龄化趋势，到到本世纪中期期老龄人口将将占全国总人人口的25.2％。老年年人药品消费费占药品消费费的50％以以上，而中成成药是其理想想的服用药物物随着中国城市市化程度增加加以及人口基基数的不断增增长，以及生生物制药使药药物成本上升升，未来中国国人的医疗开开销将大大增增加外资企业通过过市场终端活活动和医疗讲讲座等终端推推动模式，刺刺激市场的发发展限制因素政府部门逐步步取消了公费费医疗制度，，医疗改革的的全面推进使使参加医保人人数从目前1.6亿增长长到3亿人。。生产昂贵进进口药品的企企业将会在市市场销售过程程中感到不小小的压力，人人们的医疗消消费持审慎态态度消费习惯的不不断转变，人人们开始根据据普药的品牌牌进行选择消消费，进口药药品越来越多多的进入中国国市场预计“十五””期间医药行行业的年增长长率将达到12%年增长率17%(94-2000)年增长率12%(2000-2005)12评述医院仍是主导导医药消费的的主要渠道医药批发商在在医药消费中中，仍扮演了了关键的角色色，是制药企企业药品赖以以销往终端市市场的重要渠渠道制药企业将药药品直接售入入医院已成了了普遍的趋势势，药品流通通渠道趋于扁扁平化零售药店的销销售量和利润润空间远低于于医院药房目前，八成的的药品是通过过医院进行消消费的，医院院的医护人员员是促使药品品消费的关键键驱动者资料来源：国国家经贸委制药企业分销商医院药房零售药店36%64%消费者药品消费渠道道80%20%药品消费渠道道分布医药公司司13制药企业业通过回回扣和交交易提成成等方式式刺激终终端的药药品消费费，分销销商和制制药企业业的利润润空间越越来越薄薄评述外资企业业和国内内公司，，采用了了不同的的销售模模式。典典型的外外资企业业的物流流费用和和应收帐帐款由其其医药代代表管理理和承担担，而国国内公司司通常由由公司总总部统一一管理国内的制制药企业业不注重重对市场场调研、、市场预预测、市市场推广广进行投投入，而而注重用用回扣和和交易提提成（如如对医生生开方提提成）来来刺激药药品的销销售总体而言言，产品品的产品品推广费费和市场场费用，，远低于于销售人人员交际际费用和和回扣提提成15%医院毛利10-15%医药公司毛利净利润销售费用与市场费用100(批发价格)115(零售价格)85(医药代理)管理费用生产成本704530正常情况资料来源源：国家家经贸委委15%+10%医院毛毛利12%医医药公司司毛利净利润其他销售售及市场场费用交交易费费（医生生的开方方提成））100115(零售售价格））78(医药代代理)管理费用用生产成本本现状90(批发价价)65553040药品销售售的价格格示意图图141516面临国家家“医药药分家””以及医医药零售售行业整整合的压压力，医医院和药药房的终终端在选选择厂家家产品时时所考虑虑的因素素也较以以前更为为复杂，，单有价价格优势势但缺乏乏质量认认证及产产品优势势的厂家家和产品品市场会会越来越越小医院面临临“医药药分家””，必然然促使逐逐步转向向通过招招标来采采购药品品，以期期大幅度度降低进进药成本本；同时时也更为为关注医医院服务务的声誉誉与经营营业绩，，要求：：厂家的品品牌声誉誉高厂家的产产品质量量良好产品有独独特的疗疗效产品相对对价格有有竞争力力售后服务务有保证证药房正在在面临行行业性的的整合，，众多连连锁药店店成本越越来越低低，为医医药终端端中不可可忽视的的力量。。连锁药药店成功功的关键键在于品品牌与成成本优势势,这两方面面都会对对厂家如如何更好好地服务务他们有有很大的的影响。。他们更更关心：：厂家的品品牌声誉誉高厂家的产产品质量量良好产品包装装质量好好，吸引引人品牌的知知名度高高厂家要有有市场投投入和终终端拉动动供货及时时售后服务务有保证证1718优质的产产品、中中等偏低低的产品品价格、、针对品品种的市市场营销销和充分分利用渠渠道的辐辐射能力力，是XX过往往核心产产品成功功的主要要因素广告投入入颇有成成效，如如99年年开始进进入市场场的藿香香正气丸丸由于广广告主推推产品，，目前已已占销售售收入的的5%。。特别在在华北地地区的广广告投入入力度较较大，在在华北地地区的销销量和增增长速度度很快利用流通通市场和和规模较较大的商商务客户户对分销销网络和和终端网网络的控控制能力力进行销销售利用竞争争对手同同类产品品已铺设设的渠道道和开发发的市场场，进行行借力销销售，如如参麦注注射液在在华东华华南地区区销量较较大过往业务发展的成功因素渠道市场营销销产品价格格产品质量量XX的产品质质量在同同类产品品中颇具具竞争力力，生产产能力强强包装精美美以中等偏偏低的价价格进入入市场，，易打开开农村市市场和乡乡镇卫生生院市场场。