XX业务与经营模式借鉴报告

鲁能物资集团

业务分析与经营模式借鉴报告北大纵横管理咨询公司二零零三年四月机密业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资业务二划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的3个电厂电力设备、物资业务三省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资业务四鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场业务六面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购业务七无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务业务八面向系统外部市场，以德州物流为代表电力物资的物流业务发展业务九招标、设备成套和进口专业服务业务1/18/20232业务单元分析框架电力物资相关业务电力物资无关业务鲁能系统内客户系统外客户业务一业务六业务五业务三业务二业务四业务七注：表示现有业务表示尚未完全开展的潜在业务业务八业务九1/18/20233导读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析后向一体化分析1/18/20234业务一：鲁能体系内电力物资市场--现状17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压留在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源市场范围现状1/18/20235业务一：2002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达24%、20%、20%，配送、分公司出现大幅下滑销售收入万元2001年2002年增减百分比本部发电设备供电设备21547826727724%贵和购物中心--33988--分公司339350265304--22%国贸公司111361337820%配送公司发电物资供电物资9795054129--45%配件公司109539809--10%上海公司69506238--10%储运公司18361825--0.6%销售公司134781620920%汇能公司407742514.3%恒苑公司--97--合计7012086725052002年本部、国贸、销售公司的业务增长态势比较好，分别增长24%、20%、20%;配送公司、分公司业务出现大幅度下滑，减少了45%业务量，主要原因是城农网改造接近尾声，业务收入减少;四大业务的合计收入为32.1406亿元。（本部的发电设备、供电设备为26.7277亿元，配送公司的发电物资、供电物资为5.4129亿元.1/18/20236业务一：四类主营业务预计将有所下降单位：亿元发电物资发电设备供电物资供电设备合计2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83说明由于财务数据采用非合并报表，没有将分公司的二次转手采购收入重复计算的部分剔除掉，估计该数据与报表数据略微有些差距。1/18/20237发电设备业务预计将会缓慢下降客户2000年亿元2001年亿元2002年亿元2003年亿元2004年亿元莱城61.2聊城电厂30.8菏泽1聊城热电2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58运河2.11.4临沂1.90.9山西忻州鲁能河曲711合计1013.312.031110说明：2001年业务主要来自主机、主要辅机，2002年业务主要来自辅机1/18/20238发电物资业务的可控市场2003年预计在2亿元左右2002年总未税金额元比例技术改造202,472,39550.43%大小修、正常维护199,019,56449.57%合计401,491,959100%客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)预测2003年亿元（可控市场）黄台0.4762烟台0.243石横0.341沾化0.220临沂0.203聊城热电0.173莱芜0.100南定0.069菏泽0.080运河0.047黄岛0.09511个合计2.04721/18/20239鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原岗位，安置富余人员的难度不会太大。改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟---朋友---竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。现状市场特点1/18/202310供电设备业业务前几年年逐步增长长，未来市市场难以确确定2000年2001年2002年2003年2004年业务收入（亿元）1013141613结构比例基建80%70%70%不确定不确定城农网改造20%30%30%不确定不确定亿元国家城农网网改造的政政策：1999—2001年年落实，全全国项目资资金总额2000亿亿元，山东东省92亿亿，主要是是供电设备备采购。现现在，该项项工作基本本结束，业业务将消失失，收入将将大幅萎缩缩。根据据《《城城农农网网改改造造物物资资管管理理办办法法》》文文件件规规定定，，整整个个农农网网改改造造作作为为一一个个大大项项目目，，分分若若干干期期工工程程来来采采购购、、管管理理。。以以前前，，农农网网改改造造可可以以收收费费，，2002年年起起不不能能收收费费，，故故公公司司不不再再签签定定合合同同，，合合同同直直接接和和分分公公司司签签定定，，有有利利于于减减少少纳纳税税，，降降低低成成本本。。说明明1/5/202311供电物资资业务中中大修等非非城农网网业务将将缓慢减减少，而而城农网网改造将将因为波波动大，，难以预预计城农网改改造资金金中，实际可获获得的资资金具有有明显的的逐级递递减特征征，而且且减少的的幅度较较大。影响供电电物资采采购量的的关键因因素：电电网企业业的固定定资产规规模、设设备的技技术水平平2003年城农农网改造造计划尚尚未下达达，业务务量完全全取决于于国家项项目计划划，估计计很难维维持以前前的业务务水平。。根据技术术改造周周期性特特点，一一般地，，大修（（变压器器等）8—15年；大大设备（（隔离开开关等））国产产产品8年年、进口口产品15年免免维护。。这样就就意味着着近几年年改造的的电网将将在相当当长的时时间内保保持良好好的运行行状态，，大小修修、日常常维护的的物资采采购量都都将变得得很小。。当然，2003年电网网建设依依然是政政策支持持的业务务重点，，还会有有一定的的业务量量。现状与特特点万元99年00年01年02年合计03年04年大修等非城农网13782131238257503040192缓慢减少城农网改造2270184306742688492189767波动大，难以预计小计364839742882135135222299591/5/202312供电物资业业务预计将将缓慢下降降万元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城农网686465618257503063446978城农网改造1135042153371348492----测算方法：1999、2000年的数据和2001年大修的数据进行处理，按照供电物资、发电物资各占一半估算；大修等非城农网数据，2003的数据采用时间序列滚动计算，前四年的平均数值稳定下降5%来匡算，2004年比2003年下降5%。城农网改造由于受政策影响波动大，不宜匡算，参考价值不大。1/5/202313综合分析业业务一，，近期内四四大类业务务依然有保保障，发电电物资业务务下降会比比较明显，，发供电设设备在2-3年内将将会维持，，供电物资资的不确定定性较大厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大改革后，划出去的电厂新建项目业务将完全消失对发电设备业务的影响小于发电物资业务技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当供电设备发电设备厂网分开对供电物资业务影响不大，城农网改造业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量大修等业务会小幅下调供电物资厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%发电物资1/5/202314初步建议：：对系统统内的业务务一，必须须强化优质质服务，转转变思想观观念强化优质服服务：市场竞争将将会更加激激烈，我们们必须为客客户提供更更加优质、、快捷、全全面、专业业化的中介介服务，增增加售前售售后技术服服务的水平平和力度。。不仅做到到有求必应应，还要主主动关心客客户，真正正为客户解解决问题，，树立良好好的服务、、高质量的的品牌。监督检查服服务质量：：必须确保切切实提高客客户满意度度，加强对对业务部门门的服务质质量/态度度的监督考考核管理，，严格按照照ISO9000认认证的标准准作好客户户投诉的季季度统计、、管理、反反馈工作。。转变思想观观念：员工必须加加快转变市场主主体的角色色意识，加加强培养客客户至上、、市场竞争争等思想观观念。降低运营成成本：加强采购流流程管理，，精简冗员员，降低运运营成本，，利用ERP实施的的机会，尽尽快建立全全面的计划划、订单、、合同等的的控制管理理。建立全全面的项目目管理体系系，包括项项目的流程程、绩效控控制管理和和人、财、、订单的运运作效率。。整合资源：借鉴计划型型企业改制制转化为市市场型企业业的成功改改革经验，，充分利用用现有资源源，整合厂厂商、客户户等的各种种资源，发发挥多重身身份作用，，实现资源源的优势互互补。如何何继续充分分发挥整体体协调的优优势，是公公司必须思思考的关键键问题之一一。培育能力：：加速培育市市场能力，，主动采取取行动解决决在现有体体制下看起起来无法解解决的问题题，为提高高在下一步步厂网分离离改革中的的谈判与公公关地位以以及全面市市场化条件件下完全市市场化经营营作好准备备。1/5/202315导读读业务一分析析：系统内内发供电企企业电力设设备、物资资业务二分析析：划出系系统发电企企业电力设设备、物资资业务三分析析：省内小小火电和县县局电力设设备、物资资业务四分析析：鲁能体体系内专业业公司的机机械、设备备、物资业务五分析析：省外发发供电企业业电力设备备、物资业务六分析析：社会用用户电力设设备、物资资业务七分析析：非电力力物资销售售代理业务八分析析：德州物物流公司业业务业务九分析析：招标、、设备成套套和进口专专业服务业业务电力产品代代理业务分分析后向一体化化分析1/5/202316划分分出出去去的的11家家发发电电厂厂的的电电力力物物资资市市场场业业务务现现状状堪堪忧忧2002年底，国家电力体制改革，将原属山东电力的11家电厂划归华电公司和华能公司，鲁能物资对其业务和人员很熟悉划归华能公司的3个电厂的总装机容量是186万千瓦，划到华电公司的8个电厂的装机容量是584万千瓦。