如小小儿系列列冲剂产产品在某某些农村村市场的的市场占占有率达达到30%以低于竞竞争对手手的价格格进入流流通市场场，使部部分新产产品较快快进入市市场192021目前的产产能利用用率较高高，销售售扩大需需要进一一步扩大大生产能能力问世新新品种种的发发展速速度很很慢，，需要要加大大对新新产品品的终终端拉拉动、开发具具有独独特性性的系系列新新产品品推动动市场场增长长XX的的业务务在经经历了了90年代代末的的飞速速扩展展阶段段后，，销售售收入入的增增长明明显放放缓生产能能力的的不断断提高高新产品品的不不断开开发国内产产销量量最大大的中中药软软胶囊囊生产产基地地，年年产能能力达达到25亿亿粒国内产产销量量最大大的中中药注注射液液生产产基地地，年年产中中药注注射液液8亿亿支以以上颗粒剂剂的年年产能能力达达到10-12亿袋袋，产产销能能力是是国内内最大大的生生产厂厂家之之一华北地地区最最大的的中药药提取取车间间，拥拥有22条条中药药提取取生产产线，，年处处理能能力4000吨吨90年年代以以来，，公司司通过过自我我研发发，数数种产产品获获得了了国家家级四四类新新药证证书；；利咽咽解毒毒冲剂剂、藿藿香正正气软软胶囊囊、清清开灵灵注射射液还还获得得获国国家中中药保保护品品种证证书新产品品不断断问世世，并并逐渐渐成为为XX的核心心产品品，如如清开开灵注注射液液、藿藿香正正气软软胶囊囊、参参麦注注射液液目前XX的发展展速度度已经经趋于于稳定定清开灵注射液心脑康软胶囊利咽解毒胶囊藿香正气软胶囊参麦注射液销售收入

单位：万元年销售率（%）22232425对投放放地区区的选选择目目的性性不强强，投投放较较不合合理。。2002年广广告宣宣传主主要集集中在在进入入时间间久、、知名名度较较高的的地区区，而而放弃弃了对对一些些知名名度较较弱、、新开开发地地区的的投入入，也也暂停停了部部分去去年已已进行行广告告投放放的地地区的的广告告投放放加大了了对北北京和和中央央媒体体的投投放力力度，，通过过电视视媒体体、公公交车车身广广告等等猛然然加大大对北北京的的宣传传力度度，其其中非非处方方药藿藿香正正气丸丸在北北京的的销售售由于于广告告刺激激，处处于全全国领领先地地位；；然而而由于于北京京地区区公费费医疗疗人口口比例例高，，对广广告的的敏感感度很很低，，投入入产出出比较较其他他地区区不高高广告投投入缺缺乏统统一规规划，，应兼兼顾不不同的的市场场和产产品对投放放广告告地区区集中中在XX原本已已经发发展较较好的的地区区，同同时兼兼顾了了新开开发的的地区区2001年主要要投入入广告告的品品种集集中在在五福福心脑脑康、、藿香香正气气丸、、水针针剂及及贝思思系列列产品品。投投入金金额达达到2900万万广告效效果明明显，，应该该加强强广告告力度度。99年年问世世的藿藿香正正气丸丸的广广告投投放效效果明明显，，在北北方由由于投投放力力度大大，增增长率率和销销量处处于全全国领领先地地位，，而在在南方方等产产品的的天然然市场场由于于没有有广告告投入入，销销量和和增长长率较较低对产品品要有有选择择性。。贝思思产品品的广广告效效果甚甚微2001年年广告告投放放带来来了一一定的的效果果五福心脑康藿香正气丸水针剂贝思五福心脑康藿香正气丸2002年广告告投放忽忽略了全全面的平平衡2627XX药业的销销售*主要集中中在河北北、河南南、安徽徽、山东东和陕西西等地，，但是在在广东和和浙江等等医疗消消费支出出最高的的地区业业务开展展并不顺顺畅注”*”：此处的的销售量量为当地地的回款款，不一一定等于于当地的的消费量量，因部部分的销销售会流流向周边边的区域域1销量大于3000万2销量在750万与3000万之间3销量在500万与750万之间4销量在500万以下5暂无办事处产品销售情况图1地区医疗消费在150亿以上2地区医疗消费在100亿至150亿之间3地区医疗消费在50亿至100亿之间4地区医疗消费在30亿至50亿之间5地区医疗消费在30亿以下地区医疗疗消费分分布图2829303132333435XX药业终终端拉动现现状表明该该项业务急急需规范化化的业务指指导，包括括明确具体体的管理模模型、理清清汇报关系系、设定具具体的目标标与行为规规范等现象原因结论过去几年累累计投入不不少，但是是回报不理理想各地人员配配置不少，，但是并没没有很好地地对于投入入和产出进进行分析,发展不平衡衡OTC和医院业务务人员普遍遍反映没有有明确的工工作指南，，业务随意意性强；新新员工对于于从事终端端拉动工作作有畏难情情绪对于OTC终端的促销销缺乏计划划性，做了了以后的效效果并不明明显OTC药店销售的的品种来源源复杂，价价格混乱企业对于与与客户一起起进行招标标不多；医医院的进入入非常困难难缺乏明确的的OTC和处方药渠渠道发展的的策略，不不明确适合合该渠道的的核心药品品种类，渠渠道中品种种和价格比比较混乱同时，没有有系统的培培训和指导导如何进行行终端拉动动工作OTC和处方药领领导层变化化频繁，影影响计划的的连续性汇报关系比比较复杂，，不利于统统一管理和和协调缺乏统一的的促销计划划，各地的的业务重点点不一致，，广告投入入的效果没没能完全发发挥公司没有专专人帮助客客户进行招招标活动应该明确渠渠道的策略略，分清不不同渠道的的主打品种种，理顺价价格设计并进行行终端拉动动的规范培培训，提供供业务操作作手册并严严格要求执执行调整汇报关关系，取消消多头管理理，保证管管理的相对对稳定性开始设计全全国统一的的促销计划划，根据市市场与品种种的促销政政策进行有有选择地投投放，并要要求各地区区的全力配配合加强总部对对于医院招招标的支持持36客户主要关关心XX如如何进一步步改进客户户服务、加加强对于价价格的控制制以及提高高所经营的的产品的利利润空间XX现状拜访频率－业务人员员的拜访次次数不够高高，而且业业务员更换换频繁，影影响业务的的衔接性和和同客户良良好业务关关系的建立立－XX的销售政策策不够稳定定，在变化化的过程中中，业务员员的工作处处于停滞状状态，拜访访的有效性性不高－分销商:XX根据客户的的定货量，，地理位置置的远近和和回款的情情况给予不不同的价格格和返利利，这就造造成了实际际价格的差差异性，引引发了冲货货的现象分销商建议议全国采用用统一批发发价格－终端：终端进货的的渠道不同同，所以产产品的价格格也不同，，XX对药品的终终端价格没没 有足够够的控制促销服务产品定价－基本上没没有组织过过行业研讨讨会，对处处方药的开开展力度不不够－市场推广广力度不够够，对终端端拉动和品品牌的宣传传投入力度度同同类竞竞争对手比比不高－订货反应应速度较快快订单流程收款发票－现款现货货政策对客客户的现金金要求比较较高，会引引起一些断断货现象－由于付款款后给发票票，客户收收到发票的的时间较慢慢客户需求37客户主要关关心XX如如何进一步步改进客户户服务、加加强对于价价格的控制制以及提高高所经营的的产品的利利润空间（（续）XX现状货运仓储产品可得性利润客户服务－离石家庄较较近的地方，，按时送达率率较高，但较较远的地方按按时送达率较较低-XX的各地办事处处的小库可解解决一些小批批量的发货，，退换货；但但是量大时仓仓储能力不够够，补货时间间长－现款现货政政策在经销商商资金周转有有问题时，会会引起缺货，，断货－换货不及时时时，药店中中货架上会没没有XX的药品，引起起销售损失－产品特性决决定了基本上上经销商经营营XX的药品利润很很低，主要是是依靠拿返利利－经销商希望望提高返利，，或通过本地地区独家代理理改善价格的的恶性竞争，，提高利润－对客户提供供的产品培训训和对公司文文化策略的沟沟通不够－售后跟踪较较少－退换货处理理不够好－对经销商投投标的工作支支持不够客户需求38在组织内部营营销组织的内内部评估表明明现有管理能能力的差距主主要集中在缺缺乏明确的管管理流程、岗岗位职责和必必要的专业技技能方面一线销售组织织销售人员销售售技巧/技能能有待提高，，缺少市场终终端拉动经验验销售售人人员员调调动动频频繁繁，，影影响响业业务务的的持持续续发发展展，，难难以以同同客客户户建建立立良良好好的的关关系系激励励与与风风险险承承担担不不均均衡衡影影响响业业务务员员拓拓展展业业务务的的积积极极性性促销销费费用用支支付付不不够够及及时时，，一一定定程程度度上上要要业业务务员员垫垫付付，，影影响响了了业业务务的的开开展展缺少少对对客客户户的的产产品品培培训训及及售售后后跟跟踪踪销售售支支持持部部门门营销销中中心心订单单处处理理较较快快送货货根根据据远远近近有有所所不不同同，，近近的的客客户户相相对对较较及及时时，，缺缺乏乏标标准准的的送送货货时时间间标标准准客户户服服务务工工作作有有待待完完善善，，需需要要建建立立明明确确的的客客户户服服务务水水平平考考核核标标准准支持部门门的流程程和职能能划分还还有待完完善销售政策策不稳定定全年的市市场营销销计划不不够明细细，与销销售活动动没有很很好的联联系全年的销销售预测测及预算算的制定定不准确确缺少有经经验的专专业人才才帮助指指导OTC和处方药药的销售售总体市场场分析不不够，市市场信息息反应不不快必须建立立良好的的制度，，提高专专业技能能，明确确管理流流程和岗岗位职责责39现有的矩矩阵制组组织结构构，使得得汇报关关系存在在着双重重领导，，造成内内部相互互扯皮皮，效率率低总经理董事会销售总监监商务部市场部OTC处方药客户服务务储运大区经理理各地办事事处OTC处方药商务代表表内勤监察部财务副总总产品媒介信息医学组织问题题:各地办事事处的OTC接受大区区经理与与股份公公司OTC的双重领领导各地办事事处的处处方药接接受大区区经理与与股份公公司处方方药的双双重领导导可能产生生的影响响:汇报关系系与管理理关系暖暖昧不明明，降低了制制度的权权威，增增加了管管理和决决策过程程中的人人为因素素和随意意性，影影响了员员工积极极性缺少统一一的指导导原则，，增加了了协调的的难度和和工作的的有效性性可能带来来人力资资源，时时间与管管理成本本的浪费费建议改进进的方法法:统一将将各地地办事事处的的OTC与处方方药归归入各各相应应大区区经理理的领领导公司现现有组组织问问题40缺乏专专业化化的管管理和和制约约机制制总经理理董事会会销售总总监商务部部市场部部OTC处方药药客户服服务储运大区经经理各地办办事处处OTC处方药药商务代代表内勤监察部部财务副副总产品媒介信息医学组织问问题:各地办办事处处的内内勤同同时承承担着着执行行和监监察的的两项项职责责计划的的职能能分散散在各各业务务部门门内，，缺乏乏统一一的市市场和和销售售计划划客户服服务作作为一一个职职能部部门，，同时时履行行着订订单处处理(销售售行政政)的的职责责。