由于历史原因和企业自身利益的考虑，未来各电厂将不再会和鲁能物资有计划性的业务往来；同时，鲁能物资目前的服务意识和服务水平有限，业务的市场化程度不高，也影响到对其业务的开展现在鲁能物资与其是托管关系，由于改革后投资主体的变化，目前的托管关系不会维持长久1/5/20231711家家划划出出发发电电厂厂的的业业务务量量占占鲁鲁能能发发电电物物资资总总业业务务量量的的一一半半，，形形势势严严峻峻客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)划出去的客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)

黄台0.476邹县0.953烟台0.243潍坊0.374石横0.341十里泉0.356沾化0.220莱城0.155临沂0.203青岛0.085聊城热电0.173日照0.044莱芜0.100南定0.069菏泽0.080运河0.047黄岛0.09511个合计2.0476个合计1.967总计2002年实际销售总量完成4.014亿元两块块业业务务百百分分比比由图图表表可可以以看看出出，，划划出出6个个电电厂厂的的业业务务几几乎乎占占总总业业务务量量的的一一半半，，这这预预示示着着2003年年鲁鲁能能物物资资的的发发电电物物资资业业务务形形势势严严峻峻，，压压力力很很大大1/5/202318此市场场原属属鲁能能物资资的业业务范范围，，有其其自身身的业业务特特点业务量量大业务熟熟悉注重服服务质质量这11家电电厂是是原山山东电电网的的主力力机组组，对对电力力物资资的需需求量量较大大。2002年此此块市市场的的发电电物资资业务务额是是1.963亿亿元由于电电厂的的正常常生产产是关关系到到国计计民生生的大大事，，所以以此类类市场场更注注重响响应速速度和和服务务质量量采购基基本上上是电电力物物资，，鲁能能物资资在此此方面面有着着资金金和经经验优优势1/5/202319此项业业务在在托管管期过过后，，将呈呈衰退退趋势势

由于11家电厂的行政性分离，原有的采购关系将不复存在：出于发电企业自身利益的考虑，未来划归华电公司的电厂业务难以维系划归华能的电厂业务难以争取市场开拓有限这8家家电厂厂的装装机容容量占占原来来总装装机容容量的的63%，，2002年这这几家家发电电公司司的业业务额额是1.963亿元元，鲁鲁能物物资将将失去去很大大的一一块发发电物物资市市场份份额华能公公司有有着自自己严严格的的物资资采购购系统统，加加上历历史业业务往往来不不密切切，该该市场场也将将丢失失由于行行政关关系的的脱离离和电电力物物资采采购的的特点点，鲁鲁能物物资对对这部部分市市场的的未来来开拓拓也很很有限限1/5/202320该市场场的机机会与与威胁胁分析析华电未未来可可能会会逐步步成立立自己己的内内部采采购系系统，，要争争取这这些划划分出出去的的电厂厂的物物资采采购业业务难难度会会越来来越大大华能的的采购购管理理比较较严格格，电电厂的的物资资采购购很难难争取取可利用用以前前的业业务关关系，，借助助关系系营销销手段段，争争取部部分代代管利用现现有资资质采采取多多种形形式，，争取取为这这些企企业提提供专专业服服务机会威胁1/5/202321争取此此业务务的最最佳途途径是是由计计划性性业务务逐步步演变变为以以强调调专业业化服服务为为导向向的市市场化化业务务建议转变机制，提高素质，利用市场化的行为，进行产品代理和市场开拓利用鲁能优势，建立互相协作关系，以此作为加强业务的纽带形成社会化服务职能，进行承包经营，服务承诺由于目目前华华电公公司还还没有有物资资采购购部门门，缺缺少物物资采采购的的专业业经验验，因因此对对这部部分市市场鲁鲁能物物资还还是可可以有有所作作为的的由于脱脱离了了行政政关系系，鲁鲁能物物资对对划出出去的的发电电公司司没有有了管管理职职能。。建议议将协协作组组挂到到行业业协会会，利利用行行业协协会这这条纽纽带将将彼此此联系系到一一起，，便于于进行行业务务的协协作与与开展展鲁能能物物资资在在物物资资采采购购方方面面有有着着优优势势，，可可利利用用承承包包或或代代管管的的方方式式去去争争取取市市场场，，以以服服务务赢赢得得客客户户利用用鲁鲁能能物物资资的的驻驻外外机机构构上上海海公公司司的的一一些些特特殊殊优优势势为为其其提提供供专专业业服服务务，，利利用用三三公公招招标标、、国国际际贸贸易易公公司司的的招招标标资资质质、、进进口口权权为为其其提提供供专专业业化化服服务务1/5/202322导读读业务务一一分分析析：：系系统统内内发发供供电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务二二分分析析：：划划出出系系统统发发电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务三三分分析析：：省省内内小小火火电电和和县县局局电电力力设设备备、、物物资资业务务四四分分析析：：鲁鲁能能体体系系内内专专业业公公司司的的机机械械、、设设备备、、物物资资业务务五五分分析析：：省省外外发发供供电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务六六分分析析：：社社会会用用户户电电力力设设备备、、物物资资业务七分分