目目前被被设置置在商商务部部的组组织架架构内内可能产产生的的影响响:监察的的职责责没有有得到到有效效的发发挥，，对企企业的的内部部控制制带来来潜在在的分分险人力与管理资资源分散，难难以实现资资源的合理应应用与有效的的分配各级管理人员员忙於具体事事务，部门门核心能力缺缺乏专业领导导与发展，部部门整体业务务成效很难提提升建议改进的方方法:将仓储内勤与与财务内勤的的职责分开整合销售内部部资源，建立立计划职能部部门，制定统统一的市场与与销售计划将客户服务与与销售行政设设置为两各职职能部门公司现有组织织问题41储运置于商务务部之下，不不利于对储运运的考核，造造成存在成本本过高总经理董事会销售总监商务部市场部OTC处方药客户服务储运大区经理各地办事处OTC处方药商务代表内勤监察部财务副总产品媒介信息医学组织问题:作为供应链中中的重要一环环,储运目前前属于商务部部的职能范围围，原辅材料料的仓储职能能目前归属于于供应部可能产产生的的影响响:供应链链各环环节缺缺乏统统一的的计划划及对对计划划的承承诺销售部门精精力分散，，既不利于于销售部门门人员专心心地制定计计划和进行行销售管理理和预测，，也影响配配流、运输输计划等工工作的细致致性可能造成供供应链各个个环节以及及各销售大大区以本身身的利益为为重，缺乏乏对供应链链整体成本本、运作效效率的监控控和指导供应链各环环节之间的的信息共享享不充分，，不利于及及时发现问问题、解决决问题建议改进的的方法:将储运功能能从营销部部门分离出出去,并与与XX药业的其它它供应链环环节(如原原材料仓储储)进行整整合。用这样一支支专业化的的队伍对供供应链整体体的运作进进行协调、、监控，承承担全局性性的物流策策略的制定定、调整和和日常管理理公司现有组组织问题42部门之间的的工作流程程职责划分分不够清楚楚,对於於每个关键键步骤必要要的信息输输入,产出出以及任务务接口均缺缺乏明确的的规范,造造成流程执执行品质难难以提升缺乏明确的的流程规划划与执行标标准,以以致员工缺缺乏遵循的的依据,多多以个人经经验为标准准,事後後也难以评评估绩效缺乏明确的的流程的负负责人的规规划,以致致流程结果果无人负责责或发生推推诿的现象象员工必须透透过非正式式的沟通来来推动工作作,除了浪浪费管理成成本外,也也容易造成成员工“多多一事不如如少一事””的心态以部门或个个人的角度度来考虑工工作分配或或流程的实实施,忽略略整体资源源的共用的的概念,以以致造成流流程重覆或或工作重覆覆的现象无法快速而而精确的配配合内外环环境之变化化而调整流流程沟通程序紊紊乱,时有有越级现象发发生无法透过标标准化,量量化的流程程管理来累累绩经验,精益求精精决策权力过过於集中高高层,影响响流程成效效,同时也也无法对市市场作最快快速的反应应流程的标准准化不足，，加上没有有书面的、、成文的流流程,导致致各个部门门在执行工工作时随意意性很大流程的概念念普遍缺乏乏，造成工工作常以自自我为出发发点，而忽忽略整体流流程效益流程的负责责人并未界界定，无法法推动流程程的发展，，其中包括括跨部门流流程的发展展决策权力过过于集中在在高层部分重要的关关键流程缺乏乏明确的规范范流程的标准化化不足，多数数的流程没有有书面和成文文，导致执行行时随意性很很大现有营销业务务流程在标准准化上的问题题对公司发展带带来的影响43难以透过流程程的整合来聚聚合企业核心心能力,进进而提升整体体生产力流程着重于日日常操作,员员工忙碌却却难有高的工工作满足感。。此外,各各专业部门无无法作出高附附加价值的贡贡献,企业的的竞争力难以以提升外在环境一日日千里,如如果管理流程程缺乏市场信信息的输入与与连结，会有有与市场/消消费者脱节的的隐忧专业技能无法法配合流程要要求,造成成流程执行的的质量不高流程自动化程程度不高,造造成重复的的手工作业及及错误发生的的可能性，致致使管理成本本相对提高缺乏整合性的的职能管理,部门之间间各行其事,对内造成成管理资源浪浪费；对外没没有统一代表表XX药业的标准流程执行前,未做好必要要的评估与准准备，没有真真正起到快速速综合协调各各项计划的作作用现有的规章制制度没有形成成完整的流程程，使规章制制度的功能不不能发挥流程以事务性性执行或汇总总为主，属操操作层面的日日常作业，较较少考虑外外部竞争环境境和内部专业业能力的发展展,附加价价值有限关键流程缺乏乏与市场动态态密切连结的的机制关键流程专业业化的能力尚尚未建立，使使得流程无法法实现应有的的功能流程自动化的的程度不高，，导致流程效效率不高集中管理程度度不高，尚未未体现资源共共享的优势问题对公司发展带带来的影响44由于每个工工作流程都都未制定一一个流程负负责人,不不利于流程程绩效管理理的实施。。特别是一一些跨部门门的流程，，涉及的部部门人员较较广，没有有流程负责责人将使流流程工作运运作时部门门间的协调调功能无法法充分实现现。工作流程中中各关键控控制点的绩绩效考核指指标未确定定，无法对对流程执行行者和流程程负责人进进行工作流流程的考核核，最终会会影响流程程实施的效效果。