析：非非电力物物资销售售代理业务八分分析：德德州物流流公司业业务业务九分分析：招招标、设设备成套套和进口口专业服服务业务务电力产品品代理业业务分析析后向一体体化分析析1/5/202323业务三：：整个不不参加调调度的电电厂中多多数是小小火电和和热电厂厂，总装装机容量量达到458万万千瓦，，是省内内发电系系统另一一重点市市场单位细分类电厂个数发电量万千瓦时山东全省280106468841、参加调度的2889703001、重点电力企业2786714792、自备电厂12988212、不参加调度24216765841、重点电力企业1459092、地县属电厂1268326833、自备电厂1076505954、乡村属电厂947442资料来源源：2001年年山东省省电力工工业统计计资料汇汇编小火电包包括：地市级属属小电厂厂县级属小小电厂自备电厂厂乡村属电电厂1/5/202324小火电物资市市场容量很大大，而且近年年将呈现快速速增长态势，，根本原因在在于其价格高高于网内电价价和地方保护护主义地方火电厂数数量多，接近近300个，，总装机容量量约458万万千瓦，其中中县供电企业业所属的电厂厂共22个，，50台机组组，装机容量量50万千瓦瓦。小火电发展迅迅速的根本原原因在于其价价格高于网内内电价，加上上地方保护主主义更加快了了其发展的势势头，这是物物资采购的大大好形势。单个电厂采购购量少，品种种多，业务比比较分散。鲁能物资与这这些客户历史史上业务交往往很少，关系系松散。由地方财政支支持，资金长长期短缺，采采购时关注的的第一因素是是低价格，质质量关注度低低，售后服务务工作量大，，售后成本高高地电的小机组组采购多半是是在本省完成成，设备供应应商为背景广广泛的不规范范的小企业，，设备多半不不是优质产品品。已经批准的30多个基建建项目将带动动小火电的物物资市场需求求增加，对市市场需求的增增长将产生根根本影响。装机容量共1966万千瓦物资市场容量（备品备件为主例）值得关注程度体系内11个电厂454万千瓦年采购量约1亿，可获得市场约4000万近几年设备改造更新后需求量减少幅度会较大很高划出去的11个电厂778万千瓦（未含威海85万、济宁31万、日照70万共计186万）是原来山东电网的主力机组，备品备件采购量很大要积极争取采购服务总承包方式介入较高地方小火电、热电厂近300个450万千瓦（不含龙口106万）比较大，分散全部开机状态下共计3000—4000万/年（不含材料、设备）较高现状、特点资料来源：调调研和2002年相关数数据分析1/5/202325由于价格偏高高和诸多客观观因素，小火火电和大量企企业自备电厂厂没有实行有有偿并网和统统一定价，导导致成本低，，投资收益大大，短时间内内局面难以扭扭转，这部分分物资市场容容量也很大，，对鲁能物资资也具有较大大吸引力。直供区小火电电平均上网电电价为0.41元/千瓦瓦时，最高为为0.578元/千瓦时时，最低为执执行平进平出出电价0.1885元/千瓦时。胜利油田和齐齐鲁石化企业业自备电厂20%上网量量的电价为0.285元元/千瓦时。。趸售区小火电电平均上网价价为0.47元/千瓦时时，最高为0.5899元/千瓦时时，最低为0.405元元/千瓦时。。价格偏高从能源政策上上，新上小热热电和综合利利用机组是被被鼓励优先发发展和建设的的从政府态度上上看，省级、、地市级有关关部门对小火火电和自备电电厂是支持的的从投资效益看看，有实力的的企业纷纷争争相投资热电电厂从降低生成本本看，用电大大户企业都希希望建设自备备电厂客观形势1/5/202326当然，该市市场也存在在市场分散散、开发难难度大、部部分客户拖拖欠货款、、信用资质质较差等特特点。因此此该业务也也存在一定定的风险，，符合“有有收益就有有风险”的的市场规则则。据调查，小小火电客户户的信用资资质差，经经常延期支支付货款，，甚至赖帐、拖欠质保保金外部访谈发发现，山东东省电力设设计院、各各电建公司司在开发小小火电业务务中，拖欠欠、延迟支支付、抵赖赖货款现象象严重，信信誉很差。。原因之一是是建小火电电厂是地方方利益驱动动的，故地地方保护主主义在默许许其违规操操作。案例：济宁邹县的的里彦电厂厂，是司法法局监狱煤煤矿投资的的自备电厂厂，1999年投投资兴建2台135MW机组组，总计货货款约6亿亿元，一直直在拖欠鲁鲁能物资的的货款，有有钱依旧不不还，到目目前还欠1000多多万，帐龄龄已有一年年，信誉极极差。另外外，该电厂厂负责人是是人大代表表，政府资资源关系都都很好。当当然，该项项目还是有有收益的，，前提在于于要做好客客户信用调调查和财务务能力调查查。1/5/202327县供电公司司物资采购购市场容量量很大，但但各地市业业务量和关关系方面表表现参差不不齐全年的物资资采购额很很大，89个县，每每个县每年年约1000万—2000万万采购量，，按低位值值计共有约约10亿元元市场（含含部分办公公物资）济南、德州州、临沂、、潍坊分公公司对县电电力公司的的业务管理理关系比较较好，但是是采购量也也是很小其他地市物物资分公司司的业务关关系都较差差共有10个个县电力公公司，5个个电厂，总总体的设备备材料需求求量约2000万/年。近三三年来在德德州分公司司约100万采购量量县属发供电电单位到德德州分公司司采购的条条件是：严严重缺钱、、强烈需要要低成本、、紧急需要要、设备材材料特殊、、自己买不不到等等。。