现有各工作作流程的周周期无明确确定义，使使得流程绩绩效考核无无标准的时时间界限。。流程中部门门与部门之之间的接口口部分职责责划分不够够清晰，导导致绩效考考核时的困困难。关键流程的的负责人未未界定，流流程执行期期间，缺乏乏全程管理理人员。对对於流程执执行成果也也没有明确确的人员或或部门负责责关键流程的的绩效考核核指标并未未确认，缺缺乏流程执执行的指导导性与管理理重点工作流程的的周期无统统一标准，，也缺乏优优先次序的的规划部门与部门门之间的工工作流程定定义不清楚楚，以致各各部门在每每个流程中中所要扮演演的角色与与职责随意意性高，同同时也难以以就流程结结果评估各各部门的绩绩效表现。。缺乏对现有有流程的负负责人的界界定，造成成在流程的的执行过程程中缺乏明明确的负责责人问题对公司发展展带来的影影响45主要管理流流程相关部部门的权责责与角色不不明确，导导致工作流流程中的有有些部分不不同的部门门或角色重重复操作，，造成资源源浪费，又又或者工作作流程中的的有些部分分由于权责责不明确导导致无人实实施裁决程序不不明确，造造成管理上上的不规范范行为，诸诸如越级汇汇报、越级级信息沟通通等。流程具体体执行岗岗位的授授权不足足，导致致行使权权利时困困难重重重。管制与稽稽核的授授权层次次过高,决策策权力过过于集中中在高层层,权利利的下放放力度不不够，既既过多增增加了高高层管理理层的负负担，又又不利于于下层具具体工作作的高效效率实施施决策层次次一旦集集中高层层,就很很难要求求员工就就其职责责负责执执行成败败的责任任,当然然在绩效效评估时时也难以以论断责责任归属属关键管理理流程部部门的权权责与角角色不明明确，造造成管理理层的授授权不足足问题对公司发发展带来来的影响响关键管理理流程相相关部门门的权责责与角色色不明确确,部门门与部门门之间或或员工与与员工之之间的职职责内容容与合作作方式缺缺乏统一一的规范范管理层次次的授权权不足,事事请请示上层层,容易易造成延延误裁决流程程不透明明，裁决决程序未未严格执执行,裁裁决周期期也难以以控制员工专长与能能力未必能配配合流程职责责的要求,以以致影响执行行成效部份工作交派派以方便为考考量,并未就就整体作业流流程的合理性性为规划的出出发点46营销策略目录47尽管成熟的产产品保持着较较高的市场占占有率，但是是新产品的种种类和销量较较小，制约了了中成药业的的发展脉通胶囊清开灵注射液克感敏颗粒参麦注射液五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒藿香正气软胶囊小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒2.5g头孢氨苄颗粒产品增长率产品渗透指数数成熟产品新产品48495051A类地区的特特点是属于区区域性的商业业流通市场，，是XX药业业的主要特点点，因此，XX药业应积积极地巩固在在该地区的销销售，避免销销售的滑坡河北、安徽、、陕西A类地区范围巩固A类地区现有商商业渠道，保保持渠道充足足的产品量；；以巩固销量量、稳定回款款、管理本地地区面对终端端的分销商为为目标业务发展战略略渠道：拥有大大规模的区域域商业流通市市场，有很强强的地区辐射射能力，向周周边地区冲货货，价格不稳稳定，难以控控制货品流向向销售情况：A类地区的销售售量占销售总总量的四成，，属于销量明明星消费能力：本本地区的消费费能力可以，，XX产品在本地区区渠道有一定定的广度，目目前的消化量量较大知名度：最早早进入的地区区，产品在A类地区有较高高的知名度市场与销售特特点纯商务渠道、、OTC渠道29154万OTC渠道10万处方药渠道200万2002年度任务分解解52A类地区渠道道发展策略与A类地区商业流流通市场中实实力雄厚、操操作规范的经经销商建立好好的业务联系系，把握和管管理一级经销销商的货品流流向，以降低低市场的不稳稳定因素可能能对XX造成的影响跟踪现有一级级商业渠道的的货品流向，，掌握其下级级渠道网络情情况，选择当当地有一定终终端覆盖能力力的二级经销销商建立业务务联系商务管理好与商业业流通市场的的大型经销商商，把握其下下级分销商的的情况，以便便今后直接与与本地及他地地区的分销商商发展业务联联系跟踪并管理二二级分销商流流向，并逐步步与二级分销销商签订分销销协议，扶植植一级经销商商的渠道网络络，稳定地区区的销量并管管理好回款不进行行额外外的人人员投投入OTC产品已已有一一定知知名度度，利利用现现有OTC渠道人人员发发展本本地的的药店店终端端销售售网络络，促促进实实际消消费的的增加加不进行行额外外的人人员投投入处方药药产品已已有一一定知知名度度，利利用现现有处处方药药代表表发展展本地地的医医院终终端销销售网网络，，促进进实际际消费费的增增加不进行行额外外的人人员投投入53商务渠渠道业业务指指标、、人员员安排排、管管理指指标和和分销销商评评估指指标纯商务务渠道道29154万销售指指标河北7人安徽1人西安1人业务人人员数数目