即德州分分公司对县县属发供电电单位的吸吸引力很小小各县公司的的物资公司司/三产公公司自己需需要养活20—30人，人员员冗余，负负担很重资金短缺严严重，经常常赊销，导导致拖欠货货款严重整体现状、、特点德州现状、、特点1/5/202328该市市场场存存在在着着一一定定的的社社会会风风险险和和回回款款风风险险，，建建议议有有选选择择地地加加强强市市场场开开拓拓建议议有有选选择择地地介介入入这这块块市市场场介入入该该市市场场，，建建议议先先参参与与县县供供电电公公司司一一部部分分项项目目的的招招标标代代理理，，协协助助选选购购设设备备，，逐逐步步找找到到恰恰当当的的合合作作模模式式和和结结合合点点，，逐逐步步突突破破。。需需要要采采用用长长期期渗渗透透的的办办法法，，一一点点一一点点开开拓拓市市场场，，不不能能急急功功近近利利由于于该该项项工工作作的的难难度度很很大大，，信信用用调调查查很很关关键键，，必必须须由由熟熟悉悉当当地地情情况况的的专专人人负负责责，，建建议议由由各各地地分分公公司司直直接接操操作作，，在在人人员员匹匹配配、、资资源源调调用用、、销销售售费费用用等等方方面面保保证证新新市市场场的的开开拓拓为规规避避资资金金风风险险，，应应采采取取对对应应措措施施，，将将一一部部分分风风险险转转移移给给设设备备和和物物资资生生产产厂厂家家最关关键键的的风风险险是是：：如如果果直直接接按按照照市市场场化化运运作作，，鲁鲁能能物物资资完完全全占占领领该该市市场场实实现现集集中中统统购购，，各各县县供供电电公公司司的的物物资资采采购购部部门门将将失失去去物物资资采采购购的的收收入入和和利利润润，，大大量量职职工工生生活活保保障障将将得得不不到到确确保保，，很很可可能能会会引引起起社社会会不不稳稳定定市场场开开发发建建议议每个个县县供供电电公公司司约约有有800-1000人人，，共共计计至至少少约约80000人人，，整整体体上上人人员员严严重重富富余余，，超超过过山山东东电电力力的的总总人人数数其中中，，每每个个县县基基本本都都有有物物资资公公司司，，大大约约有有20-30人人，，完完全全自自己己控控制制物物资资采采购购，，用用以以养养活活这这批批人人资金金短短缺缺，，信信用用差差，，回回款款困困难难该市市场场容容量量大大，，但但是是实实际际可可获获得得的的有有效效市市场场很很小小，，因因为为该该业业务务很很可可能能依依然然是是计计划划经经济济行行为为，，非非市市场场化化行行为为市场现现状与与特点点社会风风险：：当地地县供供电公公司冗冗员非非常严严重，，只有有依靠靠自己己垄断断物资资采购购来解解决收收入来来源回款风风险：：客户户信用用资质质差1/5/202329从电力力物资资供应应的子子产业业价值值链分分析，，发供供电企企业在在上游游的产产品质质量、、价格格、服服务质质量方方面要要求比比较突突出，，这也也是我我们关关键的的努力力方向向设备物资制造商鲁能物资发供电企业基本活动关键要素生产制造流程控制质量保障收集信息邀标招标采购供应产品质量价格技术服务支持品牌速度规模经济性运营费用交货期服务质量发供电安全生产低成本客户满意产品质量价格服务质量1/5/202330发供电电企业业在产产品质质量、、价格格、服服务质质量方方面的的要求求决定定了其其在选选择供供应商商时必必须考考虑综综合的的评价价指标标体系系，一一般包包括企企业业业绩、、业务务结构构与生生产能能力、、质量量系统统和企企业环环境四四类1/5/202331将鲁能能物资资可控控的实实际能能力比比照供供应商商选择择标准准，可可以看看出，，我们们在品品种柔柔性、、价格格、批批量方方面的的能力力比较较强由华中中理工工大学学管理理学院院CIMS-SCM课题题组1997年年的一一次调调查统统计数数据可可知：：目前前我国国企业业在选选择供供应商商时，，主要要的标标准是是产品品质量量，这这与国国际上上重视视质量量的趋趋势一一致；；其次次是价价格，，92.4%的的企业业考虑虑了这这个标标准；；69.7%的的企业业考虑虑了交交货提提前期期；批批量柔柔性和和品种种多样样性也也是企企业考考虑的的因素素之一一。主要指标重要程度排序鲁能物资可控程度鲁能物资的能力对做小火电强弱对照质量1中中；可选用高质量产品实现价格2高中；可压缩利润吸引客户交货提前期3中强；可加强服务，保证交货，这是小火电需求的关键品种柔性4高强；供应品种齐全，对小火电有吸引力提前期和价格折扣5高强；做小火电可以通过价格折扣确保回款提前期和批量折扣6高强；优势在于采购量大1/5/202332小结与与建议议市场机会风险结论与建议市场开发模式建议小火电/自备电厂市场大客户分散呈现增长态势，

客户往往拖欠货款，信用资质较差开发难度大风险与收益都很大，有选择分步介入要尽可能采取防范措施：由地方物资分公司具体负责做市场开拓的盈利分析财务状况与资信调查在可控范围内，授信额度逐步放大发挥备品备件协作组的作用，及时供货物资分公司与县供电公司合作，利益分成对方优先由地方物资分公司具体负责通过济南发电设备厂的检修业务开展捆绑销售县供电公司市场容量很大各地市业务量和关系方面表现参差不齐社会风险，当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源，抢占该市场可能引起不稳定回款风险，客户信用资质差风险与收益都较大，建议有选择地慎重介入：由地方物资分公司具体负责逐步渗透，探索更好的切入方式专人负责，确保资源财务状况与资信调查加强售前售后技术服务保证交货及时通过协作组确保供应品种齐全利用强大的供应商信息优势提供咨询服务通过备品备件协作组为客户提供急需物资的采购和配送服务各物资分公司与县供电公司合作由地方物资分公司具体负责1/5/202333导读读业务一分分析：系系统内发发供电企企业电力力设备、、物资业务二分分析：划划出系统统发电企企业电力力设备、、物资业务三分分析：省省内小火火电和县县局电力力设备、、物资业务四分分析：鲁鲁能体系系内专业业公司的的机械、、设备、、物资业务五分分析：省省外发供供电企业业电力设设备、物物资业务六分分析：社社会用户户电力设设备、物物资业务七分分析：非非电力物物资销售售代理业务八分分析：德德州物流流公司业业务业务九分分析：招招标、设设备成套套和进口口专业服服务业务务电力产品品代理业业务分析析后向一体体化分析析1/5/202334房地产行行业投资资巨大，，房屋造造价中物物资材料料所占比比例很大大项目总造价直接费用土地出让金项目转让费前期工程费基础设施配套费建安工程费室外工程费间接费用管理费财务费销售费用不可预见费税费及其它房地产项项目成本本构成中国2001年年用于房房地产的的投资高高达6000多多亿。在在一个房房地产项项目中，，建安工工程费一一般要占占到总投投资额的的50％％，其中中各类材材料费占占到建安安工程费费的50％以上上，总体体来讲，，工程材材料费占占到总投投资额的的25％％以上，，是一个个巨大的的市场。。1/5/202335房地产物物资主要要以下列列几类物物资为主主土建水、暖、、通风、、消防电气结构装修钢筋混凝土面饰材料料电梯钢管散热器卫生洁具具空调机组组强电弱电风机消防器材材电缆各类导线线配电箱各类灯具具楼宇自控控配电箱网络电视电话话1/5/202336房地产项项目物资资采购方方式（一一）房地产项项目开发发过程中中，房地地产开发发商根据据物资的的分类确确定与建建筑承包包商之间间物资采采购的权权限划分分。目前前在中国国主要有有三种采采购方式式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商直接购买的建筑物资一般为利润空间比较大和影响感观的两类物资。利润空间比较大的建筑物资包括：钢筋、玻璃幕墙、空调、水泵、电缆等物资。影响感观的物资：卫生洁具、电梯、大理石、面砖等物资。优势：房地产开发商通过采购利润空间比较大的建筑物资可以比较好的控制成本，降级工程造价，同时，采购影响感观的物资可以保证工程质量，保证公司品牌，减少客户纠纷。劣势：房地产开发商投入较大精力参与到工程施工中，容易在工程质量和工期方面引起与建筑承包商之间的纠纷，难以确认双方之间的责任。1/5/202337房地产项目目物资采购购方式（二二）房地产项目目开发过程程中，房地地产开发商商根据物资资的分类确确定与建筑筑承包商之之间物资采采购的权限限划分。目目前在中国国主要有三三种采购方方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商寻找的建筑物资和直接购买的物资类别是一样的。与第一种方式不同的是由建筑承包商签订合同，并负责物资的催运、质量验收等工作。在结算的时候，按照开发商寻找的价格进行结算。优势：较好的控制成本和工程质量，并能够减少与建筑承包商之间的纠纷劣势：相对与第一种采购方式，成本略有上升，与建筑承包商之间在工期方面矛盾有所减少，但还是有矛盾1/5/202338房地产项目目物资采购购方式（三三）房地产项目目开发过程程中，房地地产开发商商根据物资资的分类确确定与建筑筑承包商之之间物资采采购的权限限划分。目目前在中国国主要有三三种采购方方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商根据工程概算将工程整体承包给建筑承包商，只对工程的质量和工期进行控制，结算时建筑物资按照概算价格进行结算。优势：房地产开发商可以将更大的精力投入到其它价值环节中。与建筑承包商在工程质量和工期方面没有纠纷。劣势：工程造价相对于前两种采购方式较大。1/5/202339房地产项目目物资采购购特点采购金额巨巨大采购物资质质量不易识识别采购物资种种类繁多物资采购多多由内部部部门完成房地产是资资金密集行行业，投资资巨大，物物资采购金金额巨大利利润空间大大建筑物资的的特点是很很难通过外外观来判断断其质量，，需要使用用较长时间间才能做出出判断，使使得建筑物物资采购一一般寻找品品牌较好的的企业一个房地产产项目物资资采购种类类有上千种种之多房地产项目目物资的采采购一般由由公司内部部部门来完完成1/5/202340房地地产产市市场场竞竞争争趋趋势势越越来来越越激激烈烈，，对对成成本本控控制制要要求求越越来来越越高高中国国房房地地产产企企业业数数量量从从96年年开开始始逐逐渐渐上上升升，，与与此此同同时时，，房房地地产产行行业业利利润润从从94年年开开始始逐逐渐渐下下降降，，到到2000年年有有所所回回升升，，房房地地产产行行业业已已经经进进入入理理性性投投资资时时代代，，加加强强管管理理，，控控制制成成本本资料料来来源源：：历历年年《《中中国国房房地地产产统统计计年年鉴鉴》》1/5/202341房地产商控制制成本的一项项重要措施：：降低采购物物资价格项目策划工程建设销售施工队伍招投标建筑物资采购建筑施工工程验收建筑物资采购购占到房地产产项目总造价价的25％左左右，且建筑筑物资的降价价空间大，历历来是房地产产商关注的重重点1/5/202342鲁能系统内多多家专业公司司经营房地产产项目在鲁能系统内内的各专业公公司中，以房房地产为主营营业务的有：：鲁能拓展置置业公司、鲁鲁能英大公司司、重庆鲁能能公司、宜宾宾鲁能公司,主要业务集集中在拓展置置业和英大公公司两家。