与与安排排维持原原有的的32个年销销售100万人民民币以以上的的主要要客户户，对对于其其他小小客户户逐步步进行行归并并建议重重点扶扶植的的分销销商一级客客户访访问频频率（（次/周）1二级终终端分分销商商数目目（个个）320二级客客户访访问频频率（（次/月）2分销商商管理指指标权重销售回回款完完成率率50%市场渠渠道覆覆盖完完成度度10%下游客客户满满意度度10%市场稳稳定性性25%人员综综合营营销能能力5%分销商商业绩绩评估估指标标54OTC渠道道业务务指标标、人人员安安排、、管理理指标标和分分销商商评估估指标标OTC渠道10万销售指指标业务人人员数数目与与安排排覆盖240家零售售药店店OTC覆盖指指标对OTC药店进进行每每月1次的终终端拜拜访原则上上每一一个终终端由由一名名业务务人员员提供供终端端拜访访当门店店过多多，可可以通通过客客户经经理拜拜访其其总店店，通通过业业务人人员拜拜访其其分店店;1名客户户经理理可以以负责责拜访访多家家大型型连锁锁药店店的总总店2402402401名OTC药店门店数数每月拜拜访次次数一名销销售人人员每每月拜拜访次次数所需人人员拜访机机制55处方药药渠道道业务务指标标、人人员安安排、、管理理指标标和分分销商商评估估指标标处方药药渠道道200万销售指指标业务人人员数数目与与安排排覆盖288家医院院终端端OTC覆盖指指标对医院院进行行每月月1次的终端拜拜访原则上每一一个终端由由一名业务务人员提供供终端拜访访288288724名终端医院医院数每月拜访次次数一名销售人人员每月拜拜访次数所需人员拜访机制56A类地区产产品发展策策略在巩固现有有地区销量量保证渠道道货源充足足的前提下下，控制并并保护已经经发展较成成熟的产品品，以防阻阻碍成熟品品种在其他他地区的发发展选择一些小小品种以及及利润率较较高的产品品以及新品品种投入渠渠道向外辐辐射，以推推动新产品品的市场覆覆盖，防止止对与成熟熟品种的过过分依赖河北地区五福心脑康康在河北市市场有很大大的销量，，维持渠道道中的销量量并保证稳稳定的回款款注重推动小小产品如藿藿香正气软软胶囊、无无糖利咽解解毒颗粒、、小儿速效效感冒颗粒粒以及一些些利润率较较大的针剂剂等在渠道道中的销售售安徽地区以稳定参麦麦注射液、、清开灵注注射液、五五福心脑康康的供应量量、价格及及控制回款款为目标藿香正气胶胶囊、小儿儿系列等冲冲剂产品在在安徽的增增长率很大大，有一定定的增长空空间，应加加大其在本本地区的铺铺货率陕西地区在商业调拨拨市场主要要稳定清开开灵、参麦麦等针剂产产品的销售售量，同时时稳定现有有的冲剂市市场的销量量在本地消费费市场主要要稳定冲剂剂的市场，，并在终端端推动五福福心脑康、、藿香正气气胶囊、参参麦注射液液等产品的的销售量57山东、河南南、山西、、广东、湖湖北、四川川、重庆、、辽宁、黑黑龙江、吉吉林、福建建、湖南B类地区范围围B类地区将建建立分销渠渠道作为工工作重点，，在B类地区搭建建覆盖广度度深度的分分销网络和和终端网络络，减少冲冲货在本地地销量中的的比例，挖挖掘本地区区的消费潜潜力业务发展战战略渠道：本地地区以本地地终端纯销销渠道为主主，也有部部分地区拥拥有区域性性的商业流流通市场；；受到周边边地区冲货货影响销售情况：：地区销售售量平均偏偏上，属于于销量的第第二梯队消费能力：：B类地区的医医疗消费能能力较强，，同类竞争争产品多，，表明产品品有市场需需求。XX的产品如参参麦和清开开灵借力销销售，业绩绩不错。由由于受冲货货和竞争产产品渠道消消费市场，，但覆盖深深度有带加加强知名度：进进入B类地区已有有一段时间间，2001年对B类地区有一一定的广告告宣传，产产品有一定定的知名度度市场与销售售特点B类地区的的特点是对对XX品牌牌有所了解解，而且所所受到的冲冲货影响较较小，因此此，XX应应对这部分分协议户扶扶持，增加加对当地的的终端和终终端代理的的支持和拉拉动纯商务渠道道31308万OTC渠道110万处方药渠道道762万2002年度任务分分解58B类地区渠渠道发展策策略与B类市场中掌掌握有深度度的终端网网络与有地地域广度分分销网络与与的经销商商，建立协协作关系；；掌握其货货物流向，，以便向更更多的终端端市场和二二级城市渗渗透开展业务推推广会等服服务于二级级经销商，，并拉动二二级经销商商的需求，，促使其与与XX协议户签订订购销协议议，以扶植植大型的一一级协议户户结合终端渠渠道铺货率率的提高，，加大B类市场的广广告宣传和和临床推动动的力度商务重点加大渠渠道的管理理力度，管管理现有一一级经销商商的下游分分销渠道，，保持稳定定的供应量量，向外部部辐射，管管理和控制制产品的货货物流向并对本地地区的二二级分销销商进行行业务推推广会等等拉动活活动，逐逐步与其其签订分分销协议议，帮助助他们建建立覆盖盖广度高高的分销销网络加强人员员投入OTC在部分人人均消费费高地区区如广州州、重庆庆、辽宁宁等发展展终端药药店，提提高终端端药店的的铺货率率配合终端端拉动人人员与广广告投入入处方药在部分人人均消费费高地区区如广州州、重庆庆、辽宁宁、湖北北等发展展终端，，重点进进行终端端拉动活活动如医医院临床床、广告告宣传，，提高XX产品的知知名度和和本地的的消费能能力与有医院院网络的的经销商商发展业业务联系系，逐步步进入东东三省地地区的医医院医院处方方药代表表投入59商务渠道道业务指指标、人人员安排排、管理理指标和和分销商商评估指指标纯商务渠渠道31308万销售指标标黑龙江1人、长春春1人、辽宁宁1人、郑州州5人、山东东7人、山西西3人、广州州2人、武汉汉1人、湖南南2人、成都都2人、重庆庆2人、福州州1人业务人员员数目与与安排每个地区区原则上上扶持四四个一级级分销商商，覆盖盖整体地地区，所所有B类地区共共48个100万元销售售额以上上的客户户建议重点点扶植的的分销商商一级客户户访问频频率（次次/周）1二级终端端分销商商数目（（个）720二级客户户访问频频率（次次/月）2分销商管理指标标权重销售回款款完成率率30%市场渠道道覆盖完完成度30%下游客户户满意度度15%市场稳定定性15%人员综合合营销能能力10%分销商业业绩评估估指标60OTC渠渠道业务务指标、、人员安安排、管管理指标标和分销销商评估估指标OTC渠道110万销售指标标业务人员员数目与与安排覆盖1320家零售药药店OTC覆盖指标标对OTC药店进行行每月2次的终端端拜访原则上每每一个终终端由一一名业务务人员提提供终端端拜访当门店过过多，可可以通过过客户经经理拜访访其总店店，通过过业务人人员拜访访其分店店;1名客户经经理可以以负责拜拜访多家家大型连连锁药店店的总店店1320264024011名OTC药店门店数每月拜访访次数一名销售售人员每每月拜访访次数所需人员员拜访机制制61处方药渠渠道业务务指标、、人员安安排、管管理指标标和分销销商评估估指标处方药渠渠道762万销售指标标业务人员员数目与与安排覆盖684家医院终终端OTC覆盖指标标对医院进进行每月月2次的终端端拜访原则上每每一个终终端由一一名业务务人员提提供终端端拜访68413687219名终端医院院医院数每月拜访访次数一名销售售人员每每月拜访访次数所需人员员拜访机制制62B类地区区产品发发展策略略根据当地地的情况况，推动动销量较较大增长长速度较较快产品品在本地地区的消消费山东、河南、、山西地区五福心脑康与与清开灵注射射液的市场渗渗透率较高，，应保证并做做好渠道供货货进一步通过覆覆盖终端的二二级经销商推推进参麦注射射液、藿香正正气丸本地的人均消消费水平较低低，但人口基基数大，应加加大冲剂产品品在本地消费费市场上的铺铺货率广东、湖北、、四川、重庆地区在本地区渠道道中，稳定受受外区冲货影影响的参麦注注射液等产品品的销售在覆盖医院的的商务渠道主主要发展各类类利润率较高高的针剂产品品，运用灵活活的销售政策策，通过扣率率优惠、业务务推广会等方方式推动XX的销量推动五福心脑脑康、脉通、、克感敏、无无糖利咽胶囊囊等有产品的的销售量，在在二级网络中中提高铺货率率黑龙江、吉林林、辽宁地区通过覆盖终端端的二级经销销商扩大五福福心脑康、藿藿香正气丸在在终端消费渠渠道销量；扩扩大参麦、清清开灵产品在在医院中的覆覆盖率稳定脉通产品品的销售量在投放广告的的地区提高终终端的铺货率率福建、湖南地地区参麦注射液在在湖南的销量量相对较大，，主要在本地地区消费，需需要保持供应应量的稳定发展速度较快快的有清开灵灵注射液，应应利用覆盖率率较广的二级级终端分销网网络推动新药药的销售，并并进行临床等等推动本地区区的增长脉通、小儿速速效感冒颗粒粒产品有一定定的增长空间间63浙江、上海、、北京、江苏苏C类地区范围重点进行终端端市场的推动动，进行医院院临床、终端端促销、投放放广告等刺激激终端用户消消费和认知。。同时应用灵灵活的销售政政策，开展业业务推广会、、给扣率优惠惠激励终端销销售人员的销销售；并充分分利用现有渠渠道走货，提提高终端的铺铺货率业务发展战略略渠道：终端网网络的市场为为主，也是市市场运作较规规范的地区，，同类产品竞竞争激烈，需需要有较大的的临床推动和和广告宣传投投入知名度：除北北京外，进入入C类地区的时间间不长，也没没有广告投入入，除北京对对XX产品认知度较较高外，在其其他C类地区知名度度不高销售情况；由由于进入的时时间不长，也也没有销售量量较小，消费能力：全全国人均医疗疗消费水平最最高的地区北京地区开发发时间早，销销量也很高；；但北京地区区约50%的享受公费医医疗，因而销销量的提高必必须靠医院临临床推动，并并依靠拥有医医院网络的经经销商，逐步步打开医院市市场市场与销售特特点C类地地区的的特点点是经经济比比较发发达，，是药药品高高消费费区，，但是是对XX产产品了了解甚甚少少，因因此XX应应通过过OTC和和医医院的的终端端拉动动来进进入市市场业务发发展战战略纯商务务渠道道5800万OTC渠道10万处方药药渠道道108万2002年度任任务分分解64C类地地区渠渠道发发展策策略发展有有深度度的终终端网网络经经销商商，充充分利利用其其渠道道的能能力向向终端端提供供货源源；并并紧密密合作作，共共同面面对医医院的的采购购招标标通过终终端网