最最近集团公司司又决定对海海南房地产进进行开发，下下表是集团公公司在2001年房地产产方面的统计计数据总资产(亿)净资产(亿）竣工面积（万m2)目前投资规模(亿）在建面积（万m2)土地储备（万m2)鲁能英大25.32.2298018.578拓展置业9.42.364013014331青岛仲盛2.940.96453.9143重庆鲁能6.61.7535105宜宾鲁能3.831.9730600海南项目111合计4896932036.41395.71/5/202343鲁能拓展置业业有限公司在在房地产项目目投资巨大鲁能拓展置业业有限公司在在2000年年9月，与济济南市政府签签定了占地386公顷的的济南南部城城区项目的开开发合同，使使公司的土地地储备达到400多万平平米。预计投投资总额将达达到100多多亿元。鲁能拓展置业业有限公司投投资兴建的房房地产项目有有鲁能大厦、、林祥大厦、、天地广场、、经纬大厦、、长青工业园园、青岛海情情花园、海风风花园、沧口口港码头填海海造地等项目目，同时在重重庆也有房地地产开发项目目鲁能拓展置业业有限公司的的不断发展，，房地产项目目的不断开发发，必然带动动相关物资的的采购。1/5/202344鲁能物物资与与上述述经营营房地地产专专业公公司同同属鲁鲁能集集团，，且在在三家家公司司中占占有一一定股股份股权比例投资金额（万元）鲁能拓展置业有限公司40％6813重庆鲁能开发有限公司14.5％5885海南鲁能广大置业有限公司38％5683鲁能物物资集集团在在以上上三家家公司司中均均占有有股份份，且且在鲁鲁能拓拓展置置业有有限公公司中中股权权高达达40％，，在海海南鲁鲁能广广大置置业有有限公公司中中达到到38％，，并且且鲁能能物资资还和和三家家公司司以及及鲁能能英大大、宜宜宾鲁鲁能、、青岛岛仲盛盛同属属鲁能能集团团依靠争争取内内部政政策和和资源源，实实行物物资统统一采采购，，集约约化经经营，，依靠靠价格格、质质量和和优质质服务务，以以及市市场化化的运运作，，鲁能能物资资将有有可能能逐步步获得得部分分房地地产物物资的的采购购权1/5/202345鲁能物物资集集团作作为专专业物物资采采购公公司，，能够够通过过规范范的采采购流流程降降低工工程造造价、、保证证工程程质量量提出物物资需需求计计划制定物物资采采购方方案招投标标签订物物资采采购合合同通过招招投标标过程程中的的技术术评标标和商商务评评标，，可以以保证证所采采购的的物资资“价价廉物物美””大规模模、集集团化化采购购可以以增加加与生生产厂厂商的的谈判判能力力，从从而可可以压压低材材料价价格房地产产开发发商自自行采采购过过程中中，往往往受受到采采购物物资经经办人人暗箱箱操作作的困困扰，，给企企业带带来一一定的的风险险。由由专业业物资资采购购公司司负责责操作作，可可以有有效避避免暗暗箱操操作，，在物物资采采购环环节为为客户户创造造更大大的价价值1/5/202346鲁能物资在在房地产物物资采购方方面的优劣劣势及机会会、威胁分分析鲁能物资资资金实力雄雄厚鲁能品牌知知名度高、、信誉好鲁能物资熟熟悉采购的的商务工作作鲁能对房地地产中强电电类物资非非常熟悉对房地产行行业不熟悉悉对房地产物物资不熟悉悉缺乏房地产产类相关人人才S优势W劣势O机会T威胁房地产行业业发展前景景看好鲁能集团系系统内部专专业公司有有大量房地地产项目房地产行业业物资采购购多为内部部采购1/5/202347鲁能物资集集团进入房房地产物资资采购应该该分三步进进行鲁能物资集集团进入房房地产物资资采购应该该分三步进进行：鲁能物资集集团应该积积极争取鲁鲁能集团内内部行政政政策，采购购房地产项项目中的电电气类物资资，主要包包括电缆、、配电箱、、配电柜、、各类导线线、灯具等等。从熟悉悉的物资着着手，以达达到逐步熟熟悉房地产产项目运作作的目的鲁能物资逐逐步由电气气类物资过过渡到其它它房地产类类物资，主主要包括钢钢筋、面饰饰材料、卫卫生洁具、、电梯、空空调机组等等利润空间间大的物资资。以达到到掌握这些些物资市场场信息，锻锻炼自身采采购能力的的目的鲁能物资采采购业务逐逐步向鲁能能集团外过过渡，通过过大规模、、集团化、、规范化采采购为客户户带来价值值，使房地地产物资采采购成为物物资集团新新的利润增增长点1/5/202348中国煤炭炭市场从从2001年开开始回暖暖1997年以来来，由于于经济波波动、节节能成效效以及经经济结构构调整的的影响，，煤炭需需求减少少，煤炭炭市场供供大于求求，原煤煤生产大大幅度下下降，2000年比1996年下降降31%，但是是从2001年年开始，，中国煤煤炭产量量开始回回升，煤煤炭需求求量逐渐渐加大。。这些信信息预示示着中国国煤炭市市场的投投资将会会加大1/5/202349鲁能物矿矿开发有有限公司司负责鲁鲁能集团团矿业开开发鲁能矿业业集团拥拥有4个个子公司司：山东东鲁能菏菏泽矿业业开发有有限公司司、山东东鲁能泰泰山矿业业开发有有限公司司、海南南鲁能矿矿业开发发有限公公司、山山东鲁能能临沂龙龙宝山矿矿业开发发有限公公司。这这4个子子公司均均投资兴兴建了煤煤矿、石石膏矿、、黄金矿矿等，投投资数目目巨大。。其中山山东鲁能能菏泽矿矿业开发发有限公公司计划划投资11亿元元用于郭郭屯井田田，用5年左右右的时间间，到2006年以前前，将其其建设成成为一座座年生产产能力为为240万吨以以上的高高产、高高效、高高质量的的现代化化煤矿，，同时时公司的的发展目目标是在在10～～15年年内，利利用巨野野煤田丰丰富的煤煤炭资源源，投资资150亿元人人民币，，逐步建建成3～～4对特特大型现现代化矿矿井，达达到年产产原煤1000万吨以以上的生生产规模模鲁能物矿矿开发有有限公司司菏泽矿业业开发有有限公司司泰山矿业业开发有有限公司司海南鲁能能矿业开开发有限限公司临沂龙宝宝山矿业业开发有有限公司司1/5/202350鲁能集团团在山西西、陕西西等地进进行矿业业投资采购品种市场容量大小吸引力1陕西煤电采矿机械、设备、电力设备物资大大2新疆