网络的的经销销商，，了解解终端端医院院和药药店的的业务务情况况商务运用灵灵活的的销售售政策策，如如适当当放开开现款款现货货与国国营公公司进进行业业务往往来；；并依依靠一一批的的分销销网络络向当当地渗渗透铺铺货，，管理理货品品的流流向，，并根根据流流向有有针对对性的的进行行终端端市场场推动动控制人员员投入OTC并依靠当当地的终终端覆盖盖代理的的分销网网络向当当地渗透透加强对广广告投入入，树立立XX品牌，然然后选择择适应终终端发展展的附加加值高的的产品推推广，如如清开灵灵软胶囊囊运用灵活活的销售售政策，，在铺货货和回款款方面适适当放开开适当人员员投入处方药在上海市市场与拥拥有良好好医院关关系的个个体医药药代表保保持紧密密的关系系，利用用其医院院网络进进入上海海市场加强对其其他C类地区的的医院临临床活动动，通过过医生培培训、开开方奖励励等方式式开展拉拉动活动动，从医医院医学学的角度度推动市市场的需需求加强自有有的终端端拉动人人员投入入65商务渠道道业务指指标、人人员安排排、管理理指标和和分销商商评估指指标纯商务渠渠道5800万销售指标标北京2人、杭州州4人、南京京2人、上海海1人业务人员员数目与与安排每个地区区原则上上扶持两两个一级级分销商商，覆盖盖整体地地区，所所有C类地区共共8个100万元销售售额以上上的客户户建议重点点扶植的的分销商商一级客户访访问频率（（次/周）1二级终端分分销商数目目（个）80二级客户访访问频率（（次/月）1分销商管理指标权重销售回款完完成率20%市场渠道覆覆盖完成度度35%下游客户满满意度20%市场稳定性性10%人员综合营营销能力15%分销商业绩绩评估指标标66OTC渠道道业务指标标、人员安安排、管理理指标和分分销商评估估指标OTC渠道10万销售指标业务人员数数目与安排排覆盖120家零售药店店OTC覆盖指标对OTC药店进行每每月2次的终端拜拜访原则上每一一个终端由由一名业务务人员提供供终端拜访访当门店过多多，可以通通过客户经经理拜访其其总店，通通过业务人人员拜访其其分店;1名客户经理理可以负责责拜访多家家大型连锁锁药店的总总店1202402401名OTC药店门店数每月拜访次次数一名销售人人员每月拜拜访次数所需人员拜访机制67处方药渠道道业务指标标、人员安安排、管理理指标和分分销商评估估指标处方药渠道道108万销售指标业务人员数目目与安排覆盖216家医院终端OTC覆盖指标对医院进行每每月2次的终端拜访访原则上每一个个终端由一名名业务人员提提供终端拜访访216432726名终端医院医院数每月拜访次数数一名销售人员员每月拜访次次数所需人员拜访机制68C类地区产品品发展策略重点发展有潜潜力进医院临临床的产品，，培养XX具有独特性的的系列产品和和利润率高的的产品利用竞争对手手在本地已铺铺设的渠道，，发展不同品品规、或治疗疗功效相类似似的产品进入入渠道和终端端市场，并逐逐步管理和控控制渠道和终终端网络重点发展的品品种有参麦等等针剂，通过过开展业务推推广会、扣率率优惠等政策策，推动医院院临床和终端端促销的成效效浙江、江苏、、北京地区浙江重点发展展的品种有参参麦等针剂，，通过竞争对对手铺设的市市场，并加大大医院临床力力度；发展清清开灵、无糖糖利咽等有进进一步增长潜潜力的产品江苏市场中参参麦、清开灵灵注射液、五五福心脑康，，需要以稳定定供应量、价价格及控制回回款为目标；；藿香正气胶胶囊、小儿系系列产品、无无糖利咽解毒毒的增长率很很大，有一定定的增长空间间在北京巩固藿藿香正气、五五福心脑康在在终端市场上上的销售量；；在医院推广广清开灵注射射液、参麦注注射液以及其其他针剂的临临床上海地区加强对上海的的广告投入，，树立XX品牌，然后选选择适应医院院发展的附加加值高的产品品，如清开灵灵软胶囊和针针剂等适合做做医院的品种种69甘肃、天津、、广西、云南南、内蒙古、、江西、新疆疆D类地区范围维护现有销量量较大产品的的销量，掌握握目前渠道的的流向，逐步步培养D类地区渠道的的能力，和终终端消费者的的认知度业务发展战略略渠道：大部分分是XX新进入的市场场，但受周边边地区流通市市场的冲货影影响大知名度：知名名度较弱，由由于外区域的的冲货，使本本地市场有一一定的产品销售情况：销销量很小消费能力：D类地区的医疗疗消费能力较较弱云南地区开发发的较早，但但周围的供应应商对其影响响巨大，目前前处于维持阶阶段，需要先先在渠道中在在冲击较大的的量，培养渠渠道中的需求求，再行进行行渠道管理市场与销售特特点D类地区的特特点是多数为为偏远地区，，因此，XX可采取保持持现状，控制制其投入纯商务渠道2538万OTC渠道10万处方药渠道90万2002年度任务分解解70D类地区渠道道发展策略充分利用现有有的渠道，并并选择与当地地最大的几家家经销商合作作，向下游网网络供货；了解外区向本本区冲货的情情况；并培养养渠道需求，，为今后的渠渠道管理工作作奠定基础商务选择当地实力力强，规范的的商业调拨户户紧密合作，，依靠其发展展速度和渠道道网络，充分分向整个地区区发展维持较少的人人员配备OTC暂不进行投入入处