哈密煤电化采矿机械、设备、电力设备物资大大3山西晋城煤电采矿机械、设备、电力设备物资大大4晋西铝土矿采矿机械、设备中大鲁能集团团在山西西、陕西西等地都都有矿业业投资，，这些矿矿业投资资目前正正在筹备备和建设设初期，，需要大大量的物物资采购购1/5/202351新建煤矿成本本主要由五部部分构成新建煤矿井巷工程土建工程设备购置安装工程其他费用施工准备工程程井筒主要运输道及及回风道采区井底车场巷道道及峒室提升系统地面运输辅助厂房及仓仓库行政福利设施施主要运输道及及回风道采取提升系统安全技术及监监控系统供电系统井筒安全技术及监监控系统供电系统在新建煤矿项项目中，设备备采购一般占占到30％以以上，主要包包括：绞车、、皮带、采煤煤机、支架、、综掘机、跳跳汰机、洗选选设备、复选选机等，这些些设备采购金金额巨大，利利润空间大。。1/5/202352已建成煤矿的的物资采购主主要包括设备备配件和巷道道维护物资、、大修技改物物资等设备配件主要指煤矿各各种大型设备备的配件巷道维护主要包括工字字钢、水泥、、砂石、电缆缆、管路、矿矿灯等物资已建成煤矿的的物资采购特特点：品种繁多：物物资采购品种种在上千种以以上。日常物资采购购金额小：已已建成煤矿日日常物资采购购没有大型机机械设备，采采购金额相对对于新建煤矿矿比较小。大修技改项目目采购金额较较大：煤矿在在进行大修技技改项目时，，会引进一些些技术含量高高的设备，这这些设备的金金额一般都很很大。1/5/202353目前煤矿物资资采购模式目前，新建煤煤矿的物资采采购主要由业业主来完成，，业主将物资资进行分类，，将一些关键键设备、主要要材料由自己己采购，将一一些辅助的材材料交由施工工队伍承包目前，中国大大部分煤矿是是由各矿务局局投资兴建的的，所以煤矿矿物资的采购购也由各矿务务局统管。这这其中既包括括新建煤矿的的物资采购，，也包括煤矿矿日常维护、、大修、技改改等物资的采采购煤矿物资采购购的特点类似似于电力物资资采购，带有有很强的垄断断性质，煤矿矿物资采购的的市场化程度度比较低，这这为外来物资资公司的进入入带来巨大的的障碍1/5/202354鲁能物资在在矿业采购购市场优劣劣势及机会会、威胁分分析鲁能品牌优优良鲁能物资有有采购大型型机器设备备的经验鲁能物资资资金实力雄雄厚鲁能物资对对矿业不熟熟悉缺乏矿业物物资销售人人才优势劣势机会威胁矿业投资巨巨大，物资资采购金额额大鲁能系统内内矿业投资资巨大矿业投资物物资采购特特点为内部部采购，市市场化程度度低1/5/202355鲁能物资进进入矿业物物资采购领领域建议策策略争取集团公公司上级政政策，拿到到物矿开发发有限公司司的供电系系统物资的的采购权逐步从鲁能能系统内矿矿业物资采采购向外部部相关市场场进军从矿业电力力物资入手手，逐步过过渡到与矿矿业有关的的大型矿业业设备根据矿业物物资采购的的特点，鲁鲁能物资在在进军矿业业物资采购购时，一定定要争取上上级政策，，从集团内内部做起1/5/202356导读读业务务一一分分析析：：系系统统内内发发供供电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务二二分分析析：：划划出出系系统统发发电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务三三分分析析：：省省内内小小火火电电和和县县局局电电力力设设备备、、物物资资业务务四四分分析析：：鲁鲁能能体体系系内内专专业业公公司司的的机机械械、、设设备备、、物物资资业务务五五分分析析：：省省外外发发供供电电企企业业电电力力设设备备、、物物资资业务务六六分分析析：：社社会会用用户户电电力力设设备备、、物物资资业务务七七分分析析：：非非电电力力物物资资销销售售代代理理业务务八八分分析析：：德德州州物物流流公公司司业业务务业务务九九分分析析：：招招标标、、设设备备成成套套和和进进口口专专业业服服务务业业务务电力力产产品品代代理理业业务务分分析析后向向一一体体化化分分析析1/5/202357专家家预预计计““十十五五””到到2010年年电电力力需需求求平平均均增增长长速速度度可可能能在在5%——6%之之间间设备计划容量（万kW）远景目标投产发电装机90001.到2005年全国发电装机容量将达到3.95亿kW，发电量将达到18300亿kWh左右2.2005年水电装机容量超1亿kW，占总装机容量的26.4%3.2010年，全国发电装机容量将达到5亿kW左右，发电量将达到23400亿kWh左右其中：大中型机组8500开工建设1亿（kW）停运退役拆除小火电约1420水电开工3422其中：投产大中型机组2512数据据来来源源：：国国电电信信息息中中心心我国国电电力力供供应应水水平平实实际际上上是是很很低低的的，，中中国国现现在在人人均均装装机机0．206kW，人均发发电量是是976kW·h，不到世世界水平平的一半半。就这这个意义义而言，，中国用用电的潜潜在市场场相当大大21世纪前10年到20年，是我我国电力力发展的的关键时时期。预计到2020年，全国国装机容容量将达达到900GW左右1/5/202358“十五””期间我我国装机机容量和和发电量量仍将逐逐年增长长，从而而带动对对电力物物资的大大量需求求资料来源源：电力力生产统统计快报报我国电源源结构““十五””规划目目标是：：电源结结构中火火电占72.4%、水电占占24.5%、核电占占2.4%、新能源源占0.7%受各方面面条件的的限制，，中国未未来很长长一段时时期仍将将以燃煤煤发电为为主，预预计到2050年，燃煤煤电厂发发电量仍仍然要占占50%左右1/5/202359从部分分省份份““十